医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享PPT参考幻灯片
合集下载
医疗器械管理PPT课件
购前评估和考察。
购后的检查、验收。
日常医疗仪器的质量控制管理、保养、维 修、操作培训。
仪器报废的论证与审定工作。
与工程学有关的所有研究开发和教育培训 等工作。
医学装备管理部门(设备科) 主要职责和工作
（一）根据国家有关规定，建立完善本机 构医学装备管理工作制度监督执行；
（二）负责医学装备发展规划和年度计划 的组织、制订、实施等工作；
有效性
医疗器械的使用能为疾病的预防、诊断和治 疗提供准确的信息，能为疾病的缓解、改 善和治疗提供明显的帮助。
选择安全、有效的医疗器械。
使用中要按正确的方法操作，充分发挥它们 的作用，并防止事故的发生。
（2）医疗设备的使用效益 一是社会效益，指能有助于诊断、治疗或缓
解病人的疾病，提高医院的诊疗水平；
1．对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓 解。
2 ．对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、 缓解、补偿。
3．对解剖或者生理过程的研究、替代、调 节。
4．妊娠控制。
分类原则
（－）按临床应用分类
1．诊断仪器：血压表、心电图机、脑电 图机、血气分析仪、超声、X光机、CT、核 磁共振等。
2 ．治疗仪器：理疗、放疗、X线、加速 器、心脏起搏器、除颤器、碎石机等。
（三）负责医学装备购置、验收、质控、 维护、修理、应用分析和处置等全程管理；
（四）保障医学装备正常使用；
（五）收集相关政策法规和医学装备信息， 提供决策参考依据；
（六）组织本机构医学装备管理相关人员 专业培训；
（七）完成卫生行政部门和机构领导交办 的其他工作。
采购：设备利用率，成本效益分析 出入库：医用耗材使用跟踪管理 维修：维修及时性，维修成本控制 维护保养：设计维护保养计划 计量：国家强制检验设备的按时计检 档案管理：设备全面信息的记录
购后的检查、验收。
日常医疗仪器的质量控制管理、保养、维 修、操作培训。
仪器报废的论证与审定工作。
与工程学有关的所有研究开发和教育培训 等工作。
医学装备管理部门(设备科) 主要职责和工作
（一）根据国家有关规定，建立完善本机 构医学装备管理工作制度监督执行；
（二）负责医学装备发展规划和年度计划 的组织、制订、实施等工作；
有效性
医疗器械的使用能为疾病的预防、诊断和治 疗提供准确的信息，能为疾病的缓解、改 善和治疗提供明显的帮助。
选择安全、有效的医疗器械。
使用中要按正确的方法操作，充分发挥它们 的作用，并防止事故的发生。
（2）医疗设备的使用效益 一是社会效益，指能有助于诊断、治疗或缓
解病人的疾病，提高医院的诊疗水平；
1．对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓 解。
2 ．对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、 缓解、补偿。
3．对解剖或者生理过程的研究、替代、调 节。
4．妊娠控制。
分类原则
（－）按临床应用分类
1．诊断仪器：血压表、心电图机、脑电 图机、血气分析仪、超声、X光机、CT、核 磁共振等。
2 ．治疗仪器：理疗、放疗、X线、加速 器、心脏起搏器、除颤器、碎石机等。
（三）负责医学装备购置、验收、质控、 维护、修理、应用分析和处置等全程管理；
（四）保障医学装备正常使用；
（五）收集相关政策法规和医学装备信息， 提供决策参考依据；
（六）组织本机构医学装备管理相关人员 专业培训；
（七）完成卫生行政部门和机构领导交办 的其他工作。
采购：设备利用率，成本效益分析 出入库：医用耗材使用跟踪管理 维修：维修及时性，维修成本控制 维护保养：设计维护保养计划 计量：国家强制检验设备的按时计检 档案管理：设备全面信息的记录
医疗器械销售精选PPT(共 40张)
社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社
会群体心理等；
8
（2）技能素质
沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻 辑思维指导下的语言链条等；
观察能力：对人、物和环境的全面观察能力； 社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等； （3）心理素质 道德品质：信心、诚心、耐心、责任心 敬业精神：事业追求、进取、积极向上； 承受压力：乐观、豁达； 情绪控制：处变不惊； （4）身体素质
6、口头沟通能力
7、与组织中不同等级人 员交流的熟练程度
8、克服障碍的示范能力
9、成交能力
10、个人规划和时间管理 能力
11
7.推销方格理论
（1）推销人员对销售额的关注： ① 从短期完成销售目标的角度出发，为实现目标
不择手段； ② 从长期完成销售目标的角度出发，一味迎合顾
客； ③ 从长期与短期实现销售额的角度出发，既重视
销售目标的实现，又强调销售产品满足顾客的 实际需要。
12
（2）布莱克和蒙顿的推销方格理论
9B
(1，9)
8
对7
顾
客6
的
关5
心
程 度
4
3
2
1A
(1，1)
12
D (5，5)
34
56
7
对完成销售任务的关心程度
E (9，9)
(9,9)型推 销员在推销
业绩上比 （5,5）型 高3倍，比 （9,1）型 高75倍，比 （1,9）型 高9倍，比 （1,1）型 高75倍。
1.推销活动的三个基本要素 推销主体：推销人员 推销客体：推销的产品 推销对象：客户或顾客 商品的推销过程，即推销人员运用各种推销
2024版医疗器械销售经验分享ppt课件
02 创新型企业不断涌现，专注于细分市场和特色产 品。
2024/1/28
5
政策法规对行业的影响
各国政府对医疗器械的监 管政策逐渐加强，确保产 品质量和安全。
医保政策、采购政策等对 市场格局和产品价格产生 影响。
2024/1/28
医疗器械注册和审批流程 不断规范，加速产品上市。
6
02
医疗器械销售技巧与策略
行业发展趋势预测
1 2 3
市场规模持续扩大 随着全球人口老龄化和健康意识的提高，医疗器 械市场需求不断增长，预计未来几年市场规模将 持续扩大。
技术创新推动产业升级 人工智能、大数据等新技术在医疗器械领域的应 用将推动产业不断升级，提高产品的智能化、精 准化水平。
个性化、定制化需求凸显 消费者对医疗器械的个性化、定制化需求越来越 高，将促使企业不断创新，满足多样化市场需求。
全球医疗器械市场规模持续扩大，增长率稳定。 01
新兴市场如亚洲、非洲等地区增长迅速，潜力巨 02 大。
随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械需 03 求将持续增长。
2024/1/28
4
竞争格局与主要参与者
01 国际知名医疗器械制造商占据市场主导地位，如 强生、西门子、美敦力等。
02 国内企业逐渐崛起，如迈瑞医疗、鱼跃医疗等， 在部分领域具有国际竞争力。
2024/1/28
9
销售渠道拓展与优化
01
02
03
拓展销售渠道
积极开拓线上、线下销售 渠道，如电商平台、代理 商、经销商等，扩大产品 的销售覆盖面。
2024/1/28
优化销售流程
简化和优化销售流程，提 高销售效率和客户满意度， 降低销售成本。
强化售后服务
医疗器械管理PPT课件
数字化拍片系统
1 使用中性洗涤剂和温润的抹布，每天清洁仪器 的所有外表面。 2 定期清洗防尘滤网，注意清洗后要干燥后再放 回。 3 每天记录机器的工作状态。 4 每年定期进行漏电安全测试，定期进行放射计 量测试及机房屏蔽检查，并做记录。质量检测指 标合格才能使用。 5 简单故障排除：如遇到不能解决的设备故障， 请联系医疗设备管理部门处理。
1．对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓 解。 2 ．对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、 缓解、补偿。 3．对解剖或者生理过程的研究、替代、调 节。 4．妊娠控制。
一、医疗器械、仪器设备（商品、 物资）分类与代码
分类原则 （－）按临床应用分类 1．诊断仪器：血压表、心电图机、脑电 图机、血气分析仪、超声、X光机、CT、核 磁共振等。 2 ．治疗仪器：理疗、放疗、X线、加速 器、心脏起搏器、除颤器、碎石机等。 3．监护仪器：心脏监护仪、胎儿监护仪、 遥测监护仪、便携式监护仪、血液动力学 监护仪、呼吸监护仪等。
维护保养要求 1 每日拔掉交流电源线，使用设备附带直流电池进行放电自检操作。自检完成后，打 印一份自检报告保存记录。 2 用浸有75%酒精的软布擦拭除颤仪外表面，但应防止液体渗入设备内部。 并用软布 清洁显示屏、心电导联线以及清洁除颤电极。 3 及时检查更换记录纸使用情况，如缺少应及时更换并正确安装打印纸。 4 清洁内置打印机的打印头，如果打印出的心电图波形比较淡或浓度不均匀，需对打 印头进行清洁，可用酒精棉球擦拭打印头。 5 每年定期进行漏电安全测试以及放电性能检测并做记录。质量检测指标合格才能使 用。 6 简单故障排除： 6.1 提示“导联脱落”：检查监护电极是否和病人良好贴附；监护电缆是否正确连接 。 6.2 同步除颤下无法放电，检查导联是否正常。 6.3 如遇到不能解决的设备故障，请联系医疗设备管理部门处理。
《医药招商培训》课件
总结词
缺乏统一招商策略导致资源浪费，无法形成协同效应。
详细描述
某医药企业，在招商过程中缺乏统一的招商策略和规划，导致各个部门各自为政，资源无法得到有效整合和利用，最终浪费了大量资源。
失败案例一：缺乏统一招商策略导致资源浪费
总结词
招商后缺乏跟进导致客户流失，无法形成长期合作关系。
详细描述
某医药企业，在招商成功后缺乏跟进和后续服务支持，导致客户对企业的信任度和满意度逐渐降低，最终流失了大量客户。
如何制定合理的招商政策
了解市场需求和竞争情况
深入了解目标市场的需求和竞争态势，制定符合市场趋势的招商政策。
如何建立和维护良好的客户关系
要点三
加强沟通与合作
与客户保持密切联系，及时了解客户需求和市场变化，积极解决客户问题和关切。
要点一
要点二
建立良好的客情关系
通过多种方式加强与客户的情感联系，如拜访、联谊活动、赠送礼品等。
医药招商起源
近年来，随着电子商务和物流配送的快速发展，医药招商逐渐向互联网转型，形成了线上线下的多元化招商模式。
医药招商发展
医药招商的起源与发展
医药招商意义帮助生产厂家扩大市场份额：通过医药招商，生产厂家可以拓展销售渠道，扩大产品覆盖面。提升终端消费者获得感：医药招商有利于保障终端消费者的利益，提供更多、更好、更便捷的药品和医疗器械选择。医药招商作用优化资源配置：医药招商能够将药品和医疗器械资源合理配置到需要的地区和医疗机构，提高资源利用效率。促进产业发展：医药招商的发展推动了药品和医疗器械产业的发展，为产业升级提供了动力。增强社会效益：医药招商有利于提升社会整体健康水平，降低医疗成本，增强社会效益。
发布招商信息
发布招商信息
医疗器械销售技巧培训ppt范本
__9店—器(Qi)械整合陈列
第十四页，共六十三页。
一.终端生动化(Hua)五要素
焦点广告：凸显(Xian)产品、品牌、性能、价值、形象、 服务，终端拦截……
POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂 旗、条幅……
第十五页，共六十三页。
产品堆(Dui) 头
第十六页，共六十三页。
产(Chan)品陈列+广告 氧护士(Shi)、7F-3、X展架
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
OTC市场营销模式：
服务工作
信息沟通与反馈
鱼跃医疗
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
服务工作
服务协助经销商 服务、OTC基础工作
第四页，共六十三页。
一.终端生动化五(Wu)要素
产品陈列
展销设备 焦点广告
促销信息 导 购服 (Dao) 务
第五页，共六十三页。
一.终端(Duan)生动化五要素
了解使用者情况 （病因、病症、体征、习惯…）
是否长期(Qi)用氧 （先同情，后肯定）
分析利弊 （安全、方便、经济、性能稳定）
性价比 （金额细分法，利益销售法）
住所情况 （农村、楼层…） 易磨损件齐全，售后服务保证 （品牌承诺保证）
第三十六页，共六十三页。
鱼跃生活馆--体验式营(Ying)销
……
第五十三页，共六十三页。
4、“三(San)、三(San)、四” 服务法
三 理：讲药理、询病理、探心理； 三 问：问病因、问症状、问病史； 四交代：交代用法、交代用量、
交代注(Zhu)意事项、交代何时就医。
第五十四页，共六十三页。
5、疗程销售(Shou)法
医疗器械营销策划方案PPT 免费【38页】
渠道重心下沉
在此录入上述图表的综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明
分网销售
在此录入上述图表的综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明
优化渠道
进销存管理提升
制度流程标准化
完善商品管理制度与流程标准化， 规范化的商品管理能有效降低商品风险
限定库存
宏观经济
虽然同行众多，但是专做某某项目的商家却很少，而客户均需到省城才能享受该服务。
行业整合
近两年由于媒体的宣传，消费者日趋理性，选择做某项目的人越来越多。
消费理念
本市距省城最近的服务店也需要120公里，本地建一个将享有较好的地理位置条件。
科技趋势
需求预测
1
2
3
4
朝阳行业
处于行业发展期，前景看好，后期增长空间大
1、产量如果达不到一个量，盈利会成为问题。2、如何与A品牌做出差异化，从高端市场打开缺口需要较长时间。
1、在中高端产品有较大的机会。2、公司经营模式比较独特，可以获得国家政策支持。
PART 02
营销目标和任务分解
销售目标
15%
10%
55%
20%
在这里输入您的文字内容，或者将您的文字内容复制在这里。
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
费用分配
55%
17%
20%
18%
办公费用
请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容
在此录入上述图表的综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明
分网销售
在此录入上述图表的综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明,综合描述说明
优化渠道
进销存管理提升
制度流程标准化
完善商品管理制度与流程标准化， 规范化的商品管理能有效降低商品风险
限定库存
宏观经济
虽然同行众多，但是专做某某项目的商家却很少，而客户均需到省城才能享受该服务。
行业整合
近两年由于媒体的宣传，消费者日趋理性，选择做某项目的人越来越多。
消费理念
本市距省城最近的服务店也需要120公里，本地建一个将享有较好的地理位置条件。
科技趋势
需求预测
1
2
3
4
朝阳行业
处于行业发展期，前景看好，后期增长空间大
1、产量如果达不到一个量，盈利会成为问题。2、如何与A品牌做出差异化，从高端市场打开缺口需要较长时间。
1、在中高端产品有较大的机会。2、公司经营模式比较独特，可以获得国家政策支持。
PART 02
营销目标和任务分解
销售目标
15%
10%
55%
20%
在这里输入您的文字内容，或者将您的文字内容复制在这里。
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
请在此处输入您的文本或者复制您的文本粘贴到此处.
费用分配
55%
17%
20%
18%
办公费用
请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容
2024版医疗器械销售精选PPT课件
医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。
影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。
如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。
030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。
手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。
放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。
理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。
消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。
医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。
康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。
诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。
医用耗材集中统一配送模式简介 ppt课件
二、政策依据及先行案例有哪些？
2011.5
《“十二五”全国医药 流通行业发展规划纲要》
2009.3
《关于深化医药卫生 体制改革意见》
压缩医药流通环节； 委托配送一次性完成; 提高行业集中度和行业水平; 发展医药现代流通和经营方式;
规范流通秩序。
2010.7
《医疗机构药品集中 采购工作规范》
2012-2013
• 5、配送公司承担了器械科服务性及繁杂的工作（例耗材的计划 采集、入库、移库、出库、科室送货等），不具有管理和协调职 能。
• 6、集中统一配送的关键点是确保耗材在临床科室的正常使用， 一般的耗材供货商不具备集中配送能力，只有平台大、规模大、 品种全、经验丰富、资金雄厚的专业公司才能担当。
• 3、为医院提供耗材管理软件，以实现医院材料管理的全程管 理、全程追溯和自动计费，提高材料验收入库、使用登记工作 效率及准确性。
该模式的5个核心内容：
• 4、该模式不影响、不改变目前医院的器械耗材采购管理体 系，所有耗材的进院管理、价格核准、审批流程等均执行医 院原有规定。
• 5、该模式的关键点是确保临床科室正常使用原有产地、规 格和质量的耗材。只有像国药器械这样平台足够大、经营品 种多、集中配送经验丰富、资金实力雄厚的专业公司才能担 当。
五、实施集中统一配送流程
（一）医院与统一配送商
开始 接洽
提交合作 建议书
医院讨论 通过立项
正常供货
执行 协议书
双方签订 协议书
医院实地考 察与调研
双方详谈 确定方案
五、实施集中统一配送流程
（二）统一配送商与耗材原供货商
达 成 集 中 配 送
提供产 品及供 货商目
录
代医院 给供货
医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享
终端 直销的 手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
益而康
出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
益而康
5 3
怎样有效管理地区招商客户？
益而康
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
益而康
为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
益而康
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
益而康
出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
益而康
5 3
怎样有效管理地区招商客户？
益而康
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
益而康
为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
益而康
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
《医用机构医用耗材管理办法》解析_讲座课件PPT
5
办法主要内容
宪法 法律 行政法规 部门规章 规范性文件
国家医疗器械法规监管体系
• 医疗器械临床使用管理办法的法律地位
➢ 属法规范畴；是广义法律概念中的“法律” ➢ 广义法律概念中的“法律”：宪法、基本法、法、法规；法规处于“法律”最低层级 ➢ 排在条例之后是规章和其他规范性文件 ➢ 条例：国务院颁布的条例和地方人大颁布的地方条例 ➢《医疗机构医用耗材管理办法（试行）》是部门规章
安全要求
临床治疗的安全性、可靠性和稳 定性的要求；耗材供应流程质量 的要求
4
办法制定背景
近年来国家不断出台各项政策，但亟需一部专门针对医用 耗材管理的全国规范性文件
近年来颁发的相关法律法规
• 《医疗器械临床使用安全管理规范（试行）》（2010年颁布） • 《医疗器械监督管理条例》（2014年颁布2017年修订） • 《医疗器械注册管理办法》 （2014年颁布） • 《药品、医疗器械产品注册收费标准管理办法》 （2014年颁布） • 《医疗器械经营监督管理办法》 （2014年颁布） • 《医疗器械使用质量监督管理办法》（2015年颁布） • 《国家卫生计生委政府采购管理暂行办法》（2016年4月22日讨论稿） • 《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（2017年7月财政部令87号） • 《医疗器械临床使用管理办法（征求意见稿）》（2019年颁布）
6
办法主要内容
《管理办法》各章条款权重
第八章 监督管理 16%
第七章 信息化建设 5%
第九章 附则 1%
第一章 总则 10%
第二章 机构管理 12%
第六章 监测与评价 12%
第五章 申领、发放 与临床使用 21%
第三章 遴选与采购 14%
医疗器械销售中的关键客户挖掘技巧
深度合作拓展
02
与客户建立长期稳定的合作关系，共同开展产品研发、市场推
广等活动，实现资源共享和互利共赢。
客户关系维护
03
定期与客户进行沟通和交流，关注客户动态和需求变化，及时
解决合作过程中出现的问题和矛盾。
持续改进和优化方向
评估模型更新
随着市场环境和客户需求的变化 ，不断更新和完善价值评估模型 ，提高评估结果的准确性和有效 性。
全球医疗器械市场规模持续扩大，增长率稳定。 01 随着人口老龄化和医疗技术的不断进步，医疗器
械市场需求不断增长。
在发展中国家，医疗器械市场增长迅速，尤其是 02 在亚洲和非洲地区，受益于经济增长和医疗基础
设施的改善。
高端医疗器械市场占比逐年提高，包括高值耗材 03 、大型医疗设备和高端影像诊断设备等。
制定个性化营销策略
针对高端客户的特殊需求，制定个性化的营销策略，如提 供定制化产品、专属服务等，提高客户满意度和忠诚度。
强化品牌影响力
通过参加行业展会、举办学术研讨会等方式，提升品牌在 高端市场的知名度和影响力，吸引更多高端客户的关注。
案例二：创新服务模式，实现与关键客户共赢
提供全方位服务
为客户提供从产品咨询、选型到安装、调试、培训等全方位服务 ，确保客户在使用过程中获得最佳体验。
完善客户服务体系
建立完善的客户服务体系，包括售前 咨询、售中支持和售后服务等，提高
客户满意度和忠诚度。
加强市场调研和预测
加强对市场趋势和客户需求的调研和 预测，及时调整销售策略和产品方案
，保持与市场的同步发展。
THANKS
感谢观看
行业发展趋势及机遇
智能化医疗器械是未来发展的重要趋势，如可穿戴设备、远程医 疗和机器人手术等。这些新兴技术将改变传统的医疗模式，提高 诊疗效率和患者体验。
医疗器械耗材及试剂招标流程及简要PPT课件
.
2
企业面临的问题
1.每年市标省标的不断降价，限价。 2.中介的高昂的招标产品服务费和产品投标
费。 3.日益竞争的同类企业的。 4.对于招标改革新的规则不理解。 5.招标的信息不对称。 6.代理商的忠诚度的管理和培养。
.
3
耗材及试剂招标流程
1、办理招标委托 2、建立项目实施工 作小组 3、编制实施计划 4、组织编制招 标文件 5、刊登招标公告 6、发投标邀请 函 7、出售招标文件 8、标前答疑会9、组 织投标 10、建立评标委员会 11、公开开标、 评标、定标 12、发中标通知书 13、备案、 归档
1.网上资料的填报 ； 2.网上投标价格的填报； 3.最终中标价格的确认。
.
14
二.外部工作
1.耗材及试剂招标办 2.招标中介机构 3.物价部门 4.相关配送企业和有实力的代理商
.
15
一.耗材及试剂招标办
耗材及试剂招标办
一般是由当地卫生部门等政府主管部门成立的一个专 门负责耗材及试剂招标的政府性机构，该机构直接负责招 标规则程序的制定，过程之中的监管等重要事宜。
.
9
（一）招标信息获取
4.招标网络群落
各地招标办的QQ，MSN群，各个耗材行业 内的企业招标交流群。这些群里都是行业内招标 专员和招标经理和招标办具体操作人员，他们会 在其中共享部分的招标信息和开中标数据及招投 标的问题和解决方式。
.
10
（二）投标资料准备
1.企业资料
企业营业执照；耗材生产/经营许可证；组 织机构代码证；纳税报表（能够体现全年销售 额）；商标注册证；GSP/GMP证书等。
成都市新津事丰，四川南格尔等中型企 业在全国各省会设置办事处。
医疗器械销售技巧培训PPT课件( 37页)
• 洞察力
• 第一印象 • 应变能力
自信
对自己的自信 对销售产品的自信 对销售团队核心负责人的自信
培养自信的方法
• 靠前排的位子坐，学会出风头 • 提高15%的走路速度 • 关注自己的优势，学会自我暗示 • 认可他人，学会微笑
第一印象
• 任何人都无法改变自己在别人心目中 的第一印象。
• 第一印象在一次成交中占80%的作用 • 第一印象——让别人记住你，认可你 • 80%仪表——80%表情，20%着装 • 20%语言——80%语气，20%内容
说服的技巧
1、攻心为上 6、以喻说理 2、情理兼济 7、简洁 3、晓以利害 8、激将法 4、以自身为例 9、事实说话 5、随机应变 10、善意威胁
说服的技巧
1、攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要 什么，然后满足其要求，进而征服其心。
（1）．关注他们的肢体语言 （2）．留意他们的用词 （3）．注意看人们之间的相互反应 （4）．品味他们的埋怨
说服的技巧
6、以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服 别人，是发人深思、耐人寻味而又 很有力量的说服方法。
说服的技巧
7、简洁
据心理学家研究，作为一个大体目 标，人们的开头话语压缩在四十五 秒之内最易于理解，最长一分半钟。 超过了这个限度，听者便开始感到 “冗长”。如果超过二分十秒，不 论听者还是讲者，都会感到不易理 解。
1、说服信息所倡导的态度与被说服 者原有态度之间的差距。
2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适 度，并提供帮助人们减轻恐惧的具 体建议。
3、信息呈现方式，包括使用媒体， 呈现的顺序。
三、被说服者的因素
1、被说服者的可说服性、智力和自尊。
如何在医疗器械市场中找到潜在客户
社交媒体运营及内容营销
建立社交媒体账号
在微信、微博、抖音等平台上建 立企业账号，发布产品信息、技 术动态和市场活动。
制定内容营销策略
根据目标客户的需求和兴趣，制 定有针对性的内容营销计划，包 括文章、视频、图片等多种形式 。
互动与转化
积极与潜在客户互动，回答问题 和解决疑虑，通过优惠活动、试 用体验等方式促进转化。
政府采购项目参与及投标技巧
关注政府采购信息
及时了解政府发布的医疗器械采购信息，包括采购计划、预算、招 标公告等。
准备充分的投标文件
按照招标文件的要求，准备完整的投标文件，包括公司资质、产品 介绍、技术方案、价格清单等。
提高投标竞争力
通过优化技术方案、降低成本、提供增值服务等方式，提高投标的竞 争力。
个性化营销策略制定
根据分析结果，针对不同的客户群体制定个 性化的营销策略，提高营销效果。
总结经验教训，不断完善自身能力
定期进行经验总结
对过去的工作进行定期回顾和总结，提炼经 验教训。
不断学习提升
关注行业动态和最新技术趋势，不断学习新 知识、新技能，提升自身能力。
完善自身能力
通过参加培训、交流学习等方式不断完善自 身能力，提高市场竞争力。
机会
新兴市场如可穿戴医疗设备、远程医疗等领域为医疗器械市场带来新的增长点 ；政府加大对基层医疗机构的投入和支持，为医疗器械市场带来新的机遇。
挑战
市场竞争激烈，价格战激烈；政策法规的不断变化和调整对企业经营带来不确 定性；技术更新换代迅速，企业需要不断创新以保持竞争优势。
02 潜在客户群体挖 掘
医院及诊所渠道拓展
经销商与代理商合作策略
1 2 3
寻找优质经销商与代理商
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4.2.如何制定协议
▪ 4.2.1.价 格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； ▪ 4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期； ▪ 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； ▪ 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； ▪ 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； ▪ 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； ▪ 4.2.7.返利标准：待定； ▪ 4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
医疗耗材招商经验分享
益而康生物
北京益而康生物工程有限公司 李浩
2017.5.18
1
益而康
主要分享的内容
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议的签订及注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商客户？
2
益而康 31 怎样寻找客户？
3
益而康
一、认清代理商：
终端
直销的
手下有团队 终端医院掌控较好
厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
9
个别医院关系很好
益而康
▪ 我们需要这样的代理商
▪ 有资源的 ▪ 有经验的 ▪ 有队伍的 ▪ 有关系的
▪ 我们要格外留意这样的代理商
▪ 特别才大气粗的 ▪ 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
▪ 主要讲以下3个问题
▪ 1.为什么要找代理商（招商定位）
▪ 2.代理商的分类 ▪ 3.代理商关心什么
4
益而康
1.为什么要找代理商
▪ 三快： ▪ 快速建立的分销网络 ▪ 快速回笼资金 ▪ 快速将产品送达终端
▪ 四省： ▪ 省资源、省时间、省精力、省麻烦
5
益而康
终端
2.代理商的分类
直销的
手下有团队，终端医院掌控较好
15
益而康
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
16
益而康
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点 ?
关于企业
需要准备标准答案吗？
关于招商政策
需要统一报价吗？
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障 窜货我们负吗？
17
益而康
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！
公司基本交易条件决不退让
了解客户需求---可能的底限
短期条件换取长期条件
以条件换取条件方式
Text
18
益而康
3.5.如何洽谈任务指标
▪ 数字说话 ▪ 让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
14
益而康
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、
临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
22
益而康
四、签订协议的注意事项
▪ 4.1.流程：
▪ 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
23
益而康
10
益而康
2.找代理商的途径
1.广告、网站
2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议
找的途径
3.老客户介绍 4.竞争对手经销商代理商
5.同行招商经理—圈子
6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。 11
13
益而康
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
19
益而康
3 怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
20
益而康
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 简洁21
肢体语言
最放松的姿态
益而康
4 招商协议的签订及注意事项？
厂商供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
6
3.代理商所关心的问题
益而康
代理商
合作关系
产品质量
企业
产品
价格
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
7
益而康
二、找到代理商
要讲的 两个问题
招商 政策
效益 分析
8
益而康
1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。
24
益而康
35 怎样有效管理地区招商客户？
25
益而康
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想 3.代理商管理的内容
益而康
2 怎样和客户沟通洽谈？
12
三、怎样和客户沟通洽谈
益而康
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 疗器械公司、个人代理商。
沟通目的 是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。