夏根娣《中高端客户的需求分析》PPT课件
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高端客户保险需求ppt课件
高端客户保险需求
案例1： 后代不接企业，买险保障儿女
从事卫浴生意的郑先生事业有成。由于主营欧美高档水龙头，郑先生名下的两家企业不 仅没有受到金融危机影响，反而在原材料的涨价中，因为看准方向囤下大量有色金属， 因而斩获多多。不过，让郑先生头疼的是，唯一的儿子对家族生意毫无兴趣。郑太太说 ，留学澳洲的儿子只想搞艺术，且无意回国，花钱如流水，这成为郑先生最大的心病。 尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”。这份大单年 缴费逾百万元，缴费期只有5年，但能提供终身的保障。郑太太的选择体现了他们那颗 拳拳父母心——“第六年，保险公司就开始分年给付，一辈子都有。这样安排，既不 需要担心儿子把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。
《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主
承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。
我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即 在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务
人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。 ——摘自2004年11月18日《中国保险报》
法条解读：人寿保单不纳入破产债权。
高端客户保险需求
高端客户保险需求
案例3： 买份大额保单，遏制老公烧钱
全职主妇王太太购买高额少儿险，则主要是为帮老公“悭钱”。 王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过“烧钱”。2009年，王先生在股市亏了200多万元，虽然对家庭财 富影响不大，但还是让王太太心疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔“人情”开支，不是三姑的儿子要 买房，就是四婶的女儿要出国，左算右算，老公一年要出的“人情账”至少好几十万元。
法条解读： 《保险法》对保险公司做出了强制性的要求不得解散；《保险 法》的规定是对被保险人、受益人合法权益的强有力的保障。
客户群体分析和中高端客户分析课件
PPT学习交流
19
客户选择产品的理由
◆ 差异化服务；
◆ 提高满意度；
◆ 经营意识；
◆ 注重细节；
◆ 又是凭感觉做事，有时却很理智 ；
◆ 坚持、耐力；
PPT学习交流
20
我们销售的困惑
◆ 压力大； ◆ 难沟通； ◆ 不很知难如挖何掘接客近 户客 的户 需； 求； ◆ 话耐术力贫不乏够；
PPT学习交流
客户群体分析
中高端客户群体分析
PPT学习交流
1
60后客户群
►角色1：下岗人员
►人群主要特征：
►对于银行风险型业务望而却步
►主要工具选择
►1、定期存款：不断转存，准备大笔费用支出
►2、活期存款：学费、其他事项
►3、国债：用富裕的P资PT学习金交流 购买
2
►角色2：企业家和个体经营者
►人群主要特征：
►对银行理财师不是完全依赖，有自己的独立见 解，只会在实际交往中慢慢增加对理财师的信 任
►主要工具选择：
►1、银行理财产品：不拘泥于传统储蓄方式 ►2、股票：选择一部分资金去博弈 ►3、商业保险：为自己和家庭成员主动购买
PPT学习交流
3
►角色3：机关事业单位任职人员
►人群主要特征：
►文化层次比较好，对银行业务理解程度较好。 对于理财师推荐的产品，他们愿意在听明白之 后，按照银行理财师建议去购买
►主要工具选择：
►1、各种类型基金
►2、定投：基金定投、黄金定投等
►3、银行理财产品 ►
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违者必究
PPT学习交流
4
保险需求
►意外险 ►重疾险 ►养老险 ►分红险
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
MDRT 夏根娣的课件090303
产品占比 62% 16% 8% 5%
由于数据未来的及整理，该数据为2008年1月至11月夏根娣个人的承保数据。
5
自信、专业
由于客户层次相对较高，接受过高等教育；需要足够的
专业和自信才可以更好和客户进行交流；
夏根娣经理在销售过程中，始终使用笔记本电脑展业：
好处1：客户理性偏多，建立起自己专业的形象；
夏根娣的快乐来源
良好的客户资源
自信、专业
认同公司、认同公司产品 自己的产品理念和熟练的销售流程 良好的时间管理和客户管理
1
客户特征
年龄特征：30—40岁
家庭收入：30万左右
职业分布：90％高级白领
（新上海人居多）
2
客户特征
工资收入好，有足够支付保费的能力 客户年龄层次好，身体健康，核保或体检容易通过 家庭责任重大，人生风险最高 新上海人偏多，对健康保障有意识 受过良好教育，相对理性 容易做出家庭保单
业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很 了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不 痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以 上的费用都要自费。
14
客
户：我90%都好报的
业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病， 医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定 会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的， 所以我们这个保险就是补充医保的空缺。
16
客
户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了
才能拿）
业务员：
其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。
比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，
客户需求分析(完整版)(PPT30页)
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
客户群体分析和中高端客户分析
►给自己定下目标，要送多少财富给客户
►如何包装自己
外在（形式）
统 一
内在（内容）
起 来
►敢想，敢做，做好，做大
精品课件
►中高端客户一般都是有车一族，针对这点沟 通切入点，下节课程会重点讲解；
谢谢
精品课件
►主要工具选择：
►1、银行理财产品：不拘泥于传统储蓄方式 ►2、股票：选择一部分资金去博弈 ►3、商业保险：为自己和家庭成员主动购买
精品课件
►角色3：机关事业单位任职人员
►人群主要特征：
►文化层次比较好，对银行业务理解程度较好。 对于理财师推荐的产品，他们愿意在听明白之 后，按照银行理财师建议去购买
精品课件
中高端客户的需求
►追求财务事宜的简单化 ►缺乏专业的服务 ►注重再生产，扩大规模经营 ►关心资产的安全性 ►担心国家政策多变 ►关注税收
精品课件
客户选择产品的理由
◆ 关心保障内容； ◆ 保值性能； ◆ 考虑中长期投资； ◆ 考虑性价比因素； ◆ 资金周转问题； ◆ 关心财产的安全与税收政策 ；
►主要工具选择
►1、股票 ►2、银行理财产品
精品课件
保险需求
►意外险 ►重疾险 ►养老险 ►分红险
精品课件
►人群主要特征：
►见解独立、愿意尝试
►优质人群特点：
►财务潜力无限、观念长期培养
►劣质人群特点：
►啃老无存款、刷卡父母还
►主要工具选择
►不固定
精品课件
保险需求
►意外险 ►重疾险 ►少儿教育险
精品课件
中高端客户的概念与标准
► 年龄：30~55岁 ► 收入：年收入10万元以上 ► ………………
精品课件
客户的需求分析PPT(共29页)
• 保险计划 – 1.缴费20年期终身寿险10万 – 2.意外险20万 – 3.附加医疗险：高额 – 4.重疾险至少2-4万
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
• 保Байду номын сангаас需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
• “三个基本点”
– 卖给誰？
– 卖什么？
– 怎么卖？
3
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，风险 规划才有针对性并得到客户的认同， 销售才会成功。
客户需求分析
• 1、不同阶段人生风险与保险需求 • 2、不同收入层次客户的保险需求
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
• 组合解决方式
– 通过组合方案满足客户需求
• （一）寿险新观念 – 寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财； – 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； – 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； – 寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
（二）对应需求的产品分类
– 按需求类型 – 按解决方式
1、按需求类型分类
（2）不同收入层次客户的保险需求
– 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
• 保Байду номын сангаас需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
• “三个基本点”
– 卖给誰？
– 卖什么？
– 怎么卖？
3
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，风险 规划才有针对性并得到客户的认同， 销售才会成功。
客户需求分析
• 1、不同阶段人生风险与保险需求 • 2、不同收入层次客户的保险需求
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
• 组合解决方式
– 通过组合方案满足客户需求
• （一）寿险新观念 – 寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财； – 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； – 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； – 寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
（二）对应需求的产品分类
– 按需求类型 – 按解决方式
1、按需求类型分类
（2）不同收入层次客户的保险需求
– 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。
客户需求分析模板PPT课件
= 业界最佳总分
7
比较评分参考标准
10 = 绝对最好 9 = 明显是领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是“好的” 5 = 大多数客户能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接受 3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格
8
明确竞争策略
2
从细分市场角度确定客户$APPEALS要 素
细分市场名称
客户$APPEALS因素
1.
$价格
2.
A可获得性
1. 2.
P包装
1. 2.
P性能
1. 2.
E易用性
1. 2.
A保证
1. 2.
L生命周期成本
1. 2.
S社会接受程度
1. 2.
1: 客户需要和期望
2:确定优先次序 基本的(B)、更满意的（S）更有吸引
客户购买行为分析
A可获得性
P包装
P性能
$价格 价值
E易用
S社会接受程度 L生命周期成本
A保证
Warrantee
$ Price Availability Packaging Performance Ease of use Assurances Life cycle costs Social influences
力的（A）
1. 2.
1. 2.
1. 2.
1. 2.
1. 2.
1. 2.
1. 2.
1. 2.
3
客户需求的三种表现形式
A S B
4
期望型需求（最好满足）
5
基本需求（强制性）
6
确定公司和业界最佳产品在满足客户
中高端客户的经营与开发课件ppt34
高净值人群资产配置
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
Hale Waihona Puke 中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类
动产分为三种 第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等 第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财 （协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基 金等） 第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
Hale Waihona Puke 中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
两类富人
第一类：创造财富的人 第二类：为第一类服务的人
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
一个案例引发的思考：
不谈花边，只谈王宝强的资产配置
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
美国中产已占总人口八成 今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产
阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本 车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士 顿的市区，足够一家三口居住。
2003年，刘德华以1680万元价格 出售了一套独立洋房，而刘德华 1996年底购入该洋房的价格则是 3950万元。
中高端客户的经营与开发培训课件(pp t34页)
就王宝强的资产配置而言：
1.将房产配置降低至占总资产的比例为30%； 2.更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%； 3.另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%； 4.剩下的10%可持有黄金资产。
中高端客户的经营与销售培训课程(PPT 83页)
好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
某公司中高端客户分析教材(共 39张PPT)
准客户30表
序号 姓名 性别 年龄 职业 电话号码 备注
1
2
3 4 5 6
客户资料表
姓名 客户年龄 职业/行业 配偶职业 经济决定权: 有 无 是否投保: 是 否 与客户的关系： 熟悉 一般 陌生 业务代表 何种类型产说会 意向参加几日产说会 意向参加何处产说会 单位： 姓名： 就餐 □ 业务员电话 不就餐 □ 总裁高峰论坛□ 性别 民族 单位 家庭年收入 是否感性: 是 否 年缴保费 手机： 是 否 宅电： 参加过上季度的产说会 职务 大额支出: 有 客户类别: 老 无 新
此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户
心心相印的目标，这时做什么不可以？！
高端销售的三个原则
卖保险不谈保险
避免遭到客户的拒绝 避免客户心理不舒服 利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例 启发客户的思想 改变推销与被推销关系为客户主动咨询 保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现 理性变感性，有形变无形
低利率时代下的最先进的投资理财理念，并设答谢午宴，近期您的专属客服 经理将上门送达参会门票，敬请您的光临。
一切以客户的感受良好为标准 ，结果水到渠成！
谢谢
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
客户需求分析(完整版)优品ppt资料
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。 您要什么样的李子？〞
“我要买酸一点儿的。〞 “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？〞 “来一斤吧。〞老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？〞 “您好，您问哪种李子？〞 “我要酸一点儿的。〞 “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？〞
商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务
需求----销售的核心出发点
购买的产品
产品的特点
产品的附加 功能
产品和产品的特点是外表需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求产生并且决定外表需求
采购的产品
采购指标
增加采购 指标
需求
如何让客户主动谈需求？ 如何让客户主动谈需求？
正确认识需求
〞老太太被小贩说得快乐，提了水果边付账边应承着。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最 如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差异，比方强化信誉和效劳品质，这个是最值钱的，做销售就得
需要什么营养吗？〞 把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
客 户：“我不想了解这个产品。〞 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？〞 客 户：“也许吧！〞 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ 客 户：“……〞
通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需 求阐述出来
正确认识需求
需求是沟通出来的
✓ 挖掘客户需求要会沟通
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
“我要买酸一点儿的。〞 “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？〞 “来一斤吧。〞老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？〞 “您好，您问哪种李子？〞 “我要酸一点儿的。〞 “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？〞
商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务
需求----销售的核心出发点
购买的产品
产品的特点
产品的附加 功能
产品和产品的特点是外表需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求产生并且决定外表需求
采购的产品
采购指标
增加采购 指标
需求
如何让客户主动谈需求？ 如何让客户主动谈需求？
正确认识需求
〞老太太被小贩说得快乐，提了水果边付账边应承着。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最 如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差异，比方强化信誉和效劳品质，这个是最值钱的，做销售就得
需要什么营养吗？〞 把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
客 户：“我不想了解这个产品。〞 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？〞 客 户：“也许吧！〞 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ 客 户：“……〞
通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需 求阐述出来
正确认识需求
需求是沟通出来的
✓ 挖掘客户需求要会沟通
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
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17
自购商业保险能帮我们解决什么问题3/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓无事 就是指 养老、教育和理财 高品质的养老生活：养老替代率75% 孩子的教育： 必须提前规划
18
自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事 资产剥离
保险
解决 两大模块
资产保全
资产转移 资产传承
自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事
保险我们两应大模块该怎样合理的
配置财家产保庭险 资产保险呢？
24
家庭必备的四大账户
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭每一个人
2、如何建立？ 家庭年收入的15%—20% 建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户
• 现在讲理念：买健康险最起码买100万，这不仅 仅用于治病，还包括术后生活费、护理费、营 养费等，还包括家人的一些其他费用。因此100 万只不过是基础，要买100万才够！
匹配客户对生活品质的追求
财
成事地名
能爱
富
功业位誉
力情
健康
….
家幸 庭福
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1倒下，生命将没有意义！
我眼中的健康二：
健康险，要买就买100万
29
时代在发展，客户的需求 在提升，对健康险的理念也
必须要升级
升级健康险理念（1/2）
• 过去讲理念：
“威胁法”、“引诱法”
保单做不大
升级健康险理念（2/2）
3、风险发生概率： 78%—80%
一、保证家庭收入账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭经济支柱 2、如何建立？ 家庭年收入的5%
建立一个1:100的对冲杠杆帐户 3、风险发生概率： 5‰—7‰
三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金女性
优先 2、如何建立？ 家庭年收入20%－25%
寿险成长之路
l上海分公司第一位百万精英 l上海分公司第一位连续十年双冠王 l上海分公司第一位七百万精英 l上海分公司连续十年常青树协会会长 l全系统唯一突破单月百万百件精英 l全系统唯一连续八连冠百万百件精英 l全系统历任高峰会会长次数最多之一 l全系统保障型万元件保单的开创者 l全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者 l……
财产保险
车险 企业财产险等
19
p资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所必须 的现金流”与“企业的现金流”严格区 隔，建立一道防火墙
p资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡 蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资 产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例， 通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的 现金财富，让您省心省力！
人身保障 小事
人寿保险
无事
保险 财产保险 车险 企业财产险等
15
Ø自购商业保险能帮我们解决什么问题1/3
人寿保险------人身保障功能
p 所谓大事
就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺
——自费部分
16
自购商业保险能帮我们解决什么问题2/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓小事 就是指小意外、小毛病 单位商业保险或—— 自购商业保险的附加险
单位商业保险是补充社保的基础部分 基础部分——报销社保内的自付、自负部分 社保外的药费不能报销（自费） 但是单位商业保险，基本上以一年为限！
（员工短期福利）
13
所以，单位补充的商业保险也只是短期保障
不可能保障 我们一辈子！
14
自购商业保险能帮我们解决什么问题
其实保险有两个层次的功能
大事
人身保障功能
9
健康新主张
10
社保能帮我们解决什么问题
• 社保报销费用有二种 ——自付、自负和自费 • 统称为：社保内和社保外 • 社保内的药费可以报销（自付、自负） • 社保外的药费不能报销（自费）
11
“保而不包” 所以说,社保只是
不疼不痒
不可能 社保
把我们所有的医疗费用全部包了
12
单位商业保险能帮我们解决什么问题？
建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户
3、事件发生概率： 100%
四、家庭理财投资账户（风险账户） 工具： 股票、基金、黄金、房产、企
业、等…..（承担风险）
投资帐户也就是为前三个帐户工作的
25
我眼中的健康险一：
买保险，必须首选健康险
26
健康
是生命的保证 是生活质量的前提
27
一个人最重要的是——
年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
业绩展示
标保（万） 15 35 39 45 43 45 55
件数 160 325 263 117 176 103 142
万元件 0 0 6 2 2 5 12
业绩展示
年份
标保（万）
件数
万元件
5万元件
2007
190
357
62
2
2008
138
129
64
2
2009
190
175
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ65
2
2010
220
136
68
7
2011
181
160
68
6
2012
401
351
142
8
2013
688
467
216
16
2014年1-10月
728
447
238
48
从业至今持续高件数，8年持续百万百件
社保与商保认知
思考
社保到底能帮我们解决什么问题? 单位商业保险又能帮我们解决什么问题？ 自购商业保险又能帮我们解决什么问题？ 我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？
整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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03
中高端客户需求分析
寿险成长之路
l 上海市优秀保险代理人 l 中国太平全国高峰精英会 “会长” l 中国太平总公司 “十大风云人物" l 中国太平保险集团优秀“杰出展业员” l 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师 l 连续八年百万百件标保销售精英MVA l 连续几年荣获国际IDA白龙奖 l 连续十三年荣获国际品质IQA奖 l 连续十三年荣获国际产能奖IAP奖 l 连续十三年荣获国际百万圆桌MDRT会 l 多次受邀世界华人保险大会特聘讲师
p资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一 次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一 场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源 不断的现金企业
考虑的因素:
1、孩子不能复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 4、虽然给孩子钱，但控制权在手 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变
自购商业保险能帮我们解决什么问题3/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓无事 就是指 养老、教育和理财 高品质的养老生活：养老替代率75% 孩子的教育： 必须提前规划
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自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事 资产剥离
保险
解决 两大模块
资产保全
资产转移 资产传承
自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事
保险我们两应大模块该怎样合理的
配置财家产保庭险 资产保险呢？
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家庭必备的四大账户
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭每一个人
2、如何建立？ 家庭年收入的15%—20% 建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户
• 现在讲理念：买健康险最起码买100万，这不仅 仅用于治病，还包括术后生活费、护理费、营 养费等，还包括家人的一些其他费用。因此100 万只不过是基础，要买100万才够！
匹配客户对生活品质的追求
财
成事地名
能爱
富
功业位誉
力情
健康
….
家幸 庭福
10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1倒下，生命将没有意义！
我眼中的健康二：
健康险，要买就买100万
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时代在发展，客户的需求 在提升，对健康险的理念也
必须要升级
升级健康险理念（1/2）
• 过去讲理念：
“威胁法”、“引诱法”
保单做不大
升级健康险理念（2/2）
3、风险发生概率： 78%—80%
一、保证家庭收入账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭经济支柱 2、如何建立？ 家庭年收入的5%
建立一个1:100的对冲杠杆帐户 3、风险发生概率： 5‰—7‰
三、年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金女性
优先 2、如何建立？ 家庭年收入20%－25%
寿险成长之路
l上海分公司第一位百万精英 l上海分公司第一位连续十年双冠王 l上海分公司第一位七百万精英 l上海分公司连续十年常青树协会会长 l全系统唯一突破单月百万百件精英 l全系统唯一连续八连冠百万百件精英 l全系统历任高峰会会长次数最多之一 l全系统保障型万元件保单的开创者 l全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者 l……
财产保险
车险 企业财产险等
19
p资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所必须 的现金流”与“企业的现金流”严格区 隔，建立一道防火墙
p资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡 蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资 产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例， 通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的 现金财富，让您省心省力！
人身保障 小事
人寿保险
无事
保险 财产保险 车险 企业财产险等
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Ø自购商业保险能帮我们解决什么问题1/3
人寿保险------人身保障功能
p 所谓大事
就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺
——自费部分
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自购商业保险能帮我们解决什么问题2/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓小事 就是指小意外、小毛病 单位商业保险或—— 自购商业保险的附加险
单位商业保险是补充社保的基础部分 基础部分——报销社保内的自付、自负部分 社保外的药费不能报销（自费） 但是单位商业保险，基本上以一年为限！
（员工短期福利）
13
所以，单位补充的商业保险也只是短期保障
不可能保障 我们一辈子！
14
自购商业保险能帮我们解决什么问题
其实保险有两个层次的功能
大事
人身保障功能
9
健康新主张
10
社保能帮我们解决什么问题
• 社保报销费用有二种 ——自付、自负和自费 • 统称为：社保内和社保外 • 社保内的药费可以报销（自付、自负） • 社保外的药费不能报销（自费）
11
“保而不包” 所以说,社保只是
不疼不痒
不可能 社保
把我们所有的医疗费用全部包了
12
单位商业保险能帮我们解决什么问题？
建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户
3、事件发生概率： 100%
四、家庭理财投资账户（风险账户） 工具： 股票、基金、黄金、房产、企
业、等…..（承担风险）
投资帐户也就是为前三个帐户工作的
25
我眼中的健康险一：
买保险，必须首选健康险
26
健康
是生命的保证 是生活质量的前提
27
一个人最重要的是——
年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
业绩展示
标保（万） 15 35 39 45 43 45 55
件数 160 325 263 117 176 103 142
万元件 0 0 6 2 2 5 12
业绩展示
年份
标保（万）
件数
万元件
5万元件
2007
190
357
62
2
2008
138
129
64
2
2009
190
175
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ65
2
2010
220
136
68
7
2011
181
160
68
6
2012
401
351
142
8
2013
688
467
216
16
2014年1-10月
728
447
238
48
从业至今持续高件数，8年持续百万百件
社保与商保认知
思考
社保到底能帮我们解决什么问题? 单位商业保险又能帮我们解决什么问题？ 自购商业保险又能帮我们解决什么问题？ 我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？
整体概况
概况一
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概况二
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02
概况三
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中高端客户需求分析
寿险成长之路
l 上海市优秀保险代理人 l 中国太平全国高峰精英会 “会长” l 中国太平总公司 “十大风云人物" l 中国太平保险集团优秀“杰出展业员” l 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师 l 连续八年百万百件标保销售精英MVA l 连续几年荣获国际IDA白龙奖 l 连续十三年荣获国际品质IQA奖 l 连续十三年荣获国际产能奖IAP奖 l 连续十三年荣获国际百万圆桌MDRT会 l 多次受邀世界华人保险大会特聘讲师
p资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一 次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一 场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源 不断的现金企业
考虑的因素:
1、孩子不能复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 4、虽然给孩子钱，但控制权在手 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变