销售流程及注意事项

砍
地段
什么样的房子
才是好房子？
这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括 项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素 都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房 子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子……
我们项目的房子才是最好的房子
理由？？？？？？？
★举例：
客户：你们这个开发商是谁？ 回答：哦，我们的开发商是… ……………………………………………… 分析一下这段对话： 开发商——开发商品牌和实力——客户利益保障
思考：客户真正关心的是开发商是谁，还是自己 未来的利益和保障？
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，置业顾问必须先熟悉 所销售项目的地理位置、项目座向、交通、 周边情况等等。
第六步
楼盘比较
横向比较
纵向比较
同一城市不同楼盘的比较
楼盘区域发展和其它城市比较
价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力……
区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况
要用数据和举例的方式比较，不要打击别的楼盘，首先要肯 定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一 介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定 自己楼盘的特点优势。
④寒暄的热身
准备 着装准备 微笑准备 资料准备 环境准备 心态准备
礼仪 递名片（时机、方式、目的） 礼貌服务、温馨服务、感动服务
④简单的寒暄
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共 同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信
息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
沙盘介绍思路
大(外)环境
小(内)环境
项目位置
交通
外部配套
环境
楼盘结构
内部配套
物业服务
沙盘流程实例
前言
XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱 乐为一体的高档综合性项目，该项目是周口的形象工程， 省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本 市新的亮点，周口商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。 项目（东南西北临……，交通……）并且周边配套相当 完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施 应有尽有，离这不远还有XX公园…… 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场……（内部配套、结构……） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX， 面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选 购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方 便…… （作个简单的总结）
第五步
三板斧
先
砍升值、保值
为什么要 买房子？
买 房 的 目 的 有 两 种
自住(自营)
必需的
储蓄 股票
利息低
投入大、风险大 投入大、竞争强 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值
投 资
生意
房地产
再
砍
入市Leabharlann Baidu机
什么时候 买房最好 ？
现 在
就是买房的最佳时机
强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有 一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购 房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的 介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有 重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然 后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目 卖点，吸引客户做到有详有略。
①微笑（表情服务）
保持良好的心 态，大方自然
②问候（微笑迎接）
◆ 您好！欢迎光临XX项目！ ——请问先生今天是第一次来我们项目吗？ ——请问先生是想看住房还是看门面呢？
③自我介绍（交换名片）
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫***， 您可以叫我**。请问先生怎么称呼啊？ （注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称 呼）
户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买 哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套 给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等， 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户 像沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
第七步
逼定
逼定意义
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将
产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个
步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是 销售经理协同置业顾问谈客的最主要的工作之一。
逼定时机
◆已经激发客户的兴趣
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖
第八步
具体问题具体分析
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出
现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相 反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关 键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技 巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。
一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫***，您可以叫我
**……先生您贵姓呢？哦，**总是吧？以后请多多指教！那是这样 的，**总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎
么了解，那就由**我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！
**总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）
★例句：
接待之前来访过的客户：
★例如：
◆ 李先生，您看我们三房的户型有110m² —140m²不等，您大 概需要多大面积呢？
◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？
◆ 李先生，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最 高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、 有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整 个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要 买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当置业顾问在做户型推 荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好
逼定方式
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定； 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破； 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失； 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励； 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等； 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出； 7、采取一切行动； 8、诱发客户惰性；
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……
★例句：
接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍
户型推荐的原则
总——分——总
首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征 有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家 具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是 让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的
销售流程及注意事项
房地产销售现场接待流程
九大步骤
及注意事项
开场白 沙盘讲解 收集客户资料 户型推荐 三板斧
销售接待流程图
楼盘比较
逼定 问题分析 临门一脚 注意事项
第一步
开 场 白
开场白就是置业顾问与客户最初接触，置业顾问如何 在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后 让客户接受你……
哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪 一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您
先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水
稍等一会儿……）
第二步
沙盘讲解
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的
比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看 到整个项目全景面貌。
1、不成立的异议 有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间 讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力 在你所提出的问。 另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视
大环境
小环境
产品结构
简单总结
第三步
客 户 资 料
收集客户资料
李先生，请问你买房是自 住还是作为投资呢？ 自住！
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求置业顾问总结：客户从进门之时到寒暄、到沙 盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理， 并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在 的疑虑。
客户产生异议的原因
★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决 定。这时，客户会把他心中的忧虑或不安的原因透露出来。 ★客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把 你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 ★客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每 一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。
重 点
逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满 信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么 呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说 话语言要肯定。赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终， 讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！
★注意事项：
当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域， 从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。
项目介绍三原则
◎慢说：沟通不是看你说得多么好，而是看听 者接受了多少， ◎多听：言多必失 获取信息 寻找弱点 体现涵养 ◎善问：拉近距离 强迫参与 争取主动
项目介绍的点、线、面接合法
◎当客户问及一个相关的“点”时，我们要懂
得巧妙地将“点”扩大到“线”，再扩大到
“面”。从而展示我们想说的所有卖点。