导购成功销售技巧培训资料ppt(52张)

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讨论？ 场景1： “在一个炎热的夏季，太阳照射非常强烈，一
靓丽女子走进一家知名太阳镜专卖店，太阳镜 非常漂亮，质量好又便宜，营业员小伙子也很 热情地招待和介绍，但女子试过几款照了照镜 子，又放了回去离开了店铺，小伙子傻傻地望 着女子远去的背影，反思着自己到底做错了什 么！......
4制造热销开场：
（1）“这是我们公司重点推出的几款XXX， 在我们乐山的店铺，来，这边体验一下看您 觉得是否喜欢！这边请......”
（2）“小姐，您运气真好，您现在看到的 这款XXX在我们这里是非常畅销的，现在其 他地方的都很难订到......
2020/10/2
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情景课堂------老太太买李子记
【情景一】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是 又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。
2020/10/2
2020/10/2
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第四部：建立信赖
导购促成销售的四大关键因素： 建立信赖 探询需求 产品说明 成交技巧
（销售差异化的策略就是建立与顾客之间的信任度, 关系决定成败）
2020/10/2
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欢迎学员参加
《终端销售---天龙八部》
---终端销售技能培训
主讲:聂苇
2020/10/2
第一部：迎宾接待
讨论: 店里没有客人时,你应该做什么?
2020/10/2
忙碌吸引
2020/10/2
正确的迎宾动作和语言是什么样的？
八字步或丁字步
三米原则：
“欢迎光临（来到）某某品牌！”
顾客走时再次说： “欢迎再次光临某某品牌！”
寻找一个点: 具体到某一个点 这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处 赞美其亲近的人： 身边亲近的人 说出好处点： 不要赞美特点，要说出好处 适时的说出: 对话中适时的加入赞美
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赞美点:
女性: 发型 发质 脸型 肤色 眼睛 鼻 子 嘴唇 项链 发夹 鞋子 耳垂 腿 腰…
男性: 发型 额头 耳垂 鼻子 西装 马 甲 衬衣 领带 文雅 很酷 手表 声音 身材….
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如何建立与顾客的信赖感？
1 超强的亲和力（微笑 能量） 2 职业形象
2020/10/2
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3 语速语调同步 4 善用肢体语言 5 倾听 6 赞美 7 专业 8 顾客见证
？
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原因是什么？
女子在前一天与男朋友吵架，眼睛哭的红肿，太 阳镜很漂亮，很便宜，质量好，也能折射阳光， 但却掩饰不住红肿的眼睛！
没有找到顾客需求前 你的产品毫无价值！
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为顾客提供轻松．自由的购物环境，在顾客购物 意向未定之前，不要热情过度影响顾客的购物心情 和购物行为，
但零干扰服务不等于零服务， 要做到：
热情服务不干扰， 耐心倾听不插话， 介绍商品不尾随．
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正确的接近信号与时机:
1一进门就朝目标方向走去 2用手触摸商品和标价,并拿起来撑开看 3一直注视着同一产品或相同的产品 4一进门就东张西望 5看完货品后扬起脸找导购员 6客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步 ………………
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第二部：寻机观察
为什么要寻机？ 错误的行为有哪些？
“新款上市, 可以看看….” “小姐,现在我们正在搞活动,全场88折…..” “小姐,有什么可以帮到你的….” “小姐,我帮你介绍一下吧..,,! 像”探照灯” 紧跟 追随客人介绍 。。。。。。
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我们的主张：零干扰服务
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不需要寻机的情况:
1 闲散型转一圈就走的客人 2 老顾客
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第三部：开场引导
开场引导的原则：
引导顾客体验，制造客人拥有的感觉，促成成交的目的！
五种开场的技巧：
1赞美开场（拉近距离）
“花儿不能没有水 女人不能没有赞美”
2020/10/2
1赞美的五步秘诀：
2020/10/2
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第五部：需求探询
什么是需求？需求的本质？
2020/10/2
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需求分为：
1 直接需求 2 隐形需求
2020/10/2
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3 促销（特价）开场：
（1）“小姐，您来的正好，我们店正在做
促销...... 现在买是最划算的时候”
（2）“小姐，您运气真好，现在优惠大酬
宾，全场88折”
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5唯一性开场：
物以稀为贵，机会难得， （1）“我们做活动的时间就是这2天，过了
就没有优惠了，所以现在买是最划算的时
候。。。不然，您得多花一两百元，那些钱
用来买双鞋多好，您说是吗？” （“小姐，您来的真是时候，我们的衣
服平时是从来不打折的，今天是我们公司X 周年庆典，全场88折，过了今天就没有 了 。。。。。”
2020/10/2
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2新款开场：
（1）“小姐，这是我们刚到的新风格（款 式），来我帮您介绍一下......
（2）“小姐，您眼光真好，这款是今年我 们刚刚推出的最新风格（样式）来，我们体 验一下，这边请......”
2020/10/2
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