外贸买家特点分析客户开发

关于买家特点分析，主要会涉及块内容:

1.买家种类和采购模式

2.买家市场定位

3.买家采购流程，目标和采购周期

4.供应商筛选标准

5.各国买家行为分析

1.首先我们一起来了解下买家种类及采购模式

一般讲，买家大致分为百货公司、大型连锁超市（卖场）、品牌进口商、进口批发商、贸易商等。

百货公司：很多百货公司会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如’、、等，在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统，一般工厂很难打入。

采购模式: 百货公司类的买家采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会，不会亲自到中国参加广交会等展会。

大型连锁超市（卖场）：如沃尔玛，采购量大，在生产市场也设有自己的采购公司( )，有自己的采购系统。

采购模式: 超市类买家一般都是采购目前已经开发出来的产品，如果品质和价格可以的话，下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高，把出厂价压得很低，产品变化要求也很大，但采购量很大。如果你的工厂开发能力强，价格便宜，资金雄厚，可以进攻此类客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让人吃不消，万一质量无法达到验货标准，后果不堪设想。

品牌进口商：大部分是品牌专营店如, 等都自己进货，他们会找有规模，质量好的工厂直接以方式下单。

采购模式: 品牌专营进口类买家利润较好，对质量有自己的要求标准，订单稳定，他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如和，很重视供应商的经营理念，喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发，协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合，双方长期合作下去，利润和发展空间都是很可观的。

还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家，是工业品买家，他们生产高科技、高效能的品牌产品，他们采购产品一般都是要求定制的，需要开模具生产。如这类工业品买家对供应商的要求很严格，如果能不断改进自己的管理，满足他们的要求，无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。

目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会，寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前，可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

进口批发商：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚，在美国做批发生意，回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库，通过展览销售他们的产品。

采购模式: 价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱，因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户，所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。

贸易商：这类客人什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单量不稳定，订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商容易和这类客人达成一致。

当我们了解国际买家的类型和采购标准后，就知道买家下单和不下单的原因不同的买家要求不同，有的看重价格，有的看重设计，有的看重经营理念，下一次和这种类型的买家打交道，我们就会懂得针对他的需求，为他量身定做供货方案了。

2.接下来我们通过一个案例来分析买家的市场定位

举个大家都熟悉的服装行业的例子:

是芬兰最大的零售业上市公司，集团开设的连锁店遍布芬兰、瑞典、挪威、俄罗斯、拉脱维亚、立陶宛、捷克共和国、斯洛伐克、乌克兰和沙特阿拉伯。旗下有百货商店分部，公司以及时尚连锁店。

从图中可以看出、和有着各自的市场定位和经营理念。

●以经典款为主，价位和产品要求较高，需求量不大，交货期较长

●主要销售平价女装，注重时尚元素，价格适中，需求量很大，交货期相对较短●时装产品有较强风格，价格和产品要求较低，需求量适中，交货期也比较短所以要针对买家不同的市场定位来切入产品和服务，做到让买家怦然心动。

3.通过法国零售业巨头欧尚的采购流程，明确买家的采购目的

主要目标：

分析当地资源

⏹寻找供应商及产品

⏹谈判采购条件

⏹满足客户对质量和交货期提出的要求

⏹监控整个出口流程直至目的地

了解买家采购周期，把握产品推广时机

这里向大家简单介绍一下消费品买家采购的时间习惯(注: 本文数据仅供参考，不同公司及国家可能有所不同)

一般来说, 消费品买家大致可分两类: 一类是采购日常用品, 另一类是采购节日性用品。日常用品买家没有一定的采购时间习惯，比较简单，可能天天都有，但节日类买家采购周期则大不相同。

节日性类用品买家会按他们国家节日的需求，参考去年销售成绩加上今年的潮流, 提前讨论，制定今年采购产品的大方向，这个阶段大约需时个月, 其间买手便开始搜集潮流产品数据用作讨论，服装面料类的买家经常出席国际专业面料展、顶级时装发布会来揣摩接下来的流行趋势。有了定案后，他们便

按图索骥，开始寻找合适的产品及报价，全面比较价格、服务、质量等因素后，选定供货商下定单及出货。整个流程大约需要个月！(依买家大小、决策的复杂程度、办事效率、采购数量，新老产品交替程度而略有不同)

以下是欧美一些比较典型的节日，从产品面市时间倒算回来, 除去供应商本身研发新产品或“新瓶装旧酒”所需要的时间，我们就可以知道应在何时开始准备：

有些买家为了节省成本，还会把复活节及学校上学日的产品合在月份一起采购；到了月份则会开始寻找明年圣诞节及万圣节产品。现在大家明白为什么每年月及月国外买家都蜂拥而至了吧。希望以上描述能给大家一个时间上的框架，以把握合适的时间，做好前期准备，争取推广机会。