商务谈判的成交与签约概述
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判签约阶段
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指示性标志
• 在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
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警告性标志
ห้องสมุดไป่ตู้• 又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品 、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运 输包装上表明其危险性质的文字或图形说 明。
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订立包装条款应注意的问题
(1)对包装的材料和方式作出 明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等
分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交 条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明 确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判 成功地继续了下去。但是，如果真h 的存在那个“最后期限”的话，2结 局恐怕就截然不同了。
– 包括运输包装、销售包装 – 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等
• 举例：
– 伊斯兰 禁用的动物图案？ – 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做
包装垫衬物 – 非洲：忌讳红色
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4、包装
（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志
唛头：货物包装外面所做的标记
指示性标志
• 5.价格和支付方式
– 价格：议题焦点
– 计价方式：固定价格、非 固定价格
– 价格术语：说明交易各方 权利与义务的专门用语， 国际贸易中习惯采用
常用的价格术语
• FOB：离岸价
– 卖方负责把货物装到买方 指派的装运港船上，并负 责承担货物在装运港越过 船舷前的一切费用和风险 。货过船舷后买方承担货 物的全部费用。
1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成 分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。
商务谈判 报价与磋商
任务一 商务谈判的成交与促成
(4)准确把握时机。 事在人为，只要通过努力都有可能改变或影响某一事物的发展和变化。
因此，作为谈判人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适的 时机，促使对方做出成交决策。 (5)掌握促成交易的各种因素。 谈判者对商品的认识，谈判者有购买意图，谈判人员的性格、情绪、工 作态度以及谈判人员业务能力都会影响成交。 (6)为圆满结束作出精心安排。 作为谈判人员应对谈判工作有一个全面的安排方案，根据方案明确自己 的工作日标和方向，同时也明确自己下一步的工作规划和要求。
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任务一 商务谈判的成交与促成
二、成交促成的策略
成交促成策略是在成交过程中，谈判人员在适当的时机，用以启发对手 做出决策，达成协议的谈判技巧和手段。对于任何一个谈判人员来讲， 熟悉和掌握各种成交的方法和技巧是非常重要的。常见的促成成交的策 略与技巧有数十种。当然，因谈判人员性格、个性、教育背景以及公司 等不同而受到不同程度的喜爱。谈判人员在具体的使用中，若能结合自 身个性及公司的实际情况融会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。
第五章 商务谈判的成交与签约
1 第一节 商务谈判的成交与促成 2 第二节 商务谈判的签约
返回
任务一 商务谈判的成交与促成
一、成交应具备的条件
所谓成交，指谈判者接受对方的建议及条件，愿意根据这些条件达成协 议，实现交易的行动过程。谈判者应知晓成交具备的条件，并能够及时 识别成交信号以促成成交。
1.成交应具备的六个条件 (1)使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。 在实际谈判过程中，可以假设，如果对手比较熟悉你的商品，他们就会
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任务一 商务谈判的成交与促成
【商务谈判】谈判的成交
行为判断法
由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透 漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可 以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。 对方索取产品样本或估价单 对方主动提出更换面谈场所 对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判 ………………
促成成交的策略
案例背景：
一 因为这个项目砸了自己的招牌，让自己在工商学
回 院、在川大、让自己后面的13年不好过。不过既
合 然三哥有这个要求，你们看，这样行不，我们把
后面改一下。任何一方可以将争议提交至成都市
武侯区法院。改成“任何一方可以将争议提交至
成都市有管辖权的法院”既可以是双流也可以是
武侯。当然我们是不希望出现这种情况的。
、张老师、曲同学
板栗鸡项目
案例
谈判实录
谈判地点：木一咖啡厅
蒋总：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、
第 一 回
二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过 来。我们老五出去收债去了。 王老师：好福气，有这几个舅子照着你，生意没 问题
合 蒋总：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比
较穷，后来完全都是自己打拼出来的。
师也很惭愧。虽然我们在川内做过上百次咨询，
第 一
做的餐饮业方面的咨询不小于30次，但是，我们 还没有真正的创造出一个企业出来。 三舅子：恩，我们姐夫的店子就要多靠几位专家
回 的帮忙了。
合 刘老师：一定、一定。
刘老师（转头对我）：小张，你把合同发过去了
吗？
蒋总：发过来了，发过来了。我们也看了，有几
个小小的疑问，就是想具体跟老师们确定下来。
大舅子（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，
听说你是餐饮协会的会员，你认识XXX？
论文浅谈商务谈判的成交
商务谈判论文题目：浅谈商务谈判的成交识别与促成班级：姓名：日期：浅谈商务谈判的成交识别与促成摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向、趁热打铁。
因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图，促成交易的达成与实现。
关键词：商务谈判成交信号识别促成商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，到最后没有把握好时间以至于没有成交，前面所有工作都是白费的。
一、成交应具备的条件（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司（3）使对方对自己商品有强烈的购买欲望（4）准确把握时机（5）为圆满结束作出精心安排二、成交信号的识别成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。
对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。
（1）成交的语言信号在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。
比如，他们问一些比较细致的产品问题、打听交货时间、询问产品某些功能及使用方法、询问产品的附件与赠品、询问具体的产品维护和保养方法，或者询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等都是一些成交的语言信号。
（2）成交的行为信号当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。
商务谈判的成交阶段
商务谈判的成交阶段商务谈判的步骤非常多而严谨，那么商务谈判成交阶段有哪些呢?下面店铺和大家一起，学习商务谈判成交阶段的相关知识。
商务谈判成交阶段一：导入阶段这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、职务等情况，以便互相识，初步了解。
双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻，目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备，这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。
商务谈判成交阶段二：概说阶段谈判正式开始，各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。
当然不能和盘托出，只是概括说明总的意图，而某些关键性的内容则暂时隐藏着。
这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。
商务谈判成交阶段三：明示阶段概说阶段交待了基本一致的想法，但双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判。
因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由，但语言仍多为心平气和的委婉表述，如“我公司认为代办费8%较为合适，不知贵公司有何意见?”、“如果价格定为98元，也许双方都获利更多些”……。
明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。
商务谈判成交阶段四：交锋阶段这是谈判出现对立的阶段，也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。
在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才，利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。
双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性，语气难免较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才，绕过一处处暗礁与险滩，最终达成较圆满的协议。
在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段，谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。
商务谈判第七章
第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有： 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你，我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括（
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
）。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（
A、合同文本的起草
）？
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 （ ）5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应 大体相等，主签人员的级别也相同。
（ ）6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有（ ）。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析，其主要内容包括（ ）。
主题6成交与签约阶段的策略及技巧
迫使买方做出让步。市场供过于求，买方可以从容地选择卖方，并以此 要求卖方提供各种优惠条件。 • ⑤一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，一方往往 会急于求成。
二、成交与签约的技巧
3、劣势条件下的促成
通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对 方为强方。
1、均衡条件下的促成
• ①定义： • 是指谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判
能力差别不大，双方呈现均势状态。同时，在谈判中双方已表现出初步 的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要。
• ②均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益 • 对于谈判双顺序和有关解释。 • ③操作要点： • 争取由已方起草合同文本的理由要充分；斟酌选用对已方有利的措辞，
巧妙地对有关条款做出解释，并安排条款的顺序；明确对方的责任与义 务，同时尽可能减少已方的责任与义务；设法缩短对方审核与双方讨论、 修改合同草案的时间。 • ④应对方法： • 也争取由已方起草合同文本，或争取合同文本第二稿；用足够的时间、 精力对对方起草合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与 义务专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式。 • ⑤利：可以增加交易的整体利益，为今后履行合同争取到主动地位。 • ⑥弊：但若已方出现失误，即存在不利于已方的漏洞，对方将会视而不 见或将计就计，使已方蒙受损失。
商务谈判成交与签约阶段的策略
一、商务谈判三种条件下的促成策略 二、成交与签约的技巧
一、商务谈判三种条件下的促成策略
1、均衡条件下的促成
谈判双方势均力敌，双方经济实力相当，双方谈判的 主谈人的谈判能力差别不大
成交与合同签署流程
成交与合同签署流程在商业交易中，成交和合同签署是至关重要的环节。
它代表了买卖双方达成共识，确立了他们之间的法律关系和权益。
为了保证交易的顺利进行，成交与合同签署需要按照一定的流程进行。
首先，成交的过程通常包括以下步骤：洽谈、报价、议价和确认。
当买卖双方初步达成意向后，双方进行进一步的洽谈。
洽谈的内容包括商品或服务的细节、价格、交货方式、付款条件等。
一旦双方在这些方面达成共识，买方将提出报价。
报价通常是以书面形式提供给卖方，其中包括买方愿意购买的数量、价格和其他条件。
卖方在收到报价后，可以接受、拒绝或提出反价。
双方通过反复的议价，直到达成一致为止。
一旦达成共识，买卖双方确认成交，并准备签署合同。
合同签署是成交的最后步骤，也是法律效力形成的关键。
在签署合同之前，双方需要确认合同的内容、条款和义务，并确保所有必要的文件和资料都准备就绪。
在签署合同之前，买卖双方通常会进行最后的审阅和核对，以避免任何错误或争议。
一旦确认合同无误，双方准备正式签署文件。
合同签署过程中，双方需要注意以下要点：1. 签署方式：合同可以采用书面形式或电子形式签署。
书面合同需要双方在纸上签字，并盖章加以确认。
电子合同则可以通过电子签名、电子印章等方式完成。
无论采用何种签署方式，双方都需要确保签署行为的真实性和完整性。
2. 合同条款：双方应仔细阅读合同条款，确保理解和同意其中的每一条款。
特别是关于价格、数量、质量、付款条件、履行期限、责任和争议解决等方面的条款，需要仔细核对和商定。
3. 证据保全：为了保证合同的有效性和可执行性，双方可以考虑采取证据保全措施，例如将合同副本存档、保留相关电子邮件和通信记录等。
4. 相关手续：根据不同的交易形式和行业特点，可能需要进行其他相关手续，例如融资、保险、审批等。
在签署合同之前，双方应确保完成这些手续以免影响交易的顺利进行。
在签署合同后，双方应严格按照合同约定履行各自的义务和责任。
同时，双方应建立良好的沟通和合作机制，及时解决可能出现的问题和纠纷。
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。
本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。
1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。
在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。
在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。
成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。
2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。
双方可能就一些基本的条款达成共识。
2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。
双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。
3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。
这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。
4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。
此时，商务谈判进入签约的准备阶段。
2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。
这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。
2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。
签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。
3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。
这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。
4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。
如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。
3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段商务谈判签约是企业合作中至关重要的一环。
在这个阶段，企业将对各种商务合作进行深入的洽谈，并最终达成签约协议。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要内容和步骤，以及如何在谈判过程中取得成功。
一、确立谈判目标在商务谈判签约阶段之前，企业应该确定自己的谈判目标。
这些目标应该明确、可量化，并与企业的战略目标相一致。
例如，企业可能希望达成一份长期合作协议，或者争取更有利的价格和条款。
明确的谈判目标将帮助企业在谈判中保持清晰的方向，并集中精力在关键议题上。
二、制定谈判策略商务谈判签约是一项复杂的过程，涉及多方的利益博弈。
企业应该制定谈判策略，以更好地应对各种挑战和变数。
首先，企业应该了解对方的需求和利益，以便更好地洞察对方的立场和底线。
同时，企业还应该确定自己的底线和灵活空间，以便在谈判中做出妥协，同时保护自身利益。
三、进行有效的準备工作在商务谈判签约阶段，充分的准备工作是确保谈判成功的关键。
企业应该收集和分析相关信息，了解市场情况、竞争对手、法律法规等，以便在谈判过程中做出明智的决策。
此外，企业还应该准备好自己的谈判团队，确保团队成员具备必要的谈判技巧和专业知识。
四、建立良好的谈判关系和沟通机制谈判签约阶段，建立良好的谈判关系和沟通机制至关重要。
企业应该尽力与对方建立积极的合作关系，并保持开放、透明的沟通。
双方应该在谈判过程中相互尊重，理解对方的需求和关切。
此外，建立一个高效的决策机制也是必要的，以便在谈判过程中迅速做出决策。
五、灵活应对谈判变数商务谈判签约阶段可能会出现各种变数和意外情况。
企业应该保持灵活，及时调整谈判策略和行动计划。
例如，当发现对方立场变化时，企业应该迅速调整自己的议价策略。
此外，企业还应该考虑采取多轮谈判的方式，以便在更充分的信息基础上做出决策。
六、达成合约并落实执行当谈判达成共识后，企业应该及时起草和签署合同，并确保相关条款和条件明确具体。
此外，企业还应该制定合同执行计划，并确保计划的顺利落实。
商务谈判课件：商务谈判的签约与履约
商务谈判的签约与履约
• 二、合同的变更与解除 • 三、合同的转让
• 1.部分转让 • 2.全部转让
• 四、合同的终止
商务谈判的签约与履约
第七节 商务谈判的后期管理
• 一、商务谈判的回顾
• 1.谈判过程的回顾 • 2.对已完成的商务合同进行复查
• 二、关系维系 • 三、资料整理与归档
• 1.谈判资料的整理 • 2.谈判资料的促成最终成交的方法
（一）桌外交易法 （二）最后让步法 （三）最后期限法 （四）细节征求法 （五）假设成交法
商务谈判的签约与履约
第四节 商务谈判合同的签订
• 商务谈判双方通过相互间的谈判沟通、讨价还价、妥协与 让步、最终在谈判的各个层面上均协商一致，而共同订立 明确合作与往来关系的合同，以肯定前期谈判的结果，并 对今后合同的履约提供执行依据。合同的具体谈判过程及 合同文本的处理详见第五章，在此不赘述。
• 1．协助履行 • 2．附随义务
• （三）经济合理原则 • （四）情势变更原则
• 1．需有情势变更的事实 • 2．情势变更发生在合同成立以后、履行完毕之前 • 3．情势变更的发生不是当事人的责任 • 4．情势变更是当事人所不可预见的 • 5．情势变更使履行原合同显失公平
商务谈判的签约与履约
• 六、理解合同 • 七、执行合同约定 • 八、关注合同执行过程 • 九、备忘录的应用
商务谈判的签约与履约
第一节 谈判结果的评价
• 一、合同签订前的过程回顾 • 二、谈判预期目标的检讨 • 三、谈判结束契机的把握
• （一）谈判结束时间 • （二）及时捕捉最终意图的言行
商务谈判的签约与履约
第二节 谈判结束前的技术准备
• 一、对谈判交易条件的最后检索
商务谈判的成交与签约
（一）影响成交的主要因素
1. 谈判者的因素
（2）谈判者 有购买意圈， 但其购买能力 尚有一定限 制 。
（1）谈判 者对商品的 认识。
（3）受谈判 人员的性格、 情绪、工作态 度等影响 。
（4）受谈 判人员业 务能力的 影响 。
3
第一节 商务谈判的成交
2. 商品的因素
（1）
受商品的功能 效用的影响。
向对方提供两种或两种以上的不同选择 ， 引导对方；或用结果比较法 ，向对
方分析签约与不签约的 利弊得失 ，强调现在达成协议对其更为有 利，并讲清理由；还可用主动暗示法等多 种方法 ，消除对方的障碍 ，促成对 方及时签约。
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第一节 商务谈判的成交
三、成交信号的接受
1. 从语言信息中有效识别成交信号 在谈判过程当中 ，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向 ， 经验丰富的谈判 人员往往能够通过对对于的密切观察及时 、准确地识别对手 通过语言信 息发出的成交信号 ，从而 抓住成交的有利时机。
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第二节 成交促成的策略
（二）自然期待法
1. 含义 谈判人员用积极的态度 ，自然而然地引导对手提出成交的一种方法 。自然期 待法并非完全被 动等待对于提出成交 ，而是在成交时机尚未成熟时 ，以耐心 的态度和积极的语言把洽谈引向成交 。
2. 应用
自然期待法的优点是较为尊重对手的意向 ，避免对于产生抗拒心理；有利于 保持良好的谈判 气氛 ，循序诱导对于自然过渡到成交上 ；防止出现新的僵局 和提出新的异议 。但缺陷也明显存在， 主要为可能贻误成交时机 ，同时，花 费的时间较多，不利于提高谈判效率。 谈判人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度 ，又要积极主动地引 导。谈判人员在 期待对手提出成交时 ，不能被动等待 ，要表现出期待的诚意
商务谈判_4of5 收尾与签约
第六章商务谈判的收尾与签约经过前面的开局，报价，即讨价还价过程后，当双方意见一致，就进入了整个谈判的收场阶段，也就是谈判的结束阶段（dosing phafe）。
此时双方意见一致，就可形成口头接受，也可以形成一低合同。
第一节谈判的收场阶段谈判的收场必须是双方意见一致。
只有在双方在国际商务中的某个项目，某一单生意大的方面，已基本没有尚未克服的分歧，已形成一致性意见，这时才是进入收场阶段，在收场阶段，有以下几点需要注意：一、达成一致从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
买方已无条件同意卖方提出的有关交易的全部内容，事实上也等于卖方对于买方的全部内容得到认同，这种情况下收场收的非常漂亮。
但如此时，一方对达成的协议提出异议，对于内容有增删，提出了条件性的限制或其它方面的修改，那这不是收场，而是讨价还价即议价的继续。
另一个问题是双方都认同的交易条件有效期究竟有多长，这种有效期如不是面对面的谈判，而是通过往返信函传真交易，往往需在信函之中写清，某年某月某日附到有效，这段时间之间，你只要同意就有效。
但面对面的谈判不存在这么明确的时间，所以面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。
国际经贸活动中存在这样实质性的情况，即并不一定要依于书面合同，只要完成有效接受过程，那么我们所谈的一致的交易内容、交易条件是成立的，有无一纸合同，只是形式问题。
因此要把商务关系的成立、交易成立必须有合同出现两件事分开，但如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同。
二、收场的时机商务谈判的收场阶段究竟要收多长，这是一个值得研究考虑的问题。
道理在于如收场时间过短，没有让对方能有一个如下围棋般有一个收宫的过程，那么对方的心目中就会出现这样的疑问，我的谈判对手是否占了很大便宜，因此现在仓促匆忙收场，从这点出发，收场阶段不要过于仓促匆忙，否则你会给人以占了便宜的感觉和想法。
第2章国际商务谈判的内容概要
2018/9/14
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5、货物价格
价格是货物买卖谈判议题的核心。 价格条款主要涉及以下内容 价格水平 价格计算方式 价格术语的运用
价格计算方式
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 FCA价=进货成本价+国内费用+净利润 CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润 CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 CFR价= FOB价+国外运费 CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率 FOB价=CFR价－ 国外运费 CIF价= CFR价 / （1-投保加成×保险费率） FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费 CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率） CPT价= FCA价+国外运费 CIP价=（ FCA价+国外运费）/ （1-保险加成×保险费率） TFCA价=CPT价－ 国外运费 CIP价= CPT价 / （1-保险加成×保险费率） FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费 CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
在凭“规格”交易时
商务谈判签约阶段
商务谈判签约阶段在商务领域中，签约阶段是整个合作过程中十分关键的一步。
商务谈判签约阶段的目标是确保双方达成一致，并在法律框架下正式签署合约。
本文将介绍商务谈判签约阶段的重要性，以及如何进行有效的商务谈判和签约。
1. 商务谈判的目标和原则商务谈判的目标是通过协商双方能够达成一致，形成合作的意向和互惠互利的条件。
在谈判过程中，有几个原则是需要遵守的：- 尊重对方：在谈判过程中要尊重对方的权益和利益，避免过度要求和损害对方利益；- 目标明确：确保明确的谈判目标和期望，避免模糊和纠纷产生；- 公平合理：在商务谈判过程中，双方应该遵循公平公正的原则，确保合作机会的公正分配；- 诚信守约：商务谈判的基础是诚信守约，双方应该遵守签署的合约和协议。
2. 商务谈判的准备工作在进行商务谈判签约前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些关键的准备工作：- 确定谈判团队：选择具备专业知识和谈判技巧的团队成员，确保能够全面覆盖所有关键领域；- 研究对方：对对方企业的背景、市场状况、产品信息等进行调查研究，以增加自己在谈判中的优势；- 设定目标：明确自己的谈判目标和底线，并考虑到对方可能的诉求；- 制定谈判策略：根据对对方的了解，制定具体的谈判策略，包括信息交流、权力平衡等；- 准备相关文件：准备好签约所需要的文件和合同条款，确保内容准确完整。
3. 商务谈判的过程商务谈判的过程通常分为以下几个步骤：- 双方介绍：双方先进行自我介绍，并对双方企业的背景、市场状况等进行简要介绍；- 利益交换：双方可以就各自的需求和利益进行交流，以找出共同利益点和解决方案；- 条款讨论：双方就合同条款进行详细讨论，包括产品规格、价格、交货期限、质量标准等；- 审查合同：双方对最终确定的合同进行审查，确保内容准确完整，符合双方意愿和要求；- 签署合同：双方最后签署合同，并对签署后的履行提出具体要求和时间节点。
4. 商务谈判签约的注意事项在商务谈判签约阶段，有几个重要的注意事项需要特别关注：- 合同的清晰度：合同中的条款和内容要明确清晰，避免二义性和争议的产生；- 法律咨询：如果对某些合同条款存在疑问，可以寻求法律专业人士的咨询和建议，确保自己的权益；- 风险评估：在签署合同前，要对存在的风险进行评估和规避，确保自己的利益不受损失；- 合作关系管理：签署合同后，要加强与对方的合作关系管理，确保双方共同遵守合同内容和要求。
(国际贸易实务)第九章商务谈判与合同签订
表达技巧
清晰、准确地表达己方立场和 要求，避免产生误解。
观察技巧
注意观察对方非言语行为，以 更好地理解对方意图。
商务谈判中的语Βιβλιοθήκη 与非语言沟通语言沟通使用准确、专业、礼貌的语言， 避免模糊或产生歧义。
非语言沟通
通过肢体语言、面部表情、目光接 触等传递信息。
文化差异
了解不同国家和地区的文化背景， 避免因文化差异产生沟通障碍。
合同的履行与变更
履行
按照合同约定，买卖双方各自履行自己的义 务，实现合同目的。
变更
在合同履行过程中，如出现不可抗力因素或 一方违约，导致合同无法继续履行，需对合 同进行变更。变更内容包括合同标的物数量、 质量、价格等条款的变更，以及履行方式的 变更等。
THANKS
感谢观看
接触阶段
建立关系
在接触阶段，谈判者需要与对方建立良好的关系，通过礼貌、友好的交流来消 除陌生感和紧张气氛。
开场陈述
明确阐述自己的立场和要求，让对方了解自己的期望和底线，同时也要听取对 方的初步意见。
深入磋商阶段
议价
在深入磋商阶段，双方将就具体条款进行深入讨论和议价，包括价格、质量、数 量、支付方式等。
国际贸易实务第九章商务谈 判与合同签订
• 商务谈判概述 • 商务谈判的流程 • 商务谈判策略与技巧 • 商务谈判中的风险与应对 • 合同签订与管理
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是参与各方为了满足各 自需求，通过协商、沟通、妥协 和让步等手段，达成一致意见的 过程。
商务谈判的特点
应对策略
在商务谈判中，应充分了解市场行情，预测价格波动，并建立稳定的供应链关系，同时可考虑通过套期保值等方 式来降低商业风险。
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全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
路漫漫其悠远
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“
说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是
，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指
着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜
好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，
我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
路漫漫其悠远
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
路漫漫其悠远
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 • 他让你把价格说得确切一些。 • 他向你请教产品保养的问题。 • 他要求实地试用产品。
路漫漫其悠远
三、适时分手
• 在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发 表意见，包括发表错误的看法，不应因为 对方提出了错误的想法就责备他们。
• 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促 离开。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
路漫漫其悠远
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚 持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如 果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。
果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截
然不同了。
路漫漫其悠远
案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
的情形。
•
科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
商务谈判的成交与签约 概述
路漫漫其悠远 2020/3/23
案例1.小男孩买西瓜
•
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在
家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被
他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说
要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人
做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一
• 谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场 谈判优势，取得谈判的主动权。
路漫漫其悠远
第六章 商务谈判的结束
本章就以下问题展开讨论 ：
➢洞察并把握住谈判结束的契机 ➢结束谈判的技术准备 ➢把握成交的条件，运用各种技巧
顺利结束谈判
第一节 谈判结束的契机
一、结束时间
– 当谈判者希望结束谈判时，就必须 选择适当的时机——对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致最 高，双方就会缔结一个令人满意的 契约。
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。
每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是
时间。
•
到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能
玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告
别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们
深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们
，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任
。”
路漫漫其悠远
【案例1分析】
•
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没
有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造
成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证
了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明
确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的
信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，
向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。
•
科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直
的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起
，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需
要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。
•
其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程
机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。
•
科恩心想，多么体谅别人呀。
路漫漫其悠远
案例2：科恩的惨败
•
科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道
什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩
却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直
予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认
为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，
从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微
不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容
易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的
。
•
我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来
个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得