安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案
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四、个案分析（每小题10分，共30分）
（一）赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
三、个案分析（每小题10分，共30分）
（一）要点：演示要保证万无一失，应向顾客解释是钢笔质量不好，重新演示并证明洗衣机有很好的洗涤功能。
（二）答题要点：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；
访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系
推销要点；领带式样新颖、价格便宜
推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等
问题：你从本例中得到什么启示？
《推销实务》期末试卷A标准答案
一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）
1 C 2 C 3 D 4 A 5 B 6 ABDE 7 ACD 8 ACDE 9 ABCDE 10 AD
二、判断题（每小题2分，共20分）
1错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门2错唤起兴趣改为激发欲望3对4对5对6错应改为不可以7错重要改为次要8对9对10对
问题：1、你对赵新演示商品的方法有何意见？
2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？
（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。
1、以下异议如何处理？
A我想考虑一下B给我一些资料，看后答复你C我现在很忙D我现在没钱买
E我没兴趣，不想买F我对目前的供应很满意
2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？
3、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5、推销员如何利用电话开展业务？
2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？
要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。
3、怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”？
要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。
三、问答题（第一题12分，后三题各6分，共30分）
1、以下异议wk.baidu.com何处理？
A我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求
B给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业
C我现在很忙要点：要引起顾客注意
D我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点
E我没兴趣，不想买要点：用利益接近法
F我对目前的供应很满意要点：引入竞争
安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）
A语言表达能力B社交能力C洞察能力D应变能力E处理异议能力
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）
A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客
D试探性地提出成交E重申有关推销要点
问题：1、推销员采用了那种接近法？
2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？
3、请你为该推销员补做一份访问计划。
（三）某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这不是最好的介绍信吗？”
（三）答题要点：强调推销礼仪的重要性并回答推销员应注意的礼仪。
模拟试卷B
一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）
1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )
A理智型B经济型C冲动型D从众型
2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）
4、推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？
5、
要点：假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法
6、推销员如何利用电话开展业务？
7、
要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。
A产品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法E表演接近法F赞美接近法
3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( )
二、判断改错（每题1.5分，共15分）
1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
6、名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
7、小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。。
8、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分）
（一）赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
三、个案分析（每小题10分，共30分）
（一）要点：演示要保证万无一失，应向顾客解释是钢笔质量不好，重新演示并证明洗衣机有很好的洗涤功能。
（二）答题要点：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；
访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系
推销要点；领带式样新颖、价格便宜
推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等
问题：你从本例中得到什么启示？
《推销实务》期末试卷A标准答案
一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）
1 C 2 C 3 D 4 A 5 B 6 ABDE 7 ACD 8 ACDE 9 ABCDE 10 AD
二、判断题（每小题2分，共20分）
1错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门2错唤起兴趣改为激发欲望3对4对5对6错应改为不可以7错重要改为次要8对9对10对
问题：1、你对赵新演示商品的方法有何意见？
2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？
（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。
1、以下异议如何处理？
A我想考虑一下B给我一些资料，看后答复你C我现在很忙D我现在没钱买
E我没兴趣，不想买F我对目前的供应很满意
2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？
3、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5、推销员如何利用电话开展业务？
2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？
要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。
3、怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”？
要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。
三、问答题（第一题12分，后三题各6分，共30分）
1、以下异议wk.baidu.com何处理？
A我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求
B给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业
C我现在很忙要点：要引起顾客注意
D我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点
E我没兴趣，不想买要点：用利益接近法
F我对目前的供应很满意要点：引入竞争
安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）
A语言表达能力B社交能力C洞察能力D应变能力E处理异议能力
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）
A把买卖合同呈上B保持沉默,等待顾客表态C把名片递给顾客
D试探性地提出成交E重申有关推销要点
问题：1、推销员采用了那种接近法？
2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？
3、请你为该推销员补做一份访问计划。
（三）某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这不是最好的介绍信吗？”
（三）答题要点：强调推销礼仪的重要性并回答推销员应注意的礼仪。
模拟试卷B
一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）
1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )
A理智型B经济型C冲动型D从众型
2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）
4、推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？
5、
要点：假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法
6、推销员如何利用电话开展业务？
7、
要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。
A产品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法E表演接近法F赞美接近法
3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( )
二、判断改错（每题1.5分，共15分）
1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
6、名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
7、小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。。
8、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分）