市场营销新理念与销售人员管理(PPT129页).pptx
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市场营销培训ppt课件
方法
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
《市场营销管理》理论部分讲义精品PPT课件
• 上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨？列出这些企 业。
• 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。
• 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种 产品？
• 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交 往的年限等），把客户分为A、B、C三类。
• 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
• 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
19.10.2020
营销管理理论讲义 主讲人：牛正乾
产品观念
• 企业认为顾客会喜欢那些质量最好、性能最优、 功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优 质的产品并且经常加以改进。
• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问：
• 拓展市场：通过新的业务模式（电话、网络）扩大企 业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多 的市场份额。
• 保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进 行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满 意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更 好的吸引新客户。
19.10.2020
营销管理理论讲义 主讲人：牛正乾
第二节 从观念角度理解的市场营销
• 什么是经营观念
• 作为观念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
19.10.2020
营销管理理论讲义 主讲人：牛正乾
生产观念
• 企业认为顾客会喜欢那些价格低的和随处可买 得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效 率和扩大配销的范围上。
哪些特殊的产品或服务 • 争取企业高层对客户关系管理工作的参与
• 丰科城医药“产品推介会、答谢会”等 • 丰科城医药进入北京/上海/广东等市场 • “九州通”模式/现象
• 去年最大的客户是否今年也订了不少的产品？找出这个客户。
• 是否有些客户从你的企业只订购一两种产品，却会从其他地方订购很多种 产品？
• 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交 往的年限等），把客户分为A、B、C三类。
• 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上
• 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。
19.10.2020
营销管理理论讲义 主讲人：牛正乾
产品观念
• 企业认为顾客会喜欢那些质量最好、性能最优、 功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优 质的产品并且经常加以改进。
• 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 • 对质量的两个疑问：
• 拓展市场：通过新的业务模式（电话、网络）扩大企 业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多 的市场份额。
• 保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进 行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满 意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更 好的吸引新客户。
19.10.2020
营销管理理论讲义 主讲人：牛正乾
第二节 从观念角度理解的市场营销
• 什么是经营观念
• 作为观念企业经营观念的演变： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
19.10.2020
营销管理理论讲义 主讲人：牛正乾
生产观念
• 企业认为顾客会喜欢那些价格低的和随处可买 得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效 率和扩大配销的范围上。
哪些特殊的产品或服务 • 争取企业高层对客户关系管理工作的参与
• 丰科城医药“产品推介会、答谢会”等 • 丰科城医药进入北京/上海/广东等市场 • “九州通”模式/现象
营销新理念精品PPT课件
关系，从而达到营销服务产品的目的。 位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？” “不要！ 不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种 车货*。 车近” 的十性“能几不逐买一年没解关说出系给，现老以农的后夫有听关机。会系您还营是销可以、帮我整们介合绍营啊。销”然、后小客姐户便详关细耐系心地管将理 听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：
2021/1/9
2
二、绿色营销的兴起和发展
1968年，在意大利成立的罗马俱乐部， 指出：人类社会的进步并不等于GDP的 上升。1972年，联合国首次召开了斯德 哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环 保行动计划和《人类环境宣言》。20世 纪80年代初，欧洲出现了以销售绿色产 品为特色的绿色市场营销。
2021/1/9
11
故事：老农夫和 汽车销售服务小姐
2.1.3 服务市场营销理论 在一个炎热的中
心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫： “大爷，我能为您做什么吗？” 老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好 路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。” 小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在 很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐
2021/1/9
9
二、网络营销策略
1、网上宣传 2、网上市场调研 3、网上分销 4、网上直接销售 5、网络营销集成
2021/1/9
10
第四节 服务营销理念
服务营销于20世纪60年代兴起于西方。 1966年，美国约翰·拉斯摩（John Rathmall）教授首次对无形服务同有形实体 产品进行区分，提出要以非传统的方法研究 服务的市场营销问题。1974年由拉斯摩所著 的第一本论述服务市场营销的专著面世，标 志着服务市场营销学的产生。
2021/1/9
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二、绿色营销的兴起和发展
1968年，在意大利成立的罗马俱乐部， 指出：人类社会的进步并不等于GDP的 上升。1972年，联合国首次召开了斯德 哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环 保行动计划和《人类环境宣言》。20世 纪80年代初，欧洲出现了以销售绿色产 品为特色的绿色市场营销。
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故事：老农夫和 汽车销售服务小姐
2.1.3 服务市场营销理论 在一个炎热的中
心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫： “大爷，我能为您做什么吗？” 老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好 路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。” 小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在 很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐
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二、网络营销策略
1、网上宣传 2、网上市场调研 3、网上分销 4、网上直接销售 5、网络营销集成
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第四节 服务营销理念
服务营销于20世纪60年代兴起于西方。 1966年，美国约翰·拉斯摩（John Rathmall）教授首次对无形服务同有形实体 产品进行区分，提出要以非传统的方法研究 服务的市场营销问题。1974年由拉斯摩所著 的第一本论述服务市场营销的专著面世，标 志着服务市场营销学的产生。
市场营销理念与市场营销观念培训课件(共 42张PPT)
With the production concept, management focuses on improving production and distribution efficiency. This concept is one of the oldest orientations that guides sellers
精力成本：顾客
为购买、消费和使用 某种产品而在精神上 的付出。
四、塑造市场的三大要素
塑造市场的三大要素包括：客户价值、
核心能力、合作网络。 １、客户价值：
•经营一家以客户为中心的公司 •把重心放在客户价值和客户满意度之上 •发展出能回应客户的通道 •以营销计分卡来发展并管理企业 •以客户的终生价值来获取利润
不同观念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 目 标 销售量与利润 销售量与利润 销售量与利润 以满足需求而取得 利润 社会营销观念 以满足需求和社会 利益而取得利润 原 则 以产定销 以产定销 以产定销 以需定产 重 点 生产量与成本 产品质量与性能 产品销售 顾客需求 手 段 增加生产降低成本 注重产品质量 强化推销 总体市场营销
设计顾客导向的市场营销战略
营销管理导向
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1-18
①社会市场营销观念的核心
社会营销观念要求市场营销者在制定市
场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利 益，即企业利润、消费者需求的满足和 社会利益。它要求企业既要注重市场需 求，又要注重社会福利和社会公益，避 免社会公害的发生，使企业的存在更有 利于社会的发展。
Discussion Questions What companies can you identify with social marketing? What do these companies do that ties to the societal marketing concept?
市场营销理论新发展ppt课件
绿色流通过程 ：指商品流通过程中
所体现的绿色意识和行为。如采用绿色商 品储运系统，建立绿色专营商店等等。
绿色消费过程 ：涉及绿色消费观念、
绿色消费行为及绿色消费环境。
整理版课件
6
第一节 绿色营销
四、绿色营销管理
树立绿色营销观念 制定绿色营销战略 搜集绿色信息
开发绿色产品——绿色技术创新 、绿色产品
整理版课件
8
第二节 整合营销
二、整合营销中的4C观念
Consumer（消费者） Cost（成本） Convenience（便利） Communication（沟通）
整理版课件
9
第二节 整合营销
三、整合营销的实施
（一）影响整合营销实施的技能 1、营销贯彻技能 2、营销诊断技能 3、问题评估技能 4、评价实施结果技能
整理版课件
10
第二节 整合营销
（二）整合营销实施的过程 1、资源的最佳配置和再生 2、人员的选择、激励。 3、学习型组织。 4、监督管理机制
整理版课件
11
第二节 整合营销
四、整合营销沟通
整合营销沟通（Integrated Marketing Communications, IMC）也称整合营销传播。
整理版课件
25
第五节 营销道德
三、营销道德问题的现状
（一）不公正现象
（二）不真实现象
（三）浪费现象
（四）强制推销
（五）污染环境
（六）不正当竞争
整理版课件
26
第五节 营销道德
四、营销道德的建立
1、树立社会营销观念。 2、加强法制建设，建立健全维护消费
者利益的机构。 3、认真解决信息不对称问题。
整理版课件
所体现的绿色意识和行为。如采用绿色商 品储运系统，建立绿色专营商店等等。
绿色消费过程 ：涉及绿色消费观念、
绿色消费行为及绿色消费环境。
整理版课件
6
第一节 绿色营销
四、绿色营销管理
树立绿色营销观念 制定绿色营销战略 搜集绿色信息
开发绿色产品——绿色技术创新 、绿色产品
整理版课件
8
第二节 整合营销
二、整合营销中的4C观念
Consumer（消费者） Cost（成本） Convenience（便利） Communication（沟通）
整理版课件
9
第二节 整合营销
三、整合营销的实施
（一）影响整合营销实施的技能 1、营销贯彻技能 2、营销诊断技能 3、问题评估技能 4、评价实施结果技能
整理版课件
10
第二节 整合营销
（二）整合营销实施的过程 1、资源的最佳配置和再生 2、人员的选择、激励。 3、学习型组织。 4、监督管理机制
整理版课件
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第二节 整合营销
四、整合营销沟通
整合营销沟通（Integrated Marketing Communications, IMC）也称整合营销传播。
整理版课件
25
第五节 营销道德
三、营销道德问题的现状
（一）不公正现象
（二）不真实现象
（三）浪费现象
（四）强制推销
（五）污染环境
（六）不正当竞争
整理版课件
26
第五节 营销道德
四、营销道德的建立
1、树立社会营销观念。 2、加强法制建设，建立健全维护消费
者利益的机构。 3、认真解决信息不对称问题。
整理版课件
现代企业的市场营销理念PPT课件
顾客购买的总价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第14页/共33页
顾客购买的总成本
货币成本 时间成本 精力成本
第15页/共33页
Байду номын сангаас 营销分公司的优点
复制网络拓展营销 问题分散规避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于对比考核有据
第16页/共33页
营销分公司的控制
预算的控制 财物的控制 行政的控制 人事的控制 客户资源的控制
销售人员的素质要求
1.诚实可靠、认真负责
业务人员要有一张诚实的脸 永远不超过客人 客人的事再小，也是大事。
第27页/共33页
销售人员的素质要求
2.敬业精神、积极心态
•吃得苦中苦 •一分耕耘，一分收获。 •天上不会掉馅饼 •世界上最富挑战性、也最具 成就感的工作就是销售。
第28页/共33页
销售人员的素质要求
第20页/共33页
营销预算的制订
拟订营销计划： 产品推广计划 市场开发计划 业务员管理计划 回款计划 （按月分解制表）
第21页/共33页
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
第22页/共33页
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
3.身体强健 4.产品知识丰富 5.说服能力强 6.洞察与应变能力强 7.锲而不舍的精神
第29页/共33页
客户资源的控制
客户基本信息收集记录 洽谈实质内容记录 成交业务往来记录 业务往来费用记录 下次访谈准备记录
第30页/共33页
客户资源的控制
客户分级分类整理 定期汇总分析上报 总部定期整理备份 领导把控优质客户
市场营销新理念与销售人员管理
物质激励
通过设定合理的薪酬结构、奖金 制度等，激发销售人员的工作积
极性和创造力。
非物质激励
给予销售人员更多的认可、表扬 和晋升机会，增强其工作满足感
和归属感。
个性化激励
根据销售人员的个人特点和需求 ，制定个性化的激励方案，提高
激励效果。
定制化服务与产品
定制化服务
根据消费者需求，提供定制化的 服务方案，满足消费者的个性化
需求。
定制化产品
根据市场需求和消费者反馈，设计 定制化的产品，提高产品的竞争力 和市场占有率。
持续改进
通过收集消费者反馈和市场信息， 持续改进产品和服务，提高客户满 意度和忠诚度。
02
销售人员管理新模式
激励制度设计
市场营销新理念与销售人员 管理
汇报人： 日期:
目录
• 市场营销新理念 • 销售人员管理新模式 • 客户关系管理新方法 • 营销策略创新与实践案例分享
01
市场营销新理念
消费者为中心
01
02
03
了解消费者需求
通过市场调研、数据分析 等方式，深入了解消费者 需求，为产品设计和营销 策略提供依据。
提供个性化服务
维护品牌声誉
通过持续提供优质的产品 和服务，维护品牌声誉， 确保品牌长期发展。
数字化营销策略
利用大数据分析
内容营销
通过收集和分析消费者数据，了解消 费者行为和需求，为营销策略提供支 持。
通过创作优质的内容，吸引目标受众 的关注，提高品牌知名度和美誉度。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布有趣、有价 值的内容，吸引目标受众，提高品牌 曝光度。
根据消费者需求，提供个 性化的产品和服务，以满 足不同消费者的需求。
第二章：市场营销管理及市场营销理念PPT课件
29
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
（一）顾客价值
2、顾客价值的特征：
（1）顾客价值具有主观性
（2）顾客价值具有动态性与个体差异性特征
（3）顾客价值的层次性
伍德拉夫：表层——里层 产品属性价值、使用结果价值、顾客目标价值。
（4）顾客价值的全情景性：关系价值
30
（一）顾客价值
3、顾客价值的构成维度及影响因素
菲利普·科特勒： 顾客感知价值通常表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间
的差额。
（1）顾客购买总价值及其构成 顾客购买总价值是指顾客购买某一产品所期望获得的一组经济功
能与心理利益。具体构成为：产品价值、服务价值、人员价值、 形象价值。
（2）顾客购买总成本及其构成 顾客购买总成本是指顾客为某一购买行为所付出的货币、时间、
体力、精力成本之和。
31
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
第二章：市场营销管理及其理念
一、市场营销管理 二、市场营销管理过程 三、市场营销管理观念 四、市场营销观念创新与拓展
1
一、市场营销管理
（一）市场营销管理的内涵与本质 （二）企业面对的需求状况
2
（一）市场营销管理的内涵与本质
1、内涵 是企业为实现其目标，创造、建立并保持 与目标市场之间的互利交换关系而进行 的分析、计划、执行与控制的过程。
34
（二）顾客满意
1、顾客满意的内涵及价值
所谓顾客满意是指顾客对一个产品可感知的效果与期 望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意有三种情形，即不满意、满意、高度满意。 当顾客感知的效果低于其预期水平时，就会产生失望 感，即不满意；
如果顾客感知效果与期望相当，顾客就会产生满意感； 如果顾客感知的效果超过期望水平，顾客就会产生高
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
第十一章 销售队伍的管理 《人员推销理论》PPT课件
第十一章 销售队伍的管理
11.1 销售队伍的组织和团队合作
11.1.1 销售队伍的管理
1．销售队伍管理的重要性和目的 公司对销售队伍管理的目的不仅是要让优秀或成熟的销售人员做出优秀的业绩来，更重
要的是要让平凡的人也能做出不平凡的业绩来。对销售队伍的有效管理是公司成功的重要条 件之一。
2．销售队伍管理的内容 对销售队伍的管理包括如下几个方面： 首先，对现有销售队伍进行适当的组织，保证每个销售人员具有明确的责任和目标。 其次，要对销售人员的选拔、培训、激励和考核等所有环节进行有效的管理。 最后，公司还需要帮助每个销售人员提高自我管理能力。通过提高每个销售人员对于自
• 间接销售结果的考核主要是指对于销售人员为顾客所提供的 服务以及销售基础工作的完成情况的考核。
工作行为的 考核
• 工作行为的考核主要是指对于销售人员的组织领导行为的考 核评价。
推销实践11-2
如何留住有能力的销售人员
销售经理们都会抱怨：现在培养销售人才太难了，有能力的人翅膀稍 微硬一点就跳槽了，没有能力的撵都撵不走。留住有能力的人、淘汰没 有能力的人是经理们对于销售人员管理能力的体现。想要留住有能力的 业务人员需要采取三个步骤：
1．建立清晰细致的考核指标体系并严格执行 有能力的销售人员离职的原因绝大多数并不是因薪水待遇不满，而是 因为公平问题。如果有能力的销售人员感到自己受到不公平的待遇，就 会有牢骚和抱怨，再不能得到有效的回应就会离职。 2．一定的情感沟通 有能力的销售人员往往更希望得到团队和领导的认同和重视，更需要 进行必要的情感沟通。 3．保持一定比例的晋升和淘汰率 团队内部既要做到“榜样的力量是无穷的”，又要做到“没有压力就没 有动力”。晋升和淘汰都是考核体系的必要补充。
养成爱惜时间的好习惯
11.1 销售队伍的组织和团队合作
11.1.1 销售队伍的管理
1．销售队伍管理的重要性和目的 公司对销售队伍管理的目的不仅是要让优秀或成熟的销售人员做出优秀的业绩来，更重
要的是要让平凡的人也能做出不平凡的业绩来。对销售队伍的有效管理是公司成功的重要条 件之一。
2．销售队伍管理的内容 对销售队伍的管理包括如下几个方面： 首先，对现有销售队伍进行适当的组织，保证每个销售人员具有明确的责任和目标。 其次，要对销售人员的选拔、培训、激励和考核等所有环节进行有效的管理。 最后，公司还需要帮助每个销售人员提高自我管理能力。通过提高每个销售人员对于自
• 间接销售结果的考核主要是指对于销售人员为顾客所提供的 服务以及销售基础工作的完成情况的考核。
工作行为的 考核
• 工作行为的考核主要是指对于销售人员的组织领导行为的考 核评价。
推销实践11-2
如何留住有能力的销售人员
销售经理们都会抱怨：现在培养销售人才太难了，有能力的人翅膀稍 微硬一点就跳槽了，没有能力的撵都撵不走。留住有能力的人、淘汰没 有能力的人是经理们对于销售人员管理能力的体现。想要留住有能力的 业务人员需要采取三个步骤：
1．建立清晰细致的考核指标体系并严格执行 有能力的销售人员离职的原因绝大多数并不是因薪水待遇不满，而是 因为公平问题。如果有能力的销售人员感到自己受到不公平的待遇，就 会有牢骚和抱怨，再不能得到有效的回应就会离职。 2．一定的情感沟通 有能力的销售人员往往更希望得到团队和领导的认同和重视，更需要 进行必要的情感沟通。 3．保持一定比例的晋升和淘汰率 团队内部既要做到“榜样的力量是无穷的”，又要做到“没有压力就没 有动力”。晋升和淘汰都是考核体系的必要补充。
养成爱惜时间的好习惯
销售及销售人员管理幻灯片PPT
谢天谢地, 我现在知 道如何干 工作了.
真讨厌! 我又得 玩命工 作了!
我真是不 理解, 我确 实尽了重 大的努力!
50
失去瞬间
水平
活动 结果
时间
结果爬升 , 活动下降 - 销售员得到表扬, 传达了什么信息?
休息也可以得到奖励!
51
成功原则之十
“ 无论如何要建立起一种管理模式 ”
M
Q
A
BP
D
M
WP
目标应清楚地从以下方面进行定义: 产品 / 服务 客户
公司策略 / 销售政策应该同销售队伍进行沟通. 依据公司策略, 需要具体的工具进行监督. 我们应该考虑2方面的分析
静态分析 动态分析 预算分析可能会产生误导
22
熟悉区域的扩大
What we know
What we do
变化是痛苦的,会造成不便及问题.但是,我们 还是要扩大我们的熟悉领域与其说是求发展
26
数量分析
我们用“数字” 衡量活动的量
拜访次数
合约份数
电话次数
演示次数
等等.
所需活动的量很大程度上取决于
每个销售员工作的质量
期望的结果
努力方向
27
方向分析
影响结果质量的重要参数,包括 : 产品 / 服务 客户( 数量,类型,大小,等等.)
只要我们掌握信息, 这是一个非常容易改变的标准.
28
质量分析
MP
Q
衡量 分析 监督
结果
52
销售经理的工作
能力
销售经理
* 知识/技巧 * 态度 * 质素
活动
销售代表
BP
WP
MP
数量 方向 质量
市场营销观念与新理念新编PPT课件
9
案例：德州仪器公司的生产观念
•
德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，它在
美国奉行“扩大生产，降低价格”的观念，尽其全
力扩大生产量，改进技术，以降低成本，然后利用
它的成本优势降低售价，扩大市场规模。它不断追
求市场的领先地位，并且常常如愿以偿。对于德州
仪器公司而言，营销就只意味着一件事：向购买者
降低价格。
无视人的存在
消费者24
忽视产品包装和品牌
用这个做包装，可以节约不少成本
廉价材料
25
二、产品观念
以质量为中心，我能生产最好的
26
二、产品观念
•
产品观念是注重做好产品的营销观
念。认为营销的关键是要有一个好产品，
只要产品的性能好、质量高、有特色，
就不愁卖不出去。
•
在国外主要出现在20世纪30-40年代，
斯的牛气由此可见一斑。
案例：追求完美的劳斯莱斯（2）
• 劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星 期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故 障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时 100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银 币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只 听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。 在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能 审查会上，它都拿到“世界第一”的称号。压倒 了所有其它车子。
1
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总体概述
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2
本讲内容
•第一节 市场营销观念
• 理解5种市场营销观念及他们的演变背后的原因
案例：德州仪器公司的生产观念
•
德州仪器公司是达拉斯的一家电子公司，它在
美国奉行“扩大生产，降低价格”的观念，尽其全
力扩大生产量，改进技术，以降低成本，然后利用
它的成本优势降低售价，扩大市场规模。它不断追
求市场的领先地位，并且常常如愿以偿。对于德州
仪器公司而言，营销就只意味着一件事：向购买者
降低价格。
无视人的存在
消费者24
忽视产品包装和品牌
用这个做包装，可以节约不少成本
廉价材料
25
二、产品观念
以质量为中心，我能生产最好的
26
二、产品观念
•
产品观念是注重做好产品的营销观
念。认为营销的关键是要有一个好产品，
只要产品的性能好、质量高、有特色，
就不愁卖不出去。
•
在国外主要出现在20世纪30-40年代，
斯的牛气由此可见一斑。
案例：追求完美的劳斯莱斯（2）
• 劳斯莱斯从组装到试车，每一部分要花两个星 期的时间。每一部劳斯莱斯车都非常坚固、零故 障、低耗油、低磨损。无论什么车型，以每小时 100公里的速度长时间行驶，放在水箱上端的银 币绝对不会掉下来（非常小的摇动性），车里只 听到车内钟表秒针的滴答声（非常小的噪声）。 在第一次世界大战后，在所有各种汽车公开性能 审查会上，它都拿到“世界第一”的称号。压倒 了所有其它车子。
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总体概述
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本讲内容
•第一节 市场营销观念
• 理解5种市场营销观念及他们的演变背后的原因
市场营销理念PPT课件
第9页/共11页
顾客让 渡价值
第三节 营销理念的新发展
一、大市场营销 二、绿色营销 三、关系营销 四、服务营销 五、整合营销 六、文化营销 七、情感营销 八、网络营销
第10页/共11页
感谢您的观看。
第11页/共11页
第2页/共11页
（二） 产品观念 生产者重视产品的质量，是一种“以质量为中心，以产品为出发点”的经
营指导思想。 （三）推销观念 是一种“以推销为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。
第3页/共11页
（四）市场营销观念 是以消费者需求为核心，针对不断变化的市场需求来从事生产和经营活 动的经营指导思想。 （五）社会营销观念
11第一节第一节企业经营观念的演进企业经营观念的演进第二节第二节现代经营观念的核心现代经营观念的核心第三节第三节市场营销的新发展市场营销的新发展22企业经营观念也叫企业市场营销企业经营观念也叫企业市场营销管理哲学是指企业在进行市场营销过管理哲学是指企业在进行市场营销过程中所坚持的指导思想观念态度或程中所坚持的指导思想观念态度或思维方式
• 1.企业经营观念变化的原因有哪些？ • 2.企业经营观念变化给我们哪些启示？
第6页/共11页
第二节 现代经营观念的核心
一、满足消费者需求 二、实现“顾客让渡价值的最大化” 三、正确理解顾客满意与顾客忠诚 四、吸引和保持顾客
第7页/共11页
顾客满意的理论基础－让渡价值理论
• 顾客让渡价值（CPV）——总顾客价值与总 顾客成本之差。
社会营销观念认为:企业营销活动不仅要满足消费者短期欲望和需求， 而且要符合消费者和全社会长远利益。
第4页/共11页
三、新旧经营观念的区别
出发点
方法
终点（目的）
顾客让 渡价值
第三节 营销理念的新发展
一、大市场营销 二、绿色营销 三、关系营销 四、服务营销 五、整合营销 六、文化营销 七、情感营销 八、网络营销
第10页/共11页
感谢您的观看。
第11页/共11页
第2页/共11页
（二） 产品观念 生产者重视产品的质量，是一种“以质量为中心，以产品为出发点”的经
营指导思想。 （三）推销观念 是一种“以推销为中心，以产品为出发点”的经营指导思想。
第3页/共11页
（四）市场营销观念 是以消费者需求为核心，针对不断变化的市场需求来从事生产和经营活 动的经营指导思想。 （五）社会营销观念
11第一节第一节企业经营观念的演进企业经营观念的演进第二节第二节现代经营观念的核心现代经营观念的核心第三节第三节市场营销的新发展市场营销的新发展22企业经营观念也叫企业市场营销企业经营观念也叫企业市场营销管理哲学是指企业在进行市场营销过管理哲学是指企业在进行市场营销过程中所坚持的指导思想观念态度或程中所坚持的指导思想观念态度或思维方式
• 1.企业经营观念变化的原因有哪些？ • 2.企业经营观念变化给我们哪些启示？
第6页/共11页
第二节 现代经营观念的核心
一、满足消费者需求 二、实现“顾客让渡价值的最大化” 三、正确理解顾客满意与顾客忠诚 四、吸引和保持顾客
第7页/共11页
顾客满意的理论基础－让渡价值理论
• 顾客让渡价值（CPV）——总顾客价值与总 顾客成本之差。
社会营销观念认为:企业营销活动不仅要满足消费者短期欲望和需求， 而且要符合消费者和全社会长远利益。
第4页/共11页
三、新旧经营观念的区别
出发点
方法
终点（目的）
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2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
6
企业制胜的五大战略
学习: 向强者, 优者学习适合於自己企业的管 理与操作工艺
合作: 从生产,销售合作到研究开发合作; 从制 造业合作到服务业合作; 从国内合作到国外合 作
竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域到多个 领域; 从制造业到服务业; 从国内到全球
2. 推销观念 只要企业努力推销什么产品或服务，消 费者就会更多地购买什么产品或服务的 经营思想。
3. 营销观念
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
19
市场营销观念
消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和 推销什么产品或服务的经营思想
1. 消费者需求
（1）消费者需求什么产品
（2）顾客所得实际价值＝所得价值－购买成本
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
11
营销解决三个基本问题
❖如何寻找并发现顾客？ ❖如何吸引并拥有顾客？ ❖如何长期、大量、持续拥有顾客？
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
12
营销解决三个基本问题
❖如何比对手更快的寻找并发现顾 客？
❖如何比对手更有效的吸引并拥有 顾客？
❖如何比对手更长期、更大量、更 持续拥有顾客？
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
10
市场营销的基本原理
顾客因素是所有企业营销决策的依据， 面对具有不同需要、不同购买行为的顾 客，企业的产品设计、产品定价、销售 渠道以及促销手段都应该有所不同。
如果企业对自己的目标顾客含糊不清， 只知道自己的产品通过具体市场终端卖 给一定的消费者，就难以有针对性地研 究、分析不同市场顾客群体的心理特点， 制定相应的、有差异的营销策略。
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
14
中国企业的营销现状
8. 45%的企业，对营销渠道中的价格混乱无法控 制？
9. 58%的企业，难于制定媒体的投放计划，不知 道如何选用有效传媒和广告方案。
10.55%的企业不能处理企业长期效益与短期效益 的平衡
11.40%的企业在整合广告、公关、促销策略上都 是有困难的
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
13
中国企业的营销现状
1. 据调查有69%的企业，不知道如何制定总体的 营销战略
2. 65%的企业，不懂得制定市场销售政策 3. 71%的企业，在构建营销网络的时候不知道从
何入手 4. 61%的企业，不知道如何做好营销管理 5. 45%的企业，不懂得采取什么样的竞争策略 6. 51%的企业，对科学的市场调查认识不清 7. 50%的企业，不知道企业自身定位应该是什么？
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
15
企业营销的八大病症
理念滞后 缺乏战略 盲目跟随 一味造势
手段单一 重外轻内 喜新厌旧 道德欠佳
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
16
市场营销的基本理论要点
市场营销的基本理论要点
市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理 理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业
现代营销理论与实战技巧系列培训
市场营销新理念与销售人 员管理
主要内容
企业的营销与市场战略 现代营销的新理念 在既定市场战略之下的营销操作 客户服务与客户关系管理的几个问
题
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
2
基本要求
意识比思路重要，思路比方案重 要，方案比内容重要
希望大家： 现在听明白——课下想明白— —回去给别人说明白—让别人 听明白——最后自己做明白
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
3
面对市场的竞争与挑战
企业
一定要有最好的销售队伍 一定要用最先进的管理方法 一定要有最新的市场策略 一定要有最灵活的销售手段 一定要找最具竞争力的产品 一定要解决给销售带来困难的特殊问题
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
4
企业的营销与市场战略
市场营销的原理 市场营销的理论要点 企业的市场战略 在既定市场战略之下的营销操作 客户关系管理的几个问题
营销活动及其规律性的综合性应用学科。
1. 营销哲学 承认并接受以消费者为中心，进行全 部经营活动。
2. 管理过程 包括市场调查、目标市场的选择、营 销策略组合的策划（产品、价格、渠 道、促销四方面策略）等管理决策。
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
18
营销哲学
1. 生产观念 以改进、增加生产为中心的经营观念。
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
5
值得中国企业学习的强者战略与管 理技巧
明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准.
与强者建立伙伴关系, 向强者学习. 着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售
后服务. 强化核心业务, 突出核心竞争能力. 开创新型的网络企业; 或以网络改造传统企业. 改革财务制度, 规范企业经营, 增加企业知名度.
产品价值 货币成本
服务价值 时间成本
人员价值
精力成本
形象价值
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
8
市场营销的基本原理
市场营销是供应商满足顾客需求的 过程
依照市场营销的理念，企业的生产 和销售必须以一定的目标客户为出 发点
在决定生产什
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
9
什么是顾客
什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不 管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座 上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。 顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目 标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因 为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾 客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人 在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带 给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望， 从而使他和我们都获得益处。
管理: 从粗放到集约到精确 人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神
2020/11/4
营销新理念与销售人员管理
7
企业应该做好的工作
制定完整, 可行的战略决策 设计精密的营运规划 建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户,
供应商 提高管理者的专业水平 建立以人为本的人力资本管理机制 透明的管理