卓越管理—卓越房地产销售经理训练营
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销售经理必须具备优秀的团队业绩管理能力、才能确 保实现团队争第一的目标。
总课程结构
第一部分：房产销售经理如何经营人心 第二部分：房产销售经理如何培养人才 第三部分：房产销售经理如何做到一日高效管理 第四部分：房产销售经理如何提升员工自主管理能力
第一部分：房产销售经理如何经营人心
案例1：
第二部分：房产销售经理如何培养人才
销售主管如何培养人才
课程提示——
本章节我们将要学习的是销售经理如何通过建立结果导向型的 绩效管理、改善员工绩效、如何建立传帮带的师徒制，如何运 用标杆管理及传帮带培养人才，从而提升团队的人才能力。
团队人才的四种表现
意愿
人材
人财
人裁
人才
能力
情景领导模式
1、什么是情景领导模式：
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
课程提示—— 房产销售经理如何经营人心
从刚才的案例故事中我们了解到、在张强当了销售经理后、遇 到了很大的挑战、员工对新经理不认同、团队绩效出现下滑、新 员工的积极性下降、张强将如何应对、通过本专题的学习、您将 会了解到作为一名优秀的销售经理该如何面对、如何打造高绩效 团队、实现业绩提升的目标。
张强的烦恼
张强是一家房地产公司从A销售团队新提拔上来的销售经理，去管理B销售 团队，原B销售经理调离，张强接任的B销售团队。
上任以来， B销售团队资历较老员工不服张强的管理，经常出现早退现象， 总是在各种制度面前显得很特殊，而且视张强的管理于不顾，销售业绩下滑 明显， 底下销售人员都有不良的反应，给团队带来不良的影响！
员工
上司
销售经理
承上启下、 兵头将尾！
员工
员工
员工
员工
时刻冲锋在第一线
企前公 业线司 发工战 展作略 壮的的 大指执 的挥行 基者者 石！！ ！
课程背景
销售经理是企业的兵头将尾、作为一名销售经理、要 善于管人、育人、用人、留人、如经理胜任力不够、 势必导致员工士气低落、执行力差、难以达成公司运 营的预期目标。
一、结果导向的绩效管理
• 结果导向绩效管理定义 经营结果导向管理（RBM、 Results－Based Management）专注于从制 度的角度来管理经营的结果与产出的品质、并且极为显著地将经营管理的分 析焦点和运筹焦点放在经营的结果和管理的绩效上。
• RBM管理的优点: 责任到人、有利于详细指标的绩效考核
美国管理学家、保罗赛赫提出:领导要根据情景不同、针对不同准备度 的员工而采取不同领导风格、并依据权利基础来实施管理的一种方式。
2、准备度：
员工在每项工作中表现的不同能力和意愿的不同组合 。
情景领导模式
1、针对不同准备度员工采取的领导方式组合类型：
A类型、低能力、低意愿：指令式； B类型、低能力、高意愿：教练式； C类型、高能力、低意愿：激励式； D类型、高能力、高意愿：授权式；
• 经典案例：蒙牛—李生茂；
案例2：
迟到的罚款
张强针对团队目前经常出现迟到及业绩下滑等现象，制定了团队自己的奖励 处罚管理制度，并声明各制度面前人人平等，包括他自己，特别是迟到， 结果制度刚实施没几天，就有人迟到了，这下张强如何处理呢？
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
讨论互动
1、张强是如何做的？
去医院看望员工的母亲 小事暖人心
2、这样做效果如何？
员工很感动、意识到自己的不足
3、张强采取的是什么管理方法？
感情管理
什么是感情管理？
• 感情管理： 感情管理是指管理者通过本身的形象、行为、情感来调动职工积极性的一种管理方法。
• 感情管理的要点： 1、感情管理是有意识有目的的管理活动； 2、感情管理要遵循心理活动的有关规律； 3、感情管理是社会实践活动的过程。 4、感情管理是一个不断、协调情绪和情感的发展过程
讨论互动
1、对待处罚、员工的态度怎么样？
不理解、质疑
2、张强如何对待员工的质疑？
以事实说话、真凭实据
3、给我们的启示：
处理问题时应保持客观和公正、坚持原则、 用事实说话、以理服人 罚不手软
案例3：
捡到的钱包
张强团队里有名员工有一次在去带看客户看样板间房子的时候，在房子里捡 到了之前一个客户拉下的钱包，捡到后这名员工把钱包及时的交到了销售经 理张强手里，张强如何对待此事呢？
结果导向的建立流程
1、确定团队有竞争力的目标、横向和纵向； 横向是指和去年同期，纵向是指和本月其他团队相比
2、根据员工经验和入职时间不同、分解各人需要承接的目 标；
3、帮助每个人建立月、周、日的目标管理；明确每 天自己的任务是什么；
二、建立“传 帮 带”师徒制
1、建立“传 帮 带” 、师徒合同、并与绩效挂钩； 2、每个月举行一次业绩比赛、与奖金挂钩； 3、销售骨干每周进行成交案例分享；
《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营 》
讲 师：安 致 丞
• 学而时习之， • 不亦说乎！ • 有朋自远方来，
不亦乐乎！
您的销售队伍中遇见了什么问题？
分享您的感受、大家一起来！ 人员管理难 一日高效管理难 员工自主管理难 人员能力差等……
销售经理是一个什么角色？
决策层 管理层 执行层 作业层
员工
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当此类事情出现后、您都采取了哪些激励措施？
讨论互动
1、对待员工的拾金不昧、张强如何做的？
积极表扬、并争取公司奖励
2、管理效果如何？
员工高兴、领导满意
3、张强采用了什么方法？
积极表扬
积极表扬运用的原则
• 积极表扬运用的原则：
1、表扬为主、批评为辅 2、表扬和批评一定要及时 3、当众表扬、私下批评 • 对不同员工表扬的方法： 1、对新员工要表扬 2、对有缺点的员工做出适当表扬 3、对做出努力的员工要适时表扬 4、对顺利完成任务的员工要真诚表扬
马斯洛需求理论
课程小结：销售经理如何经营人心
以情动人、用热心、知心换取员工的信任和尊重。 以理服人、用事实说话、促进员工绩效的改善。 善于使用激励性的语言、及时的认可和肯定员工的
表现、激发工作热情。
2020/12/14
回顾、反思、行动
l 哪些事情需要停止？ l 哪些事情需要继续？ l 哪些事情需要开始？
总课程结构
第一部分：房产销售经理如何经营人心 第二部分：房产销售经理如何培养人才 第三部分：房产销售经理如何做到一日高效管理 第四部分：房产销售经理如何提升员工自主管理能力
第一部分：房产销售经理如何经营人心
案例1：
第二部分：房产销售经理如何培养人才
销售主管如何培养人才
课程提示——
本章节我们将要学习的是销售经理如何通过建立结果导向型的 绩效管理、改善员工绩效、如何建立传帮带的师徒制，如何运 用标杆管理及传帮带培养人才，从而提升团队的人才能力。
团队人才的四种表现
意愿
人材
人财
人裁
人才
能力
情景领导模式
1、什么是情景领导模式：
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
课程提示—— 房产销售经理如何经营人心
从刚才的案例故事中我们了解到、在张强当了销售经理后、遇 到了很大的挑战、员工对新经理不认同、团队绩效出现下滑、新 员工的积极性下降、张强将如何应对、通过本专题的学习、您将 会了解到作为一名优秀的销售经理该如何面对、如何打造高绩效 团队、实现业绩提升的目标。
张强的烦恼
张强是一家房地产公司从A销售团队新提拔上来的销售经理，去管理B销售 团队，原B销售经理调离，张强接任的B销售团队。
上任以来， B销售团队资历较老员工不服张强的管理，经常出现早退现象， 总是在各种制度面前显得很特殊，而且视张强的管理于不顾，销售业绩下滑 明显， 底下销售人员都有不良的反应，给团队带来不良的影响！
员工
上司
销售经理
承上启下、 兵头将尾！
员工
员工
员工
员工
时刻冲锋在第一线
企前公 业线司 发工战 展作略 壮的的 大指执 的挥行 基者者 石！！ ！
课程背景
销售经理是企业的兵头将尾、作为一名销售经理、要 善于管人、育人、用人、留人、如经理胜任力不够、 势必导致员工士气低落、执行力差、难以达成公司运 营的预期目标。
一、结果导向的绩效管理
• 结果导向绩效管理定义 经营结果导向管理（RBM、 Results－Based Management）专注于从制 度的角度来管理经营的结果与产出的品质、并且极为显著地将经营管理的分 析焦点和运筹焦点放在经营的结果和管理的绩效上。
• RBM管理的优点: 责任到人、有利于详细指标的绩效考核
美国管理学家、保罗赛赫提出:领导要根据情景不同、针对不同准备度 的员工而采取不同领导风格、并依据权利基础来实施管理的一种方式。
2、准备度：
员工在每项工作中表现的不同能力和意愿的不同组合 。
情景领导模式
1、针对不同准备度员工采取的领导方式组合类型：
A类型、低能力、低意愿：指令式； B类型、低能力、高意愿：教练式； C类型、高能力、低意愿：激励式； D类型、高能力、高意愿：授权式；
• 经典案例：蒙牛—李生茂；
案例2：
迟到的罚款
张强针对团队目前经常出现迟到及业绩下滑等现象，制定了团队自己的奖励 处罚管理制度，并声明各制度面前人人平等，包括他自己，特别是迟到， 结果制度刚实施没几天，就有人迟到了，这下张强如何处理呢？
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
讨论互动
1、张强是如何做的？
去医院看望员工的母亲 小事暖人心
2、这样做效果如何？
员工很感动、意识到自己的不足
3、张强采取的是什么管理方法？
感情管理
什么是感情管理？
• 感情管理： 感情管理是指管理者通过本身的形象、行为、情感来调动职工积极性的一种管理方法。
• 感情管理的要点： 1、感情管理是有意识有目的的管理活动； 2、感情管理要遵循心理活动的有关规律； 3、感情管理是社会实践活动的过程。 4、感情管理是一个不断、协调情绪和情感的发展过程
讨论互动
1、对待处罚、员工的态度怎么样？
不理解、质疑
2、张强如何对待员工的质疑？
以事实说话、真凭实据
3、给我们的启示：
处理问题时应保持客观和公正、坚持原则、 用事实说话、以理服人 罚不手软
案例3：
捡到的钱包
张强团队里有名员工有一次在去带看客户看样板间房子的时候，在房子里捡 到了之前一个客户拉下的钱包，捡到后这名员工把钱包及时的交到了销售经 理张强手里，张强如何对待此事呢？
结果导向的建立流程
1、确定团队有竞争力的目标、横向和纵向； 横向是指和去年同期，纵向是指和本月其他团队相比
2、根据员工经验和入职时间不同、分解各人需要承接的目 标；
3、帮助每个人建立月、周、日的目标管理；明确每 天自己的任务是什么；
二、建立“传 帮 带”师徒制
1、建立“传 帮 带” 、师徒合同、并与绩效挂钩； 2、每个月举行一次业绩比赛、与奖金挂钩； 3、销售骨干每周进行成交案例分享；
《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营 》
讲 师：安 致 丞
• 学而时习之， • 不亦说乎！ • 有朋自远方来，
不亦乐乎！
您的销售队伍中遇见了什么问题？
分享您的感受、大家一起来！ 人员管理难 一日高效管理难 员工自主管理难 人员能力差等……
销售经理是一个什么角色？
决策层 管理层 执行层 作业层
员工
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当此类事情出现后、您都采取了哪些激励措施？
讨论互动
1、对待员工的拾金不昧、张强如何做的？
积极表扬、并争取公司奖励
2、管理效果如何？
员工高兴、领导满意
3、张强采用了什么方法？
积极表扬
积极表扬运用的原则
• 积极表扬运用的原则：
1、表扬为主、批评为辅 2、表扬和批评一定要及时 3、当众表扬、私下批评 • 对不同员工表扬的方法： 1、对新员工要表扬 2、对有缺点的员工做出适当表扬 3、对做出努力的员工要适时表扬 4、对顺利完成任务的员工要真诚表扬
马斯洛需求理论
课程小结：销售经理如何经营人心
以情动人、用热心、知心换取员工的信任和尊重。 以理服人、用事实说话、促进员工绩效的改善。 善于使用激励性的语言、及时的认可和肯定员工的
表现、激发工作热情。
2020/12/14
回顾、反思、行动
l 哪些事情需要停止？ l 哪些事情需要继续？ l 哪些事情需要开始？