万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准
万科项目销售7大标准流程
万科项目销售7大标准流程(最新)项目现场作为最重要的客户触点，销售人员的销售技巧与服务质量都对项目销售产生非常重大的影响，尤其应引起重视。
故此，老大哥万科将项目销售中的7大流程梳理出了标准做法，文章虽有点长，但非常干货，值得做营销的朋友们仔细品读并收藏。
一、电话咨询1.目标简要回答客户提出的问题，引导客户来案场现场访问。
2.需要注意的问题：传递友好的信息。
3.必须做到的(Gospel)要点一：铃响3声以内必须接听（如果柜台没人，业务员应该跑步至柜台；如果电话6声以后依然没人接听，电话将自动转接至后备接待人员）要点二：使用万科服务用语：您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？（销售人员拿起电话，主动首先使用服务用语）要点三：邀请客户到现场访问要点四：邀请客户留下联络方式（客户不愿留下，则尊重客户意愿，但应进行记录说明）要点五：邀约动作记录(如未能达成双方见面的邀约时间,则需注明下次致电邀约的时间) 4.不能做的不能出现回答问题没有耐心的情况；对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道，而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客户回电；接听客户来电不应超过十分钟,应尽量引导来访详细介绍；接听客户来电时不能将电话转给他人接听。
5.标准流程首次拨打：电话接通——问候语：您好！万科xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？——首次拨打——标准介绍词（各案场待定）——询问客户还有什么不清楚的，并且给予回答——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/回访非首次拨打：电话接通——问候语：您好！万科xxxx，请问有什么可以帮到您的？——客户说明来电原因——判断客户类型：请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？——针对客户提出问题，作出特定回答（介绍词各案场待定）——邀请客户到现场访问，并留下联系方法——结束电话——客户跟踪/回访。
万科地产集团项目开发大节点计划
万科地产集团项目开发大节点计划项目开发控制计划目录1.项目开发战略： (1)2.项目范围 (2)3.项目进度阶段控制目标 (3)4.项目风险管理 (7)5.其它 (8)1.项目开发战略：1.1项目战略目标：确定开发新东方主义风格的建筑，小步快跑进行项目开发，加快资金回流。
2.项目范围按已购买的华宇和威宏A、B、D1、D2四块土地以及即将购买的和乐E1、E4、E5三块土地综合考虑。
2.1范围说明：3.项目进度阶段控制目标3.1一期进度控制目标计划变更说明：1.项目开发关键路径为：市场定位确定——总体方案确定并完成方案报建——施工图设计——基础施工——主体开工——正式开盘——竣工核验——入伙。
2.项目一期有桩基、强夯和天然基础三种基础形式，山地建筑桩基工期考虑2个月。
3.一期划分为A和B两个标段。
A标段采用费率招标，先行建设。
计划变更原因：1.明确了开放、开盘范围。
2.因增加地下室，所以T7 六户合院完成时间推后3.确定了每次开盘范围的时间。
4.展示图：3.2二期进度控制控制目标计划变更说明：1.施工图随一期于6月30日出。
2.大部分工作按照明年7月开盘进行安排。
3.基础工程指桩基或强夯等。
4.销售展示以样板房为主，景观部分依靠一期景观。
5.主体结构完成时间指封顶浇注完成。
6.竣工备案指完成档案馆存档。
计划变更原因及说明：1、因A、D1、D2三块地要点合并工作延后，影响了规划设计及报建工作，所以要进行开发计划调整；2、二期划分为A和B两个标段，均采用费率招标；3、二期以优先认购权方式与一期同时销售，展示区和样板房全部在一期，二期没有展示要求。
7.项目风险管理8.其它。
万科房地产项目营销策划方案
万科房地产项目营销策划方案第一章引言随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场逐渐成为我国经济发展的重要支柱。
作为我国房地产行业领军企业之一，万科集团致力于提供高品质的房地产产品，并通过精细的营销策划来实现其市场竞争优势。
本方案旨在对万科房地产项目的营销策划进行全面分析，并提出相应的解决方案，以进一步提升万科在房地产市场的竞争力。
第二章环境分析2.1 宏观环境分析根据我国经济发展的现状和趋势，房地产市场将保持稳定增长的态势。
然而，随着房地产市场的饱和，购房人群对房地产产品的需求也呈现多样化和个性化的特点，这对房地产企业的营销策划提出了更高的要求。
2.2 行业环境分析房地产行业竞争激烈，众多房地产企业争夺有限的市场份额。
作为知名房地产企业，万科在市场上具有一定的品牌优势和口碑，但还需要进一步提升公司知名度和规模，并适应购房需求多样化的趋势。
2.3 内外部环境分析通过对万科房地产项目的内外部环境进行分析，我们发现其优势是：品牌知名度高、产品品质优良、产业链完善；而其劣势是：宣传力度不足、服务体验有待提升。
第三章目标市场分析3.1 目标市场定位在全面分析了万科房地产项目的特点之后，我们决定将其目标市场定位为：高端消费人群、首次购房人群和投资购房人群。
这三个目标市场具有购买力较强、消费观念较为成熟的特点，是万科房地产项目的主要消费群体。
3.2 目标市场需求分析高端消费人群注重产品品质和服务体验，他们对购房产品的性价比要求较高；首次购房人群注重购房政策的支持和身份认同，他们对购房产品的价格和位置要求较敏感；投资购房人群注重投资回报率和资产安全性，他们对购房产品的物业管理和租金收益要求较高。
第四章市场调研分析4.1 市场需求调研通过市场调研我们了解到，目标市场对万科房地产项目的品牌知名度较高，但对宣传和市场推广的渠道和手段有一定的期待。
同时，对产品的购买力、购房政策、投资回报等方面存在一定的疑虑和需求。
万科房产项目营销策划方案
万科房产项目营销策划方案一、项目背景万科是中国房地产行业的领导者之一，拥有多个房地产项目，包括住宅、商业和办公楼等。
为了进一步巩固市场地位，达到销售目标，需要制定一套有效的营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模：根据最新的市场报告，房地产市场仍然保持着稳定增长的趋势，尤其是在一二线城市。
根据数据显示，该地区的总销售额预计将保持在高水平。
2. 客户需求：购房者对房产的需求主要分为自住需求和投资需求。
自住需求主要是对住房质量和生活环境的要求，而投资需求主要是关注房产的升值潜力。
3. 竞争对手分析：房地产市场竞争激烈，有许多其他房地产开发公司也在该地区推出自己的项目。
我们的主要竞争对手包括恒大地产、碧桂园和中国房地产等公司。
三、项目目标1. 销售目标：根据市场需求和竞争分析，制定今年的销售目标为总销售额达到XX亿元，并以此为基准。
2. 品牌推广目标：提升万科房产项目的品牌知名度和形象，增加客户的认可度和购买意愿。
3. 客户关系目标：建立长期稳定的客户关系，通过客户的口碑宣传和转介绍，增加项目的销售额。
四、营销策略为了达到以上的目标，我们制定了以下的营销策略：1. 产品定位：万科房产项目将定位为高品质、高附加值的住宅社区，并强调绿化环境、便利设施和生活配套。
2. 建立品牌形象：通过线上线下的广告宣传和品牌推广活动，建立万科房产项目的品牌形象，强调品质和卓越。
3. 多元化销售渠道：为了更好地满足客户的需求，我们将通过多种渠道销售房产，包括线上销售平台、线下销售中心和合作代理商。
4. 目标客户定位：根据市场调研，我们将重点针对优质客户群体进行宣传和推广，包括高净值人群、稳定收入群体和首次购房者。
5. 优惠政策和购房服务：为了提高购房者的购买意愿，我们将制定合适的优惠政策和购房服务，如定金返还、贷款办理和购房顾问等。
6. 社交媒体推广：在市场饱和的情况下，利用社交媒体平台进行精准定向推广，增加项目的曝光度和关注度。
万科集团销售指导书阶段操作指引及成果标准
万科集团销售指导书阶段操作指引及成果标准1．项目销售总体目标和分期销售目标（1）项目销售总体目标包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。
（2）项目销售分期及各期销售目标①项目销售分期。
包括各期销售区域、产品类型、主力户型。
②各期销售目标。
包括各期销售均价、销售周期、销售面积。
（3）项目当年销售目标项目当年销售目标。
包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。
2．确定首期入市时间和示范区要求（1）项目首期主要工程节点时间计划①首期主要工程时间节点。
包括：首期开工、首期达到预售条件。
②示范区主要工程时间节点。
包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。
（2）主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择①主要竞争对手本年度关键销售节点预测。
包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等。
②确定首期入市时间。
（3）项目首期开盘条件要求①首期示范区范围。
图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域。
②首期示范单位展示条件要求。
包括：楼栋/组团、户型、效果、预算和完成时间等要求。
③销售大厅展示条件要求。
包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求。
④首期开盘时配套条件。
包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。
3．确定项目销售关键节点时间表（1）项目首期开发关键节点时间计划项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划。
（2）项目营销节点时间计划项目营销节点时间计划。
包括从项目定位完成到公开发售的时间节点。
4．明确项目销售方式明确项目销售和代理销售的方式。
即明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式。
5．制定营销费用初步预算（1）项目总体及首期经济指标①项目总体销售金额②项目首期销售金额（2）项目总体及首期营销费用初步预算①预测营销费用占总体销售金额比例②估算总体营销费用及首期费用额度（3）编制首期《营销费用指导书》初稿根据首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。
万科地产设计管理阶段实施方案设计成果标准
万科地产设计管理阶段实施方案设计成果标准清晨的阳光透过窗帘的缝隙，洒在了我的书桌上，伴随着一杯热咖啡的香气，我开始构思这个方案。
万科地产，一个响亮的名字，它的设计管理阶段实施方案设计成果标准，应该怎样去描绘呢？一、项目背景与目标我们要明确项目的背景和目标。
万科地产作为一个有着深厚历史底蕴的房地产企业，它的设计管理阶段实施方案设计成果标准，既要体现出企业的特色，又要符合市场需求。
这个方案的目标，就是为万科地产打造一套完善的设计管理流程，确保项目在设计阶段的成果达到预期。
1.1项目背景万科地产成立于1984年，是一家以房地产开发为主的大型企业。
在设计管理阶段，万科地产始终坚持以人为本，注重细节，追求卓越。
为了更好地提升设计品质，我们制定了这个方案。
1.2项目目标本项目旨在为万科地产设计管理阶段提供一套科学、合理、高效的实施方案，确保设计成果符合市场需求，提高项目品质。
二、设计管理阶段划分2.1概念设计概念设计阶段，主要是对项目进行初步规划，明确设计方向。
在这个阶段，设计成果标准如下：（1）明确项目定位和设计理念；（2）提出创新的设计思路；（3）绘制概念设计图；（4）编写设计说明。
2.2方案设计方案设计阶段，是对概念设计的深化和完善。
设计成果标准如下：（1）细化设计理念，形成方案设计；（2）绘制方案设计图，包括总图、平面图、立面图、剖面图等；（3）编写方案设计说明，阐述设计亮点；（4）提供项目预算。
2.3初步设计初步设计阶段，是对方案设计的进一步深化。
设计成果标准如下：（1）完善方案设计，形成初步设计；（2）绘制初步设计图，包括总图、平面图、立面图、剖面图等；（3）编写初步设计说明，阐述设计细节；（4）提供项目预算。
2.4施工图设计施工图设计阶段，是对初步设计的具体化。
设计成果标准如下：（1）根据初步设计，绘制施工图；（2）施工图应包括建筑、结构、设备、电气等专业图纸；（3）编写施工图说明，阐述施工要求；（4）提供项目预算。
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
某房地产项目营销节点操作指引及成果标准
某房地产项目营销节点操作指引及成果标准随着房地产市场的不断发展和竞争的加剧，各房地产公司为争夺客户的市场份额，常常会采取比较激烈的营销手段，其中营销节点操作显得十分重要。
如何有效地进行营销节点操作，达到成果标准，成为了每一个房地产公司都要面对的问题。
一、营销节点操作指引(a) 理清目标首先要做的是理清营销节点操作流程中的目标。
我们需要区分目标是销售、品牌或市场，这样目标明确，执行的策略和所需的资源就清晰明了。
(b) 制定计划制定计划是非常重要的，它可以帮助企业理解整个营销操作的全景，即为客户定位、制定计划、指导执行、衡量效果等。
计划要尽可能详细和全面，必须在确定目标后制定，同时考虑可负担的成本和时间。
(c) 竞争分析在开始营销节点操作前，我们必须先对竞争对手进行一些研究。
竞争分析不仅仅是对竞争对手的定位和分析，还包括对市场形势、买方人格、领导者、营销通信、促销策略等一系列的研究。
(d) 对目标市场进行细分我们要知道将整个市场分成几个小市场，每个市场的消费者都有什么不同的需求与偏好。
当一栋建筑的客户群被精细分割并确定有哪些特点后，我们就可以在营销中有效地获得利润。
(e) 对决策者进行定位在房地产项目中，决策者通常指的是业主、开发商、照料者等等。
决策者的需求会影响他们对项目的态度，感受和决策，这就要求我们对决策者进行定位，并尽可能地满足他们的需求。
(f) 制定新的战略了解自己的独特优势是非常重要的，它可以帮助我们在市场中立于不败之地。
我们应该特别关注与竞争对手之间的差别，并将其融入营销节点操作的计划中，开发新的战略。
(g) 测试方案在正式实施营销节点操作之前，我们应该先制定一个测试方案，以评估营销节点操作是否可行并为主题主意做好准备。
二、成果标准(a) 全部符合预算我们在制定计划时需将可支配的预算定下来，而成果标准中就要求我们的所有操作都得符合预算。
在纷繁复杂的营销中，我们必须学会管理支出，避免超出预算。
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准
万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准一、总则1、为统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。
2、本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，各项目可根据当地特点，酌情予以创新性选择。
如中介代理机构的选择和运用等。
3、本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分别作为节点之一。
意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。
4、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。
标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。
5、本标准遵循以下原则编制：营销与设计、成本相结合的原则；计划管理的原则；检查与反馈的原则；持续改进的原则。
6、本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。
7、本标准与准则解释权属万科集团企划部和华南区域中心营销部共同所有。
二、市场定位阶段操作指引及成果标准1.项目定位工作执行计划(1) 项目定位工作小组①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组;②项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。
③ 项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案；由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。
(2)定位工作总体方向和思路①定位工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。
②定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路③定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点④形成定位工作务虚会会议决议。
(3) 定位执行和审核计划根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划2.项目基础资料(详见设计基础资料)(1)宗地区位与交通①表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作，并说明与城市各主要区域的交通情况② 表现宗地在片区范围内的位置，可在片区地图基础上制作，并说明与片区各主要位置的交通情况(2)宗地基本指标宗地规划设计要点。
万科城项目营销推介方案
万科城项目营销推介方案第一篇：万科城项目营销推介方案一座城改变一座城市万科城项目营销策划方案一、背景分析万科企业股份有限责任公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。
2012年万科入驻徐州，致力于打造一个有着完善配套、自成体系，并有着丰富人文资源的宜居小镇，该项目对于完善徐州北区城市功能，提升徐州市北区城市形象，打造北区以生态休闲和文化旅游为核心的北城新区，具有引领和示范作用，项目东至天齐路，西至平山路，南到沙虎山，北到三环北路，总用地面积3305亩，总投资150亿元人民币。
2012年11月2日，万科企业股份有限公司以挂牌出让的方式在徐州拿下两宗地，总面积约595亩。
万科入驻徐州，全城瞩目。
万科城已经全面开工，并与7月份开盘销售，徐州邮政营业局根据自身业务特点和万科城项目结合，全力为万科城打造一整套营销宣传方案，希望尽徐州邮政的一点力为万科城的宣传拓展新的渠道，进一步提升万科城品牌形象，促进万科城开盘销售一片红。
二、策划思路徐州地区房地产市场发展从2001年开始稳步上升，并在近几年中呈现出了稳步增长的势头。
但自2009年国家开始楼市调控以来，我市楼市也出现了较大程度的降温，投资型需求受到较大抑制，改善型需求因为政策因素造成的交易成本增加也受到很多抑制，整体市场交易量下降、活跃度大大降低。
相较以外，对于开发商而言房地产开发项目投资的资本金比例增加较大，从原来的20%左右提高到35%以上，另一方面银行等金融机构也收紧了对房地产开发项目的信贷额度。
资本金需求增加了、开发门槛提高了，同时信贷紧缩了，房地产开发商不得不捂紧自己的钱袋子精打细算，在整体行业资金紧缺的情况下，开发商一般都会在宣传方面压缩一定的广告费用投入，在宣传推广渠道的选择上进行更多的比较，希望能以最少的成本捕捉到有效客户。
作为精准营销方式的数据库直邮商函正是适合他们在当前资金相对紧缺状态下进行项目推广的好渠道，而数据库直邮商函的核心资源----数据，更是能够吸引房产商在广告渠道选择上的重要砝码。
万科全程策划营销方案标准
万科全程策划营销方案深圳万科----地产项目全程策划流程一、市场调研：1、前言 -- 本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2、市场分析（1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势4、竞争个案项目调查与分析5、消费者分析：（1） 购买者地域分布；（2） 购买者动机（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4） 购买时机、季节性（5） 购买反应（价格、规划、地点等）（6） 购买频度6、 结论二、 项目环境调研1、 地块状况：（1） 位置（2） 面积（3） 地形（4） 地貌（5） 性质2、 地块本身的优劣势3、 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）4、 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5、 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6、 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7、 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、 项目投资分析1、 投资环境分析（1） 当前经济环境（银行利息、金融政策、开（2） 房地产的政策法规（3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2， 土地建筑功能选择（见下图表）3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4， 土地延展价值分析判断（十种因素）5， 成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7， 同类项目成败的市场因素分析四，营销策划（一） 市场调查1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、 目标客户分析1、经济背景· 经济实力· 行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、 价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 成交价格3 租金价格4 价格策略（四）、 入市时机、入市姿态（五）、 广告策略1广告的阶段性划分2阶段性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控（六）、 媒介策略1 媒介选择2软性新闻主题3媒介组合4投放频率5费用估算（七）、推广费用1 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3 媒介投放五、 概念设计1， 小区的规划布局和空间组织2， 小区容积率的敏感性分析3， 小区道路系统布局（人流、车流）4， 小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等） 5， 小区建筑风格的形式及运用示意6， 小区建筑外立面色彩的确定及示意7， 小区户型比例的搭配关系8， 小区经典户型的功能判断及其面积划分9， 小区环境绿化概念原则10， 小区环艺小品主题风格确定及示意六、 识别系统（一）核心部分1， 名称2， 标志3， 标准色4， 标准字体（二） 运用部分1， 现场· 工地围板· 彩旗· 挂幅· 欢迎牌2， 营销中心· 形象墙· 门楣标牌· 指示牌· 展板规范· 胸卡· 工作牌· 台面标牌3， 工地办公室· 经理办公室· 工程部· 保安部· 财务部4， 功能标牌· 请勿吸烟· 防火、防电危险· 配电房· 火警119· 消防通道· 监控室万科地产项目营销策划内容提示一、“万科地产”品牌定位在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。
万科项目营销6大关键动作
万科项目营销6大关键动作为了统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，万科制定了项目营销节点操作指引及成果标准。
该标准依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。
、市场定位阶段操作指引及成果标准1.项目定位工作执行计划(1)项目定位工作小组①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组②项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责③项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案; 由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。
(2)定位工作总体方向和思路①定位工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。
② 定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路③ 定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点④ 形成定位工作务虚会会议决议(3) 定位执行和审核计划① 根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划② 拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划说明2. 项目基础资料(1) 宗地区位与交通① 表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作, 要区域的交通情况。
② 表现宗地在片区范围内的位置，可在片区地图基础上制作, 要位置的交通情况。
(2) 宗地基本指标 宗地规划设计要点。
包括：总用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿地 率、车位总数、限高要求、配套的名称与面积要求、退红线要求。
并说明与城市各主并说明与片区各主(3)环境及地表现状①宗地红线范围及四至环境。
包括：宗地红线图、四至现状照片及说明②宗地红线范围内地表现状。
包括：包括红线内现状照片、绿化植被、水面分布及说明。
(4)生活配套与大市政配套①宗地生活配套现状及未来规划情况。
包括：交通、教育、医疗、购物、文体、娱乐、银行、邮局等。
万科集团项目设计成果标准
第一部分总则为统一万科集团各房地产项目设计的标准，规范房地产项目设计的内容和深度，达到“提高设计质量、保证项目进度、控制项目开发成本”的目的，特制定本标准。
1.02万科集团各房地产项目设计均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，应执行国家、当地现行的有关规范、规程和标准。
1.03本标准是依据国家有关规范与标准，并总结万科集团以往房地产项目开发经验编制而成。
1.04本标准遵循以下原则编制：①设计与市场、成本相结合的原则；②管理和技术相结合的原则；③计划管理的原则；④检查与反馈的原则。
1.05本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管设计业务的负责人。
本标准与准则解释权属万科集团规划设计部。
第二部分投资分析阶段成果标准本阶段工作重点□收集项目基础资料□完成规划设计草案及可行性分析□完成《项目设计工作控制性计划》□完成《项目可行性研报告－规划设计部分》目录1.项目基础资料 (4)宗地自然条件 (4)宗地社会条件 (6)竞争楼盘 (8)2.规划设计的可行性分析 (12)3.规划设计草案 (14)3.1规划设计的初步概念 (14)3.2规划设计草案 (14)4.《项目设计工作控制性计划》 (18)5. 范例 (19)1 项目基础资料1.1 宗地自然条件宗地自然条件表一表填表人：填写日期：年月日说明：1.本表格所列为描述宗地自然条件所需的图纸目录。
应在投资分析阶段收集、制作完成，并作为设计前期阶段进行概念设计、实施方案阶段进行规划方案设计的基础资料。
2 . 投资分析阶段，若政府提供的“宗地红线图”、“宗地地形图”深度不足，则应在设计前期阶段落实并确认此二图纸。
宗地自然条件表二表填表人：填写日期：年月日说明：1．依据宗地社会条件表一（表）的周边公共设施图，当周边存在污染源与噪声源时，应结合实地具体情况判断是否对宗地空气质量状况、水质状况、噪声状况进行检测；决定进行检测后应附各项检测报告。
对于尚未达到饱和通车的道路，应根据道路等级预测饱和通车时的噪音。
史上最全的万科房地产营销策划方案
史上最全的万科房地产营销策划方案目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广部署阶段销售周期划分及策略附录引言对于****项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《****项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将“用心、品位、感动***”作为****项目的开发理念。
“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动***”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
策划目的1．树立产品品牌，体现****项目的三个价值：中心区——***政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——****项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
万科楼盘的营销策划方案
万科楼盘的营销策划方案一、背景及目标万科作为中国知名的房地产开发企业，具有卓越的品牌影响力和业绩。
为了进一步提升自身的市场份额和品牌声誉，万科计划推出一系列楼盘，通过有效的营销策划来推广和销售。
1.1 背景介绍从事房地产行业多年，万科在市场竞争中积累了丰富的经验和资源，并建立了良好的品牌形象。
然而，随着产业结构的变革和市场环境的不断变化，万科需要制定新的营销策划方案，以应对激烈的竞争和不断变化的消费者需求。
1.2 目标设定基于市场调研和分析，万科楼盘营销策划的主要目标如下：- 提升品牌知名度：通过差异化营销策略和创新的推广方式，提高品牌知名度和认可度，树立万科楼盘的潜力和优势。
- 增加销售额：通过销售促进活动和优惠政策，吸引更多的潜在买家，并提高成交率，实现销售额和利润的增长。
- 建立长期客户关系：通过提供高品质的产品和优质的售后服务，建立稳定和长期的客户关系，以增强用户黏性和口碑传播效应。
二、市场分析2.1 市场概况目标市场的规模、结构和潜力是制定营销策划方案的核心。
通过市场调研和数据分析，万科楼盘的主要目标市场如下：- 一二线城市：由于城市化进程的加快和城市发展的需求，一二线城市是万科楼盘的主要销售和发展目标，因为这些地区有更高的购房需求和购买力。
-稳定收入人群：稳定收入人群是万科楼盘的主要购房人群，他们关注生活品质和居住环境，并有能力购买高品质的房产。
2.2 竞争分析在市场中，存在许多竞争对手。
了解竞争对手的优势和劣势是制定营销策划方案的重要依据。
市场竞争分析的主要内容如下：- 公司规模：万科作为中国最大的房地产开发企业之一，具有强大的资金实力和专业的开发经验，具备一定的竞争优势。
- 品牌影响力：万科品牌在市场上具有较强的知名度和影响力，能够吸引一定数量的潜在买家。
- 产品质量：万科楼盘一直以高品质和创新性的产品而著称。
但随着市场的竞争激烈化，产品质量的提升和创新变得更为迫切。
三、策略和推广活动3.1 差异化营销策略与竞争对手相比，差异化营销策略是万科楼盘在市场中脱颖而出的关键。
万科集团项目设计成果标准
万科集团项目设计成果标准集团项目设计成果标准－总则11.01 为统一****集团各房地产项目设计的标准，规范房地产项目设计的内容和深度，达到“提高设计质量、保证项目进度、控制项目开发成本”的目的，特制定本标准。
1.02 ****集团各房地产项目设计均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，应执行国家、当地现行的有关规范、规程和标准。
1.03 本标准是依据国家有关规范与标准，并总结****集团以往房地产项目开发经验编制而成。
1.04 本标准遵循以下原则编制：① 设计与市场、成本相结合的原则；② 管理和技术相结合的原则；③ 计划管理的原则；④ 检查与反馈的原则。
1.05 本标准的执行责任人为****集团属下各房地产公司主管设计业务的负责人。
1.06 本标准与准则解释权属****集团规划设计部。
第一部分总则集团项目设计成果标准－投资分析2本阶段工作重点□ 收集项目基础资料□ 完成规划设计草案及可行性分析□ 完成《项目设计工作控制性计划》□ 完成《项目可行性研报告－规划设计部分》第二部分投资分析阶段成果标准集团项目设计成果标准－投资分析3目录1. 项目基础资料 (4)1.1 宗地自然条件 (4)1.2 宗地社会条件 (6)1.3 竞争楼盘 (8)2. 规划设计的可行性分析 (12)3. 规划设计草案 (14)3.1 规划设计的初步概念 (14)3.2 规划设计草案 (14)4. 《项目设计工作控制性计划》 (18)5. 范例 (19)集团项目设计成果标准－投资分析41 项目基础资料1.1 宗地自然条件宗地自然条件表一表1.1.1填表人：填写日期：年月日土地名称/项目名称图纸、图片名称内容要求完成情况宗地城市位置图表达宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作□已制作宗地位置宗地区域位置图表达宗地在城区范围内的位置，可在城市地图基础上制作□已制作宗地红线图宗地面积、角点定位、红线尺寸、标高□已收集宗地现状照片标明拍摄点与目标点位置□已制作宗地地形图宗地为复杂地形时，表达现状地形、标高（等高线）、现状地貌□已收集宗地现状宗地绿化植被与水面分布图植被与水面的定位□已制作说明：1. 本表格所列为描述宗地自然条件所需的图纸目录。
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万科房地产项目营销节点操作指引及成果标准一、总则1、为统一万科集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。
2、本标准为华南区域版，万科集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。
对本标准未涉及的部分，各项目可依照当地特点，酌情予以创新性选择。
如中介代理机构的选择和运用等。
3、本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分不作为节点之一。
意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。
4、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结万科集团以往房地产项目开发过程中的营销操作体会编制而成。
标准中提出的节点工时为参考时刻，非关键路径时刻，部分工作可依照实际工作情形同时开展。
5、本标准遵循以下原则编制：营销与设计、成本相结合的原则；打算治理的原则；检查与反馈的原则；连续改进的原则。
6、本标准的执行责任人为万科集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。
7、本标准与准则讲明权属万科集团企划部和华南区域中心营销部共同所有。
二、市场定位时期操作指引及成果标准1．项目定位工作执行打算（1）项目定位工作小组①由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组；（2）定位工作总体方向和思路②定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路③定位工作务虚会需要明确项目定位工作的要紧工作节点④形成定位工作务虚会会议决议。
（3）定位执行和审核打算依照定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行打算拟定时期性成果及最终成果的汇报、审核打算2．项目基础资料（详见设计基础资料）（1）宗地区位与交通①表现宗地在都市范畴内的位置，可在都市地图基础上制作，并讲明与都市各要紧区域的交通情形②表现宗地在片区范畴内的位置，可在片区地图基础上制作，并讲明与片区各要紧位置的交通情形（2）宗地差不多指标宗地规划设计要点。
包括：总用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿地率、车位总数、限高要求、配套的名称与面积要求、退红线要求。
（3）环境及地表现状①宗地红线范畴及四至环境。
包括：宗地红线图、四至现状照片及讲明。
②宗地红线范畴内地表现状。
包括：包括红线内现状照片、绿化植被、水面分布及讲明。
（4）生活配套与大市政配套①宗地生活配套现状及以后规划情形。
包括：交通、教育、医疗、购物、文体、娱②宗地大市政配套现状及以后规划情形。
要紧描述为施工与居住需求需要扩容与增加的情形。
3．宏观市场分析（1）宗地所在都市房地产进展要紧脉络①政府对各片区的进展定位，能够在都市地图基础上表示，并讲明。
②阐述片区的进展定位对都市房地产市场进展趋势产生的阻碍，及现时期出现的要紧脉络。
③重点阐述宗地所处片区房地产市场进展趋势。
（2）3－5年都市房地产供求走势用图表形式表现都市3－5年宏观市场进展状况并作简要评述。
包括：GDP走势、人均可支配收入走势、商品住宅竣工量走势、商品住宅销售量走势、商品住宅价格走势。
（3）宗地所在片区房地产市场供求特点①综述片区房地产供应特点。
要紧从以下几个方面描述：项目规模与开发总量、产品类型、主力户型、价格、消化量和销售周期等。
②综述片区房地产需求特点。
要紧从以下几个方面描述：客户特点、需求偏好和价格承担能力等。
4．竞争调研（1）竞争项目产品信息①竞争项目规划信息。
包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。
②竞争项目建筑及景观信息。
包括：住宅产品类型、主力户型、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。
（竞争项目是指片区内或其他片区与本项目可能的目标客户存在相似性，可能与本项目产生（2）竞争项目客户特点客户差不多特点该项目中客户认可的方面该项目中客户期望改进的方面（3）竞争项目价格及销售情形价格及价格走势消化量及销售周期（4）竞争市场集合特点综述竞争市场集合特点。
包括：产品特点、客户特点及销售特点。
（5）商业专题研究当社区商业配置面积等于或大于8000平米时，需要针对商业建议进行专项研究，形成商业专题报告。
5．典型楼盘调研（1）典型楼盘产品信息①典型楼盘规划信息。
包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。
②典型楼盘建筑及景观信息。
包括：住宅产品类型、主力户型、单体指标、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。
（典型楼盘是指当地市场上，在产品、成本、推广上对项目具有借鉴作用的楼盘）（2）典型楼盘客户特点客户差不多特点该项目中客户认可的方面该项目中客户期望改进的方面（3）典型楼盘推广及销售特点价格及价格走势消化量及销售周期项目推广特点6．客户调研依照各项目实际，选择特定样本总体、确定调研方法和内容，调查以下客户信息：（1）客户差不多特点①客户人口特点。
包括但不限于：年龄区间、家庭结构等。
②客户社会特点。
包括但不限于：文化程度、职业类型等。
③客户经济特点。
包括但不限于：家庭年收入等。
④客户目前居住状况。
包括但不限于：房屋性质、居住面积、交通出行方式等。
⑤客户其他特点。
包括但不限于：客户来源、置业目的等。
（2）客户置业偏好①客户购房关注点排序。
包括但不限于：价格、地段、周边环境、进展商品牌、社区园林、户型、朝向、生活配套、教育配套等客户购房关注点按照关注度进行排序（突出方面标明所占百分比）。
②客户关注点偏好。
包括：楼型偏好、户型及面积偏好、车位偏好、交楼标准偏好、商业、文体、会所、教育、交通、金融邮政、医疗卫生等配套偏好。
（3）客户置业价格承担能力统计客户购房均价、总价的承担能力7．协作完成《项目定位报告》（1）《项目定位报告格式》参见附件1：（2）本节点完成参考工时为40－60天。
8．市场反向论证（1）当概念设计或方案设计时期，产品显现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异时，同时该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情形下，由设计专业向集团企划部提出市场反向论证的申请。
（2）集团企划部召集原定位评审成员，研究决定是否进行市场反向论证。
假如会议决定坚持原定位结论，则由集团企划部知会区域中心和一线公司按原定位和原方案连续。
（该环节工作也能够通过邮件形式进行）（3）假如会议决定对新方案进行市场论证，则由集团企划部组织或授权区域中心组成新方案论证协助小组，同时知会一线公司组成新方案论证工作小组，执行论证工作。
（4）集团企划部召集新方案市场论证评审会，对新方案的市场可行性进行评审。
三、销售指导书时期操作指引及成果标准1．项目销售总体目标和分期销售目标（1）项目销售总体目标包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。
（2）项目销售分期及各期销售目标①项目销售分期。
包括各期销售区域、产品类型、主力户型。
②各期销售目标。
包括各期销售均价、销售周期、销售面积。
（3）项目当年销售目标项目当年销售目标。
包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。
2．确定首期入市时刻和示范区要求（1）项目首期要紧工程节点时刻打算①首期要紧工程时刻节点。
包括：首期开工、首期达到预售条件。
②示范区要紧工程时刻节点。
包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。
（2）要紧竞争项目关键销售节点推测及首期入市时刻选择①要紧竞争对手本年度关键销售节点推测。
包括：产品公布、排号认购、公布发售、现场开放、重大促销或公关活动等。
②确定首期入市时刻。
（3）项目首期开盘条件要求①首期示范区范畴。
图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展现区及其他开盘打算展现的区域。
②首期示范单位展现条件要求。
包括：楼栋/组团、户型、成效、预算和完成时刻等要求。
③销售大厅展现条件要求。
包括：功能分区、成效、预算和完成时刻要求。
④首期开盘时配套条件。
包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。
3．确定项目销售关键节点时刻表（1）项目首期开发关键节点时刻打算项目设计、工程、报批报建关键节点的时刻打算。
（2）项目营销节点时刻打算项目营销节点时刻打算。
包括从项目定位完成到公布发售的时刻节点。
明确项目销售和代理销售的方式。
即明确进展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，依旧进展商和代理商联合销售等方式。
5．制定营销费用初步预算（1）项目总体及首期经济指标①项目总体销售金额②项目首期销售金额（2）项目总体及首期营销费用初步预算①推测营销费用占总体销售金额比例②估算总体营销费用及首期费用额度（3）编制首期《营销费用指导书》初稿依照首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。
6．完成《项目销售指导书》（1）《项目销售指导书格式》参见附件2（2）本节点完成参考工时为30天。
四、广告提案时期操作指引及成果标准1．《项目营销陈述》（1）项目开发主题及设计陈述①项目开发主题陈述。
总结项目定位时期对开发主题的陈述。
②项目设计陈述。
总结方案时期的设计陈述。
（2）项目竞争态势陈述①同细分市场竞争环境评述；②典型竞争项目竞争威逼评述。
（3）目标客户陈述①目标客户特点描述。
②总结目标客户的消费心理和价值偏好。
（4）形成《项目营销陈述》①项目利益点提炼，并按照排他性、比较优势性排序；②项目劣势描述，并按照固有劣势、比较劣势进行排序；③公司层面对该项目的产生的经济收益、社会阻碍力的期望；④综合以上描述，总结该项目方向性营销任务和实现手段。
并以关键词形式形成该项目的营销陈述。
2．《广告托付任务书》（1）产品差不多描述（2）项目营销陈述（3）广告招标事项约定①招标讲明及合作思路约定②回标及汇报时刻要求（4）广告回标内容①项目推广主题及主题平面表现②项目案名、LOGO、广告语及平面表现③项目推广策略及媒体策略④项目小组组成及成员介绍⑤合作报价及合同文本3．广告发标和回标（1）广告发标通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标。
（2）广告答疑会①在广告标书发出后3个工作日内组织有各广告公司参加的统一答疑会。
②在广告标书发出后18个工作日内组织各广告公司二次答疑会。
（3）广告回标①在规定时刻内同意回标。
②检查回标质量，确定并约定提案时刻和地点。
4．广告提案及评审（1）广告提案①组织由公司总经理参加的广告公司提案会议。
②广告公司汇报提案内容。
（2）广告评审①甲方与会人员提咨询②广告公司解答5．《广告提案评审意见书》（1）广告提案内部评议①召集由集团领导或其授权代表、区域公司领导及对接人、公司总经理、营销部负责人、项目部负责人、项目营销负责人及其他需要参与评审的成员参加内部评议会议。
②各成员发表专业意见。
（2）《广告提案评审意见书》依照内部评议会决议，形成《广告提案评审意见书》。
6．确定中标提案确定中标提案五、推广主题和策略时期操作指引及成果标准1．项目推广主题和策略（1）项目营销陈述修正结合广告提案，修正项目营销陈述（2）（项目推广主题①基于项目营销陈述，结合目标客户及市场竞争状况，提炼项目推广主题。