销售流程管理课件

4.2005年4月9日，C00002因为质量问题要求退回A00003 共2个，该批产品于4月2日开具销售发票。并向经理汇报 此物料库存数据
5.2005年4月10日，向一次性零售客户销售了A00006两个 ，销售价格1560，开具发票，零售客户以银行转账方式全 额支付。
6.2005年4月3日，C00005向本公司订购A00004和 A00006各1个。本公司按照默认价格报价。本公司于7日 开具销售发票，对方于8日提货1个A00004，A00006尚未 提货。并向经理报告此2物料库存数据及可用数据
3.2005年4月6日，C00006向本公司订购A00004和 A00006各5个。本公司按照默认价格报价。本公司于7日 开具销售发票，对方于8日提货5个A00004，A00006尚未 提货。
4.2005年4月8日，C00005向公司订购5个A00003，约定4 9发货；公司要求客户当天预付货款的20%作为订金。 C00005同意，并当即支付20%的订金。4. 8日，我公司向 如约发货给C00005。
练习：
1.2005年3月15日，根据3月10日我公司开具给C00003的 销售订单（10个A00001,10个A00002，3月15交货）给 C00003发出10个A00001；3.18日，又发出剩下的10个 A00002；3.19日，分别开具A00001和A00002的两张销 售发票。
2.2005年4月1日，C00004对5个A00005进行询价，本公 司报价1700，对方初步同意，本公司根据报价单生成了销 售订单，约定4月5日交货。4月3日，C00004提出价格过 高，只能接收1500/个，本公司不同意，对方撤销对本公 司的订购。
从报价单复制订单时取报价单中的数量，也可手工更改； 根据价格指定政策的设定，系统自动取相应的价格。当 用户有权更改价格时，可以更改订单中的价格。
选中后勤选项卡中的采购 订单，系统将根据销售订 单中的物料和数量，不参 考库存数据，触发采购订 单生成的界面。
如果物料主数据-采购选项卡上没有首 选供应商，需要在这里选择一个供应商。
7.2005年4月7日，C00002向公司订购2个A00003，约定4 9发货；公司要求客户当天预付货款的20%作为订金。 C00002同意，并当即支付20%的订金。4. 8日，我公司向 如约发货给C00002。
显示销售订单中已订
显示仍需向客户
购的物料的原始数量。 交货的物料数量。
显示已经向客户 交货的物料数量。
销售查询报表——过期的应收账款
基于应收发票上的到期日或过账日期，可以查询所有 逾期的应收账款，以便向客户催款，降低坏账风险。
Practice for Sales & Purchase
1.2005年4月2日，我公司关闭了于 4月1日上午对 C00005的错误报价单（1个A00001，2个A00002）并根 据4月1日下午我公司开具给C00005的销售订单（2个 A00001, 3个A00002，4月6交货）4月4日 给C00005发出 1个A00001 同时向经理汇报此物料库存数据；4月5日， 又发出剩下的3个A00002；4月7日，分别开具A00001和 A00002的两张销售发票。
（1）退货（退货/应收贷项凭证）
（2）应收预留发票
（3）应收发票+付款
（4）预收款请求
5.1 退货处理
情况1：
报价单—销售订单—交货—应收 发票
退货？
应收贷项凭证输入前后查看库存数据和分录 对
比
应收贷项凭证小结
应收贷项凭证有两个用途，一是已经向客户开具 发票后发生退货的，二是发现发票有错误需要冲 销的。无论哪一种情况，应收贷项凭证生效后， 都会冲减应收款项和销售收入，冲减销售成本 （影响财务数据），而且还会增加库存数量（影 响库存数据）。
选择该字段可以允 许销售订单的部分 交货。 参考“交货” 部分内容。
销售订单对库存和财务的影响：
销售订单创建并生效后，会增加库存数据 中的“已承诺”的数量，并减少“可用数” 数量，但不影响财务数据。
3.交货单 输入前后查看库存数据和分录 对比
“提取所有数据”表 示提取基本凭证上的 所有信息；
销售报价单小结
向客户报价是一件非常重要且必须慎重的一件事。 它不仅对销售机会的成败产生重大影响，也直接 关系到每一笔生意的毛利。因此，销售报价单的 管理重点就是价格。
SBO系统不仅提供快捷的历史价格查询功能，在 制定价格策略时，还提供强大的价格清单和特殊 价格功能。这部分将在后面的章节中讲解。
3.应收预留发票生成后生成的分录是确认收 入。
5.3 应收发票+付款
在业务伙伴主数据中必 须有一个客户专门用于 “应收发票+付款”业务。
并且还要在“管理-设置财务-总账科目确认”的 销售选项卡中把“默认 应收发票和付款客户” 指定为这个零售客户。
应收发票+付款用于 一次性客户的现金 销售，即零售业务。 在这种情况下，客 户必须立即支付全 部发票金额。
应收贷项凭证也可以基于手工创建的退货单生成。 基于退货单生成的应收贷项凭证，只会冲减对应 的应收账款和销售收入，不会对库存数量和销售 成本生产影响。
情况2：
报价单——销售订单——交货
退货？
先交货出去，查看库存数据和分录
未录入应收发票的情况下退货
退货单小结
“退货”后再一次查看库存数据和财务数 据，库存数量增加，会计分录中有冲销销 售成本的记录。
报价单生成目标凭证之前，或者说在取 消或关闭之前，客户和名称之外的其他信 息都允许修改。
取消或关闭报价单
如果报价单关闭后仍希望引用销售订 单等后续单据，需要在路径“管理—初 始化—凭证设置—每个凭证”下的销售 报价单界面中选中“允许将已结算的报 价单复制到目标凭证。”
Ctrl+Tab查看与该客户的历史交易价格
6.销售查询报表——销售分析
销售查询报表——未清物料清单
指的是未清（没有自动关闭或收工关闭的） 销售凭证。例如，还没有交货的销售订单， 还没有开发票的交货单，还没有收款的应 收发票。
销售查询报表——拖欠订单
拖欠订单报表显示因库存短缺等 原因而导致未能及时交货的过期 销售订单的报表。根据此报表， 可以分析订单拖欠订单的优先级， 并加快采购和生产过程，及时处 理掉这些过期企业。
销售流程管理
赢得销售机会，表示 我们与客户或潜在客户 达成了订货意向，接着 就要遵循订单的约定， 向客户发货、开具发票、 收回货款。
销售业务的基本流程
开始（销售机会） 报价单
另外，与潜在客户
订单
达成订货意向之后，在 交货 交货之前必须在“业务
伙伴主数据”中把“潜 在客户”更改为“客
应收发票
户”。
收款
另外，报价期限即“有效期至”的功能也是不容 忽视的，因为一笔业务的成交日期与成交数量都 可能会对成交价格产生影响。
销售报价单的建立对库存和财务数据都不产生影 响。
2.销售订单 输入前后查看库存数据和分录 对比
输入交货日期，添加销售订单
这是向客户承诺的交货日期，是一个非常重 要的管理项目。在实务中，它决定了库存的 备货状况以及采购和生产的计划进度。
“定制”表示可以选 择基本凭证上的部分 数据（部分交货）
在此可以修改数量， 进行部分交货。
能基于基本凭证“销售订单”进行 部分交货的前提是.“销售订单96” 的后勤选项卡“允许部分交货”已 勾选上。
交货对库存和财务的影响：
交货单创建并生效后，会减少当前库存的实际库存 数量。如果交货单是基于订单生成的，交货将只减 少库存数量，不影响“可用的”数量。如果交货单 是手工创建的，交货不仅减少库存数量，同时减少 “可用的”数量。
SBO标准功能中的应收发票+付款功能最适用于 小规模或零散型的零售业务。
5.4 预收款请求
使用预收款请求可以跟踪给供应 商或由客户创建的预付款，并将 其从稍后创建的常规发票付款中 减去。
虽被引用，但该销售 订单仍为未清状态。
请求客户付 款的比例
能完成此操作的前Байду номын сангаас：
能接受预付款操作的前提
预收款请求不会影响库存和财务数据。给客户提出请 求后，将进行收取部分预收款项。
结束
销售中的凭证流
报价单
销售订单
交货
应收发票
仓库
√
√
√
财务
√
√
凭证之间存在一种“基本凭证”和“目标凭证”的关系。 例如，报价单可以生成销售订单，这时，报价单就是销售 订单的基本凭证，销售订单就是报价单的目标凭证。
0.1查看库存数据
或者
？
库存-已承诺+已订购=可用的
0.2 查看日记账分录
1.报价单 输入前后查看库存数据和分录 对比
打开“应收发票+ 付款”界面时，会 自动引用已设定的 零售客户。
录入零售物料后， 添加时会自动提示 一个付款窗口
在这个付款窗口下， 必须全额支付发票金 额，否则系统将提示 错误信息。
应收发票+付款小结
应收发票+付款实际上是把应收发票和收款两个界 面的两次操作合并到一个界面下一次完成，即会 生成一笔应收发票，可在应收发票界面下查询到， 也会生成一笔收款单，可在收款界面下查询到。
交货单生成以后，需要退货时，可以使用 退货单。如果交货单已经生成发票，需要 退货时，只能使用应收贷项凭证。
5.2 应收预留发票
如果客户需要 在交货之前开 具发票，就可 以使用应收预 留发票。
应收预留发票的编号 与应收发票的编号是 连续的，但在应收发 票界面看不到预留发 票。
应收预留发票可以手工 创建，也可以从销售报 价单或销售订单“复制 到”
3.2005年4月3日，C00006向本公司订购A00006产品20个， 双方协商价格为系统默认价格，约定交货日期为4月7日。 本公司于4月9日开具销售发票，仓库发货。