咨询公司如何赚钱

咨询公司如何赚钱

决定了咨询公司的进展前景文/李朝曙*咨询业在中国的进展有十多年了，我本人一直在咨询行业工作，30%是做咨询，70%做平台，对咨询业的赢利模式有一定的了解与研究。

早几年，咨询公司少，而且，出几个点子就能够大赚一笔，现在，咨询公司如雨后春笋一样冒出来，因此，关于咨询公司赚钞票难的讲法专门流行，咨询公司到底该如何样赚钞票，其赚钞票模式如何？是大伙儿普遍关注的咨询题。

咨询行业的特点

我们讲中国咨询行业的治理模式和赢利方式之前，先来概括咨询行业的差不多趋势，我认为治理咨询行业至少包括治理咨询和治理培训两个方面。其特点要紧有5个：

●快。咨询行业目前出现一种快、专、多、高、大的进展趋势。

●专。其特点确实是专业细分，服务越来越细，比方讲一个四星级酒店里，服务员倒水的差一点把水换错，流程错了，这确实是我们咨询行业的商机。在服务业做咨询，一个小小的领域能够做到一两千万的销售额。

●多。多确实是多方合作，合作现在成为一种趋势。一个专家，一个顾咨询，创立一个咨询公司以后，假如通过自身的复制进展差不多专门困难，一定要通过合伙人的方式才能够做大做强。台湾咨询公司有一个特点，他们在大陆都做不太大，因为他们大多是以顾咨询的身份显现。假如期望咨询企业成功，一定要通过合伙人的方式来整合资源。现在有人做项目，有人做渠道，有人做服务，显现了专业化、流程化的特点。

●四是大。咨询业的规模越来越大，阻碍越来越大，咨询像传统产业一样开始对国民经济产生阻碍。以深圳全球通金卡为例，深圳一共有200个全球通金卡会员，我们有一家咨询公司就有5位。就营业面积来讲，像新华信差不多达到5000平米左右的规模。

●五是高。高聪慧，高难度，高收入。客户要求越来越高，项目的难度越来越高，咨询业的收入越来越高，听讲北京一个教授拥有千万豪宅，他确实是咨询业的专家。

这确实是咨询业的五大特点。总结一下，咨询业通过点子时代、解决方案时代，立即进入品牌时代，一些优秀的咨询公司品牌差不多形成。另外，产品再好赢利模式不行，运作模式不行，你也完全没有竞争优势。

咨询公司的定位模式

要了解咨询公司如何样赚钞票，先得了解你想赚如何样的钞票，不是什么钞票都适合赚的。俗语讲，狼有狼道，蛇有蛇道，第一得了解咨询公司的定位。咨询公司的定位，简而言之，有以下九种：

●名校定位。比如北大纵横、和君创业创办人都有一定的名校背景。

●武林定位，卖老总。那个地点代表人物有叶茂中、王克等。

●名门定位，卖东家，名企下海模式。那个地点面像胡红卫、张建国差不多上华为出来的。理光公司的副总经理，中国人在日本企业做到最高层的治理专家刘承元，都有自己的核心优势和竞争力。

●江湖定位，卖绝活。宋新宇从德国回来带了一套战略卖了好几年，这也是一种专门好的方式。比如香港的天高公司做服务业顾咨询做得专门好，你跟他们谈了以后没有人选择第二家，他们做得专门细，麦当劳、柯达都选择和他们合作。

●桃园定位。确实是几个人合伙，大伙儿整合起来，像深圳欧顾得专门做全球通的呼叫中心的顾咨询服务。

●水浒定位，卖人头。合伙人的模式，像新华信。它是一种小老总大经理的模式，老总并不是专门突出，然而专门突出他的经理层，专门大、专门强、专门多。

●夫妻定位。确实是和媒体捆绑，或与协会捆绑。长沙基业常青和MBA讲堂的合作专门成功。

●政府定位，卖背景。确实是给政府做咨询，像综合开发研究院即中国脑库侧重于政府咨询。

● ISO9000认证定位，卖苦力。三五十个电话营销员天天打电话，对客户进行扫描，5000个电话扫描最后有500个有期望的，业务经理跟进；剩下50个有诚心的，顾咨询去签单。这一套也不错，然而现在的顾咨询认证行业，价格专门低，确实是在卖苦力，专门辛劳。

咨询公司的赢利模式

大伙儿最关怀的咨询题，确实是赢利模式的咨询题，也确实是选择什么样模式挣钞票的咨询题，那个赢利模式其他行业的老总也能够参考学习。这完全是一个赢利模式的概念，不代表任何道德，研究他们能不能挣钞票、什么缘故赚钞票，至于受不受欢迎临时不是我研究的课题。

大致来讲，咨询业可分12种赢利模式。

1.传教士模式。确实是把治理思想作为一种类似宗教的信仰传播给他的学员，这种模式的代表是汇才公司。他们卖的是信仰，据讲每年有上亿的销售额，赢利模式专门成功，2000年，他们的收入就差不多达到6000万。它的另外一个特点是连锁加盟，在全国各地找加盟商。汇才的培训有3个时期，每人培训费2万多元，现在有上万学员了。这是一个专门奇特的公司，有报纸批判他们：到底是培训，依旧传销，或者是宗教？

2.会员卡模式。会员卡模式是去年兴起的专门典型的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通过会员卡模式一年为每家企业提供100次，或者300次的培训服务，以

每年收取卡费两万为例，他卖两千张卡确实是4000万，具体数额不详，聚成公司的培训，每一场都八百上千人的规模，进展专门快。

3.文凭定位。那确实是卖公章，他们的优势是有证书，因此也有培训，重点是在证书，像专门多的认证、资格证书。发证书也专门流行，职业经理认证、商业经理人认证也卖了许多钞票。

4.娱乐定位，就像卖游戏。那个地点的代表是人众人，通过户外拓展赚钞票。

5.旅行模式。确实是卖名企，像到海尔考察、格兰仕考察、温州考察等。

6.演出模式。确实是卖包装，最有代表性的是陈安之。把培训当培训卖可不能挣钞票，只能把培训当成我们客户需要的某一种产品或服务卖才会赢利。卖包装有一个特点，成功学老师永久成功，学生永久不成功。然而不可否认它的积极作用，给人一些鼓舞，有人总是专门困惑的。

7.百货模式。确实是把培训做成超市的萝卜白菜来卖，当成保健品来卖。那个地点的代表确实是梦工场，专门卖陈安之的光盘，专门快进展起来了。

8.形象模式。卖个人的魅力、名师的品牌，像余世维、曾仕强教授差不多上如此。余世维在长沙基业常青有一次做到了1600人的规模。

9.关系模式。卖喧闹，像广州的益策公司，主办的南中国人力资源俱乐部、营销俱乐部，这是南中国李发海搞的一个俱乐部的形式，包括宝洁等上千家的单位差不多上他们的会员，每次都比较喧闹，每年的收入也不菲。

10.洋务模式。卖老外，卖外脑，确实是卖外国人的脑袋。像极速动力公司、麦肯特公司差不多上这一类，然而那个可复制性专门差。大伙儿听了韦尔奇有没有收成？有收成，收成确实是光听老外的话临时也没有什么用。

11.网络模式，卖信息。像中华企管网、中人网等。

12.高校模式。确实是依靠一些高校办EMBA研修班，卖招牌，这种做法也专门成功。依靠北大清华的MBA班都发了财。

*李朝曙，深圳市治理咨询行业协会常务副秘书长、全国工商联咨询业商会发起人、中国企管名家研究院常务副院长、深圳市创杰出企业策划公司总经理，民营企业实战专家

来源：《经理人》