KA体系简介及数据报表分析的应用解析
KA系统管理
如：百佳物流流程
二、KA促销活动
1、KA促销活动特性：
每个系统都有其促销特性，每一种特性都有其不一 样的销量及效果。其特性主要反映在每个档期的DM上，只 要好好分析其系统DM和门店所举行的活动，就可以找到最 适合该系统的促销活动及计划。(如：好又多促销特性)
2、促销活动计划提报：
促销计划的提报必须根据档期表及系统的特性量身定 做。（如：好又多促销提报） A、活动要一档接一档，2个月一个厂商周，每个月一个特色DM （如放大、明星商品、风暴等），每档活动除DM外安排2-3个 SKU店促，共同提升销量。 B、计划兼顾新品，用畅销老品带动新品销量。 C、促销活动应有特殊陈列支持及每档的目标销量。
分店订货总仓订货分店与总仓订货订单形式特点要求案例分店至公司有周订单频率周一三五紧盯分店库存与分店相应下单员搞好客情分店至总仓转运至公司1分店向总仓下单总仓再向公司下单总仓只有转运功能直送分店
KA系统管理
前言 KA系统的管理是一个细致全面的管控 工程。KA系统的规划与管控直接关系到全 系统的销售增长和市场占有率！以下将从 五大方面分析KA系统、规划KA系统、统领 KA系统。
项目 分类 20万以上 15万-20万 10万-15万 5万-10万
销量要求 促销员
陈列 特殊陈列 终端形象 大型活动 费用计划 现有门店 目标门店 总计
2、门店部门皆为“全民销售、全民沟通”，如店 长、团购部、订单组、资深课员、保安、公关组、 推广组。 3、对重点门店往周末促销、周末重视、周末产量 发展，在平常1000-2000元/天门店，通过周末促 销，达到4000-8000元/天。 4、对门店进行整体规划，列出我们支持，门店可 给到的资源，定时做成具体实行方案与门店沟通， 获取最大资一个KA系统，必须要对其整个流程 非常清楚，这样才能对该系统的发展作出更好的 规划，找到更好的问题解决方案。
KA销售数据分析报告
KA销售数据分析报告目录KA销售数据分析报告 (1)引言 (1)背景介绍 (1)目的和意义 (2)KA销售数据概述 (3)KA销售数据的定义 (3)KA销售数据的来源 (4)KA销售数据的特点 (5)KA销售数据分析方法 (6)数据清洗和整理 (6)数据可视化分析 (7)数据挖掘和模型建立 (8)KA销售数据分析结果 (9)KA销售趋势分析 (9)KA销售地域分析 (10)KA销售产品分析 (11)KA销售数据分析的应用 (12)KA销售策略优化 (12)KA销售预测和计划制定 (14)KA销售绩效评估 (14)KA销售数据分析的挑战与解决方案 (14)数据质量问题 (14)数据分析技术和工具 (14)数据隐私和安全保护 (15)结论 (15)主要发现和结论 (15)对未来的展望 (16)引言背景介绍随着信息技术的快速发展和互联网的普及，企业在市场竞争中面临着越来越多的挑战和机遇。
为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业需要准确、及时地了解市场需求和消费者行为，以便制定有效的销售策略和决策。
在这个背景下，销售数据分析成为企业获取市场洞察和优化销售业绩的重要手段。
KA（Key Account）销售是指企业与重要客户之间的战略合作关系，通常是指与大型企业或机构进行的销售活动。
这些重要客户通常具有较高的销售额和利润贡献，对企业的业绩和发展具有重要影响。
因此，对于企业来说，了解和分析KA销售数据是非常重要的。
KA销售数据分析报告旨在通过对KA销售数据的深入分析，为企业提供关键的市场洞察和决策支持。
通过对销售数据的挖掘和分析，企业可以了解市场的发展趋势、消费者的购买行为、产品的销售状况等重要信息，从而制定相应的销售策略和决策。
在过去，企业通常依靠传统的销售数据分析方法，如手工录入和统计分析，来获取销售数据的洞察。
然而，这种方法存在着数据收集和处理效率低下、容易出现错误和偏差等问题。
随着信息技术的进步，企业可以利用先进的数据分析工具和技术，如大数据分析、机器学习和人工智能等，来更加准确、高效地分析销售数据。
KA系统情况分析
KA系统情况分析公司产品的最主要销售渠道就是KA渠道，KA渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。
KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。
就目前我们公司产品在KA系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：一、产品进店前的准备工作。
从以下几个方面进行系统的考察和选择。
1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。
我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多，KA合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。
2、选择适合的KA系统根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型KA系统或A、B 类店。
我们在进入KA系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。
对于KA系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。
KA销售管理解析 共20页
解决库存过高或过低最有效的方法，是要加强门店的拜 访，及时了解库存。并要根据单品的月平均销量，设计 最合理的安全库存。在进行促销时，则要相应提高库存 量。一般商店往往在月底进行货品盘点，停止正常进货。 此时的前一担定单必须充足，以确保产品不会脱销。
商超(KA)销售管理
11
销售管理-回款管理
回款管理
品毛利低于35%，将难以在商超运作。 付款条件 --商家收到货物后，付款给供货商的时间。一般商超的付
款帐期在60天-90天。 残次品补损：一般商超（KA）会在合同中明确残次品补
损条件，原则上不应超出0.5%。
商超(KA)销售管理
7
销售管理-货架管理
货架管理 货架管理是大店销售的重要环节，所谓“决胜终端”，
费用，雷同于条码费。 12.新店开业费：商家有新的店开出，供货商须支付产品
进入的费用，雷同于进场费。 13.配送费：商家往门店送货的运费。 14.横幅费：商家在内场或外场拉的促销横幅，此费用不
是很普遍。 15.广告费：一种变相的收费项目。
商超(KA)销售管理
6
销售管理-供货价格及付款条件
供货商供货价格 --供货商给商家的产品供货价，产品毛利必须达到40%。产
大卖场
5000-10000平米
10000个-15000
10%-15%
进场费、条码费、年庆 费、节庆费、促销费、 堆场费、信息费、横幅 月返/年返等
连锁
便利
300-1000平米
100平米
3000个
200个
15%-20%
25%-30%
进场费、条码费、年 庆费、节庆费、促销 费、运费、返利
进场费、条码费 返利
商超（KA）销售管理
KA及运营体系介绍
销售思路 案例：SK Ⅱ 化妆品出了问题
撤柜事件 裁员 危机公共关系 恢复形象 公关项目组 公关策略 策略实施 招募 开业开工
销售思路 谁火谁在招人
房地产公司 汽车行业 股票市场 上市公司 ……
大客户的需求是什么样的需求？
不是单一的需求 不是短期的需求 对合作双方都是具有战略意义的需求
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10.KA销售与优质的客户服务
把握合同细节
9月3日
C先生
钓鱼
6月6日
4
2009
B 公 司 C 公 司 200 3.7 200 6.8 200万 900万
B总
20071216 确认签约对手
1390 **** ****
美食
1966 年6月6 日 1988 年8月8 日
6
2008. 7
A总
20071216 1390 电，没有落实， **** **** 继续跟进
TAKE THAT
决定KA销售成功的关键人物
受益人 决策人 采购人 中间人
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
KA运作模式PPT
第三部分：2015年合作目标规划
要领说明：本部分主要提出在新的年度（或阶段）Байду номын сангаас望与KA客户达 成的目标计划，可以从对方总体利润的角度进行分析讨论，提出销售及利 润增长计划，充分调动对方参与和思考的积极性。
2015年怡康连锁合作目标
一、实现排毒胶囊、片剂180万元，普药产品等60万元，增加血塞通片及三
120.00万元
三七系列产品
100万元
100.00万元
血塞通片系列产品
100万元
100.00万元
合计
440万元
441.20万元
2015年合作目标分解讨论
1、本部分就第二部分提出的销售目标及利润目标作分解说明，比较各 品类产品的销售指标差异，逐个提出如何完成增量计划的方法。
讨论分解： 排毒养颜胶囊及排毒片 普药产品
参与完成确定合作内容； A、标题：例如：河南的“2015年连锁共赢营销方案” B、方案宗旨 C、宣传部分（媒体、网络、微信等，促销方案可含执行细则） D、促销产品系列明细 E、活动必备辅助（营业业培训、店堂陈设、会员健康讲堂、店外促销 活动） F、营业员激励部分 G、消费者访问或回访制（数据意见记录）
3、不要抱着谈一次就能成功的心态，第一次谈可以作为基础，更多的取得 信任，建立一种人脉关系，不要力促成交，关系搭上后机会就会很多，建立信 任关系比简单的追求成交重要；
4、注重数据，提供赢利分析，提出合作框架，做好进一步发展规划；
5、产品进场后与营运部沟通，提出阶段性促销方案，扩大铺货率 及终端销售。
七系列产品200万元，合计440万元的销售目标，实现怡康连锁总体零售毛
利达441.20万元的盈利目标，销售量及零售利润总额分别增长136.32%和
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等R&LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。
RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔。
B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。
营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。
如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。
KAP(知信行)调查
（3）对照原则
A 空白对照 对照组不施加任何处理因 素
B 标准对照 常模、全国普查数据资 料
C 自身对照 处理前后比较（干预前 后）
抽样注意事项 1、目标人群一定要准确，符合调查要求
要求：一家调查一个；调查时：一家全部调 查 2、干预研究，保证目标人群的同质性 题目：农村地区血吸虫干预策略研究 干预前后，农村居民血吸虫防治知信行调查 主要问题： 基线调查：夏天，青壮年外出打工
表1 干预前后生活环境中存在的伤害危险因素情况
生活环境与习惯中存在的危 险因素
住所靠近马路
家中的楼梯及地板不防滑
孩子在仰卧时说话或进食 孩子在无大人陪同下在附近 池塘或河里游泳 家附近的池塘、河流边没有 防护栏
。。。。
干预前（n=942）
n
%
716
76.0
829
ห้องสมุดไป่ตู้
88.0
809
85.9
874
92.8
530
56.3
….
….
干预后（n=298）
n
%
71*
23.8
29*
9.7
43*
14.4
15*
5.0
157
52.7
….
….
表2 干预前后儿童学习环境中存在的伤害危险因素情况
伤害危险因素
干预前（n＝45）
n
%
干预后（n＝51）
n
%
幼儿园靠近马路
2
4.4
1
1.2
幼儿园的楼梯及地板不防滑
3
7.2
幼儿园附近的池塘、河流及
岸边没有防护栏
2
3.5
幼儿园的环境及教室光线不 明亮
KA职责说明
KA职责说明KA职责说明1. 什么是KA？KA（Key Account）是指重点客户，也称为关键客户或战略客户。
KA 职责是指从事与关键客户相关的销售和服务工作的一组任务和职责。
2. KA职责的重要性KA是企业中最具价值和潜力的客户，他们在销售额、利润和市场份额方面具有重要地位。
为了与这些客户建立并保持长期的战略合作关系，企业需要明确KA职责。
3. KA职责的评估方式为了正确评估KA职责，有两个关键的标准需要被考虑：深度和广度。
3.1 深度评估：3.1.1 KA关系管理：KA职责首先包括与关键客户之间的关系管理。
这包括建立信任、培养长期的合作关系、协调团队合作等方面。
3.1.2 KA目标管理：KA职责还包括制定并实施与关键客户相关的目标。
这些目标可能包括销售目标、市场份额目标、客户满意度目标等。
3.1.3 KA业绩跟踪：KA职责需要对关键客户的业绩进行跟踪和分析。
这包括销售额、利润率、市场份额等关键指标的监控。
3.1.4 KA问题解决：KA职责还包括与关键客户之间出现的问题的及时解决。
这可能包括产品质量问题、供应链问题、客户投诉等。
3.2 广度评估：3.2.1 KA销售策略：KA职责还包括制定与关键客户相关的销售策略。
这可能包括定价策略、促销策略、产品定位策略等。
3.2.2 KA市场调研：KA职责还包括对关键客户市场进行调研。
这可能包括市场趋势分析、竞争对手分析等。
3.2.3 KA业务洞察力：KA职责需要对关键客户的业务和需求进行深入了解。
这可能包括业务模式、目标市场、关键挑战等。
3.2.4 KA合作伙伴关系管理：KA职责包括与关键客户之间的合作伙伴关系管理。
这可能包括供应商管理、合作项目管理等。
4. KA职责的效益正确而有效地履行KA职责可以带来以下效益：4.1 提升销售额和利润：通过与关键客户建立紧密的战略合作关系，可以增加销售额和利润。
4.2 建立竞争优势：通过深入了解关键客户的需求并提供定制化解决方案，可以在竞争激烈的市场中建立竞争优势。
KA详解
K/AK/A，即Key Account，是指在自身产品的销售中占据重要份额的少数零售客户。
在大多数的外资企业，K/A专指国际性的连锁超市和大卖场，再加上华联、联华、农工商等谋求跨区域发展的连锁零售企业。
K/A是现代渠道的主体。
一般的快速消费品企业在具体划分K/A时，可以分为以下三类：1．全球性重点客户。
如：家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花。
2．全国性重点客户。
如：上海华联、上海联华、农工商、物美。
3．地方性重点客户。
如：杭州家友、上海可的、好德等。
目前，这些K/A在许多快速消费品行业的零售市场份额越来越大。
但K/A的门槛高，厂家和经销商均对进K/A心有疑虑，信心不足。
毕竟，在快速消费品领域，长期以来都是经销模式占据主导地位。
以大流通、快速周转为特征的交易市场运作方式，至今还在相当部分尤其是中小型快速消费品公司当中盛行。
但是，现代通路日渐强大，使得所有的快速消费品公司面临一个不可回避的命运抉择：是走流通渠道、靠快速周转去拼销量？还是靠终端市尝陈列展示来树品牌？或是传统渠道与现代渠道适度结合？而如果选择树品牌、扩销量和品牌影响力，就无法回避现代渠道。
这样，选择何时、何地、以何种方式进入何种现代渠道，就是快速消费品企业，尤其是中小型企业的当务之急。
但是，企业也要认识到，中国市场非常复杂，注定不可能出现某种渠道一统天下的情况，所以企业在针对零售商的销售模式中，一般都存在着直营与经销模式的交叉与反复情况。
强调以K/A为代表的现代渠道，并不代表着要抹杀经销商在产品分销、区域拓展、终端维护方面的重要性。
经销商在中国是十分重要的销售渠道环节。
哪怕在未来，也不可能被现代渠道所完全湮灭。
传统渠道在现在和将来，还都将是三四级以下市场的主流销售渠道。
但是，如果不积极应对渠道转型的趋势，居安思危，还沉浸于大批发、大流通的渠道格局，那么企业的销售通路只会越来越窄。
随着现代渠道的快速推进，中小型快速消费品企业应该未雨绸缪，在货架面积有限的现代通路中尽早抢占一席之地。
KA系统情况分析
KA 系统情况分析公司产品的最主要销售渠道就是 KA 渠道， KA 渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。
KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。
就目前我们公司产品在 KA 系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：一、产品进店前的准备工作。
从以下几个方面进行系统的考察和选择。
1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。
我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多， KA 合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA 系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。
2、选择适合的KA 系统根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型 KA 系统或 A、 B 类店。
我们在进入 KA 系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。
对于 KA 系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。
KA培训
一、K/A简介(2)
连锁店的分类：
业态模式 仓储式量贩店 （WS） 大型综合超市 (HYPER MART) 主要特点与功能 营业面积 10000m2 以上，经营 内容 70%是食品，30%是非食品 营业面积 2500m2 以上，经营内 容是食品超市和百货店的综合 举例 麦德龙(荷兰) 乐购 家乐福(法国) 易买得(韩国) 好乐多 华联 联华 农工商 百式 华联罗森 联华便利
P.41
四、K/A促销活动执行与控制(12)
2.活动现场巡视 保持正常货架陈列 确保广宣品利用 促销人员执行规范
P.42
五、活动效果评估、检讨
1.利用“计划-执行-评估”的技能，在活 动期间随时公布促销战绩 2.活动结束，检讨效果，根据业绩达成、 陈列情况、广宣布置等方面评分，并对 有关单位加以奖惩
P.26
三、K/A促销企划案的形成(8)
3.确定活动时间 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司或商场的节庆 公司策略性决定 4.确定活动的主题 促销口号要响亮有吸引力 活动内容要推陈出新 表达方式要简洁易懂
P.27
三、K/A促销企划案的形成(9)
5.选择促销方式
K/A报表作业管理
结论
P.6
一、谈判议题的确认及事前资料之分析
二、充分的准备及充分的授权
三、CONTRABLE及UNCONTRABLE之拿捏必须明确
四、任何谈判必须是合逻辑及可分析性的
P.7
目
录
K/A之市场演进及概述
年度协商之谈判技巧案例说明
K/A通路促销企划案之规划及有效执行
P.23
三、K/A促销企划案的形成(5)
制定促销策略 1.FINANCE方面 费用核算:事前预算各项活动费用及其占比 价格与利润控制:整体控制通路价格,不打 乱价格体系,保持一定的利润 2.MKT方面 活动创意:设计富有创意的促销方法 业绩目标:明确订定可执行的目标 竟品状况:切实了解竞争品牌的活动
三大主流KA系统操作手册
-7.7
771.44
12
文峰大世界连锁发展股份有限公司
1410139
4.4
913
7.3
1544.51
13
利群集团股份有限公司
1386877
13.3
866
3.1
1601.47
14
上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）
1350000
8
61
10.9
22131.15
15
易初莲花（卜蜂莲花）
1300000
10
20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货
关于订单的注意事项 （各系统通用）
1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点；
2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；
76
8.6
17105.26
16
锦江麦德龙现购自运有限公司
1264631
14.4
38
2.7
33279.76
17
武汉中百连锁仓储超市有限公司
1123442
16.8
626
10.6
1794.64
18
人人乐连锁商业集团股份有限公司
1050000
27.5
73
28.1
14383.56
19
北京京客隆商业集团股份有限公司
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单 店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。
大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。 早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百 润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。
怎样打造策略性的KA运作模式
数字化和智能化技术的应用，为KA运作模式提供了更加高 效和精准的服务手段，提升了客户体验和满意度。
02
策略性KA运作模式的构建
明确战略目标
01
长期发展目标
市场定位
02
03
关键成功因素
制定明确的长期发展目标，确保 KA运作模式与公司整体战略相一 致。
明确KA运作模式的市场定位，包 括目标客户、产品定位和竞争优 势等。
01
02
03
建立合作伙伴关系
与关键客户建立长期稳定 的合作伙伴关系，实现共 赢。
资源共享
共享资源，包括采购、物 流、营销等方面，降低成 本和提高效率。
协同发展
与关键客户协同发展，共 同应对市场挑战和机遇。
提升KA运营效率
流程优化
优化KA运营流程，提高运营效率。
数据分析
运用数据分析工具，对KA运营数据进行深入分 析，发现问题并制定改进措施。
顺利实施。
过程监控与调整
监控指标
设定关键绩效指标（KPI），对KA运 作模式的过程进行实时监控，确保各
项指标达到预期目标。
数据分析
定期收集和分析数据，了解业务运行 情况，发现问题及时调整和改进。
风险预警
建立风险预警机制，对可能出现的问 题进行预测和预防，确保业务稳定运
行。
绩效评估与优化
评估标准
制定明确的绩效评估标准，包括客户满意度、销售额、成 本控制等，对KA运作模式的实施效果进行全面评估。
竞争压力挑战与应对
竞争压力是企业必须面对的现实，有效的应对策略是关键。
面对竞争压力，企业需要深入分析竞争对手的优势和劣势， 找出差异化竞争点。通过不断创新、提升产品质量和服务， 以及打造独特的品牌形象，企业可以在竞争中脱颖而出，赢 得市场份额。
KA及运营体系介绍课件
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
KA及运营体系介绍
目录
• 分享计划 • KA销售的核心问题 • 运营项目管理 • 销售培训体系课程推荐
1. 大客户销售 2. 销售谈判技巧 3. 人力资源专业知识 4. 法务培训与合同管理 5. 情绪管理与压力舒解 6. 优质客户服务 7. 呈现演示技巧
KA及运营体系介绍
把握合同细节
• 推荐法务培训
KA及运营体系介绍
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10. KA销售与优质的客户服务
KA及运营体系介绍
解决方案的要素
• 我是谁？我们的历史 • 我能解决什么？我们的产品与服务 • 客户的需求目标与要求 • 客户的需求分析 • 我怎样解决？执行流程，数据支持 • 报价（价格构成） • 我们的成功案例 • 呈现技巧
KA及运营体系介绍
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10. KA销售与优质的客户服务
她（他）是人
她（他）是见过很多人，有见 识有阅历的人
• 我们也是人 • 我们是有诚信有责任感的人
她（他）是懂很多方法，有很 强学习能力的人
她（他）是有性格，有爱好， 有内心世界
她（他）的品味很高
ka执行标准
ka执行标准全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：KA执行标准是一种管理方法，是为了提高销售效率和效益而制定的一系列规范和流程。
KA是Key Account的缩写，Key Account即是重点客户，这类客户通常是公司业务中最重要的客户，拥有较高的销售额和较大的潜在增长空间，因此需要更专业的管理和服务。
KA执行标准的制定，旨在帮助企业更有效地管理重点客户，提高对这些客户的服务质量，加强与客户的关系，推动销售增长。
下面我们来详细了解一下KA执行标准的内容和重要性。
KA执行标准的内容：1. 客户分类：KA执行标准首先要对客户进行分类，确定哪些是重点客户。
一般来说，重点客户是那些销售额较大或潜在增长空间较大的客户，他们对企业的销售额和发展具有重要影响。
企业需要将这些客户作为重点关注对象。
2. 客户分析：对于每个重点客户，企业需要进行深度分析，了解客户的需求、偏好、预算等信息，以便更好地为客户提供服务。
通过客户分析，企业可以更好地把握客户的需求，提高服务的精准度和针对性。
3. 服务流程：制定针对重点客户的服务流程，包括接待、洽谈、签约、售后等环节。
这些流程需要严格执行，确保为客户提供一流的服务体验。
企业还需要不断优化服务流程，提高服务效率和质量。
4. 绩效考核：建立与KA执行标准相匹配的绩效考核体系，对于销售团队和个人进行绩效评估。
通过绩效考核，可以激励销售人员为重点客户提供更优质的服务，促进销售增长。
5. 团队协作：重点客户的管理通常需要跨部门合作，需要销售团队、客服团队、市场团队等多个部门的协作。
企业需要建立良好的团队合作机制，确保各部门间的信息共享和协调配合。
1. 提高销售效率：通过制定KA执行标准，企业可以更有针对性地管理和服务重点客户，提高销售效率。
重点客户通常销售额较大，因此提高对这些客户的服务质量，可以有效推动销售增长。
3. 促进企业发展：重点客户通常是企业业务中最重要的客户，他们的支持和合作对企业的发展至关重要。
怎样运作KA系统概述.
-----KA运作法宝
PART 一 KA系统解读 PART 二 KA渠道管理 PART 三 KA终端管理 PART 四 KA谈判技巧
认识KA/3C
K/A 重点客户、关键客户、大客户 在消费品行业这一般指大型连锁商超
3C，是Computer（电脑）、Communication （通讯）、 ConsumerAppliance（消费 类电子）的组合，广义地认为，这是数码 时代所有数码产品的统称。 但对于家电零售行业来说，我们将其作为 一个销售渠道来看，3C，就是指电器专营 店业态。
Key business partners
为什么要重视KA?
• 重要性 • 紧迫性 • 复杂性
KA操作自我诊断
你是否在KA操作中存在这样的困惑？
• 人际关系复杂？系统流程复杂？我找不到合适窗口对应？ • 总部进场合同签了，门店进不去，上不了架？门店品项上不全？ • 给我们的出样陈列位置很差？演示台上不去？ • 卖场在没有知会我的情况下，自行调价促销，做海报？我们的价格总是
口
客情关系就是生产力，他将是我们推进卖场工作的基础和保证！！
KA促销操作流程实战
1.促销谈判---场地费用/供货数量/价格控制/促销过程 2.促销准备---宣传用品/DM/POP/结合广告预热
货源/促销陈列/现场演示 赠品到位/促销人员培训/现场巡视 3.促销过程执行---合适的产品/形式/陈列/价格/信息等 4.促销总结----效果，找出问题，分析原因，及时改正
新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率 • 帐期
小贴示：品类是指具有相同功能且有价值可比性的产品群体！
KA管理理念
• 心态 • 良好的工作习惯 • 专业的技能 • 务实勤为的作风 • 企划头脑 • 高效沟通 • 掌控
策略性的KA运作模式
加强与合作伙伴的协作
案例分析
06
总结词
精准营销是一种通过数据分析和用户行为研究，将产品或服务精准推送给目标用户的过程。
详细描述
某快消品通过收集和分析用户数据，了解消费者的购买习惯和喜好，根据不同消费者的需求和偏好，制定个性化的营销策略，包括产品推荐、促销活动、广告投放等，以精准触达目标用户，提高销售转化率和用户满意度。
宏观环境分析
01
了解政治、经济、社会、技术等方面的变化和趋势，以及对企业经营的影响。
分析市场环境
行业环境分析
02
了解市场需求、竞争格局、行业趋势等，以便制定针对性的营销策略。
竞争对手分析
03
了解竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面的策略和优势，为企业制定竞争策略提供依据。
制定营销策略
根据市场环境和目标客户的需求特点，确定企业的市场定位，如高端市场、中端市场或低端市场。
客户关系管理（CRM）作为企业与客户之间的重要桥梁，已成为企业成功的关键因素之一。
在CRM中，关键客户（KA）管理是重中之重，对于KA的成功运作可以帮助企业获得更大的竞争优势。
本研究旨在探讨策略性的KA运作模式，分析如何通过优化KA管理来提高企业的营销效果和客户满意度。
通过深入了解KA管理的前因后果，为企业提供实用的指导建议，以实现更高的业绩增长和客户忠诚度。
研究如何通过培训和知识管理提升员工的策略性KA运作模式实施能力。
探讨策略性KA运作模式与其他商业模式的结合与应用。
针对策略性KA运作模式的实施效果进行长期跟踪研究。
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市场定位
产品策略
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析的同时，适时调整目标管理，达成销售、合理利用费用率是关键。
区域销售总量
渠道销售数据分析
品类销售分析分析
明确下阶段达成目标的支持
销售费用分析
重点客户分析
数据化管理——渠道数据分析（示例）
区域总体销售趋势
700 600
誠信興業
TJOY
从数据找差 距
200%
150% 500 400 300 200 0% 100 0 2007年实际销售 2008年实际销售 2008年销售指标 同期增长比 07年达成率 全国 KA 500 450 300 -10.00% 150.00% 地方 KA 300 200 400 -33.33% 50.00% 深分 650 600 500 -7.69% 120.00% -50% 100%
防晒系列 55.16 60 9%
其他系列 23.85 28 17%
净白霜系 列 6.93 10 44%
0 7 年实绩 0 8 年实绩 增长率
KA数据化管理——品类分析（示例）
通过TOP10 产品排名对 比，寻找差 距
08年 品名 规格 金额(万元） 排 名 07年
誠信興業
TJOY
增长率
金额(万元）
引申
KA管理要强化，必须要建立系统化、销售化的数据 管理。
二、区域的数据化管理
区域数据化管理的重要性 渠道数据分析 品类数据分析 重点客户销售分析 销售费用分析
誠信興業
TJOY
数据化管理——区域化管理的重要性
誠信興業
TJOY
•现代营销管理强化品牌运作和区域执行管理，体现自上而下的策略执行思路， 同时也强调自下而上的策略检视与调整。对于省办/特区办经理在利用数据分
联华、时代、百佳、农工商、屈臣氏。 • 区域的差异化，使各省办/特区办对于重点客户的理解是存在差异性的。
KA团队
KA经理 翁世宏
誠信興業
TJOY
KA助理 张冲
华东KA 王蓓
华南KA 管震
华北KA 林丽霞
西南KA 汪波
东北KA 高海清
KA目前的职能
• 辅助KA销售目标达成
誠信興業
TJOY
• KA年度贸易合同谈判
数据化管理——品类分析（示例）
誠信興業
TJOY
7%
14% 一洗白系列 一洗白泡沫洁面乳 防晒系列 男士系列 美白霜系列 净白霜系列 乳液\水系列 面膜系列 其他系列
17%
17%
12%
0% 3% 16% 14%
从比例图 中看品类 占比
KA数据化管理——品类分析（示例）
160 140 120 100 80 60 40 20 0 -20
KA体系的简介及数据报表分析的应用
一、KA的简介
誠信興業
TJOY
KA的定义 KA团队的组成
KA部的职能
KA管理与KA销售
KA的定义
•
誠信興業
TJOY
KA即Key Account，中文意为“重要客户、重点客户。”广义的KA指对于公司来说，
销售上、利润上、形象上或意义上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的现代商超
数据化管理——重点客户分析（示例）
1月~5月 客户 08年指标（万 元） 沃尔玛 时代 农工商 世纪联华 大润发 家乐福 乐购 好又多 易初莲花 欧尚 百佳 19.97 8.89 85.77 132.55 77.58 117.28 161.37 112.15 213.75 76.01 4.57 08年销售 （万元） 32.03 12.67 118 124.2 71.81 83.18 104.33 70.93 134.7 46.79 0.42 差异额 12.06 3.78 32.23 -8.35 -5.77 -34.1 -57.04 -41.22 -79.05 -29.22 -4.15 达成率 160.39% 142.52% 137.58% 93.70% 92.56% 70.92% 64.65% 63.25% 63.02% 61.56% 9.19% 成长率 89.30% 68.26% 37.58% 10.57% 9.22% -16.31% -23.71% -25.37% -25.64% -27.37% -89.15%
渠道等。
•
KA的范畴，如国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、欧尚等， 或者区域性零售商，如华 联、联华，农工商、深圳万佳等，都是企 业的重点KA客户的选择。
•
TJOY的重点KA是根据销售份额及销售影响力、及产品的销售特征，归纳以下十二个体
系是全国重点KA客户：沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发、乐购、易初、好又多、世纪
• KA促销计划的制定
• KA陈列表现的检查
• 应收帐款的管理
• 销售人员培训的管理与指导
• 协助省办管理KA
• 销售数据管理
KA管理与KA销售
• KA部的目标：KA管理的强化
誠信興業
TJOY
•
KA管理：是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平来自持续的与消费者进行沟通；•
KA销售是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保 持联系。
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
66.79 64.31 48.55 47.37 57.11 43.46 31.26 32.63 28.63 27.49
1 2 4 5 3 5 9 8 12 14
7.80% -30.32% -25.03% 26.65% -51.77% -49.53% 11.95% 22.60% 74.63% 16.39%
誠信興業
TJOY
与历史 数据找 差距
乳液\ 水系 列 110.58 85.34 -23%
一洗白泡 沫洁面乳 105.31 128.4 22%
一洗白系 列 75.89 120.96 59%
男士系列 89.68 116.3 30%
美白霜系 列 80.3 158.57 97%
面膜系列 61.86 80 29%
排名
美白保湿霜 美白保湿乳液 男仕活炭净爽洁面乳 美白柔肤水 深层美白补水面膜 面容一洗白（中、干） 男士爽肤露 美白保湿洁面乳 美白收敛水 面容一洗白（滋润）
50g 100g 120g 100ml 盒 120g 100g 100g 100ml 120g
72.00 44.81 36.39 60.00 27.55 21.93 35.00 40.00 50.00 32.00
50%
数据化管理——渠道数据分析（示例）
设定的区域目标销售占比 第一季度实际销售比重
誠信興業
TJOY
100%
深分 13%
80% 60%
全国KA 49%
30% 60% 40%
20%
55% 20%
40% 20% 0% 30% 1月 25% 3月
全国KA 地方KA 深分
地方KA 38%
20% 2月
检讨什么原因令渠 道的销售比重与目 标存在差距。