业务洽谈的技巧

业务洽谈的技巧

一、与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍：

１、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

２、对其他人也要点头致意。

３、作自我介绍时应双手递上名片。

４、打招呼时，不妨问寒问暖。

二、话题由闲聊开始。

１、接待过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方接受订单，要通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，才是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

２、与客户闲聊时切勿忘掉，通过闲谈要达到一定性目的。（客户喜欢什么风格、颜色、心理价位）

３、注意尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

４、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

５、见好就收，一旦发现对方某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其它话题。

６、在交谈过程中，不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳（设计方面除外）

７、在涉及其他企业时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人（如：

不好意思友情提醒告知对方媒体暴光等）

８、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，应不断地提供业务相关的实用信息：

a、结合业务洽谈要点（见附页）。

b、预算表案例给对方看，优惠内容在什么地方。

c、本次展会有优惠活动。

三、洽谈受阻应急技巧：

１、最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心，不必垂头丧气，更不能自寻台阶顺势而下，这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

２、客户若感觉价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较（如：１、使用优质材料２、环保材

料３、工艺规范化、标准化）。

３、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请签单。

４、若对方对自己的工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”或“你可真难对付”之类语句，你首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之。

５、若对方默不作声，有问无答时，应直接提出自己的看法：不利于双方交流。如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：１、寻找新话题。２、反复讲明来意。３、询问对方最关心的问题。

４、提供信息。５、称赞对方稳健。６、采用激将法，迫使对方开口。