“在线培训管理系统”产品及业务分析报告
教学培训信息管理系统的分析与设计（五篇模版）
教学培训信息管理系统的分析与设计（五篇模版）第一篇：教学培训信息管理系统的分析与设计教学培训信息管理系统的分析与设计【摘要】一个高效率的教学培训系统能够对学员信息进行信息化管理，减轻管理人员的工作负担，高效并规范地管理学员信息。
在对培训机构主要业务和需求的详细分析基础上，结合软件工程的理论和技术分析并设计了一个培训信息管理系统，从软硬件两方面把学院建设成一流的信息管理、教育教学的平台，帮助培训机构高效科学的处理信息，并为经营决策者提供更方便的统计分析机制。
【关键词】培训；；模块随着知识经济时代的来临，世界各国不约而同地把目光投向了发展教育，提高全民素质上，教育终身化成为社会发展的大趋势。
我国政府也提出了“科教兴国”的战略决策。
教育的全民性、终身性，要求学历教育与非学历教育比翼齐飞。
一方面，要大力发展基础教育、高等教育和职业教育等各种学历教育；另一方面，也要大力发展面向各类人群、各行各业、各种内容的非学历教育。
各类教学培训机构在经济建设和社会发展中起到非常重要的作用。
然而对于教学培训机构而言，如何更好的处理培训的相关信息，从软硬件两方面把学院建设成一流的信息管理、教育教学的平台，成为一个重中之重的环节，因此，有必要设计适用于培训机构信息高效、科学地处理的教学培训管理系统。
由于教学培训信息管理系统的研究具有分布式特点，并且需要采用模块化的设计，因此，在系统的分析与设计中，使用的体系架构为B/S模式的三层架构。
同时，系统使用作为开发平台，并使用统一建模语言进行分析描述，后台使用的数据库为常用的SQL Server 2005数据库。
B/S架构下的管理软件具有简单而方便的业务扩展，实现增加服务器功能只需相应地增加网页；功能维护也简单方便，仅需改变网页，就能实现所有用户使用时的同步更新；开发相对简单，共享性强。
因此用B/S 模式来设计项目培训管理系统比较合适，服务器端采用 SQL Server 数据库系统和 组件来构成项目培训管理的应用服务系统；客户端采用浏览器来完成学院完成培训任务的全过程，同时管理员可进行远程系统维护和管理。
在线培训系统的需求分析
刘斌 （ 济南工 程职业技术学院）
摘 要 ： 文通 过 在 线 培 训 系 统 软 件 为 例 ， 过 对 软 件 产 生 背 景 、 程 ， 本 通 方便 此类 用户 进行 选 择。 同时 为 了方便 线 下学 员 的学
需 求 分析 ， 阐述 了在 线 培训 系统 的 主要 栏 目、 版块 、 能 ， 证 了在 线 功 论 培 训 系统 与传 统 培训 相 比 的优 越 性 。
（ 接第 ２ ９页 ） 上 ８
口， 信号 灯 和倒 计 时 的联 合使 用有 利于 机 动车 辆 的有序 通 １ — — 黄 色 ） １ 。 行 ， 交通 安 全提 供最 大 限度 的辅 助 。存在 缺 点是 一般 的 为 ４３ 数 码 转换 由于所 有 倒计 时均采 用 七段 码 形 式显 ． 示 ， 此存在 一个 数 字和 七段 码 之 间的对 应表 。又 由于 随 因 交通 信 号控 制机 难 以实 现该功 能 ， 投入 费用 也较 高。 ３５ 请 求式 行人 过 街 在 按照 行人 请 求 启 动行 人过 街 着 交 通流 量 的急剧 膨 胀 ， 些路 口倒计 时显 示也 已经超 出 ． 有 放行 灯 色 时 ， 人 请求 的效果 可 以通过 通信 式 倒计 时将 机 了 ９ 行 ９秒 的范 围 ， 何 表 达 １ ０及 其 以 上 的 数 字 ， 如 Ｏ 已经 成 动 车 和 行人 各 自灯 色 剩余 的放行 时间 及 时 准确 地 显 示 出 为 一个 急 需解 决 的 问题 。 具 体办 法是 使 用 十 六进 制 表 示 来， 给人 以直观 有效 的反 馈信 息。 果没 有通 信 式倒计 时 ， 法 ， 结合 七段码 的显示 效果 ， 如 并 对于 高位 ， 字“ ” 示为 数 １ 显 ０ 则行 人 请求 的效 果和 需要 等待 的 时间无 法直 观表达 出来。 “ ， 字 “ １ 显 示 为“ ” 数 字“ ” 示 为“ ” 数 字 “ ” Ａ” 数 １＇ ， ｂ， １ 显 ２ Ｃ， １ ３ ４ 通信 倒计 时 的实现 手段 显示 为 “ ” 数 字 “ ” ｄ， １ 显示 为“ ” 数 字 “ ５ 显示 为 “ ” 低 ４ Ｅ， １” Ｆ： ４１ 地 址编排 将 分布在 一 个 路 口不 同进 口（ 。 方位 ） 位 仍 然使用 数 字“ ” “ ” 常显 示。 的 ０到 ９正 倒计 时 显 示屏 按 照 顺 时针 方 向根 据 其 车 辆 通行 权 从 北 面 具 体 映射 关系如 下 ： 开 始 单独 编 址 ； 一般 路 口使用 四块倒 计 时显 示 屏 ， 以依 可 次 设置 四个地 址 ； 超过 四块 则做 相应 的扩 展。 ４２ 数据 格 式 通 信 式倒 计 时 显 示屏 的数据 源来 自于 ． 交 通 信号 控 制 机 ，这两 种 设 备 之 间采 用 Ｒ 一 ８ Ｓ ４ ５通 信 方 式， 将所 有 的通 信倒 计 时屏 串联 在 一起 和 交通 信号 机相 连 接 ， 同 的倒 计 时屏 截取 和 自 己的硬 件 地址 相 同 的显示 数 不 ５ 结束语 据（ 数字 和颜 色 ） 。根 据信 号 灯 的 当前放 行状 态 ， 灯色 放 从 交通 信号 倒计 时 的应 用对于 提高 路 口机动 车和行 人 的 行 开 始 以 １秒 的频 率输 出每 个 方 向倒 计 时 的显 示 数 值 和 通 行效 率 ， 少车辆 延 误 时间 ， 能减 排 都是 极 为有利 的。 减 节 颜 色 ， 次 １秒递 减 ， 持倒 计 时递 减到 最后 一秒 时 ， 色 但 是在 实践 中有 些地 方对倒 计 时使 用存 在抵 触情 绪 ， 主 依 保 灯 其 显示 也只 剩下 一秒 ， 免倒 计 时显 示 出现 Ｏ秒 的不 合理 状 要原 因是 它也 会激 发某 些 司机 闯（ 后几 秒 ） 避 最 绿灯 的行 为 ， 态 。 数据 格 式可 以采 用 ：地 址 、 （ 十位 数 、 个位 数 ） 字节 组 种 有 效 的对 付 手段 是 将 绿 闪 的时 间从 绿 色倒 计 时 内剔 三 的形 式 ， 中地址 按 照北 、 、 、 约定 ， 位 数和 个位 数 除掉 ， 其 东 南 西 十 也就 是说 ， 绿 闪开 始时 绿色倒 计 时 已经 正常 结束 。 在 的最 低位 由于在 转换 为七段 码 时用 不 上（ 里 用做 小数 点 那 参考文献 ： 了 ）可 以合 并作 为颜 色 位来 使 用 ， ， 使用 二位 组 合可 以表 示 … 《交 通 信 号 控 制 机 与 上 位 机 间 的 数 据 通 信 协 议 ￣ ／ ＧＢＴ ９－２００７ 四种 状 态 ，０ —— 无 色 ， （０ 关屏 、 １ — 绿 色 、 —— 红 色 、 ２０９９ Ｏ— １ ０
企业培训管理系统需求分析及设计说明书
企业培训管理系统需求分析及设计说明书一、需求分析1.功能分析企业培训管理系统功能共分为两个部分，一个部分是前台（员工的部分），包括：个人信息、查看课程、参加课程、修改所参加的课程、删除所参加的课程，退出。
另外一个部分是后台（管理员的部分），包括：全部课程信息、添加课程、查看课程信息、修改课程信息、删除课程、退出。
（1）系统结构框图企业培训管理系统前台后台查看课程个人信息登录全部课程信息修改课程信息添加课程修改所参加的课程删除所参加个课程查看课程信息删除课程参加课程退出系统结构图各模块功能如下：前台:员工登陆后可以进行课程查询，以及参加课程、修改课程和退出课程页脚内容1后台:只有管理员才可以登录。
可以查看课程报名情况，以及添加新课程、修改课程信息和删除课程（2）用例模型页脚内容2模型的含义：用例图(Use Case Diagram)是由软件需求分析到最终实现的第一步，它描述人们如何使页脚内容3用一个系统。
用例视图显示谁是相关的用户、用户希望系统提供什么样的服务，以及用户需要为系统提供的服务，以便使系统的用户更容易理解这些元素的用途，也便于软件开发人员最终实现这些元素。
用例图在各种开发活动中被广泛的应用，但是它最常用来描述系统及子系统。
当用例视图在外部用户出现以前出现时，它捕获到系统、子系统或类的行为。
它将系统功能划分成对参与者（即系统的理想用户）有用的需求。
而交互部分被称作用例。
用例使用系统与一个或者多个参与者之间的一系列消息来描述系统中的交互。
用例图可一个包含注释和约束，还可一个包含包，用于将模型中的元素组合成更大的模块。
有时，可以将用例的实例引入到图中。
用例图模型如下所示，参与者用人形图标来标识，用例用椭圆来表示，连线表示它们之间的关系。
（3）角色职责表页脚内容4本项目共有两个模块：管理员模块和员工模块。
管理员只能操作管理员模块：添加课程删除课程修改课程页脚内容5查询所有课程查询课程员工只能操作员工模块：添加所选的课程删除所选的课程修改所选的课程查询所有课程查询课程2.业务流程分析业务流程图页脚内容6业务流程图业务流程描述:管理员和员工首先登录，然后在登录阶段验证核实身份信息，验证成功后则进入（在验证阶段同时进行验证身份。
在线培训管理系统
在线培训管理系统随着信息技术的发展，越来越多的人选择参加在线教育和培训。
这对于许多人来说方便、经济、有效，也让在线培训行业迅速发展壮大。
为了实现在线培训的有效性、可持续性和管理，许多企业引入了在线培训管理系统。
本文旨在探讨在线培训管理系统的概念、功能、特点和应用。
一、概念在线培训管理系统是一种可以帮助人们学习和管理在线培训的软件工具。
它提供了一种包括教学、管理、交流、评估和监控在内全面的在线学习环境。
在线培训管理系统允许教师或培训师创建、维护和监督课程内容和学习者的进程。
他们也能够与学习者交流、授课和提供反馈。
在线培训管理系统可以帮助教育机构和企业简化培训过程，更好地管理在线培训活动，确保培训过程的质量，提高学员的利用率和参与度。
二、功能1.建立在线课程在线培训管理系统允许教师或培训师轻松创建自己专业的课程。
他们可以添加视频、文本、图形、音频和其他多媒体元素到课程中，以使课程更加丰富和多样化。
课程还可以根据不同的目标受众、学科、难度、时间和课程模式进行定制化。
2.学习进度追踪在线培训管理系统还支持跟踪学生的学习进度。
教师或培训师可以查看每个学生的课程进度和成绩，并及时向他们提供反馈和提示。
如果学生的学习进度缓慢，教师或培训师可以及时找出问题所在，提供相应的解决方案，让学生更好地理解和掌握知识。
3.社交互动在线培训管理系统允许学生与其他学员或教师进行互动交流。
这能够让学员在学习过程中交流意见、联络友谊、激励彼此，同时也可以获得其他学员和教师的帮助和支持。
社交互动功能还可以让学员更好地利用时间，不仅在课程间隙与他人交流，还能在校外进行学术研究和探讨。
4.考试评估在线培训管理系统还支持考试评估，教师或培训师可以轻松地创建考试和作业，以评估学生的知识背景。
考试和作业的题目和答案可以自定义，可以选择单选、多选、填空、问答、判断等各种类型的题型。
评估结果能够查看到学员的成绩、作答时间等信息。
考试评估不仅可以提供学员的学习情况，还为教师或培训师提供更精准的教学反馈。
企业在线培训行业报告
企业在线培训行业报告1.引言1.1 概述在线培训是一种新兴的教育方式，随着互联网的普及和技术的发展，越来越多的企业开始借助在线平台来进行员工培训。
本报告旨在对企业在线培训行业进行深入分析，了解行业现状、优势和挑战，并就未来发展提出建议。
通过本报告的研究，我们将更好地了解企业在线培训行业的发展趋势，为企业提供更好的培训方案。
1.2 文章结构文章结构部分的内容可以包括对整篇文章的结构进行介绍，包括每个部分的主题和内容安排。
可以简要说明引言部分的概述、行业现状、在线培训的优势和主要挑战等内容，以及结论部分的总结、未来发展趋势和建议内容。
同时，也可以提及整篇文章的目的和意义，为读者提供整个报告的框架。
1.3 目的目的部分：本报告旨在全面分析企业在线培训行业的现状、发展趋势以及存在的挑战，为企业和相关从业人员提供全面的行业资讯和发展建议。
通过深入剖析行业现状和未来发展趋势，为企业在线培训行业的发展提供参考和指导，促进行业健康、稳定和快速发展。
同时，希望通过本报告的撰写，能够引起行业各界的重视和讨论，推动行业的良性发展，提升企业在线培训的品质和效益。
2.正文2.1 行业现状行业现状部分：当前，企业在线培训行业正处于快速增长的阶段。
随着互联网技术的普及和移动互联网的发展，越来越多的企业开始选择在线培训作为员工培训的主要方式。
这也促使了很多培训机构和企业开发了各种在线培训解决方案，以满足市场需求。
另外，受到COVID-19疫情的影响，很多企业都转向了在线培训，以满足员工在家办公的培训需求。
这也进一步推动了企业在线培训行业的发展。
总体来看，企业在线培训行业现状呈现出快速增长的趋势，市场竞争也愈发激烈。
企业在线培训平台之间的竞争主要体现在服务内容的丰富度、培训技术的先进性、价格的竞争以及市场营销等方面。
同时，政策法规也在逐步规范和引导企业在线培训行业的健康发展。
2.2 在线培训的优势随着信息技术的不断发展，企业在线培训已成为一种越来越受欢迎的教育形式。
网上培训需求分析报告
网上培训需求分析报告标题：网上培训需求分析报告摘要：本报告旨在对当前网上培训领域的需求进行分析，以提供相关机构和平台参考，满足用户的学习需求。
通过调查数据和研究，我们发现用户在网上培训中最重要的需求是灵活性、多样性和个性化学习。
此外，用户对于高质量课程内容、互动性和社交性也有较高的期望。
在提供网上培训服务时，相关机构与平台应该根据这些需求来设计和提供各种学习资源和活动。
关键词：网上培训、需求分析、灵活性、多样性、个性化学习、互动性、社交性1. 引言近年来，随着互联网的快速发展和数字技术的普及，网上培训在教育和职业发展领域变得越来越受欢迎。
网上培训不仅提供了便利的学习方式，还拓宽了学习者的选择范围和学习资源。
然而，为了更好地满足用户的学习需求，相关机构和平台需要了解用户的需求。
2. 调查数据和研究方法为了获取关于网上培训需求的准确数据，我们采用了问卷调查和深入访谈的方法。
在调查过程中，我们收集了来自不同年龄、职业和教育背景的用户的意见和建议。
此外，我们还参考了相关研究和文献，以全面了解目标受众的需求。
3. 需求分析结果根据调查数据和研究结果，我们总结出网上培训领域的主要需求如下：3.1 灵活性用户普遍希望能够自由选择学习时间和地点，以适应他们的个人和工作日程。
他们希望能够随时随地访问学习资源，并根据自己的节奏进行学习。
3.2 多样性用户对于学习资源和课程的多样性也有较高的期望。
他们希望能够选择不同层次、不同学科和不同形式的课程，以满足自己的学习需求和兴趣。
3.3 个性化学习用户希望能够根据自己的学习特点和水平进行个性化学习。
他们希望网上培训能够提供自适应学习系统，根据他们的学习进展和反馈给出相应的学习建议和学习路径。
3.4 高质量课程内容用户对于课程内容的质量要求较高。
他们期望网上培训提供权威和专业的教学资源，并保证课程内容的最新性和实用性。
3.5 互动性用户希望能够与老师和其他学员进行互动。
他们认为互动可以提高学习效果和动力，同时也可以促进学习者之间的交流和合作。
在线教学系统需求分析报告说明书(DOC)
在线教学系统需求分析报告说明书(DOC)在线教学系统需求分析报告说明书。
自查报告。
一、引言。
在线教学系统是一种利用互联网技术进行教学和学习的平台，具有灵活、便捷、高效的特点。
为了更好地满足用户需求，我们对在线教学系统的需求进行了分析，并编写了需求分析报告说明书。
在此，我们对需求分析报告进行自查，以确保报告的准确性和完整性。
二、自查内容。
1. 是否对用户需求进行了全面的调研和分析？2. 是否对系统功能进行了详细的描述和分析？3. 是否考虑了系统的可扩展性和可维护性？4. 是否考虑了系统的安全性和稳定性？5. 是否考虑了用户界面的友好性和易用性？6. 是否考虑了系统的性能和效率？三、自查结果。
1. 我们对用户需求进行了广泛的调研和分析，包括教师、学生和管理员的需求，确保需求的全面性和准确性。
2. 我们对系统的功能进行了详细的描述和分析，包括课程管理、作业管理、考试管理、资源管理等功能，确保系统能够满足用户的各种需求。
3. 我们考虑了系统的可扩展性和可维护性，采用了模块化设计和开放式架构，方便系统的扩展和维护。
4. 我们考虑了系统的安全性和稳定性，采用了多层次的安全措施和高可靠性的服务器设备，确保系统的安全和稳定运行。
5. 我们考虑了用户界面的友好性和易用性，采用了直观的设计和简洁的操作流程，确保用户能够轻松上手并享受到良好的用户体验。
6. 我们考虑了系统的性能和效率，采用了高性能的服务器和优化的数据库设计，确保系统能够快速响应并处理大量的并发请求。
四、结论。
经过自查，我们确认需求分析报告的准确性和完整性，确保在线教学系统能够满足用户的需求并具有良好的性能和用户体验。
同时，我们将继续跟踪用户反馈和市场变化，不断优化和完善系统，以满足用户不断变化的需求。
企业在线培训管理系统研究
企业在线培训管理系统研究在大型企业和公司由于员工人数和地域的限制，传统的培训方式已经不能满足企业的发展，同时随着网络和信息系统的发展，E-learning（在线学习培训）系统逐渐被企业开始重视。
培训离不开课件、共享、考试等资源。
【关键词】E-learning 在线培训学习共享在线管理在线学习和培训系统是在学习活动中为学习型组织提供一套完整的全流程管理软件，涵盖了学习资源的规划，知识管理，传统的培训管理，在线学习管理，考试管理，积分和激励管理等应用领域。
传统的培训方式存在成本高，缺乏连续性，资源利用不足，覆盖面小，间断工作安排，无法跟踪学习，培训管理缺乏等弊端，而在线学习系统可以实现随时随地的学习，自由调整进度，节约培训成本，更新内容，减少规划时间，跟踪学习，快速培养人才等传统培训方式不容易实现的效果。
在线学习培训系统可以为员工提供渠道来了解更多知识、提高工作效率、在工作中学习。
还可以使培训管理者可以减轻工作负担、提高管理水平，同时丰富教学和考核手段、并根据实际情况随时更新培训和考核内容、实现不同岗位，不同人群的分类分级考核。
企业本身可以增强企业核心竞争力，加强公司知识的管理、传播、沉淀和创新，提高生产率和工作效率，降低培训成本，提高部门之间的协调合作能力，增强企业凝聚力。
1 在线学习系统的基本设计思想主要包括（1）充分利用网络平台，以学习为主，其他交流互动方式为辅，并配以在线的练习与考核，以提高在线学习的实效和质量。
（2）根据学习者的学习能力及学习计划，来安排学习进度和流程，及以提高学习的针对性。
（3）集在线学习、在线培训、在线考试和交流互动为一体。
（4）方便和实用的后台管理，以提高讲师和管理者的工作效率。
2 功能模块2.1 在线学习（1）流媒体视频点播服务器[支持：宽带/高清/音频]。
（2）学员自动开通课程。
（3）讲义和视频同步播放。
（4）学习进度记录管理[时间累计/次数累计/时间段限制]。
（5）讲义权限下载、视频课程加密。
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“用友新道在线培训管理系统-LMS”产品及业务分析报告
一、什么是E-learning,什么是LMS?两者间的关系?
E-L:(Electronic Learning,译作:“数字(化学习”、“电子(化学习”、“网络(化学习”等。
强调基于数字化、电子化课程并且要把数字化内容与电子化内容结合起来,最终形成网络化的技术手段。
汇集了大量数据、档案资料、程序、教学软件、兴趣讨论组、新闻组等学习资源,形成了一个高度综合集成的资源库。
LMS:(Learning Management System,译作:“学习管理系统”、“在线学习系统”、“网络培训平台”、“在线教育系统”等。
是现代远程教育发展的产物,实现教育培训
管理的一套软件系统,与ERP人力资源相结合可以更为具体地掌握培训的效果最终达到人才培养的目的。
综上所述:E-L重点在课程的技术展示手段,是围绕课程或课件为中心,而LMS
是以管理培训,人才培养为核心,重点在管理理念和管理流程上做功夫。
所以E-L也好,LMS 也罢,并不是目前网上大家看到的各方争论的谁包含谁的概念,或者谁是谁
的延伸的概念,而是两个完全独立的系统,一个是管“课”(课程/课件,另一个是管理“人”(学员/讲师,只是在课与人的交互中,人与课的关系上存在着非常缜密的关联关系,毕竟人研发出课,课又服务于人。
所以E-L与LMS有着相互依存的关系,没有E-L
那么LMS中的思想方针就无法落地,没有LMS那么E-L就没有目标和方向,这也就引出了后面我们所要说的目前市场上客户对产品需求的千头万绪,以及该行业主流供应商产品功能的杂乱无章。
二、目前市场上客户的需求情况
目前市场上对E-L或LMS的需求量并不在少数,从今年新道公司一线反馈回来的客户需求情况来看,可以说不管是哪个层次的客户都有这方面的需求,但客户与客户的需求点却大相径庭,通过这段时间对一线公司销售“在线培训管理系统”项目的客户需求,我做了很认真的分析,可以根据一线销售人员所面对的客户规模以及客户
方的主需求部门细分为三种类型:“E-L型需求”、“半E-L+半LMS型需求”、“LMS 型需求”、“全E-L+全LMS 型需求”。
1、“E-L型需求”:
这方面的客户多为规模较小或者客户公司的主需求部门为“信息技术部”,这种类型的客户只对技术感兴趣,对管理并不了解,所以需求主要关注点在课程设计的技术手段上,只要功能点能够满足用户的技术要求,那么基本上这类客户的成单率会很高,并且由于客户人员多为技术出身,后期实施及培训周期相对较短。
2、“半E-L+半LMS型需求”:
这方面的客户多为中端规模或者客户公司的主需求部门为“培训部”+“人力资源部”,这种类型的客户对技术有部分需求,对人才培养方面也有一定的倾斜,所以不仅关注课程设计的技术手段和呈现方式,也希望能做一些较专业的人才培养方面的工作,目前市场这类客户量很庞大,多为培训部牵头,人力与信息部辅助的方式进行招标。
3、“LMS型需求”:
这方面的客户规模较大,并且主需求部门为“人力资源部”,这类公司基本上都拥有专业化的人力资源团队,对人才培养和培训管理有很高的认识程度,关注点在“流程管理”上下很大的功夫,这类客户因为大部分课程为外购,所以对课程的技术手段需求不高。
4、“全E-L+全LMS型需求”:
这方面的客户多为集团客户,主需求部门为“人力资源部”和“企业大学”,这类客户已经有自己公司专有风格的人才培养制度,多为集团副总挂帅,多业务部门协同招标,关注点不仅仅在软件系统的应用和实现,真正购买的是一套完整的人才管理解决方案(一揽子计划采购,因为这类客户的需求来源是人才管理遇到的瓶颈已经抑制到了目前公司的业务发展。
综上所述:由于目前市场上“E-L及LMS”完全需求客户量的庞大,各家需求关注点倾斜度不一,业务要求参差不齐,所以也就导致了目前市场上的主流供应商产品需求点的畸形发展,表现出来的功能性方案内容杂乱无章,毫无标准可言。
三、目前市场主流供应商产品的情况
针对前文所述:由于目前市场上“半E-L+半LMS型需求”客户量的庞大,各家需
求关注点倾斜度及业务要求也参差不齐,所以被迫导致目前市场上的主流供应商的
产品功能点杂乱无章,毫无标准。
目前市场上主流供应商如:全景赛斯,汇思,时代光华,中欧互联,思创纵横以及SABA, SumTotal两家外企公司,针对以上几家供应商的产品我简单的了解了一下:低端产品:主打系统稳定(支持千人,万人同时登录和课海战术(500门精品课程免费听,如:全景赛斯,汇思
中端产品:主打“培训管理信息化整体解决方案”,如:时代光华,中欧互联,思创纵横;
高端产品:主打“人才及学习管理整体解决方案”,如:SABA,SumTotal(移动设备部署策略;
但不管低/中端的产品定位是什么,其关注点全部都是“E-L”和“LMS”的结合体,
只不过大都通过项目式开发,因客户需求从而改变两方面的倾斜点而已,只有高端供应商才真正脱离产品的束缚,以销售整体解决方案为主,平台产品只做为呈现的工具辅助销售。
四、目前一线人员对市场及客户需求的认识
通过近几个月对一线人员市场及客户需求的反馈信息发现很多一线人员对目前销售的“在线培训管理系统”的认识度有很大问题,对产品功能及定位欠缺了解。
一
味的为了业绩而销售,把“在线培训管理系统”当做冲业绩的不二法门,认为只要买出去了,后期成本费用全不考虑,反正实施服务有总部,可以放心大胆的做。
所以从拜访客户,认知客户关注点,到把握客户需求方面都存在很大的缺失,问题表现在以下几点:
1、对目前销售产品的功能性不了解:通过邮件及QQ与一线人员的沟通发现很多一线人员对在售产品的功能性了解不足,销售产品的前提是首先了解自己的产品,并且理性的对产品做一个市场定位,和市场上的主流产品供应商进行对比,看清自己的产品处于哪个位置?和竞争产品的差异是什么?都要进行分析,有了最基本的上认识后,面对客户时才能心里有底。
2、对“E-L”和“LMS”市场定位不清晰:通过目前一线的商机反馈邮件可以很清晰的发现,很多一线人员并不真正了解什么是“E-L”什么是“LMS”,两者之间的关系是什么?市场上的客户都是哪种需求类型?需要的是什么产品,只有对上述的几个问题都做到心知肚明,才能确定把哪个层级的客户做为目标客户,从而做到有的放失。
综上所述:收集了近期一线一直在反复沟通的四家典型客户,并且从中提取了部分共性问题:“规模大,定位高,需求广,嵌入深”。
例如:**集团,该客户有自己的**学院,并且由非常专业的“人力资源团队”,“师资培训团队”以及“有自主研发应用软件能力的信息技术部”三部门协同招标,在一线人员刚刚介入时,客户就提供给我方一份多达40页A4纸组成的“学习培训管理系统需求文档”,从整体需求、模块化功能需求、最终细化到界面及报表的字段级需求,对课件的前台显示效果、后台安全性;对培训预算,课程管理等方面都有明确要求,可以说是从架构到细节都有非常专业的人员进行前期分析和调研,该人力资源总监也提出希望我方可以提供全面的人才及学习管理整体解决方案,以推动公司的整体业务发展。
所以从以上内容不难看出这是一家很典型的“全E-L+全LMS型需求”客户,他们所需要的是主打“人才及学习管理整体解决方案”的高端产品,但我们现有的在售产品很难达到这个高度,所以后来冒然的去给客户做产品演示之后,客户对演示结果表示非常不满意,针对这种既丢项目又丢客户的结果,完全在前期客户需求调研时就可以避免。
五、针对“在线培训管理系统”的业务发展建议
就以上诸多问题,如果就此停止“在线培训管理系统”的销售工作,对一线人员的工作热情会有波动,对公司的整体销售业绩也会有所影响。
但是如果还是继续现有
的销售模式,听之任之,不加以正确的导向,那么不知道还会有多少像“**集团”这样“规模大,预算高,对人才培养管理有很高认知度”的客户被一线辛苦的挖掘出来再草率的丢失掉。
所以我建议针对所有一线分公司进行一次“在线培训管理系统”的产品及市场定位的简单培训,并且要求所有一线人员登录“”认真学习了解该系统的产品功能,目的只为让一线人员可以客观的对自己的产品有一定的认知和定位,客户方面建议先从中小型客户入手,承接5万元以下的小项目,尽量避免二次开发和实施费用,这样在不降低利润的基础上也不会影响收入的增加。
例如:模式1:低端客户,5万元的项目,零二次开发成本配以简单的安
装费用，80%成单率；模式 2：中高端客户，15 至 20 万的项目，大量二次开发成本配以复杂的实施周期，80%丢单的风险率。
以上两种业务模式，建议向于前者。
因为随着中低端客户群体的扩大，我们不仅有不俗的销售收入，还可以从中收获大量产品应用需求和合理化建议，这些珍贵的客户信息可以很好的未来自主研发“云学习服务平台”的调研工作，有百利而无一害！另：很多一线会问如果遇到大型客户，项目金额在 15 至 20 万甚至 30 万以上的业务时难到我们就不做了吗？针对此问题，我建议和供应商针对原有合同签订附加合同：针对大项目，我方负责售前（开发客户），后续需求的深度挖掘及实施上线全部由供应商承担，我方分享客户资源，供应商提供技术支持，结项后按比例分摊收入即可，以上两种模式不管是小项目还是大项目都可以有效的减少我方在软件产品销售过程中过度的人力资源占用，可以多分配人力物力用于我方的主营业务销售还不会因小失大遗失客户，两全其美，达成真正共赢！。