医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访课件

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培训式协访----协访前
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等）
❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼 品，外观、内心，意外情况应付）
❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探 寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）
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协同拜访
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协 防时间。
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❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
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培训式协访----协访中
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
亲密距离，＜0.6m
医生
社交距离，0.6-1.24m
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一线销售经理是企业的腰
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
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对一线销售经理四项考核
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。
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四种协访方式---参与式
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
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教导机会
绩效不良
变动
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四种不同方式的协访教导
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
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1.新代表 2.老代表学习新技巧
A.老客户 B.新客户
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
有问题的客户
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老
人：3-4周） ❖ 7.总结+鼓励+感谢！
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❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
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演讲距离＞2.48m
社会经济距离1.24-2.48m
大于2/118.2/2402m1 的话，容易让医医生药欺代表负之代区域表经同或理拜的访者卓经越销理售。辅导协
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演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
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培训式协访----协访后
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； ❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
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协访的座位
Dr
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生
产生尊重，从俯视到平视。
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协访开场白
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。
❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医 院等），医生210万。
❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中 了国内80%的专家。
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经理的四个教导机会
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
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几个数字
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
❖ 非公立医院28万家。
❖ 全国药店：44万
❖ 商业公司：1.23万
❖ 医药企业：4500家。
பைடு நூலகம்
❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10 人，一级2-3人。
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分析型
分析客户的类型
驾驭型
亲密型
表现型
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重点客户的分类
❖ VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任， 政府官员，业务院长，医务科，药剂科， 临床科主任）
❖OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术 带头人，学术上有影响力、地位（通常指 副高以上的医生，有不同级别：科室、医 院、市、省、 国家）
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
先同意失意讯号。
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四种协访方式---培训式
❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
新客户
1.新代表 2.老代表
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院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
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四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
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四种协访方式---问题解决式