医药代表之区域经理卓越销售辅导协同拜访共27页
合集下载
协同拜访教学课件
2017/9/20 2
前言
• 当医药代表时刻面对医生时，新的问题 及各种各样的困难就会困扰着他，使其 工作热情下降，斗志丧失，信心全无， 而作为主管、地区经理，你是否一直在 关心着他、爱护着他，帮他渡过难关呢？ • 此次培训，我们将以医药代表的协同拜 访为主题，详细剖解协同拜访的关键所 在，使你的团队更具战斗性。
协同拜访 单独访问 填补空白点 大客户管理 代行空缺代表的职责
– 专业协会、组织的拜访
– 大型推广会的组织与 现场安排
2017/9/20
11
协同拜访
• 现场协同拜访是区域经理的重要工作
– – – – – – 身教胜于言传 对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训 协同拜访安排（新代表、老代表比例）
2017/9/20 24
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• …最后
成绩报告
成功 恭贺/勉励 失败 重复以前的分析 培训
2017/9/20
再次计划销售拜访
25
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• 面对顾客时
A、 当顾客看着你的时候
• 如果你不认识他－望向销售员 • 如果你认识他－低头记笔记
B、 顾客询问你问题的时候
2017/9/20 3
培训目的
• 帮助学员掌握协同拜访的基本技巧 • 帮助学员掌握协同拜访的操作规则 • 帮助学员掌握协同拜访的考评办法
2017/9/20
4
培训内容
• 概论
– 概念 – 协同拜访的适用范围 – 协同拜访的重要性
2017/9/20
5
培训内容
评估式协同拜访
评估式协同拜访的规则 评估式拜访前的准备工作 评估式协同拜访的步骤及过程 不同类型医药代表的管理方式 时间管理 数据管理 竞争产品管理 医药代表评估方式
前言
• 当医药代表时刻面对医生时，新的问题 及各种各样的困难就会困扰着他，使其 工作热情下降，斗志丧失，信心全无， 而作为主管、地区经理，你是否一直在 关心着他、爱护着他，帮他渡过难关呢？ • 此次培训，我们将以医药代表的协同拜 访为主题，详细剖解协同拜访的关键所 在，使你的团队更具战斗性。
协同拜访 单独访问 填补空白点 大客户管理 代行空缺代表的职责
– 专业协会、组织的拜访
– 大型推广会的组织与 现场安排
2017/9/20
11
协同拜访
• 现场协同拜访是区域经理的重要工作
– – – – – – 身教胜于言传 对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训 协同拜访安排（新代表、老代表比例）
2017/9/20 24
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• …最后
成绩报告
成功 恭贺/勉励 失败 重复以前的分析 培训
2017/9/20
再次计划销售拜访
25
三、评估式协同拜访的步骤及过程
• 面对顾客时
A、 当顾客看着你的时候
• 如果你不认识他－望向销售员 • 如果你认识他－低头记笔记
B、 顾客询问你问题的时候
2017/9/20 3
培训目的
• 帮助学员掌握协同拜访的基本技巧 • 帮助学员掌握协同拜访的操作规则 • 帮助学员掌握协同拜访的考评办法
2017/9/20
4
培训内容
• 概论
– 概念 – 协同拜访的适用范围 – 协同拜访的重要性
2017/9/20
5
培训内容
评估式协同拜访
评估式协同拜访的规则 评估式拜访前的准备工作 评估式协同拜访的步骤及过程 不同类型医药代表的管理方式 时间管理 数据管理 竞争产品管理 医药代表评估方式
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表辅导情景1(区域计划)-final
原因方面，并进一步排序。 • 针对具体原因发散思维，考虑各种可能，并通过经验自我检查，
确立具体的行动计划。 • 行动计划不是任务计划或活动计划，结合前期分析和重点问题。
您是如何看待5%的达成目标差距，第一季度和第二季度 分别差距多少？
##22 现现状状
行为和结果与目标的差距 上半年，你YTD整体业绩达成情况如何?
你是如何看待医院的进销纯？
为什么你的销售业绩呈现锯齿状增长？
区域重点医院占你整体区域贡献度多少？
区域重点医院达成情况如何
##44 方方案案
1-制定方案 2-测试方案 3-制定计划 知道如何进行客户分级分型分析吗？
6月
145,500 159,331 123,831 109.51% 28.67%
7月
71,250
44,692 0.00% -100.00%
8月
83,250
48,999 0.00% -100.00%
9月
105,500
85,531 0.00% -100.00%
10月
67,250
40,708 0.00% -100.00%
11月
73,500
60,705 0.00% -100.00%
12月
102,000
74,950 0.00% -100.00%
YTD
729,150 689,496 598,036 94.56% 15.29%
2013销售指标
2013实际销量
2012实际销量
2013实际达成率
2013同比增长率
180,000 160,000 140,000 120,000 100,000
区域计划
明确区域目标与绩效指标 分析区域市场找出新的生意机会 有效分析区域中的关键客户，提出最佳的销售策略，合理分
确立具体的行动计划。 • 行动计划不是任务计划或活动计划，结合前期分析和重点问题。
您是如何看待5%的达成目标差距，第一季度和第二季度 分别差距多少？
##22 现现状状
行为和结果与目标的差距 上半年，你YTD整体业绩达成情况如何?
你是如何看待医院的进销纯？
为什么你的销售业绩呈现锯齿状增长？
区域重点医院占你整体区域贡献度多少？
区域重点医院达成情况如何
##44 方方案案
1-制定方案 2-测试方案 3-制定计划 知道如何进行客户分级分型分析吗？
6月
145,500 159,331 123,831 109.51% 28.67%
7月
71,250
44,692 0.00% -100.00%
8月
83,250
48,999 0.00% -100.00%
9月
105,500
85,531 0.00% -100.00%
10月
67,250
40,708 0.00% -100.00%
11月
73,500
60,705 0.00% -100.00%
12月
102,000
74,950 0.00% -100.00%
YTD
729,150 689,496 598,036 94.56% 15.29%
2013销售指标
2013实际销量
2012实际销量
2013实际达成率
2013同比增长率
180,000 160,000 140,000 120,000 100,000
区域计划
明确区域目标与绩效指标 分析区域市场找出新的生意机会 有效分析区域中的关键客户，提出最佳的销售策略，合理分
医药代表拜访PPT课件
医院代表销售拜访十问之二：如何快速建立良好的沟通氛围
• 在销售协访的过程中我发现，有一类销售代表似乎很有天赋，他们能够很快地与客户熟络起来，就 是我们常说的“自来熟”，通常三言两语就将整个拜访沟通的氛围营造的很好，客户很开心，也很 愿意聊，不一会就轻松进入销售拜访的正题，最后通常都能够顺利的成交。而与之相对应的是另外 一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您很忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场， 无话可说了，最后尴尬的离开。 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？难得真的是个人天赋吗？很多销售代表会问，有没 有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围。我相信一定有，经过仔细观察，前一类的销售代表之所 以可以做到，总结他们讲话的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美。 微笑 有人会说，微笑谁不会，这个也算技巧吗？事实上，在平常的协访观察中发现，很大一部分销 售代表在拜访客户时是没有微笑的，或者虽然脸上带笑，但绝对可以很容易看出来，不是发自内心 的。也许大家也会说，每天背负着沉重的指标压力，销量压力，竞争的压力，每天要用自己的热脸 去贴人家的冷屁股，叫我如何能开颜啊！但请试想一下，我们每天去想那些压力，难倒那些压力可 以被我们想掉吗？它还是会存在，而且还有可能越来越重，不如抛开它，也许有新的收获。所谓 “相随心生，境由心造”，心态改变了，面相立刻改变，这时你的微笑才是发自内心的，才可以感 染客户。 微笑能缩短人与人之间的距离，微笑能产生彼此的信任，微笑能给对方安全感。客户只有有了 安全感的时候，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。
内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样， 无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其 让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。 各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧， 会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！ 唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存 在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想 办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力， 去做吧，其实一切都很简单！
提高销售业绩的秘诀：医药代表拜访技巧的精髓
调整策略以适应不同场景
01
了解客户需求和市场变化
密切关注客户需求和市场动态，及时调整销售策略，以适应不同场景。
02
制定个性化销售方案
根据客户特点和需求，制定个性化的销售方案，提高销售成功率。
03
灵活运用销售技巧
根据不同场景和客户类型，灵活运用各种销售技巧，如开场白、探询、
呈现、处理等。
保持积极心态，迎接挑战
使用建议和治疗方案。
调整沟通方式
03
根据客户的职业背景、教育程度等因素，采用易于理解的沟通
方式，确保信息有效传递。
解答客户疑问，消除顾虑
主动解答疑问
在展示过程中，主动预测并解答客户可能提出的问题，增强客户 信心。
提供专业支持
对于客户提出的专业问题，如药理作用、药物相互作用等，给予 准确、专业的回答。
了解客户在药品采购、使用及管理方面的具体需求 和痛点。
调研竞品情况
了解竞品在客户处的销售情况、市场份额及优劣势 等。
明确拜访目标与计划
80%
制定明确目标
根据客户需求和自身产品特点， 制定本次拜访的具体目标，如推 广新产品、提高产品认知度等。
100%
安排合理时间
根据客户的工作时间和自身的时 间安排，选择一个合适的拜访时 间。
提高销售业绩的秘诀：医药代 表拜访技巧的精髓
目
CONTENCT
录
• 拜访前准备 • 有效沟通技巧 • 产品知识传递与展示 • 人际关系建立与维护 • 应对挑战与困难 • 跟踪评估与持续改进
01
拜访前准备
了解客户背景与需求
掌握客户基本信息
了解客户的医院规模、科室结构、人员构成等基本 情况。
分析客户业务需求
医药代表拜访技巧及区域管理ppt课件
1
2
33
、
Establish
Analyze & Plan
建立资讯、分析
8
和计划
4
Rupeport & Follow总结和跟进
Effective selling tpohpysriiocriaityns
优选医生高效拜访
Acquire & Share 获得和分享
Detail Call
专业拜访
6
7
5
Prepare &
19
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
20
创造氛围的技巧
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
21
开场话题
适宜的话题
天气
热门的医疗问题
最近的病人/病床数/门诊量 工作
医院/科室的日常
对PFIZER的印象及用药经验 合适的拜访时间
医院的公众活动
医生正在关注的一些事
10
讨论：预约的重要性
减少等待时间 提升客户心目中的专业形象 有助提高访前准备质量 行程安排更加合理
11
行程安排的原则
客户优先排序 结合医院的地域分布 结合客户的工作规律
12
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售
拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递 , 使客户对精心设计的对话
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
49
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实
?仔细研读证实资料 ?提供资料来源及相关要点
强调其他利益
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：##公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
医药代表拜访技巧及区域管理
访前、访后
5 8
2 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 3 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事 5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
医药代表的职业形象
合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆
重视礼仪，客户至上：守时；守信
适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言
适当的访谈时段
明确的访谈目的 介绍正确的产品知识 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围
态度回应－冷漠
(缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益
适时缔结
态度回应--处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
减少等待时间 提升客户心目中的专业形象
有助提高访前准备质量
行程安排更加合理
行程安排的原则
客户优先排序 结合医院的地域分布
结合客户的工作规律
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售 拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话 高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访培训资料PPT文档共29页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
医药代表之--区域经理的卓越销售辅 导--协同拜访培训资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访
东方：情-------理-------法
广州中一药业有限公司
成功=勤奋+方向正确
Success=work hard+work smart
广州中一药业有限公司
依据使用潜力确定目标客户
大
小狗
处 方 现 小鱼 况
章鱼 维持 鲨鱼 观察 进攻
大
防御
小 小
处方潜力
广州中一药业有限公司
STOMP
S:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件） T:travel 行程 O:organization 组织行政、汇报、周会、
广州中一药业有限公司
客户给经理提出过分要求
客户给经理提出过分要求，如何处理：
1.权衡客户是否有价值；
2.权衡权限； 3.千万不要在当场答应； 4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要
求）。 5.如果拒绝，经理来拒绝。
广州中一药业有限公司
东西方关系的差别
西方：法-------理-------情
广州中一药业有限公司
四种协访方式---参与式
这类拜访中，你为主，代表为辅；
向客户解释你到访的原因：例如向客户介
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； 充分表现对客户的尊重与支持； 建立长期合作关系。
广州中一药业有限公司
培训式协访----协访前
1.首先询问代表拜访目的 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
区 域 管 理
5.正确的医药代表。 工作态度
Right message Right customer Right frequency Right activity Right MR
广州中一药业有限公司
医药代表的区域市场管理PPT演示课件
2
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
相关主题