加油站客户开发的五项基本功

加油站客户开发的五项基本功

客户开发是人与人的沟通过程，是取得信任，实现互赢，其中最基础的是能够为客户提供解决问题的方案，并取得认可的过程

一、要树立良好的心理状态，克服畏难心理。

这样才能保证第一次交流的良好氛围，而与客户的良好沟通、交流又是成功开发客户的最重要环节。根据经验，我认为在不了解情况，未作准备，或准备不充分情况下，最好不要贸然行事。

在接触客户前一定要做好四个方面的准备工作：

（1）具备油品专业知识。在与客户的接触过程中，客户一般会问到一些油品方面的问题来检验我们的专业性，这个时候如果不能对答如流很容易遭到客户的质疑。（2）了解企业的历史、现状。通过讲述企业在当地的发展过程和影响力，给客户一种有保障的感觉。

（3）对即将面对的客户行业作好前期信息储备，了解客户的需求，及其消费习惯，最好能够结合客户的加油特点提供一些差异性服务。例如对单位客户提供车辆用油管理、油荒时期根据忠诚度预留油品等。

（4）掌握周边加油站的分布及经营状况的信息，特别是要掌握竞争对手的优劣势，为客户讲明利害关系。

二、学习掌握良好的沟通技巧

（1）掌握好与客户见面、问候的技巧，要从内心及外表做到诚恳、大方、不卑不亢、不急于求成，不气馁。始终保持头脑的清醒，思路清晰。对于态度不友善客户要有灵活的应对策略。

（2）要充分考虑好客户可能要谈到的所有问题，提前做好有效应对方案的准备，尤其是原则问题必须解释的合情、合理，如：客户要求的优惠政策、足量供应、油品质量、如何结算、发票怎么开具等问题，能提出更切合实际的方案供对方选择。（3）注重与客户见面的地点、时间、着装等因素对会谈的影响。

三、要善于借助固定客户开发新客户，发挥口碑宣传作用

在我们已有的固定客户中，有对我们油品数质量、服务、管理等某方面或整体比较满意的，所有这样的客户都是我们要借助的对象。这样的固定客户在向他的同行或关系较好其他机构单位用户推荐到我们加油站加油，说服力强、效果好、事半功倍。如果已确立的开发对象与我们的某固定客户熟悉，借助于客户说服开发对象也是条捷径。

四、注重开发有影响力的客户，提升加油站的影响力

在我们加油站服务半径内会有一些在行业或地域内实力强、影响力大的企事业单位机构用户。若这样的用户开发成功，那对我们今后的客户开发工作有极大的促进作用。

开发这样的客户不是一朝一夕能够实现的，要做好充分的调查摸底工作，了解下列问题，将此客户争取成为我们的客户就极有可能。

有多少辆车？月加油量是多少？现在在哪个加油站加油？谁负责车辆加油工作？为什么到那个加油站加油？那个加油站地理位置如何？加油站经营管理水平如何？有什么服务特色？我们的加油站与之相比有什么优势和劣势？劣势能弥补吗？需要多少时间？我们与之相比已占优势，为什么还没有把这样的客户争取来？

五、有信心从竞争对手那里挖固定客户

争取竞争对手的固定客户不可操之过急，做到稳扎稳打，尽量避免导致竞争升级。平时我们要密切关注竞争对手的一切经营、促销等活动，同时锁定几个准备争取的目标客户，如果竞争对手经营活动出现漏洞或发生变化，致使客户不满；或客户单位发生变化，位置迁移等我们都要第一时间与客户取得联系，宣传我们的优势来达到成功合作的目的。