国际商务谈判-教学大纲
国际商务谈判教学大纲本科
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程简介【课程编号】:735008【开课对象】:四年制本科,国际经济与贸易专业。
【学分】：3【总学时】：48【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。
具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性.本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读,掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响,学会分析典型的商务谈判案例.教学活动中,为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力;通过模拟谈判,提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
第一章国际商务谈判概述(一)教学要求1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。
(二）内容提要1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。
3、掌握国际商务谈判的基本程序.(三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序.难点：国际商务谈判的PRAM模式.第二章国际商务谈判的准备（一）教学要求1、了解商务谈判的准备的各个方面。
2、掌握谈判前准备工作的方法。
（二）内容提要1、国际商务谈判人员的组织与管理。
2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理.3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。
4、模拟谈判.（三)重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点:国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
《国际商务谈判(双语)》课程教学大纲
《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲【International Business Negotiation】Syllabus一、课程的性质与任务（一）本课程的性质该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。
（二）本课程的任务该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
在专业课程里属一般课程。
该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容（一）课程主要内容第1章 谈判的本质教学内容：1.1 乔和休·卡特1.2 谈判情形的特征1.3 相互依赖1.4 相互调整1.5 价值主张和价值创造1.6 冲突1.7 有效的冲突管理能力要求：知道:谈判情形的特征；理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；分析:谈判中双方的相互调整；综合:有效的冲突管理。
教学重点：谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。
第2章 对立型谈判的战略与战术教学内容：2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判能力要求：知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；运用:强硬战略的运用时机。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲课程编号：11099043 开课对象：国际经济贸易专业本科课内总学时：36 课程类别：专业方向模块学分： 2 课程英文译名：Business Negotiation一、课程的任务和目的(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。
其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》。
(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
(三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
二、教学内容与基本要求（一）导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括：1、判的定义和动因（1）谈判的定义（2）谈判的动因2、谈判的要素和类型（1）谈判的基本要素（2）谈判的主要类型（二）商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。
要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。
内容主要包括：1、商务谈判的概念、特征与职能（1）谈判的概念（2）商务谈判的特征（3）商务谈判的职能2、商务谈判的程序与模式（1）商务谈判的程序（2）商务谈判的模式3、商务谈判的原则与成败标准（1）商务谈判的原则（2）商务谈判的成败标准（三）商务谈判的内容本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲【教学学分】3学分【教学时长】54学时【教学对象】国际商务、国际贸易、国际关系等专业学生【教学目标】了解国际商务谈判的特点，熟悉国际商务谈判的技巧，掌握国际商务谈判的规律。
【思政目标】国际商务谈判的成功与否，直接关系着企业的利益、人民的福祉和国家的强盛。
通过教授国际商务谈判的有关知识，培养学生树立爱国心，铸造强国志，实现报国行。
第一章国际商务谈判概述【教学学时】2【教学目标】掌握国际商务谈判的概念、特点、类型，了解我国国际商务谈判工作者应遵循的基本原则，熟悉国际商务谈判的基本程序。
【教学内容】第一节国际商务谈判的概念与特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序【思考题】1、国际商务谈判的独特特点有哪些？2、国际商务谈判包括哪些基本程序？第二章影响国际商务谈判的客观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的环境因素和法律因素【教学内容】第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素【思考题】1、创造良好国际商务谈判环境应主要考虑哪些因素？2、不同的解决争端方式会如何影响谈判的最终结果？第三章影响国际商务谈判的主观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的主观因素【教学内容】第一节谈判心理概述第二节影响谈判的心理因素第三节谈判中心理挫折的防范与应对【思考题】1、人的心理气质通常有哪几种类型？2、产生心理挫折的人一般会有哪些行为表现？3、人的血型对于心理气质会有影响吗？第四章国际商务谈判前的准备【教学学时】6【教学目标】熟悉如何进行国际商务谈判人员的组织与管理，掌握谈判目标和谈判方案的制定方法，了解进行谈判前信息准备的要领。
【教学内容】第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制订第五节模拟谈判第六节谈判中个钟交易条件下的最低可接受限度的确定【思考题】1、高效的谈判团队组成应注意哪些因素？2、如何设计谈判目标？最高和最低目标应怎样确定？3、为什么要进行模拟谈判？【模拟谈判】中澳铁矿石谈判采用人民币为结算货币第五章国际商务谈判各阶段的策略【教学学时】8【教学目标】熟悉和掌握如何设计国际商务谈判不同阶段的策略【教学内容】第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略【思考题】1、如何成功进行谈判的开局？2、如何采用合适的让步策略？3、如何打破谈判的僵局？【模拟谈判】中国为沙特建设高铁项目第六章国际商务谈判中的技巧【教学学时】8【教学目标】掌握和正确运用国际商务谈判的不同技巧【教学内容】第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧【思考题】1、如何处理谈判双方的关系并保护好己方的利益？2、如何通过“心灵的窗户”——眼睛来观察谈判对手的心态？3、如何有效地让对手接受己方的立场？【模拟谈判】中俄农产品贸易第七章国际商务谈判礼仪【教学学时】6【教学目标】熟悉国际商务谈判礼仪惯例，助推国际商务谈判的成功【教学内容】第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪【思考题】1、国际商务礼仪包括哪些主要内容？2、不同国家人与人之间的交谈距离有哪些不同？3、男士和女士在商务谈判中的着装、化妆有哪些不同要求？第八章谈判风格【教学学时】4【教学目标】熟悉和掌握个人和团队的不同谈判风格【教学内容】第一节个人谈判风格第二节团队谈判风格【思考题】1、决定谈判风格定位的主要因素有哪些？如何灵活处理这些因素？2、应如何应对等级型谈判？第九章国际商务谈判风险管理【教学学时】8【教学目标】熟悉分析国际商务谈判风险的基本原理和技巧，掌握预判和控制谈判风险的手段与方法。
《国际商务谈判》课程教学大纲
程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能 力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判 能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际商务专业本科生技术 实践课之一。
5、模拟商务谈判流程。 （三）思考与实践 如何制定三个层次的谈判目标？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、案例分析、多媒体教学 第四章 谈判中的个人风格以及开局氛围的营造 （一）目的与要求 1、掌握常用的个人和小组谈判风格。能够掌握各种谈判风格的特点； 2、熟悉各种开局氛围； 3、掌握各种开局氛围的营造策略。 （二）教学内容 1、个人谈判风格判断； 2、各种谈判开局氛围； 3、开局氛围的策略。 （三）思考与实践 根据谈判风格的实训资料，判断自己属于那种谈判类型，并能在实践中根 据自己的特点和对手的性格类型及谈判风格，结合起来进行灵活运用。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第四章 发盘策略 （一）目的与要求 1、了解发盘定义、发盘内容、影响因素； 2、熟悉发盘原则； 3、掌握发盘策略 （二）教学内容 1、发盘的定义、内容； 2、发盘的影响因素； 3、发盘的原则； 4、常见的发盘策略。 （三）思考与实践 商务谈判中谁先报价？在对方报价之前我方报价是否有利？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第四章 还盘策略 （一）目的与要求 1、了解还盘定义、还盘内容、影响因素； 2、熟悉还盘原则； 3、掌握还盘策略。
四、教学内容及要求 第一章 国际商务谈判概述 （一）目的与要求
1、熟悉国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则 和程序。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的概念：国际商务谈判的定义；国际商务谈判的特点；国 际商务谈判的种类。 2、国际商务谈判的基本原则。 3、国际商务谈判的基本程序。 （三）思考与实践 总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第二章 国际商务谈判的理论基础 （一）目的与要求 1、熟悉国际商务谈判的心理学基础、经济学基础； 2、了解国际商务谈判的其他理论基础。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的经济学基础：比较优势理论； 2、国际商务谈判的心理学基础：马斯洛需求层次理论； 3、国际商务谈判的重复博弈； 4、国际商务谈判的其他理论：身份理论、社会作用理论、场理论、转化理 论。 （三）思考与实践 如何利用博弈论的相关知识来预防商务活动中的欺诈行为？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第三章 国际商务谈判前的准备 （一）目的与要求 1、熟悉对谈判环境因素的分析； 2、掌握谈判信息的收集； 3、掌握谈判目标和谈判方案制定； 4、了解模拟谈判的作用和程序以及谈判前的其他准备工作。 （二）教学内容 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、谈判信息的收集和处理； 3、明确我方和谈判对手的三个层次目标（底线、可实现的目标、最高目 标）； 4、谈判前的其他准备工作。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
国际商务谈判教学大纲
国际商务谈判教学大纲国际商务谈判教学大纲随着全球化的深入发展，国际商务谈判的重要性日益凸显。
无论是企业间的合作谈判，还是国家间的贸易谈判，都需要一定的谈判技巧和策略。
因此，国际商务谈判的教学大纲应该包含以下几个方面的内容。
第一，了解国际商务环境。
在进行国际商务谈判之前，了解目标市场的文化、法律、经济环境以及竞争对手的情况是必不可少的。
学生应该学习如何收集和分析这些信息，以便在谈判中能够做出准确的判断和决策。
第二，掌握谈判技巧。
谈判技巧是国际商务谈判的核心。
学生应该学习如何制定谈判策略，如何进行信息收集和分析，如何提出合理的要求，并学会应对各种谈判技巧和战术。
例如，学生可以学习如何运用言语和非言语沟通技巧，如何处理谈判中的紧张局势以及如何处理谈判中的冲突等。
第三，培养跨文化交流能力。
由于国际商务谈判涉及到不同国家和文化的交流，学生应该具备跨文化沟通的能力。
他们应该学会尊重和理解他人的文化差异，并善于寻找共同点，以便在谈判中建立信任和合作关系。
此外，学生还应该学习一些国际商务礼仪，以避免因文化差异而引起的误解和冲突。
第四，了解国际商务法律。
国际商务谈判涉及到各种法律问题，如合同法、知识产权法等。
学生应该学习国际商务法律的基本原则和规定，以便在谈判中能够合法合规地行事。
此外，学生还应该学习如何处理和解决国际商务纠纷，包括通过谈判、调解和仲裁等方式解决争议。
第五，培养团队合作能力。
在国际商务谈判中，团队合作是非常重要的。
学生应该学习如何与团队成员进行有效的沟通和协作，如何分工合作，以及如何处理团队内部的冲突和分歧。
此外，学生还应该学习如何与外部合作伙伴进行有效的合作，如何建立和维护良好的合作关系。
第六，实践与案例分析。
国际商务谈判是一门实践性很强的学科。
学生应该通过实践活动和案例分析来提高自己的谈判技巧和策略。
他们可以参加模拟谈判，通过角色扮演来模拟真实的谈判情境，并通过案例分析来学习成功的谈判案例和失败的谈判案例。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、本课程的性质和任务学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。
本课程课内学时48学时，3.5学分。
二、本课程的前、后续课程先修课程：西方经济学、市场营销学、贸易实务等。
后续课程：服务营销、推销策略与艺术、广告概论等。
三、教学目的与要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容大体知道。
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。
重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。
四、课程的学时与学分本课程的课内学时为56，3.5学分，安排在第六学期学习。
五、教学方法和教学形式建议本课程具有一定的实践性，为保证教学效果，可以结合实例讲解。
在教学形式建议上，可以采用自学、小组学习、面授辅导、答疑、讨论、课程研讨等。
六、课程教学目的与要求的层次在课程内容教学目的与要求的层次上，有关概念、定义、性质特点的内容按掌握、理解、了解三个层次要求。
第二部分学时分配本课程48个学时，3个学分第三部分教学内容和教学目的与要求一、商务谈判概论（一）教学内容1. 商务谈判的定义1) 定义2) 与其他谈判的差异2. 商务谈判的构成1) 谈判的当事人2) 谈判标的3) 谈判的背景3. 国际商务谈判的分类法1) 谈判目标分类2) 交易地位分类3) 谈判项目所属部门分类4) 谈判地点分类（二）教学目的与要求与要求1. 明确商务谈判的概念2. 了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3. 了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4. 掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征二、商务谈判的基本程序（一）教学内容1. 探询1) 做法；2) 原则2. 准备1) 知己知彼；2) 知头知尾；3) 通过预审；4) 准备的原则3. 谈判1) 书面谈判；2) 面对面谈判；3) 谈判准则4. 小结1) 目的；2) 内容；3) 方式；4) 时间；5) 原则5. 再谈判1) 基础；2) 目标；3) 运作的形式；4) 操作规则6. 谈判的终结1) 判定的准则；2) 终结的方式；3) 终结的原则7. 重建谈判1) 起因；2) 原则（二）教学目的与要求1. 了解商务谈判的一般流程2. 掌握成功谈判的科学程序3. 掌握每个谈判程序的操作要领4. 牢记“横七竖八”的交错程序5. 树立程序的刚性与灵活观念三、商务谈判的组织（一）教学内容：1. 谈判的人事管理1) 适用的人才2) 人员的分工3) 班子的构成2. 一般谈判的主持规范1) 主持人的职责2) 主持的依据3) 主持的准备4) 谈判的开场5) 谈判的引导6) 主持人的总结7) 谈判的收尾3. 特殊谈判的主持规范1、定义及种类2、具体规范（二）教学目的与要求1、了解国际商务谈判中人事管理要点2、学习当主谈人的基本技能3、掌握一般交易谈判的主持规则4、了解特殊交易谈判的主持要求5、学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系6、认识在谈判组织中各种角色的责任四、商务谈判的主体——谈判手（一）教学内容：1. 行为准则1) 礼仪2) 个性3) 做戏2. 伦理观1) 社会道德和商务谈判道德2) 法律与商务谈判道德观3) 谈判伦理确立的过程4) 谈判伦理的本质3. 谈判手的心理1) 感情2) 追求（二）教学目的与要求1、了解谈判手的成长道路2、懂得成功谈判的行为规范3、树立正确的谈判伦理观4、提高谈判的心理素质5、完善谈判手的整体形象6、强化谈判手的整体谈判力五、商务谈判的思维（一）教学内容1. 文化习俗与谈判思维1) 美国文化；2) 德国文化；3) 法国文化；4) 英国文化；5) 日本文化；6) 北欧文化；7) 东欧文化；8) 独联体文化；9) 阿拉伯文化；10) 中国文化2. 逻辑与谈判思维1) 辨证逻辑思维要素2) 诡辩术及其对策3) 思维艺术（二）教学目的与要求1、了解民族文化习俗对谈判思维的影响2、掌握应对当代典型民族谈判手的方法3、掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维4、掌握思维艺术的应用手法六、商务谈判策略（一）教学内容1. 定义和作用1) 定义2) 作用2. 策略的分类1) 攻心战2) 蘑菇战3) 影子战4) 强攻战5) 蚕食战6) 擒将战7) 运动战8) 外围战9) 决胜战3. 策略的应用1) 选择2) 运作的过程（二）教学目的与要求1、了解商务谈判策略的概念2、了解谈判策略的类别及个性3、掌握谈判策略的应用技巧4、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧七、商务谈判用语（一）教学内容：1. 用语的分类1) 外交用语2) 商业法律用语3) 文学用语4) 军事用语2. 应用的条件1) 对象2) 话题3) 目的4) 时间（二）教学目的与要求1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征2、掌握应用各种谈判用语的技巧3、提高谈判的表达能力八、合同文本的谈判（一）教学内容1.合同正文的谈判1) 正文的结构2) 谈判的组织2.合同附件发谈判1) 附件发构成2) 附件的条件3) 谈判的组织（二）教学目的与要求1、了解合同条款的性质2、掌握合同的构成框架3、掌握合同条款的谈判原则4、掌握正文与附件的关系与谈判技巧九、商务谈判的决策（一）教学内容1.决策层次1) 决策的类型2) 决策的方式2.决策程序1) 战略决策程序2) 战术决策程序3.决策的实施1) 实施责任的确定2) 监督机构（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判的决策的内涵2、掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵3、了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义4、掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序5、理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限十、商务谈判信息（一）教学内容1.商务谈判信息的定义和分类1) 定义2) 分类3) 内容2.商务谈判信息的收集、处理和应用1) 收集的方法2) 信息的处理3) 信息的应用（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征2、了解商务谈判信息的分类3、重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义4、重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法5、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲（供制订教学大纲时参考）一、课程名称：国际商务谈判international Business Negotiation二、课程编码：0200351三、学时与学分：40/2.5四、先修课程：国际贸易实务、市场营销学等五、课程教学目标通过学习本课程，使学生掌握国际商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和基本策略，培育学生在实践中运用国际商务谈判知识及方法分析问题和解决问题的能力，提高学生在商务活动中的谈判能力，增强学生对经济部门工作的适应性。
六、适用学科专业国际经济与贸易、国际商务、经济学等专业七、基本教学内容与学时安排●商务谈判概述（6学时）谈判概念及其特点商务谈判的基本特征国际商务谈判的基本特征●国际商务谈判类型（4学时）口头谈判与书面谈判个体谈判与小组谈判官方谈判与民间谈判主座谈判与客座谈判横向谈判与纵向谈判硬式、软式与原则型谈判●国际商务谈判的基本原则（4学时）真诚合作原则平等互利原则遵循客观标准原则●国际商务谈判的准备（6学时）了解对方和把握本方确定谈判目标拟订谈判计划与议程谈判人员选择与谈判小组准备模拟谈判●国际商务谈判的基本程序和方法（6学时）开局询价报价方法还价方法承诺与签约●科技投资谈判（6学时）科技项目的遴选技术成果种类与作价的谈判技术转让与入股的谈判投资管理与经营谈判商业计划制作●商务谈判的常用策略（4学时）后发制人策略权力限制策略分项积分制策略改变僵局策略亮底牌策略速决策略●谈判礼仪（4学时）称谓的礼节介绍的礼节握手的礼节八、教材及参考书《国际商务谈判》，刘园，对外经济贸易大学出版社，2008年《现代商务谈判》，李品缓，东北财经大学出版社，2010年九、考核方式书面考试+平时作业+模拟实践。
国际商务谈判教学大纲
国际商务谈判教学大纲 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。
本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。
二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。
全面了解和把握国际商务谈判的特征。
了解商务谈判的基本类型。
掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。
把握商务谈判的PRAM模式。
第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。
第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论四、理性选择理论五、转化理论第三章商务谈判的准备 2学时教学目标：通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活应用、还有赖于谈判前的准备工作。
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《国际商务谈判》教学大纲课程编号： 031652B课程类型：专业选修课总学时：32 讲课学时：30 实验学时：0学分：2适用对象：国际经济与贸易、贸易经济先修课程：国际贸易、国际贸易实务一、课程的教学目标本课程是为我院国际贸易与经济、贸易经济专业学生开设的专业课。
其任务在于阐述国际商务谈判的基本理论、策略和技巧，使学生掌握国际商务谈判所需的一般方法和原则，提高学生的综合业务素质和在国际商务活动中的谈判能力，增强学生对外经贸工作的适应性，从而起到专业技能培养的重要作用。
学生在学完本课程后，应能掌握国际商务谈判基本概念、理论、和原则，具备团队协作的基本素质和组织谈判的基本能力，能够较熟练地运用所学谈判技巧进行国际商务谈判。
二、教学基本要求本课程作为国际贸易与经济专业和贸易经济专业一门专业课，其教学内容主要包括国际商务谈判理论、国际商务谈判实务和国际商务谈判艺术三个部分。
由于本课程的应用与实践特征，在教学方法上应灵活多样，可以采取教师课堂讲授与学生互动相结合的方式，如案例分析、学生讨论、模拟谈判及外请专家讲座等。
同时，应充分利用现代化教学手段，发挥多媒体教学优势，如可以根据授课内容插播专家讲座、现场实况等，使商务谈判课程增加其显性外化教学效果，有利于学生实践能力及综合素质的提高。
教师在课堂上应对国际贸易谈判的基本概念、谈判过程、原则、方法和技巧进行必要的讲授，并详细讲授每章的重点、难点内容；讲授中应注意理论联系实际，通过必要的案例展示、讨论，启迪学生的思维，加深学生对有关概念、理论等内容的理解，并应采用多媒体辅助教学，加大课堂授课的知识含量。
重要术语用英文单词标注。
三、各教学环节学时分配教学课时分配四、教学内容第1章_国际商务谈判的含义第1.1节_谈判第1.2节_商务谈判第1.3节_国际商务谈判重点、难点：谈判的定义。
课程的考核要求：了解：什么是谈判的定义理解：商务谈判是什么掌握：国际商务谈判是什么应用：法学上商的含义是什么复习思考题：1.法学上商的含义是什么？2.国际商务谈判是什么？第2章_国际商务谈判的原则第2.1节_平等原则第2.2节_双赢原则第2.3节_坚持客观标准原则第2.4节_求同存异原则第2.5节_诚信原则第2.6节_合法原则第2.7节_合作原则第2.8节_立场服务利益原则重点、难点：立场服务利益原则。
课程的考核要求：了解：什么是双赢原则理解：坚持客观标准原则是什么掌握：什么是诚信原则应用：什么是合法原则复习思考题：1.平等原则是什么？2.坚持客观标准原则是什么？第3章_国际商务谈判的类型一、规模二、范围三、地点四、态度五、方式六、地位七、目标八、内容九、标的十、媒介重点、难点：国际商务谈判的态度类型。
课程的考核要求：了解：国际商务谈判的规模类型理解：国际商务谈判的方式类型掌握：国际商务谈判的内容类型应用：国际商务谈判的媒介类型复习思考题：国际商务谈判的主要类型？第4章_国际商务谈判的内容一、品质二、数量三、包装四、装运五、保险六、商检七、价格八、支付九、保证条款十、索赔十一、仲裁十二、不可抗力重点、难点：国际商务谈判的内容。
课程的考核要求：了解：什么是国际商务谈判的品质内容理解：什么是国际商务谈判的包装内容掌握：什么是国际商务谈判的装运内容应用：什么是国际商务谈判的保险内容复习思考题：1.国际商务谈判的内容是什么？2.国际商务谈判的保证条款内容是什么？3.国际商务谈判的支付内容是什么？第5章_国际商务谈判的要素一、谈判当事人二、谈判的标的三、谈判的背景重点、难点：谈判的背景。
课程的考核要求：了解：政治背景理解：社会背景掌握：经济背景应用：人员背景复习思考题：谈判背景的主要类型？第6章_国际商务谈判的理论一、谈判需要理论二、原则谈判理论三、公平理论四、黑箱理论五、博弈论重点、难点：原则谈判理论。
课程的考核要求：了解：黑箱理论理解：谈判需要理论掌握：公平理论应用：原则谈判理论复习思考题：1.公平理论是什么？2.原则谈判理论是什么？第7章_国际商务谈判的时段第7.1节_准备阶段第7.2节_接触阶段第7.3节_谈判阶段第7.4节_协议阶段第7.5节_执行阶段重点、难点：国际商务谈判的时段有哪些？课程的考核要求：了解：准备阶段的基本内容？理解：接触阶段的基本内容？掌握：谈判阶段的基本内容？应用：协议阶段的基本内容？复习思考题：1.国际商务谈判的时段有哪些？2.执行阶段的基本内容？3.准备阶段的基本内容？第8章_国际商务谈判者的素质一、知识结构二、性格三、气质四、情绪调控五、政治素质六、身体素质重点、难点：国际商务谈判者的素质课程的考核要求：了解：什么是知识结构理解：情绪调控是什么掌握：什么是身体素质应用：什么是政治素质复习思考题：1.什么是政治素质？2.情绪调控有哪些？第9章_国际商务谈判的道德规范一、忠于职守二、团队精神三、平等互惠的观念四、对事不对人五、谈判中常见的非道德行为重点、难点：国际商务谈判的道德规范课程的考核要求：了解：什么是忠于职守理解：什么是团队精神掌握：对事不对人的基本要素应用：谈判中常见的非道德行为复习思考题：1.什么是团队精神是什么？2.对事不对人的基本要素有哪些？3.谈判中常见的非道德行为？第10章_国际商务谈判中的沟通一、沟通的含义二、沟通的目的三、沟通的原则四、沟通的要素五、沟通的道德六、沟通的类型七、表达的含义八、表达的目的九、口头表达的要点十、口头表达的附加交流的类型十一、肢体语言的种类十二、表达的障碍十三、倾听的含义十四、倾听中的问题十五、倾听的类型十六、倾听的要点十七、倾听的障碍十八、非语言沟通的含义十九、非语言沟通的种类二十、团队的含义二十一、团队的类型二十二、团队沟通的方式与技巧二十三、团队冲突的基本过程二十四、团队冲突的控制方式二十五、团队冲突的解决二十六、不良的沟通习惯重点、难点：国际商务谈判中的沟通课程的考核要求：了解：什么是国际商务谈判中的沟通理解：倾听的要点是什么掌握：非语言沟通的种类应用：不良的沟通习惯复习思考题：1.沟通的含义是什么？2.团队沟通的方式与技巧有哪些？3.不良沟通习惯有哪些？第11章_国际商务谈判信息一、谈判信息的概念二、谈判信息的作用三、谈判信息搜集的内容四、谈判信息搜集的途径五、谈判信息搜集的原则六、谈判信息搜集的障碍重点、难点：谈判信息搜集的原则。
课程的考核要求：了解：什么是谈判信息的概念理解：谈判信息的作用是什么掌握：谈判信息搜集的内容应用：谈判信息搜集的原则复习思考题：1.谈判信息搜集的原则是什么？2.谈判信息搜集的途径有哪些？第12章_谈判僵局及应对一、产生僵局的原因二、对待僵局的态度三、处理僵局的策略重点、难点：处理僵局的策略课程的考核要求：了解：什么是僵局理解：产生僵局的原因是什么掌握：对待僵局的态度应用：处理僵局的策略复习思考题：1.产生僵局的原因是什么？2.处理僵局的策略有哪些？第13章_国际商务谈判心理一、需要的含义二、需要的特点三、动机心理四、动机类型五、知觉的含义六、知觉的常见现象重点、难点：知觉的常见现象。
课程的考核要求：了解：需要的含义。
理解：需要的特点。
掌握：动机类型。
应用：知觉的常见现象。
复习思考题：1.动机类型是什么？2.知觉的常见现象是什么？第14章_国际商务谈判能力一、能力的概念二、谈判高手应具备的能力三、提高谈判技能力的途径重点、难点：能力的概念。
课程的考核要求：了解：能力的概念。
理解：谈判高手应具备的能力。
掌握：观察力。
应用：积极的心理暗示。
复习思考题：1.谈判高手应具备的能力。
2.提高谈判技能力的途径。
第15章_国际商务谈判策略第15.1节_开局阶段的策略第15.2节_报价阶段的策略第15.3节_磋商阶段的策略第15.4节_妥协阶段的策略第15.5节_成交阶段的策略重点、难点：成交阶段的策略。
课程的考核要求：了解：开局阶段的策略。
理解：报价阶段的策略。
掌握：磋商阶段的策略。
应用：妥协阶段的策略。
复习思考题：1.讨价还价阶段前期的策略？2.报价阶段的策略有哪些？第16章_谈判机构的设置一、联合谈判办公室二、谈判小组三、单兵作战重点、难点：联合谈判办公室的三原则。
课程的考核要求：了解：联合谈判办公室。
理解：谈判小组。
掌握：单兵作战。
应用：联合谈判办公室的三原则。
复习思考题：联合谈判办公室三原则的内容是什么？第17章_谈判人员的选配一、谈判人员的选配二、谈判人员的分工与配合三、谈判组织的管理重点、难点：谈判人员的分工与配合。
课程的考核要求：……了解：谈判人员的选配。
理解：谈判人员的分工与配合。
掌握：谈判组织的管理。
应用：对谈判组织成员的激励。
复习思考题：1.谈判组织的管理应注意哪些问题？2.对谈判组织成员的激励是什么？第18章_谈判的后勤保障一、会议室的安排准备二、食宿的安排准备三、交通的安排准备重点、难点：交通的安排准备。
课程的考核要求：了解：会议室安排准备的基本知识。
理解：会议室安排准备的基本理论。
掌握：食宿安排准备的基本策略。
应用：交通安排准备的基本技巧。
复习思考题：1.食宿的安排准备。
2.交通的安排准备。
第19章_跨文化谈判技巧一、商务谈判中的文化差异二、文化差异对商务谈判的影响三、跨文化谈判应注意的问题重点、难点：商务谈判中的文化差异。
课程的考核要求：……了解：商务谈判中的文化差异。
理解：文化差异对商务谈判的影响。
掌握：在谈判中不应有种族主义思想。
应用：跨文化谈判应注意的问题。
复习思考题：1.文化差异对商务谈判的影响？2.跨文化谈判应注意的问题？第20章_国际商务谈判风格一、日本人的商务谈判风格二、韩国人的商务谈判风格三、印度人的商务谈判风格四、美国人的商务谈判风格五、加拿大人的商务谈判风格六、英国人的商务谈判风格七、德国人的商务谈判风格八、法国人的商务谈判风格九、意大利人的商务谈判风格十、荷兰人的商务谈判风格十一、西班牙人的商务谈判风格十二、北欧人的商务谈判风格十三、澳大利亚人的商务谈判风格十四、俄罗斯人的商务谈判风格十五、阿拉伯人的商务谈判风格重点、难点：国际商务谈判风格。
课程的考核要求：了解：主要国家的商务谈判风格。
理解：各大洲国家的商务谈判风格。
掌握：日本、韩国、印度的商务谈判风格应用：日本、美国、英国、德国、加拿大、法国、意大利的商务谈判风格。
复习思考题：1.国际商务谈判风格的含义是什么？2.国际商务谈判风格有哪些作用？3.国际商务谈判风格的应对策略？第21章_国际商务谈判礼仪一、商务谈判中的着装二、商务谈判中的迎送三、商务谈判中的介绍四、商务谈判中的握手五、商务谈判中的交谈六、宴请和赴宴七、礼品八、签约重点、难点：商务谈判中的交谈。
课程的考核要求：了解：商务谈判中的着装理解：商务谈判中的迎送。
掌握：商务谈判中的介绍。