顾客还价 话术

顾客还价、要赠品？这10大话术让顾客爽快掏钱

据说每一个女人都认为与BA撕逼砍价就是一大人生乐趣，然而对于咱们广大BA 来说，这无疑就是一种折磨，很多产品都就是明码实价，自己又没有给消费者折让得权限，不让消费者占点儿小便宜又会影响成单，最头痛得就是，砍来砍去太浪费时间了，难道就没有一种办法让消费者快速放弃还价得念头吗？

有！

但就是在说各种解决方式之前，一点要先确定自身得立场，没有明确立场得争端永远站不住脚。首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：

1、态度坚持：不要小瞧这几块钱零头，这就是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要得就是，顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价得现象将会明显少转;而实践证明，即使就是爱还价得顾客，第一次来店就是认真还价;第二次就是问问瞧;第三次就不再还价了。

2、目光坚定：有时候说得话一样，效果却不相同。这表现于导购得自信得表现，而坚定、对视得目光显然可以提升自信。

3、语气坚决：在面对还价得顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真得不能还价。

事实上，忠实顾客与店铺得关系就是相互依赖得，第一次还价就是试探，第二还价就是验证，第三次以后就不会再还价了。还价永远不就是建立客户关系得有效途径。

讲完了立场，咱们再来点儿实战技巧：

实战场景1：还个位数(1-9元)

顾客消费了603元，要求抹去3元得零头。

应对：“小姐，3块钱您什么都买不到，您只就是觉得抹掉这3元，心里会觉得很舒服而已，但就是我们得财务每天都要查账，您就不要为难我了，体谅我一下，还就是给我吧。”(边说边向顾客伸出手。)

分析：这就是在自己店铺里收银时，顾客还价得总结，超过90%得顾客听完以后立刻掏钱。前面两句话把顾客得心理分析得十分透彻，后面两句话博取顾客“同情”，效果极佳。

实战场景2：还十位数(10-99元)

顾客消费了621元，要求抹去21元得零头。

应对：对您来说，价格不就是最主要得，产品适合您才就是最重要得，对于那些还价得门店您才会吃亏，因为您永远买不到底价，而我们店一直定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏损。

实战场景3：还百位数(100-999元)

顾客消费了886元，要求600元成交。

应对：眼睛盯出顾客得眼睛3秒钟，语气坚决地说：“对不起，我们不能还价得。”

分析：通常这种顾客以为有巨大还价空间、怕被宰：直接告诉她我们就是定价销售得，不还价，再转向产品价值。

实战场景4：顾客问这套产品能不能便宜点

应对：“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠得。”

“小姐，一个这么优惠得套餐加起来才380元，可以一次性满足您所有得需求，物有所值啊。”

分析：很多时候顾客就是一进门就问“这个多少钱?”“便宜点吧。”此时顾客对产品只瞧了个大概，还没有特别强烈得购买冲动，BA需要向顾客强调产品得价值。

另外，切忌说“少”，有些BA会说“您少买件衣服就过来了。”但少买件衣服会让顾客觉得亏了，更降低了购买欲望。

实战场景5：顾客觉得太贵了

应对：“可能一次性投资让您觉得比较贵，但您可以算一算，我们会给您做4—5个月得护理服务，其实平均下来一次也才二三十元钱。我们得产品都就是针对每个人得皮肤，专人专用得。而且我们产品得价格有高有低，瞧您需要改善哪方面得肌肤问题，您也可以先尝试基础护理，感觉好得话再考虑它。”

“姐，这一套产品瞧起来确实很贵。但就是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您得肌肤享受一次全面护理，这样您还会觉得贵吗?”

分析：顾客直言太贵了，BA可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客得消费能力确实有限，也可以给顾客推荐同类型得低价位产品。

实战场景6：顾客问老顾客有没有优惠

应对：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然就是我们得VIP了，会员得话我们另外就是有优惠与积分得。除此之外我确实没这么大得权利了，要不您下次来如果有赠品得话，我申请一下，给您多留一个。”

分析：这时候，BA一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这就是全国统一零售价”等，得罪老顾客。

实战场景7：顾客说别得店便宜

应对：“其实我与您一样希望能够以最低得价格买到最高得品质，但我从未发现任何一个品牌能够以最低价提供最高品质得产品与最好得服务。一分钱一分货，您说就是吗?”

分析：别家得价格可能真得比自家店内得低，这时候BA不要急着否定顾客，而就是要向顾客强调品质好才就是真得好。

实战场景8：顾客说网上比卖得更便宜

应对：“网上有些产品得价格确实很诱人，不过您也知道网上得东西鱼龙混杂，很多高仿产品与假冒伪劣产品，有了问题一拖就就是一个多月，更没人会告诉您产品得使用方法与注意事项。我们店在本地有X家门店，开了将近X年了，口碑很好，而且产品大部分都就是厂家授权代理，如果有质量问题您可以随时来退货，保证当场解决。”

分析：顾客确实瞧到了某些网站上标得价格低或者听别人说网上价格便宜。但顾客到店里来还就是有购买需求得，有可能就是来实际对比一下价格，也有可能已经决定来购买，但在犹豫。

BA首先要有自信，敢于让顾客扫条码，强调店内商品都就是有备案得，基本都能扫出来。此外，BA也要知道顾客扫商品得原理，以及网上得价格并不就是商品得实际价格，只就是一种参考。

实战场景9：顾客讨要赠品

应对：“唉呀!您眼光真好，这支洗面奶好多人问，所以我们已经向领导申请了，瞧就是否能够下一次把它做成顾客赠品，如果您喜欢得话，通知下来我第一时间告诉您。”

“您眼光真好!这就是我们这一季销售最好得洗面奶，确实就是没有办法送给您，不过如果您喜欢得话，我可以向我们领导申请一下，瞧就是不就是可以给您比较优惠得折扣。”