销售技巧之需求分析与挖掘(最新版)

合集下载

销售技巧的关键要素客户需求分析

销售技巧的关键要素客户需求分析销售技巧的关键要素：客户需求分析销售成功的关键在于了解客户，满足客户的需求。

客户需求分析是销售过程中至关重要的一步，它可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，为客户提供最适合的产品或服务。

本文将探讨客户需求分析的关键要素，帮助销售人员提升销售技巧。

一、建立良好的沟通和信任关系客户需求分析的第一步是建立良好的沟通和信任关系。

销售人员需要主动与客户保持联系，并定期进行沟通。

通过真诚的关怀和关注，销售人员能够更好地了解客户所面临的问题和需求。

二、聆听客户的需求在与客户进行沟通的过程中，销售人员要以聆听为核心。

他们需要倾听客户的诉求，了解客户的痛点和目标。

通过倾听客户的需求，销售人员可以更准确地把握客户的心理状态和诉求，为客户提供更具价值的产品和服务。

三、细致地分析客户的问题在聆听客户需求后，销售人员要对客户的问题进行细致地分析。

他们需要仔细研究客户所面临的问题，找出问题的根本原因，并提供相应的解决方案。

通过深入地分析客户问题，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高销售效果。

四、应用市场调研数据销售人员还可以利用市场调研数据来辅助客户需求分析。

市场调研数据可以提供客户需求的信息，帮助销售人员更好地了解市场趋势和客户行为。

通过对市场调研数据的分析，销售人员可以更准确地预测客户需求的变化，并根据市场需求做出相应的调整。

五、灵活运用沟通技巧销售人员在客户需求分析的过程中需要灵活运用沟通技巧。

他们可以通过提问、引导和展示等技巧来深入挖掘客户的需求和期望。

同时，销售人员还要注意自身的沟通方式和语气，确保与客户的交流顺畅和愉快。

六、保持持续的学习和改进客户需求是一个不断变化的过程，销售人员需要保持持续的学习和改进。

他们可以参加专业的培训课程和研讨会，不断提升自身的销售技巧和客户需求分析能力。

通过不断地学习和改进，销售人员能够更好地满足客户的需求，提升销售业绩。

综上所述，客户需求分析是销售技巧中的关键要素之一。

销售话术的客户需求挖掘技巧

销售话术的客户需求挖掘技巧在销售工作中，了解客户需求并有效地挖掘出来，是成功的关键之一。

客户需求挖掘可以帮助销售人员更好地了解客户的真实需求，为客户提供更准确的解决方案，从而实现销售目标。

下面将介绍几种销售话术的客户需求挖掘技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通。

第一，倾听和提问了解客户需求的第一步是倾听。

在交谈中，我们应该给予客户足够的时间和空间，让他们充分表达自己的意见和需求。

在倾听过程中，我们可以使用一些开放性的询问问题，引导客户展开更多话题来深入了解他们的需求。

例如：“您对产品有什么具体的期望？”或者“您最希望产品能够解决哪些问题？”通过这种方式，我们可以了解客户的具体需求和期望。

第二，提供解决方案和加值在了解客户需求的基础上，销售人员应该根据客户的需求提供相应的解决方案和加值。

首先，我们应该清晰地描述产品或服务的特点和优势，说明它们如何满足客户的需求。

其次，我们可以通过提供一些额外的附加价值来增加客户的满意度，比如附赠一些相关的产品或服务，或者提供一些技术支持和售后保障。

通过这种方式，我们可以更好地满足客户的需求，提高销售的成功率。

第三，有效沟通和建立信任沟通是销售话术中至关重要的一环。

在与客户交谈时，我们要以积极的态度和友好的语气与客户互动，展示我们的专业知识和信心，并且耐心地解答客户的问题和疑虑。

在沟通过程中，我们应该注意客户的反馈和表情，及时调整自己的话语和表达方式，以更好地与客户建立良好的关系和互信。

通过有效的沟通和建立信任，我们可以更好地挖掘客户的需求，提供更好的解决方案，实现销售目标。

第四，积极反馈和跟进销售过程中，销售人员应该及时向客户反馈他们的需求和疑虑，并积极跟进。

通过及时反馈，我们可以了解客户对我们提供的解决方案的满意度，及时做出调整和改进。

同时，我们应该跟进客户的反馈和意见，及时解答他们的问题，帮助他们解决困惑和疑虑。

通过积极反馈和跟进，我们可以加深与客户的合作关系，提高客户的满意度和忠诚度。

销售话术中的需求挖掘技巧

销售话术中的需求挖掘技巧销售话术中的需求挖掘技巧是销售人员为了更好地了解客户需求，提供个性化解决方案而采取的一系列技巧和方法。

通过深入挖掘客户的需求，销售人员能够更准确地了解客户的痛点和需求，从而为其提供更有针对性的产品或服务。

一、倾听能力在销售过程中，倾听是最重要的技巧之一。

销售人员要有耐心地倾听客户的需求和问题，不要急于打断或直接提供解决方案。

只有通过仔细倾听，才能真正理解客户的状况。

同时，销售人员还应该通过开放式问题激发客户的思考，让客户更多地表达自己的需求和期望。

二、提问技巧在与客户交流时，销售人员要善于使用一些有针对性的问题，以进一步挖掘客户的需求。

开放式问题可以让客户自由发表意见，比如：“您对现有解决方案有什么不满意的地方？”封闭式问题则可以通过简短的回答帮助销售人员得到更具体的信息，例如：“您的预算是多少？”通过灵活运用不同的提问技巧，销售人员可以有针对性地了解客户的需求和偏好。

三、观察力和洞察力销售人员在和客户交流的过程中，要提高自身的观察力和洞察力。

观察客户的言行举止可以得到一些有用的信息。

例如，客户的身体语言、表情和口吻可能透露出他们的兴趣或不满。

销售人员要善于发现这些细微的线索，并加以利用，以更好地了解客户的需求。

洞察力是从观察的信息中得出有价值的结论，销售人员可以根据观察到的细节给客户提供更具个性化的解决方案。

四、建立信任关系在销售过程中，信任是非常重要的因素。

客户只有信任销售人员，才能更加坦诚地表达自己的需求。

因此，销售人员要注重与客户的关系建设，通过真诚、友好和专业的方式与客户交流。

销售人员可以提供一些有价值的信息和建议，帮助客户解决问题，从而树立信任。

当客户信任销售人员时，他们更有可能愿意分享更多的需求和信息。

五、灵活性和适应性销售人员在挖掘客户需求时，要具备灵活性和适应性。

每个客户都有不同的需求和偏好，没有一种标准的销售话术适用于所有客户。

销售人员要根据不同的情况调整自己的表达方式和提问技巧，以更好地满足客户的需求。

销售培训之客户的需求挖掘

• 客户：“我老房子打算卖掉了，能早一点找到新房子最好，毕竟这房价是天天见涨啊。”
• 房产销售人员：“您说的没错，像我们的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多呢。”
情景分析
• 客户对自己购房需求的了解一般可以划分为三个层次：一是客户并不了解自己的真实需求；二是知道自己的大体需求，但还需要更多的考察和专业意见；三是有非常明确的购买目标和需求。即使对自身需求有清晰的认识，客户在表达时往往也会闪烁其词，掩盖自己的真实需求，以免过早地暴漏自己，被房产销售人员“套牢”。因此，房产销售人员在挖掘需求时，必须抽丝剥茧，一层一层往深处挖掘，不仅要挖掘出客户的期望与目标，还要挖掘出客户的顾虑与隐忧。
错误提醒
• 1.房产销售人员一次性询问的问题过多，过于集中，目的性明显，会让客户不悦，且难以得到客户积极的回应与配合。
• 房产销售人员：“您以前住在哪里啊？房子有多大？为什么不想住下去了呢？ • 客户：“….” • 房产销售人员：“您家里几口人啊？孩子上学了吗？我们小区附近有所很好的小学，您
要是买了我们的房，以后孩子上学就方便啦。” • 客户：“…” • 2.房产销售人员为了凸显自己楼盘的优势，就对客户之前的居住环境或其他背景信息指
您在南城住了这么些年，对南城的房子哪里好、那里不好肯定是大半个专家了吧？” • 客户：“专家倒谈部上。南城房子好就好在价格要低一些，配套的生活设施要全一些，也比较方便，但是绿化不怎么样，生活环境不如北城呢。” • 房产销售人员：“那您现在来北城看房，对新房子有什么样的期望呢？” • 客户：“还是想看三房，小区要安全、要安静，方便孩子上学和我们上班吧。” • 房产销售人员：“按您这个条件，其实北城还有一个新楼盘XX家园也不错啊，离您上班的地方也比较近。”（试探客户） • 客户：“嗯，那个楼盘我去过，有两点我不太满意，一是那附近没有好的中学，孩子上学得跑很远，我们大人上班远一点没关系，但是孩子上学远我们不放心；还有一个就是那楼盘规模不大，开发商实力也不算太强，这还是他们在本地的第一个楼盘呢，将来房子建成什么样，心里没底。”（掌握客户选房关注点）

销售培训3需求挖掘

• 房产销售人员：“那您现在来北城看房，对新房子有什么样的期望呢？”
• 客户：“还是想看三房，小区要安全、要安静，方便孩子上学和我们上班吧。”
• 房产销售人员：“按您这个条件，其实北城还有一个新楼盘XX家园也不错啊，离您上班的地方也比较近。”（试探客户）
• 客户：“嗯，那个楼盘我去过，有两点我不太满意，一是那附近没有好的中学，孩子上学得跑很远，我们大人上班远一点没关系，但是孩子上学远我们不放心；还有一个就是那楼盘规模不大，开发商实力也不算太强，这还是他们在本地的第一个楼盘呢，将来房子建成什么样，心里没底。”（掌握客户选房关注点）
PPT文档演模板
销售培训3需求挖掘
• 隐私交换---在一些共通性话题上，房产销售人员可以先分享自己的信息，引起客户的兴趣与共鸣，让客户主动透出你们想要的信息。例如，房产销售人员想了解客户现居住房的情况，可以说：“我家也住在南边呢，两房的，80平，一家人住着还真有点紧凑。您家应该是三房吧？”
PPT文档演模板
销售培训3需求挖掘
• 客户：“孩子上学是一方面原因，往北边搬，我和我老婆上班也方便。”
• 房产销售人员：“哦，您和太太在哪一块上班呢？”（顺势询问）
• 客户：“我在XX街，她在XX路。” • 房产销售人员：“那您一家搬北边确实要方便些
，像我们这个小区到您上班的地方，开车都用不了一刻钟。李先生，您父母和您一起生活吗？ • 客户：“是啊，父母都七十多了，和我们一起生活的。” • 房产销售人员：“那您南城的家应该是三房的户型，对吧？”（顺势询问）
• 客户：“我老房子打算卖掉了，能早一点找到新房子最好，毕竟这房价是天天见涨啊。”
• 房产销售人员：“您说的没错，像我们的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多呢。”

销售技巧如何挖掘客户的需求

销售技巧如何挖掘客户的需求销售工作的核心是满足客户的需求，因此，了解客户的需求对于销售人员来说至关重要。

但是客户并不会直接给出他们的需求，因此，销售人员需要采用一些技巧来发掘客户的需求。

本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助您更好地挖掘客户的需求。

第一步：了解客户了解客户是开展销售工作的第一步，也是最重要的步骤。

在与客户沟通之前，销售人员必须了解客户的背景、行业、需求和痛点等方面的信息。

这可以通过以下方式来获取：1.1 了解客户的背景和行业了解客户的背景和行业是了解客户的第一步。

销售人员应该了解客户的公司规模、畅销产品、竞争对手等信息。

在这个过程中，销售人员可以利用搜索引擎、社交媒体等工具，或者通过与同事、行业专家等人沟通获取信息。

1.2 发掘客户的需求和痛点销售人员必须明确客户的需求和痛点。

通过与客户进行对话，了解客户的业务目标、挑战和问题等情况。

最好在第一次沟通中获得尽可能多的信息，以便建立信任和顾客关系。

第二步：提出相关问题在与客户进行沟通时，销售人员不宜直接发掘客户需求，而应该通过提出相关问题，引导客户逐步揭示他们的需求。

提出的问题应该能够引导客户关注自己的痛点，并且涉及到客户的需求，而不是纯粹的推销产品。

例如：•您在寻找解决方案时最困扰您的是什么？•您的目标是什么？您需要实现什么业务目标？•您希望我们的解决方案能够做什么？第三步：了解客户的反映了解客户的反应是判断他们需求的关键。

通过客户的反应，销售人员可以感知客户对销售方案的接受程度，响应的方式和反馈信息。

这有助于优化下一个销售方案。

在了解反应方面，销售人员应该注意下面的几点：3.1 留意客户的口气和语气了解客户的口气和语气有助于判断客户是否认同您的服务或产品。

如果他们的语气和口气很高兴、兴奋、积极，可能意味着他们对您的建议感到满意。

3.2 观察客户的肢体动作和面部表情观察客户的肢体动作和面部表情是获得客户反应的另一种有效方式。

如果客户交谈时跳动或者很紧张，这可能是一个负面信号。

成功销售的关键之挖掘顾客需求(33张)

通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。
通过望闻问切找出顾客存在问题
1、如何在2分钟内和顾客成为朋友？
寒暄 3其、实如任何何让东顾西客都向没我有吐最露好心的声,只？有较好的,让我们一起比较一下2相、关针产品对好不吗?同的人如何聊天？
挖不注意及时保养带来的严重后果
3、如何让顾客向我吐露心声？
1.了解顾客的兴趣所在顾客目光--顾客看着某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品，然后再问问题了解客人需求。脸部表情--当我们介绍某款时,他脸上没什么表情,再递上另一款时他露出欣慰的微笑。 2.判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍顾客肢体语言如:顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可打住话题,给予宣传单页。如:顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，销售人员可坚持再多介绍几句。 3.初步判断顾客类型和决定者关注顾客间交谈神态如:妻子爱偎着丈夫，多数丈夫是决策者。
顾客是做房地产的：请教您买房子需要注意那些事项啊？
针对女人的赞美要从以下几方面进行（集思广益）
掘〉〉就是有目的性的与顾客聊天和有目的性关心顾客，在关心和聊天过程中，了解顾客的想法和需求，从而获得更多的销售机会
感觉之前使用的产品效果怎么样啊？
顾客:朋友想要买护肤品，我帮她来看看，想看一下你们的新产品
案例四两位学生打扮的顾客,来到专柜,没说什么,看别人在买……
案例分析
通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。
案例五一个顾客来到我们专柜,他的手里已经拿着我们的**产品……
常用的问题
➢ 您使用过丁家宜的产品吗？ ➢ 您想了解哪种效果的产品? ➢ 您是送人的还是自己用的? ➢ 您之前使用的是什么品牌？ ➢ 您现在在用一些什么护肤品？ ➢使用了多久了？ ➢ 感觉之前使用的产品效果怎么样啊？ ➢ 其实任何东西都没有最好的,只有较好的,让我们一起比较一下相关产品好吗?

挖掘顾客需求的销售话术技巧

挖掘顾客需求的销售话术技巧销售是企业取得商业成功的关键环节之一，而在销售过程中，挖掘顾客需求是非常关键的一步。

只有充分理解和满足顾客的需求，才能提供符合他们期望的产品或服务。

本文将为大家介绍一些挖掘顾客需求的销售话术技巧，帮助销售人员更好地与顾客进行对话，从而达到销售目标。

1. 了解顾客前提在与顾客对话之前，首先要了解顾客的背景和前提条件。

这可以通过一些简单的问题来实现，例如：“您在寻找什么样的产品或服务？”、“您使用产品的目的是什么？”等等。

通过这些问题，销售人员能够对顾客的需求有一个初步的了解，为后续的对话作准备。

2. 开放性问题开放性问题是挖掘顾客需求的有效工具。

通过开放性问题，销售人员可以引导顾客详细描述他们的需求，从而获取更多信息。

例如：“您能告诉我更多关于您对这个产品的期望吗？”、“您最关心的是什么方面的功能或特点？”等等。

这些问题能够激发顾客思考，并帮助销售人员了解他们的具体需求。

3. 聆听和记录与顾客对话时，聆听是非常重要的。

销售人员应该专心倾听顾客的需求，并及时记录下来。

这不仅有助于加深对顾客需求的理解，还能为后续的销售策略提供参考。

同时，通过聆听，销售人员也能够更好地与顾客建立良好的关系，增强顾客对其的信任。

4. 追问和验证追问和验证是挖掘顾客需求的关键步骤。

在对顾客的需求进行初步了解后，销售人员应该进一步追问和验证，确保自己对顾客需求的理解是准确的。

例如：“您说您需要这个产品用于日常家庭使用，那您具体指的是什么样的功能？”、“您对价格有什么具体要求？”等等。

通过追问和验证，销售人员能够更加明确地了解顾客的需求，为提供更贴切的产品或服务做好准备。

5. 提供解决方案基于对顾客需求的挖掘，销售人员可以提供相应的解决方案。

在向顾客介绍产品或服务时，销售人员要注重强调产品或服务的特点和优势，以满足顾客的需求。

同时，销售人员也可以提供一些额外的建议和选择，帮助顾客更好地做出决策。

通过提供解决方案，销售人员能够更好地满足顾客的需求，并增加销售机会。

销售话术中的客户需求挖掘与分析

销售话术中的客户需求挖掘与分析在销售领域中，理解客户的需求是实现成功销售的关键。

客户需求的挖掘与分析是销售话术中的重要一环，它帮助销售人员了解客户的真正需求，为客户提供有针对性的解决方案，从而建立起长期、稳定的商业关系。

本文将探讨在销售话术中如何有效地挖掘和分析客户需求。

首先，了解客户的背景信息是进行需求挖掘的关键步骤之一。

销售人员需要从客户的资料中获得一定的信息，如客户所在行业、公司规模、业务模式等，以便能更好地理解客户的背景和需求。

通过这些信息的收集，销售人员可以更准确地判断客户的需求和痛点，为其提供更有针对性的解决方案。

其次，在与客户进行沟通时，销售人员应保持专注和聆听。

通过倾听客户的话语和观点，销售人员可以了解客户的真实需求。

在沟通过程中，销售人员可以运用开放性的问题来引导客户更深入地表达需求，例如：“你对我们产品有什么期望？”，“你在寻找什么样的解决方案？”等。

通过聆听客户的回答，销售人员可以确定客户的具体需求，并进行进一步的分析。

另外，销售人员还可以通过观察客户的行为和反应来挖掘需求。

客户的行为和态度常常可以透露出他们的需求和偏好。

例如，客户对某个产品表现出浓厚的兴趣，或者对某个功能提出特定要求等。

销售人员可以留意这些细节，将其作为分析客户需求的线索。

一旦客户的需求被挖掘出来，销售人员需要进行需求的分析和归类。

这一步骤有助于进一步理解客户的需求，并为客户提供个性化的解决方案。

销售人员可以将客户的需求按照重要性、紧迫性和可行性等方面进行排序和评估。

通过这种方式，销售人员可以明确客户的主要需求，避免在销售过程中过于分散注意力。

最后，在挖掘和分析客户需求的基础上，销售人员需要通过自身产品或服务的优势来满足客户需求。

销售人员应针对客户的需求，将产品或服务的特点和优势与之相匹配，并将其转化为客户能够理解和接受的语言。

销售人员还可以通过提供案例分析或成功故事来证明产品或服务可以满足客户的需求，从而增强客户的信心。

销售技巧：4个技巧，快速挖掘客户的潜在需求

销售技巧：4个技巧，快速挖掘客户的潜在需求
无需求不承担，客户如果没有需求他是不会购买的，就比如病人没有病，他干嘛去找医生看病，是一个道理，所以无需求不成单。

今天我就教你4招，快速挖掘客户的需求，给客户一个购买的理由。

技巧一：挖掘客户自身需求
客户购买产品不是给自己购买就是为他人购买，所以我们先从挖掘客户自身需求来提升我们的业绩，就比如可以根据客户自身购买的产品，进行推荐。

比如客户买牙膏，你可以给他推荐牙刷等产品，这样会大大增加客户的购买量，麦当劳用的就是这招，为他们创造了更多的销售量。

技巧二：引导客户给他人去购买
客户的购买需求有两种，第一种为自己购买，第二种为他人购买，那么我们就可以利用这点。

其实谁没有几个朋友？谁没有几个亲戚，就比如有一个客户过来给他爷爷买衣服，当成交之后，你可以询问是否给他的奶奶买或给他的父母买。

这样就能挖掘客户的需求，就能让你业绩快速增加。

技巧三：没有需求创造需求
有的顾客也许并没有这方面的产品需求，可能是你找到他，也可
能是他找到你顺嘴问一下而已。

但只要他是人，我们就可以销售，创造需求也很简单，就是给客户一个想象的空间，我们做的只是提醒而已。

技巧四：倍数成交法
倍数成交法，就是让一个顾客反复地购买，或者一次性购买多种产品，这个方法所运用的技巧就是创造需求。

利用的方法其实很简单，我们在平时买东西的时候也都中过这招，其实就是买得越多折扣越多，买三件打1折，买五件打三折等。

挖掘客户需求：高效销售话术技巧实战指南

挖掘客户需求：高效销售话术技巧实战指南销售人员是企业中至关重要的一支力量，他们的任务是促使客户购买产品或服务。

然而，为了成功销售，仅仅依靠产品本身是远远不够的。

在竞争激烈的市场中，了解并满足客户需求是至关重要的。

因此，挖掘客户需求成为了高效销售的关键。

一、倾听的重要性倾听是挖掘客户需求的第一步，同时也是最重要的一步。

销售人员应该主动放下自己的观点，真正聆听客户的心声。

通过倾听，我们能够深入了解客户的需求、问题和痛点，为客户提供有针对性的解决方案。

在倾听客户时，我们需要注重以下几个方面：1. 给予客户足够的时间和空间表达意见和需求；2. 关注客户的表情和肢体语言，从中获取更多的信息；3. 使用肯定性的回应来展示对客户的尊重和关注。

倾听不仅能够帮助我们了解客户的需求，还能够建立起与客户的信任关系。

当客户感受到我们的关切和倾听之后，他们会更愿意与我们进行深入的交流，从而提高销售成功的机会。

二、提问的艺术提问是挖掘客户需求的手段之一。

通过巧妙的提问，我们可以引导客户深入了解自己的需求，并让客户清晰地表达出来。

以下是一些有效的提问技巧：1. 开放性问题：开放性问题是指不能用简单的“是”或“否”来回答的问题。

这样的问题能够让客户更全面地表达自己的需求。

例如：“请您告诉我更多关于您公司的业务发展目标。

”2. 闭合性问题：闭合性问题是指能够用简单的“是”或“否”来回答的问题。

这样的问题适用于确认客户需求的某些具体细节。

例如：“您对我们的产品有兴趣吗？”3. 追问法：当客户给出一个模糊的回答时，使用追问法能够帮助客户更准确地表达需求。

例如：“您提到的成本问题是指具体的哪些方面？”4. 故事法：通过分享与其他客户类似的成功案例或故事，能够帮助客户更好地理解产品的价值和优势。

例如：“我们之前有一位客户面临着类似的问题，使用了我们的解决方案后取得了巨大的成功。

”提问是一个技巧活，需要不断的练习和改进。

当我们能够灵活运用各种提问技巧时，就能够更好地挖掘出客户的需求。

销售技巧之需求分析与挖掘

识别客户的痛点和需求
聆听客户的需求和关注点询问关键问题以揭示潜在需求
观察客户的言行举止和非言语表现
引导客户的需求挖掘
运用引导性问题来发掘更多信息
及时总结和反馈客户的观点和需求
通过产品演示和案例分析来激发客户兴趣
04
竞争分析技巧
了解竞争对手的产品和服务
确定竞争对手范围
了解与自身业务相似的产品或服务，以及在同一市场范围内的竞争对手。
如何进行有效的需求分析
准备工作
在开始需求分析之前，销售人员需要先收集客户的背景信息，了解客户的业务、行业和市场情况，为后续的交流和分析提供基础。
倾听和观察
有效的倾听和观察是需求分析的关键。销售人员需要认真倾听客户的回答，注意观察客户的言行举止和表情变化，以获取更全面的信息。

提问技巧
在需求分析过程中，销售人员需要运用合适的提问技巧，如开放性问题、引导性问题等，以引导客户表达自己的需求和问题。
销售技巧之需求分析与挖掘
2023-11-08
目录
• 需求分析概述 • 客户沟通技巧 • 需求挖掘技巧 • 竞争分析技巧 • 需求验证与确认
01
需求分析概述
什么是需求分析
需求分析是指通过与潜在客户进行深入的交流和了解，识别并分析他们的需求、问题和期望，从而为销售过程提供有力的依据。
在销售中，需求分析是一个至关重要的环节，它能够帮助销售人员准确地把握客户的需求，进而提供符合客户需求的产品或服务。
客户需求的不明确或误解，可能导致销售团队浪费时间在不必要的产品特性或服务上，或者错过重点而没有满足客户
的真正需求。
验证需求的真实性和可行性
验证客户需求是否真实、明确，以及是否具有实际可行性，是避免销售工作偏离轨道的重要步骤。

销售技巧挖掘潜在需求

销售技巧挖掘潜在需求在销售行业，挖掘潜在需求是提高销售业绩和增加客户满意度的关键。

通过主动地了解客户需求，发现潜在需求，并提供恰当的解决方案，销售人员可以建立起与客户的信任与关系，从而达成更多的销售机会。

本文将介绍几种有效的销售技巧，帮助销售人员挖掘潜在需求。

第一，主动倾听客户在销售过程中，主动倾听客户是非常重要的技巧。

销售人员应该注意聆听客户的话语和语气，了解他们的需求和关切。

通过认真倾听，销售人员能够更好地理解客户的痛点和问题，并能够提供更好的解决方案。

为了实现有效的倾听，销售人员可以采用积极的非言语语言，如保持眼神接触，点头示意，以及使用肢体语言来表达关注。

通过这些方式，销售人员可以传达出他们真正关心客户，并倾听他们的需求的信息。

第二，提出问题，激发客户思考在与客户交流中，销售人员有时需要引导客户思考，以发现他们可能并未意识到的需求。

销售人员可以通过提出开放性问题，引导客户深入思考，并激发他们对可能的解决方案的兴趣。

例如，销售人员可以问：“您目前在现有解决方案中是否遇到了一些挑战？有没有考虑过其他的解决方案？”这样的问题可以让客户思考现状是否满足他们的需求，从而对销售人员提出的解决方案产生兴趣。

第三，关注竞争对手的弱点了解竞争对手的弱点，可以为销售人员提供挖掘潜在需求的机会。

通过对竞争对手的产品和服务进行全面分析，销售人员可以发现他们的不足之处，并通过这些不足之处来激发客户对自己产品的需求。

例如，销售人员可以对客户说：“我们的产品在这个领域的某个方面表现非常出色，而XXX公司的产品在该方面存在一些限制。

是否考虑过我们的解决方案？”通过将注意力转移到竞争对手的弱点上，销售人员可以帮助客户发现自己产品的价值。

第四，定期与客户保持联系与客户保持定期联系是挖掘潜在需求的有效手段。

通过与客户建立长期的合作伙伴关系，销售人员可以更好地了解客户的变化需求，并及时提供适当的解决方案。

销售人员可以通过电话、电子邮件或实地拜访等方式与客户保持联系。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

销售人员的作用
发现客户需求
顾问式销售的理念
• 停止扮演推销员的角色 • 从说服客户转变为理解客户 • 成为为客户发现潜在问题的专家 • 帮助客户意识问题的存在和严重性 • 从以产品为核心转变为以客户为核心 • 为客户提供解决方案
大订单销售中的客户需求
• 需求的定义：愿望与需要 • 需求的开发周期长 • 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 • 需求理性化而非感性化 • 决策不能满足需求的严重后果 • 客户对销售方问题解决能力的信任度
客户需求的简单分类
• 明显需求和隐性需求 • 明确需求和模糊需求 • 短期需求和长期需求 • 常规性需求和突发性需求 • 自发性需求和引导性需求 • 基本需求和提升需求
客户需求的特点 • 可替换性
广告和会员之间、网络和报纸之间、招聘会、中介、和猎头等等
• 可引导性
需求都是引导出来的
• 阶段性
过了这村就没了这店了
信息来源
企业网站、关联行业网站主要招聘网站简历库企业员工搜索/电话访谈领导/支持人员咨询同事交流
真正了解客户，除需了解客户的性格之外，更重要的是了解客户的业务，了解客户的客户，了解客户的对手
假设合作应准备的内容
历史合作列举可以合作的内容查找并对比历史合作内容查找并核定历史合作的内容及效果
交流问题准备根据初步了解的客户需求，设计好需要询问的各种问题，尤其是引导性的问题
整理、分析已掌握的客户业务、招聘历史、渠道、职位等各种信息，明确本次需要再了解的信息内容
了解目标客户的情况
基本情况：业务、行业状况、品牌影响、人力资源情况招聘情况：招聘的历史及渠道、现正招聘的职位我们同行（竞争对手）与客户合作的情况客户的管理体系及决策流程客户的竞争对手、合作伙伴/供应商/代理商
再谈需求挖掘与分析
关闭手机心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求课后要求
保持礼仪注意安全提纲Fra bibliotek问题的提出高手重视准备工作招聘需求的分类、获取方法
企业招聘需求的常见问题
客户需求挖掘技巧
客户需求获取的人员、需求整理
客户需求挖掘常规步骤
客户不需要，客户没有钱
客户说要等一段时间
作为企业的目标境界追求是可以的，但作为操作指导未必正确
客户是上帝
上帝在宗教里的意思是“永远都是一位善解人意的倾听者”
为客户寻找购买理由
1、产品或服务给客户的整体印象
2、成长欲、成功欲 3、有效、安全、高效率
4、人际关系、政绩
5、专业化、系统化 6、兴趣、嗜好
7、价格、成本、效果
8、服务
至少可以合作的内容
常规下应该合作的内容理想化所有可能合作的内容
查找其与竞争对手合作的内容
找出可以合作但没有合作的内容分析可以合作的机会、理由
确认不清楚的，找出不知道的
客户分析
电话拜访前最重要的一点
客户需要什么客户为什么买
如何买
谁来交流什么时候买
与客户交流什么
交流后做什么还有谁参与购买过程
客户分析注意事项
好客户—是上帝！对公司微笑，喜欢公司产品/服务，是公司80%利润来源差客户—敬而远之！让我们做我们做不好的事情，分散公司的注意、使公司改变方向，只买少量产品，却消耗公司很大的成本，要求有很多的服务，尽管做了很大努力，他们还是不满意。找出他们是谁？把他们变成好客户或让给别家
销售的本质
价值客户关系情报客户需求价格使用体验
销
售
的
六
大
关
键
因
素
客户购买的是什么——需求的满足，销售就是用产品/服务满足客户的需求，需求是一切销售的前提销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求
什么是招聘需求：发布职位、筛选简历、人员测评、人员录用?
故事分析
我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？” 因为三人掌握客户真正需求的程度不同，小贩甲根本不知道了解老太太的需求，只知推销自己的李子；小贩乙稍好些、但也只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求
那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能；但最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子，所以，当小贩丙向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望
A单位计划招5人
B单位与我们合作2年了，非常熟悉，没什么可聊的
C单位认可大招聘网站，有需求、但没有考虑我们
D单位……
根本原因：不了解客户的真实需求
故事——买李子
小贩甲有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩甲的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
小贩乙她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
• 模糊性和隐蔽性
如何最准确的理解客户的真实需求，并用我们最合适的产品方案抓住客户
提纲
问题的提出高手重视准备工作招聘需求的分类、获取方法
企业招聘需求的常见问题
客户需求挖掘技巧
客户需求获取的人员、需求整理
客户需求挖掘常规步骤
需求交流前的准备
已知信息准备
客户人员了解准备理顺不同职责的客户人员情况，尤其是他们的职位、权限、关注问题、个人倾向、潜在需求等
小贩丙老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
故事——买李子
多少？”
说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。”
别人的客户—能否变为我们的客户高回报客户/低回报客户忠诚客户/游移客户
客户寻才-全球化客户需求-丰富化顾客类型
客户购买-价值化
客户类型-多样化
那么大家目前所服务的客户都是哪种呢？
正确认识客户理念
客户永远正确
作为看待客户的态度是无可非议的，但作为营销操作指导未必是正确的
客户百分百满意
提纲
问题的提出高手重视准备工作招聘需求的分类、获取方法
企业招聘需求的常见问题
客户需求挖掘技巧
客户需求获取的人员、需求整理
客户需求挖掘常规步骤
客户需求分类
1 2 3 4