中原豪宅部第七部2010年营销案例分享

中原豪宅部第七部2010年营销案例分享分享了圣莫丽斯、太古城、海怡湾、香山里、紫园、卓越世纪中心、田厦翡翠明珠等几个项目的成功操作经验，图文并茂，相当于“营销解密”，值得地产人人手一册保留，各位可去索取。

文中有“宋凯、王启军、徐海钧、杨大谷、杨吕俊五大总闺文秘赏（按照拼音顺序排列）”，中原兄弟提供，特此“共享”下，看看他们都是怎么想的。

尊重常识——宝能太古城营销纪实很多人说宝能太古城的营销很成功，希望能够借此机会，和同行分享一下我们的心得。

做了多年的地产之后，经常在反思，营销思维的关键点是什么？其实，深圳地产界从来都不缺乏有经验的人，有了一定的经验之后，就容易走入“瓶颈”、“过于营销”，通过对所有成功项目营销的剖析发现，营销其实并不复杂，都是一些最朴素的道理，说人能听得懂的话，办人喜欢的事情，营销的成功自然就会水到渠成！所以营销的关键在于“尊重常识”。

操盘者的态度在很大程度上决定了项目能否成功，我很庆幸的是，我们的团队包括代理公司团队中的每一个人，都发自内心的“爱”这个项目，我们是带着感情、在为实现梦想来做营销中的每件事情，每个人都有超出能力范围的事情，但心存感情，就能激发内心的小宇宙，爆发出不可思议的力量。

我们发展商的营销团队一直坚持的一点就是“珍惜自己的合作伙伴”，在合作的过程中，甲方和乙方没有明确的界限，因此，我们的合作公司会主动进行口碑传播，顺其自然的，太古城在市场就有了美誉度。

对于豪宅客户，我们团队始终认为：再高端的客户也是普通人，他们有和普通人一样的喜怒哀乐，很多高端楼盘都在强调尊贵感，尊贵感有时候就是距离感，所以在太古城的很多推广和活动中可以发现，我们在努力的拉近和客户的距离，其实偏离生活，也就偏离了客户。

太古城举办的圣诞嘉年华以及“爱一城”系列公益活动得到了业主的广泛认可，其实，有钱人和普通人一样，他们也会喜欢做善事，有着一样的娱乐喜好。

营销有时候是科学，有时候是艺术，没有固定的规律可循，需要因时而变的的能力，拿宝能南区的营销为例，专业的营销人在做价格表的时候会考虑的非常细，看得到海景的和看不到海景的要差多少钱等等，但这些在太古城南区做价格表的时候全都没有体现，所有的营销技术都要服从于整体的策略，结果，太古城南区944套公寓当天售罄，15亿收入囊中，完美实现了预期目标，也使得宝能太古城后续的营销更加从容。

2011年，太古城的3栋楼王——“天下”将会推出市场，这是宝能太古城最后的一批单位，因此，我们的团队仍将会带着实现梦想的心态去面对，无论是精装标准的选择、还是现场展示的每一个细节，所有和客户有关的部分，我们都会尽全力做好，另外，在宣传物料上，我们也会做出全新尝试，市场首创的有声低碳楼书、上万元/平米的精装标准会同期面世。

对于《事业七部营销年鉴》一书，我们寄予了很高的关注度，事业七部的团队配合很不错，在发展商需要的时候都在身边，希望他们能够借此机会得到整个市场的认可！宝能地产宋凯2010年12月因时明势、因势而谋、因谋所趋——鸿威海怡湾营销之路的标本意义（鸿威集团营销总监王启军）年终岁尾，这个阶段一直是我喜欢思考的时段，而这次的思维始终摆脱不开对海怡湾的聚焦。

思考的内容很明确：首先是想提炼出这个项目独特的市场营销本色，为其取得的荣誉之树添枝加叶！其次是要分离出真正促动这个项目华丽成型的催化元素，让自己和营销团队的头脑继续保持清醒的意识！而更重要的是，希望通过这个项目的营销过程梳理，能够漂制出具有一定参考性的活性标本，为有需要的专业人士所借鉴。

自2009年以一句“全球贵重资产”广告语吸引深圳地产市场关注开始，到2010年凭其当年住宅销售额荣膺南山区销售面积排行榜亚军为止！回顾鸿威海怡湾的营销之轨迹，可谓曲曲折折、弯弯直直！充盈了阴阳相叠、纵横交错的韵味！走过了海怡湾的营销之路后，我的体会是：房地产项目营销的核心决不在“点”，而在于“线”，这“线”其实就是一个“系统”的概念，也就是我在和项目团队沟通时经常挂在嘴上的“系统营销”说法！系统的概念很大、包含的内容很广，如何实现系统营销呢？可以简单概括为十二个字的标题内容：“因时明势、因势而谋、因谋所趋”！何谓“因时明势”，这里的“时”是指具有特定意义的事物在发生转折或变化运动过程中所出现的“时机”“机运”“机会”等；所谓“势”，一纵一横之谓势，即事物大势发展之态势，和自己在整个大形势中之位置；“因时明势”就是要在项目营销过程中的任何时点、时段或时机都要判断清楚有关的政策形势、行业趋势、市场走势和竞争态势，以及自身的优、劣势！而决定海怡湾这个项目成功的几个关键营销节点上，就是项目营销团队基于对政策和市场等形势的精准把脉和正确判断，所以才有了首批单位集中入市时的蓄势而发，二批单位加推的顺势而为，联排别墅断然启幕的借势之举以及“新国十条”出台后的短期逆势休为！看清了“势”，就要“因势而谋”了。

“谋”是指针对所面临的问题思考出来的对策及解决方案；也即是“创造致胜条件而动用各种精神力量和物质力量”。

精神力量是指智慧、言论、文化、传统和科学技术等；物质力量是指所掌控具体的实物资源，如人力、财力、物资等；“因势而谋”就是在正确判断各种“势”之后而制定的针对性的营销策略及解决方案，如鸿威海怡湾2010年度的推广期内，除了按常规制定的年度类、季度类营销策略执行方案外，针对项目各阶段所面临的复杂市场状况，结合项目的产品特点及对市场的预判，项目营销团队还制定了包括“新政后营销策略调整方案”、“F~J集中促销策略方案”、“2118温暖回馈计划”等多个应时、应势的营销推广策略及执行方案，也正是因为这些适时调整和出台的策略，使得项目的销售进度一直保持在理想的合理节奏内。

“趋”者，所向也，代表着对事物的主动进取，是“谋”成的关键。

“因谋所趋”就是让营销策略和解决方案能够执行和实施，进而实现所“谋”之目标。

任何一份营销策略和推广方案，无论其多么完美和优秀，如果不执行或执行不力都将意味着“谋空”！由鸿威集团营销管理中心、深圳中原代理事业七部、金马盟广告公司为主体形成的项目营销团队在经过了项目初期的短暂磨合之后，团队的成员间很快达成了默契，对项目实现“全球贵重资产”定位的核心营销目标形成了统一认识，在整个营销期内各方优势互补、尽展专业才艺，秉持精品概念、制定精心计划、组织精细分工、实施精诚合作……淋漓尽致地发挥出了各方的专业优势和执行能力！正是这样一个团队才确保了项目各营销阶段的市场策略和促销措施得以充分实施，可以说，项目团队高效的执行力是海怡湾营销成功的根本性因素。

当然，没有完美的策略，更没有完美的执行；项目成功的背后也存在着一些不成功的地方，也会有“错失良机”、“谋而不决”、“逆势而为”的失误，所以才会使海怡湾的营销之路出现了曲折的痕迹。

最后，还是请感兴趣的读者自己从书中慢慢品味“因时明势、因势而谋、因谋所趋”这十二个字的韵味、细细体会鸿威海怡湾的营销标本意义吧！卓越地产营销总经理徐海钧为本书作的序特区30年，花开三片！经济特区这个词，就象经济特区这个概念一样，在深圳属于原创；房地产这个词，作为深圳特区经济增长引擎，30年来领跑中国！特区30年的号角已然吹响，而时时刻刻走在中国前列、引领全国地产方向的深圳地产，也可以为其在行业内的卓著功勋作出一个完美的注脚。

从蓝色盐田到美丽东部，从罗湖金融中心的发生发展到福田CBD的如火如荼，有香蜜湖、华侨城的高尚人居，也有后海片区龙坂片区的区域运营，从东到西、从南到北，无不创造着地产人的深圳模式，无不彰显着营销人的智慧胆识！从上述特区30年的无数案例中，站在这个时点，从房地产营销的角度，选取当下最为炙手的三个片区，对本书所涉案例作一个阐述。

【特区30年·中心区·盛放】对一个城市而言，其愈有产业聚焦点，愈有CBD引擎存在，它的溢出效应、聚焦效应就会越发明显。

过去，在深圳日益发展的过程中，以深南大道形成的商务区，其单一的延伸与发展，无法提升城市的凝聚力和聚合力，呈现出单一与乏力的发展态势，已经无法满足新时期的深圳城市的发展，深圳市政府意在通过深圳CBD的商务与商业圈的营造，打造城市的中心与世界名片。

现在，福田CBD，聚集了30多栋写字楼，聚集深圳40%的银行，60%的证券公司，90%的基金公司，拥有大批保险、物流、中介公司聚集，世界500强企业有70余家企业办事处进驻中心区。

这直接导致深圳的城市综合竞争力位列内地城市第一。

深圳福田CBD，已如中国大陆的一支奇葩，步入成熟，盛情绽放！卓越·世纪中心，无疑是福田CBD一颗最为耀眼的明星。

其超大规模的建筑体量、标志性的高度、高端的物业形态、完善的硬件配置等均创深圳之最，成为深圳CBD新的传奇与引擎！卓越集团集10年商务开发之经验，在深圳CBD核心区打造了其扛鼎之作，46.6万平米的磅礴体量，280米的高度，独特双塔结构，成为现在和未来深圳CBD最具标志性的商务综合体。

世纪中心具有城市综合体的最显著特性，将城市中商业、办公、居住、酒店、展览、餐饮、会议、文娱等城市功能的多项进行组合，并在各部分功能之间建立一种相互依存、相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率复杂而统一的建筑群。

一直以来致力于参与综合体运营的中原七部营销团队，把握住了上述特性并在此基础上，针对世纪中心1号楼的租赁，坚持“第一”这一理念，强调只有NO.1的地位，才有机会获得世界顶尖机构的“垂注”！卓越世纪中心，占据的不止是最稀缺的中心位置，而是世界顶端企业，进驻中国市场的“战略踞点”。

因此，最高端市场形象和最高端市场价值已非此莫属！【特区30年·深圳湾·花开】深圳湾，深圳市南山区滨海大道以南后海滨路以东，总占地315万平方米，由世界最著名的设计机构法国殴博担纲设计。

遵从生态、现代的原则进行开发，金融、商业、文化、体育功能综合，其中包括2011年大运会开幕式的主赛场“春茧”，亚洲唯一F1摩托艇永久赛场，投资数十亿修建的科技馆、艺术馆、歌剧院等等，以及230平米按照不低于香港中环标准打造的滨海金融商务区。

同时也是目前是深圳关内最大型、也是最纯粹的高端居住片区。

深圳湾，本身就是一个中国大陆区域完美规划的奇迹！深圳湾，更是中国房地产区域开发和区域营销的奇迹！在短短的2、3年时间内，这里的发展速度超越了其它任何区域，已然成为最受关注、最高端的房地产置业热点片区。

这个片区具有国际门户的天然优势，以及政府对于片区的高起点规划，而区域的真正的发展则是得益于众多房地产项目的成功营销！从08年卓越维港的一炮而红之后，中原逐步展开了自己的湾区版图，2、3年的时间内，多个项目都创造了深圳记录，一次又一次的刷新了片区的价值标杆，全方位提升了湾区的影响力和关注度。