2020{营销策略}营销策略中的“避实击虚”

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(新)企业营销环境的评价及其对策_

企业营销环境的评价及其对策企业是一个开放系统，它与周围环境之间不断进行能量、信息、物质等方面的交换。

企业的市场营销活动，是在一定的环境里进行的，而环境是由许多因素组成的，每个因素都有自身的运动方式和轨迹。

因此企业的营销环境呈现出不规则的动态变化。

企业必须采取措施，监视和预测周围市场营销环境的发展和变化，准确、细致地认识和把握市场营销环境，充分认识到“市场营销环境＝营销机会＋威胁”。

以便使企业能审时度势，扬长避短，从而达到利用机会，化解威胁的目的，保证企业的健康发展。

一、市场机会和环境威胁的特征1.客观性。

市场机会和环境威胁是营销环境因素变化的结果，企业无论是否认识和是否重视，它们都会以其独特的方式客观地存在于营销环境之中。

2.均等性。

市场机会在一定范围内对同一类企业是均等的，环境威胁在一定范围内对同一类企业也是均等的，至于企业能否很好地利用机会避开威胁，则取决于企业本身的素质和能力。

3.可变性，也称时效性。

市场机会和环境威胁是可以变化的。

在一定范围内，市场机会随着营销环境因素的变化而产生，并随着时间的推移而减弱和消失甚至演变为环境威胁。

同样，环境威胁也是随着营销环境因素的变化而产生的，并会随着时间的推移而逐渐加重甚至恶化。

可变性的另一个含义是时间上的不可逆性，即在时间上的单一性，机会稍纵即逝，不可复得；对威胁而言，若不能及时处理，也会愈来愈严重甚至恶化，失去减轻威胁的时机。

4.差异性。

各种环境力量或因素的变化，对同一企业来说，既可以给企业带来市场机会，也可以形成某种威胁。

同样的环境变化，对有的企业会产生威胁，也可能为其它企业带来机会。

5.可控性。

市场机会和环境威胁，总体上说是企业所不能控制的。

但在某一局部、某一范围、某一时段，企业可以在一定程度上对市场机会和环境威胁实施一定的控制、影响，甚至在一定程度上改变营销环境因素的变化，使有利的市场机会更多更明显，或避开环境威胁，使其朝有利于企业的方向转化、发展，创造出某种机会。

20大中国式弱点营销策划我们需要知道自己想要什么

20大中国式弱点营销策划: 我们需要知道自己想要什么贪便宜，谁能不贪便宜呢?只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。

虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、免费、大减价、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外或者过度或者超前的消费。

“零元购机”就是在这个手机市场竞争激烈的时期针对人的贪便宜心理而出现的最普遍的一种营销手段。

“零元”二字有让人血脉喷张的效果，足以让部分人忘记在零消费的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的话费。

零元购机划算么?其实这不重要，只要你心动得闪过这个念头，你就已经被商家算计了。

认命吧，没有消费者能精明过商家。

2 、VIP1776年，美国摘掉英属殖民地的帽子，宣称：所有人生而平等上世纪80年代，还是美国人，用一句“Very important person”作为邮件的标题，从此VIP被广泛使用，人们又被拉回了等级时代。

在商业领域，VIP本来指的是创造了80%利润的20%人群，他们直接关系着企业的兴衰，员工的饭碗。

因此，企业对之悉心呵护，格外照顾：银行的VIP不用排队航空公司的VIP有单独的休息室 QQ的VIP 在游戏大厅里可以随意“踢人”。

正是这些“小特权”，成功满足了已有VIP的优越感，也成为企业促销的利器——潜意识里，人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人，在社会阶层中位列更高的等级。

商家则顺势扮演着布道者，一边以增值服务为诱饵，一边向客户灌输“VIP并不是天生的，人人都可以成为VIP”。

2011年，某市场研究公司曾以500名消费者为样本进行调查，其中19%的受访者有5张以上的VIP卡。

除了熟悉的垄断行业，还包括服装、餐饮、美容、KTV，甚至修鞋铺。

29%的受访者承认，通过预存一定的金额换来了VIP 35%的受访者为了晋级为VIP曾发生不必要的消费。

营销中的避实击虚策略

经营之道避实而击虚，是《孙子兵法》中的重要军事思想。

孙子说：“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚，水因地而制流，兵因敌而制胜”。

他形象地把用兵方略比作流水，事实正是这样，作战有点像水运动的规律，避开高处而向下奔流。

用兵应根据敌情，避开敌人坚固的地方而攻击其弱点，水因地势而决定它的流向，用兵要根据敌情去决定取胜的计策。

“避实而击虚”，就是为了取得战场上的主动权，保存实力，不和敌人作针锋相对的拼杀，而是找准敌人的弱点，集中优势兵力战而胜之。

尤其是在本身的实力不如对手时，既无力与对手正面对抗，又不甘于俯首称臣，最佳的战略就是采取避实就虚的策略。

同样在市场竞争中，企业要实现“全争于天下”的目标，在与同行业其他企业的竞争中，也必须注意“避实而击虚”，尽量不要与对手发生正面的竞争。

企业之间那种针尖对麦芒的以强对强的竞争方法，既不具有创造性，也不是建立在攻击竞争对手劣势的基础上，注定要使企业卷入一场旷日持久的消耗战。

消耗战就意味着企业不仅要拥有超过竞争对手的足够资源，还要具有将资源的消耗坚持到竞争对手认输为止的意志品质。

而通常的情况是，竞争对手都顽强地拒绝认输。

商场上的消耗战就像古代战争中的消耗战一样，消耗了宝贵的资源却收效甚微，还因为财力人力已经消耗殆尽而错失了创造其他新市场的机会。

“兵之形像水，乘敌之不备，掩敌之不意，避实而击虚，亦莫之制也。

”这种“击虚”的战略运用到商场上，就是要集中自己的各种优势资源，攻击竞争对手价值链上最薄弱的部分。

在找到了竞争对手真正的虚弱之处后开展进攻，会大大增强企业的获胜机会。

正如战场上要知己知彼就要对敌方进行侦察一样，在商战中，要用避实击虚的策略战胜对手，首先要研究市场，通过市场调查、市场分析发现对手的“虚”，找到进攻的突破口。

一些跨国公司不仅是开发产品的高手，更是市场研究的高手。

宝洁公司在进军中国牙膏市场时，就先期对市场竞争状况进行了大量的调研。

它们发现，中国市场的牙膏品牌众多，几个老品牌市场份额较稳固，不容易轻易夺走；各品牌牙膏的广告战趋于白热化；通过各种传媒向人们宣传，而且着重点很突出，获得中老年消费者的青睐。

销售话术中的虚实场控技巧

销售话术中的虚实场控技巧销售技巧是销售人员在与客户进行沟通和销售过程中所应用的一系列技巧。

在这些技巧中，虚实场控技巧是非常重要的一环。

虚实场控技巧可以帮助销售人员更好地引导对话、影响客户的决策，并最终实现销售目标。

本文将介绍几种常见的虚实场控技巧，并分析其应用场景和核心要点。

1. 以实制虚以实制虚是虚实场控技巧中一种常用的手法。

它指的是通过提供真实可信的事实和数据，来迫使客户在决策时屈从于销售人员的说辞。

这种技巧适用于客户对产品或服务的了解相对较少，容易被具体的数据和案例所说服的情况下。

例如，在销售电子产品时，销售人员可以提供产品的详细规格和功能，并陈述该产品是市场上最新、最具竞争力的。

通过列举该产品相比竞争对手的优势，并提供支持数据，销售人员可以建立起客户对产品的信任感，从而影响客户购买决策。

2. 虚实结合虚实结合是虚实场控技巧中的另一种常见手法。

它指的是在销售话术中巧妙地结合真实和虚构的信息，以增强产品或服务的吸引力和竞争力。

虚实结合适用于客户对产品或服务存在困惑、不确定的情况下。

例如，在销售健身器材时，销售人员可以说：“我们的健身器材采用先进的科技，可以帮助您在短时间内达到理想的身材，并提供持久的效果。

”这里，虚构的信息是“短时间内达到理想的身材”，而真实的信息是“采用先进的科技，并提供持久的效果”。

通过虚实结合的手法，销售人员可以激发客户的兴趣，并让客户对产品产生好奇心和购买欲望。

3. 创造紧迫感创造紧迫感是虚实场控技巧中的一种重要策略。

它指的是在销售过程中通过一定的方式和手段制造出客户必须立即行动的紧迫感，从而促使客户更积极地参与到销售活动中来。

例如，在销售旅游产品时，销售人员可以告诉客户：“这个旅游线路特别受欢迎，现在已经只剩下少量名额了，如果您现在不抓紧时间预订，可能就会错过这个难得的机会。

”通过创造紧迫感，销售人员可以迫使客户尽快做出决策，并增加销售的成功率。

虚实场控技巧在销售话术中具有重要作用，但在实际应用中需要把握一定的原则和方法。

市场营销知识：如何用好虚实结合营销提升品牌关注度

市场营销知识：如何用好虚实结合营销提升品牌关注度在当今竞争激烈的市场中，品牌关注度的提升对于企业的发展至关重要。

为了实现这一目标，企业需要寻求各种新的营销方式和策略。

虚实结合营销是一种新颖的营销手段，能够有效提升品牌关注度。

本文将从虚实结合营销的定义、原理和应用展开论述，希望能给广大市场营销从业者提供一些有益的启示。

一、虚实结合营销的定义与原理虚实结合营销，又称为实境互动营销，是一种以现实场景为基础，结合虚拟技术进行互动体验的营销方式。

它通过利用虚拟现实技术、增强现实技术、混合现实技术等，将商品信息、品牌形象等内容融合到用户真实的场景之中，让用户在身临其境的情境中进行互动体验，从而实现品牌推广和用户沉浸式体验的结合。

虚实结合营销的原理在于，通过利用虚实结合营销的技术手段，将用户与商品品牌的关联程度提升到一个更高的层次上，使用户更加深入地了解品牌的形象和产品信息，从而增强用户对于品牌的认知和信任度。

虚实结合营销能够在一定程度上消除“理解难度”，让用户直观地感受到品牌的特点和精神内涵，从而产生共鸣并提升品牌关注度。

二、虚实结合营销的应用实践虚实结合营销除了可以运用在传统零售行业之外，更适用于新兴领域，例如科技、文化等领域。

下面就以这两个领域为例，阐述虚实结合营销的应用实践。

1.在科技领域中的应用虚拟现实技术在科技领域中具有广泛的应用，可以通过虚拟现实眼镜等设备创造出虚拟的场景，让用户在其中进行体验。

许多科技公司利用虚实结合营销将其科技产品推介到消费者中。

例如，小米，在2014年的产品发布会上就曾运用虚实结合的方式，在会场的中心放置一架巨型螺旋直升机，通过小米耳机预装的APP，让参会人员扫一扫二维码后可以在手机屏幕上看到一架飞行的小米直升机，参会者通过旋转手机来改变视角，更加直观地感受小米提供的科技产品的强大功能。

2.在文化领域中的应用文化领域中的应用则更加注重对于文化体验的管理和提升。

在文化活动中，不仅考虑到内容的创新和整合，同时还在场景中融入虚拟场景，在增信的同时提升用户体验。

营销通路避实击虚

１９年，９７青岛啤酒向 “ 趵突泉” 发动了第一次 “ 战争 ” 。当时青岛啤酒推出低价位 “ 岛大众” 青，每一瓶比趵突泉啤酒便宜ｌ角钱左右，试图通过价格优势占领
市场。但 “ 战事 ”只持续了一个夏季，除
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
端的问题。终端之后还是终端，我们没有选择。关键是我们在通路、终端上以何种方式与竞争对手争夺有限的消费者，赢
姐”可以改变！
当面对竞争对手 “ 趵突泉” 深蒂固根
的势力时，我们是否可以抛弃传统的模式，采取 “ 实击虚”的策略打开一片缺避口？在分析青啤第三次进攻策略之前，我们先来看看营销通路上的避实击虚策
略。
不但在比较宏观的营销战略层面，
击虚 ” 思想的应用则显得更有价值。
下。 ”这几年啤酒巨头都曾来济南考察过，来者无不感叹这是 “ 一块肥肉” 一、“ 方重地” ，这样的一个好市场是谁都不愿
放弃的！
产生差异化的竞争优势。产品、在价格乃
至广告都无可奈何同质化的今天，通路的差异化竞争是各企业竞争的重点，因而决战也在通路。在通路、终端竞争日益激烈的今天，
ＶＤ的成功在于避开广告的黄金时段，Ｃ把以前大家认为的垃圾时段充分利用，反复播放长时间的新天利ＶＤ告片，到Ｃ广达
口，一年就能够喝掉２２万吨的啤酒。啤
酒行业的人曾经说过一句并非全无道理的话：“ 得济南者得山东，山东者得天得

如何规避公司运营中的商业欺诈与虚假宣传

如何规避公司运营中的商业欺诈与虚假宣传在如今竞争激烈的商业环境中，公司面临着来自各个方面的挑战，其中之一便是商业欺诈与虚假宣传的风险。

这些行为不仅损害了公司的声誉，还可能导致法律纠纷和经济损失。

因此，规避公司运营中的商业欺诈与虚假宣传变得至关重要。

本文将介绍一些有效的方法，帮助公司规避这些风险。

第一，建立透明的企业文化。

透明度是防止商业欺诈与虚假宣传的重要因素之一。

公司应该制定明确的价值观和道德准则，并向员工传达这些准则的重要性，使其能够树立正确的经营观念。

此外，公司还应该建立健全的内部控制制度，确保信息的准确性和可靠性。

第二，加强员工教育与培训。

员工是公司的重要组成部分，他们的行为将直接影响到公司的形象和声誉。

因此，公司应该对员工进行定期的培训，提高他们的职业道德和法律意识。

培训内容可以包括道德与法律规范、商业伦理、诚信经营等方面的知识。

通过这些培训，员工将更加清楚地了解商业欺诈和虚假宣传的危害性，从而避免相关行为的发生。

第三，加强对供应链的管理。

供应链中的各个环节都可能存在商业欺诈和虚假宣传的风险。

因此，公司应该对供应商进行严格的审核，确保其在产品质量、安全性等方面的承诺得到履行。

同时，公司还应该与供应商建立长期的合作关系，加强信息的沟通和共享，减少信息传递中的误解和偏差，从而降低商业欺诈和虚假宣传的风险。

第四，加强消费者权益保护。

消费者是公司运营的核心，他们的满意度和信任度直接关系到公司的生存和发展。

因此，公司应该优先考虑消费者的利益，严禁任何的虚假宣传和误导性行为。

同时，公司还应该积极回应消费者的诉求和意见，确保及时解决消费者遇到的问题，提升公司的公信力和形象。

第五，与行业协会和监管部门保持密切联系。

行业协会和监管部门是保护市场秩序和消费者权益的重要力量。

公司应该积极参与行业协会的活动，了解行业的最新动态和规范要求。

同时，公司还应与监管部门保持密切的沟通和合作，及时了解相关政策和法规的变化，确保公司的经营活动符合法律法规的要求。

软文营销六宜六避

软文营销六宜六避一、宜客观避主观软文营销式新闻营销的主要表现方式，新闻策划是主观能动性的报道手段，而新闻事实则是客观存在。

这就决定了事实在先，报道在后。

因而，软文营销策划必须以新闻事实为基础，所有的策划必须围绕新闻事实来实施。

这就是新闻的客观性原则。

策划人可以最大限度地拓展自己的思维活动空间和实践活动空间，但是绝对不能扭曲事实和虚构新闻，尤其是在当下新媒体横行的年代，搞不好会吃官司的。

二、宜前瞻避盲目网络信息膨胀的时代，新闻媒体的竞争日趋激烈，谁能领先一步，谁就能占得先机，软文营销策划是一项富有创造性的劳动，只有事先通过精心策划，有独特的视角和创意，才能一招制胜。

这就提出了新闻策划前瞻性的问题。

要做到前瞻，首先要准确把握热点，做到“春江水暖鸭先知”。

这也要求采编人员具有高度的新闻嗅觉，及时向媒体反馈信息，使策划人事先对选题心中有数。

对于可以预见的重要新闻，超前策划尤为重要。

获取信息是新闻策划前瞻性的一个重要前提。

要做到这一点并不容易，因为信息获取的过程本身就是一个调查研究的过程，畅通的信息渠道是策划前瞻的可靠保证。

要将新闻触角伸展到各个角落，才能对已经或即将发生的新闻，进行有目的、有计划、有组织性的报道。

三、宜紧凑避宽泛软文营销策划是在一个主题下连续滚动的运作，大多数情况下是以“放大”的策划方式实施的。

在遵循新闻报道客观规律的前提下，对那些看似不大、却极富新闻价值的新闻事件，软文内容不断制造关注点，更有利于提高软文的质量。

但要注意不可无谓地延长，不能只重“量”不重“质”，否则适得其反，容易引起受众的反感，不仅如此，还浪费了人力、财力，物力。

四、宜人文避呆板现在新闻节目的选题标准及语言表述方式上明显体现出人文趋向。

以人性化的视角对软文内容进行深加工，是吸引受众注意力的有效手段。

软文营销策划同样如此，媒体可以有目的地进行一些话题、事件、社会热点现象等的调查，也不宜用宣教的口吻、公式化的思维和语言。

五、宜灵活避僵化软文营销策划是一个动态的过程，有时可谓瞬息万变，相应的内容也不是一成不变、毫无弹性的，亦应是一个灵活的动态过程。

孙子兵法商业解读

孙子兵法商业解读《孙子兵法》是中国古代著名的军事战略著作，其智慧和原则在现代商业环境中同样具有极高的应用价值。

以下是一些《孙子兵法》在商业领域的解读：1. 知己知彼，百战不殆：在商业竞争中，了解自己的优势和劣势以及竞争对手的情况至关重要。

只有深入理解市场、消费者需求和竞争对手的策略，才能制定出有效的商业计划和战略。

2. 兵者，诡道也：在商业竞争中，灵活多变和创新思维是成功的关键。

这包括适时调整策略、利用对手的疏忽或弱点以及创新产品或服务以获取竞争优势。

3. 速战速决：在商业决策中，快速行动和执行力非常重要。

一旦确定了战略方向，应迅速执行并尽快取得成果，以减少不确定性带来的风险。

4. 形篇：形名之分：在组织管理中，明确的职责分工和信息传递机制是保持高效运作的关键。

这包括建立清晰的组织架构、制定明确的工作流程和确保沟通畅通。

5. 势篇：因利而制权：在商业竞争中，要善于利用形势和趋势，把握机遇，制定相应的策略。

这可能涉及到市场趋势分析、技术创新或政策变化等。

6. 虚实篇：避实击虚：在商业策略中，应识别并利用竞争对手的弱点，同时保护自己的核心竞争力。

这可能意味着在市场定位、产品开发或营销策略上采取差异化或聚焦战略。

7. 军争篇：奇正相生：在商业竞争中，常规策略（正）和创新策略（奇）应相互配合。

企业既要保持稳定的核心业务，也要敢于尝试新的商业模式或技术。

8. 九变篇：因地制宜：在不同的商业环境和市场条件下，企业应灵活调整策略以适应变化。

这包括对不同地域、文化或消费者群体的定制化策略。

9. 用间篇：情报的重要性：在商业决策中，准确的信息和情报对于制定有效策略至关重要。

企业应建立强大的市场研究和情报收集能力。

这些只是《孙子兵法》在商业领域的一些基本解读，实际应用中需要结合具体的企业情况和市场环境进行灵活运用和创新思考。

《孙子兵法》在战略营销中的应用

《孙子兵法》在战略营销中的应用一、本文概述1、《孙子兵法》的背景和重要性《孙子兵法》是中国古代军事家孙武所著的一部兵书，被誉为“兵学圣典”。

这部兵书不仅在中国军事历史上有着重要的地位，而且对全球各地的军事家、战略家和企业界都有深远的影响。

在战略营销中，《孙子兵法》的应用也变得越来越广泛。

《孙子兵法》诞生于春秋战国时期，是孙武在总结前人战争经验的基础上，结合自己的实战经验而著成的兵书。

它强调了“以计为先，以谋取胜”的军事思想，提出了诸多具有普遍适用性的战略原则，如“知己知彼，百战不殆”、“兵不厌诈”、“上兵伐谋”等，这些原则不仅适用于战争，也适用于商业竞争和营销策略。

《孙子兵法》的重要性在于它提供了一种全面的战略思考方法。

在营销中，运用《孙子兵法》的思想可以帮助企业更好地理解市场、竞争对手和自身，从而制定出更加有效的营销策略。

下面我们将详细探讨《孙子兵法》在战略营销中的应用。

2、战略营销的定义和挑战战略营销是一种全面的、长期的战略规划过程，旨在确定竞争对手的竞争优势，并为企业自身制定相应的竞争策略。

它要求企业深入了解市场环境、消费者需求和竞争对手，通过创新性的营销策略和战术，实现企业的长期发展和成功。

然而，战略营销也面临着一些挑战。

首先，市场环境的变化无常和不确定性，使得企业难以准确预测未来的市场走向和竞争态势。

其次，竞争对手的策略和行动，也会对企业的战略营销产生重大影响。

此外，企业内部的能力和资源限制，也可能制约战略营销的实施。

为了克服这些挑战，企业需要制定灵活、适应性强的战略营销计划，以便在不同市场环境和竞争态势下快速调整和应对。

企业还需要建立有效的营销团队，提高员工素质和技能，以适应不断变化的市场需求和竞争环境。

此外，企业还应该注重市场调研和数据分析，深入了解消费者需求和竞争对手情况，从而制定更为精准的营销策略和战术。

3、《孙子兵法》与战略营销的相关性《孙子兵法》不仅仅是一本军事著作，它在战略营销中也有着广泛的应用。

中国海洋大学2020级企业战略管理期末考试复习题

一、名词解释（20分）1、无形资源无形资源是指那些在传递客户价值中，没有发生损耗的、隐性的产品因素；它是根植于企业历史中的，对企业经营发生长期作用的资源，它包括只是技术资产和商誉。

包括人、管理、品牌、网络、核心能力等2、核心能力核心能力是指公司的主要能力，即是公司在竞争中处于优势地位的强项，是其它对手很难达到或者无法具备的一种能力。

3、成本领先战略成本领先战略是指企业强调以低单位成本为用户提供低价格的产品。

这是一种先发制人的战略，它要求企业有持续的资本投入和融资能力，生产技能在该行业处于领先地位4、战略联盟战略联盟是多元化途径和战略之一。

通过与其他企业、组织或个人建立长期合作关系进入新的业务领域。

结成长期合作关系的各方一般互不拥有，而是成立一个新的商业实体(如合资企业)来经营新的业务。

经营单个业务的企业也常采用此战略来增强自身的竞争能力。

可分为"对称联盟"、"非对称联盟"和"互补联盟"。

基本信息二、简答（40分）1、企业经营战略的基本内容答：1.战略思想，即指导经营战略制定和实施的基本思想，是企业领导者和职工群众在生产经营中发生的各种重大关系和重大问题的认识和态度的总和，对企业经营者和职工群众在生产经营活动中，起着统率作用、灵魂作用和导向作用。

2.战略目标，是指企业以战略思想为指导，根据主客观条件的分析，在战略期内要达到的总水平，是经营战略的实质性内容，是构成战略的核心，正确的战略目标是评价和选择经营战略方案的基本依据。

3.战略重点，是指那些对于实现战略目标具有关键性作用而又具有发展优势或自身需要加强的方面，是企业资金、劳动和技术投入的重点，是决策人员实行战略指导的重点。

4.战略方针，是指企业为贯彻战略思想和思想战略目标、战略重点，所确定的生产经营活动应遵循的基本原则、指导规范和行动方略，起着指导作用、指针作用和准则作用，包括综合性方针和单项性方针;目的性方针和手段性方针。

营销36计策略介绍

营销36计策略介绍以下是对营销36计的介绍。

一、出奇制胜1.奇袭战术：在竞争对手没有防备的情况下，以迅猛的攻势取得胜利。

2.阴谋诡计：通过心理战术和宣传手段，操控竞争对手的思维，使其陷入困境。

二、以逸待劳1.偷梁换柱：通过改变产品或服务的定位，引导消费者改变对竞争对手的认知，提高自身的竞争力。

2.顺水推舟：结合市场需求和竞争对手的行为，推出符合潮流的产品或服务，以追求市场份额增长。

三、趁势取胜1.连环计：通过策划多个阶段的营销活动和产品推出计划，持续吸引消费者的注意力，获取市场份额。

2.欲擒故纵：通过营销手段和策划，让竞争对手刻意放松警惕，以获取市场优势。

四、声东击西1.以退为进：通过放低姿态，暂时放弃一部分市场份额，从而奠定更加稳固的竞争地位。

2.利他主义：通过关注消费者的需求和关注点，提供专业的产品或服务，打动消费者，从而获取市场份额。

五、深入浅出1.笑里藏刀：通过幽默、轻松的方式，传递产品或服务的信息，引发消费者共鸣，提高品牌认知度。

2.远交近攻：通过与其他行业或品牌的合作，提升自身品牌形象和声誉，获取更多的市场份额。

六、虚实结合1.实事求是：通过真实的数据和案例，向消费者展示产品或服务的性能和优势，提高消费者的信任度。

2.虚虚实实：通过各种营销手段，塑造产品或服务的形象，引起消费者对其的兴趣和好奇心。

七、以逃为进1.围魏救赵：针对竞争对手的弱点和不足，利用其在市场中的不利因素，获取市场优势。

2.假痴不癫：通过装疯卖傻的方式，使竞争对手误判自己的实力，以获取更多的市场份额。

八、贼喊捉贼1.偷偷摸摸：通过低调而有力的方式，进行产品或服务的推广和营销，提高产品的市场认知度。

2.扮猪吃虎：通过低调的表现，让竞争对手低估自己的实力，以获取更多的市场份额。

九、隐而不发1.深藏若虚：通过不断的研究和开发，提高产品或服务的质量和创新度，以获取更多的市场份额。

2.韬光养晦：通过合理的定位和策划，避免与竞争对手直接竞争，寻求市场的空白点，从而获得更大的市场份额。

大客户营销技巧之避实就虚，一招制胜

大客户营销技巧之避实就虚，一招制胜大客户营销技巧之避实就虚，一招制胜在工业品营销中，信息，技术，质量，品牌，价值，安全，服务，客情是其基本内容。

整个销售活动的内容不管怎么演变，都不会跳出这八个方面的内容。

只是这八个方面却在不断变化之中。

各个不同点的彼长此落，都会对销售带来不一样的结果。

因此我们应根据不同的客户，来组合不同的内容。

大客户营销案例：有一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机。

B企业为强调该公司技术上的优势，列举了郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H型客车所使用的该公司的空调，性能得到了宇通公司及客车用户的一致好评。

B公司采用是双螺杆压缩机，其基本性能和报价都比较适合于标书的技术要求。

评委们都倾向于用B公司产品。

此时A公司销售人员拿出了一份对郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车的客户调研表。

该调查是委托专业的调研机构进行的。

可靠性很强。

该调查表中，对大宇ZK6127H客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。

与其同时，销售人员把评标委员会的专家们请到现场，A企业的销售员为专家们详细讲解了单螺杆压缩机的优点，并与双螺杆压缩机进行了全面的对比，为了解释个别专家提出的噪音和震动问题，他还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。

最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委，评委们经慎重考虑后决定改变评标标准，最终A企业一举中标。

以上案例中，A公司始终一直不与B公司正面交锋，等到进入最后一锤定音的时刻，他们抛出“杀手锏”，拿出客户调查书，将B公司的样板转化成软肋。

既然竞争对手客户宇通公司的大宇客车已存在缺陷，D公司当然要避免了，B公司落榜就在情理之中。

“甘为人后”，不当出头鸟，先示弱，等着对手露出破绽，选择时机一剑毙命。

营销策略中的“避实击虚”.doc

“兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚” ，这段话是孙武老前辈最重要的军事思想和战术原则之一。

孙子将战争力量比作水，水流动的时候是避开高处而流向低处的；同样，作战时的兵力部署也应该像水流一样，避开对手坚实的部位，选择薄弱环节进行攻击。

多么生动而形象的比喻！多么精炼和准确的表述！但是，兵圣无论如何不会想到，2500年后的今天，这一原则却被一群老外在另一个领域的战争里演绎的淋漓尽致。

古人给我们留下了宝贵的思想财富，这些思想都具有一定的哲学高度和普遍性，因此可以灵活运用到不同领域的实践中。

但是由于这些思想过于抽象和简洁，以致后人在理解上似是而非，难以学以致用。

“避实击虚”的军事思想就是如此，相信仅有极少数的营销人能在营销实践中贯彻这一思想。

与东方先贤不同，西方学者更擅长精确的描述和系统的分析问题，因此系统的理论总是出自西方。

这些西方的理论能跳出中国古代的哲学思想范畴吗？未见得!蓝海战略、定位等理论，究其根本也就是在营销行为中以“避实击虚”原则归纳出的较为系统的方法；战略分析中的SWOT分析，最终目的也是为了在选择企业发展方向时能“以实击虚”。

我们作为营销活动的实践者，学习和了解国外的各种营销理论是必须的，但万不可执泥于这些理论本身，而应该站在哲学的高度看到这些理论背后的实质，唯有如此，才能更为深刻的理解这些理论，进而在实践中灵活的运用，甚至有所创新。

从这个角度来说，将东方的哲学思想和西方的营销方法论相结合，是当前指导我们营销活动的最佳选择。

“避实击虚”这一原则在国内的营销实践中已被广泛运用，但我们习惯上仅从“差异化”的角度来理解，这是不够的。

可以试举几例：产品上的避实击虚在康师傅、统一所控制的高价方便面市场，产品口味一直是主要的卖点和优势，也就是产品“实”的方面，今麦郎如果也强调自己的口味，将出现“硬碰硬”的局面，以今麦郎当时的品牌实力绝对是凶多吉少。

但是今麦郎将进攻的方向转移到对手的面饼上，对手的面条不精道、不耐泡，这是对手产品的弱点，是“虚”的方面，以自己的“弹面”攻击对手的弱点，一举成功。

网络营销实战误区和基本策略.doc

近年来，电子商务市场风生水起，网络营销也越来越被企业和商家重视了，小到平时喝的饮料，大到汽车珠宝，都纷纷涉足网络这一平台。

21世纪是数字化时代的一年，而网络营销则是这数字时代中最为显著的一种营销模式。

但是面对这一熟悉而有陌生的市场，很多人对它有属于自己的看法。

笔者初步统计，可以归纳为五大误区：一、建网站就能赚钱这种话本身没什么错，错就错在绝大多数人把这句话理解成为“有了网站一定赚钱”，可事实上，首先我们要认清楚这一点，建立网站不一定能赚钱，有可能亏本，建立网站做网络营销也是属于商业的一部分，是在做生意，做生意就有一个亏盈之说，世界上没有决定不亏的生意，只不过我们平时关注的是成功者的喜悦，忽略了失败者的惨痛。

就好比买彩票一样，平时听到的看到的都是中大奖的消息，但千千万万的人被我们忽视掉了。

其次，我们建网站只是企业走进网络营销的第一步，建好了网站并不代表可以立马赚钱了，接下来还有很多事情等待我们去做。

在茫茫网海中，如何建立起你的品牌，让更多的人了解你的产品或服务，这才是网络营销的真正核心问题，也是网站能否赚钱的根本所在。

二、网络营销就是网络广告从传统营销的历程中来看，营销在某个阶段也一度认为是“营销就是广告”，但随着营销系统的不断完善，这种观念明显是错误。

而目前网络营销时代正处于这个时期，很多人认为“网络营销就是网络广告”，但很显然，这是一种错误的观念。

投放网络广告只是网络营销体系中网络推广中的一种，仅仅是网络营销的冰山一角，而且，成功的网络营销，不仅仅是一两次网络推广那么简单，而是一项集中网络策划、广告设计、IT技术、销售管理和市场营销等与一身的新型销售体系，更准确地说，网络营销属于营销的一种，它具有营销的普遍特性。

因此我们在制定网络营销的战略策划的时候，应该有完整周全的考虑，再加上准确的效果实施，才能得到期待的效果。

三、中小企业没有实力做网络营销很多中小企业看到网络市场的蛋糕的诱惑，非常想涉足网络营销，可当他们一听说做网络就等于在“烧钱”，需要一笔巨大的资金来维持，他们就望而退步了。

产品营销策划方案之虚实策略

产品营销策划方案之虚实策略首先，范志峰先谈下，一个产品为什么需要虚和实结合？LV的鳄鱼皮包，为什么卖得很贵？LV包的虚策略：满足消费者喜欢炫耀的虚伪心理；LV包的实际价值：可以容纳一些日常用品，比如化妆品、笔记本、小钱包等等；如果LV没有实际的价值去支撑，只有虚的，卖不出去。

但如果只有实际使用的价值，满足不了炫耀的虚伪心理，鳄鱼包的零售价格绝对不超过一千元。

有了虚与实结合的策略，LV包最便宜的包也是天价了；虚实的分类暗示性：某收藏品零售价格接近2万，产品虚策略“留给子孙的财富、镇宅、纪念伟大领袖”、实际价值就是一块非常的普通的玉。

如果前面没有虚的策略，普通玉最多也就几百元，想卖接近2万的价格是奢望。

概念性：脑白金是概念性的虚实结合，送爸妈表孝心这个是虚，产品可以润肠帮助老人睡眠是实际作用价值；等于性：拥有了某款奢侈品，就等于有了一定的经济实力、有了一定地位，也有了一定的品位，这也就是为什么国外品牌的奢侈品可以在中国卖的这么疯狂的原因，中国的奢侈品市场占了世界的1/4，完全是满足了中国人爱炫耀的虚伪心理；虚与实的区别虚：没有直接的利用价值实：只有可以使用的价值举例：1、07年范志峰带领策划的广州新思维教育，采用虚实策略。

虚的策略为“8天可能改变孩子一生”、实的价值为“国家十一五课题来粤招生”。

2、长官与范志峰一起策划的美尔空气净化机，同样采用虚实策略，支撑几千元的产品价格。

虚的策略为“拥有风水宝，祝您顺风顺水，生意红红火火”、实的价值“净化和改善车内、卧室、客厅、厨房空气质量”。

虚实的策划思路一个新产品的策划，完成其它基础策划后。

在策划产品的虚实的时候，可以从以下6点着手策划；产品性：分析产品的特性，比如风水宝，产品是一款普通的空气净化机。

为了支撑几千元的价格，在仔细分析产品的工作原理后，发现空气净化过程中，是靠水在机器中，通过旋涡把水甩起来，用风煽的水分吸出来。

有风有水，正好和“风水”同字，所以就打了这样一擦边球；利益性：产品或者项目可以给顾客带来什么好处？09年策划的新思纲项目，让高三的学生分数快速增加，最后用“名学加速”心理性：女丰胸的目的是什么？没有哪个女人会为自己丰胸的，都是为了男人去丰胸。