夏根娣《中高端客户的需求分析》PPT课件

财产保险
车险 企业财产险等
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p资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所必须 的现金流”与“企业的现金流”严格区 隔，建立一道防火墙
p资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡 蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资 产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例， 通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的 现金财富，让您省心省力！
财
成事地名
能爱
富
功业位誉
力情
健康
….
家幸 庭福
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1倒下，生命将没有意义！
我眼中的健康二：
健康险，要买就买100万
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时代在发展，客户的需求 在提升，对健康险的理念也
必须要升级
升级健康险理念（1/2）
• 过去讲理念：
“威胁法”、“引诱法”
保单做不大
升级健康险理念（2/2）
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自购商业保险能帮我们解决什么问题3/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓无事 就是指 养老、教育和理财 高品质的养老生活：养老替代率75% 孩子的教育： 必须提前规划
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自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事 资产剥离
保险
解决 两大模块
资产保全
资产转移 资产传承
• 现在讲理念：买健康险最起码买100万，这不仅 仅用于治病，还包括术后生活费、护理费、营 养费等，还包括家人的一些其他费用。因此100 万只不过是基础，要买100万才够！
匹配客户对生活品质的追求
自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事
保险我们两应大模块该怎样合理的
配置财家产保庭险 资产保险呢？
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家庭必备的四大账户
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭每一个人
2、如何建立？ 家庭年收入的15%—20% 建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户
人身保障 小事
人寿保险
无事
保险 财产保险 车险 企业财产险等
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Ø自购商业保险能帮我们解决什么问题1/3
人寿保险------人身保障功能
p 所谓大事
就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺
——自费部分
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自购商业保险能帮我们解决什么问题2/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓小事 就是指小意外、小毛病 单位商业保险或—— 自购商业保险的附加险
3、风险发生概率： 78%—80%
一、保证家庭收入账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭经济支柱 2、如何建立？ 家庭年收入的5%
建立一个1:100的对冲杠杆帐户 3、风险发生概率： 5‰—7‰
三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金女性
优先 2、如何建立？ 家庭年收入20%－25%
建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户
3、事件发生概率： 100%
四、家庭理财投资账户（风险账户） 工具： 股票、基金、黄金、房产、企
业、等…..（承担风险）
投资帐户也就是为前三个帐户工作的
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我眼中的健康险一：
买保险，必须首选健康险
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健康
是生命的保证 是生活质量的前提
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一个人最重要的是——
p资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一 次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一 场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源 不断的现金企业
考虑的因素:
1、孩子不能复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 4、虽然给孩子钱，但控制权在手 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变
单位商业保险是补充社保的基础部分 基础部分——报销社保内的自付、自负部分 社保外的药费不能报销（自费） 但是单位商业保险，基本上以一年为限！
（员工短期福利）
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所以，单位补充的商业保险也只是短期保障
不可能保障 我们一辈子！
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自购商业保险能帮我们解决什么问题
其实保险有两个层次的功能
大事
人身保障功能
9
健康新主张
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社保能帮我们解决什么问题
• 社保报销费用有二种 ——自付、自负和自费 • 统称为：社保内和社保外 • 社保内的药费可以报销（自付、自负） • 社保外的药费不能报销（自费）
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“保而不包” 所以说,社保只是
不疼不痒
不可能 社保
把我们所有的医疗费用全部包了
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单位商业保险能帮我们解决什么问题？
寿险成长之路
l上海分公司第一位百万精英 l上海分公司第一位连续十年双冠王 l上海分公司第一位七百万精英 l上海分公司连续十年常青树协会会长 l全系统唯一突破单月百万百件精英 l全系统唯一连续八连冠百万百件精英 l全系统历任高峰会会长次数最多之一 l全系统保障型万元件保单的开创者 l全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者 l……
整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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03
中高端客户需求分析
寿险成长之路
l 上海市优秀保险代理人 l 中国太平全国高峰精英会 “会长” l 中国太平总公司 “十大风云人物" l 中国太平保险集团优秀“杰出展业员” l 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师 l 连续八年百万百件标保销售精英MVA l 连续几年荣获国际IDA白龙奖 l 连续十三年荣获国际品质IQA奖 l 连续十三年荣获国际产能奖IAP奖 l 连续十三年荣获国际百万圆桌MDRT会 l 多次受邀世界华人保险大会特聘讲师
2008
138
129
64
2
2009
190
175
65
2
2010
220
136
Fra Baidu bibliotek68
7
2011
181
160
68
6
2012
401
351
142
8
2013
688
467
216
16
2014年1-10月
728
447
238
48
从业至今持续高件数，8年持续百万百件
社保与商保认知
思考
社保到底能帮我们解决什么问题? 单位商业保险又能帮我们解决什么问题？ 自购商业保险又能帮我们解决什么问题？ 我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？
年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
业绩展示
标保（万） 15 35 39 45 43 45 55
件数 160 325 263 117 176 103 142
万元件 0 0 6 2 2 5 12
业绩展示
年份
标保（万）
件数
万元件
5万元件
2007
190
357
62
2