医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件
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协同拜访教学课件
2017/9/20 2
前言
• 当医药代表时刻面对医生时，新的问题 及各种各样的困难就会困扰着他，使其 工作热情下降，斗志丧失，信心全无， 而作为主管、地区经理，你是否一直在 关心着他、爱护着他，帮他渡过难关呢？ • 此次培训，我们将以医药代表的协同拜 访为主题，详细剖解协同拜访的关键所 在，使你的团队更具战斗性。
协同拜访 单独访问 填补空白点 大客户管理 代行空缺代表的职责
– 专业协会、组织的拜访
– 大型推广会的组织与 现场安排
2017/9/20
11
协同拜访
• 现场协同拜访是区域经理的重要工作
– – – – – – 身教胜于言传 对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训 协同拜访安排（新代表、老代表比例）
2017/9/20 24
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• …最后
成绩报告
成功 恭贺/勉励 失败 重复以前的分析 培训
2017/9/20
再次计划销售拜访
25
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• 面对顾客时
A、 当顾客看着你的时候
• 如果你不认识他－望向销售员 • 如果你认识他－低头记笔记
B、 顾客询问你问题的时候
2017/9/20 3
培训目的
• 帮助学员掌握协同拜访的基本技巧 • 帮助学员掌握协同拜访的操作规则 • 帮助学员掌握协同拜访的考评办法
2017/9/20
4
培训内容
• 概论
– 概念 – 协同拜访的适用范围 – 协同拜访的重要性
2017/9/20
5
培训内容
评估式协同拜访
评估式协同拜访的规则 评估式拜访前的准备工作 评估式协同拜访的步骤及过程 不同类型医药代表的管理方式 时间管理 数据管理 竞争产品管理 医药代表评估方式
前言
• 当医药代表时刻面对医生时，新的问题 及各种各样的困难就会困扰着他，使其 工作热情下降，斗志丧失，信心全无， 而作为主管、地区经理，你是否一直在 关心着他、爱护着他，帮他渡过难关呢？ • 此次培训，我们将以医药代表的协同拜 访为主题，详细剖解协同拜访的关键所 在，使你的团队更具战斗性。
协同拜访 单独访问 填补空白点 大客户管理 代行空缺代表的职责
– 专业协会、组织的拜访
– 大型推广会的组织与 现场安排
2017/9/20
11
协同拜访
• 现场协同拜访是区域经理的重要工作
– – – – – – 身教胜于言传 对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训 协同拜访安排（新代表、老代表比例）
2017/9/20 24
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• …最后
成绩报告
成功 恭贺/勉励 失败 重复以前的分析 培训
2017/9/20
再次计划销售拜访
25
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• 面对顾客时
A、 当顾客看着你的时候
• 如果你不认识他－望向销售员 • 如果你认识他－低头记笔记
B、 顾客询问你问题的时候
2017/9/20 3
培训目的
• 帮助学员掌握协同拜访的基本技巧 • 帮助学员掌握协同拜访的操作规则 • 帮助学员掌握协同拜访的考评办法
2017/9/20
4
培训内容
• 概论
– 概念 – 协同拜访的适用范围 – 协同拜访的重要性
2017/9/20
5
培训内容
评估式协同拜访
评估式协同拜访的规则 评估式拜访前的准备工作 评估式协同拜访的步骤及过程 不同类型医药代表的管理方式 时间管理 数据管理 竞争产品管理 医药代表评估方式
医药代表拜访技巧课件
B
拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。
D
拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。
A
访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。
E
（三）接触阶段
开放式提问：
”
疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）
1
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？
2
假设式提问：
3
假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。
4
好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。 请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
针对以上情况;操作该网点的小章,打算再次拜访李主任谈醒脑静在该科里用量和如何更好合作的目的.来走访李主任.
情景模拟（二）
祝 大 家 牛 年 业 绩 冲天
谢 谢
（八）跟进阶段
兑现利益
取得成绩
解客户反馈
处理异议
沟通友谊
销量
01
医生心理过程
02
不知道
03
知道
04
感兴趣
05
试用
06
评价
07
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
医药代表拜访PPT课件
医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围
• 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就 是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很 愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外 一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场， 无话可说了，最后尴尬的离开。 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没 有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所 以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑 有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销 售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心 的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸 去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可 以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感 染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了 安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样， 无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其 让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。 各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧， 会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！ 唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存 在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想 办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力， 去做吧，其实一切都很简单！
医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件
开场的内容
• 递名片、自我介绍 • 说明来意、工作内容 • 创造氛围 • 过渡到产品
创造氛围的技巧
• 眼神、态度 • 耐心聆听 • 称赞 • 提供服务 • 关心
• 兴趣话题
开场话题
• 适宜的话题
天气 疗问题 最近的病人/病床数/门诊量 的日常工作 对PFIZER的印象及用药经验 时间 医院的公众活动 医生正在关 合适的拜访 医院/科室 热门的医
标准销售模式介绍
医药代表的职责
理想医 学解决 方案 利 益
完成、超额完成销售目标
面对快速变化及竞争激烈的医 药市场
面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……
UNIT 1
销售模型 步骤
规范的模式帮助我们更高效 的工作
意义
分析与计划
我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩 效
• 澄清问题
• 表示理解
• 回应 (直接证实 或 强调其他 利益) • 陈述相关利益 • 缔结
处理反对意见－ 回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相 关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
• 利益总结后 • 医生表示同意或热情时 • 成功的处理反对意见后 • 访谈被打断时
访后
• 回顾拜访目标达成情况
• 记录重要拜访信息
• 更新资讯,分享给同事
• 确定下次拜访目标
跟进
• 分析执行 • 完成拜访记录 • 设立下次拜访目标
• 匹配改变客户观念的活
动
记录重要拜访信息
-拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 跟进 (反对意见,关注点,承诺内容)
医药代表销售技巧培训 PPT课件
不论谁都有自尊心，也总是希望别人能 对自己的长处给予较高的评价。如果你能把 握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能 取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
Байду номын сангаас
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 • 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见 • 发E-mail • 熟人引见
克服价格异议的12种方法(一)
在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾 客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都 愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启 用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什 么好处
专业销售人员技巧培训
医药代表篇
专业销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访培训资料PPT文档共29页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
医药代表之--区域经理的卓越销售辅 导--协同拜访培训资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含
医药代表拜访技巧精品PPT课件
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访培训资料29页PPT
自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导-- 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。 协同拜访培训资料
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导-- 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。 协同拜访培训资料
医药代表的区域市场管理PPT演示课件
2
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
《医药经理销售培训》幻灯片PPT
治疗概念和标准的改变 出现有突破性进展析药物 国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开场流行 国内外出现重大不良反响或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical
pathways 的影响
医院经营 性质及方式
准行为是暂时的 促进工业和商业的标准和重组 小心不良记录
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为标准 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水
份〞大的品种将“缩水〞 对医生处方行为影响有限
关于药品价格改革
90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业开展困难
— 企业的集团化经营
中 国— 医企业药的市国场际的化经四营个开展时期
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和开 展态势处于哪个时期？
进入社保 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用 疗效、平安性、方便性、价格、社保目
录、知名度
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的根底 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
医药经理销售培训
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，方案执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销
售的技能操作
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
中国医药市场的四个开展时期
pathways 的影响
医院经营 性质及方式
准行为是暂时的 促进工业和商业的标准和重组 小心不良记录
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为标准 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水
份〞大的品种将“缩水〞 对医生处方行为影响有限
关于药品价格改革
90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业开展困难
— 企业的集团化经营
中 国— 医企业药的市国场际的化经四营个开展时期
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和开 展态势处于哪个时期？
进入社保 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用 疗效、平安性、方便性、价格、社保目
录、知名度
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的根底 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
医药经理销售培训
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，方案执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销
售的技能操作
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
中国医药市场的四个开展时期
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访 PPT课件
东方：情-------理-------法
可编辑
22
❖ 成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart
可编辑
23
依据使用潜力确定目标客户
大
小狗
处
方
现 况
小鱼
小 小
章鱼
维持 鲨鱼
观察
处方潜力
防御
进攻
大
可编辑
24
STOMP
❖S:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件） ❖T:travel 行程 ❖O:organization 组织行政、汇报、周会、
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，
老人：3-4周） ❖ 7.总结+鼓励+感谢！
可编辑
17
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
可编辑
A.老客户 B.新客户
有问题的客户
新客户
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
7
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
可编辑
8
四种协访方式---问题解决式
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
区域销售经理的 卓越销售辅导
1
一线销售经理是企业的腰
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
可编辑
22
❖ 成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart
可编辑
23
依据使用潜力确定目标客户
大
小狗
处
方
现 况
小鱼
小 小
章鱼
维持 鲨鱼
观察
处方潜力
防御
进攻
大
可编辑
24
STOMP
❖S:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件） ❖T:travel 行程 ❖O:organization 组织行政、汇报、周会、
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，
老人：3-4周） ❖ 7.总结+鼓励+感谢！
可编辑
17
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
可编辑
A.老客户 B.新客户
有问题的客户
新客户
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
7
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
可编辑
8
四种协访方式---问题解决式
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
区域销售经理的 卓越销售辅导
1
一线销售经理是企业的腰
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访29页PPT
医药代表之--区域经理的卓越销售辅 导--协同拜访
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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导协 同拜访
3
几个数字
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
❖ 非公立医院28万家。
❖ 全国药店：44万
❖ 商业公司：1.23万
❖ 医药企业：4500家。
❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10 人，一级2-3人。
新客户
1.新代表 2.老代表
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
6
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
7
四种协访方式---问题解决式
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
17
分析型
分析客户的类型
驾驭型
亲密型
表现型
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
18
重点客户的分类
❖ VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任， 政府官员，业务院长，医务科，药剂科， 临床科主任）
❖OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术 带头人，学术上有影响力、地位（通常指 副高以上的医生，有不同级别：科室、医 院、市、省、 国家）
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
15
培训式协访----协访后
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； ❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。
❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医 院等），医生210万。
❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中 了国内80%的专家。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
4
经理的四个教导机会
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
先同意失意讯号。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
8
四种协访方式---培训式
❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
13
协访的座位
Dr
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生
产生尊重，从俯视到平视。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
14
协访开场白
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
11
培训式协访----协访中
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
亲密距离，＜0.6m
医生
社交距离，0.6-1.24m
演讲距离＞2.48m
社会经济距离1.24-2.48m
大于2/118.2/2402m1 的话，容易让医医生药欺代表负之代区域表经同或理拜的访者卓经越销理售。辅导协
12
演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
2/18/2021
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
2
协同拜访
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协 防时间。
2/18/2021
教导机会
绩效不良
变动
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
5
四种不同方式的协访教导
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
2/18/2021
1.新代表 2.老代表学习新技巧
A.老客户 B.新客户
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
有问题的客户
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
9
四种协访方式---参与式
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
10
培训式协访----协访前
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等）
❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼 品，外观、内心，意外情况应付）
❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探 寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老
人：3-4周） ❖ 7.总结+鼓励+感谢！
2/18/2021
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16
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
2/18/2021
2/18/2021
一线销售经理是企业的腰
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
1
对一线销售经理四项考核
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。
3
几个数字
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
❖ 非公立医院28万家。
❖ 全国药店：44万
❖ 商业公司：1.23万
❖ 医药企业：4500家。
❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10 人，一级2-3人。
新客户
1.新代表 2.老代表
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
6
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
7
四种协访方式---问题解决式
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
17
分析型
分析客户的类型
驾驭型
亲密型
表现型
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
18
重点客户的分类
❖ VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任， 政府官员，业务院长，医务科，药剂科， 临床科主任）
❖OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术 带头人，学术上有影响力、地位（通常指 副高以上的医生，有不同级别：科室、医 院、市、省、 国家）
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
15
培训式协访----协访后
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； ❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。
❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医 院等），医生210万。
❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中 了国内80%的专家。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
4
经理的四个教导机会
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
先同意失意讯号。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
8
四种协访方式---培训式
❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
13
协访的座位
Dr
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生
产生尊重，从俯视到平视。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
14
协访开场白
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
11
培训式协访----协访中
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
亲密距离，＜0.6m
医生
社交距离，0.6-1.24m
演讲距离＞2.48m
社会经济距离1.24-2.48m
大于2/118.2/2402m1 的话，容易让医医生药欺代表负之代区域表经同或理拜的访者卓经越销理售。辅导协
12
演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
2/18/2021
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
2
协同拜访
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协 防时间。
2/18/2021
教导机会
绩效不良
变动
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
5
四种不同方式的协访教导
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
2/18/2021
1.新代表 2.老代表学习新技巧
A.老客户 B.新客户
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
有问题的客户
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
9
四种协访方式---参与式
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
10
培训式协访----协访前
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等）
❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼 品，外观、内心，意外情况应付）
❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探 寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老
人：3-4周） ❖ 7.总结+鼓励+感谢！
2/18/2021
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
16
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
2/18/2021
2/18/2021
一线销售经理是企业的腰
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协 同拜访
1
对一线销售经理四项考核
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。