营销渠道之通路建设.pptx
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销售通路的规划整合及其建设管理(ppt 45页)
对应的政策工具举例：
《返利折扣政策》、《经销商评比奖励 政策》、《销售竞赛政策》、《专营奖 励政策》等
对应的政策工具举例：
《经销商培训交流政策》、《经销商政 策》、《经销商培训手册》、《终端培 训手册》、《产品导购手册》、《企业 介绍影碟》、《营销知识手册》、《管 理知识手册》、《导购员培训手册》、 《促销员培训手册》
3、经销商激励
物质激励：返利、折扣、奖品、奖金、 旅游等；
精神鼓励：评比表彰、竞赛、联谊交流、 培训深造等。
4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿， 不过分追求短期利益；
5)看信誉人品：具有良好的商业信誉；
6）看理念：具有现代管理与营销理念并 能认同公司的文化、理念；
7）看私生活：关键人物好学上进，无不 良嗜好；
8）看分销网点：分布、数量与质量； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 10）看合作意愿、态度与专一程度。
3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、 动向；
4、适合本行业、本企业的通路策略探讨， 通路的发展趋势。
三、诊断调研方式： 1、资料搜集分析； 2、问卷调查； 3、现场走访考察 4、深度访谈； 5、座谈会
第四篇、通路规划设计
制度第一，总经理第二； 小企业靠老板管理，中企业靠制
度管理，大企业靠文化管理； “法制化”水平是企业管理水平
制度是用来执行的，不是用来讨 论的，更不是用来做摆设的！
1、经销商的评价、选择或调整。
经销商选择“十看”：
1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够 满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也 不是越多越好；
2)看个性：讲道理、服管理；
3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好 的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题 解决能力；
企业培训之商务风营销渠道建设与管理精品PPT课件资料
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。 “百米之台，起于垒土”，珍惜身边的风景，抓住每一次机会，一步一个脚印，阶梯就有可能延伸到远方的梦和风景。欣赏的过程既要耐住风景表面简单、重复继而又复杂、枯燥的单调，又要感知蕴藏其中的可摸可触可感的真水无香的风景。身边的风景看的熟了，更能品出其中的真味。
工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。 “百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的真 味。
01 销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
渠道发展趋势 业务操作模式
谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家
终端市场是实际销量产生的地方， 是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来； 企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；
决胜终端成为共识。
渠道运作 以终端市场建设为中心；
YOUR LOGO
Part01
渠道概述
汇报人：当图网
渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成功销售
“百米之台，起于垒土”，珍惜身边 的风景 ，抓住 每一次 机会， 一步一 个脚印 ，阶梯 就有可 能延伸 到远方 的梦和 风景。 欣赏的 过程既 要耐住 风景表 面简单 、重复 继而又 复杂、 枯燥的 单调， 又要感 知蕴藏 其中的 可摸可 触可感 的真水 无香的 风景。 身边的 风景看 的熟了 ，更能 品出其 中的真 味。
共好通路建设.pptx
选择通路模式的原则
1 2、覆盖适度的原则 3、稳定可控的原则 4、协调平衡的原则 5
制订通路战略的步骤
第一步：分析通路形势 第二步：从市场背后开始设计通路 第三步：通路决策的经济性 第四步：战略适应性和可行性
新品上市的通路选择
全新产品和开拓新市场的新 产品的通路选择 改进型和模仿型新产品的通 路选择 成系列型或降低成本型新产 品的通路选择
。2020年11月21日星期六上午11时38分14秒11:38:1420.11.21 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月上午11时38分20.11.2111:38November 21, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月21日星期六11时38分14秒11:38:1421 November 2020
案例：EMC的成功之“路”
一、“组合拳”模式：打造合理通路体系坚实基础。 二、不断“输血”：亲情化建设。 三、总结。
思考题
1、 EMC 是怎样建设自己的通路的？ 、EMC通路建设 对我们有什么启发？
影响通路选择的因素
1、产品因素 2、市场因素 3、生产企业本身的因素 4、政策规定 5、经济收益 6、中间商特性
通路的结构
通路的类型
传统式的 垂直营 横向营 分销渠道 销系统 销系统
多重渠道 营销系统
所有权式
契约式
管理式
批发商支持的 自愿连锁系统
特许零售系统
零售商组成 的合作系统
制造商支 持的零售 特许专售 系统
制造商支 持的批发 商特许专 售系统
批发商支 持的零售 特许专售 系统
服务业支 持的零售 特许专售 系统
对通路进行管理
通路的控制 激励通路成员 调整通路成员
行销通路.pptx
旅遊地行銷組織(二)
它們是旅客資訊來源的主要提供者之一。 透過各大搜尋引擎鍵入某旅遊地的名稱，搜尋結果中
名列第一個的網站通常都是該旅遊地行銷組織的網站。 有些散客會在抵達旅遊地後才開始規劃旅程，他們可
以尋求旅遊地行銷組織幫忙，例如大部分的機場或車 站都設有旅遊服務中心，提供當地交通、景點與活動 等相關旅遊資訊，以及旅遊諮詢的服務，這些服務都
團體旅遊部份，所有的參與者可以分為消費者、通路 商與供應商三大類。
消費者希望購買旅遊產品(旅遊套裝行程)，供應商則 希望把自己的產品賣給消費者，通路商則扮演橋樑的 角色，一方面幫顧客尋找、組裝產品，另一方面也幫 供應商流通、賣出產品。
通路商，包括出境旅行社(outbound travel agency)、旅 遊批發商(travel wholesaler)與入境旅行社 (inbound travel agency)，在台灣都稱為旅行 社。
不同類型旅客，不同行銷通路(二)
散客的最大特色是不喜歡在旅遊前把行程安排妥當。 越來越多的台灣旅客也偏愛這種旅遊型態，尤其是較
為年輕的族群，他們伴隨著網際網路的發展而長大， 因此，非常熟稔網路使用的方式，同時也較習慣利用 網路直接下單購買。 這種習慣帶給旅遊通路商非常大的威脅，因為這些消 費者可以透過網路直接與供應商接觸，而且他們可以
通路影響供應商
對供應商而言，取得最大的利潤當然是主要的營運目 標，在產品沒有變動的情況下，通路會從兩方面影響 供應商的利潤：第一個是銷售量，不同的通路會帶來 不同的銷售量；第二個則是價格，不同的通路應該要 採用不同的價格策略。
旅遊地行銷組織(一)
旅遊地行銷組織通常是非營利組織，他們的主要任務 是旅遊地行銷或建立旅遊地良好的旅遊形象。
营销渠道建设PPT课件
(海量营销管理培训资料下载)
4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商 （供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
✓中间机构的类型 ✓中间机构的数目 ✓每个渠道成员的条件及其相互责任
(海量营销管理培训资料下载)
(1)中间机构的类型
➢ 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
(海量营销管理培训资料下载)
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
制造商 代表
制造商分 销机构
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
第二单元 营销渠道设计 公司在设计、管理、评价和修
正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务客户。
一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。
〔销售〕代理商 (sales)Agent
一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进 行商务谈判，但对商品没有所有权。
零售商 Retailer
批发商〔分销商〕 Distributior
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4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商 （供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
✓中间机构的类型 ✓中间机构的数目 ✓每个渠道成员的条件及其相互责任
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(1)中间机构的类型
➢ 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
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中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
制造商 代表
制造商分 销机构
工业品 分销商
工 业
品
顾
客
第二单元 营销渠道设计 公司在设计、管理、评价和修
正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和 服务客户。
一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。
〔销售〕代理商 (sales)Agent
一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进 行商务谈判，但对商品没有所有权。
零售商 Retailer
批发商〔分销商〕 Distributior
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路长全销售渠道建设PPT102PPT
12月30日
现代营销及两大渠道 营销心灵渠道
营销支点 营销势能 小休 渠道的规划 分销策略
午餐 经销商的Biblioteka 择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系 小休
销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访 自由讨论
路长全销售渠道建设PPT102PPT
•课程简介： •此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 •与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、 经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧， 以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企 业在当地的经营目标。
• 使客户坚信…… • 客户大会
路长全销售渠道建设PPT102PPT
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
路长全销售渠道建设PPT102PPT
路长全销售渠道建设PPT102PPT
渠道势能案例
• 伊利产品的渠道运作 • 排队装电话
路长全销售渠道建设PPT102PPT
终端势能
• 对销售来说，终端建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
路长全销售渠道建设PPT102PPT
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
路长全销售渠道建设PPT102PPT
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
路长全销售渠道建设PPT102PPT
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
渠道建设与管理ppt课件
第二章 渠道建设
第 22 页
2.4 渠道建设目标分解
千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。
※渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。
由大到小
将大目标分解成小目标，再将小目 标分解成更小目标，一直分解下去， 直到每个经销商、经销商的每一名 业务员，知道“个人”该干什么。
相关的
Time-based
一定时限的
第二章 渠道建设
2.3 如何设定渠道建设总目标？
目标设定导向
第 20 页
愿景导向
区域市场 远景目标
成长导向
达成年度 销售增长
竞争导向
超越领先 竞争对手
客户导向
支持客户 快速成长
问题导向
解决渠道 发展瓶颈
第二章 渠道建设
2.3 如何设定渠道建设总目标？
目标设定步骤
S
M
目标设定SMART原则 A
在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——
SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原
R
则的英文字母的字首组成。
SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。
T
第 19 页
Specific
具体的
Measureable
可衡量的
Achievable
可达成的
Relevant
01 上下一致
分目标要保持与总体目标方向一致， 内容上下贯通，保证总体目标的实 现，保证厂商的共赢发展。
03 相互协调
各分目标之间在内容与时间上要协 调并同步发展，不能影响总体目标 的实现。
02 资源保障
目标分解中，要注意到各分目标所 需要的条件及其限制因素，明确公 司对渠道建设的资源支持。
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
销售通路.pptx
经销商的甄选与管理7
四、优良经销商的条件（2） 3、财务支付能力
资产状况 （固定资产如拥有店面、注册资金等） 可提供担保 对外投资情况 4、既往代理产品的销售情况（如是否代理类似品 牌） 代理品牌品种 经销区域 销售情况 客户数及主要客户名称
经销商的甄选与管理8
四、优良经销商的条件（3） 5、人格与风评 银行与业界评语 个性 6、家庭及婚姻状况 7、宗教及政治信仰 8、拥有或租有黄金店面 9、特殊条件或资格
经销商的甄选与管理9
五、成为经销商的手续
业务拓展部主动访拓或 准经销商提出申请
征信（店面）调查
权责主管核准
签定经销合约 办理保全（保证金）手续
授信与信用额度
信用管理与 业务管理
经销商的甄选与管理10
六、经销商的权利与业务规范 1、权利：区域经销权；合同规定的权利：如家
具报销，广告支持，进货返利，产品开发，是 否享有一定的退换货率，次品退货等 2、业务规范： 领域遵守 准时付款 价格遵守 拓展市场 完成业绩目标 接受信用额度管理及一般辅导 促销活动配合 其他特定项目
销售通路、经销商管理
周新文
销售通路、经销商管理
经销商的甄选与管理 经销商的信用管理 经销商的收款管理 经销商的销货管理 如何辅导经销商拓展市场 辅导经销商抢占现代化卖场
第一单元 经销商的甄选与管理
提纲： 一、销售通路的类型 二、规划销售通路考虑的因素 三、建构与管理经销商体制 四、优良经销商的条件 五、成为经销商的手续 六、经销商的辅导与管理作业 七、经销商成员的检讨与调整
七、经销商的辅导与管理作业（2） 1、直接控制手段2 领域之限定及调整 进货品种之限定 竞争商品之禁止 季节、期间之调货、换货 要求维持一定的售价 设定“差别价格”（如期货与现货） 拒绝供货、停止交易 处理通路冲突 评估通路成员，汰旧及更新
渠道与通路管理ppt课件
• 它需要确定其中间商的真实需要和结构，研究 渠道定位，使它的渠道提供物能够根据这些中 间商的需要而提供优质的价值。
渠道与通路管理
30
激励渠道成员，必须因人而异
由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可 以采用下面不同的方式：
• 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量
渠道与通路管理
33
满意与忠诚
• 满意关注态度，忠诚关注行为； • 从某种程度上说，忠诚是非理性的； • 满意的客户未必忠诚； • 忠诚的客户不一定完全满意
渠道与通路管理
34
“客户关怀”公式= SERV
Specify（了解客户需求） Evaluate（评估如何满足需求） Remedy（提出可行的解决方案） Verify（反馈与跟踪）
渠道与通路管理
7
分析顾客需求
1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空
间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交
600
30,000 19,999 15,000 12,000
9,999
700
35,000 23,333 17,500 14,000 11,667
750
37,500 25,000 18,750 15,000 12,500
800
40,000 26,667 20,000 16,000 13,333
渠道与通路管理
30
激励渠道成员，必须因人而异
由于不同的中间商有着不同的需求和欲望，生产商可 以采用下面不同的方式：
• 强制力量 • 报酬力量 • 未来力量 • 专家力量 • 品牌力量 • 法律力量
渠道与通路管理
33
满意与忠诚
• 满意关注态度，忠诚关注行为； • 从某种程度上说，忠诚是非理性的； • 满意的客户未必忠诚； • 忠诚的客户不一定完全满意
渠道与通路管理
34
“客户关怀”公式= SERV
Specify（了解客户需求） Evaluate（评估如何满足需求） Remedy（提出可行的解决方案） Verify（反馈与跟踪）
渠道与通路管理
7
分析顾客需求
1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量购买 的渠道，而家庭想要那种能允许购买一辆的渠道。
2. 等候时间：顾客一般喜欢_______渠道。 3. 空间便利：顾客在购买时节省运输和______，空
间便利的用途被直销进一步强化。 4. 产品品种：顾客喜欢有____的商品花色品种。 5. 服务支持：是渠道提供的附加服务，如信贷、交
600
30,000 19,999 15,000 12,000
9,999
700
35,000 23,333 17,500 14,000 11,667
750
37,500 25,000 18,750 15,000 12,500
800
40,000 26,667 20,000 16,000 13,333
渠道建设PPT课件
1）客户的精准定位 我们都不要妄想自己的产品能够打动所有的消费者，任何一个品牌都
有自己的固定的产品和客户定位。
营销从以前的“大撒网捕捞”改成了“精准垂钓”，客户是什么样的鱼，我们就应该用什么样的
钩和鱼饵，这样才能既满足客户的需求，也达到了我们的目的。
2）客户的精准邀约 将客户精准定位分类，我们就要从不同的客户拥有不同的需求开始入
2020/3/22
21
3
从初级联盟到多种深度整合模式
1）我们称之为“联盟的信息整合” 日常进店客户的信息都有效的整合， 这是在联盟中的资本， 可以共享可以互换。
2）渠道深入整合 除门店外， 渠道资源都应该有效的整合共享， 比小区、 家装、 设计师等
3）培训整合 比如一个瓷砖品牌对一个卫浴品牌是不了解的， 所以这种形式上的带单只是一个人把客
2020/3/22
4
正确认识渠道
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。 是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
2020/3/22
5
第一章 渠道概述
渠道类别？
按 中 间 商 层 级 数 量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商 消费者
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商经销商经销商生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道1零售店面2装饰渠道3加盟分销渠道4大客户渠道消费者经销商2020319终端店面零售家装渠道工长设计师主材散单套餐小区推广电话营销异业联盟跨界老客户营销互联网oto全员营销微信渠道20203191各渠道客户基础信息管理2客户分级管理3为客户提供差异化服务4客户维护和再拓展拓展工具宣传物料拓展策略拓展活动拓展维护团队资源展示上样产品分类定价宣传搜集政策服务2020319第一章渠道概述现代企业成功销售的一个基本法则就是
营销渠道之分销通路概论(ppt 30页)
零售商 零售商
消费者 消费者 消费者 消费者
四、通路结构：
• 分销通路的宽度结构：通路的每一层中使用同类 型中间商的数目。 • 分销通路的类型结构：分销通路中所包括不同类型或不同层级通
路情况。
2020/2/9
四、通路结构：
• 商品分销网络：分销过程中所涉及的一系列 相联系、相互依赖的组织和个人的集合。
分销通路概论
2020/2/9
在开始正式话题前……
2020/2/9
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？
2020/2/9
在开始正式话题前……
•请问营销和销售的区别是什么？ 营销是花钱的。 销售是赚钱的。
2020/2/9
营销的目的：优化组合企业内部资源，通过人、财、时间 三项成本的投入，最大限度的减少销售过程中的障碍。
2020/2/9
二、通路活动：流程化
• 商品分销通路的流程及流向
实物流 所有权流
实物流 所有权流
实物流 所有权流
促销流
促销流
促销流
谈判流
制
资金流谈判流谈ຫໍສະໝຸດ 流最批资金流
零
终
资金流
消
造
风险流
发
风险流
售
风险流
费 者
商
订货流
商
订货流
商
•订货流
及
付款流
付款流
用
付款流
户
市场信息流
•市场信息流
市场信息流
三、通路的功能
• 通路成员是谁？
——制造商、厂商的分销机构、批
发商、代理商、零售商等中间商 和消费者是通路成员。
提示： 制造商由于从事直接 销售活动的财力不足、身
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱 （BDI低），表示尚有成长的空间
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2、确定分销模式
分销通路
二
总代理 总经销
制 造 商
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程
、终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
通路建设
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
级 批 发
终 端
消 费 者
商
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密内容 对泄密的处罚
不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作
目标终端分析
目标终端分级 他们各自从哪里进货
潜在批发商群
2、确定分销模式
分销通路
二
总代理 总经销
制 造 商
名词解释
渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍
提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
如何建立分销渠道
1、确认通路需求——倒推法
消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程
、终端信誉、价格水平）
总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品
类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场
通路建设
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
三种主要通路模式比较
总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格较
区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一 层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金
甄选批发商 Selecting wholesalers
控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中，所经过的、由各中间环节联结 而成的路径。这些中间环节包括生产者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等。
级 批 发
终 端
消 费 者
商
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同名称 前文
成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
4、管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
代理商品
约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内
代理区域
约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销权限（独家经销时）
禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
最低经销销售额
约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
三种主要通路模式比较
直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
三种主要通路模式比较
直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
量，而是预计它的每月销售额
管理、协助批发商开展工作
协调各批发商出货价格，铺货范围
窜货对我们是否有害？ 如何控制
品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
管理、协助批发商开展工作
协助搞好重点终端的客情关系
勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
管理、协助批发商开展工作
了解批发商的困难，把他们当成伙伴， 而不仅仅是客户
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
商标权、专利权、著作权
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
合同期限
合同期限的约定 合同展期方式
合同终止
终止原因 终止通知方式
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
保密条款
保密内容 对泄密的处罚
不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款
管理、协助批发商开展工作