保险公司某营销团队KPI数据分析DOME诊断目标方法评估共26页文档
保险公司KPI分析报告ppt课件
总件数 258
总保费 5577793.4
总件数 258
ห้องสมุดไป่ตู้
件均保费 人均保费 人均产能 21619.35 17485.25 49801.73
保险公司KPI分析报告
人力KPI指标
总保费 5577793.4
总人力 319
开单人力 112
新增人力 15
总件数 258
总保费 总人力 开单人力 活动率 新增人力 增员活动率
2 指标背后的问题
意愿：不了解组织利益， 增员创伤 辅导意愿低
能力：增员选择能力不足 辅导能力弱
氛围：职场气氛差 脱落率高
增员率低
保险公司KPI分析报告
改善措施之活动率
严抓出勤
早夕会辅导
激励方案
陪访
保险公司KPI分析报告
改善措施之增员率
强化增员意识 （行业特点、组织利益）
培训辅导 （基本法、技能）
11月份KPI分析报告
保险公司KPI分析报告
浙江分公司
保险公司KPI分析报告
KPI就是医生手 中的听诊器。
保险公司KPI分析报告
目录
业绩KPI指标分析 人力KPI指标分析
相关指标的改善措施
保险公司KPI分析报告
业绩KPI指标
总保费 5577793.4
总人力 319
开单人力 112
新增人力 15
团队建设 （凝聚力）
目标计划制
保险公司KPI分析报告
保险公司KPI分析报告
不增员即死亡，增员是推销的延伸 基本法精神——高效率、高报酬 增员技巧训练、话术演练 运用增员选择工具，拟定人力发展计划 主管带领举办增员活动——以身作则 职场气氛、工作士气，降低脱落率 提高正式业务员比例，优化人员结构
保险团队绩效指标分析
01
保险团队绩效指标的重要性
绩效指标对团队目标达成的引导作用
01
绩效指标明确团队目标
• 设定具体、可衡量的目标
• 确保团队成员对目标的理解和认可
• 引导团队成员朝着共同目标努力
02
绩效指标促进团队协作
• 明确团队成员的职责和任务分工
• 促使团队成员互相支持和配合
• 提高团队整体执行力和效率
• 根据绩效指标设定合理的激励措施
• 让团队成员看到努力和成果的关系
• 提高团队成员的工作积极性和满意度
绩效指标引导团队成员自我提升
• 让团队成员了解自己的优势和不足
• 引导团队成员不断优化工作方法和技能
• 提高团队成员的综合素质和能力
绩效建设
• 传递团队价值观和使命愿景
03
绩效指标激发团队成员潜力
• 提供团队成员成长和发展的空间
• 激发团队成员的积极性和创造力
• 提高团队成员的工作满意度和忠诚度
绩效指标对团队成员激励的影响
绩效指标提供公平的评价标准
• 确保评价结果的客观性和公正性
• 让团队成员感受到公平和尊重
• 提高团队成员对激励制度的信任度
绩效指标实现有效的激励
• 制定相应的季节性策略和措施
• 避免绩效指标受到不良影响
04
保险团队绩效指标的优化建议
针对业务拓展类绩效指标的优化建议
提高保费收入
⌛️
• 拓展新的销售渠道和客
户群体
• 优化产品结构和定价策
略
• 提高服务质量和服务效
提升市场份额
率
• 加强竞争对手分析和市
增加新单数量
场调研
寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施
（10）提升人均绩效，追求团队荣誉
（11）改善正式业务员比例，优化人员组织结构
2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：
（1）代理人登陆考试时间、次数
（2）季节性转业
（3）人力市场变化
（4）增员活动规划
（5）单位辅导人员数
（6）主管辅导能力
脱落率
较高
1、增员来源话术不实
（4）新人夕会
三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破业务部的限制，由区组训主持，重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验；并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。
（5）根据业务员的准主顾的需求特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时重点按照建议书推荐商品；
7、落实XX礼仪，包装专业形象
8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
9、建立众多资深业务数量
10．加强商业保险推销技能
问题
分析原因
改善措施
活动率
偏低
1、增员选择不当
2、训练辅导不足
3、销售流程不清晰
4、未拥有市场
1、有效增员运作
2、强化主顾开拓技巧
3、研讨市场开拓方法
4、贯彻活动量管理
活动率
偏低
6、业务人员主顾开拓方法的提升：转正后，业务员的缘故市场己不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单；适当开发职团开拓和目标市场；
7、对于业绩情况良好、自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过准主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧、管理水平；
8、对于低产能者，分析每名业务人员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪；对于仍无法成长的，坚决辞退；
保险团队KPI绩效指标分析
期交比率、……
14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增
长。
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.
增员率
准客户开拓
有效人力
新增名单
新人育成率
提 高 活 动 量
计划－100 约访 需求分析 方案说明
改善
留存率 活动率 人均件数 件均保费
提升产能
促成
人均FYP
服务
人均FYC
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
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.
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
.
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
……
……
.
绩效、绩效指标和经营活动
绩效
单位业绩
绩效指 标
人均产能
组织人力规模
人均件数 件均保费
增员率 留存率
经营活动：
销售活动
组织拓展
.
业绩、增员孰重孰轻
业绩
增员
•增员对组织而言， 是发展业务； •增员对个人而言， 是销售的延伸； •不增员，意味寿险 事业将结束！
.
组织拓展的意义
增员 选择
•寿险业务的发展必须靠建设 营销队伍来完成，
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.
绩效管理作业循环
绩效分析
活动 记录 反馈
经营 活动
管理形式
保险公司KPI指标考核分析实例27页PPT
1、不要轻放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
保险公司KPI指标考核分析实例 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
KPI指标体系(DOC27页)
****有限公司KPI指标****有限公司KPI指标体系KPI（Key Performance Index）指标体系，主要是对各部门（流程）工作绩效的量化指标体系。
其内容包括：市场开发（M＆D）、用户满意和品质保证（CS＆QA）、研究开发（R＆D）、采购与供应（P＆S）、制造与品质控制（M＆QC）、人力资源（HR）。
1．市场开发（M＆D）1．1销售目标达成率1．2销售增长率1．3市场拓展投入产出比1．4货款回收计划完成率1．5合同执行比率1．6成品库存周转率1．7市场占有率1．8市场竞争比率1．9品牌认识度2．客户服务与管理2．1用户满意综合指数2．2投诉处理率2．3客户档案完整率3．研究开发（R&D）3．1申请立项通过率3．2项目及时完成率（月度计划完成率）3．3产品开发收益率4．技术设计（Technical＆Design）．1人均产量44．2设计及时完成率4．3设计损失率4．4错误再发生数4．5技术服务度5．采购与供应（P&S）5．1采购价格指数4．２采购达成率5．３供应商交货一次合格率5．4原料库存周转率6．制造与品质控制（M&QC）6．1工资毛利润贡献率6.2 产品一次合格率6．3在制品周转率6．4生产效率5．5原料收率6．6设备时间利用率6．7设备有效生产率6．8合同准时完成率7．人力资源（HR）7． 1员工自然流动率7．2人员需求达成率7．3培训计划达成率7．财务管理7．1结算延迟天数7．2支出审核失误率7．3资金调度达成率8．投资管理8．1投资成功率8．2投资预算超支比率8．3投资延迟天数9．目标管理9．1目标完成率9．2内部服务满意度****有限公司 目标设定发表 日期： 年 月 日 部 门： 目标人：核准： 审核： 制表：****有限公司目标成果发表日期： 年 月 日部 门： 目标人：核准：审核：制表：目标完成率：KPI指标管理经营应用汇总表KPI指标管理经营应用汇总表。
保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书
$3,500
$3,000
$2,500
$2,000
$1,500
$1,000
$500
$0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
1996
1997
1998
2019/11/16
39
(Ⅲ)组织环境(业务员成长的机会)
1.健全的组织结构与经营团队的建立； 2.建立组织文化与共同价值观； 3.开创健康的工作环境； 4.健全高效的基础管理； 5.完善的职场培训。
2019/11/16
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组织环境
• 是指营销员的内部工作环境而言，一是 指营销单位健全的组织运作机制和良好 的学习氛围，二是指营销员所服务的公 司(含各级分支机构)其专业化服务程度， 这代表着营销员的成长机会和营销员在 市场上的竞争优势，这些因素都直接地 影响到营销员的展业动力和业绩。
1996
2019/11/16
1997
1998
1999 2000
30
新单保费(主附险)收入
25000000.00
22500000.00
20000000.00
17500000.00
15000000.00
12500000.00
10000000.00
7500000.00
5000000.00
2500000.00
1996
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1997
1998
1999 2000
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(Ⅰ)业务员活动能力1/4
1.业务人员的训练：
保险公司营销团队分析诊断报告综合篇
保险公司营销团队分析诊断报告综合篇团队分析诊断报告-综合篇(讨论稿)填表说明:本报告是标准化营销业务部创建培训班《团队分析诊断》课程配套资料～请根据要求在课程培训中完成。
一、团队基本信息经理姓名: 组训姓名: 讲师姓名: 架构人力: 人有效人力: 人出勤人力: 人主管人数: 人二、团队发展能力,一,团队的业务销售能够实现:周经营全员举绩月经营全员举绩三个层次主险综合主险综合架构人力出勤人力有效人力,二,出勤人员主险举绩率水平大致在百分之平均每周 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100及以上平均每月 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100及以上,三,年度团队的队伍拓展能够实现出勤人力平均每一人增一人每两人增一人每三人增一人每四人增一人每五人增一人三、团队经营能力,一,在团队经营中～占人力、时间、资源最多的三项依次是: 、、。
1. 业务推动 2. 产品说明会 3. 增员活动 4. 行政事务 5. 其他～请说明: ,二,在策划组织和贯彻落实业务推动方案～团队能够做到 1.基本落实了上级公司业务推动方案的要求,2.按照上级公司业务推动方案要求落实～并在团队进行宣导、启动、组织、执行、追踪,3.在大力落实上级公司业务推动方案要求的同时～抓住机遇～针对团队情况推出延伸性或补充性的配套推动方案4.其他～请说明:,三,在产品说明会的运作上～团队能够做到事项有无1.在团队宣导产品说明会信息,2.包装产品说明会场地、讲师和效果3.落实预订产品说明会门票,4.安排主讲老师到讲解说明会要点,5.培训产品说明会主要内容,6.帮助业务伙伴甄选适合说明会的客户名单;7.帮助业务伙伴邀请客户到场,8.分享产品说明会促成经验,9.帮助业务伙伴安排客户会场位置,10.追踪签单资金到账状况,11.总结产品说明会整体运作经验,12.形成通过说明会展业的经验模式,13.其它～请说明:,四,在招募增员的运作上～团队能够做到事项能否1.配合落实上级公司招募增员活动方案2.形成了主管日常自觉增员的习惯3.对主管准增员开拓、约洽、面谈提供支持4.自主独立运作创业说明会5.主管有效配合公司的新人育成工作6.对新人进行系统的衔接教育训练7.其它～请说明:四、团队管理能力,一,团队能够在以下销售环节设计工具或提供支持销售环节说明1.准客户开拓2.约访3.接洽4.收集客户资料5.寻找购买点6.方案设计7.方案说明8.递送保单9.客户服务10.其它,二,团队在销售支持工具的推广中能够做到设计推广计划设计工具培训教案并进行培训对工具进行通关对工具使用进行追踪和辅导对工具使用总结提高～形成习惯,三,团队推出的业务推动能够落实到行事历管理职场教育训练会报管理活动管理表报管理行政管理团队文化,四,团队会报管理1.团队能够定期举行干部早会早会二次早会周经营分析会月经营分析会 2.团队早会能够做到事项能否,1,早会资讯丰富～具有及时性和实效性,2,早会心得经验分享到位～内容深入完整～具有启发性,3,拥有早会主持人队伍和专题训练队伍,4,早会具备专门的功能组支持,5,二次早会脉络清晰～流程完整,6,二次早会授业解惑～排忧解难～促进参与,7,其它～请说明:,五,职场教育训练1.团队运用过以下方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验 2.团队拥有以下教育资源资源明细有无,1,产品说明会视频,2,创业说明会视频,3,NBSS销售流程示范,4,销售支持工具,5,业务管理的有关处理规则,6,自主开发的典型经验,7,其它～请说明:,六,活动管理活动管理的效果是否,1,团队业务员、主管能够经常性使用活动管理工具,2,团队运用活动管理工具确立每个成员的目标,3,团队运用销售支持工具使业务员活动品质得到保证,4,主管通过活动管理较好掌控了团队销售力,5,团队已形成较成熟的组训-主管-业务员标准日工作模式,6,通过活动管理工具已构成了团队日-周-月活动管理模式 ,7,其它～请说明: ,七,表报管理表报管理的效果是否,1,团队已开展与表报管理有关的KPI分析活动,2,团队正在使用年/季/月等计划、分析与追踪的表报工具,3,团队表报管理工具支持了阶段经营分析会议,4,团队表报管理活动衔接和丰富了活动管理的层次,5,其它～请说明:,八,行事历管理行事历管理的效果是否,1,团队已使用行事历管理工具来指导工作部署,2,团队阶段行事历的编排～紧扣表报目标和经营主题,3,团队已运用专项任务行事历安排重大活动,4,团队已形成行事历编制、执行、检查、改进的流程,5,其它～请说明:,九,行政管理行政管理的效果是否,1,团队已通过制度规范了本营销业务部基本工作要求,2,团队已形成并贯彻执行一系列职场行为规范和管理制度,3,团队已组建职场管理委员会和各项功能组负责行政事务,4,其它～请说明:,十,文化建设文化建设的效果是否,1,团队主管已形成鲜明的经营指导思想和管理原则,2,团队已建立了所有成员认同的价值理念和经营愿景,3,团队职场、制度、行为体现积极向上的先进性文化,4,其它～请说明:五、分析诊断报告初步建议践行标准提升品质强化执行建立标杆。
保险公司团队分析诊断与绩效改进
保险公司团队分析诊断与绩效改进1. 引言保险业作为一种特殊的金融服务，需要依靠一个高效、协作的团队来提供优质的服务给客户。
然而，保险公司团队的运作和绩效往往面临一些挑战，例如人员流动性高、协作效率低、绩效评估不准确等。
本文将介绍如何通过团队分析诊断，发现问题并提出改进措施来优化保险公司团队的工作绩效。
2. 团队分析诊断方法团队分析诊断是通过对团队成员、组织结构、沟通方式等进行综合评估来发现问题和潜在的机会。
本节将介绍几种常用的团队分析诊断方法。
2.1 SWOT分析SWOT分析（即优势、劣势、机会和威胁分析）是一种常用的团队分析方法。
通过分析团队的优势、劣势、外部机会和威胁，可以识别团队的问题和发展方向。
例如，保险公司团队的优势可以是专业的培训和经验丰富的员工，劣势可能是团队沟通效率低下、技术更新缓慢等。
2.2 人际关系图人际关系图是一种图形工具，用于表示团队成员之间的关系和沟通方式。
通过绘制人际关系图，可以识别团队中的信息孤岛、意见不合等问题。
保险公司可以利用人际关系图来优化团队间的协作和沟通。
2.3 员工满意度调查员工满意度调查是评估员工对工作和团队的满意程度的一种方法。
通过调查问卷和面谈，可以了解员工对团队运作、领导风格、培训和发展等方面的意见和建议。
员工满意度调查可以帮助保险公司识别团队的问题，并提出具体的改进措施。
3. 团队问题的诊断通过上述团队分析方法，可以得出一系列团队问题的诊断结果。
本节将列举几个常见的团队问题，并对其影响和原因进行分析。
3.1 缺乏协作和沟通团队缺乏协作和沟通会导致信息传递不畅、任务协调困难等问题。
这可能是因为团队成员之间缺乏有效的沟通渠道或沟通方式不当。
3.2 绩效评估不准确绩效评估不准确可能导致团队成员工作动力下降和工作质量不高。
这可能是因为绩效评估标准不明确或评估过程中存在主观性。
3.3 岗位分工不清岗位分工不清可能导致任务职责不清晰、工作重复等问题。
这可能是因为团队组织结构不合理或管理层分配任务不当。