浅谈潜在客户积累

浅谈潜在客户积累

市场营销、潜在客户积累是现阶段微贷业务向前推进的前期重要工作，而往往又是被信贷经理忽略。其实信贷经理的心情是可以理解的，现阶段归根到底贷款发放才是信贷经理获取业绩、完成任务、获得绩效工资的决定性因素。但要获得微贷业务的长期可持续发展，深入市场营销和潜在客户积累是决定性的因素，也就是我们常说的“泡市场”。而推进这项工作，需要机构整体的一个信贷规划和日常激励。

一、微贷是群体性的工作

公司如果没有比较丰富的社会资源，就需要足够人数的信贷经理开拓资源，实践已经证明足够人数的信贷经理是市场开拓准备工作的前提。不管是民生银行、广发银行、洛阳银行、瀚华信贷（该机构设微贷部和小贷部）等机构，微贷部信贷经理都是整个机构部门中人数最多的部门。

所以，人员招聘工作要作为公司人力资源部的持续重要工作，持续进行，争取达到人员从少到多、从量产到质产的过度，储备自己的骨干，打造合理的人员流动机制。

二、调整绩效考核

传统的绩效考核主要是考核信贷经理的放款额度，只要放款额度达到就完成业绩，信贷经理不会去做一些对自己业绩没有影响的工作。所以我建议将放款笔数、放款额度、潜在客户积累共同纳入绩效考核。具体方法为将绩效考核完成任务比例一分为三，总体的任务比例为100%，放款笔数占据考核的40%、放款额度占据考核的40%、潜

在客户积累占据考核的20%。如下表所示：

具体计算方法为：XX信贷经理：放款户数完成比例=3/4*40%=30%，放款金额完成比例=70/60*40%=46.7%，台账完成比例=89/120*20%=14.8%。总体完成比例=30%+46.7%+14.8%=91.5%。

我司现有绩效考核主要兑现的是笔数提成及利息提成，我认为要将总体的提成总额按照完成比例兑现。例如XX信贷经理本月发放3笔贷款，70万元发生额，利息收入1万元，89个潜在客户积累，他的笔数提成额度为1200元，利息提成800元，按照他的照片完成比例91.5可兑现的绩效额度为1830万元。

三、营销组合拳助推信贷经理的“泡市场”，完成潜在客户积累，建立自己的“客户池”

（1）系统升级

我们现在的微贷业务基本达到了线上系统操作，信贷经理在长期的工作中会习惯系统操作，每天查看系统，客户的调查录入、贷后管理等都在线上操作，而枯燥的线下台账录入难免让信贷经理疲于应付，特别是线下的台账录入无法达到客户分类、分析、提醒等功能。如果将系统加入营销模块，客户经理按时在系统里录入客户信息，并

能帮助客户经理分析客户的分类组成，信贷经理会突然发现潜在客户积累能给自己带来那么多帮助，可想而知，信贷经理会不会按时积累潜在客户。

我建议在系统里加入营销模块，具体内容包括客户的基本信息、市场分类、行业分类、回访提醒等。

（2）提前授信

传统的提前授信是实际授信概念，是经过正常调查、通过审批后实际贷款额度的授信。而我要提出的概念是意向授信，信贷经理在长时间的“泡市场”中，基本会对一定比例的符合我司条件的客户比较了解，而这部分客户基本上是信贷经理通过3次以上拜访的潜在客户，为进一步加强与客户的互动，挑选部分客户意向授信即肯定了信贷经理潜在客户积累的工作，也提高了我司在客户心里的影响力。而意向授信是实际授信甚至放款合作的敲门砖。

两种授信办法将纳入我司微贷部的授信管理办法。

（3）将市场营销活动和物料宣传回归市场、放权信贷经理市场营销活动分为常规类市场营销和专题市场营销。传统市场营销是有公司组织每月固定的“路演”，主要目的是公司形象和影响力的宣传，没有特殊的要求，就像我们每个月要在市场内定点宣传，是长期不变的营销活动。

而专题市场营销就要回归市场本身了，需要根据信贷经理反馈市场信息，特别是市场的特点、共同需求点、特别时间点、群体性客户营销等。比如一些市场交租金的特点是一交三年，而8月初是市场开

始交纳下一三年租金的时候，三年租金可能会抽取大部分商户的经营流动资金，造成商户资金紧张，而这个时候我们根据反馈的真实信息在市场推出“你交租、我付款”为主题的持续市场营销活动会紧贴商户需求达到一定效果。我们还可以借助我们合作的有影响力的市场客户，依托该客户进行会议营销，进一步推进团购活动等营销动作。

总而言之，所有的工作进行前提是信贷经理要认真的“泡市场”，在积累潜在客户的同时了解市场、了解需求、对症下药。

信贷经理在市场营销中往往会吃闭门羹，造成心理压力，而营销物料的赠送，会化解此项尴尬，营销物料一定要做到朴实、实用紧贴市场客户所需，也许每个市场的物料都会不一样。信贷经理一定要在市场营销中为物料的设计提出合理的建议。

现如今，广告已经成为日常生活中司空见惯的形式行为。而我们微贷广告要谨遵“花小钱、办大事”的原则，传统的广告已经让客户产生麻木，而植入客户生活工作中的广告才是王道。所以信贷经理在“泡市场”中不再是枯燥的找客户贷款了，物料的设计、广告的植入都是信贷经理的“职权”，让信贷经理享受“泡市场”，找到自己的存在感。

四、加强对信贷经理的理念植入

微贷的信贷技术不是遥不可及的，而了解自己的工作、热爱自己的工作、享受自己的工作才是重中之重。加强团队之间的沟通、做好信贷经理的心理辅导是最主要的工作。

五、激励

适时的推出竞赛活动，奖励激励优秀信贷经理，提高信贷经理的自信心和存在感，鞭策落后的信贷经理。如推出“百日竞赛”、“开门红”、“金九银十”等主题竞赛活动，让信贷经理的工作即紧凑又有趣，培养企业文化。

六、结论

总而言之，现阶段的大环境会影响业绩的产出，但不影响潜在客户的积累，认识和正视潜在客户积累工作是微贷业务长期发展的根本。让我们“努力工作、快乐生活”，享受与客户在一起的时间，走进客户的经营和生活中，让自己一直在做这件有意义的事。

李洋

2016年7月