西南航空营销现状及改进对策

美国西南航空营销现状及改进对策

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一、引言 (1)

二、美国西南航空主要营销策略现状分析 (1)

（一）成本控制

1．低廉票价

2．统一机型

3．运用二级机场

（二）抓住市场

（三）简化服务方式

三、美国西南航空在经营中遇到的问题 (2)

（一）成本上涨

（二）竞争激烈

四、美国西南航空的改进对策 (3)

（一）控制成本，增加收入

（二）开展新竞争方式

1．发展航线

2．添加收费项目

五、结论 (4)

美国西南航空营销现状及改进对策

一．引言

企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。本文以美国西南航空为对象，旨说明在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。

二．美国西南航空主要营销策略现状分析

（一）成本控制

在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。

1．低廉票价

西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。

西南航有大约59%的机票通过网络出售。网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。

飞机上不提供费事费人的用餐服务。当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。“抠门”的结果是西南公司的机票价格可以同长途汽车的价格相竞争。

2．统一机型

西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。

3．运用二级机场

西南航刻意避开实力强大的航空公司所起落的主要机场，转而在各城市的二级机场之间从事点对点的航空客运。由于这些地处偏僻的机场渴望得到业务，所以公司可大幅减少飞机起降费和停机费。同时，二级机场极少有交通堵塞，这使西南航与使用大机场的竞争对手相比，每架飞机每天可多飞几个航班。

（二）抓住市场

上世纪70年代，美国的航空业已经比较成熟，利润较高的长途航线基本被瓜分完毕，新进入者很难找到立足的缝隙；短途航线则因单位成本高，利润薄而无人去做。在这种情况下，成立不久的西南航选择了把汽车作为竞争对手的短途运输市场，与现有航空大佬们实施差异化竞争，从而开辟了一个新的巨大的市场。

西南航的经营者认为，要想获得成功，就必须做到先预备开枪然后再瞄准。20世纪90年代，美洲航空宣布撤销在加利福尼亚州六个城市的业务，西南航得知后决定立即占领市场，“市场机会稍纵即逝，如果你不紧紧抓住，别人就会捷足先登。”结果，西南航很快占领了美洲航空退出的这部分市场，并且获得了巨额回报。

（三）简化服务方式

为了减少飞机在机场的停留时间，增加在空中飞行的时间也就是挣钱的时间，西南航选择简化客户服务，公司意识到选择低价格服务的顾客一般比较节俭，而自己的客户乘坐飞机最重要的需求就是能实惠地从某地快速抵达另一地。于是，公司在保证旅客最主要满意度基础上，尽一切可能地将服务项目化繁为简，降低服务成本。比如，飞机上不提供正餐服务，只提供花生与饮料。

此外，西南航还减去托运行李的服务；机舱内没有指定的座位，先到先坐；建立自动验票系统，加快验票速度等，通过一系列方式缩短旅客上下机时间，提高飞机利用率。

三．美国西南航空在经营中遇到的问题

（一）成本上涨

对于航空公司来说，经营成本最大之一就是航空燃油，它是航空运输不可缺少的原料。2004年以来，随着航油价格持续攀升，航空燃油支出占公司总支出的比例呈现逐年上升的趋势。

航空公司还要同时承受来自供应链上下两端的同时挤压。一方面，由于运力过剩使销售部门面临买方市场，西南航是以低廉票价来竞争，很难通过提高机票价格来应对运营成本的增加；另一方面，由于航油在石油产品中占比较小，使航空公司往往面临卖方市场，被动接受航空煤油的价格波动。

（二）竞争激烈

早在1967年西南航成立时，就遭到竞争对手的打压。1968年2月，西南航获得飞行许可的同时，已在德克萨斯开展业务的布兰尼夫航空，德州国际航空和大陆航空三家公司联合向奥斯丁地方法院起诉西南航，以市场饱和为由，要求德州航委会禁止西南航飞行，地方法院判决三家公司胜诉，西南航不能获得飞行许可。

经过4年的艰苦斗争，西南航才终于飞向天空。

面对西南航的低价竞争，其他航空公司也采取了多种应对手段，如向乘客送食品券，宝丽来相机以及各种各样的纪念品等。有的则提供各种机票优惠，甚至向乘客免费赠送机票。西南航投入运营后不久，就与布兰尼夫航空公司展开了一场激烈的票价大战。有一段时间，布兰尼夫航空将其从休斯敦到达拉斯的单程机票从26美元打对折至13美元。

西南航的机票销售主要通过网络订票。从1994年5月起，由美联航和大陆航空等公司开发持有的在一些旅行社使用的三种电脑自动订票系统（CRS），同时停止为西南航提供售票服务。

1994年，西南航就遭遇了第一个模仿型竞争者，即United Shuttle和Continental Lite模仿西南航的低成本策略，在一些市场上与西南航展开了竞争。新竞争者的出现对西南航造成了一定影响，1994年第四季度和1995年第一季度，西南航的收益水平大幅下降。

从发展到现在，西南航已是美国航空业的佼佼者，但仍需面对其他航空公司的竞争。由Delta和United Airlines分别组建的低成本模式的航空公司Song和Ted 已浮出水面，而英国的Virgin已经着手在美国筹建低成本公司Virgin America。

四．美国西南航空的改进对策

（一）控制成本，增加收入

为了应对一路飙升的油价，航空公司在降低油料成本上投入很多精力，例如：减少耗油量，提高飞行高度，减少备用油量等。同时，为了减少成本支出，在供油招标时加大谈判的力度，利用价差异地载油等。这些措施对节约航油成本起到了一定程度的积极作用，但是，航油成本作为一项生产过程中必须产生的费用，很大程度上是随着企业运力的上升而成比例增加的。由于航线和航班时刻一旦确定就很难更改，即使目的地航油价格高航班也要继续飞，因此，航油成本单靠成本控制手段很难奏效。

为了应对航油价格上涨带来的运营成本上升而参与航油套期保值已经成为全球航空业普遍采取的办法。通过航油套期保值交易，航空企业能够锁定航油成本，稳定经营，从而支持企业持续发展。

此外，西南航还大量投资燃油期货，这种金融产品使得燃油买家有权以某一保证价格买进燃油，从而保护用油企业使其远离燃油价格上涨对利润的伤害，但如果燃油价格不涨反跌，用油企业就必须面对由此造成的成本增加。至今，西南航把其九成的预期燃油消耗量都进行了燃油期货操作，获得不小的收入。

在这个燃油和劳动力就是最大成本的行业里，西南航占据了优势。未来世界石油储量愈来愈少，价格一路上涨，西南航应继续投入更多的精力，特别是现在

航空业燃油套保业务方面竞争激烈，作为一个低成本经营的航空公司，获得燃油套保要势在必得。

（二）开展新竞争方式

随着时代变化，西南航一面遵循着自身独特的营销策略，尝试着更新的经营模式。

1．发展航线

公司放弃了部分利润相对较少的短程航线，集中经营优势航线；另一方面，开始发展长程航线和首批洲际直达航线，实行点与点连接的新战略。

从2007年8月开始，西南航就将日常航班量削减了10%，然后将这些空出的飞机投入到更加盈利的航线上去。西南航空在自己的波音737机队上首次使用了自动节流和垂直导航技术，该公司也由此成为航空业内安装使用所需导航性能（RNP）系统的领先者。

西南航应注意要顺应市场和自身的实际状况去开发航线进行竞争，不管是在偏僻的城市发展还是在竞争激烈的大型机场。

2．添加收费项目

在开展新的竞争策略中，西南航最大的改变就是开始添加收费服务。

在2007年，西南航推出了名为“商务之选”的产品。票价最高的旅客，能够享受优先登机，及免费饮料等服务。自该产品推出以来，西南航的最高票价旅客数量比以前增加了5%。公司现在的目标是，每年从最高票价旅客身上获取1亿美元的额外收入。

从2008秋季开始，西南航特别选择了一些机场，建立了高价旅客优先安检通道。该通道名叫“Fly By”，走过通道的旅客，每人发一张身份识别卡，持卡旅客有权享受特别服务。“Fly By”计划将很快在达拉斯，巴尔的摩，华盛顿，丹佛等7个美国机场推广。

近年，美国各航空公司都开始为飞机安装机上无线互联网等高级通讯设施作为新的竞争方式，主要是吸引商务型的顾客，西南航也可以顺应市场安装一些不同于其他公司的个性化的联网设备。

五．结论

西南航的经营方式和发展方向表明，在发展模式和市场定位上，无论大环境如何，无论自身盈利状况如何，西南航要始终一贯坚持稳健保守的发展战略，在保证自身稳健发展的基础上去竞争，去解决问题，坚持“有所为，有所不为”，避开成长的陷阱，才能求得真正意义上的成功。

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1.2公司的产品简介正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

理财产品营销活动总结范文

理财产品营销活动总结范文【一】:理财销售工作总结金融理财销售人员工作总结回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是11年度个人工作总结报告一、11年具体工作总结客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜 crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户；进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果；结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力二、存在的不足不足处基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；三、来年工作打算在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好2011年个人工作计划。篇二理财经理工作总结

我国保险业市场营销管理现状、问题及对策.答案

我国保险业存在的问题及对策杨应强摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。关键词：保险营销现状问题对策一、我国保险业市场营销管理现状（一）保险业市场营销管理概述保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经

宝洁公司市场营销现状分析

二、宝洁公司市场营销现状分析（一）PEST市场环境的分析如果说一个企业的微观营销策略决定了他在每个消费者内心中的形象，那么，一个企业的宏观环境，市场定位则决定了企业的市场定位和微观营销方向，在电子商务大行其道的今天，宝洁公司的市场环境也有了不一样的变化。如果我们利用PEST分析分析当今，宝洁公司的市场环境，那么我们可以看到，P(政治），在当今，和平与发展是世界政治的两大主题，伴随而来的经济全球化让宝洁公司拥有了更大的世界市场，而在全球市场下的经济体量让宝洁公司能够更好的发展，E(经济），当今全球资本过剩，内需不足，更需要从供给端发力，创新产业模式，驱动经济的发展，宝洁公司坚持创新驱动发展，随着新时代消费者心理的变化，推出负荷时代的新产品，并利用现代传媒技术例如通过腾讯视频等软件APP进行线上传播，拉动消费者需求心理，在内需不足的现下提供新的经济增长点，促进了公司发展的同时为全球经济的发展增砖添瓦，S（社会），当今的社会人们更加追求潮流与个性化，追求一种独特的生活方式和自由的行为模式，宝洁公司以各种方式彰显出宝洁公司倡导的自由，开心的企业文化，推进宝洁公司的社会认同感，促进宝洁在消费者中的更好的传播，T(技术）借助电子商务和移动互联的发展，宝洁公司通过对销售数据的统计，针对消费者的个性化需求，推出多种新形产品，同时，在产品的底层设计中不断进行技术创新，不断推出消费者喜爱的新颖的商品。这让公司在赢得了消费者的口碑的同时促进了企业的发展。（二）STP市场定位理论如果说，PEST市场宏观环境的分析为宝洁公司的成长和发展提供了理论的契机，那么公司的STP市场细分定位则让宝洁公司的成长更加坚实和沉稳，S(细分市场）公司的细分市场让在历经两个多世纪的时间里，屹立不倒，长足发展。纵然风云变幻，岁月变迁，宝洁公司对于市场的细分始终以年轻人为核心，力图塑造活泼，轻快的产品环境，以低价多销的价格策略，让那些即使手中经济能力不够强的青年人也能通过宝洁公司感受到自我的认同，而在宝洁公司的发展历程中，无论是对于纽约豪宅里的老板，还是对于中国山村里的流浪汉，都没有基于地缘因素做具体的产品细分，而是以轻快，积极的产品基调影响着他在全球的每一个消费者，所以，再其发展历程中，公司对于目标市场的选择（T）永远同时囊括了富有青春活力的大学生，打工族，创业者等群体，以其上进，时尚的企业文化获取其对于宝洁的认同。而在这之后，在以多样化的市场定位（P）下，集约的产业模式，科学的管理方式，现代化的营销理念取得了公司市值名列世界第六的显著地位。三、利用SWOT分析宝洁的营销策略尺有所长，寸有所短，没有任何一个营销策略能够适用于当下每一个公司，但对于具体的公司而言不同的营销策略有着不同的优势与劣势，对于宝洁公司而言，电子商务下的营销，也有着不同的优劣，但是笔者认为，所谓厚此薄彼，公

中小企业的市场营销策略研究

中小企业的市场营销策略研究摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合

目录引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)

引言随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。一、我国中小企业营销问题分析近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。（一）营销观念落后我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。（二）营销策略单一由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用

我国金融营销现状与发展

金融营销是指金融机构对金融产品的营销活动，指金融机构以市场需求为基础，以客户为核心，利用自己的资源优势，通过创造、提供与交换金融产品和服务，满足客户的需求，实现金融机构的赢利目标的一系列社会与管理活动。通过这一概念可以看出，金融营销具有一般营销的性质与特点。但这种营销又具有特殊性，这是因为金融业的一些特点所决定的，即金融业所提供的产品和服务明显区别于工商企业的产品，针对这些特殊性，金融营销在实际操作上也有值得特别关注的地方。 1.金融产品的不可分割性。普通企业产品的生产和销售可在时间地点上分离，而金融产品是一种综合行服务，产品的提供必须与相关服务在时间和地点上同步。 2.金融业务的非差异性。对于一般企业，生产的产品是有形产品，可以申请专利，免受仿制或伪造。而金融业务大多是无形产品，不同金融机构所提供的产品非常相似，产品的创新又缺乏法律保护，金融机构间很容易相互模仿。 3.客户的双重性。一般企业进行市场营销时面对的都是单一的买方，而金融机构的营销必须是双重的，一方面是资金和信用的买方，另一方面是资金的卖方。这要求营销的策略也必须是双重的。 4.金融营销的安全性。由于金融机构的营销内容大多是资金货币等，且金融机构对其营销的资金大多也只有使用权，到底必须足额偿还，所以金融的营销活动必须以安全行为前提。我国金融营销发展的现状： 20世纪90年代到2001年底，是金融营销在我国快速发展的阶段。取得了较大的成果。金融服务理念的树立；金融产品不断创新；金融产品价格的市场化趋势加强；分销渠道的拓宽；开始运用广告和公关等促销手段。由于我国金融营销起步晚，又缺乏系统的营销理论指导，与发达国家相比还存在较大差距，主要表现在以下几个方面： 1．市场营销意识淡薄，认识不到位。营销观念是一种贯穿于金融业经营管理活动始终的经营哲学，是一种时时处处都要体现以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念，而不是一时的权宜之计。内部各部门之间缺乏营销配合，影响整体合力的发挥；把市场营销片面地理解为广告与促销，其实广告与促销仅是营销的一种方式，而不是金融营销的全部内容。 2．金融产品创新的品种虽多，但技术主创的品牌较少。近年来，一些金融企业不大注重发挥自身的优势，只是盲目地跟随，模仿竞争者，使营销行为趋于同化，创新速度也滞后于公众对银行服务的实际需要。 3．价格作为提高金融业竞争力的主要营销手段并没有真正发挥作用。价格是营销组合中的重要因素，但是由于我国的特殊国情，在当前并没有发挥其应有的作用。 4．促销方式较多，但营销组合决策不足。从产品的促销活动方式来看，其基本方式主要有四种：广告、人员推销、营业推广、公共关系。目前，商业银行的金融产品促销方法从广告方式来看，有印刷广告、视听广告、户外广告以及橱窗陈列、招贴等营业现场广告。这些广告虽然媒体日趋多样化，但是目标都仅是广而告之，以强调说服为目标和强化提醒为目标的广告甚少。在人员推销方面，内容显得单调，出售的多为存款商品，且客户面较小，相

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告指导教师：荆建林

目录一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6

（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18

一、背景资料（一）、讲明这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。（二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。（三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。企业外部调研包括：对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈；对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度；对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；

金融产品营销策略方案

随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。一、商业银行金融产品营销策略 1.商业银行金融产品促销策普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销传促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行金融产品促销是指商业银行借助齐种信息传播手段宣传本银行金融产品相关产品信息，引泞消费者了解金融产品信息，并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略，商业银行要树立银行良好公众形象，实施CIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治渠道，建立良好的公共关系，保证银行金融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略，构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系，充分发挥产品促销的经济价值2.商业银行金融产品分销策略如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者，可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。

现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道泛滥，I'AJ业银行销信渠道更是多元化，例如，网上银行、电话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是在传统分销策略方而，I'AJ业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业务模式，对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策略方而，I'AJ 业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移动银行、“家庭银行以及“企业银行等网络分销渠道模式，突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制，以便十银行客户随}}寸随地享受银行齐种服务。 3.商业银行金融产品定价策略商业银行金融产品的定价对十金融产品的营销效果和商业银行的盈利能力具有直接影}响，在整个金融产品营销过程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊h} .合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本，还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等，金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响，而且会对社会货币流通产生一定的影响。

市场营销环境分析与对策

科目：市场营销参考教材：中国财政经济出版社----市场营销知识试讲内容：第二章市场营销环境分析第四节市场营销环境分析与对策授课教师：第二章市场营销环境分析第四节市场营销环境分析与对策一、教学目标通过本次教学，让学生理解和掌握市场营销环境分析的重要性和市场营销环境分析的三种方法与对策。二、教学要求教学过程中着重阐述市场营销环境分析的方法与对策，特别强调三种矩阵图；教授过程中结合有关案例，激发学生的学习兴趣。三、教学重点 1、市场机会分析矩阵方法 2、环境威胁分析矩阵方法 3、机会/威胁分析矩阵 4、企业市场营销对策四、教学难点 1、市场营销环境分析的三种方法 2、企业市场营销对策五、教学方法以典型案例引题，配合相关知识点的讲解、案例分析、提问、学生讨论、多媒体教学等方法六、教学过程（一）案例导入：肯德基在中国的成功和美国牛肉在日本的失败（二）市场营销环境分析的方法 ①市场机会分析矩阵（强调机会）②环境威胁分析矩阵（强调威胁）

机会/威胁分析矩阵（机会与威胁相结合） A 、市场机会分析矩阵市场机会是指环境中出现的对企业极富吸引力的变化趋势；同样的环境对不同的企业，其市场机会和潜在利润往往不一样，因此，成功的可能性也不一样。在市场机会矩阵图中，横轴表示成功的可能性，纵轴表示潜在的吸引力，数值越大，表示成功的可能性越大，反之越小。成功的可能性潜大小在大吸引力小矩阵分析：区域Ⅰ成功的可能性大，潜在吸引力大，属于最好的营销环境机会。区域Ⅱ成功的可能性小，潜在吸引力大，盈利的可能性低。区域Ⅲ成功的可能性小，潜在吸引力小，不利于投资。区域Ⅳ成功的可能性大，潜在吸引力小，可以积极利用。 B 、环境威胁分析矩阵环境威胁是指环境中不利于企业发展的趋势，如果不采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将会伤害到企业的市场地位。在环境威胁矩阵图中，横轴表示出现威胁的可能性，纵轴表示潜在严重性，数值越大，表示出现威胁的可能性越大，反之越小。出现威胁的可能性大小潜大在严重小

果汁饮料市场营销现状分析及规划

一、策划概述 1.公司简介神内公司是一家位于新疆石河子市，以生产功能性果蔬汁饮料为主，以特色绿色食品为进展方向的现代股份有限公司。它诞生于1996年11月，最初隶属于石河子大学新疆食品研究开发中心，在公司经营之初就制定了以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为进展方向，利用资源出精品，创品牌、争效益、走产业化进展的道路。通过原有三年自身的进展和现在与新疆啤酒花股份有限公司的资产组合，已初步形成了现代化的治理雏形；制定了严格的产品治理、监测体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发的专业队伍。生产规模由最初的年产230吨进展至今年的100万吨。公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中，在胡萝卜汁方面，神内公司是国家行业标准的制定者。在疆内，神内胡萝卜汁的饮料市场占有率达到14％，品牌认知率为67．4％，平均年销售增长率为301％。同时，神内产品还销往南京、西安、成都、上海、湖南等市场，市场阻碍力逐步向全国各地延伸。

2.公司营销现状分析及策划问题的提出 1)产品神内公司的产品包括胡萝卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鲜杏汁等八大品种，其中胡萝卜汁是企业的重点产品。公司产品质量较好并具有一定的技术优势，并在特定的市场区域内形成了一定的美誉度。同时，神内的产品符合“绿色、环保、健康”的消费主流并在特定的市场区域内占有一定的市场份额。然而神内处在一个大品牌尚未注意的细分市场，该细分市场尽管规模不大，却有着十分快的增长速度。持续的增长率必定引起大品牌的注意。神内公司尽管产品过硬，同时在果蔬汁市场临时处于领先地位。然而公司的产品没有形成较强的产品特色，没有一个明确的产品定位和对目标消费者的定位，产品诉求“绿色、环保、健康”，与大多数产品无差异性。同时品牌知名度也不够大，在大品牌进入市场之后全然没任何品牌上的竞争优势。 2)价格在定价方面，神内公司的定价策略在一定程度上达到了调动经销商的积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场、实现市场中产品通畅循环的目的。然而公司采取的差价定价法造成了价格上的混乱，不但不能够幸免窜货问题，而且有可能

浅析我国金融服务业的发展现状及对策

浅析我国金融服务业的发展现状及对策 0912130211 国贸0902 魏琪摘要：随着世界范围产业结构的调整，服务业已经成为各国经济发展的支柱产业，金融服务贸易作为其重要组成部分，已经成为现代市场经济的血脉，它给发展中国家带来的不仅仅是机遇，更主要的是挑战。是各种社会资源以货币形式进行优化配置的重要领域，甚至关系到整个国家的经济安全。自改革开放尤其是近十年来，随着我国经济的快速发展，我国金融服务业获得了长足进步，金融资产总量快速增长，金融服务业成为增长最快的产业之一。与此同时，已基本形成了与建设社会主义市场经济体系相适应的以信托、银行、保险、证券为四大支柱、以其他非银行金融业为补充的金融服务业体系。对于转轨时期的我国经济来说，金融资产快速增加且大大超过国民经济的增长速度，其意义非同小可，而在刚刚过去的十年中，一个顺应市场经济的金融体系的初步建成，无论从宏观上，还是在微观上，对整个国民经济的有效运行，对微观经济活动，都将产生难以估量的影响。关键词：中国，金融服务贸易，国际竞争力，影响因数，对策一、我国金融服务贸易国际竞争力的发展现状 (一)金融组织体系不断健全和完善目前，中国已初步建立起以各类商业银行、证券公司和保险公司为主体的比较健全和完善的金融组织体系。到2001年底，全部金融机构(含证券、保险公司)总资产已达21.8万亿元，其中存款货币银行总资产14.1万亿元，所占比例64.7% l.银行组织体系进一步健全 1997年以来，国有独资商业银行加快改革步伐，逐步完善管理体制和经营机制，强化统一法人制度，撤并分支机构，精简人员。为更好地支持广大中小企业，促进银行业适度竞争，中国还陆续增设和重组了10家全国性股份制商业银行。在整顿规范的基础上，将2200多家城市信用社组建成109家城市商业银行。农村信用社与农业银行脱钩，深化了农村信用社改革，组建了3家农村商业银行，3万多家农村信用社及其县市联社已成为农村金融服务的主力军，支持农村经济发展所发挥的作用日益突出。 2.证券类金融机构在规范中发展近些年来，中国证券类金融机构快速发展，管理逐步规范。到2001年底，中国共有证券公司109家，证券投资基金51家，基金的发行总规模804.23亿元，基金资产总值804亿元。中国资本市场发展潜力巨大，证券类金融机构发