全国销售区域划分.pptx
区域销售部区域市场布局及业绩PPT模板
应对策略制定
分析竞争对手的优势和劣势 制定针对性的竞争策略 加强自身产品的优势和特点 提高服务质量和客户满意度
团队建设与管理
章节副标题
团队成员构成与分工
销售经理：负责区域市场的整体规划和管理 销售代表：负责具体客户的开发和维护 市场专员：负责市场调研和分析，提供市场情报 客服专员：负责处理客户问题和投诉，提高客户满意度 财务专员：负责区域市场的财务预算和结算 行政专员：负责区域市场的行政事务和后勤保障
制定针对 性的销售 策略
加强团队 建设和培 训
优化产品 和服务， 提高客户 满意度
定期评估 和调整业 绩提升计 划
产品推广策略
章节副标题
产品定位与特点
产品定位：明确产品的目标市场和目标用户 产品特点：突出产品的独特优势和卖点 市场调研：了解市场需求和竞争对手情况 营销策略：制定针对性的营销策略和推广计划
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单击此处添加副标题
汇报人：XX
单击添加目录项标题 业绩概览 竞争分析
区域市场布局 产品推广策略 团队建设与管理
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章节副标题
区域市场布局
章节副标题
区域划分原则
地理因素：根据 地理位置、气候 条件、资源分布 等进行划分
经济因素：根据 经济发展水平、 市场规模、消费 能力等进行划分
社会因素：根据 人口密度、教育 水平、文化差异 等进行划分
考核方法：如KPI、OKR、 360度评估等
团队协作与沟通机制
建立明确的团队目标和分工 定期召开团队会议，分享信息和经验 鼓励团队成员之间的沟通和合作 建立有效的反馈机制，及时解决问题和矛盾
未来展望与目标
章节副标题
市场发展趋势预测
区域市场增长潜力分析
销售区域划分方案
一、背景随着我国经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，企业为了提高市场占有率、降低销售成本、提高销售效率，对销售区域进行合理划分显得尤为重要。
本方案旨在通过对销售区域的科学划分，实现销售资源的优化配置，提升企业的整体竞争力。
二、划分原则1. 地理相邻原则：销售区域应尽量保持地理上的相邻性，便于销售团队的协作和物流配送。
2. 经济发展水平原则：根据各地区的经济发展水平，将销售区域划分为高、中、低三个等级，便于制定针对性的销售策略。
3. 市场潜力原则：综合考虑各地区的市场需求、消费水平、竞争状况等因素，划分销售区域。
4. 管理便利原则：销售区域划分应便于销售团队的管理和沟通，提高工作效率。
5. 动态调整原则：根据市场变化和企业发展战略，适时调整销售区域划分。
三、划分方法1. 收集数据：收集各地区的人口、经济、消费、竞争等数据，为划分销售区域提供依据。
2. 确定等级：根据经济发展水平原则，将各地区划分为高、中、低三个等级。
3. 划分区域：根据地理相邻原则和市场潜力原则，将各等级地区划分为若干销售区域。
4. 招标选择：邀请有资质的销售团队参与招标，选择最合适的团队负责各销售区域。
5. 资源配置：根据销售区域的市场潜力，合理配置销售资源，包括人力、物力、财力等。
四、实施步骤1. 组织筹备：成立销售区域划分工作小组，明确工作职责和任务。
2. 数据收集：收集各地区相关数据，为划分销售区域提供依据。
3. 制定方案：根据划分原则和方法，制定销售区域划分方案。
4. 宣传推广：通过内部会议、培训等形式，宣传推广销售区域划分方案。
5. 招标选择：组织招标，选择合适的销售团队。
6. 资源配置：根据销售区域划分方案，合理配置销售资源。
7. 监督考核：对销售团队进行监督考核，确保销售区域划分方案的顺利实施。
五、预期效果1. 提高市场占有率：通过合理划分销售区域，优化资源配置，提高企业市场占有率。
2. 降低销售成本：实现销售团队的精简和高效运作，降低销售成本。
转中国销售区域市场划分
转中国销售区域市场划分中国具体的区域划分：
1、华东地区(包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)；
2、华南地区(包括广东、广西、海南)；
3、华中地区(包括湖北、湖南、河南、江西)；
4、华北地区(包括北京、天津、河北、山西、内蒙古)；
5、西北地区(包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)；
6、西南地区(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)；
7、东北地区(包括辽宁、吉林、黑龙江)；
8、台港澳地区(包括台湾、香港、澳门)。
9、华北地区：北京市,天津市,河北省,山西省,内蒙古自治区的一部分
华中地区：中国中部地区的简称。
包括：河南省,湖北省,湖南省。
华东地区：中国东部地区的简称。
"华东六省一市"包括：山东省,江苏省,
安徽省，浙江省，江西省，福建省(台湾省)和上海市。
华南地区：中国南部地区的简称。
华南三省(区)包括：广东省，海南省和
广西壮族自治区。
广义上的华南地区还包括福建省中南部，台湾、香港、澳门。
西南地区：中国西南地区包括中国西南部的广大腹地，地理上包括青藏高
原东南部，四川盆地和云贵高原大部。
西南四省(区)一市包括：四川省、云南省、贵州省、西藏自治区和重庆市。
西北地区：中国西北地区是中国西北内陆的一个区域，地理上包括黄土高
原西部，渭河平原，河西走廊青藏高原北部内蒙古高原西部，柴达木盆地，和
新疆大部的广大区域。
通常简称"西北"。
西北五省区包括：陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区和新疆维吾尔自治区。
销售区域划分方案
销售区域划分方案销售区域划分方案1. 方案目的•确定合理的销售区域划分方案，提高销售团队的工作效率和销售业绩。
2. 方案背景•目前销售团队的销售区域划分不明确，导致销售人员之间存在工作重叠和资源浪费的情况。
•需要制定一个科学合理的销售区域划分方案，使销售人员能够专注于自己负责的区域，提高销售效果。
3. 方案内容•确定销售区域划分的原则–根据客户分布进行划分，每个区域包含相对均衡的潜在客户。
–考虑销售人员的工作能力和经验，合理分配销售区域。
–考虑销售人员的行程和出差频率，避免过于分散的区域安排。
•销售区域划分的具体步骤–收集潜在客户的地理位置和详细信息。
–利用地理信息系统（GIS）等工具，对客户信息进行空间分析。
–根据分析结果，将客户分布密集的区域划分为销售区域。
–考虑销售人员的分布和工作能力，调整销售区域的划分方案。
•销售区域划分的调整与优化–定期评估销售区域划分方案的效果，如销售额、客户满意度等指标。
–根据评估结果，对销售区域划分方案进行调整和优化，以适应市场变化和销售目标的变化。
4. 实施计划•制定销售区域划分方案的时间表和责任人。
•开展潜在客户信息的收集和整理工作。
•运用地理信息系统（GIS）等工具进行客户分布的空间分析。
•根据分析结果进行销售区域的初步划分。
•调整销售区域划分方案，并进行内部沟通和协调。
•定期评估销售区域划分方案的效果，并进行调整和优化。
5. 预期效果•销售人员能够更加专注于自己负责的销售区域，提高销售效果。
•减少销售人员之间的工作重叠和资源浪费。
•提高客户满意度，增强客户与公司的长期合作关系。
以上是针对销售区域划分方案的相关方案资料，希望能够对您有所帮助。
6. 风险和挑战•销售区域划分方案可能存在一定的风险和挑战，例如：–客户数量和分布可能会随时发生变化，需要及时调整销售区域划分方案。
–销售人员可能存在适应新区域的困难，需要提供培训和支持。
–销售人员之间可能存在资源争夺和合作不畅的情况，需要加强团队合作和沟通。
区域销售分析与渠道规划课件
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江苏区域关键问题
• （一）业务操作上：
• 1．江苏区域分散了部分营销资源：（1）江苏南部，南京、无锡等市场的开发； （2）对山东北部市场的开发；
• 2．在市场开发上，过于注重经销商数量的开发，而对经销商的质量则没有严格控 制，导致经销商结构得不理想；
• (二)在广告宣传上
• 1．江苏区域目前只采取地方媒体投放策略，由于这种媒体得局限性，它只能短期 增加投放区域市场的销量，而对其他市场则没有利益；
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23.76
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6月
洗洁精
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江苏区域透明皂销量趋势
吨
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透明皂
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江苏经销商变化
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6月
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江苏经销商1-6月销量分布
• （四）销售组织上
• 1．江苏区域销售人员的销售能力有待于进一步提高；
• 2．江苏区域的区域经理的市场规划能力有待于进一步提高。
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江苏区域规划
• 江苏市场：经销商数量开发与经销商结构优化，洗洁精产品销售提升， 人员管理能力提升，地方销售人员招聘与管理（10——15名）
销售区域划分与管理（经典版）
销售区域划分与管理（经典版）销售区域划分与管理目录何谓销售区域设计销售区域应考虑的因素设计销售区域应实现的目标设计销售区域的过程区域作战方略一、何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。
销售区域指的是“顾客群”。
好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
二、设计销售区域应考虑的因素1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。
2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。
3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。
重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
三、设计销售区域应实现的目标1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。
3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。
四、设计销售区域的过程图1 销售区域设计步骤1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。
）2、测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。
它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1)决定销售人员工作量的主要问题：a)在区域内有多少客户需要访问。
b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。
d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。
销售区域管理PPT课件
• Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三 名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins 的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新 客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明 她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。
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4、以经济特点为依据划分 根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市 场。农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也 可按规模及地区进一步细分。
5、综合划分销售区域
综合划分销售区域是指当企业的产品类别多、顾客的类 别多
而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地 区—产
品、地区—顾客、产品—顾客或地区—产品—顾客来分 派销
循环式
三叶式
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星期一
星期二
星期五 星期四
星期三
区域式
（6）市中心式
C
C
本部
C
C
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二、销售区域的设计 （一）销售区域设计的原则
• 第一，公平合理:主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使 其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。
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xx公司产品市场分布图
▲ ▲
Hale Waihona Puke ▲▲ ▲▲
中国大区划分方法及区域销售布局
中国大区划分方法及区域销售布局中国是一个拥有广阔领土和多元化文化的国家，其大区划分方法和区域销售布局的确定对于企业的市场拓展和销售策略至关重要。
以下是一个对中国大区划分方法及区域销售布局的讨论，旨在帮助企业更好地了解中国市场，并制定更有效的销售策略。
一、大区划分方法根据中国的地理、人口、经济发展状况等因素，可以将中国划分为如下几个大区：1.华北地区：华北地区包括北京、天津、河北、山西、内蒙古。
这个地区人口众多，经济发达，是中国政治、经济和文化的中心地带。
2.东北地区：东北地区包括辽宁、吉林和黑龙江。
这个地区拥有丰富的自然资源，如煤炭、石油和天然气，是中国重工业和能源基地之一3.华东地区：华东地区包括上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东。
这个地区经济发展水平较高，是中国的经济中心之一，也是外商投资较为集中的地区。
4.华中地区：华中地区包括河南、湖北、湖南。
这个地区地理位置优越，交通便利，人口众多，是中国内陆地区经济发展最为迅速的地区之一5.华南地区：华南地区包括广东、广西、海南。
这个地区经济发展水平较高，对外贸易较为活跃，是中国对外开放的窗口之一6.西南地区：西南地区包括四川、贵州、云南、重庆、西藏。
这个地区地理环境复杂多样，经济发展水平较高，对华南地区的商品和服务需求较大。
7.西北地区：西北地区包括陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆。
这个地区拥有丰富的自然资源，如石油、天然气和稀土等，对于能源和基础设施建设的需求较大。
在制定区域销售布局时，企业需要综合考虑以下几个因素：1.消费水平和市场需求：不同地区的消费水平和市场需求存在差异，企业应根据产品特点和目标市场的消费能力，选择适合的销售策略和定价策略。
2.经济发展水平：不同地区的经济发展水平差异巨大，企业应根据市场规模和潜力，确定销售重点和市场投资。
3.交通与物流：中国地域广阔，交通和物流对于产品分销非常重要。
企业应根据供应链和物流成本，选择合适的销售渠道和区域中心。
销售区域的划分与设计
根据行政区域进行销售区域的划 分，如省、市、县等，便于管理 和协调。
客户类型划分
按照客户规模划分
将客户划分为大型企业、中型企业和 小微企业等，以便更好地满足不同规 模客户的需求。
按照行业类型划分
根据客户所属的行业类型进行划分， 如制造业、服务业、金融业等，以便 更好地了解不同行业客户的需求和市 场特点。
高市场占有率。
增强品牌影响力
在各销售区域开展有针对性的营 销活动，能够提高品牌知名度和
影响力，增强市场竞争力。
及时反馈市场信息
销售人员能够更加及时地收集和 反馈市场信息，帮助企业更好地 了解市场需求和竞争态势，制定
更加有效的营销策略。
03
销售区域划分的方法
地理区域划分
按照地理位置划分
将销售区域划分为不同的地理区 域，如东北、华北、华东、华南 等，以便更好地了解不同地区的 客户需求和市场特点。
产品类型划分
按照产品线划分
将产品划分为不同的产品线，如家电、汽车、服装等，以便更好地了解不同产 品线的市场需求和竞争情况。
按照产品用途划分
将产品划分为不同的用途，如消费品、工业品等，以便更好地了解不同用途产 品的市场需求和特点。
04
销售区域设计要素
区域规模设计
区域规模
根据产品特性、市场状况和公司战略等因素，确定销售区域的规 模，以便更好地分配资源和优化管理。
客户边界
根据客户需求、消费习惯 等因素，合理确定销售区 域的客户边界。
区域市场潜力评估
市场调研
通过市场调研了解目标市 场的需求、竞争状况、行 业趋势等信息。
潜力评估
基于市场调研数据，评估 各区域市场的潜在需求和 发展前景。
中国地图销售业务展示模板
全国业务分布图（旗帜）
完整版
中国地图-3
适用于【销售网络图/业务范围图/地图幻演/等动画】
新 疆
西 藏
全国销售网络图（点状辐射）
黑 龙 江
吉
内
林
蒙
辽
宁
北
京
山
山
青 海
甘 肃
西
东
陕 西
河 南
江
四 川
苏
上
海
重
庆
浙
江
湖
江
南
西
福 建
云
南
广
广
台 湾
西
东
海 南
完整版
中国地图-1
适用于【销售网络图/业务范围图/地图幻演/等动画】
新疆
西藏
中国地图
各省市区顺序出现
黑龙江
吉林
青海
甘肃
内蒙古
宁夏
北京 天津
山西 河北 山东
辽宁
四川 云南
陕西
重庆 贵州
河南 湖北
江苏 安徽 上海
浙江
湖南
江西 福建
台广西广东来自湾澳香 门港海南
完整版
中国地图-2
适用于【销售网络图/业务范围图/地图幻演/等动画】
最新中国大区划分方法及区域销售布局知识分享
最新中国大区划分方法及区域销售布局知识分享随着中国经济的发展和市场的扩大，对于大数据的分析以及市场细分的需要也越来越重要。
大区划分方法及区域销售布局在市场拓展和销售策略中起到了至关重要的作用。
以下是最新中国大区划分方法及区域销售布局的知识分享。
1.大区划分方法在中国，大区划分方法通常基于地理位置、经济条件和人口分布等因素。
下面是几种常见的大区划分方法：（1）行政区划：根据中国的行政区划，可以将中国划分为东北、华北、华东、华南、西南、西北等大区。
这种划分方法便于政府和企业在管辖范围内进行统一管理和规划。
（2）经济区划：根据地区的经济发展状况，可以将中国划分为沿海地区、内陆地区、沿边地区等。
这种划分方法更注重经济发展的差异和特点，有助于制定相应的政策和战略。
（3）文化区划：根据地区的文化差异和特点，可以将中国划分为华北文化区、江南文化区、西南文化区等。
文化区划分可以帮助企业在不同区域推广产品和品牌时更加贴切地符合当地的文化背景。
2.区域销售布局区域销售布局是指企业在不同区域开展销售活动时所采取的策略和方法。
以下是几种常见的区域销售布局：（1）分权式布局：将销售权分配给各地区的分支机构或代理商，让他们根据当地情况进行销售和拓展。
这种布局可以充分发挥各地区的市场潜力和销售能力，提高销售效益。
（2）中心式布局：在几个核心城市或地区设立销售中心，由中心统一管理、规划和分配销售资源。
这种布局适合于市场集中、销售规模较大的地区，可以实现资源集中和优势互补。
（3）连锁式布局：通过连锁门店或经销商网络，在不同区域建立销售网点，形成完整的销售渠道。
这种布局适合于产品需求广泛和消费者需求稳定的行业，可以提高产品的市场覆盖率和销售渗透率。
3.区域销售布局的策略在进行区域销售布局时，企业需要考虑以下策略：（1）市场调研：在进行大区划分和销售布局之前，企业应该进行市场调研，了解每个地区的竞争情况、消费者需求和市场潜力，以便制定相应的销售策略和目标。
销售区域划分与管理(经典版)
销售区域划分与管理目录✧何谓销售区域✧设计销售区域应考虑的因素✧设计销售区域应实现的目标✧设计销售区域的过程✧区域作战方略一、何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。
销售区域指的是“顾客群”。
好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
二、设计销售区域应考虑的因素1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。
2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。
3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。
重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
三、设计销售区域应实现的目标1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。
3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。
四、设计销售区域的过程图1 销售区域设计步骤1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。
）2、测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。
它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1)决定销售人员工作量的主要问题：a)在区域内有多少客户需要访问。
b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。
d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。
e)一个月或一年内，需要的交通旅行时间。
销售管理及销售区域管理知识分析精选PPT
1、未建立起企业赖以生存的根据地 表现在产品销售上有两种倾向： 1）"蜻蜒点水"式的"游击战"——哪儿能销
就往哪儿销，能销多少销多少; 2）"撒胡椒粉"式的"全击战"--广泛撒网，
力求"广种厚收"。 2、将市场做成“夹生饭” 3．没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域
行走路线要求： 1、一定要在指定的地图区域内进行行走，不可跨区。 2、完成一片后再进行下一步，不得任意穿插路线。 3、沿途每遇到一条街/巷时，均须入内调查。 4、在彻底完成一条街或巷后必须从原入口处出来（靠右行走）
，回到原主线上继续行走。 5、如遇到再次分岔，同理以分岔处为入口，调查完该分岔街或
巷后再回到分岔入口处，然后再沿着进入分岔街或巷之前行走的 方向继续调查。
竞争战略与渠道设计
渠道设计备要
采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自身实力， 在肉搏战中“立万儿”。与股市的“高风险、高收益”道理相 似，该战略要求密切关注竞争对手动向。
同样采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但却不以击 倒竞争对手为目标，相反可能营同类产品供顾客选择 或经营相关产品以求互补。
2）销售区域的相对性和可变性 相对于全球而言，亚洲就是区域市场；相对
于中国而言，广东是区域市场；相对于城市而言 ，农村又是区域市场；
路漫漫其悠远
二、销售区域管理的作用
鼓舞销售人员的士气 更好的覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费
路漫漫其悠远
三、区域市场开发
。 2:线状标记:在营销地图中我们通常来用线来表示城 与城市的距离,这样可以让我们更好的安排物流,
销售区域如何划分
销售区域如何划分:1.经济圈划分(商贸集散地,辐射范围),而非行政区域划分2.区域划分扩大,减少数量3.7大板块(地域经济,文化特点);区域市场规模适度,减少成本费用支出,应推行大区制管理4.现有分支机构进行合并,600万以下的市场应建办事处或其他形式5.考虑运输覆盖,成本等因素,来划分大区6.大区划分:下设分支机构的统一性(分公司和销售员不能并存)7.大区下设办事处:存在税务障碍;现在还存在现金交易8.区域划分需要在渠道战略和市场进入战略确定后,根据战略制定销售区域;应当在现有结构下,按照行政划分为主,经济区域为辅9.自己做终端,阵地稳定,精耕细作,但费用大,管理难度上升10.有些区域可能需要分拆11.目前,不需要划分大区,可以做适度整合,可以做细终端,避免增加一层管理,而带来的管理问题,影响决策和反应速度12.三部曲:方太的优势(品牌,研发),1.区域整合(根据销售量),2.大区管理和渠道管理结合(行政区域制/经济区域制/特殊区域制结合),3.大区制管理,代理商/专业分工实地销售运营模式1.首先建立市场细分方法和系统,确定市场细分(1,2,3级市场);人口容量/销售预期;1类市场是重点,二类市场需要争取,三级市场可以放弃2.物流配送和服务外包3.零售终端的销售价格难以控制,越远的地区价格越高:需要首先明确分销的层级,通过分析,判断是否可以缩短,替代代理商的功能4.方太以品牌为导向,考虑目前的通路环境不健全,所以必须做终端5.业务员常驻三级市场,不用设办事处,管理经销商/零售商6.建立省级服务中心,二三级市场外包,总部8名服务主管进行省级服务中心巡查管理,外包部分需要提供竞争性的价格和完善的监督机制7.成立区域仓库,由总部负责管理,与分公司分离;现有网络进行整合,减少数量;第三方物流负责配送至终端8.带货安装问题如何考虑:9.财务集权,总部划分人员管理,加强检查周期10.对第三方物流的库存管理:同样需要建立帐簿;不赞成外包,同意自建大区仓库,总部管理11.资金和货物不应由分公司经理管理,应当分离12.货物和销售分离,服务和销售分离,人事管理和销售分离(关键岗位/主管人员由总部控制,削弱分公司经理人事权);赞同物流分离,但需要自己做,总部成立物流部门进行管理13.分销模式应当考核品牌定位,中心城市和二级市场,三级市场可以放弃;寻找代理商进行深度分销,覆盖二级市场14.二三级市场需要有政策支持15.大趋势是专业分工,所以售后和物流一定要分离,内部先分离,外部可以考虑全部外包和部分外包16.物流赞同在内部职能进行分离17.财务职能要收回,避免当地税务和工商壁垒18.财务不能分离,但可以减少分公司财物的职能,例如费用报销等二三级市场覆盖?1.伊莱克斯二级市场覆盖合同:强制性零售网点覆盖清单2.二三级市场由业务员管理,一级城市由团队覆盖3.重视重点客户,强化渠道管理,总部决策,当地执行4.促销员管理:业务员管理/纳入分公司编制5.是否设促销员:看规模/看是否是经销商(不需要,可以提供资源)6.促销员培训:分公司设立培训人员,总部支持如何解决促销人员的晋升空间?7.有规模,一定要设促销员8.首先需要经销商/零售商选择标准,进行分类管理,提供培训销售员转制?1.销售员转变为代理商,明确双方的权利和义务,制定管理标准和控制过程/结果.稳定人心,促使销售员转变2.公司需要传达一个信息:并非所有的销售员都要撤,做得好的不必撤3.不管是否改,必须首先明确总部与实地的责权利4.销售员保留,一定会增加管理难度;两种模式应该转变为一种模式5.对于分公司/代理商/经销商,需要在同一起跑线,获得同等机会和回报6.制定统一的要求和考核标准,可以让销售员多拿钱,分公司少拿钱7.分公司和销售员同样的付出,应当有同样的回报8.销售员改制的初衷:能力低下,不听话,9.末位淘汰,管理透明化,给销售员时间10.合理利用销售员体制的优点11.转制需要首先制定统一标准,然后逐渐过渡;从模糊管理转变为透明管理12.假设销售员能够满足总部要求,不同的模式都可以,可以长期存在13.销售员和总部存在不可调和的矛盾,统一标准比较难操作服务远景?1.服务成为利润中心,成为公司的重要战略,作为营销战略的重要组成2.将来成为第三方服务平台,代理其他产品的服务业务3.中国现状:不适合分离;专业化程度不够4.西门子的答案:销售占用服务资源;分开才能坚持原则(例如:服务收费)5.厨柜服务:自建区域服务基地,覆盖当地区域物流配送远景?1.外包:第三方物流2.最准确,最及时,最经济的配送到消费者手中。
销售区域划分与管理(经典版)
销售区域划分与管理目录✧何谓销售区域✧设计销售区域应考虑的因素✧设计销售区域应实现的目标✧设计销售区域的过程✧区域作战方略一、何谓销售区域销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。
销售区域指的是“顾客群”。
好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
二、设计销售区域应考虑的因素1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。
2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。
3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。
4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。
重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
三、设计销售区域应实现的目标1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。
3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。
四、设计销售区域的过程图1 销售区域设计步骤1、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。
贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。
（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。
）2、测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。
它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
1)决定销售人员工作量的主要问题：a)在区域内有多少客户需要访问。
b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。
c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。
d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。
e)一个月或一年内，需要的交通旅行时间。
区域销售数据分析展示PPT
市场分析：分析市场趋势、 竞争对手情况等，为销售 战略调整提供依据
销售策略：制定针对性的 销售策略，如价格策略、 渠道策略等
实施计划：制定具体的实 施计划，如销售团队建设、 培训计划等
评估与调整：定期评估销 售战略实施效果，及时进 行调整和优化
未来销售业绩目标及保障措施
设定销售目标：明确销售业绩 目标，如销售额、市场份额等
客户信息管理及利用效果
客户信息收集：通过各种渠道收集客户信 息，包括姓名、联系方式、购买历史等
客户信息整理：对收集到的客户信息进行 整理，分类存储，便于查询和管理
客户信息利用：根据客户信息，制定针对 性的销售策略和营销活动，提高销售效果
客户关系维护：通过提供优质的产品和 服务，以及定期的回访和沟通，维护良 好的客户关系，提高客户满意度和忠诚 度。
拓展新市场的建议及预期效果
市场调研：深入了解目标 市场的需求和竞争情况
产品定位：根据市场需求 调整产品定位和定价策略
渠道拓展：开发新的销售 渠道，如电商平台、专卖 店等
营销推广：制定针对性的 营销推广计划，提高品牌 知名度和美誉度
预期效果：预计新市场销 售额将增长20%，市场 份额提升5%
优化售后服务及客户体验的方案
客户关系维护策略及实施情况
客户反馈收集：通过各种 渠道收集客户反馈，如问 卷调查、电话回访、社交 媒体等
客户关系维护策略：根 据客户反馈，制定针对 性的客户关系维护策略， 如优惠活动、个性化推 荐、售后服务等
实施情况：介绍客户关系 维护策略的具体实施情况 ，如活动效果、客户满意 度、客户忠诚度等
持续改进：根据实施情况 ，不断调整和优化客户关 系维护策略，以实现更好 的客户满意度和忠诚度。