最新从《非诚勿扰》看销售流程ppt课件
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销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
【最新综艺招商】2021年江苏卫视《非诚勿扰》招商方案_市场营销策划2021_综艺招商案例_ppt可
指定产品资源包
版面
A.节目内回报
B.品牌授权 C.节目复播
细节描述
1.环节LOGO曝光，频次据实商议 节目关键环节中出现客户品牌LOGO
2.口播描述，2次/期 主持人口播，提及品牌名称及广告语，品牌名称及广告语不超过10个字
3.片尾鸣谢口播描述，1次/期 节目结束时，主持人口播，提及品牌名称（不含广告语）
2021 青春主题季
恋爱达人教相亲
知名艺人C P 担任恋爱飞行官，提供超实用恋爱TIPS
伊能静& 秦昊
热搜常驻
应采儿& 陈小春
甜度满分
萧亚轩& 黄皓
恋爱小天才
穿越屏幕来见你
江苏卫视当季热播大剧男女主角担任恋爱飞行官 剧综联动 引流大剧热度 引发全新讨论
流量U P
话题U P
热度U P
我的朋友是单身
冠名资源包
版块 E.节目内回报
F.节目复播
细节描述
1.现场LOGO曝光描述，视舞美情况而定 节目现场显著位置带有联合LOGO及品牌LOGO
2.节目内口播描述，3次/期 主持人口播，提及品牌名称及广告语
3.片尾鸣谢口播描述，1次/期 节目结束时，主持人口播，提及品牌名称（不含广告语）
4.节目片头描述，1次/每期 节目片头结尾时，联合LOGO亮相，时长2秒
合作打造 《非诚专属恋爱宝典》 大V 在线解答
互动恋爱问题
推出非诚IP玩法 如# C P 双人舞挑战# 、
人气嘉宾同款滤镜等
联合各大高人气平台，孵化非诚IP新玩法，开拓观众群
人气女嘉宾 客户深度合作
定期票选女嘉宾 产品气质深度契合 拍摄专属宣传片
全网征集 最浪漫个性包装
销售六步骤PPT课件
确定潜在客户标准
根据目标客户群体的特点，制定潜在客户的标准， 如企业规模、经营状况、需求规模等，以便更好地 筛选潜在客户。
确定市场区域
根据目标客户群体的分布情况，确定市场区域，以 便更有效地开展销售活动。
收集潜在客户信息
80%
多渠道收集信息
通过市场调查、行业展会、网络 搜索等方式，多渠道收集潜在客 户的信息，以便更好地了解客户 需求和行业动态。
销售六步骤ppt课件
目
CONTENCT
录
• 销售概述 • 寻找潜在客户 • 了解客户需求 • 产品展示与推介 • 报价与谈判 • 签订合同与收款 • 客户维护与拓展
01
销售概述
销售的定义与重要性
定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程，其目的是 建立长期关系并实现盈利。
重要性
销售是企业实现盈利的关键环节，它能够推动企业成长、扩大市 场份额、提高品牌知名度，并帮助企业建立稳定的客户关系。
100%
建立潜在客户档案
对收集到的潜在客户信息进行整 理和分类，建立潜在客户档案， 以便更好地管理和跟踪潜在客户 。
80%
定期更新档案信息
随着市场变化和客户需求的变化 ，定期更新潜在客户档案信息， 以便更好地满足客户需求。
建立联系与初步接触
制定接触计划
根据潜在客户的档案信息，制 定初步接触计划，包括接触方 式、时间、内容等。
分析客户偏好
了解客户的购买偏好，如价格敏 感度、品牌忠诚度等，有助于更 好地满足客户的需求。
确定客户购买意向与预算
确定客户购买意向
通过了解客户需求和偏好，评估客户 的购买意向，以便更好地制定销售策 略。
确定客户预算
了解客户的预算范围，有助于更好地 匹配产品和服务，满足客户的实际需 求。
根据目标客户群体的特点，制定潜在客户的标准， 如企业规模、经营状况、需求规模等，以便更好地 筛选潜在客户。
确定市场区域
根据目标客户群体的分布情况，确定市场区域，以 便更有效地开展销售活动。
收集潜在客户信息
80%
多渠道收集信息
通过市场调查、行业展会、网络 搜索等方式，多渠道收集潜在客 户的信息，以便更好地了解客户 需求和行业动态。
销售六步骤ppt课件
目
CONTENCT
录
• 销售概述 • 寻找潜在客户 • 了解客户需求 • 产品展示与推介 • 报价与谈判 • 签订合同与收款 • 客户维护与拓展
01
销售概述
销售的定义与重要性
定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程，其目的是 建立长期关系并实现盈利。
重要性
销售是企业实现盈利的关键环节，它能够推动企业成长、扩大市 场份额、提高品牌知名度，并帮助企业建立稳定的客户关系。
100%
建立潜在客户档案
对收集到的潜在客户信息进行整 理和分类，建立潜在客户档案， 以便更好地管理和跟踪潜在客户 。
80%
定期更新档案信息
随着市场变化和客户需求的变化 ，定期更新潜在客户档案信息， 以便更好地满足客户需求。
建立联系与初步接触
制定接触计划
根据潜在客户的档案信息，制 定初步接触计划，包括接触方 式、时间、内容等。
分析客户偏好
了解客户的购买偏好，如价格敏 感度、品牌忠诚度等，有助于更 好地满足客户的需求。
确定客户购买意向与预算
确定客户购买意向
通过了解客户需求和偏好，评估客户 的购买意向，以便更好地制定销售策 略。
确定客户预算
了解客户的预算范围，有助于更好地 匹配产品和服务，满足客户的实际需 求。
《销售流程六步曲》课件
退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
《销售流程手册》课件
评估客户满意度，及时解决客户问题，提升客户 关系。
总结
1 销售流程的重要性和
作用
2 如何优化和解决问题
3 关键指标的重要性
优化销售流程，解决常见问
关注关键指标，及时调整策
销售流程是提升销售能力和
题，实现销售目标。
略，实现持续的销售增长。
工作效率的关键。
销售流程复杂
简化流程，优化各个环节，减 少复杂度，提高执行效率。
客户需求变化
提供灵活的解决方案，与客户 保持良好沟通，及时调整策略。
销售流程的关键指标
1 销售成本
监控和优化销售成本，提高销售效益。
2 市场份额
关注市场份额的变化，制定相应的市场推广策略。
Hale Waihona Puke 3 销售额4 客户满意度
追踪销售额的增长，衡量销售业绩和市场表现。
销售流程手册PPT课件
欢迎来到《销售流程手册》PPT课件，这里将为您介绍一套完善的销售流程， 帮助您提高销售能力并优化业绩表现。
销售流程介绍
了解销售流程的定义、重要性和作用，在增强销售能力的同时提高工作效率。
销售流程中的关键步骤
1 客户开发
2 需求分析
3 解决方案
积极主动地发现、拜访并开 发潜在客户。
仔细了解客户需求，确保提 供切实可行的解决方案。
根据客户需求，提供合适的 产品或服务解决方案。
4 提出报价
5 谈判
6 签订合同
根据客户需求和解决方案， 提供明确的报价。
与客户协商，就价格、交付 期等细节进行谈判。
达成协议后，正式签订合同 以确保服务的提供和交付。
7 售后服务
提供高质量的售后服务，解决客户问题并维护客户关系。
从《非诚勿扰》看销售流程课件
通过一系列互动环节，女 嘉宾亮灯表示对男嘉宾的 喜欢，灭灯表示不喜欢
每期节目邀请24位女嘉宾 和1位男嘉宾
节目特点
互动性强
男女嘉宾直接互动，观众 参与度高
话题性强
涉及婚恋、交友等社会热 点话题，容易引起观众共 鸣
真实性
男女嘉宾均为普通人，没 有剧本和台词，展现真实 情感和反应
PartBiblioteka 03从《非诚勿扰》看销售流程
案例三：某复杂产品销售案例
总结词
专业知识和耐心赢得客户
详细描述
面对复杂的销售情况，销售人员 凭借其专业知识和耐心，为客户 提供了全面的解决方案，最终赢 得了客户的认可和信任。
THANKS
感谢您的观看
促成交易
在男女嘉宾彼此产生好感后，孟非会适时地促成他们之间的“交易 ”，鼓励他们勇敢地表达爱意，最终达成配对目标。
Part
05
从《非诚勿扰》看销售技巧
有效沟通
有效沟通
在《非诚勿扰》中，主持人孟非通过 有效的沟通技巧，与嘉宾建立良好的 互动关系，引导他们分享自己的故事 和经历，从而吸引观众的注意力。在 销售过程中，销售人员也需要运用有 效的沟通技巧，与客户建立互信关系 ，了解客户需求，提供合适的产品或 解决方案。
从《非诚勿扰》看销 售流程课件
• 引言 • 《非诚勿扰》节目概述 • 从《非诚勿扰》看销售流程 • 销售流程中的关键要素 • 从《非诚勿扰》看销售技巧 • 实际应用与案例分析
目录
Part
01
引言
主题介绍
销售流程
本课件的主题为销售流程，通过 分析《非诚勿扰》中的销售技巧 和策略，帮助学员掌握有效的销
达成协议
总结词
达成协议是销售过程的最终目标，需要销售人员与客户进行有效的沟通和谈判。
销售过程与销售技巧经典课程PPT(38张)
16
销售过程与销售技巧－按部就班
初步接触
备注：
◆切忌对顾客视而不理。 ◆切勿态度冷漠。 ◆切勿机械式回答。 ◆避免过分热情，硬性推销。
17
销售过程与销售技巧－按部就班
揣摩顾客需要
要求：
◆用明朗的语调交谈。 ◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 ◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 ◆精神集中，专心倾听顾客意见。 ◆对顾客的问话作出积极的回答。
22
销售过程与销售技巧－按部就班
引导顾客成交
成交策略：
◆迎合法 ◆选择法 ◆协调法 ◆真诚建议法 ◆利用形势法
23
销售过程与销售技巧－按部就班
引导顾客成交
备注：
◆切忌强迫顾客购买。 ◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。 ◆注意成交信号。 ◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
24
20
销售过程与销售技巧－按部就班
引导顾客成交
成交时机：
◆顾客不再提问、进行思考时。 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人
下了决心。 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户
有购买意向。 ◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。
18
销售过程与销售技巧－按部就班
揣摩顾客需要
提问：
◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积?
19
销售过程与销售技巧－按部就班
揣摩顾客需要
备注：
◆切忌以貌取人。 ◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ◆不要打断顾客的谈话。 ◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
销售过程与销售技巧－按部就班
初步接触
备注：
◆切忌对顾客视而不理。 ◆切勿态度冷漠。 ◆切勿机械式回答。 ◆避免过分热情，硬性推销。
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销售过程与销售技巧－按部就班
揣摩顾客需要
要求：
◆用明朗的语调交谈。 ◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 ◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 ◆精神集中，专心倾听顾客意见。 ◆对顾客的问话作出积极的回答。
22
销售过程与销售技巧－按部就班
引导顾客成交
成交策略：
◆迎合法 ◆选择法 ◆协调法 ◆真诚建议法 ◆利用形势法
23
销售过程与销售技巧－按部就班
引导顾客成交
备注：
◆切忌强迫顾客购买。 ◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。 ◆注意成交信号。 ◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
24
20
销售过程与销售技巧－按部就班
引导顾客成交
成交时机：
◆顾客不再提问、进行思考时。 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人
下了决心。 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户
有购买意向。 ◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。
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销售过程与销售技巧－按部就班
揣摩顾客需要
提问：
◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积?
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销售过程与销售技巧－按部就班
揣摩顾客需要
备注：
◆切忌以貌取人。 ◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ◆不要打断顾客的谈话。 ◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
准备长期持有呢？还是短线玩玩？ • 胡可：短线玩玩？你有那爆发力吗？只能
长线拿着有当没有了呗。
需求沟通关键点三：彼此匹配
• 相亲者：您觉得爱情的基础就是性吗？没有怎么了？照样能白头到老，当然我的 意思不是完全不能有，但是别太频繁。
• 秦奋：那你觉得多长时间亲热一会算不频繁呢？ • 相亲者：这是我的理想。 • 秦奋：你说？ • 相亲者：（伸出一个手指头） • 秦奋：一个月一次？ • 相亲者：一年一次。 • 相亲者：你要是同意了，咱们就继续往下接触。 • 秦奋：我不同意，我明白你丈夫为什么不回家了，咱俩要结婚了你也找不到我住
需求沟通关键点一：共同语言
• 范先生：你看看咱们说中文呢，还是说 英文呢？
• 秦奋：您定，哪个顺口您就说哪个？ • 范先生：那还是说母语吧。Nice to Me
et You……
需求沟通关键点二：摸准态度
• 秦奋：你觉得我是一支怎样的股票呢？ • 胡可：就你这年龄、长相，应该算是跌破
发行价的那种. • 秦奋：像我这种低价抄底收进来的，你是
哪。可惜了。 • 相亲者沉思良久问道：“那事，就那么有意思吗？” • 葛优过一会托唱声音轻答：“有啊！”
需求沟通关键点四：两厢情愿
• 相亲者(徐若瑄)：你不是说你不在乎孩子 是不是亲生的吗？
• 秦奋：孤儿我是可以认可的，但是父母双
全就是另一回事了，宝马车头放一个奔驰 的标，恐怕不太合适。 • 相亲者：能开不就行吗？ • 秦奋：可要是出了故障，奔驰的零件配不 上，宝马又不管修，怎么办？这娶老婆生 孩子的事情，我还是自力更生吧，不接受 外援！
• 和谐！
五、异议处理
异议处理关键点一：正常福气
• 梁笑笑：你知道什么叫一见钟情吗？ • 秦奋：我一见你就挺钟情的。 • 梁笑笑：咱们俩三见也钟不了情。一见
钟情不是你一眼看上了我或者是我一眼 看上了你，不是看，是味道，彼此被对 方的气味吸引了，迷住了，气味相投你 懂吗？
异议处理关键点二：试探询问
• 梁笑笑：你别拐着弯骂人啊，谁心里不健康了？你就历史清白了？ • 秦奋：我没说你，你不算长得顺眼的。 • 梁笑笑：…… • 秦奋：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不
输给戴安娜的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分的说，仇人眼里你都是西施。
• 梁笑笑：哎呀，真可怜！心里想的和实际见到的差距太大了。要不要给你找个心理医 生阿？
长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机 ，一天的牛车就到我们家了。 • 秦奋：要是咱们俩不好，能离婚吗？ • 相亲者：我哥哥会打断你的腿的。
寄语
逆流而上
营销路兮 道阻且长
所谓伊人
• 秦奋：什么医生都医治不了我心灵的创伤，你就是我最好的药。 • 梁笑笑：你就不怕我是毒药？ • 秦奋：毒药也得喝阿！
六、成功促成
成功促成关键点：开口、坚持
开口说您想要的。。。 坚持做您想要的。。。
七、售后服务
售后服务关键点：后患无穷
• 秦奋：要倒插门？你们家怎么走啊？ • 相亲者（罗海琼饰）：先坐飞机到昆明，再坐一天的
从《非诚勿扰》看销售流程
如果您是美女，您会选择哪个做您男朋友？
向左选？
向右选？
三、需求沟通
• 你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。硕士学历以上的 免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华 和阿汤哥那种才貌双全的郎君是不会来征你的婚的。当然我也没做诺丁 山的梦，您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看 一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行。要 是多少还有点婉约那就更靠谱了。心眼别太多，岁数别太小，会叠衣服 。每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说得够具体了吧！
பைடு நூலகம்
产品介绍关键点：清楚、巧妙
• 人类的未来究竟在哪里？文明薪火相传的背 后是永无止休止的分歧。当分歧无法解决时 ，悲剧就发生了，历史的车轮还会这样转下 去吗？我梦想有一天，有一样东西能将世界 上所有的争端都化为无形，刀枪入库，铸剑 为犁。我梦想有一天，有一个方法能解决人 类所有的分歧，大地鲜花盛开，孩子们重展 笑颜。二十一世纪什么最贵？
四、产品介绍
• 自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽 烟不喝酒。留学生身份出去的，在国外生活了十几 年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现 在学无所成海外归来。实话实说，应该定性为一只 没有公司、没有股票、没有学位的“三无伪海龟（ 海归）”。人品五五开，不算老实，但天生胆小。 杀人不犯法我也下不去手，总体而言还是属于对人 群对社会有益无害的一类。
• 秦奋：你确定他不懂中文？ • 秦奋好友：确定。 • 秦奋：我要是给你们捐一千万，你要吗？ • 牧师：S ｐｅａｋ Ｅｎｇｌｉｓｈ. • 秦奋：我说我要捐钱，你们要吗？ • 牧师：C ａｎ ｙｏｕ ｓｐｅａｋ Ｅｎｇｌｉｓｈ？ • 秦奋：捐钱都听不懂，那肯定不懂中文。。。
异议处理关键点三：赞美
• 秦奋：我觉得征婚对我来说是挺不靠谱的一个事儿，歪瓜裂枣的咱看不上，但凡长得 有模有样看着顺眼的不是性冷淡就是身怀鬼胎，心理健康历史清白的姑娘都哪去了， 我怎么一个都碰不上啊？
长线拿着有当没有了呗。
需求沟通关键点三：彼此匹配
• 相亲者：您觉得爱情的基础就是性吗？没有怎么了？照样能白头到老，当然我的 意思不是完全不能有，但是别太频繁。
• 秦奋：那你觉得多长时间亲热一会算不频繁呢？ • 相亲者：这是我的理想。 • 秦奋：你说？ • 相亲者：（伸出一个手指头） • 秦奋：一个月一次？ • 相亲者：一年一次。 • 相亲者：你要是同意了，咱们就继续往下接触。 • 秦奋：我不同意，我明白你丈夫为什么不回家了，咱俩要结婚了你也找不到我住
需求沟通关键点一：共同语言
• 范先生：你看看咱们说中文呢，还是说 英文呢？
• 秦奋：您定，哪个顺口您就说哪个？ • 范先生：那还是说母语吧。Nice to Me
et You……
需求沟通关键点二：摸准态度
• 秦奋：你觉得我是一支怎样的股票呢？ • 胡可：就你这年龄、长相，应该算是跌破
发行价的那种. • 秦奋：像我这种低价抄底收进来的，你是
哪。可惜了。 • 相亲者沉思良久问道：“那事，就那么有意思吗？” • 葛优过一会托唱声音轻答：“有啊！”
需求沟通关键点四：两厢情愿
• 相亲者(徐若瑄)：你不是说你不在乎孩子 是不是亲生的吗？
• 秦奋：孤儿我是可以认可的，但是父母双
全就是另一回事了，宝马车头放一个奔驰 的标，恐怕不太合适。 • 相亲者：能开不就行吗？ • 秦奋：可要是出了故障，奔驰的零件配不 上，宝马又不管修，怎么办？这娶老婆生 孩子的事情，我还是自力更生吧，不接受 外援！
• 和谐！
五、异议处理
异议处理关键点一：正常福气
• 梁笑笑：你知道什么叫一见钟情吗？ • 秦奋：我一见你就挺钟情的。 • 梁笑笑：咱们俩三见也钟不了情。一见
钟情不是你一眼看上了我或者是我一眼 看上了你，不是看，是味道，彼此被对 方的气味吸引了，迷住了，气味相投你 懂吗？
异议处理关键点二：试探询问
• 梁笑笑：你别拐着弯骂人啊，谁心里不健康了？你就历史清白了？ • 秦奋：我没说你，你不算长得顺眼的。 • 梁笑笑：…… • 秦奋：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不
输给戴安娜的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分的说，仇人眼里你都是西施。
• 梁笑笑：哎呀，真可怜！心里想的和实际见到的差距太大了。要不要给你找个心理医 生阿？
长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机 ，一天的牛车就到我们家了。 • 秦奋：要是咱们俩不好，能离婚吗？ • 相亲者：我哥哥会打断你的腿的。
寄语
逆流而上
营销路兮 道阻且长
所谓伊人
• 秦奋：什么医生都医治不了我心灵的创伤，你就是我最好的药。 • 梁笑笑：你就不怕我是毒药？ • 秦奋：毒药也得喝阿！
六、成功促成
成功促成关键点：开口、坚持
开口说您想要的。。。 坚持做您想要的。。。
七、售后服务
售后服务关键点：后患无穷
• 秦奋：要倒插门？你们家怎么走啊？ • 相亲者（罗海琼饰）：先坐飞机到昆明，再坐一天的
从《非诚勿扰》看销售流程
如果您是美女，您会选择哪个做您男朋友？
向左选？
向右选？
三、需求沟通
• 你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。硕士学历以上的 免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华 和阿汤哥那种才貌双全的郎君是不会来征你的婚的。当然我也没做诺丁 山的梦，您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看 一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行。要 是多少还有点婉约那就更靠谱了。心眼别太多，岁数别太小，会叠衣服 。每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说得够具体了吧！
பைடு நூலகம்
产品介绍关键点：清楚、巧妙
• 人类的未来究竟在哪里？文明薪火相传的背 后是永无止休止的分歧。当分歧无法解决时 ，悲剧就发生了，历史的车轮还会这样转下 去吗？我梦想有一天，有一样东西能将世界 上所有的争端都化为无形，刀枪入库，铸剑 为犁。我梦想有一天，有一个方法能解决人 类所有的分歧，大地鲜花盛开，孩子们重展 笑颜。二十一世纪什么最贵？
四、产品介绍
• 自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽 烟不喝酒。留学生身份出去的，在国外生活了十几 年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现 在学无所成海外归来。实话实说，应该定性为一只 没有公司、没有股票、没有学位的“三无伪海龟（ 海归）”。人品五五开，不算老实，但天生胆小。 杀人不犯法我也下不去手，总体而言还是属于对人 群对社会有益无害的一类。
• 秦奋：你确定他不懂中文？ • 秦奋好友：确定。 • 秦奋：我要是给你们捐一千万，你要吗？ • 牧师：S ｐｅａｋ Ｅｎｇｌｉｓｈ. • 秦奋：我说我要捐钱，你们要吗？ • 牧师：C ａｎ ｙｏｕ ｓｐｅａｋ Ｅｎｇｌｉｓｈ？ • 秦奋：捐钱都听不懂，那肯定不懂中文。。。
异议处理关键点三：赞美
• 秦奋：我觉得征婚对我来说是挺不靠谱的一个事儿，歪瓜裂枣的咱看不上，但凡长得 有模有样看着顺眼的不是性冷淡就是身怀鬼胎，心理健康历史清白的姑娘都哪去了， 我怎么一个都碰不上啊？