平安业务员的成功基因STEEL
陈君：灯火辉煌,不忘初心
陈君：灯火辉煌，不忘初心作者：陈小慧来源：《大众理财顾问》2018年第11期我不做流星，而要做一颗耀眼的恒星。
这是刚获评“2018福布斯中国百强保险精英铂金奖”的中国平安人寿宁波分公司综合金融高三级业务总监陈君的从业感言。
简短的话语道出了陈君对从事保险事业20年来的理解和追求。
说起陈君，在平安保险传奇不断。
自1998年进入中国平安集团以来，陈君一路领跑，并多次获得平安集团董事长马明哲的点赞和亲授奖杯。
陈君的荣誉册星光熠熠：担任2012年中国平安集团全国业绩第一总会长、全国高峰会副会长、总会长职务，曾获全国十大保险明星，中国平安集团百人功勋奖，平安人寿宁波分公司连续18次钻石峰会总会长、20次总冠军，2017年中国保险家，2017—2018年福布斯·RFP中国百强保险精英，2017第一财经·RFP中国理财精英评选全国十大保险理财师，中国保险精英圆桌大会杰出个人终身奖，美国MDRT百万圆桌会议顶尖终身会员，国际龙奖IDA白金奖终身会员等殊荣。
“以客户需求为导向，有温情的专业；简单做人，简单让生活更美好，因为信任而托付”，这是陈君在入行的第6个年头确定的新思路。
早期，陈君的发展依靠专注、认真、执着、信任。
她很早就做出了成绩：1999年成为宁波平安高峰会会长，2003年上半年拥有了以自己名字命名的理财工作室。
在她看来，做好保险是一件荣神益人的事业。
专注、认真是基本素养，保险代理人的一句话、一个表情和动作都代表他的素质。
深耕专业，才能成为称职的保险理财师。
陈君说，之所以需要不断提升，在于她对保险的情怀和对客户的责任：让客户活得更有尊严，让同事更有归属感，让社会各阶层更有认同感。
“于任何一个行业而言，选择了就要做好，从业者不能因为爱产品而卖产品，爱销售而做销售。
很多人一开始也许是为了业绩出发，但慢慢地是因为责任和情怀去坚持。
都说3年为一个周期，每个阶段都需要升华。
”说起给新人的经验，陈君直言不讳，信任是黄金信条，信任二字是保险人用行为书写出来的。
分享：训功成长经历对个人的成长
平安人寿四星级导师 李建坤
财富区传奇部 营业部经理
从业经历：
纯平：2003年入司 2010年晋升主任 2017年晋升经理
个人荣誉：
钻石： 连钻50个月，钻石营业组、钻石营业部3个月 2015年MDRT会员 （前）天河营业区、现财富营业区、南区“平安福”销售件 数王 广东分公司荣誉业务员 总公司高峰会优秀营业组主管 金奖
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月底制作下月培训计划 点击添加文本 导师的沟通安排
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导师的培养
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6、追踪及反馈
追踪的技巧：
1.持续追踪（三转，做生意，富兰克林）
2.变化追踪 3.多方式追踪 4.多角度追踪 5.追踪生活化 6.榜样的力量 7.抓难放易
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点击添加文本
点击添加文本 4. 部门导师授权记录表
5. 导师系列课程参训记录表
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7、团队管理——月度例会
研究转正指标状况
1 2 3 4 5
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分析指标并分解目标
点击添加文本 总结本月训练情况
分析目前队伍存在问题 点击添加文本 计划下月工作计划
目录
功能组的个人经历 功能组带来的收获
训练功能组的操作
衔接训练 日常训练
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激励活动
月周绩效例会
作用
明确目标 创建环境
点击添加文本 P O
S 人才选择
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D 人才培养
C 反馈评估
收获二：我的团队发展的不断壮大
直辖人力：14人 直辖育成组： 成为一名合格的 3组
平安导师 间接育成组：5组 部门人力： 64人 成部时间：2017年1月
平安晋升金句
平安晋升金句
1. 平安才是晋升的基石，你想想看，要是每天提心吊胆，能安心工作好好表现争取晋升吗？就像盖房子，地基不稳怎么能往上建高楼呢！
2. 平安就是那个助力晋升的秘密武器，难道不是吗？好比跑步比赛，平平稳稳地跑才能第一个冲过终点拿到好成绩呀！
3. 平安难道不是晋升的保障吗？就如同航海中平稳的船只，才能顺利驶向远方的目标港口。
4. 没有平安，晋升之路谈何容易？这就像没有油的汽车，还怎么快速前进去追求晋升呢！
5. 平安可是晋升的关键啊！你看那些稳稳当当做事的人，是不是更容易得到晋升的机会呢，就像走在平坦大道上一样。
6. 平安不就是晋升的扶梯吗？哎呀，就像爬山有了稳固的扶梯，才能更轻松地向上攀登去获得晋升呀！
7. 想要晋升，怎能少了平安？这就好比战士上战场，没有平安这个后盾怎么能打胜仗获得晋升呢！
8. 平安对于晋升多重要啊！这不就像鸟儿有了坚实的翅膀才能高飞追求更高的位置吗！
9. 平安是晋升的必备呀，想想看，要是磕磕绊绊的，能顺利踏上晋升的台阶吗？就如同跳舞，节奏不乱才能跳出优美的舞步获得赞赏进而
晋升。
10. 平安绝对是晋升的有力支撑！好比自行车的链条，完整平安才能带动车子快速前进迎来晋升。
我的观点结论：平安是晋升过程中至关重要的因素，只有保持平安稳定，才能更好地在晋升之路上前行。
【最新整理】成功行销秘籍(平安保险内训绝密)
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很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性 与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。
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人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要 的“优势动机”才能导致客户的购买行为！
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需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致 购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：
• 倒水、洗水果 • 留吃饭 • 愿意转介绍 • ……
• 做开门的动作 • 不看资料 • 拒绝转介绍 • 玩手机、看报纸 • ……
表示不信任的行为信号
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建立信任关系的方法
如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任 关系：
信任动力学
构建同理心
三大思维模式
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1、信任动力学
小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰 您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但 是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚 买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我 希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”
竞聘的结果就是这名普通的毕业生顺利的获得了这份工作。
请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？
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建立信任关系的三大思维模式：
恰当
能力
意图
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如何表明我是解决问题的恰当人选？
达到客户对专业的期望
• 具有符合职业特征的着装、 形象、气质
• 具备相应的专业知识 • 具备胜任该职业的基本技能 • 必要的配备也可以帮助我们
合拍
一致
有帮助
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信任关系的两大基础
能力
品格
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他们为什么成功
1、责任为先。立志做一个对社会、客户、家庭有用的人，勇担责任，不负众 望。
2、诚信为本。做一个诚实守信、用心服务、恪守承诺、确保客户利益高于一 切的寿险人。
3、创新制胜。善于学习，善于开拓，在学习中求发展进步，在开拓中以创新 制胜，确保团队始终屹立于市场竞争的制高点。
谈起那段见闻，江秀慧至今仍感慨不已：生老病死是每个人必经的过 程，每个人都有责任趁年轻做好未来的财务规划，否则老来不但辛苦自己， 更可能会拖累别人或下一代。
几年来，文菊田团队一直保持着这种创业 激情，久而久之，便有一种无形的东西在团队 里聚集、强化、清晰、共振，进而凝聚成团队 的核心价值与特质；团队成员知道什么是重要 的，他们相互关心，彼此沟通，共同成长，把 个人权益置于团队最大利益之下，每位队员都 扮演一个不可或缺的角色，甘做“板凳”队员， 让团队凝聚成一个强烈的“气场”。
文化铸就强大
作为中国大陆第一批寿险人之一，文菊田总有一种莫名的使命感：做 好自己仅仅是第一步，重要的是带领成百上千和自己一样有梦的人一起去 成功。
2001年，机会不期而至。11月，太平人寿成都分公司成立，文菊田 追随张可先生全面进入筹建工作。当时他们就明确提出团队的宏伟远景： 共同目标，共同成长，团队利益至上，建造一支中国大陆最杰出的营销团 队。
做个有尊严的保险人
文菊田出生在一个大家族，文氏兄妹7人，每每亲人小聚总得包下一 层楼才够安顿，这种天降的人气似乎暗示着她的人气之旺：兄妹7人中的 一半进了银行，三姐妹均陆续追随她加盟了寿险业，如今在四川业界留下 了“姐妹花开，四莲并蒂”的独特风景，而她直接带的“兵”也不下千人。
1995年，文菊田进入寿险行业，是成都最早的一批寿险业务员。在进 入保险业之前，文菊田在商贸部门工作，发展前途、工作条件、工作收入 都不错。谈到当初放弃优越工作，转入寿险业的契机时，文菊田说这是经 过自己深思熟虑后所做的决定，而且现在看来也是正确的决定。
PSTAR服务故事-一次难忘经历
为客户创造价值是平安存在的目的，平安秉承用心服务的理念，不断检视客户服务过程中的每个环节，努力提升服务品质，为客户提供主动，简单，及时，方便，可靠的服务体验，创建平安保险PSTAR五星级服务品牌。
保险产品虽是一纸严肃的合同文书，但我们将用最积极，亲切的方式解释文字背后的真诚，主动的为客户的需求送上贴心的服务。
平安的客服中心，电话，网络，信函等渠道将带给客户一站式服务，一账通服务便是平安不断完善自我道路上迈出的一大步。
平安服务人员以专业，价值为目标，在强大严谨的系统平台支持下为客户提供最可信赖的服务，全国通赔，短信服务，强大的保全队伍是平安追求质量，诚信服务的展示。
中国平安人寿CEO李源祥总在首届平安人寿服务明星年会上提出未来两年平安将继续秉承用心服务的理念，不断检视客户服务过程中的每个环节，努力提升服务品质，为客户提供五星级服务，创建平安保险五星级服务品牌。
作为一名孤儿单收费员，我们服务的对象就是业务员离职后的保单，很多客户，特别是2.3次保单客户在续期缴费方面就出现了问题，这就要求我们在服务过程中要怀着一颗仁爱，宽容之心，对遇到的问题学会换位思考，多想一些解决的办法。
我有一张2次的4000元的万能客户，保单到期后电话联系称知道了后急匆匆挂了电话，到期转账未成功，又联系客户称没钱交费，家里有人病了，我说这样吧，我上门帮你看一下保单，看看像您这种情况怎么处理，客户称可以，现在有事，明天上午你来吧，我明天在家看孩子。
于是跟客户约好第二天上午9点拜访客户。
第二天风特别大，在路上骑着摩托车感觉要被寒冷的大北风刮跑。
来到客户的楼下按了几次门铃都没有反应。
难道客户不在？于是拨打客户手机，连着拨了几次都没有接电话，心想客户昨天说在家看孩子，应该走不远。
等等吧，于是就在楼下等着，当时天气特别冷，风呼呼的。
过了半个多小时感觉全身冻透了。
于是随便按了个门铃让别人帮忙开门转到楼道里等，虽然还是冷，但好在风很小。
眼直直的盯着门，企盼着客户回家，每从外面进来一个人我都高兴一阵，因为每次都以为是客户回来了，结果等了一个半多小时的？时间客户还是没有出现，打手机一直不接，我只好走了。
《照着做,你就是最能干的人之做绩优》保险公司基本法普法行动课件以平安为例
持续钻石20年收入
5年 收入65万
其中： 销售利益
奖金 养老金
53.6万 11.1万
-
10年 收入146万
其中： 销售利益
奖金 养老金
117.4万 23.7万 4.5万
15年 收入236万
其中： 销售利益
奖金 养老金
181.其中： 销售利益
奖金 养老金
压力越来越少，业绩越来越好
照着做，
你就是最能干的人①
虽然努力 却无回报
why
出色完成 业绩提升！
基本法之
来平安赚大钱 de
直接 销售
直接 增员
直接 育成
【三条铁则：直销/直增/直育】之一
直接销售
梳理一下 这些客户资料
好的，知道了
但整理这些 客户名单用 来干什么呢？
始终牢记
作者的话 你来工作的目的是什么？
一年较非钻标准人力多挣 64070元！
制定一个自己力所能及、容易达成的目标
先确定一个工作的小目标——钻石、钻会
作者的话
2019年5月中支初佣TOP 10
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
营业区
三区五莲 三区东港 本部一区 莒县二区 本部一区 区拓一室 区拓二室 三区东港 区拓二室 区拓一室
人人做福钻 收入最大化
钻石
APP产品计入规则：
APP产品的首年网销服务费100%合并计入FYC； 长险单件首年网销服务费≧200元，计为1件；单件<200元， 考核期累计≧200元计为1件；钻石每月最多计入1件。
人人做福钻收入最大化
作者的话
入钻做会员，晋升在眼前！
晋升
达钻
增员
销售 能力
保险业务品质好的员工贺报
保险业务品质好的员工贺报尊敬的各位领导、同事：在这个充满机遇与挑战的时代，我们公司保险业务能够稳步发展，并在激烈的市场竞争中脱颖而出，得益于全体员工的共同努力与不懈拼搏。
今天，我特别欣喜地向大家宣布，我们保险业务部门又涌现出一位品质卓越、业绩突出的优秀员工——[员工姓名]。
在此，我代表公司向[员工姓名]表示热烈的祝贺，并向其致以崇高的敬意！[员工姓名]自加入公司以来，始终秉持着专业、诚信、高效的服务理念，以客户为中心，用真心、真情、真意赢得了客户的信赖与支持。
在保险业务推广过程中，[员工姓名]不仅能够熟练掌握各类保险产品的特点与优势，还能根据客户的需求与风险承受能力，为客户量身定制最合适的保险方案。
在与客户沟通时，[员工姓名]总是能够耐心细致地解答客户的疑问，用通俗易懂的语言向客户解释复杂的保险条款，使客户在轻松愉快的氛围中了解并接受保险产品。
除了具备专业的保险知识外，[员工姓名]还非常注重业务品质的提升。
在日常工作中，[员工姓名]始终坚持诚实守信的原则，从不夸大保险产品的保障范围，也不隐瞒保险条款中的限制条件。
在签订保险合同前，[员工姓名]会向客户详细说明保险责任、免赔条款等内容，确保客户在充分了解的基础上做出决策。
在保险理赔方面，[员工姓名]更是以高度的责任心与敬业精神，为客户提供了快捷、高效、优质的理赔服务，赢得了客户的一致好评。
正是凭借着过硬的专业素质与高尚的职业道德，[员工姓名]在保险业务领域取得了骄人的业绩。
在过去的一年里，[员工姓名]成功签约了数十份大额保单，为公司创造了显著的经济效益。
同时，[员工姓名]还积极参与团队建设与业务培训，与同事们分享自己的成功经验与业务技巧，帮助团队整体提升了业务水平。
[员工姓名]的优异成绩不仅为自己赢得了荣誉与奖励，更为我们公司树立了良好的企业形象。
在客户心中，[员工姓名]已成为专业、可靠、值得信赖的保险顾问；在同行眼中，[员工姓名]是业务精湛、品质卓越的行业楷模；在领导眼里，[员工姓名]是勤奋敬业、忠诚担当的优秀员工。
(整理)保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏经历与反思.
保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏：业绩决定一切核心经验：业绩第一、创新求进、助人助己策略星级：★★★★★在保险营销的行当里，蹇宏确是一个非常成功的代表。
他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。
早在1999年，他的标准保费就达到了174.5万元，自然保费过千万，是全国平安系统的第一名。
而他个人的收入，扣除税收后，还有70多万，这在深圳也属顶级水平。
助人是一笔用不完的奖金1997年7月，在海南北海地产热潮中失去了2000万身家的蹇宏，两手空空来到深圳，无可奈何地走进了保险代理人行列。
那时，正是深圳保险代理人泛滥的时候，每天每栋写字楼的办公室都会有几批业务员来访，一些公司无奈地贴上了“谢绝保险与推销”的告示。
尽管曾在武汉大学保险系读了一年半的硕士，但蹇宏第一次以保险业务员的面目站在深圳炎热的街头，向路人销售保险时，还是一脸迷惑和茫然。
刚开始他也学着老业务员的样子进行陌生拜访，到住宅区“扫楼”。
有一段时间恰逢雨季他就经常带着一把大雨伞，在街上做好人好事，想尽量多结识一些人。
陌生拜访确实也给他带来了第一单业务，但蹇宏认为这主要是自己运气好，他感觉这种方式其实并不适合中国的国情。
开过书店、餐饮，做过酒店管理、贸易以及房地产，丰富的从商经历以及在武汉大学7年经济学理论的浸淫，让蹇宏总爱带着几分研究的眼光来看保险营销。
那时一般保险业务员主要是通过陌生拜访和熟人介绍方式来拓展客户，而且他们喜欢说自己的公司如何如何好。
蹇宏认为，这种过度营销不能切合客户需求，狂轰乱炸时间长了人家就会反感。
“我采取的逆式行销方式，”他说，“尽可能通过参加社会活动，以自己所学帮到人家，获得理解和信任。
”蹇宏自然而然地将自己的客户定位在白领，而且是有不少同学的证券界。
“有一段时间我专门研究白领文化，看看他们怎么装修、休闲，甚至他们喜欢的服饰品牌。
”每天中午休市的一个小时，他就到证券部去与大家聊天，但他从不一见面就说保险。
除了闲聊，根据他的观察和过去管理酒店的经验，他还经常给证券营业部的管理者提供一些管理方面的建议。
保险人从平凡到卓越
1、建立终身归属感：无论从事哪个行业，若想到达成功、卓越，
首先必须热爱自己的选择，愿意为之付出百分百的心血，心无旁骛，一 生只做一件事。能走到这一阶段的人首先要做的就是树立强烈的终身事 业归属感，以创业家的态度经营自己的事业。
2、本着善心做保险：经过多年的保险销售经历，保险从业人员
已从内心认可保险所做的事是辉煌的、神圣的，而不再只是为了赚钱， 而是一种爱和责任，这和原来的境界不一样了。让更多的人知道保险 的好处，爱与责任已成为保险营销员内心的使命。
2、抵制业界的挖脚：保险从业人员取得一定的成绩后经常遇
到同业的挖脚，但对于一个保险从业人员而言，跳槽不利于保险事业 的积累。如果你一直认同这个行业，一直在一家公司做下去，一定会 做到顶尖，也会在这个领域获得最大的利益；另外，跳槽也不利于客 户的信任和忠诚，因为你一直服务一家公司，意味着你忠诚，你能够 兑现对客户的承诺，服务客户一辈子。如果你在保险公司之间跳来跳 去，客户会觉得：“这么不稳定的人，会不会是骗我，我怎么可以再 把钱交到他的手上，我怎么能再介绍朋友给他认识。”
2、学会思考和总结：营销员每次拜访之后，每次签单之后，
都要进行思考和总结，最终达到“见什么客户说什么话，到什么场合穿 什么衣，到哪个时机切入谈保险，又到哪个时机促成”拿捏准确、收放 自如的境地。
3、培养影响力中心：许多成功的从业人员认为，要想在保
险业站住脚跟，最基本的条件就是拥有250个客户。从习惯养成期迈 入专业提升期，有些营销员可能已经拥有250名客户，有些人可能还 不够。如何才能迅速积累这么多的客户呢？而营销员面临的现状是缘 故市场已经开发殆尽，如何去找准客户呢？转介绍是最好不过的市场 开发模式。而要做好转介绍，拥有源源不断地准客户资源，培养影响 力中心是专业提升期最重要的工作之一。首先，从已有客户名单里面 进行筛选，把保险观念好、为人热情、在当地或家庭中有影响力的人 选出来；然后对于这些客户要提供最好的、个性化的、超越客户想象 的服务，为客户创造无可代替的价值。这些工作做完了，就要勇于开 口向客户索要转介绍名单。
中国平安金融保险巨头的成功之道与全球化战略
中国平安金融保险巨头的成功之道与全球化战略中国平安集团是一家以金融保险为主营业务的公司，总部设在中国深圳。
作为中国最大的保险公司之一，中国平安在全球范围内拥有庞大的市场份额和客户群体。
其成功之道和全球化战略不仅在中国国内得到广泛认可，同时也在国际市场上备受关注。
首先，中国平安的成功之道在于其稳健的经营理念和卓越的风险管理能力。
作为一家保险公司，风险管理是其核心竞争力之一。
中国平安建立了完善的风险管理体系，通过科学的精算和风险评估，有效地控制了各类风险，保障了公司业务的稳健运营。
同时，中国平安注重长期稳健的经营，注重回报率和资产质量，坚持稳健经营的原则，这为公司的健康发展奠定了坚实基础。
其次，中国平安在全球化战略方面采取了多元化的发展模式，不断拓展海外市场。
通过收购、合作以及独立开拓等多种方式，中国平安逐步打入国际市场，建立了遍布全球的业务网络。
中国平安在香港、新加坡、美国等地设立了多个子公司和分支机构，实现了跨国经营，为公司的全球化发展打下了坚实基础。
同时，中国平安积极参与国际金融合作，与各国金融机构建立紧密联系，推动全球保险业的合作与发展。
此外，中国平安还注重技术创新和人才培养，不断提升企业的竞争力和市场影响力。
中国平安积极引进国际先进的金融保险技术和管理经验，加强技术创新和产品服务的升级改造。
同时，中国平安注重培养本土人才，建立了完善的人才培养机制，吸引和留住了一大批金融保险行业的精英人才，为公司的可持续发展提供了源源不断的动力。
总的来说，中国平安金融保险巨头之所以能在激烈的市场竞争中脱颖而出，关键在于其稳健的经营理念、卓越的风险管理能力、多样化的全球化发展模式，以及技术创新和人才培养等方面的不懈努力。
中国平安以其坚实的基础、雄厚的实力和全球化视野，不断开拓进取，为实现更高水平的发展目标而努力奋斗。
新人543(保险公司新人培训课件)
卓越的目标
成就卓越的成果
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3 平安新人54
新人核心目标知多少：
转正
转正前
钻石
转正后
增员
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寿险营销生涯的第一个核心目标——
三个月内转正
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习惯篇
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一个习惯成就的太空第一人
上世纪60年代，前苏联宇航员加加林乘坐“东方”号宇宙 飞船进入太空遨游108分钟，成为世界上第一位进入太空的人 类宇航员。当时参与培训候选的有几十个宇航员，决定他脱颖 而出的却只是一个脱鞋的小小举动。
• 寻找准主顾与 约访
• 习惯（强化出 勤拜访习惯）
掌握 4项 关键 习惯
• 制定每日拜访 行动计划（强 化三转目标）
明确 目前 发展 目标
其他从业 基础知识
寿险行业基础知识
展业E化
及职业道德教育 + 工具讲解
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Thank you!
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技能篇
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小故事： 电学天才梅因泰斯有一段被人称道的佳话：某公司发动机运转不 正常，请他解决。他围着机器转了转、听了听，然后果断地在一 处用粉笔画了一道说：“把这里的线圈减两圈。”机器果真修好 了。他因此挣到1000美元。事后有人不服说：“用粉笔画一道就 值1000美元？”他听后一笑，在收据上幽默地写道：“用粉笔画 一道，1美元；知道在哪儿画，999美元。”
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技能就是财富！
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新人基本技能知多少：
——了解行业，打开心结 ——认同平安，强化品牌 ——认可自己，深化意向 ——打通理念，铺垫产品 ——接受产品，成功签单
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• 制造认同感 • 建立信任关系 • 树立专业形象 • 提前化解销售过程中可
平安业务员职涯发展路线
平安业务员职涯发展路线平安保险是中国领先的综合金融服务集团之一，业务员职位是该公司的重要岗位之一。
平安业务员可在公司内部实现职业发展，并获得良好的薪酬和各种福利待遇。
本文将介绍平安业务员职业发展的路线和发展前景。
一、平安业务员工作概述平安业务员是负责销售平安保险的产品和服务的专业销售人员。
他们需要通过与客户进行沟通、调研和了解客户的需求，提供合适的保险解决方案，并协助客户购买保险产品。
同时，他们还需要积极开拓新客户和维护老客户，为客户提供优质的售后服务。
二、平安业务员职业发展路线1.初级业务员初级业务员是作为平安业务员的起始职位。
在这个阶段，业务员需要参与公司的培训，学习保险产品的知识和销售技巧。
他们需要积极销售保险产品，与潜在客户建立联系，并达到销售目标。
初级业务员需要不断学习和提升自己的销售能力，为进一步的职业发展打下基础。
2.中级业务员中级业务员是在初级业务员的基础上发展而来的。
在这个阶段，业务员需要进一步提升自己的销售技巧和保险产品知识。
他们需要与更多的客户建立合作关系，并通过积极地销售和服务提高客户满意度。
中级业务员需要向初级业务员提供指导和支持，并在销售业绩上达到更高的水平。
3.高级业务员高级业务员是在中级业务员的基础上发展而来的。
在这个阶段，业务员需要进一步提升销售能力和管理能力。
他们需要带领团队，实现团队销售目标，并负责培训新人。
高级业务员需要具备较高的领导力和组织能力，能够协调团队成员，实现团队的整体业绩。
4.销售主管销售主管是在高级业务员的基础上发展而来的。
在这个阶段，业务员需要进一步提升自己的管理能力和协调能力。
他们需要负责团队的业绩管理和目标设定，监督和指导下属的销售工作。
销售主管需要具备较强的组织能力和沟通能力，能够推动团队成员的工作效率和业绩提升。
5.销售经理销售经理是在销售主管的基础上发展而来的。
在这个阶段，业务员需要进一步提升自己的领导力和战略规划能力。
他们需要制定团队的销售策略和计划，管理团队的整体销售工作，并负责与上级领导层的沟通和协调。
20成功的习惯
成功的习惯
总公司寿险营销部
OO一年十一月 二OO一年十一月
中国平安保险股份有限公司总公司营销部
PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.
目录
¶了解自己，认识自己 ¶成功的关键 ¶成功的要素，成功的习惯
中国平安保险股份有限公司总公司营销部
中国平安保险股份有限公司总公司营销部
PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.
成功需要什么
拥有积极的心态 •培养高度的自信心 •培养自己的进取心 •树立明确的目标
中国平安保险股份有限公司总公司营销部
PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.
如何面对自己的一生——掌握生涯规划
中国平安保险股份有限公司总公司营销部
PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.
成功的关键——时间
如果你希望对自己的生命负责， 就必须对人生有所计划。 如果以八十岁为例， 请看看我们有多少时间在工作： 当你1－20岁时， 思想尚未成熟，无法独立自主， 必须依赖父母。 当你60－80岁时， 也许行动不便，必须 依靠子女照顾。 而在你有自主权的40年当中， 有三分之一的时间在睡觉。 三分之一的时间作吃饭，休闲。
中国平安保险股份有限公司总公司营销部
PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.
积极的心态会带给人成功
•为你带来成功环境的成功意识 •生理和心理的健康 •拥有爱心 •能够自我的思想和工作 •驱除恐惧的信心 •长久的友谊 •免于自我设限 •了解自己和别人的智慧
《照着做,你就是最能干的人》——育成保险公司基本法普法行动课件以平安为例
育成奖 金丰厚
育成好处 可多啦
育成利益 无止境
年度
直接育成c
间接育成c
第一年
13﹪
8％
第二年及以后
8﹪
4％
育成津贴＝被育成组FYC×系数C
间接育成 也有利益
直接育成 1组
业务主任
直接育成 3组
资深主任
只有不断的育成，才能真正实现永续经营。
作者的话Biblioteka 直接育成3组 +间接育成3
组
部经理
VS
17年10月晋升主任的李某 【无育成】18年收入
11975 10169 8692 7575 7411 6574 6359 6080 5903 5396
育成&共好，才是真正实现收入突破的途径
作者的话
分
分解你的育成目标
晋升标准
激发下 属的晋 升意愿
积极挖掘下属的晋升意愿，鼓励1+0破冰
作者的话
我想晋升！
钻石优先，主动积极的下属重点培养
作者的话
业绩还差一些 好像用四天可以完成…
谢谢！
收入悬殊
季度奖： 6333元 钻石奖： 7800元 增员奖：30623元 直接管理津贴： 146134元 直接育成津贴： 20917元
合计： 448676元
育成&共好，才是真正实现收入突破的途径
作者的话
9
2019年5月中支育成津贴TOP 10
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
营业区
四区岚山 莒县一区 莒县二区 本部一区 莒县二区 三区东港 莒县一区 四区岚山 莒县二区 本部一区
主任，我用两天完成！
辅导培养、面谈规划——育成过程中的重点
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• 同人寿保险，以寿险推销为终身事业 • 认同平安文化，以身为平安人为荣
STEEL让我们能定期进行行为检视
结合自我 检视表进行
绩效 发展目标
我们如何具备STEEL成功基因
平安将通过专业化的培训，帮助我们具备每个发展阶段的 STEEL理念，达成绩效目标。
启
蒙
期
职前培训
岗前培训
新人成长步步高
转正培训
培
养
期
主任晋升培训 主任养成培训
02起飞
新人加油站
成
长
期
主任加油站
CATCI
CATCII
成
熟
期
CATCIII
主任研修培训
ETC
有人说——
人和信念在一起就会充满活力 人和恐惧在一起就会未老先衰； 人和自信在一起就会充满魅力 人和疑惑在一起就会慢慢消沉； 人和希望在一起就会催人奋进 人和失望在一起就会消极对抗。
• 2002年，荣获中国平安集团三级荣 誉勋章
• 2003年、2004年、2007年三度担 任中国平安人寿北区钻石年会会长
成功秘诀
• 成功源自专业
——自2005年底至2008年初，她在中央财经大学进修学习，2006 年还获得了中央财经大学保险理财规划师资格（IFP），2008年还考 取了美国注册财务策划师资格（RFP）。学习使她进一步开拓了为客 户理财的思路，也找到了寿险在客户理财中的位置。
平安业务员的成功基因 ——STEEL
WELCOME TO NATC
2008年9月版
课程大纲
• 平安业务员的成功基因 • 平安业务员STEEL理念的内涵 • 我们如何具备STEEL
平安业务员的成功基因
然而，每个人发展路程不尽相同，你愿意做哪一个？
我顺利转正了，下 一个目标是做主任
我该去哪儿找下一 个客户呢？咬牙坚
• 成功源自与客户的双赢、共好
——入司后即全身心地投入寿险行销工作，在“情系万家，情暖人间” 的理念指导下，她把平安送到了北京市民家，并得到他们“不是亲人， 胜似亲人”的赞美。
• 成功源自诚信与服务
——从事寿险工作十余年来，从无客户投诉及业务纠纷，她将自己的 客户视为一个和谐社区内的居民，她则是这个社区的居委会主任。服 务包括：理财规划、寿险理财、健康咨询、心理咨询、客户联谊等等。 在她的精心服务下，年续保率达到95%左右，为此她连续6年获得美 国寿险协会颁发的国际品质奖（IQA）。
持…
做保险太难了，拒绝、拒 绝、还是拒绝…放弃了！
为什么有的人能够成功，有的人却失败了？那些获得 成功的业务员到底拥有哪些不一样的特质？……
他们的秘诀是什么？
成功典范——赵小东
个人经历
• 1996年加入平安，现为平安 人寿北京分公司行销经理
国际荣誉
• 美国百万圆桌会议(MDRT)荣 誉
• 1997年达到MDRT标准 • 1998年至今，始终是MDRT
• 成功秘诀：永不安于现状，永远追求更高目标！
佟树良——目标+学习+行动＝成功
• 2002年加入平安，天津分公司业务主任，包揽分公司第一至第三届 钻石精英年会会长称号
• 成功故事：他为自己设定了明确的目标，并且把目标细化到每月、 每周，然后努力达成。在入司第二年就立志一定要闯进分公司前10 名，结果当年荣膺分公司第三名；04年提出“我要当会长”，结果 连续三年登上会长宝座。同时他还坚持学习，每天坚持看书1小时， 拓展知识范围，07年成为天津“金融理财总评榜”上唯一被评为金 牌理财师的业务员。虽然展业环境在农村，件均保费不高，他就多 拜访、多促成，以比别人多几倍的努力取得成功。
• 成功源自对于更高目标的持续追求和挑战
——11年来，她的个人首期业绩持续、稳定而高产，入司以来年均标 准保费在130万至400万之间，至今累计首年保费超过2500万。她是 北京唯一连续11年入围中国平安集团高峰会的寿险代理人，并四度当 选中国平安集团高峰会个人寿险会长（第一名），五度第二名，其工 作理念是不争一时第一，而追求持续和持续的高点。她的持续高点理 论在寿险行销队伍中产生了积极而深远影响。
Excellence 卓越 挑战新高、超越自我
• 发掘客户需求，全面设计保障 • 主险附险搭配，保额保费合理 • 详细解释条款，客观说明收益 • 严格遵纪守法，履行服务承诺
• 时刻保持乐观心态，正确面对挫折 • 树立清晰发展目标，努力落实达成 • 积极参加业务竞赛，争取更多荣誉
Love 爱心 热爱寿险、忠诚平安
平安业务员DNA——STEEL
是可执行的行为准则、是可传承的成功理念 为各层级业务员指明成功方向 为每一个新人奠定发展基石
我们也要积极实践，以更高的标准要求自己，达成 STEEL行为准则。
T
E
S
E L
Thank you!
• 2005年加入平安，3年多时间，连续两年获得高峰会“区拓展业能手 奖”
• 成功故事：每天早上的第一件事就是打开行销支持系统，并借助E行 销的金领系统，帮助客户分析保障缺口，设计保障计划
• 成功秘诀：用专业的知识占领市场先机
陈君——用诚信赢得客户信任
• 1998年加入平安，现为宁波营业部经理 • 成功故事：目前陈君的客户达到了1500多个，每个客户都是陈君的
会员 • 三度当选内阁会员 • 六度当选MDRT顶尖会员
(TOT) • 2002年以来，连续获得美国
行业荣誉
• 2005年至今，荣获北京保险行业首 届服务形象大使
• 2002年至2006年，荣获“中国保 险之星”称号
平安荣誉
• 北京唯一连续11年入围中国平安集 团高峰会，并四度当选个人寿险会 长（第一名），五度第二名
——赵小东在2008年高峰会上的发言
赵小东身上体现了平安优秀业务同仁的品质：
• 对寿险事业近乎偏执的热爱 • 对客户亲人般的呵护 • 对客户服务近乎挑剔的完美追求 • 对专业知识和技能近乎痴迷的日益精进 • 对于自我的永不满足和挑战更高目标
在平安，还有很多同样获得了成功的业务同仁……
王惠芳——专业创造价值
• 践行平安礼仪，注重自身形象 • 金融知识全面，精通寿险产品 • 持续主顾开拓，销售技能娴熟 • 熟悉业务流程，工作习惯良好
Team work 共好 携手成长、共好共赢
• 严格自律，令行禁止 • 持续增员，发展组织 • 关爱新人，经营团队 • 感恩于人，乐于分享
Ethics 诚信 信守承诺、诚信展业
• 成功源自一份赤诚的爱心
——她积极参加公益活动，作为北京保险行业的先进工作者，保险协 会评选的北京形象大使，她不但与自己的同行无私交流经验，互助进 步，多年来还不断拿出自己的积蓄帮助理赔出险的家庭、赞助少年儿 童的教育，尤其是对失去亲人的孩子，做着年年不断的无私资助，至 今累计已达数十万元。
“一晃十一年过去了，将要开始第十二个年头了。在我心中什么才是真正 的光荣？我想告诉大家，持续奋斗才是真正的光荣。能够持续奋斗一生 的人，是我心目中的大英雄。我想为我所爱的平安事业奋斗终身。”
• 成功秘诀：目标+学习+行动＝成功
在这些成功业务员身上体现EL
Specialists 专业 Team work 共好 Ethics 诚信 Excellence 卓越 Love 爱心
终身学习、专业领先 携手成长、共好共赢 信守承诺、诚信展业 挑战新高、超越自我 热爱寿险、忠诚平安
平安业务员STEEL理念的内涵
各阶段事业 发展目标
各阶段 行为准则
各阶段 行为检视
STEEL让我们有明确的事业发展目标
营业部经理
正式业务员
资深业务主任 高级业务主任 业务主任
试用业务员
3个月内转正 每月均达成合格人力标准
STEEL让我们有清晰的行动方向
Specialists 专业 终身学习、专业领先
好朋友。客户的生日、纪念日她都记得清清楚楚。客户无论是买房 子、搞装修、请医生、做运动、逛街旅游都会找到陈君。 • 成功秘诀：用诚信赢得客户的信任！
谢强——永远追求更高目标，达致卓越
• 曾经是三家企业的老板，1999年3月30日加入平安，2007年晋升总 监
• 成功故事：在穿衣镜上写下了自己的目标，当实现之后就再继续更新