广汽本田-05 延保销售渗透的策略、方法和话术
延保销售切入点及话术
延保产品销售技巧黑电碎屏保切入点：1对于带小孩购物的家庭，可以根据小孩的顽皮程度来进行推荐，如果在与顾客介绍产品时，小孩明显表现比较调皮，到处摸到处碰，可以在顾客确认购买后试探性的沟通“您这小孩还蛮活跃的哦，对陌生环境一点也不局促”当顾客听到这样的话多数会说就是调皮的要死等等的话，你可以接“小孩子都是这样的，前几天我自己（朋友或者某顾客）家的小孩就是比较调皮在家里踢球一下子砸电视上把屏幕给砸碎了（或者在家里乱跑乱碰把电视给碰倒，屏幕砸碎了）换个屏差不多半个多电视的钱去了，就又在我这里买了台电视”听到这里顾客大概率会说确实，花大半的钱换个屏幕还不如买新的了，这个时候你再切入，“其实也就是因为很多家庭都出现了这种情况，我们步步高现在根据顾客需求推出了碎屏保服务，您看您购买的这个电视买个碎屏保的话才XX金额，但是如果真的不小心砸碎了，您就不需要再承担一分钱费用了，只要在我们的公众号上或者400电话报修，师傅上门，换屏这些费用就都由我们这边承担了，而且保证您是原厂屏”大家电全保性能性故障包含：电视（按键失灵，花屏，重影，色差大，无声，不能开机，黑屏等）；冰箱（按键失灵，冷藏或冷冻不制冷，风冷冰箱除霜异常，面板不通电，密封不严导致冰箱冷冻结冰或冷藏有水等）；洗衣机（不通电，按键失灵，脱水异常，滚筒洗衣机密封不严导致漏水等）；空调（不通电，制冷/制热异常，按键失灵等）切入点：1、通过聊天转移话题到电压不稳的问题上来，例如“您住这个小区怎样啊，我们住的那个小区也不晓得什么情况，一到晚上就电压不稳，开空调，看电视都搞不了”当顾客表示相同的抱怨时，我们可以开始放大恐慌“是的咯，前两天我楼上的邻居就是电压不稳一下子把电视（冰箱、洗衣机、空调）烧了，这问题又不在售后的保障范围，售后上门维修费用也不低，她一想反正用了几年了懒得修，昨天就过来找我买。
”当顾客表示认可以后，再跟顾客介绍延保产品“我那邻居这因为电压不稳烧了以后，昨天就在我们这里买了这个延保产品，这样如果在延保保障期内如果发生了类似的问题，我们这边就会有专人为您上门服务，免费维修了。
车辆延保的销售方案
车辆延保的销售方案背景介绍随着汽车销售市场日益竞争激烈，让顾客满意不仅仅只有售后服务好，同时还需要提供丰富多样的增值服务，例如车辆延保。
车辆延保指针对车辆质保到期前提供的延长保险服务，维护车辆在质保期外的维修和保养，并提供更全面的故障排查和解决方案。
不仅方便了车主的使用，也增加了销售商的利润和客户粘性。
本文将给出一种针对销售车辆延保的方案，包括销售方法、价格设置和促销方式等。
销售方法1. 广告宣传向潜在客户投放广告宣传，包括网上搜寻广告、电视广告、宣传手册和折扣券等，以此吸引客户的注意和兴趣。
2. 营销活动在汽车销售店铺中开展营销活动，例如免费试驾和检测、延保锦标赛、返现和折扣等优惠政策。
也可以在商场、超市等场所设置展示柜台，让潜在客户更加深入的了解车辆延保的好处。
3. 店内推广汽车销售店内也需要展示和推广车辆延保服务，可以将其归入车辆功能、选配和售后服务中，并利用陈列展示和销售品牌口碑等方式进行推广。
价格设置车辆延保服务的价格设置需要考虑保险公司的成本、行业标准、经销商的利润和特殊服务的成本等要素，以保持合理的价格并获得良好的回报。
常见的价格策略包括：1. 按期限计价按照服务期限来计算费用，一般包括1年、2年、3年等不同期限选择，并根据车型、年龄、里程等因素进行差异化定价。
2. 按使用频率计价按车辆使用频率和行车里程数来计算费用，较为灵活，但定价可能会较高一些。
3. 组合销售将车辆延保服务与其他服务或精品搭配起来，以组合销售形式进行推广，能够有效的降低成本、提高利润。
促销方式1. 低价销售通过将车辆延保服务价格优惠，例如在节假日、促销活动期间打折等方式吸引更多的潜在客户。
2. 折扣销售向车主提供特定的折扣，例如积分兑换折扣、会员售后服务等，以此吸引客户购买车辆延保服务。
3. 礼品赠送在购买车辆延保的同时，送出一份小礼品或手册作为回馈，同时，对车辆延保服务的优势、使用方法和注意事项进行介绍和说明。
汽车延保话术经典案例
汽车延保话术经典案例在汽车销售行业，延保是一个重要的话题。
一方面，延保可以提高客户对汽车品牌的信任度，增加品牌忠诚度；另一方面，延保也是销售人员提升销售额的一种利器。
因此，掌握一些经典的延保话术案例对于销售人员来说至关重要。
首先，要明确延保的意义和价值。
在和客户沟通时，要清晰地向客户解释延保的好处，比如延长汽车的质保期限、减少维修成本、提供更全面的保障等。
可以用“延保是对汽车品质的保证”、“延保可以让您更放心地使用汽车”等话语来表达延保的意义，让客户能够理解并认同延保的重要性。
其次，要突出延保的特点和优势。
在和客户交流时，要突出延保的特点和优势，比如延保覆盖的范围、延保服务的质量、延保的价格等。
可以用“我们的延保服务覆盖全国范围”、“我们的延保服务由厂家授权的专业技师提供”等话语来突出延保的特点和优势，让客户对延保产生信任和兴趣。
再者，要针对客户的需求进行个性化的推荐。
在和客户沟通时，要了解客户的用车习惯和需求，然后针对客户的需求进行个性化的延保推荐。
比如，如果客户经常长途驾驶，可以推荐购买延长里程的延保服务；如果客户对汽车的安全性能特别关注，可以推荐购买增值的安全保障延保服务。
个性化的推荐能够更好地满足客户的需求，提高延保的销售成功率。
最后，要强调延保的购买方式和流程。
在和客户沟通时，要清晰地向客户介绍延保的购买方式和流程，比如延保的费用、购买延保的时间、延保的索赔流程等。
可以用“您可以在购车时一并购买延保，也可以在质保期结束前购买延保”、“如果需要索赔，您可以直接联系我们的客服，我们将尽快为您处理”等话语来介绍延保的购买方式和流程，让客户对购买延保有清晰的认识和了解。
总之，掌握一些经典的延保话术案例对于汽车销售人员来说至关重要。
通过明确延保的意义和价值、突出延保的特点和优势、个性化的推荐和强调购买方式和流程，可以更好地向客户推荐延保，提高延保的销售成功率，实现销售业绩的提升。
汽车延保销售话术经典案例
汽车延保销售话术经典案例汽车延保销售话术经典案例：案例一：引导客户关注延保优势您好，我是汽车延保销售顾问。
您知道吗，汽车延保可以为您的爱车提供保修服务，延长保修期限，有效降低车辆维修费用。
我们的延保计划旨在保障您的车辆在延长的保修期内享受全方位的保障，包括发动机、变速器、电子系统等各个方面。
购买延保，您可以更加放心地驾驶您的车辆，避免因突发故障而带来的不便与经济压力。
案例二：突出延保的成本效益您好，我是汽车延保销售顾问。
您是否知道，一旦车辆出现故障，维修费用往往会相当昂贵。
而购买汽车延保可以帮助您规避这些费用。
我们的延保计划覆盖了绝大多数的故障和损坏，您只需支付一次性的延保费用，便可在延长的保修期内享受免费维修和更好的服务。
相比起单次维修费用，购买延保可以为您节省大量的维修费用，同时提供更好的售后保障。
案例三：强调延保的可靠性和专业性您好，我是汽车延保销售顾问。
我们的延保计划由专业的技术团队和售后服务团队提供支持，确保为您提供最可靠的服务。
我们的延保计划覆盖了各种常见故障和损坏，包括发动机、传动系统、电子设备等。
无论是在保修期内还是延长保修期内，您都可以享受我们专业团队的全方位支持和服务，让您的车辆始终保持最佳状态。
案例四：提供个性化的延保方案您好，我是汽车延保销售顾问。
我们的延保计划提供了多种不同的方案，以满足不同客户的需求。
您可以根据您的驾驶习惯、车辆年限和个人需求选择适合您的延保方案。
我们的销售团队可以根据您的需求为您量身定制延保方案，确保您获得最优质的保障服务。
案例五：强调延保的灵活性和便利性您好，我是汽车延保销售顾问。
购买我们的延保计划非常简便，您可以在购车时一同办理延保，也可以在车辆保修期内随时购买延保。
我们提供在线购买和线下购买的多种方式，以便您选择最便捷的购买方式。
购买后，您只需保留好相关的购买凭证，我们的售后服务团队将会随时为您提供支持和服务。
案例六：强调延保的品牌信誉和口碑您好，我是汽车延保销售顾问。
2023年汽车延保行业市场营销策略
2023年汽车延保行业市场营销策略汽车延保行业市场营销策略随着汽车普及率的不断提高，人们对汽车维修与保养的需求也越来越高。
汽车延保行业作为一个专注于提供汽车维修与保养服务的行业，为提升市场份额和品牌影响力，需要制定一套科学有效的市场营销策略。
以下是一些建议的市场营销策略。
1.明确目标群体首先，汽车延保行业需要明确自己的目标群体。
延保服务适用于所有汽车车主，但针对不同类型的车主，如新车车主、二手车车主或高端车主等，可以采取不同的市场策略。
通过对目标群体的深入了解，可以更好地定位市场定位，制定更具针对性的营销策略。
2.打造品牌形象建立一个强大的品牌形象是汽车延保企业发展至关重要的一环。
通过专业的技师团队、优质的服务、高效的保修服务等方面来树立汽车延保企业的品牌形象。
此外，积极参与行业展会、活动、公益慈善等，提高品牌知名度和认知度，增加公众对企业的信任度。
3.差异化服务针对不同的车主需求，通过提供差异化的服务来满足客户的个性化需求。
可以根据车主购车时间、行驶里程、车辆品牌等因素，设计不同的延保方案，提供不同的维修与保养服务。
在延保服务中，应注重细节，提供实现可持续发展的优质服务，以真实有效的口碑推动业务增长。
4.建立合作伙伴关系汽车延保企业可以与汽车厂商、汽车销售商、汽车4S店等建立合作伙伴关系。
通过这些合作伙伴关系，可以为车主提供更加全面的保修服务，同时也增加了企业的威望和竞争力。
与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，相互促进，实现双赢发展。
5.网络营销随着互联网的快速发展，网络营销已经成为企业提升品牌影响力和市场份额的重要手段。
汽车延保企业可以通过建立自己的官方网站和社交媒体账号，向公众传达企业的信息和品牌理念。
定期更新网站内容，提供有价值的汽车知识和维修保养攻略，吸引潜在客户的关注和互动。
6.客户关系管理汽车延保企业需要加强客户关系管理，与客户建立良好的沟通与互动。
可以通过短信、邮件、电话等方式对客户进行定期跟进和回访，询问客户对延保服务的满意度和建议，及时解决客户问题和需求。
延保及保险话术
延保及保险话术在购买商品或服务时，很多人都会面临一个问题：应该购买延长保修还是购买保险？延保和保险都是消费者保护的方式，但二者有着不同的特点和 coverage范围。
在咨询客户关于延保和保险时，恰当的话术和解释能帮助消费者做出合适的选择。
延保话术：1. 引起客户兴趣首先，我们需要引起客户对延保的兴趣。
我们可以通过以下话术展示延保的优势和价值：- "这个产品具有一年的保修期，但您知道吗，您还可以考虑购买延长保修服务。
这样，您可以享受更长时间的保修期，让您对所购买的产品更加放心和安心。
"- "一年的保修期对绝大多数问题都足够了，但是考虑到长期使用带来的潜在问题，延长保修能够摆脱后顾之忧。
"2. 解释延保的保障范围解释延保的保障范围是非常重要的一步。
以下是一些常见的延保范围，可以用于话术中：- "延长保修是指在产品原有保修期届满后，继续享受额外的免费或相对低廉的服务保障。
这包括维修、更换零配件等费用。
"- "延长保修与原有保修类似，但是它可以延长保修期，通常覆盖的范围也更广，更全面。
而且，延长保修可以在产品保修期之后的一段时间内购买，非常灵活。
"3. 详细说明延保购买的好处对于购买延长保修服务的好处，我们需要向客户详细解释：- "延长保修服务可以延长您享受产品保修的期限，提供更长时间的售后保障。
这意味着，如果出现任何问题，您可以享受免费维修或更换零配件的服务。
"- "购买延长保修还可以为您节省额外的维修费用，特别是对于一些高价值、易损耗的产品，如家电等。
"- "此外，延长保修还可以提供更加便捷的维修服务，有些延长保修服务提供上门维修，为您解决维修问题增加了方便。
"保险话术：1. 引起客户兴趣在讲解保险时，我们同样需要引起客户对保险的兴趣。
以下是一些可以用于引起客户兴趣的话术：- "购买保险是为了保护您在使用产品或服务时可能遇到的各种意外和风险。
延保及保险话术
目前买二送一已经没有了，延保六大价值延保的优势：1.保值：延保可以使我们的车辆更为保值（话术正常来讲，车辆在第四年的折旧率在50%左右属于正常范围。
同时，保修期作为选择二手车时的重要考量标准，4年或更长的质保期限，可以使车辆的保值率提升约5%~11%左右。
）2.省钱：在我店购买延保保修，上汽通用将承担保修范围内发生的维修费用（包括人工费、配件费和拖车费。
）3.省心：当您的爱车遇到故障时，4S店将提供给您原厂的服务和纯正零配件的保证。
客户的抗拒点：1.这个延长保修没什么用还不如送我同样金额的装具呢（话术：装具是购车时的一次性投资，但是延保是保障您后续用车风险的，而由于每个人的驾驶环境和驾驶习惯的差异，这个风险是不固定的。
并不是所有的品牌都敢于承诺给您的车辆延长质保，目前有这项服务的都是一些豪华品牌，敢于向您做出这样的承诺，正是源于对品质的信心，更是对客户负责的一种态度。
如果我赠送您再多的装具，而一天的保修期都没有，让您自己承担风险，您会考虑吗？您再想想，是修车花钱多呢还是买装具花钱多呢？哪个更适合您呢？）2.你们的车辆品质很好，不会坏，你还是给我优惠现金吧！/你刚说凯迪拉克车质量很好，怎么又说送我个延长保修呢？（话术：首先非常感谢您认同我们凯迪拉克品牌，但为了更好的向您提供优质服务，我还是建议您选择这个促销活动，因为汽车由上万个零部件组成，并不是所有的故障都是产品质量的原因造成的，更大一部分因素是由于没有按规定保养，或者车辆使用环境和使用习惯的差异造成的。
例如：在非正规渠道维修保养，由于不专业或者假冒零配件等因素，都可能造成车辆潜在故障隐患，到那个时候，对您的损失将无法估计。
再比如：没有按照车辆使用规定及时保养，零配件未按时更换，都有可能引起一系列的故障隐患，从而导致客户车辆损坏，“我朋友有一辆车，由于没有按规定及时更换火花塞，就多跑了500多公里，结果点火线圈烧坏了，更换点火线圈4个火花塞含工时一共花费了1560多，得不偿失啊，一个火花塞才不过区区20元，唉！”）3.我的车就计划开个三年左右，三年以后我就准备换车了，我不需要，你给我折现吧。
(完整版)延保销售话术
延保销售话术总体推广思路：销售顾问在新车介绍时/客户选车时/交车时跟客户讲到保修手册时等时机；维修顾问在客户来店修车涉及保修项目/客户等待车辆空闲时等时机均可向客户自然推荐出来。
说这是我们集团这个月才推出来的，为体现我们集团的服务优势应很多老客户的要求推出来的一项有利于客户增值服务；简单的说就是在厂家的保修结束后我们公司再给你延长一年三万公里或者年两六万公司的保修，但费用才一两千元钱。
这样就把因保修期过后的两年六万公里内的用车风险转移到我们这边啦。
就好比买车险一样，虽然不一定会出问题但自己用起车来就放心了！延保对客户的好处体现在那：不管什么车都有出现质量问题的概率，这也就是厂家为什么要提供两年六万公里保修的原因，因为车属于大宗消费品。
除了一部分易损件自己掏钱换，但发动机，波箱，电动机等大件的零配件在保修期后出问题就要自己掏钱，但这些零部件的费用多数都很贵的，就算便宜的都要一千多，为了让客户规避这些风险我们集团收取少量的费用来给你提供保障。
常用的销售话术：1 什么叫延保，这个服务是干什么用的？答：延保服务实际上就是延长车辆的质量担保期。
这是针对您的车辆在厂家规定的质保期范围以外，我们向您提供的一定期限和里程范围内的维修保障服务。
2 XX这个品牌不错，有质量保证，不会那么容易坏，延保没什么必要。
答：XX品牌质量的确有保证，但您也要考虑您用车的习惯及频率，所有产品都有可能出现故障，厂家制定的保修期就是要保障客户的利益，没有一家企业能绝对保证所售产品没有问题，延长保修期就是在厂家制定的保修期基础上再作延长，就是为了更好地保障您的利益，而且保修范围跟厂家一样，给您信心保证。
3 延保跟汽车保险有什么不同？答：延保跟车险产品性质不同，但在处理流程上却有许多相似处，延保主要针对产品故障，承担维修责任，而车保则针对产品事故，承担赔付责任，由延保服务责任承担为消费者提供产品维修服务，而车险则直接赔付现金。
4 客户嫌延保价格太贵答：其实我们的价格一点都不贵的。
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2.2.2.如何进行分析？
2.2.分析客户的延保需求
客户是否理 解延保
是
否
延保需求分析
1
需求分析准备
2
了解客户
现有车型
33
了解客户
用车方式
4
向客户
确认信息
延保产品介绍
2.2.分析客户的延保需求
2.2.2.如何进行分析？
需求探知准备 需求分析准备
为访谈做准备
使用《需求分析清单》来记录客户信息 整理出延保的宣传单页或手册 利用亲切、自然、个性化的方式提问，提问时使用客户的姓氏称呼
第二步： 分析客户的延保需求
目的
收集客户用车的信息
• 从哪里开始切入 • 如何进行分析 • 需求分析提升技巧
探寻对延保的了解程度
为延保销售打下良好的契机
2.2.1.从哪里开始切入？
2.2.分析客户的延保需求
新车销售端
2.2.分析客户的延保需求
2.2.1.从哪里开始切入？
新车销售端 客户邀约
1.2.对于客户 客户有需求
1.为什么要销售广汽本田品牌延保？
维修/保养费用 油费/通行费等
40%
车辆使用周期花费 10年车辆总花费
60%
购车费用
无原厂质保覆盖，客户 面临高额费用风险
车辆维修费用分布曲线
原厂保修覆盖，客 户无需付出成本
• 磨合期维修费用 • 车龄里程增加，主
趋高
要维修费用产生
原厂保修期维修费用
2.1.如何进行延保销售准备？
2.1.1.销售准备标准行为
4 客户接触准备
话题准备：提前预料潜在客户的任何问题，提供他们需要的任何信息 殷勤接待：与潜在客户做目光交流、欢迎他们莅临到店，并自我介绍 主动交流：交换名片及联系方式 多听多问：大方得体，积极倾听以理解潜在的客户需求
2.1.2.销售准备提升技巧
2.1.如何进行延保销售准备？
销售/服务顾问 常见问题
推荐延保的主观意愿不够强烈 销售延保产品的信心不足 对于汽车延保方面的知识储备不足 担心遇到拒绝购买延保的客户
客户常见问题
仅在经销商店展厅/休息室内见过延保的宣传 对于汽车延保的概念还是比较陌生 花钱买“一纸承诺”还是比较担心的 现在貌似买的人不是很多
展厅接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾
在需求分析环节中，我们可以通过 交谈可以了解客户的用车习惯，用车经 验以及对车辆的基本知识，可以通过这 些来判断客户是否有购买延保的需求。
协商议价
车辆交付与说明 客户维护
此时客户的兴奋值处于最高的阶段， 通过了解客户此刻的状态，引导客户关 注车辆后期使用的维护费用支出。
总计年维修费 （百万美元）) 160
经销商份额 90%
140
80%
120
70%
100
9 95
60%
80
2
136 50%
60 40 20
0
6 33 1年
17 17 2年
57
24 3年
56 4年
51 5年
88
18 6年
78
17 7年
92
22 8年
40%
53
30%
20%
19 15 10% 9年 10年 0
品牌的支持
• 更多培训支援和业务
指导 • 更多广宣支持做ຫໍສະໝຸດ 品牌延保• 更多市场营销活动和
费用支持
经销 商
•
做 其他延保 •
•
承担相对较高的 运营成本和风险 存在理赔较难的 隐患 客户认可度相对 更低
做广汽本田品牌延保最能实现0风险，低成本，高成功率的展业目标
2
如何销售 广汽本田品牌延保？
延保销售流程
延保销售准备 延保需求分析 延保产品展示 延保销售达成
第一步： 做好销售准备
• 销售准备标准行为 • 销售准备提升技巧
目的
树立专业形象 通过工具直观展示 解除客户购买疑惑
2.1.如何进行延保销售准备？
2.1.1.销售准备标准行为
1 自我准备
务必仪态端庄、衣着整齐、个人卫生良好。 充分了解延保产品信息，练习需求探知技巧，以保证能与潜在客户成功的互动。
售后端
经销商保有客户特点： 1、客户已体验过经销商的服务，如果感受良好，将直接促进客户的购买 2、保有客户和服务顾问有多次的、较长期的直接接触，关系密切，对服务顾问有较高信任度 3、保有客户对用车养车的费用支出更加关注，对延保产品有直观的理解，需求。
对一年来店三次以上的SS-A级客户筛选为重点跟进目标 服务顾问做好两类客户的跟进（1、重点跟进目标；2、来店维修或保修客户）
广汽本田品牌延保
培训教材
05 延保销售渗透的策略、方法和话术
广汽本田汽车销售有限公司 广州广爱汽车咨询服务有限公司
5 销售渗透的策略、方法
和话术
1
为什么要销售 广汽本田品牌延保？
1.1.对销售人员
1.为什么要销售广汽本田品牌延保？
销售有提成
金融
延保销售作为一项新的水平业务，也是销售收入新的增长点
• 中后期维修风险明显 提高
出保后维修费用
越来越多车主对汽车使用成本观念从“购车”到“用车”进行转变
1.3.对于经销商
1.为什么要销售广汽本田品牌延保？
省钱
体现专业的
省心
服务品质
保值
面对竞争越发激烈的汽车销售市场，延保是加强自店产品力的新方法
1.3.对于经销商
1.为什么要销售广汽本田品牌延保？
市场有竞争
每年店外维修费用 每年店内维修费用 经销商所占份额
面对越发竞争的售后服务市场，延保是有效减少客户流失的方法
1.4.对于汽车品牌
1.为什么要销售广汽本田品牌延保？
• 提高客户满意度，减 少出保后的投诉
• 提高零部件销量 • 提高品牌形象和价值
做延保
厂家
•
不做延保
•
CR率、回厂率 日渐下滑 客户满意度下降
2.1.如何进行延保销售准备？
2.1.2.销售准备提升技巧
销售顾问该怎么办？
意愿问题： 熟悉延保的营销政策 制定每月工作计划，管理每天的活动量
信心问题： 熟悉产品 默想销售过程
面对拒绝： 调整心态 积极面对
2.1.2.销售准备提升技巧
2.1.如何进行延保销售准备？
小结
充分的准备工作可以为后续的产品推介带来更多的轻松。同时，准备工作也是整个流 程的基础工作。如：人员的准备、资料的准备、知识的储备、工具的准备等，任何一 个环节的准备都有可能是影响客户购买欲望的关键点。
2 资料准备
准备好材料以备迅速参考，例如延保产品价格表、宣传资料、以及销售辅助工具等。 准备一本“常见问题”解答集，主要包括延保客户提出的常见问题 准备好延保产品的第三方评价和比较信息。
2.1.如何进行延保销售准备？
2.1.1.销售准备标准行为
3 每日潜在客户筛选名单
销售端
延保目标客户（当日交车客户、订单客户、有购车意向的潜客）。 合理安排时间，为邀约客户做好准备。