海外客户开发的基本方法优秀课件

提到B2B，很多人就立刻会联想到 ALIBABA，MADE IN CHINA等网络平台， 并且把其服务内容和方式等同B2B，这其实 是一种误解，或者被某些公司误导的结果。
实际上，网络仅仅是B2B平台中的一种表现 形式而已。 B2B，专指商业机构与商业机 构之间进行沟通和交流的意思。
2、B2B 平台的各种表现形式： 1：专业的展览会 2：专业的国际贸易资讯服务商 （国内的企业可能有些陌生，这类服务是为国际买 家提供商业情报，供应商信息等，是一种线下服务） 3：商业杂志 4：政府下属机构组织的商业考察项目 5：B2B网络平台
电子商务是一种商业模式，是从业态形式来 定义的，他是和传统的商务形式相对应的一 个概念。从商业角度来看，电子商务包含所 谓的B2C、B2B、C2C，现在出现了 B2B2C、O2O（Online To Offline ）等更 多的电子商务新模式。一个商业模式的项目， 一般都包括营销、财务结算、仓储物流、人 力资源行政等模块。
（二）你如何找到海外客户？
1、海外客户通过B2B网站发布的采购信息 2、通过搜索引擎找到你的目标客户 3、参加展会主动访问目标客户的摊位 4、国内行业协会提供的数据 5、驻外商务处提供企业名录 6、海关数据 7、国外公司驻华采购代表处 8、各国驻华商务处 9、各国商会、行业协会 10、对外各类报纸、书刊、杂志、黄页外商求购信息和广告
第二节 各种推广方式的优劣分析
一、广告--杂志媒体 （一）杂志媒体的优势：
1、产品展示直观 2、保存时间长，利于资讯宣传的持久性 3、专业对口度高，买家群可靠
（二） 杂志媒体的劣势： 1、出版时间固定，不利新品推广 2、费用比较高 3、携带不方便
二、展览会
博览会和商品交易会一般规模庞大、内容广泛。 展出者和参观者众多，目的在于展示产品和技术、 拓展渠道、促进销售和拓展品牌。
网络营销围绕着搜索引擎展开，网络营销的 四大系统分别是
1：利用搜索引擎找到目标客户 2：做好关键词链接 3：让客户通过搜索引擎找到产品并点击 4：网站内容是客户需要的。
3、网络营销与电子商务
电子商务，就是利用电子（主要还是网络）为 手段从事的商业商务活动都是电子商务。这是 广义的电子商务概念。 而大家通常所指的电子 商务，是狭义的网络销售和网络购物的概念， 即通过网络完成支付和下单的商业过程。
主要有：中国进出口商品交易会、中国-东盟博 览会、俄罗斯国际石油、天然气展览会、埃及国 际塑料工业展览会、汉诺威国际工业展览会，法 国世界食品展览会、CPHI（医药原料展览会）， Natural Expo. Supplyside等各种专业性的展 览会。
（一） 展览会的优势： 1：易沟通，方便交流 2：产品展示直接 3：有当场成交的机会 4：优质买家资料的收集 （二） 展览会的劣势： 1：费用成本高（场地费，特装费，交通住宿费、样品托运费等） 2：时间短 3：加剧价格竞争 4：商业机密的泄露
海外客户开发的基本方法
第一节 海外客户开发的基本方法
一、什么是海外客户开发 通过适当的方法 找到合适的客人并卖给他
产品, 这个过程就叫海外客户开发。 特点： 找到新的客户 卖出产品
二、海外客户开发的相关途径
（一）如何让客户找到你？ 1、广告 2、你的网站推广，客户通过搜索引擎找到你 3、客户、熟人或朋友介绍 4、行业协会的数据或推介 5、驻外商务处的推介 6、政府的推介 7、参加展会、客户拜访你的摊位 8、客户通过黄页找到你 9、客户通过海关数据找到你 10、其它途径
（2）富媒体
互联网被设计成可以传输多种媒体的信息， 如文字、声音、图像等信息，使得为达成交 易进行的信息交换能以多种形式存在和交换， 可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
（3）交互式
互联网通过展示商品图像，商品信息资料库 提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟 通。还可以进行产品测试与消费者满意调查 等活动。互联网为产品联合设计、商品信息 发布、以及各项技术服务提供最佳工具。
四、网络营销
1、网络营销的定义
网络营销（On-line Marketing或EMarketing）就是以国际互联网为基础，利用 数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销 目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的 说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的， 为达到一定营销目的的营销活动。
2、网络营销四大系统
而网络营销是从运营管理角度来定义，侧重 的是如何把产品或者服务卖出去？电子商务是从商业模式来定义关注的是项 目全供应链的系统问题。
两者所看待问题的角度不同，侧重点也不同。
4、网络营销特点
（1）时域性
营销的最终目的是占有市场份额，由于互联 网能够超越时间约束和空间限制进行信息交 换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可 能，企业有了更多时间和更大的空间进行营 销，可每周7天，每天24小时随时随地的提 供全球性营销服务。
（4）个性化
互联网上的促销是一对一的、理性的、消费 者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而 且是一种低成本与人性化的促销，避免推销 员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互 式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
三、B2B平台
1、B2B平台的定义：是电子商务的一种模式，是英 文Business-to-Business的缩写，即商业对商业， 或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通 过互联网进行产品、服务及信息的交换。
1997年以后，随着专业的B2B平台逐步成熟， 信息通道的不断完善，越来越多的买家采通过 B2B商业平台寻找供应商。
网络平台仅仅是其中一小块服务而已，它并不能取 代一切的。所幸国内越来越多的供应商开始客观的 去看待网络平台。
3、B2B网络平台的优势和劣势
（一）B2B网络平台的优势：
1：访问方便，宣传时间长 2：信息更新及时 3：信息量大，方便买家询价 （二）B2B网络平台的劣势：
1：信息可靠性差，不易分辨真伪 2：成交跨度长 3：信息量过于庞大，检索不方便 4：排名越靠后，信息越滞后 5：价格竞争加剧