礼仪在商务谈判中的作用

学号：******************

成绩：

西安翻译学院

高职高专毕业论文题目：礼仪在商务谈判中的作用

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指导教师苟晓茹

专业班级 08级商务英语1班

院系外国语学院

完成日期 2011年3月

礼仪在商务谈判中的作用

徐婷婷

外国语学院08级商务英语1班

（西安翻译学院，陕西西安710105）

The Function of Etiquette in Business Negotiations

Xu Tingting

Business English Class 1, Grade 2008, Foreign Language College

(Xi’an Fanyi University, Xi’an 710105, China)

摘要：随着中国经济的迅速发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中，商务谈判是为双方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨而又重要的过程。促使商务谈判成功的因素有很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。本文简单的谈论了商务谈判、商务礼仪的特征和基本原则、以及礼仪在商务谈判中发挥的重要作用。

关键词：商务谈判；商务礼仪；礼仪的作用

Abstract: With the rapid development of Chinese economy, business activities are increasing. In business activities etiquette is like rhetoric of activities. Among them, the business negotiators can reach the consensus. It is a rigorous and important process. There are many factors to prompt the success of business negotiations, but the effect of etiquette in negotiations occupies an important position. This paper briefly discusses the business negotiations, the feature and the basic principle of business etiquette, and the function of etiquette in business negotiations.

Key words: business negotiation; business etiquette; function

引言

21世纪以来，中国经济得到了迅速的发展，商务活动随之增多。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的化置。商务礼仪则在商务活动中体现了相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。本文主要讨论的是礼仪在商务谈判中发挥的重要作用。

一.浅谈商务谈判

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。

1.商务谈判的原则

第一，平等自愿、协商一致的原则。第二，有偿交换、互惠互利的原则。第三，合法原则。第四，时效性原则。第五，最低标准原则。

2.商务谈判的作用

商务谈判是企业实现经济目标的手段，是企业获取市场信息的重要途径，是企业开拓市场的重要力量。

3.商务谈判的特征

(1)商务谈判是以获得经济利益为目的

在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

(2)商务谈判是以价值谈判为核心的

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。

(3)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。[1]

商场如战场，但商务谈判并非只是对抗。从单赢的对抗向双赢的过渡，商务谈判应该怎么做？不仅仅是前瞻的谈判策略，得体的商务谈判礼仪，更有助于谈判人员在商务谈判中运筹帷幄。

二.商务谈判中的礼仪

中国经济的发展需要更多商务活动来交流信息，而商务礼仪是商务人员进行活动时的基本素质，是一项准则，也是进行商务活动的基本条件。

1.商务礼仪的含义

在西方，礼仪一词，最早见于法语的Etiquette，原意为“法庭上的通行证”。但它一进入英文后，就有了礼仪的含义，意即“人际交往的通行证”。

商务礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。

对于企业来说，从商品采购到销售，从商品销售到售后服务等，每一个环节都与本企业的形象息息相关。因此，企业的每一个成员，如果能够按照商务礼仪的要求去开展工作，对于塑造企业的良好形象，促进商品销售，将会起到十分重要的意义。

2.商务礼仪的特征

(1)注重信用

从事商务活动的双方，都有利益上的需要，而不是单方面存在利益需求。因此，在商务活动中，诚实、守信就显得非常重要。所谓诚实，即诚心诚意参加商务活动，力求达成协议，而不是夸夸其谈，不着边际，毫无诚意；所谓守信，就是言必信，行必果。签约之后，一定要履行；如果出了意外，实在不能如期履约，那就应给对方一个满意的结果来弥补，而不应该言而无信，决而不行。

(2)注重时效

商务活动的时机性很强，如果时过境迁，就会失去良机。在商务活动中，如果说话做事恰到好处，问题就会迎刃而解。

(3)注重文化

商务活动虽然是一种经济活动，但文化含量较高。因此，商务人员要体现文明礼貌、谈吐优雅、举止大方的风貌，就必须不断提高自身的文化素质，树立文明的企业形象，在商务活动中表现出文明典雅、有礼有节。

3.商务礼仪的基本原则

(1)“尊敬”原则

尊敬是礼仪的情感基础。在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长