西南航空营销现状及改进对策

美国西南航空营销现状及改进对策专业: xxxxxxx组员：xxxxxxxxxxxxxxxx目录一、引言 (1)二、美国西南航空主要营销策略现状分析 (1)（一）成本控制1．低廉票价2．统一机型3．运用二级机场（二）抓住市场（三）简化服务方式三、美国西南航空在经营中遇到的问题 (2)（一）成本上涨（二）竞争激烈四、美国西南航空的改进对策 (3)（一）控制成本，增加收入（二）开展新竞争方式1．发展航线2．添加收费项目五、结论 (4)美国西南航空营销现状及改进对策一．引言企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

本文以美国西南航空为对象，旨说明在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。

二．美国西南航空主要营销策略现状分析（一）成本控制在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。

1．低廉票价西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。

西南航有大约59%的机票通过网络出售。

网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。

飞机上不提供费事费人的用餐服务。

当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。

“抠门”的结果是西南公司的机票价格可以同长途汽车的价格相竞争。

2．统一机型西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。

3．运用二级机场西南航刻意避开实力强大的航空公司所起落的主要机场，转而在各城市的二级机场之间从事点对点的航空客运。

由于这些地处偏僻的机场渴望得到业务，所以公司可大幅减少飞机起降费和停机费。

同时，二级机场极少有交通堵塞，这使西南航与使用大机场的竞争对手相比，每架飞机每天可多飞几个航班。

（二）抓住市场上世纪70年代，美国的航空业已经比较成熟，利润较高的长途航线基本被瓜分完毕，新进入者很难找到立足的缝隙；短途航线则因单位成本高，利润薄而无人去做。

在这种情况下，成立不久的西南航选择了把汽车作为竞争对手的短途运输市场，与现有航空大佬们实施差异化竞争，从而开辟了一个新的巨大的市场。

西南航的经营者认为，要想获得成功，就必须做到先预备开枪然后再瞄准。

20世纪90年代，美洲航空宣布撤销在加利福尼亚州六个城市的业务，西南航得知后决定立即占领市场，“市场机会稍纵即逝，如果你不紧紧抓住，别人就会捷足先登。

”结果，西南航很快占领了美洲航空退出的这部分市场，并且获得了巨额回报。

（三）简化服务方式为了减少飞机在机场的停留时间，增加在空中飞行的时间也就是挣钱的时间，西南航选择简化客户服务，公司意识到选择低价格服务的顾客一般比较节俭，而自己的客户乘坐飞机最重要的需求就是能实惠地从某地快速抵达另一地。

于是，公司在保证旅客最主要满意度基础上，尽一切可能地将服务项目化繁为简，降低服务成本。

比如，飞机上不提供正餐服务，只提供花生与饮料。

此外，西南航还减去托运行李的服务；机舱内没有指定的座位，先到先坐；建立自动验票系统，加快验票速度等，通过一系列方式缩短旅客上下机时间，提高飞机利用率。

三．美国西南航空在经营中遇到的问题（一）成本上涨对于航空公司来说，经营成本最大之一就是航空燃油，它是航空运输不可缺少的原料。

2004年以来，随着航油价格持续攀升，航空燃油支出占公司总支出的比例呈现逐年上升的趋势。

航空公司还要同时承受来自供应链上下两端的同时挤压。

一方面，由于运力过剩使销售部门面临买方市场，西南航是以低廉票价来竞争，很难通过提高机票价格来应对运营成本的增加；另一方面，由于航油在石油产品中占比较小，使航空公司往往面临卖方市场，被动接受航空煤油的价格波动。

（二）竞争激烈早在1967年西南航成立时，就遭到竞争对手的打压。

1968年2月，西南航获得飞行许可的同时，已在德克萨斯开展业务的布兰尼夫航空，德州国际航空和大陆航空三家公司联合向奥斯丁地方法院起诉西南航，以市场饱和为由，要求德州航委会禁止西南航飞行，地方法院判决三家公司胜诉，西南航不能获得飞行许可。

经过4年的艰苦斗争，西南航才终于飞向天空。

面对西南航的低价竞争，其他航空公司也采取了多种应对手段，如向乘客送食品券，宝丽来相机以及各种各样的纪念品等。

有的则提供各种机票优惠，甚至向乘客免费赠送机票。

西南航投入运营后不久，就与布兰尼夫航空公司展开了一场激烈的票价大战。

有一段时间，布兰尼夫航空将其从休斯敦到达拉斯的单程机票从26美元打对折至13美元。

西南航的机票销售主要通过网络订票。

从1994年5月起，由美联航和大陆航空等公司开发持有的在一些旅行社使用的三种电脑自动订票系统（CRS），同时停止为西南航提供售票服务。

1994年，西南航就遭遇了第一个模仿型竞争者，即United Shuttle和Continental Lite模仿西南航的低成本策略，在一些市场上与西南航展开了竞争。

新竞争者的出现对西南航造成了一定影响，1994年第四季度和1995年第一季度，西南航的收益水平大幅下降。

从发展到现在，西南航已是美国航空业的佼佼者，但仍需面对其他航空公司的竞争。

由Delta和United Airlines分别组建的低成本模式的航空公司Song和Ted 已浮出水面，而英国的Virgin已经着手在美国筹建低成本公司Virgin America。

四．美国西南航空的改进对策（一）控制成本，增加收入为了应对一路飙升的油价，航空公司在降低油料成本上投入很多精力，例如：减少耗油量，提高飞行高度，减少备用油量等。

同时，为了减少成本支出，在供油招标时加大谈判的力度，利用价差异地载油等。

这些措施对节约航油成本起到了一定程度的积极作用，但是，航油成本作为一项生产过程中必须产生的费用，很大程度上是随着企业运力的上升而成比例增加的。

由于航线和航班时刻一旦确定就很难更改，即使目的地航油价格高航班也要继续飞，因此，航油成本单靠成本控制手段很难奏效。

为了应对航油价格上涨带来的运营成本上升而参与航油套期保值已经成为全球航空业普遍采取的办法。

通过航油套期保值交易，航空企业能够锁定航油成本，稳定经营，从而支持企业持续发展。

此外，西南航还大量投资燃油期货，这种金融产品使得燃油买家有权以某一保证价格买进燃油，从而保护用油企业使其远离燃油价格上涨对利润的伤害，但如果燃油价格不涨反跌，用油企业就必须面对由此造成的成本增加。

至今，西南航把其九成的预期燃油消耗量都进行了燃油期货操作，获得不小的收入。

在这个燃油和劳动力就是最大成本的行业里，西南航占据了优势。

未来世界石油储量愈来愈少，价格一路上涨，西南航应继续投入更多的精力，特别是现在航空业燃油套保业务方面竞争激烈，作为一个低成本经营的航空公司，获得燃油套保要势在必得。

（二）开展新竞争方式随着时代变化，西南航一面遵循着自身独特的营销策略，尝试着更新的经营模式。

1．发展航线公司放弃了部分利润相对较少的短程航线，集中经营优势航线；另一方面，开始发展长程航线和首批洲际直达航线，实行点与点连接的新战略。

从2007年8月开始，西南航就将日常航班量削减了10%，然后将这些空出的飞机投入到更加盈利的航线上去。

西南航空在自己的波音737机队上首次使用了自动节流和垂直导航技术，该公司也由此成为航空业内安装使用所需导航性能（RNP）系统的领先者。

西南航应注意要顺应市场和自身的实际状况去开发航线进行竞争，不管是在偏僻的城市发展还是在竞争激烈的大型机场。

2．添加收费项目在开展新的竞争策略中，西南航最大的改变就是开始添加收费服务。

在2007年，西南航推出了名为“商务之选”的产品。

票价最高的旅客，能够享受优先登机，及免费饮料等服务。

自该产品推出以来，西南航的最高票价旅客数量比以前增加了5%。

公司现在的目标是，每年从最高票价旅客身上获取1亿美元的额外收入。

从2008秋季开始，西南航特别选择了一些机场，建立了高价旅客优先安检通道。

该通道名叫“Fly By”，走过通道的旅客，每人发一张身份识别卡，持卡旅客有权享受特别服务。

“Fly By”计划将很快在达拉斯，巴尔的摩，华盛顿，丹佛等7个美国机场推广。

近年，美国各航空公司都开始为飞机安装机上无线互联网等高级通讯设施作为新的竞争方式，主要是吸引商务型的顾客，西南航也可以顺应市场安装一些不同于其他公司的个性化的联网设备。

五．结论西南航的经营方式和发展方向表明，在发展模式和市场定位上，无论大环境如何，无论自身盈利状况如何，西南航要始终一贯坚持稳健保守的发展战略，在保证自身稳健发展的基础上去竞争，去解决问题，坚持“有所为，有所不为”，避开成长的陷阱，才能求得真正意义上的成功。