【深度分析：汇通达凭什么比阿里和京东先掌控农村电商】

【深度分析：汇通达凭什么比阿里和京东先掌控农村电商】2016-08-15 [ 亿欧导读]2015年春节后，汇通达CEO徐秀贤决定融资：“马云说要做农村了，刘强东也说要做农村了，我们速度得快一点。

”汇通达试图以电商平台为载体，以各县城经销商、乡镇会员店为大小节点，盘活农村存量资源，重塑一张农村市场的流通网络。

2015年春节后，汇通达CEO徐秀贤决定融资：“马云说要做农村了，刘强东也说要做农村了，我们速度得快一点。

”从2015年6月到2016年6月，汇通达前后融资3轮，总共13亿元，投资人包括华晟资本、新天域以及招商银行等。

这家很少见于报道的独角兽公司，主攻农村电商市场，2015年全年销售额70亿元，2016年上半年销售额70亿元，全年计划160亿元。

2014年，6000家会员店；2015年，15000家会员店；2016年上半年，36000家会员店。

汇通达试图以电商平台为载体，以各县城经销商、乡镇会员店为大小节点，盘活农村存量资源，重塑一张农村市场的流通网络。

1、农村市场做集中采购供应链平台不可行两鬓斑白、皮肤微黑的徐秀贤原是五星电器元老，2009年百思买全资控股五星电器之后，徐秀贤和汪建国一块离开五星电器。

五星电器创始人、五星控股董事长兼汇通达董事长汪建国向「新经济100人」回忆，2009年底他带团队到昆山调研，国美、苏宁当时已经进入昆山，但当地家电经销商一年销售额还是能做到300万元到3000万元，这么小的地方，居然还有那么多小店能生存。

这给汪建国留下了深刻印象。

再后来，他们去苏南、苏北调查，发现农民喜欢熟人交易、喜欢讨价还价、喜欢当场提货、喜欢当天使用。

这些小店迎合了农民消费的需求。

当然，乡镇小店的弱点很多，管理落后，谈不上信息化。

弱点就是创业机遇所在。

2012年，再次创业，徐秀贤希望专注农村市场，「我出身农村，农民花同样的钱享受不到和城市里一样的商品和服务，这不公平。

」汪建国任董事长，徐秀贤任CEO，这个从五星电器出来的团队开始以大家电为切入点，做农村电商。

根据家电市场研究机构中怡康的数据，2012年国内家电市场总规模11596亿元，同比下滑4.7%，城市市场同比下滑7.6%，农村市场同比增长3.7%。

汇通达切入农村家电市场的那一年，正是京东进入城市家电市场，向苏宁国美发起挑战的时候。

无论阿里巴巴还是京东，无暇顾及农村市场；而以苏宁国美为代表的连锁店，已经尝试过下沉到县城乡镇，却折戟沉沙。

农村市场依旧是靠家电大厂商牵头的分销代理体系进行流通，成本很高。

徐秀贤他们觉得，已有的模式还未在农村市场取得成功，这是一片巨大的蓝海。

一开始，他们准备做供应链平台，通过集中采购，对接厂商和乡镇小店，降低成本、提升效率，之后通过增加各种服务，来提升供应链的附加值。

做了一年半，吭哧吭哧的，从0做到20多个亿。

徐秀贤他们发现这种模式不可行，一来有刚性成本的问题，二来行业供大于求，整个行业供应链毛利水平在下降，附加值空间不大，很容易碰到成长的天花板。

对于上游厂商来说，这种供应链平台会破坏现有分销体系，削弱他们对终端的控制力。

对于下游的乡镇小店来说，每个店的需求不一样，统一采购也难以让他们满意。

毕竟，不可能让每个店都做同一个品牌。

这个脚上沾着泥的团队，用两年近3000万的代价换来了对农村市场的心得：第一，农村是浅海市场，总量大，但分摊到每个市场区域，就显得薄。

这就是为什么连锁店下乡失败的原因，单个县城、乡镇的市场体量没法喂饱连锁店。

第二，农民的消费90%依赖本地，喜欢就近找熟人购买。

第三，农村地理位置带来的消费差异性特别大。

例如南京附近的东山镇，冬天冰柜销售良好，因为当地人喜欢吃腌制品，买冰柜放腌制品。

而一河之隔的另一个镇子，冬天冰柜滞销。

在调研中，他们发现，乡镇夫妻店最大的痛点不是采购，而是销售。

如何围绕乡镇夫妻店，为他们提供服务呢？叫停了供应链平台后，徐秀贤他们开始摸索如何做，最终定下了一套相当复杂的体系来为这些乡镇夫妻店提供服务。

汇通达采取会员制的方式，接受他们服务的乡镇夫妻店被称作「会员店」。

选择会员店的原因在于，如果采取加盟制的话，类似连锁店，需要统一标准化运营，不适合农村差异化需求。

徐秀贤他们希望，前端保持夫妻店的灵活多变，后端为夫妻店处理他们没法处理的事。

回忆往昔，徐秀贤不禁叹了口气，用手不断捋着自己的头发，眼神放空，想起那段最难熬的日子，「就是人看不到亮光的时候是最焦虑的，那就是找方向的问题。

」2、乡镇夫妻店最愁什么？卖货。

从南京南站一路驱车向东南方向行驶60多公里，就到了拥有4万人口的镇江市句容市天王镇。

道路两边绵延着二层矮楼，转几个弯，甩开几片稻田、毛豆地，接近40度高温下，路上的人行色匆匆，有的人头上顶着草帽，有的人干脆把湿毛巾裹在上。

「新经济100人」来到了天王镇一家叫金石电器的汇通达会员店，店门口堆着10多台包装好的海尔空调。

店主陈真香做在台式电脑前，旁边开着小风扇。

她穿着破洞牛仔裤、上个时代的黑绒布鞋，满脸汗涔涔的她向「新经济100人」抱怨电脑今天不知道怎么打不开，之前的苹果手机也不好用了，「我这个手机买的时候，没有ID、密码。

之前都是人家帮我搞定的。

买手机的时候，下载App我都不会，16G又不够用，烦死了。

」现在她赶紧新买了个新手机。

陈真香的店铺2015年1月正式开业，一开始就加入了汇通达平台，她代理海尔空调、康佳冰箱以及康佳彩电。

这家店铺从早上6点营业到晚上8、9点，年销售额100万元左右。

30分钟内，她接了3、4个电话，对「新经济100人」笑着抱歉说：「现在是销售旺季，一天可以卖到7、8台空调，太忙了。

」陈真香选择加入汇通达，因为「汇通达有蛮好的政策，有惠农贷、超级老板。

」「超级老板」是一款软件，可以管理顾客、库存。

以前需要把顾客电话号码、姓名抄写在纸上，现在直接录入电脑。

如果有什么促销活动，可通过「超级老板」群发消息通知客户，而以前陈真香需要跑出去发传单。

惠农贷是针对会员店的供应链金融服务，像陈真香这样的店铺，一般贷款15万元左右，「三个月还上，没什么利息，就是周转。

」做五星电器时，汇通达副总裁郉健虹有过下沉到乡镇开连锁店的经验，核心问题就是成本过高、不灵活。

事实上，农民信任乡镇小店，喜欢讨价还价，连锁店员工没有权限降价，顶多送赠品、代金券。

但是乡镇小店就灵活多了，不仅可以降价，还容许赊账，顾客儿子结婚买家电，可以等结完婚过段时间再给钱。

这些乡镇小店有着独特的生存空间。

服务这些乡镇小店，最困难的地方是，大多数人对互联网有恐惧症。

会员店主大部分40多岁，平时的生活就是打麻将，打扑克牌，微信都不会用。

徐秀贤的团队必须费尽口舌劝他们，互联网就是个工具，人不断使用先进工具成长。

现在有动车，还要去坐拖拉机吗？既然是工具就不难，为什么人家滴滴驾驶员年龄比你大的都会用了？汇通达找来一群大学生手把手教店主，第一步打开手机，第二步点开App……不光要教会店主，还得教会店主配偶。

汇通达投资人、新远景执行董事王欣说：「这个市场需要接地气、执行力强、对农村市场很熟悉的团队，汇通达的团队具备做这事的能力。

」2014年，根据市场研究机构IDC数据，中国市场智能手机出货量达到4.207亿部；根据工信部数据，光纤用户已占宽带用户1/3。

这一年微信推出了微信红包功能，微信月活跃用户超过4亿。

这是汇通达的幸运。

智能手机、光纤入户、微信，这三样的普及为汇通达的信息化扫除了障碍。

徐秀贤说：“光靠我们干累死了，微信跟我们几乎同步的。

用移动这个东西教育了用户。

”而阿里巴巴「双11」也迎来了爆发式增长，2012年交易额191亿元，2013年350亿元，2014年571亿元。

这深深震动了守旧的店主们。

「不巧正好站在那个风口上而已。

我要是早几年干这个事也不行。

」汇通达当时有一句话，不触网等死，触网找死，但找死总比等死好。

那几年，徐秀贤嘴巴讲得起泡，最重要的工作就是“像老和尚念经一样，念给我们的客户听，念给我们的员工听”。

汇通达一边试点一边探索，到2015年初的时候他们摸索出了5加服务：「实店+虚店」，加信息化的平台和工具，通过互联网能连接汇通达库存；「坐商+行商」，加更多的顾客，教他们做活动，做营销；「店商+电商」，线上线下相结合；「商品+金融」，生意做大了，资金不够，加金融，依托线上来完成；「经验+数据」，靠技术数据分析让会员店实现精准营销。

初期，会员制是免费的。

现在，汇通达副总裁孙超他们推出了智慧门店套餐，按价格提供不同的资源和服务。

2016年开始试点，让孙超惊喜的是，有相当数量的会员店愿意付费。

「免费的话，店主的心态是用或者不用都一样，付费之后，他就会有意识地使用这些服务。

」原来孙超到会员店，店主都是坐在店里喝茶看电视，生意不好也没有办法。

现在有了会员数据之后，知道看数据了，夏天是否需要换空调，或者做清洁保养维修，或者家电是不是要买年保，如此就把一锤子买卖变成了长久的买卖。

天王镇代理美的电器的店主黄锫就购买了智慧门店套餐，购买套餐之后，汇通达为店面安装了大屏，上面展示着其他商品：例如建材、水暖、手机等。

黄锫既做批发又做零售，加入汇通达之前，一年销售额大概1000万元，其中零售100万元。

现在销售额3000万元，零售500万元。

在「新经济100人」采访的前一天，他刚刚在门店销售出50多台空调。

黄锫说：「我们现在批发客户大概有100多家，汇通达最起码给我们带来了60多家。

」3、县城是农村电商中转枢纽汇通达总部不可能直接为这些会员店提供服务，在汇通达和会员店之间，还有一个「平台公司」。

这些平台公司都是过去地市一级的经销商转来的，他们上接汇通达，下连会员店。

这套模式，汇通达整整花费了一年的时间才摸索清楚。

徐秀贤他们想，要服务这些乡镇店，需要找当地的、和他们有长期生意关系的人。

因此，他们想到了经销商，原来就是供货给这些乡镇店，是最熟悉了解店主们的人。

这些经销商一年销售额三四千万元，平时开宝马奔驰，吃香的喝辣的，凭什么跟着汇通达干？本质上，是因为在某个地级市单打独斗的经销商受困于电商的冲击，库存大、渠道销售在下滑，厂家给的压力还在加大，希望求变，但又找不到突破的路径。

至少，汇通达给了他们一个方向，又能给平台资源共享。

从汇通达的角度来讲，选择经销商转为平台公司，希望的是对方认同他们的理解，愿意一同在农村市场做个新的商业模式。

依靠过去五星电器时期积累下来的资源，汇通达一开始找到了11家经销商跟他们干。

现在的模式是，转为平台公司之后，变成了汇通达控股的子公司，经销商担任平台公司CEO，也是公司股东。

这帮原先开着宝马的土老板现在都是徐秀贤的员工，每个月按时开会，超过一分钟都算迟到，要汇报工作、完成考核。

所有指标上墙，销量、利润、产出、资金占用、库存周转这些占到考核指标的三分之一，剩下的是会员店的数量、会员店的粘度等，粘度包括进货的频次、进货总量，使用工具的情况等。