销售人员及销售团队管理办法.doc

4、销售人员及销售团队管理办法4

销售人员及销售团队管理办法（2011年试行版）

2011年3月

中国大地财产保险股份有限公司

目录

第一章总则

第二章管理职责

第三章团队建设

第四章团队经理管理

第五章客户经理管理

第六章激励

第七章日常管理

第八章附则

附件一销售团队、团队经理定级分类表

附件二销售团队组建申请表

附件三团队经理聘任申请表

附件四特殊定级、晋级、定薪、调薪申请表附件五团队经理薪酬、考核相

关指标

附件六销售人员定性指标汇总表

附件七销售人员业绩考核核对表

附件八客户经理定级分类表

附件九客户经理考核指标

附件十周工作计划及总结表

附件十一标准保费相关系数表

第一章总则

第一条为了规范销售队伍管理，明确销售人员的职业生涯规划，完善销售人员激励机制，打造专业化销售队伍，制定本办法。

第二条本办法所称销售团队是指由销售人员组成的

有一定规模和角色分工的展业队伍。

公司销售团队根据业务特点划分为重客团队、渠道团队和综合团队。

重客团队是指具有熟练应标能力，以大型团体客户为展业目标的销售队伍，招投标业务占比不低于50%。

渠道团队是指通过渠道专员对中介渠道进行维护获取

业务的销售队伍，中介渠道业务占比不低于70%。

综合团队是指业务来源多样、各种销售模式并存的销售队伍。

公司销售团队组成形式可以是四、五级机构，也可以是各级机构的内设展业团队。其中，重客团队仅限在二、三级机构设立。

第三条本办法所称销售人员是指与公司签订劳动合同、劳务合同或聘用协议，直接从事保险产品销售和业务拓展工作的销售序列编制人员。其中，销售团队的负责人统称为“团队经理”，其他销售人员统称为“客户经理”。

第四条除电销座席人员和保险营销员外，公司销售团

队和销售人员管理均依照本办法。电销座席人员和保险营销员按公司有关管理办法进行管理。

第二章管理职责

第五条各级机构的销售管理部是销售团队和销售人

员的职能管理部门。本项职责如下：

一、总公司销售管理部：

（一）制定销售团队和销售人员管理制度，规范销售团队和销售人员管理；

（二）实施销售人员业绩考核，根据考核结果对销售团队和销售人员实施级别、职级、薪酬调整及相关整改工作；

（三）指导二级机构销售团队建设及销售人员管理工作；

（四）指导和组织销售团队和销售人员培训、销售工具开发等销售支持工作；

（五）指导和落实公司销售文化建设工作。

二、分公司销售管理部：

（一）执行、落实销售团队及销售人员管理制度、流程；

（二）根据实际情况和考核结果，落实、督导所辖机构销售团队建设以及销售人员管理工作；

（三）落实、督导销售团队和销售人员培训及销售工具开发等销售支持工作；

（四）实践、丰富和发展公司销售文化。

三、中心支公司销售管理部：

（一）执行、落实销售团队及销售人员管理制度、流程；

（二）根据总公司的考核结果和二级机构指导意见，落实销售团队建设及销售人员管理工作；

（三）落实销售团队和销售人员培训及销售工具推广等工作；

（四）实践、发展公司销售文化。

第六条各级机构人力资源部负责销售人员人事管理

工作，具体负责：

（一）销售人员编制管理；

（二）销售人员薪酬预算管理；

（三）销售人员面试、审评以及任职、定级资格审核；

（四）销售人员入司、离司手续办理和人事合同管理。

第三章团队建设

第七条销售团队建设标准。各级机构根据当地业务结构、销售人员编制情况，结合上级公司下达的年度保费指标，规划相匹配的销售团队类型和数量。

（一）各类型团队设立标准见《销售团队及团队经理定级分类表》（附件一）。

（二）销售团队设立人数标准