《销售管理》复习资料

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销售管理复习题

一、名词解释1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。

2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。

即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。

3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。

5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。

简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。

6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。

7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。

8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。

9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。

10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。

11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。

12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。

13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。

14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。

15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。

16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。

17、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理18、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。

销售管理制度试题

销售管理制度试题第一部分：基本知识1. 什么是销售管理制度？2. 为什么企业需要销售管理制度？3. 销售管理制度的基本内容有哪些？4. 销售管理制度的特点和作用是什么？第二部分：销售管理制度的建立与实施1. 建立销售管理制度的步骤和要点是什么？2. 实施销售管理制度可能会面临哪些困难和挑战？3. 如何衡量销售管理制度的有效性和成效？4. 如何进行销售管理制度的改进和优化？第三部分：销售人员管理1. 销售人员的招聘条件和标准是什么？2. 如何对销售人员进行培训和考核？3. 如何管理销售人员的绩效和激励？4. 如何解决销售人员的问题和困难？第四部分：销售策略与计划1. 销售策略的选择和制定原则是什么？2. 如何制定销售计划和目标？3. 如何跟踪和评估销售计划的执行情况？4. 如何应对市场变化和竞争压力调整销售策略和计划？第五部分：销售流程管理1. 销售流程的设计和优化原则是什么？2. 如何进行销售机会的挖掘和管理？3. 如何进行销售订单的管理和执行？4. 如何进行客户关系的维护和管理？第六部分：销售管理信息化1. 销售管理信息化系统的概念和作用是什么？2. 如何选择和实施适合企业的销售管理信息化系统？3. 如何进行销售管理信息化系统的使用和维护？4. 销售管理信息化系统可能面临的问题和风险是什么？第七部分：销售管理实务1. 如何拓展销售渠道和市场？2. 如何应对客户投诉和纠纷？3. 如何进行销售团队的协作和配合？4. 如何进行销售数据的统计和分析？第八部分：案例分析选择一个实际的销售管理案例，分析其成功因素和不足之处，并提出改进建议。

以上试题参考了销售管理制度的相关知识和实际运营经验，希望能够帮助企业建立和完善销售管理制度，提高销售业绩和客户满意度。

销售管理选择题和判断题复习

销售管理选择题和判断题复习判断题1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。

（√）2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。

因此，营销概念要小于销售概念。

（x ）3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。

（√）4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。

（ x）5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。

（√）6、产品型销售组织的优点是费用低（ x ）1.销售管理只是对销售人员的管理。

（X）2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。

（X）3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

（√）4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。

（X）5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。

（X）6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。

（√）7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。

（√）8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。

（√）9.规模小的企业适合产品型销售组织。

（X）10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。

（√）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。

（X）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。

（X）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。

（X）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。

（√）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。

（√）二、单项选择题1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ D ）A 市场份额B 销售访问次数C 费用比率D 顾客关系2、适合大公司采用的销售组织结构是（ C ）A 地域型销售组织B 产品型销售组织C 职能销售型组织D 顾客型销售组织3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ C ）A 事先可以制订完整的推销访问计划B 推销人员处于主动地位C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性D 成功率比较低4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ C ）A 有章可循B 及时处理C 推卸责任D 留档分析5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ A ）A 完成组织分配的销售定额B 制定战略C 管理人员D 控制销售活动6、下列哪个不属于销售预算的作用（ D ）A 计划作用B 协调作用C 控制作用D 领导作用1.推销过程中，推销人员必须坚持以（D）为中心。

(完整版)10423《销售业务管理》复习资料_1551696649437

第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。

经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。

社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。

社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。

（单选—潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。

无法通过购买来满足的需求。

有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。

销售计划内容包含两层含义（简答）一是：销售计戈U书包含的内容；二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。

企业销售计划的分类（多选）按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则（论述）1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。

2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。

3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。

销售计划的编制方式（选择题）1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。

销售目标一般包括（多选题&论述题）（1）销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。

（2）销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。

⑶ 销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。

⑷销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。

销售目标值的确定方法（简答题）1.根据销售成长率确定销售目标值2.根据市场占有率确定销售目标值3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

12级销售管理复习题

读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。

——笛卡尔《销售管理》复习题一、名词解释：1、销售2、营销3、推销4、销售管理5、关系营销6、交易营销7、销售预测8、销售预算9、销售计划10、销售组织11、领导12、激励13、360°考核法14、销售网络15、销售区域16、销售辖区17、客户管理18、销售物流二、简答题：1、简述销售的基本要素。

2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大模块？4、简述销售管理的基本程序。

5、一般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？6、简述销售目标的基本内容。

7、销售计划的内容有哪些？8、影响销售组织设计的因素有哪些？9、销售组织设计应遵循哪些原则？10、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？11、简述工作团队和工作群体的区别。

12、简述销售团队的构成要素。

13、简述销售人员薪酬的基本内容。

14、销售人员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？15、销售人员薪酬水平确定的依据是什么？16、简述销售绩效考评的作用。

17、简述销售网络的作用。

18、简述销售网络与销售渠道的区别。

19、销售区域划分的依据有哪些？20、销售区域划分的方法有哪些？21、简述区域市场调研的内容。

22、简述客户管理的主要内容。

23、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。

24、简述销售物流管理的内容。

三、论述题：1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？4、试述销售部门在企业中的地位。

5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？6、试述成功销售团队领导的必备条件。

7、试述合格销售人员的必备条件与技能。

8、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。

9、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。

10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？12、试述销售人员工作状态变化的规律。

《销售业务管理》复习重点

一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。

二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。

销售管理复习资料

销售管理复习资料1、销售计划：指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

2、销售预测：销售预测是大多数企业计划工作的基础，销售预测一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。

3、制定销售计划的基础：企业的销售计划主要回答以下问题：1），要把什么（商品计划）2），卖到何处（销售通路或是顾客计划）3），以什么价格（销售计划）4），由谁（组织的计划）5），卖出去的计划（即销售额计划）许多企业的销售计划实质上只是销售额计划，所以一定要切记销售计划的广泛内容。

当然，销售计划的中心课题就是应该卖出多少。

4、销售配额的特征：①公平性、②可行性、③灵活性、④可控性、⑤易于理解5、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。

6、渠道的类型：①传统分销渠道模式②垂直分销渠道模式③水平分销渠道模式④多渠道分销模式。

7、选择中间商考虑的因素：1）市场覆盖范围：市场是选择中间商最关键的因素。

2）声誉：声誉直接影响回款情况，同时还直接关系到市场的网络支持。

3）中间商的历史经验：是否有长期的经营经验？4）合作意愿：中间商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品。

5）产品组合情况6）中间商的财务状况：生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。

7）中间商的区位优势：即位置优势。

理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。

8）中间商的促销能力8、影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些？怎样克服？（1）影响销售渠道长度的主要因素有：1）市场因素对渠道长度的影响市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。

市场规模大，顾客居住分散，宜采用长渠道；市场规模小，顾客居住集中，宜采用短渠道。

销售管理复习题

销售管理复习题：一、多项选择题1.整个推销洽谈的过程包括：（）A.准备阶段B.开局阶段C.讨价还价阶段D.结束洽谈或成交阶段2.推销洽谈前的准备工作主要包括（）A.掌握有关信息B.制定洽谈策略C.确定洽谈目标D.拟定洽谈方案3.推销洽谈应遵循的原则包括：（）A．针对性原则 B.鼓动性原则C.诚实性原则D.倾听性原则4.推销洽谈的方法可以分为：（）A.诱导法B.提示法C.介绍法D.演示法5.下列现象中，属于成交信号的有（）A. 顾客询问新、旧产品的比价B. 顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.客户打哈欠D.客户皱眉E.客户询问能否试用商品6.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是（）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法7.推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。

来，我替你装好。

”这种成交方法称（）A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法8.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。

”这种异议是（）A.价格异议B.服务异议C.质量异议9.客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于（）A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议10.客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（）A.利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法二、名词解释1、销售配额：2、销售组织：3、销售区域：4、销售管理：三、简答题1、逐户访问法的含义？其优点和缺点是什么？2、接近顾客的方法有哪些？3、销售计划书的主要内容包括什么？4、如何划分销售区域？5、影响销售组织构造的因素有哪些？6、什么是准顾客？寻找顾客的常用方法有哪些？7、推销人员的职责？四、论述题论述影响销售渠道设计的因素？。

销售管理_复习题_fxt252439_1706(内后面附带有答案)

销售管理复习题
（课程代码252439）
一、单项选择题（本大题共19小题）
1、从狭义的角度来理解，销售是营销组合中的（）。

A. 人员销售
B.非人员销售
C.广告销售
D.渠道营销
参考答案：A
2、下列说法正确的是（）。

A. 销售大于营销
B. 销售小于营销
C. 销售等于营销
D. 销售与营销无关
参考答案：B
3、下列哪项是企业销售计划的基础（）。

A．销售配额B．销售预测
C．销售预算D．市场细分
参考答案：B
4、客户关系管理的目的是实现（）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡。

A. 客户价值
B. 客户目标C．客户未来D．客户风险
参考答案：A
5、当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。

这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？（）
A. 知识化趋势
B. 休闲娱乐趋势
C. 个性化趋势
D. 运动导向趋势
参考答案：B
6、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（）。

A. 排序法
B. 等级评定法
C. 关键时间法
D. 工作成果评价法
参考答案：B
7、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（）。

A. 晕轮效应
B. 近因误差
C.暗示效应误差
D.偏见误差
参考答案：Ａ
8、适合大公司采用的销售组织结构是（）。

A．地域型销售组织B．产品型销售组织
C．职能销售型组织D．顾客型销售组织
1/ 14。

销售管理复习纲要

销售管理复习纲要《销售管理》复习纲要⼀、销售的定义（名词解释）销售简单地说就是出售商品。

销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从⽽实现企业营销⽬标并满⾜顾客需求的活动过程。

既包括出售产品也包括销售信息发布。

⼴义的销售包括⼈员销售和⾮⼈员销售。

狭义的销售仅指⼈员销售。

泛指：是⼀种⽬的在于达成交换的⼈与⼈之间的沟通和互动过程。

本课程的销售指⼈员销售。

⼆、销售活动的基本特征：（简答题）1、销售的中⼼是说服；2、销售活动具有双重⽬的：（1）销售活动是⼀种互惠互利的活动；（2）销售活动是⼀种促成均达⽬的的活动；（3）销售主体⽬的的双重性。

3、销售活动的三要素：（1）销售者；（2）销售对象；(3）销售品；★三者的关系:销售者销售对象销售品4、销售是⼀种过程:（简答题/论述题：结合具体实践或⾃⾝理解）①信息传递过程；②传播社会⽂明的过程；③顾客购买活动的⼼理过程；④商品交换的过程。

三、销售管理的定义：◆狭义的销售管理：对销售⼈员的管理（西⽅学者）◆⼴义的销售管理：对销售活动的综合管理（我国学者）销售管理是对企业销售活动进⾏的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对⼈员销售的管理。

（名词解释）正确的认识：1. 销售是⼀种⾼尚的职业；（1）销售对社会的贡献；（2）销售对企业的贡献；（过去产品设计的新思路、新点⼦70%来源于设计师、⽣产者，⽽今70%的智慧和思想来源于销售者。

）（3）销售对顾客的贡献。

2. 销售具有挑战性，⾼经济回报性。

3、销售⼈员向销售经理的转变①思维观念的变化；②职责的变化；③职业要求的能⼒的变化；④⾓⾊的了变化。

销售与销售管理在市场营销学中的位置：（理解）销售⽅格理论：着重研究销售⼈员与顾客之间的⼈际关系和买卖关系。

（两种关系）⼀、销售⽅格（⼀）什么是销售⽅格销售⼈员在进⾏销售⼯作时⾄少有两⽅⾯的⽬标：努⼒完成销售任务；竭⼒迎合顾客。

（⼆）五种销售⼼态（理解）1、事不关⼰型（1，1）◆表现：不关⼼销售任务的完成，也不关⼼顾客的需求是否被满⾜。

销售管理机考复习题

销售管理期末复习资料务必熟练掌握以下题目，并进入浙江电大省开课考试平台（），多做在线练习或模拟考试用户名：学号，密码123456，―――点击上方中间“在线练习”或“模拟考试”――――点击右边“计划科目”―――5710销售管理――右边的“开始测试”――在“请选择课程”框里选“销售管理”―――点击左下框“销售管理”前面+――――在右框就可以做题。

1、销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。

（）√2、地区销售经理，一般负责管理某一地区3~10名销售人员；区域销售经理，一般负责3~5个区域的销售管理；大区域销售经理，一般负责3~5个地区的销售管理。

（）×3、销售人员的工作方式因公司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。

（）√4、为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。

（）×5、哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。

（）工作热情6、销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。

因为（）销售可以提供一个低风险、高支持的创业机会,销售可以提供丰厚的收入,销售可以提供更好的职业发展7、以下哪些业务活动是销售人员在销售过程中应进行的典型业务活动。

（）开发新客户,同客户建立长期的关系,向客户提供服务,为公司提供市场信息8、销售计划是企业整体计划的重要组成部分，它以开发更多的潜在客户为目标。

（）×9、构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。

（）√10、普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。

而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。

（）×11、销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。

销售管理新机考复习题

销售管理期末复习资料务必熟练掌握以下题目，用户名：学号，密码123456，―――点击上方中间“在线练习”或“模拟考试”――――点击右边“计划科目”―――5710销售管理――右边的“开始测试”――在“请选择课程”框里选“销售管理”―――点击左下框“销售管理”前面+――――在右框就可以做题。

1、销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。

（）×3、销售人员的工作方式因公司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。

（）√4、为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。

（）×5、哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。

（）工作热情6、销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。

（）×9、构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。

（）√10、普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。

而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。

（）×11、销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。

（）×12、销售管理的目标是（）。

销售管理复习要点

销售管理一、名词解释销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为该目标的具体实现分配销售任务，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。

销售定额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。

销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。

促销：是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户做出购买决策而进行的一系列说服性的沟通活动。

促销实质上是一种沟通活动。

直复营销：是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易以及可衡量的反应施加影响。

销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。

折价优待：是指企业在一定时期内将商品售价降到一定幅度，也可以说是适当的减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。

集点优待：又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，只要收集一定数量的贴花就可以换取这种商品或者奖品。

退费优待：指企业根据客户购买的某种商品的购物凭证给予一定定额的退费，以吸引客户，促进销售。

客户关系管理：CRM。

是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

追加销售：是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用于加强其原有功能或者用途的产品或者服务。

RFM分析法：是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。

客户服务：是指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。

服务质量：是衡量企业出售产品或提供服务时，对客户服务程度和服务水平的标准。

重点客户：是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户，也叫核心客户等。

KA大卖场：是指在营业面积、客流量和发展潜力等三方面都具有强大实力的零售终端。

《销售管理》复习资料

1.（）强调企业不应该重视销售而应该重视利润.A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额参考答案：B2.（）是销隹管理的基石。

A.销售计划B.销售预测C.销售配额D.销售预算参考答案：A3.经销商在获得自己利润的同时，管理不属于自己管辖范围内的产品的市场倾销商品的行为是（）oA.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.非法窜货参考答案：A4.消费者在使用某公司产品比较满意，形成了对该产品的喜爱，这是客户忠诚层次中的（）.A.认知忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.理念忠诚参考答案：B5.客户每购买一单位商品就可以获得一张“贴花〃，若筹集到一定数量的“贴花〃就可以换取这种商品或奖品，这种销售促进策略是（）。

A.集点优待B.赠送样品C.付费赠送D.商品馈赠参考答案：A6.下列哪一项不属于市场的主要因素（）0A.有某种需求的人B.为满足这种需求的购买能力C.为满足这种需求的购买欲望D.为满足这种需求的购买行为参考答案：D7.传统销售观念中的AIDE观念是由（）提出的。

A.薛尔敦8.克士格C.孙在国D.波特销售计划销售活动管理销售控制推销成果管理参考答案：A8.销售管理的内容不包括（ )βA. B.C.D.参考答案：C9.销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A. B. C. D. 销售计划销售预测销售配额销售预算参考答案：A10 A. B. C. D. .在预测实践中，（时间序列分析法经理意见法销售人员意见汇总法购买者意见调查法）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

参考答案：D11 A. B. C. D. .（）是最常用、销伐量配额财务配额销售活动配额最重要的配额。

参考答案：A12.销售量配额的、最容易、最经常使用的设置方法是（A. B. C. D. 以该地区现在的销售量为基础,以该地区过去的销售量为基础,以该地区过去的销售量为基础,以该地区现在的销售量为基础, 以市场可能增长的百分比来确定当年的配额;以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;以市场应该增长的百分比来确定当年的配额;以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;参考答案：C13 A. B. C. D. .市场调研法属于以下哪种销售预测方法（）定量分析法定性预测法参考答案：B14 A. B. C. D. .销售计划是解决某种特殊问题或销售每一产品的单项计划为哪种计划（）。

销售管理机考复习题

1、销售就是销售人员通过与潜在顾客之间的信息沟通，说服顾客购买某种产品或服务的过程。

（）×3、销售人员的工作方式因公司而异，因为公司的性质、公司的市场特征、顾客群的分布等都会导致销售人员的工作方式产生很大的差别。

（）√4、为顾客提供比预期更多的服务这种品质与销售的产品或服务以及销售计划、销售策略密切相关。

（）×5、哪项品质与销售员个人天性、自身修养之间存在密切的关联。

（）工作热情6、销售是一个充满魅力的职业，会给你带来无穷的利益。

（）×9、构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。

（）√10、普通销售人员主要应该考虑如何实现组织的目标，如组织的销售目标、利润目标、成本费用目标和市场目标等。

而销售经理则应考虑自己的销售定额和销售任务的完成，拿到自己的薪酬和奖励。

（）×11、销售经理在人际关系中领导者的决策体现为作为销售部门的负责人，要通过各种正式和非正式的渠道建立和维持本部门同外界的联系。

（）×12、销售管理的目标是（）。

销售管理-复习点题版

1。

预测方法定性预测包括：经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法定性预测包括：时间序列分析法、回归和相关分析法2.销售配额特征公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解3。

确定销售预算的方法（每种的定义)销售百分比法：一是用上年的费用与销售百分比,结合当年的销售预测量来确定销售预算，二是对近几年的费用——销售百分比进行加权平均，将结果作为当年的销售预算。

标杆法:是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算边际收益法:指每增加一名销售人员所获得的效益零基预算法：这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始目标任务法：是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这项任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理投入产出法：是一定时间内费用与销售量的比较4。

销售区域含义指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的现实及潜在客户道德总和5.销售组织类型（能够区别）区域销售型组织：它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。

产品型销售组织：它是指企业将产品分成若干类，以一个或几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品.客户型销售组织:它是指企业将目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。

复合型销售组织：它是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区——产品、地区——客户、产品--客户或者地区——产品——客户来分配销售人员的形式6.选择渠道模式分类（每种包括）传统分销渠道模式:垂直分销渠道模式：公司式分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统水平分销渠道模式：多渠道分销模式7.营销渠道设计需要考虑的因素市场因素（市场规模大小、居民居住集中与分散）、购买行为因素（客户购买量、客户购买额度、客户购买季节性、客户购买探索度等）、产品因素（技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性）、中间商因素（中间商的可利用性、选择中间商需要付出的成本）、企业自身因素（企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度的强弱）8.客户分类按客户的性质划分：政府机构、特殊公司、普通公司、客户个人和交易伙伴按交易过程划分：曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户按时间序列划分：老客户、新客户和潜在客户按交易数量和市场地位划分：主力客户、一般客户和零散客户按地区划分:东北区、华北区、华中区、华南区、西南区、西北区按行业划分:如一件物品可以根据使用者所处的不同行业来划分不同的客户群体按产品划分：可根据不同品种分别把客户归类9.交叉销售含义：指向每一位客户销售多种相关的服务或产品，其实质就是发现客户的多种需求,并提出满足这些需求的解决方案,从横向角度开发产品市场。

(完整版)销售管理复习题(答案)

销售管理复习题一、名词解释题1．市场潜量:指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。

2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。

3．销售配额:将企业销售目标进行有效分解,分配下达给每个销售人员，在一定时期内对其必须完成的销售任务进行规定和明确。

4．使命式销售:也称传教士销售。

销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。

使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单,而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

5。

角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定（prescriptions）缺乏明确的理解和认识.组织的成员要求知道自身角色的期望的信息，即如何获得角色，该角色的最终结果是什么等。

当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时,角色模糊就出现了。

6. 间接成本:间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本,主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等.7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员(sales force）为中心的管理。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理.8。

．直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等.二、多项选择题1．影响销售程序的外部环境因素包括( ABCDE ） P16A、经济因素B、社会—文化因素C、法律—政治因素D、自然因素E、技术因素2．销售人员常用的销售方法有（ ABCDE ） P50A、刺激—反应法B、心理状态法C、需求-满意法D、问题-解决方案法E、顾问式销售法3．销售培训的目的包括（ ABCDE ） P296A、增加生产力B、增进士气C、降低人员流动率D、增进客户关系E、改进销售技能4．客观的销售预测方法有（ AB ) P113A、市场试验B、时间序列分析C、销售团队合成D、经理评定法E、德尔菲法5．有效的销售配额计划所具有的特征包括( ABCD ) P118 A、目标的可以达到 B、易于理解C、信息完整D、结果及时反馈E、公平配额6．下列属于企业与企业间销售类型的有（ ABCDE )A、贸易销售B、使命式销售C、技术型销售D、新业务销售E、关系销售7。

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