制造商和经销商文化

制造商文化与经销商文化

直销这个话题在今天的中国再也不是一个新鲜的话题。从92年直销公司进入中国拉开了直销的帷幕，到今天出台的直销法规。直销在中国的十余年的风雨历程到今天也总算挥去了人们曾经许多的误解，终于被社会广大民众所认可。取得这样的成绩与直销公司、广大直销员和中国政府的不懈努力是分不开的。随着直销法规的出台，对于执着于直销行业的人们来说可谓是经历风雨终见彩虹。这也意味着直销已成为社会主义市场经济中一支不可平视的生力军。看到希望的同时，我们也不得不正视直销行中的一些问题，这也是中国政府要给直销立法的一个重要原因。

今天不想过多的谈到直销的现状与趋势，我相信有很多专家在这方面会谈得比我更为精辟。那么今天我将要谈一个很多做直销的人员很少意识到，但又客观存在，并且对于每个有志通过直销来实现自己梦想的人非常重要的一个话题：制造商文化与经销商文化。

那什么是制造商文化呢？制造商文化虽然在不同的公司各有特点，但大体有两个方面组成。

一、产品。我们不难发现正规的直销公司都会有自己的特色产品，并且作为公司在这一块投入较多。世界上比较大的公司如：安利、如新、立新世纪等都有自己专门的研发机构。为了保持自己产品的优势，各公司不惜花重金买专利，聘请高素质的研发精英为其研发新产品。确实各公司也得到了他们应有回报，他们的产品在上市后，市场上反应都相当好。在这一块，直销业界公认的龙头安利公司做得犹为出色。虽然直销行业竞争激烈，但是它旗下的纽催莱保健品仍占中国保健市场销量第一的位置，这与它产品质量是密不可分的。

二、机会。直销这个行业之所以如此令人兴奋，是因为它为那些一无资金二无经验三无社会关系四无抗风险能力的普通人敞开了机会大门。它给那些有着梦想、并为之付出努力的人们信守它的承诺，给予高额的回报。这些回报的力度超过了现在很多白领、金领甚至干企业主的收入。这正是直销魅力所在，机会实质就是制度。正如安利公司的宗旨就很好的诠释了制造商文化的精髓，那就是为广大的消费者提供优质的产品和服务，同时

也为那些勤奋努力的人提供一个多劳多得的事业机会。

作为制造商文化我刚才已谈得很清楚了，就是产品和机会。在今天很多直销员选择了一个制造商，然后兴奋的投入其中，梦想着即将远离贫穷，但是事物的发展往往不是人们想象的那么容易，很快一大堆问题和困难就过来，很多直销员突然一下掉入迷茫的深渊，开始产生怀疑，不知道下一步该怎么办，耗了一段时间终于没有从一大堆问题和困惑中走出来，最终选择了放弃。这种现象各直销公司都大量存在，这是为什么呢？很多人都会把这些问题归络于一个人。比如说：他放弃是因为他不坚持、他太偏激、他想得太多，有的甚至把兼职而不是全职也归纳成为放弃的原因。但是我们终究需要透过现象看本质，那么现在我就由这个现象来谈一谈经销商文化。

制造商提供机会，记住这只是一个机会，能不能把握得住就看你自己，这就好象制造商在告诉众人，在某处有一座金山，你们过去挖，一定可以挖到金子。也确实真如他所说，在他指出的那个地方真的能挖到金子，听到这个消息，众人有什么反应呢？一部分人不相信，说这怎么可能呢，骗人的。另一部分人相信，并且很坚定的就上路了。不相信的人，他们的命运会如何，我们姑且不说，那么相信的人的命运又如何呢，是不是就挖到金子了呢？不是这样的，将有很多的人都无收获，是什么原因呢，这是因为制造商虽然会告诉你金山的位置，但它是不负责把你带到金山旁的。在你的起点到金山这段路程会有你想不到的艰辛，并且地形复杂，稍不注意就会迷路，这就是为什么很多人中途退出的原因了。既然制造商不负责带路，那有没有负责带路的呢？有！这就是经销商文化了。经销商文化就是你的领路人，他会带领你去找到金山。看到这里，我想有很多朋友会长嘘一口气，不要紧，我有团队，不过在这里要指出的是不是每个团队都有很成熟的经销商文化的，并不是因为你的团队有些成功人士，就会形成一个好的经销商文化。因为谈到文化是若干个人风格的集合，不同人的思维集合在一起，最后沉积下来就形成文化，所以有很多朋友在今天准备投入到直销这个行业中来一展宏图。他们大多数都在选择公司，看哪个公司挣钱多、挣钱快、哪个公司产品好，殊不知，天下没有白吃的午餐，产品不说了，国际之比较知名的几家大公司都有自己的优势。挣钱多少这由你来决

定。对于现在很多公司都宣传自己挣钱快，其实这不过是在制度上玩了点障眼法。我们来看一看作为公司的业绩会分成哪几部分。首先产品成本、员工开支、交税，这属于成本，其次公司需要获利，最后就是拔给直销商了。随着公司间的竞争日趋激烈，各公司在节约成本和获利上面都会做得很好。那么营销人员的拔取率相对来说，各公司都相差无已。因为产品定价不可能太高，不然会有暴利嫌疑。那是什么会造成有的公司赚钱快，而有的公司则慢一些呢。这只不过是名词制度决定你先挣到钱还是后挣到钱。所以我认为在选择公司这一块不应受到一些制度鼓吹的干扰，更多的是在公司的实力和诚信度上做选择。

如果你今天做直销不是为了获取短期利益，而是把它当事业去做，从而获得长远更多更大的利益，那么你就应该选择一个有历史、有实力、重诚信、稳步发展的公司。比如有40多年历史至今仍稳步发展的安利公司就属其中之一。各个公司都在为你指出一座金山的位置。我们不必过多的讨论哪座金山大，那座金山小，因为无论大小，如果你到不了金山，挖不到金子，对你来说都无意义，所以你挖不到金子，不是制造商的错。很多人在做了一段时间后碰见问题就开始埋怨公司，其实这是没有必要的，这跟公司是没有关系的。这是因为你在淘金的路上你没有遇到一个好的领路人，也就是一个拥有良好经销商文化的团队。因为它是负责带你去金山的。你到不到得了目的地，跟他关系最大，而不是你的供应公司，所以由此可见当你选择直销这个行业，是由两大文化支持着你，一个给你机会，而另一个帮你把握机会。从某种角度而选择好的经销商文化比选择制造商重要。但很可惜，很多朋友都不明白这一点，随便跟随一个部门最终问题无法解决，碰到困难不能克服，最后落得曲终人散，遗憾不已，这也是很多直销公司直销员流失率过大的原因。

经销商文化这个概念最初是由美国人提出的。当初安利公司的一个经销商，当他成功后，冷静的分析直销的本质与今后的发展趋势，他认为直销公司和直销商应该分开。经过近五十年的努力，事实证明这是对的，直销商文化（也叫经销商文化）将在以后直销行业的发展中举足轻重。

说到这里有人会问，那是什么造成了“领路人”如此大的差异呢？原因很多，说到根本有两点，一是对直销的理解不同，二是运作方式的巨大差