海天味业 面试

1、请分别拜访您居住地附近一家农贸市场、一家中等以上规模超市、一家士多小店，通过实地了解，简要概述海天产品终端表现、消费者评价、竞争品牌状况等；

答：调查地址：长春市高新区前进广场附近

农贸市场：前进广场林园路市场

超市：长春市沃尔玛前进店

小店：林园路金山超市

通过对这三个地点进行了拜访，得到了一些信息，主要调查的产品种类是酱油、耗油、醋、味精这四类，下面做简要概述：

1、海天产品终端表现从以下三方面分析

（1）出售的海天产品种类：林园路市场里面的店铺均经营的海天产品有，海天老抽王、海天草菇老抽、海天耗油、老抽豉油等几种。金山小店经营的海天产品只有一种即海天天天乐厨（其他品牌只有富士樱）。沃尔玛前进店销售的海天产品有，海天金标生抽、海天铁强化上等老抽、海天老陈醋、海天耗油、海天蒸鱼豉油、海天鲜味生抽等这几种。

（2）产品在货架上的陈列方式：林园路市场里面有的店铺将它们出售的海天产品均一起摆放在一个平铺的柜台上面（旁边没有其他品牌），有的店铺则把它们与其他品牌一起放置在一个货架上面，不过都是顾客容易伸手取得的地方，直接面向顾客。金山小店则把产品放在货架的最底端，可以看的出来这类产品在该小店里面不是主打商品。沃尔玛前进店是以一排排货架的形式展示商品的，调查得知，海天产品中的酱油、醋、耗油均放在货架的中层位置，也就是顾客容易伸手够到的地方，方便顾客购买。

（3）销售情况：访问了店铺的经营者以服务员对海天产品的看法，他们都说卖的很好（具体数额不给透露）。在下午两点到六点这一时间段调查沃尔玛前进店，发现服务员每隔一段时间就会补上一些海天产品的货物。

2、消费者的评价

通过调查这三家零售商，顾客们对海天都给予了较好的评价，特别是海天耗油和草菇老抽，是许多顾客多年一直很信赖的产品，可见海天酱油和耗油等产品在消费者心中具有很好的口碑。

3、竞争品牌状况

通过调查三家零售商，海天产品的竞争品牌有：

酱油类：广州红桥万味、六月鲜酱油、金生泉草菇老抽、北康黄豆酱油、富士樱、厨邦（酱油、美味鲜酱油）、李锦记（精选生抽、双茶老抽、

东古海鲜酱油。

耗油类：李锦记财神耗油、

醋类：威极陈醋、山西老陈醋、桂花香醋、北京米醋。

其他类：蒸鱼豉油、美极鲜汁油。

通过调查沃尔玛前进店，发现厨邦酱油、李锦记（精选生抽、财神耗油）是分别单独摆放在一个小货架上出售的（服务员解释是产品促销），而海天产品则与其他产品一起展现在一排排的货架上。同时，在沃尔玛前进店出售的鸡精中，没有找到海天生产的鸡精产品，有的则是大喜大、家乐、太太乐鸡精等品牌。在价格方面，800ml的北京米醋出售价格是5元，而800ml的海天老陈醋出售价格为5.9元；410ml的李锦记蒸鱼豉油以9.9元出售，而450ml的海天蒸鱼豉油以9.8元出售。

4、品牌知名度：通过这次调查，从小店到超级超市，它们都在出售海天的产品，可见海天产品在消费者心中具有很高的知名度，尤其年龄在30岁以上的消费者，他们大都表示认识海天的产品，而且都喜欢使用。

2、请问您什么时候开始有做营销的想法，动因如何？

答：我从大二时开始有做营销的想法。那段时间我们开设《市场营销学》课程，而我也经常看一些与销售有关的视频，其中最令我兴奋的是看了国学应用大师翟鸿燊的《大智慧》视频，里面有许多关于人际沟通和做人做事方面比较精辟的思想。直到大三时我们专业又开设了《现代推销学教程》这一课程，授课老师与我们分享了销售工作的经验以及乐趣，特别还建议我们阅读精彩商战小说《输赢》，使我受益匪浅，从此更进一步地确定了我从事销售的决心，点燃我从事销售职业的激情。

3、目前海天所招聘的营销岗位主要从事销售工作，需要全国外派，请了解快速消费品销售模式，并谈谈你对“全国外派”有怎样的想法？

答：

a、目前市场上快速消费品运用较多的销售模式有直销、代销和经销。直销成本相对高一些，不过利于突出宣传企业的产品和服务，代销和经销在快速消费品销售中起着重要的作用，不过需要慎重考虑影响企业的品牌度等因素。消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性，因此消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。根据调查资料，目前快速消费品主要是通过大卖场、超市、便利店和一些主要连锁发展业务消费出去的。

b、如果公司为了开发新的市场，拓展销售渠道等，需要派我到全国各地工作，我会服从公司的意见，我个人比较喜欢销售这份工作，我将以专业的销售人员作为我当前阶段的职业取向，不管在哪个地方工作我都会专心地把精力投入到工作当中，我的热情依旧，因为我珍惜和享受销售工作带来的乐趣。

4、如果你未来将“营销”作为自己的职业，你认为你会失去什么？

答：我觉得会失去的是与亲朋好友们之间的相聚时间，特别是陪伴爸妈的时间会少一些，不过我相信爸妈以及关心我的人都能理解我，我会用自己的努力奋斗来回报他们。