新医药代表拜访指南
医药代表的客户拜访技巧分享
医药代表的客户拜访技巧分享尊敬的医药代表们：客户拜访是我们日常工作中不可或缺的一环，也是我们与客户建立良好关系、促进产品销售的关键步骤。
为了帮助大家提升客户拜访的技巧和效果，我将分享一些经验和建议。
希望这些技巧能够对你们的工作有所帮助。
一、建立良好的第一印象在与客户初次见面时，第一印象至关重要。
首先要注意仪表仪容，保持整洁干净的形象；并且要礼貌友好地与客户打招呼，微笑并用自己幽默的语言表达问候。
此外，适当的身体语言也能为你赢得客户的好感，例如正面朝向客户，眼神交流等。
二、事前准备要充分在拜访客户之前，一定要对客户的背景信息进行深入了解。
可以通过互联网、内部数据库等渠道了解客户的医生背景、药品使用情况、对市场的态度等，做好充分的功课。
这样做的目的是为了能够与客户进行更加深入的交流，针对性地提供产品和方案。
三、倾听和沟通技巧在拜访客户过程中，倾听和沟通是非常重要的技巧。
首先要学会主动倾听，在客户发言的时候专注地倾听，并通过合适的肯定和问题回应，展示对客户需求的关注。
同时，要学会与客户进行有效的沟通，清晰地传递信息，避免使用行业术语或太过专业的说法。
四、了解客户需求和关切点通过有效沟通，我们能够更好地了解客户的需求和关切点。
针对性地回答客户的问题并提供解决方案是我们的目标。
同时，要学会与客户讨论，并紧密关注他们在行业中面临的挑战和机遇。
在此基础上，我们可以提供针对性的建议和支持，展示我们的专业知识和产品优势。
五、建立良好的关系和信任与客户的建立良好的关系和信任是持续合作的基础。
我们可以通过定期进行客户回访，了解他们的使用体验和需求变化，提供及时的支持和服务；还可以通过邀请客户参加行业研讨会、培训活动等方式，加强与客户的交流和互动。
通过这些方法，我们能够逐步建立起与客户的稳定合作关系，提高产品的销售水平。
六、关注客户的投诉和建议客户的投诉和建议是我们改进工作的宝贵资源。
无论客户的反馈是正面的还是负面的，我们都要积极对待并及时回应。
新医药代表拜访指南
一、拜访人的选择及拜访目的：
二、确定拜访策略——5W1H
三、拜访准备
1、心理准备, 成功推销的秘诀在于销售员内心。
只要内心中存在一个坚定不移的信念，有
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。
2、着装准备, 整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。
相信你的工作对医生
有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。
3、拜访工具及产品资料准备
4、问题准备
5、专业销售技巧的核心—拜访客户第一步：开场白——设定目标
第二步：探询、聆听——找寻需要
1、探询：
2、聆听：
第三步：说服
四、处理反对意见（异议）
五、主动成交——摘取果实。
医药代表专业拜访—完美8大步骤
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
• 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
1.※ 拜访前，你准备好了吗？
• 成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而 代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有 顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么
• 计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品
• 明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微价格敲不定、协议谈不妥、促 销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是 否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
6、如何吸引顾客的注意力与客户寻找 共同语言
与商店销售不同，推销所面对的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾客。如 果销售员拜访了顾客，却不曾给对方留下任何印象，这种拜访则完全无济于 事，徒然浪费时间而已。所以，销售员必须尽其所能地吸引顾客的注意力， 以便不被拒绝。
• 利用携带的产品及说明书
设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。销售员可直接利 用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让产品 自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充分发 挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。
医药代表拜访计巧
医药代表拜访计巧对于刚刚进入医药代表行业的新手来说，拜访客户应该是比较“头疼”的问题，不知道该准备些什么、什么时间去拜访、拜访的时候要说些什么等等。
今天，就来带你们看看怎样才能进行有效的拜访呢？有了这些小技巧，拜访简直so easy!做好拜访准备做任何事情都需要做好事前准备，不论是新手还是老手，充足的准备能让你拜访过程更加轻松。
那么需要做哪些准备呢？1、明确拜访目的。
医药代表进行对客户的拜访一定是带着目的去的，你今天是要推广产品，还是只是想让医生熟悉你的产品，所以，不能忘记自己要去做什么，为这个目标努力。
2、准备好自己企业及产品的资料。
要充分熟悉自己的企业和自己的产品，产品的效果是什么、副作用是什么、适合什么样的患者，这些都要烂熟于心，让客户感觉你很专业，也很细致。
3、了解客户的背景资料。
要拜访的客户需要什么、治疗的病人和病症是什么类型的、在使用药物的时候考虑的是什么等等，知道这些是很重要的，所谓，“知己知彼百战不殆”。
4、带上点小礼物。
有些人总会问，拜访的时候究竟要不要给医生带点礼物？这会不会是一种贿赂？其实，礼物是沟通的桥梁，礼物可以在谈话中“破冰”，加深你与客户之间的情感联系。
但是，送什么东西就大有学问了，送名烟名酒、送海参鹿茸，这些简直不靠谱。
送礼物不在于贵重，而是一种心意。
你可以在医生忙的没时间吃饭的时候，送点吃的；你也可以在夜访时给医生带点杂志解闷，只要让客户感觉到你的心意就够了。
注意拜访时间拜访是没有时间限制的，在拜访前要了解目标医生的工作时间，在医生不忙碌的时候进行拜访，否则很容易打扰到医生的工作引起反感。
你的客户究竟什么时候忙碌什么时候轻松一点，你一定要仔细观察好，看看什么时候就诊的人比较多、医生工作比较忙，尽量错开这个高峰时间。
早上八点上班时间，一般医生会比较忙碌，应尽量避免在这个时间拜访。
接近中午下班或者晚上下班的时候，医生相对比较清闲，可以选择在这个时间拜访，但是要注意控制时间，简明扼要的将你想要说的表达出来，尽量不要耽误医生的休息时间。
医药代表完整拜访流程
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
不要走神，不要只是 在听
要能够抓住客户观点 不要不停的转换话题 的（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品 的疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
熟能生巧，多多演习！
你的拜访效率一定会迅速提 高！！
祝福大家取得好业绩！！ 谢谢
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表拜访技巧大全
医药代表拜访技巧大全
操作方法
01
1、首次拜访
战略目的：认识，并了解客户；让客户对你产生印象
万事开头难，很多人的第一次拜访都是在茫然和不安中渡过的。
其实我们要明确第一次拜访的目的很简单就是要认识和了解你的客户。
事前准备、地点选择等如图：
02
2、跟进拜访
战略目的：强化客情关系，收集情报。
在首次拜访后的5-7次拜访，我们称之为跟进拜访。
在第5-7次拜访的过程中，你要明白自己到底有没有主动出击，了解客户真实的需求点，同时你要明确一点，经过五次拜访以后，你的客户至少会开始考虑使用你的产品。
03
3、关键拜访
战略目的：获得客户认可，让他告诉你工作方向
经过5-7次的拜访，你就有必要设计一次特别的拜访让你一举拿下客户，这种特别的拜访就是关键拜访。
这次拜访不限时间不限地点，完全因人而异。
这次拜访也是你走上成功代表之路的真正开始。
在进行正式拜访之前，必须要明确以下几件事情：（如图）。
五个必备的医药代表拜访技巧
准备好产品宣传册、说明书、临床数据等相关资 料，以便在拜访过程中为客户提供详细的产品信 息。
制定拜访计划
明确拜访目标
在拜访前明确此次拜访的目标，例如 了解客户需求、介绍产品特点、建立 信任关系等，以便在拜访过程中有针 对性地与客户沟通。
安排拜访时间
根据客户的日程安排和自身的时间安 排，合理安排拜访时间，确保能够在 有限的时间内与客户进行充分的交流 。
略，提升客户满意度。
保持诚信和透明
1 2
遵守职业道德
医药代表需要遵守职业道德规范，不夸大药品的 疗效，不隐瞒药品的副作用和风险，保持诚信的 态度。
提供真实信息
在与客户交流的过程中，提供真实、准确的信息 和数据支持，不虚构事实或误导客户。
3
保持透明沟通
与客户保持透明的沟通方式，及时告知客户药品 的价格、促销政策等相关信息，让客户感受到真 诚和信任。
提供个性化服务
了解客户需求
通过与客户交流，了解客户的实 际需求，如需要了解产品的详细 信息、需要解决某种疾病问题等
，以便提供针对性的服务。
定制解决方案
根据客户的需求，结合自身的产 品特点和优势，为客户提供个性 化的解决方案，如提供合适的产 品组合、提供专业的用药建议等
。
关注客户体验
在与客户交流的过程中，关注客 户的感受和体验，注意倾听客户 的反馈和建议，及时调整服务策
掌握沟通技巧
建立信任
在与客户沟通时，要表现出真诚 和诚信，建立信任关系，以便更 好地了解客户需求并提供解决方
案。
保持耐心
在与客户交流时，要保持耐心和热 情，不要轻易放弃或急于求成。
善于引导
在沟通过程中，要善于引导客户思 考问题或提出需求，以便更好地了 解客户并提供相应的解决方案。
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效拜 访的开始以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与其 争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共识， 才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品的 疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白
探询 聆听 处理异议 约定、成交
教学资料
• 资料仅供参考
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应（动 作、语言）
要能够抓住客户观点的 关键点给予重复
要赞美客户。
不要走神，不要只是在听
不要不停的转换话题
不要随意的打断客户
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
入门级医药代表的实用拜访技巧
建立良好第一印象
02
仪表着装要求
整洁干净
保持衣物、鞋子和头发的干净整 洁，避免给客户留下不良印象。
符合规范
根据公司和行业要求，选择合适 的着装，如正装或商务休闲装。
注意细节
注重领带、手表、皮鞋等配饰的 搭配，展现专业形象。
言谈举止规范
礼貌用语
使用礼貌用语，如“您好”、“请问”、“谢谢 ”等，表现出对客户的尊重。
鼓励互动
邀请听众分享自己的使用经验，增加参与感和认同感。
邀请参加学术活动或研讨会
01
了解客户需求
了解客户感兴趣的学术领域和热点话题，为其推荐合适的学术活动或研
讨会。
02
提供专业支持
协助客户参加相关活动，提供必要的资料、信息和技术支持。
03
扩大人脉圈子
利用学术活动或研讨会的机会，结识更多潜在客户和合作伙伴，拓展业
对药师
强调产品的药学特性、 用法用量及注意事项， 确保其正确指导患者用 药。
对护士
介绍产品的使用方法、 配伍禁忌及护理注意事 项，提高工作效率和患 者满意度。
结合案例分享使用经验
收集成功案例
整理并收集医生、药师等客户使用产品的成功案例。
分享经验
通过讲述故事、展示照片或视频等方式，生动形象地展示 产品在实际应用中的效果。
准备辅助工具
如PPT、视频等，以增强产品展示 效果，提高客户对产品的认知度和 兴趣。
预约时间与地点安排
提前预约时间
尊重客户时间，提前与客户沟通并确 定拜访时间，避免唐突拜访或时间冲 突。
安排行程路线
根据拜访地点和客户时间安排，合理 规划行程路线，确保按时到达拜访地 点。
确认拜访地点
医药代表新手的前三次拜访
医药代表新手的前三次拜访文/于长震近期医药销售行业迎来了大批新手朋友，对一个客户从第一次拜访到第三次拜访，怎样有效地进行？这是一只拦路虎的问题，因为新人还来不及进行系统的销售拜访技能培训，或者根本没有培训的机会，有的同仁寻找到理论性比较强的培训资料仍然理解不了，因为新人朋友此时需要的是我该怎么说话？我该怎么具体去做？下面我们就来举例子教大家怎么模仿拜访交流语言。
首先大家先要明白，我们拜访客户的目的是什么？拜访客户的总目的，大家都清楚，让客户最大量地处方我们的产品。
要让医生处方我们的产品，需要一个过程，这个过程我多次给销售朋友们提示，那就是：医生认识、认可医药代表医生了解、认可产品，医生在职业原则允许下，受医药代表传达产品优势信息的影响，或者受到医药代表利用资源满足自己需要的促动影响开始处方。
同时，这也是一般人接受陌生人的心理过程，我们每个人都经历过，但是没有觉察出完整的规律，不论是赞扬客户还是赠送礼物都是为了更好地完成这一过程，有的朋友很想快速完成，往往欲速则不达，受环境和其他因素影响，人的心理是复杂的，对于不了解心理学的新手确实会感到吃力。
新人朋友现在知道了医生处方我们产品的整个心理变化过程，根据这个心理过程，我们来设计多次拜访完成这个过程，一般来讲，1-3次拜访最多能让医生认识或者认可我们的产品。
根据实际情况，我们把第一次拜访的目的定位让医生认识我们医药代表和产品，第二次拜访目的是让医生认可我们医药代表，第三次拜访目的是让医生认可我们的产品。
这时我们开始有点头绪了，在你不知道怎么做的情况下，拜访总目标会让人压力很大！一旦目标分解了，我们压力就会缓解下来，下面针对每一次拜访我们再来设计具体的交流语言和其他措施。
第一次拜访，让医生认识医药代表和产品，我们普通人在接触陌生人时是有戒备心理的，这是人之常情。
当我们觉得陌生人认可我们的存在价值，能给我们带来益处，我们就开始逐步尝试接受陌生人；不仅仅是陌生人，就是大自然的万物，我们人类接受起来也是这样的心理特点。
新医药代表拜访指南
一、拜访人的选择及拜访目的：
二、确定拜访策略——5W1H
三、拜访准备
1、心理准备, 成功推销的秘诀在于销售员内心。
只要内心中存在一个坚定不移的信念，有
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。
2、着装准备, 整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。
相信你的工作对医生
有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。
3、拜访工具及产品资料准备
4、问题准备
5、专业销售技巧的核心—拜访客户第一步：开场白——设定目标
第二步：探询、聆听——找寻需要
1、探询：
2、聆听：
第三步：说服
四、处理反对意见（异议）
五、主动成交——摘取果实。
医药代表初次拜访医生要诀
医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.。
医药代表拜访指南
医药代表拜访指南第一篇：医药代表拜访指南医聊——医药代表拜访指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。
以下是我摘录及总结的几段，与同行共享：医生喜欢的医药代表专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情可信：药物信心、工作热爱自己的工作医药代表存在的问题，11个错误实质：没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑现象：把自己放在病人之前不尊重忙碌的医生谈论其他医生的处方量只谈生意拜访时，常说竞品的坏话急着套近乎回避药物的不良反应和缺点医药代表没影了缺乏后续支持拙劣的拜访拜访起来没完没了与医生沟通的话题：适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话总体的评价：很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。
行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。
有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。
不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。
第二篇：职业医药代表拜访之道职业医药代表的拜访之道在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
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简短回应
是…；对…；有道理；明白；……
激发及维持兴趣
第三步：说服
药品的特性、功效、利益
何谓FAB? F-feature-产品的特点,A—advantage-产品的功效,
B-benefit—产品的利益，因为“特点”，所以“功效”，这样就对客户 而言带来“利益”，即产品的特征、功效、利益之间的转换。例如：
探询的目的
对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解
探询的技巧
（1）使医生有兴趣与你交谈
（2）取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
（3）决定医生对你、对公司对产品及他（她）自己需求的看法。
开放式探 询与封闭 式探询
开放式
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问
♦充分运用观察的技巧
♦不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同♦渲染益处时不要太过夸张
四、处理反对意见（异议）
处理异议的 积极态度
对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂； 其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医 药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。
2、着装准备，整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生 有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。
3、拜访工具及产品资料准备
药房
临床
工具
名片、记事本、笔、小礼品
相关证件
公司两证、物价批文等
相关产品资料
第二步： 探询
第三步： 聆听
第四步：
答复
如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现 在就米运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求
五、主动成交——摘取果实
1、主动成交的机会
成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿 势、一个面部表情、只言片语、一个冋题但是怎么样去捕捉，怎么 样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。
、拜访人的选择及拜访目的:
状态
拜访人员
目的
阶段目标
未进药
药剂科相关人 员
同意进药
同意进药
了解产品及公司
接受公司及产品
相关科室主任
写进药申请
提交进药申请
接受产品
了解产品
药事委员会
,
了解产品及公司
同意在会议中投赞成票
冋意药事会中投赞成票
r
接受产品及公司
已进药
药剂科相关人 员
联络感情，了解使用情况
影响用药人
处理异议的 基本程序
第一步： 缓冲
缓冲是处理异议的关键的第 一步,无论客户可能的实际需 求你是否能够满足，但客户表 达需求的愿望你都应该表示 充分的理解。缓冲则是医药代 表对客户要求关注的愿望表 示理解的沟通技巧。
案例
•医生：“优思弗听起来疗效是 不错，可就是太贵了，我的病人 没几个用得起。”
•代表：“王医生，您真是一位 全心为患者考虑的好医生。的 确，像您希望的一样，一个理想 的药品除了咼效安全方便， 还要 考虑它的经济性。”
♦医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产
品“特点”；
♦顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。
B、展示利益♦多种表述与展示
♦反复强调
♦要有侧重点
♦对老医生使用新方法
♦避开竞争对手优势
♦不威胁竞争对手存在，争取立足
C、展现利益时的注意事项
♦展现益处时尽量使用产品的商品名
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一步：开场白一一设定目标
开场白目的
和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得初步协议
开场白的方法
开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜 访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向 交流
完整的目的性开场 白体现出三个要点
(1)设定拜访目标；
(2)侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；
封闭式
当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议 时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得 明确的要点
案例
代表：王医生，您通常彩什么药物来改善焦虑患者出现的失眠症状？（开放式） 医生：等药物
代表：那这些药物是否会因为成瘾的原因为长期使用带来麻烦？（封闭式）
(3)以医生的需求为话题导向，询问是否接受，得到授权。
开场白的案例
刘主任，您好！我今天来拜访您，主要是想就黛力新在治疗轻中度抑郁症方面 快速、有效的特点给你作一个介绍，不知道是否能耽误您五分钟呢？
第二步：探询、聆听一一找寻需要
1探询:
探询的概念
顾名思义就是探查和询问，也就是向对方提出问题，目的是为了获得反馈，获得 信息
黛力新是小剂量氟哌噻吨和小剂量美利曲辛的复合制剂（特征），
药理作用相互协冋，副作用相互诘抗（功效或优点），疗效显著，
副作用小（利益）。
利益的特点与展示
A、利益的特点
♦利益必须疋产品的 项事实带来的纟口果；
♦利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；♦医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来 什么益处”；
为产品发挥正面影响力
发挥正面作用
接受产品
对产品不置可否
习惯使用
习惯使用
已用药医生
初使用
小范围使用
未用药医生
开始使用
认识产品
有使用倾向
初使用
、确定拜访策略一一5W1H
5W1H
What（干什么）
Who（拜访谁）
Why（为什么）
Where（在哪儿）
When（什么时候）
H—How（如何拜访）
三、拜访准备
1、心理准备，成功推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个坚定不移的信念，有
2、聆听:
聆听技巧：设身处地
地聆听
积极地聆听，设身处地地聆听，一定是要多听，多听就存在你不抢医生的话， 不贸然地打断医生的思路，你只有这样用心地听，你才会听懂医生的意思， 听懂医生的真实想法。
有何表现
为何重要
多听
不抢医生的话，不贸然打断医生的思路
听懂医生的意思
肢体语言
目光交流、点头、微笑、身体前倾…
1产品说明书2、产品宣传单页3、产品手册4、搭车产品资料5、研 究文章及相关文献等
金尔伦产品资料
黛力新产品资料
优思弗产品资料
4、问题准备
如何说第一句话？
如何让医生对人的话题产生兴趣？
如何说服医用你的产品？
如何让医生相信产品真的对病人有利？
如何让医生乐于接受？
如何消除医生的异议？
如何帮助医生更快更好地获得你推荐产品的经验?