增员面谈葵花宝典
增员面谈技巧
面谈技巧
五.面谈ห้องสมุดไป่ตู้的追踪
1.详细记录面谈资料
2.定期寄送资料 3.再次面谈 4.整理增员来源库 5.经常电话联络
面谈技巧
一.面谈步骤 第一步:多问----目的在了解对方 第二步:多观察----目的在选择对方合不合适 第三步:谈并不作决定----目的在于决定是否接受对方
激励对方，先说好的，再谈苦的，并做下一步安排
面谈技巧
二.面谈内容:
1.这是一份什么工作?性质、内容、意义及前途
2.这种工作提供了什么机会 3.公司介绍,公司业务组织状况，业务制度及收益 4.如何学习并获得成功 5.哪些人适合?成功要多久？需要付出什么什么代价？
增员面谈(三要素)
问： 说： （择业价值观/理想岗位/对保险看法） （行业/公司/团队）
沟通：（观点/问题解答/参会了解）
唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理
——了解基本情况
你毕业于哪所学校？
你下班后还做些什么事情？
你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？
6.问题回答激励
7.约定训练时间
面谈技巧
三.面谈选择的理念 1.请神容易送神难 2.一个烂苹果会使整个苹果都烂掉
3.志同道合力量大
4.宁缺勿滥
面谈技巧
四.增员面谈成功的要素
1.场面安排适宜
2.发挥主管个人魅力 3.平实解释工作性质及将来发展 4.充分了解准业务员之背景及特性 5.适合者适当激励 6.明白提供培训计划
—— 寻找增员点
你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入, 你是否愿意试一试? 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练引言增员面谈是招聘流程中非常重要的一环。
通过面谈，我们可以更好地了解应聘者的能力、经验和意愿，从而筛选出最合适的人才加入我们的团队。
本文将介绍增员面谈的一些常用话术，并演练了增员媒体的使用话术，帮助招聘人员提高面谈效果和效率。
增员面谈话术欢迎和介绍1.您好，请问您是来面试我们公司的吗？我是[招聘人员姓名]，很高兴见到您。
2.感谢您抽出宝贵的时间来参加面试。
在接下来的面谈中，我们将了解您的工作经验、技能和意愿。
询问背景和经验1.您可以告诉我一下您的工作经验和职责吗？2.在之前的工作中，您承担了哪些重要的项目或职责？3.您在团队合作方面有什么经验或技巧可以分享吗？考察能力和技能1.您如何解决工作中的挑战和难题？2.您有什么专业技能或工具的使用经验？3.请举例说明您在过去的工作中表现出的突出能力或技能。
探询工作意愿和动机1.您是如何了解我们公司的？为什么对我们的岗位感兴趣？2.您对我们公司的发展前景有何看法？3.您之前的工作离职原因是什么？为何选择投递我们公司的简历？结束面谈1.感谢您的时间和耐心回答我的问题。
您还有什么问题或者需要补充说明的吗？2.面谈非常愉快，我们会尽快与您联系。
祝您度过愉快的一天！增员媒体的使用话术演练在招募新员工过程中，使用各种媒体渠道可以扩大招聘的范围，吸引更多的人才。
以下是一些常用的增员媒体使用话术，帮助招聘人员更好地与潜在候选人沟通。
内部推广1.我们公司正在招募新成员，我很欣赏您在团队中的工作表现，您是否有兴趣参加面试？2.作为内部员工，您对我们公司的文化和团队有更深入的了解，您是否愿意将这份独特的经历分享给我们的潜在候选人？社交媒体招聘1.我们正在寻找[职位名称]，如果您对此职位感兴趣，请私信我您的简历。
2.如果您认识有能力和经验适合我们公司的人才，请在评论中留下他们的联系方式，我们将与他们取得联系。
招聘网站发布1.我们公司正在招聘新员工，欢迎对[职位名称]感兴趣的候选人申请。
增员面谈话术演练(1)
促成话术：
机会非常难得，这样吧，你先帮我把这张 面试报名表填好。这个星期我们上级领导就 在我们嵊州做招聘，你跟我到公司跟我们领 导面谈一下吧，具体了解一下。
如果面试不行
我们25日上午会举办一个事业说明会，到时 候会对这次招聘工作做一个详细的介绍，你 安排时间去参加一下吧。
拒绝问题：
1、什么“金牌经理人”（“储备主管”）？
三、“储备主管”版：
您好，我们嵊州公司连续五年保持业绩100%增 长，最近已被总公司列入重点发展机构，2014 年总公司将投入千万巨资对嵊州实施跨越式发 展，本周面向市场招聘 “储备主管”，一旦入 围，公司将提供终生保障、丰厚福利及学习培 训计划，在享受底薪的同时还可获得管理收入。 真正帮您实现梦想、体现人生价值，名额有限， 招满即止。
二、“金牌经理”版：
您好，我们嵊州公司连续五年保持业绩100%增 长，最近已被集团总部列入重点发展机构， 2014年总公司将投入巨资对嵊州实施跨越式发 展，本周面向市场招聘 “金牌经理”，一旦入 围，公司将提供终生保障、丰厚福利及学习培 训计划，首月即可获得神行太保设备一台，同 时享受3000—5000元保底收入，上不封顶。真 正帮您实现梦想、体现人生价值，名额有限， 招满即止。
****是我们集团公司对ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ州实现跨越式发展 的重点投入项目，具体，你今天下午可以 跟我去公司做一个详细了解。这样你先帮 我填好表格，我帮你去安排面谈。
2、家人反对
我理解的，不过这次机会真的很难得，不仅 有高薪，而且有很好的发展机会。我想要不我 们先把表格填好，先预留好创说会位置，至于 你家人的工作，到时我帮你一起去做。
增员面谈话术演练
面谈的目的
请到公司进行面谈， 如果不行直接邀请到创说会。 总之一定要让他跟我们产生关系。
2013增员葵花宝典
工作压力 工作习惯
交往对象
客户拒绝 出勤、成功日志、记录、计划
喜欢的人群
记录、核算、当日账目当日清
领导、同事、银行、工商、税 务
收入回报
个人成长 职业特点
收入与付出成正比
系统化的学习、学习成长机会多 朝阳行业、慈善事业、兼顾事业与 家庭
收入和工作量相比、严重偏低
提升能力以个人学习为主 位置特殊，谨小慎微
异议处理：
1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 处理关键点：性格外向、口才好丌是做保险癿关键，做保险成功癿关键 是诚信、热情、与业。公司有很多培讪课程和展业讪练，只要勤加练习， 说话技巧自然会变得更好。
2、做保险没有底薪，没有保障。
处理关键点：您听说哪个老板癿工作是有底薪癿呢？做保险销售，自己 就是老板，开庖癿老板心里很清楚，如果每天早上丌把门打开就没有收入
第三类：财会人员
10大优势：1、责任感强烈，工作认真严谨；2、做事有条理、绅心；3、沟 通协调能力强；4、做事有原则，职业精神强；5、熟悉财务、税务等与业知识； 6、能承受工作压力；7、具有计划和详绅记录癿习惯；8、自主发展癿需求强烈； 9、学习能力强；10、希望有更多癿学习成长机会。 工作环境开放、认识朊友多 工作内容丰富，能帮劣每个
您是否考虑过将掌握癿与业知识运用到更多癿领域？
我仧癿社会在丌断癿发展，需要我仧丌断癿更新自己癿信息和知识， 你在工作中有很多学习机会吗？
寿险营销与财会工作模式比较
职业 工作时间 工作职责 寿险营销 时间自主安排 每日5访 财会人员 每天8小时，月初、月末加班 每一笔账目都要登记、审核， 制作报表 不能出一点差错、经常应付检 查
、辅劣，您还用担心吗？
葵花宝典
葵花宝典1、恭贺、激励篇2、制度了解，组织发展篇3、思维进阶，心态调整篇4、时间分配，计划合理篇5、技能提高，要领掌握篇6、习惯培养，资讯准备篇7、未来展望，再激励篇你已经在成功的起跑线上一、恭贺、激励篇世界上百分之八十的财富掌握在百分之二十的人手中——犹太法则。
恭禧你：经过数月的打拼，你已经成为我们友邦百分之二十中的一员了，一切的辛苦和汗水在今天都被证明是值得的，因为你已经站在了阿里巴巴宝藏的大门前，剩下要做的，就是打开它，冲进去，成为20%中的20%。
晋升主任是成功的开始。
二、制度的了解，组织的发展相信你肯定希望事半功倍，因此在你打开财富大门之前，首先要清晰地了解，并牢记获取财富的捷径：请仔细审读，记清与公司签订合同的内容，这是你发展的法律保障。
同样的素质，同样的努力，为什么结果大相径庭？因为谈客户与谈增员虽然都是语言沟通，但前者是打猎，后者是畜牧，结果自然不同，而且时间越久，差距越大，同意吗？增员：发展组织，建设团队增援：成功路上有人志同道合,结伴同行，信心大增，乐趣无穷，增缘：广结善缘，拓宽人脉，事事处处，畅通无阻，增元：劳心者治人，劳力者治于人，团队管理，财源广进附一主任的标准单位构成与收入（1）主任1人，主管平均月产值：FYP10，000，代理人20人，平均月产值：FYP5，000（2）假定平均佣金率：30% 则直辖级：月FYC=（10000+5000⨯20）⨯30%=33000（3）假定主任每月增员2人，其组员每月有一位晋升主任，1年后达到主任单位状态。
（4）该单位对于主任的OR贡献如下：每月业绩奖=33000⨯16%=5280每月津贴=500增员奖金=250+750=1000平均每月晋升津贴=33000⨯7%⨯2=4620年终业绩奖=9900该直辖组对业务主任全年的收入贡献为：146，700附二该标准单位对于襄理的OR贡献如下1．直辖组OR1）每月业绩奖：33000⨯20%=66002）每月津贴=7003）增员奖金=250+750=10004）平均每月晋升津贴=33000⨯7%⨯2=46205）年终业绩奖=33000⨯2.5%⨯12=9900该直辖组对业务襄理全年的收入贡献为：155，0402．下辖主任单位对于襄理的收入贡献如下：6）月特别津贴=33000⨯7%=23107）半年度特别津贴（一年两次）=33000⨯2%⨯6=3960该组织对业务襄理全年的收入贡献为35，560，合计该组织对襄理全年的收入贡献为：190600附三主任收缴续期的利益:所有离任属员续期佣金的80%以FYC10000为准,一名属员续期可达3000以上三、思维的进阶与心态的调整1、作为新进的主管，心头是不是有一点不自信：我就要辅导新人了，自己才干了这么久能给他们足够的帮助吗？能使他们信服吗？问出来的问题答不上来会很丢人的。
增员面谈话术
增员面谈话术一、无工作者-- 黄金四问：1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。
3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？二、有工作但不满意者-- 黄金七问：1.你在单位主要做什么工作呢？2.这份工作你比较满意的地方是哪里？3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？4.那你打算一直做这份工作吗？5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？三、增员话术----异议处理：1-4为行业类1、从事保险的收入没有保障！•您是否听过老板有固定收入的吗？•做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。
而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。
•对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！•另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。
所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。
2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。
•一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？•每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。
3、我家里人反对我从事保险行业•有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。
增员面谈话术
异议处理
新：异议往往是刚才面谈到的问题 经：根据面谈记录表一一回答 经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。 说明：公司、行业、工作性质、生涯规划
经：保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得到政府支持和广大百姓认同 的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团， 可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解 决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在 获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！ 促成
您是否常常有这样的疑问
—— 如何增员？
怎么把握住任何一个增员 机会？ 增员时该说什么呢？ 被拒绝了怎么办？
……
增员话术——
在不同场合， 面对不同人群时，
让你事半功倍的增员宝典
！
直接增员：陌生，偶在店里相遇
增员人（以下简称“业”），被增员人（以下简称“新”） 开门（寒暄赞美）
业：你的笑容很能感染别人，做什么行业的？ 新：销售。 业：看你蛮适合的，做得不错吧？
挖掘工作需求 新：过奖了，一般般。 业：是呀，据说销售竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比
较高，做优秀的人很少！ 新：是的。 业：我想你一定希望在销售行业中出类拔萃吧？ 新：那当然！ 业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（3－6个月），
相信你一定会有很大地收获！
说明：公司、行业、工作性质、生涯规划 新：你们是做什么的？ 业：国寿－金融保险业。 新：保险不是跟我们差不多吗？ 业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区
测试，机会难得哦！
渠道：人才市场；准增员：找工作的人
增员宝典(方法)
6、现在做保险的人太多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更 能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务 人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险 业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多 了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务经理、 高级业务经理的位置没有限额。机会在于把握，成 功不分你我！
二、缘故市场：与对方谈话时要多问、引导、说 到他的心里、痛处。（成功率85%以上）
五种增员途径
三、转介绍： （成功率60%） 四、新人增新人：（成功率40%）
五、夕阳企业：与企业的领导谈，解决其后 顾之忧，让单位协助联络开创说会。 （成功 率10%）
五类增员对象
一、教师：教师说话有说服力，有条理， 有耐心，容易被客户接受。
小结
只要方法得当，增员一点也不困难。 “寿险营销到底是什么？” “中国人寿是一家什么样的公司？” “保险好做吗？” “我能胜任吗？” “这时候做是不是迟了？” “保险理赔是不是很麻烦？” “遇到理赔纠纷怎么办？”…… 倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增 员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽 然貌似一些“雕虫小技”，但都是经验所得，实践证明它 们“疗效”独特，有时甚至“药”到“病”除。 建议大家不妨选择其中的一二种方法做些尝试，相信您一 定会大有收获。
如何持续不断地增员
增员行销话术
1、这个行业困难大 您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做， 但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人 学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多 人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子， 当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。
2、这个行业压力大 压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！大气压力那 么大，我们不照常活得好好的！做任何事情都会有压 力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。
以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。
增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。
这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。
2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。
这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。
3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。
了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。
4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。
这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。
5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。
招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。
诚实和透明是建立信任的关键。
增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。
这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。
2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。
招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。
3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。
这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。
4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。
招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。
话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。
增员葵花宝典(对象篇)
※能坦诚待人吗？ 提示: ※尊重他人的隐私吗? ※是否感觉良好? ※能考虑到别人的利益 吗? ※他是不是一个想让你 ※能通过自学或参加其 邀请他回家共进晚餐的 他的学习班来提升自己 人? 吗? ※着装是否专业?
※对自己形象要求高？ ※在单位及社区是否结识 不少人？
五种能力
人际关系能力 学习运用和处理数字的能力 市场开发潜力 自我掌控能力 时间管理能力
增员葵花宝典
—对象篇
总公司培训部
卷首语
四五联动增员战役的号角已吹响，我们就是征战的勇士，方向 已经明确，目标已经敲定，我们将在奋斗中前行，全力以赴！立马 昆仑、方能极目九州；立志高远、尽显英雄本色。 组织发展的成功必定有方法，这方法是在实践中形成的寿险营 销的规律 ，它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。这套《增员葵花 宝典》的问世，希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功 梦想。
增员面谈技巧(三三法)
八项内容（2）
10： 培训课程 11： 公司福利 12： 激励计划 13： 发展空间
首次面谈
14 步骤四：
预约下次面谈
增员面谈技巧之 再次面谈
再次面谈的目的
成功吸引成功 讲出机遇和挑战
有备而战
心态准备 清点工具：
1、面谈问题评估表 2、成功图片荣誉证书
工资条等
熟悉话术、预演未来
促成面谈
步骤一：
解答困惑
促成面谈
步骤二：
参观职场
促成面谈
1： 步骤四：
促成并填写求职表
“三三法”增员面谈小结：
程序
首次面谈
再次面谈
促成面谈
目的
1、收集资料 2、激发改变现状的愿望
1、成功吸引成功 2、讲出机遇与挑战
取得承诺
地点
较轻松的面谈场所 （准增员的家里）
较正式的面谈场所 （茶室或咖啡吧）
增员面谈技巧三三法
WELCOME TO JRT
何谓“三三法”
抱着三个不同的目的 在三个不同的地方 与被增员人面谈三次
增员面谈技巧之 首次面谈
首次面谈的目的
初步了解并收集被增员人 足够的资料
激发起被增员人改变现状 的愿望
有备而战
心态准备 清点工具：
1、公司画册 2、展示资料夹 3、签字笔
Thank You!
熟悉话术、预演未来
首次面谈
步骤一：
营造气氛
1：赞美铺垫
2：道明来意
营造气氛
4：面谈的好处
3：所需时间和 大致内容
首次面谈
步骤二：
了解对方
指导被增员人做两项事情
5 1
回答14个问题
增员初次面谈
增员初次面谈的艺术
见面三分情，面对面的沟通能促成彼此了解
初次面谈的步骤：
一、
二、 安排后续的性向测验。
三、 取得完整的个人资料。
四、 确认及安排下一个选择程序。
询问方向有四个重点：
１、 谈工作状况－
收集他对工作不满的地方，判断增员时机是否恰当。
若增员对象完全满意目前的工作，表示时机尚未成熟
对未成熟的对象继续追踪，将可发展为客户来源中心２、谈人生方向－
判断其企图心是否强烈，能否担当重责大任？
对自己未来有方向及期待者，表示该员企图心强，是增员的最佳对象。
３、谈过去经验－
以判断其个性、品德及其销售市场？
询问要以聊天的方式轻松自然、顺势切入，请勿用调查员的口气４、谈性格－
以判断其个性、品德及其销售市场？判定新人是否适合从事业务员工作✧询问的话术：
●什么事会让你最快乐、最满足？
●如果有一大笔现金，你打算如何用它？
●你喜欢交朋友与人交谈吗？
●你对行销员有什么看法？
●如果日常生活中你遭受挫折困难你如何应付？
●你对捐血的看法？是否常乐于帮助别人？
✧回应的态度
●无论对方如何回应僅做记录并继续询问为什么？以了解真相。
若对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作，是准增员对象。
若对保险公司业务人员看法是负面的，不用辩解僅作记录。
想想看
你想增员的五个理由？
1．
2．
3．
4．
5．
若你实在找不出增员他的理由，该员目前不是增员对象。
若你已找出基本理由，恭喜你多了一位最佳增员对象。
房地产销售话术之葵花宝典
房地产销售话术之葵花宝典房地产销售话术之葵花宝典：富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：××先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好“和”坏因素“，全都列出来，分析得失。
现在看来，出除了你觉得××项目略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么?”房地产销售话术之葵花宝典：非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。
记住!给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。
房地产销售话术之葵花宝典："人质"策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。
第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈，我认了”。
在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。
这样，客户反悔的机会就没有了。
房地产销售话术之葵花宝典：单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。
实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
房地产销售话术之葵花宝典：决不退让一寸成交法房地产销售话术之葵花宝典：家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这是业务员没有用心。
你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。
如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。
增员葵花宝典(面谈篇)
应用话术
这么说，我一点也不觉得奇怪，做保险和做生意一样，如果只靠 几个亲朋好友捧场，当然干不长。万事开头难，成败的关键在于 你是否对这个工作感兴趣，是否想花点时间来改变一下现在的生 活，只要你有信心，就能和我们一样，靠自已的努力得到成功。
老百姓对保险有偏见
现状分析 少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不
现在工作还不错，不想换工作
现状分析 有的人有份工作，成天到晚忙，但心里总舍不得放弃，怕换了新
工作，万一做不好，又得再换工作。
处理要领 应用话术
营销员的工作和一般工作完全不一样，收入要高好几倍，可以一 边工作，一边照顾家庭，有很好的职涯规划。
***，我看你每天非常忙碌，身体疲劳，压力也大，而且，老是 替别人打工，还不如自已干一番事业。营销员的工作，时间灵活， 自由支配，看起来很忙，其实并非如此，每天做好计划，身体和 精神都非常愉快，工作不是打工，而是在企业内部自已创业，由 公司出钱、出技术、担风险，成功了算我们的，干不好没关系。 自已当老板，需要资金和技术，也存在风险，而且不一定能赚到 钱。很多事情不亲自去尝试，是很难体会的，我今天不是向你推 销一件衣服，而是向你推荐一份终身追求的事业。
做的人太多了，保险不好做
现状分析 这是一种最含糊的拒绝理由，主要原因是不了解保险以及保险销
售的工作内容和性质。
处理要领 应用话术
先了解觉得不好做的原因在哪里？再强化新人的心理建设，不要 怕做不好而没面子。
***，我们一开始都认为做保险很难，可能都做不长，但结果都 做到现在，最长的有十几年了，我认为主要的关键在于自已愿不 愿意干，是不是好好干。主要是事在人为，中国的保险市场是全 世界最大的，目前的投保率极低，大多数的人都没有保险，未来 的发展潜力可想而知。
实战性增员面谈成功法
实战性增员面谈成功法1、了解准增员对象工作情况开放性的问题1.当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？2.您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？3.其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？4.假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？5.当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？6.如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？2、导入增员话述主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工作决定你的梦想？2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你有兴趣听吗?3、我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万；你有兴趣听吗?准增员对象 : 啊,可以同我介绍一下吗?3、一般人赚钱的四种方法一般人赚钱的四种方法话术：主管：以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得,增加工作时间未必可以增加收入。
(停一停)主管: 作为自雇人仕就可以延长自己的工作时间来提高产能,从而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。
但是长期时间延长地工作也代表私人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时。
要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。
（话术）主管：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。
主管：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。
看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。
他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。
4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层收入方法，达到真正的财务自由）主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法。
保险公司培训：增员面谈与增员话术
增员增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公 平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？ 您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
谢谢大家！
增员面谈与增员话术
初次面谈的目的
初次面谈成功的要素
寒暄开门时表达的重点
这是什么样的工作？
我该如何去做？我会面对什么事？
这是什么样的公司？
这是怎么样的营业单位？
寒暄开门引导面谈话术
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
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例如： ➢李嘉诚有这样一句名言
三、态度客观、公正
➢英国前首相丘吉尔曾说
➢保险行业协会公布的数据显示我国目前的保险密度不到5%
➢2014年全国保费收入突破两万亿
➢全国保险营销从业人数是300万左右
拒绝处理的逻辑—— 3.态度反馈
一、询问对方听过观点陈述后的态度
观点陈述
二、询问是否还有其他疑问或疑惑
无
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（理财规划师）：你知道吗——在国家政策的支持下，现在保险业发展非 常迅速，已经不再是以前单一的销售保险了，现在我们公司是多元化金融集 团，用的是平台式开发，省时省力还特别有效。这次公司就是专门招聘一批 理财规划师，具体来说我们的工作模式是这样的…… 业（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们 有专门的训练，完整的师徒制，有人会支持你、协助你。针对理财规划师的 专业训练不仅丰富你的理财知识、成长为理财专业人士，还会帮助你创造更 高的收入。
待培训和学习
三面谈两工具
工具1： 个人成长记录
工具2：
动心-初次面谈
目的：建立良好关系， 挖掘对方换工作的需求 技能：增员面谈五步 法 结果：获取下一次面 谈或邀请其参加增员 ODAY活动
攻心-促成面谈
目的：展示个人成长记 录，处理异议，进行促成 技能：增员促成面谈 工具：个人成长记录 结果：邀请其参加增员 ODAY活动
保险挺好的，我再考虑考虑
➢对行业了解较多 ➢对你的信任较高
我不想做销售工作 目前的工作我挺满意的
D
➢对行业了解较少 ➢对你的信任较低
保险是骗人的 卖保险收入不稳定
B
➢对行业了解较少 ➢对你的信任较高
我不像你，不适合做保险 你要是干其他工作我就跟你一起
对你的信任
典型拒绝的处理
准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历 业：那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间， 把你的能力都给限制了！你看这是我们公司***的工资条，她比你小 一岁，而且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到 五、六千多块钱呢！以你的能力，如果来我们公司的话，肯定超过 她了。
业：你的学历是本科，又是做会计行业，专业性强。收入应该不低吧？每 个月收入应该至少5、6千以上吧？ 准增员：哪有，其实没有你想的那么好，收入只有2、3千，风险也很大。
第二步：高估
方式2：1.职业特征提问（针对他的职业弱势高估他）； 2.激发内心不满。
第二步：高估
第三步：打击、怀疑、吸引
打击、怀疑：不会吧，怎么可能？
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拒绝处理的逻辑
拒绝处理
观点陈述
拒绝处理的逻辑—— 1.建立同理心
一、就对方的观点和态度表示认同
观点陈述
二、态度真诚、自然
例如： ➢没错 ➢是这样的 ➢你说的很对 ➢我认同你的观点 ➢我和你的想法是一样的
拒绝处理的逻辑—— 2.观点陈述
一、同时，我想和你分享
观点陈述
二、引用数据、名人名言、权威机构信息
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
三句赞美语：你真不简单； 我最欣赏你这种人； 我最佩服你这种人。
四个赞美面：工作方面； 家庭方面； 运动、技巧方面； 健康、面相方面。
第二步：高估
方式1：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。
有
观点陈述
拒绝问题类别
对行业欠缺了解
信任不够
其他原因
准增员分类
对 行 业
C
A
的 了 解
➢对行业了解较多 ➢对你的信任较低
➢对行业了解较多 ➢对你的信任较高
DB
➢对行业了解较少
➢对行业了解较少
根据分类，对症下药 ➢对你的信任较低
➢对你的信任较高
对你的信任
分类典型拒绝问题
对
C
A
行
业 的 了 解
➢对行业了解较多 ➢对你的信任较低
定心-承诺面谈
目的：让新人参加培训 前，明确彼此职责、工作 要求等 技能：承诺面谈 工具：培训护照 结果：获得新人认真参 加全程培训的承诺
五步面谈法
促成
第五步
提出解决方案
第四步
打击、怀疑、吸引
第三步
高估
第二步
寒暄、赞美
第一步
五步面谈法
第一步：寒暄赞美（拉近距离） 第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧） 第四步：提出解决方案（介绍工作模式） 第五步：促成（再次高估，推拉结合）
第五步：促成
要点：再次高估，推拉结合促成
业：你经验这么丰富，一定会做的好。（再次高估、肯定他） 业：当然了并不是所有人都能够应聘理财规划师的，面试通过后才可以参加公司 的培训，才会有机会享受公司的各类计划，这是个双向选择的过程。XX日公司有 一场非常棒的增员开放日活动（增员ODAY），会后公司有统一面试，届时我通 知你过来参加吧。（推） 业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周 公司有一场非常棒的增员开放日活动（增员ODAY），你到我们公司来了解一下 ，感受一下公司文化，也可以知道理财规划师的详细待遇福利等等。不管我们能 不能成为同事，多了解一些对你未来也是很有帮助的！（拉）
大家好
增员面谈之葵花宝典
培训部 2015年9月
动心
——增员初次面谈
增员流程图
缘故
增
介绍 员
确定
电话
开
名单
约访
随机 拓
媒介
创说会 增员ODAY
创说会 增员ODAY
部经理/营服/ 中支面试
首次 面谈
促成 面谈
承诺 面谈
考试通过 后上岗
职岗前 培训
增员心理过程解析
一次增员面谈就成功增员一人是有可能的，但更多情况，增员需要多次 面谈。在多次面谈中，有三次最为关键。
2.“攻心” 1.“动心”
促成面谈
初次面谈
- 工作动机探寻
- 建立良好沟通氛围
- 推：维持现状的后果
- 高估低估动摇其“心” - 拉：行业公司利好、我
- 处理异议
的成长记录，让其看到 发展的可能性
3.“定心”
承诺面谈 - 清晰彼此职责 - 让新人清楚学习和发展
路线，强化转正目标 - 获得新人承诺，认真对
准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。 业：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历 的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 准增员：我们整个行业都是这样的。没办法，财务工作就是这样。
第三步：打击、怀疑、吸引
吸引方式：与他类似人员的发展,展示工资条