浅谈市场营销工作的几点体会PPT课件(PPT42页)
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《市场营销定位》PPT课件
3、视觉识别（(Visual Identity——VI)：指企 业理念识别、行为识别的视觉化。基本要素有 企业标志（商标、名称）、标准字体和标准色 彩。
（二）CI方法的运用
1、对区或企业进行形象定位
企业形象定位，一方面包括企业目前所处的位置以及企业希望将自己提高到什 么位置；另一方面则是企业目前在公众中是什么样的形象，而企业又希望给公 众一种什么样的形象，即企业形象的塑造与设计的问题。
竞争性定位是指企业在目标市场上，与竞争者相比自己突出的企业形象和比较优势在
何处。
客源市场定位
_________________
产品属性差异定位
竞争优势定位
二、市场定位的核心内容
定位核心内容
产品差异化 形象差异化
1、产品差异化：指企业根据目标市场上的消费者偏好、竞争者状 况和自身优势，确定产品在目标市场上应处于的竞争位置。
例如：华侨城主题公园群的总体口号：中国心，世界情， 华侨城(抽象性与功能性,地方性)
华侨城内部口号：寸草心，手足情，华侨城
(表达针对顾客)
华侨城企业文化口号：同根同心，求实求精
(表达企业发展理念)
各主题公园的口号(注重功能性): 锦绣中华：一步迈进历史，一日畅游中国 中国文化民俗村：二十四个村寨，五十六族风情 世界之窗：世界与同欢乐/给我一天，我给你一个世界 欢乐谷：奇妙欢乐之旅 我国海南地区以“椰风海韵醉游人”(抽象性,地方性)来概
CS 者满意
我如何做 由外 你才能满意 向里
CSM（者满意 级度）
CSI（者满意 指标）
需求拉动
市场为 中心
见下图
（二）整合模式在市场定位中的应用
整合模式在进行市场定位时，一方面强调或企业的经营理念、行为、视听具有可识 别性的个性创造，突出区域特色、企业特色、产品特色；也强调消费者的满足感， 注重建立建全反馈机制与满意评价机制。做到创造需求的同时适应需求，既留住目 标消费群又吸引潜在消费者，从而实现经济效益、社会效益与文化效益的统一。 这是一种最新的形象定位方法,目前我国很少有企业运用
（二）CI方法的运用
1、对区或企业进行形象定位
企业形象定位，一方面包括企业目前所处的位置以及企业希望将自己提高到什 么位置；另一方面则是企业目前在公众中是什么样的形象，而企业又希望给公 众一种什么样的形象，即企业形象的塑造与设计的问题。
竞争性定位是指企业在目标市场上，与竞争者相比自己突出的企业形象和比较优势在
何处。
客源市场定位
_________________
产品属性差异定位
竞争优势定位
二、市场定位的核心内容
定位核心内容
产品差异化 形象差异化
1、产品差异化：指企业根据目标市场上的消费者偏好、竞争者状 况和自身优势，确定产品在目标市场上应处于的竞争位置。
例如：华侨城主题公园群的总体口号：中国心，世界情， 华侨城(抽象性与功能性,地方性)
华侨城内部口号：寸草心，手足情，华侨城
(表达针对顾客)
华侨城企业文化口号：同根同心，求实求精
(表达企业发展理念)
各主题公园的口号(注重功能性): 锦绣中华：一步迈进历史，一日畅游中国 中国文化民俗村：二十四个村寨，五十六族风情 世界之窗：世界与同欢乐/给我一天，我给你一个世界 欢乐谷：奇妙欢乐之旅 我国海南地区以“椰风海韵醉游人”(抽象性,地方性)来概
CS 者满意
我如何做 由外 你才能满意 向里
CSM（者满意 级度）
CSI（者满意 指标）
需求拉动
市场为 中心
见下图
（二）整合模式在市场定位中的应用
整合模式在进行市场定位时，一方面强调或企业的经营理念、行为、视听具有可识 别性的个性创造，突出区域特色、企业特色、产品特色；也强调消费者的满足感， 注重建立建全反馈机制与满意评价机制。做到创造需求的同时适应需求，既留住目 标消费群又吸引潜在消费者，从而实现经济效益、社会效益与文化效益的统一。 这是一种最新的形象定位方法,目前我国很少有企业运用
市场营销课程实训总结ppt
重点工作四
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重点工作三
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重点工作六
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市场营销课程实训总结ppt
汇报人：××× 编号： 309053
前言
201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的 喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫 折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的 201x年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，201x年 是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。
工作完成情况
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五大 重点工作
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重点工作回顾
重点工作一
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思想认识不断提高
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽 量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在 200字以内。
市场营销工作总结ppt模板
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市场销售经营分析工作汇报PPT模板
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经营亮点分析
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明分项内容。
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销售市场部工作总结ppt
阶段四这里输入简单的文字概述里输入简单文字概述输入简单的文字概述里输入输入里这里输入简单的文字概述里输入简单文字概述
具体目标规划
计划实施阶段
2019
谢谢观赏 敬请指正！
【年终总结】【新年计划】【述职报告】【工作汇报】
汇报人：设计师 部门：销售部
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与上一年度对比
年度销售工作概述
关键词
关键词
关键词
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04
认识上的不足
管理上的不足
核心问题：工作重心不明确
执行力的问题
01
02
03
04
改善不足的对策
第四部分明年工作计划
01 点击添加相关标题文字
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PART 05
05
销售工作总体思路
思路1
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具体目标规划
计划实施阶段
2019
谢谢观赏 敬请指正！
【年终总结】【新年计划】【述职报告】【工作汇报】
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与上一年度对比
年度销售工作概述
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04
认识上的不足
管理上的不足
核心问题：工作重心不明确
执行力的问题
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改善不足的对策
第四部分明年工作计划
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PART 05
05
销售工作总体思路
思路1
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市场部工作总结ppt
市场部工作总结ppt一、引言市场部是一个企业中非常重要的部门，它对于企业的发展和成长起着至关重要的作用。
作为市场部的一员，在过去的一年中，我们面临了各种挑战和机遇，经历了繁忙而又充实的工作。
通过这份总结PPT，我将向大家分享我们在市场部所做的工作，反思过去的成绩和不足，并对未来提出一些建议和展望。
二、市场调研与分析在过去的一年中，我们市场部进行了大量的市场调研和分析工作，确保我们的决策和战略基于准确而全面的信息。
我们通过不同的渠道，包括客户调研、市场竞争分析和行业趋势研究，了解了市场需求和竞争态势。
我们在PPT中呈现了市场份额、增长率、市场规模等数据，并进行了趋势预测和竞争对手排名，有助于我们在未来制定更有针对性的策略。
三、市场推广活动市场推广活动是我们市场部工作的核心。
我们制定了一系列的市场推广计划，根据产品特点和目标受众的需求，选择了适合的推广渠道和方式。
我们通过展会、广告、社交媒体和市场合作等手段，提高了品牌知名度，吸引了更多的潜在客户。
在PPT中，我们列举了各个推广活动的成果和效果，包括展会参展数据、广告点击率、社交媒体互动等。
这些数据为我们今后的推广工作提供了参考和经验。
四、客户关系维护客户关系维护是市场部另一项重要工作。
我们知道，保持现有客户比争取新客户更加有效和经济。
因此，我们注重与客户的建立和维护良好的关系。
我们通过定期的客户拜访、电话回访、客户满意度调查等方式，了解客户的需求和反馈，并及时解决问题和改进产品。
在PPT中，我们展示了我们与客户建立的长期合作关系，并附带了一些客户的评价和感谢信，这为我们的品牌形象和信誉树立了良好的口碑。
五、团队合作与沟通市场部工作除了个人的努力，团队的合作和沟通也是至关重要的。
在过去的一年中，我们市场部注重团队建设和团队合作。
我们定期组织团队会议，分享工作进展和心得体会，以便大家相互学习和提高。
我们通过内部沟通平台和信息共享，确保团队的协同工作和资源共享。
市场营销工作总结ppt模板
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片都可进行编辑
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片都可进行编辑
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PART 01
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在这里进行编辑内容，建议使用微 软雅黑，大小可进行适当调整，模 板中的所有图片都可进行编辑。在 这里进行编辑内容，建议使用微软 雅黑，大小可进行适当调整，模板 中的所有图片都可进行编辑。在这 里进行编辑内容，建议使用微软雅 黑，大小可进行适当调整，模板中
市场营销基础(第二版) PPT课件完整版
中国人民大学出版社
2021年10月
（一） 原理篇
项目一树立正确的营销观念 项目二分析市场营销环境
项目一 树立正确的营销观念
任务一掌握市场营销的基本概念
一、市场的核心概念
需要、欲望和需求,是市场营 销学所要研究的最基础的概念,也 是市场营销活动的出发点和根据。
(一)需要
1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.尊重需要 5.自我实现需要
二、市场营销岗位
(一)营销总监
• 营销总监是一个公司负责所有市场工作的高级领导职 位,他的工作可能有很多方面,但其核心职责主要是四 大类工作,其他工作大多是为这四大类工作服务的,这 四大类工作分别是:负责主导公司的中、长期市场战 略规划和年度实施计划的制定;负责公司新产品的规 划;负责公司品牌的规划、传播和市场队伍的建设和 管理;负责销售渠道、零售终端的规划,监督营销工具 的开发以及销售队伍的支持和培训。
任务四 锁定目标顾客
• 目标市场营销是现代战略营销的核心,包括 市场细分、目标市场选择和定位三个环节。
• 一、市场细分
• (一)市场细分的概念与作用
• 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需求、购买行为和 购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群 市场的过程。
3.消费者购买决策过程
任务三 使用市场调查工具
• 一、市场调查的内涵 • (一)市场调查的含义与作用 • 1.市场调查的含义
• 市场调查是市场营销活动的起点,它是通过一定的科学方法 对市场进行了解和把握,在调查活动中收集、整理、分析市 场信息,掌握市场发展变化的规律和趋势,为企业进行市场 预测和决策提供可靠的数据和资料,从而帮助企业确立正确 的发展战略。
2021年10月
（一） 原理篇
项目一树立正确的营销观念 项目二分析市场营销环境
项目一 树立正确的营销观念
任务一掌握市场营销的基本概念
一、市场的核心概念
需要、欲望和需求,是市场营 销学所要研究的最基础的概念,也 是市场营销活动的出发点和根据。
(一)需要
1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.尊重需要 5.自我实现需要
二、市场营销岗位
(一)营销总监
• 营销总监是一个公司负责所有市场工作的高级领导职 位,他的工作可能有很多方面,但其核心职责主要是四 大类工作,其他工作大多是为这四大类工作服务的,这 四大类工作分别是:负责主导公司的中、长期市场战 略规划和年度实施计划的制定;负责公司新产品的规 划;负责公司品牌的规划、传播和市场队伍的建设和 管理;负责销售渠道、零售终端的规划,监督营销工具 的开发以及销售队伍的支持和培训。
任务四 锁定目标顾客
• 目标市场营销是现代战略营销的核心,包括 市场细分、目标市场选择和定位三个环节。
• 一、市场细分
• (一)市场细分的概念与作用
• 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需求、购买行为和 购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群 市场的过程。
3.消费者购买决策过程
任务三 使用市场调查工具
• 一、市场调查的内涵 • (一)市场调查的含义与作用 • 1.市场调查的含义
• 市场调查是市场营销活动的起点,它是通过一定的科学方法 对市场进行了解和把握,在调查活动中收集、整理、分析市 场信息,掌握市场发展变化的规律和趋势,为企业进行市场 预测和决策提供可靠的数据和资料,从而帮助企业确立正确 的发展战略。
市场工作总结PPT
关注消费者需求的变化趋势，及时调 整市场策略和产品策略。
消费心理
研究消费者的购买动机、决策过程、 使用习惯等心理因素。
03
市场工作成果展示
销售目标完成情况
销售目标达成率
经过团队的共同努力，我们成功 完成了年初设定的销售目标，达
成率为110%。
销售渠道拓展
在报告期内，我们成功开拓了新的 销售渠道，如线上电商平台和合作 伙伴关系，为销售业绩的提升做出 了重要贡献。
渠道拓展
积极开拓线上、线下销售渠道，提高产品覆 盖面。
营销活动策划
制定有针对性的营销活动，吸引潜在客户， 提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高客户服 务质量和效率。
未来市场工作预期成果预测
市场份额提升
品牌影响力扩大
通过实施上述措施，预计未来市场份额将 有所提升。
随着品牌宣传力度的加大，消费者对品牌 的认知度和美誉度有望提高。
，确保目标实现。
失败教训总结
市场预判失误
未能准确预判市场趋势和变化，导致 产品策略与市场脱节，影响销售业绩 。
营销策略不当
营销策略缺乏针对性或过于传统，无 法吸引目标客户，导致营销效果不佳 。
团队协作不畅
市场团队与其他部门沟通不畅，导致 工作重复、资源浪费，影响整体效率 。
风险管理不足
对市场风险预估不足，如竞争对手、 政策法规等变化，导致市场计划受阻 。
通过深入市场调研，准确掌握 市场动态和竞争对手情况，为 产品定位和营销策略提供有力
支持。
精准目标客户
明确目标客户群体，制定针对 性的产品和服务，提高客户满 意度和忠诚度。
创新营销手段
运用新媒体、线上线下活动等 多元化营销手段，扩大品牌知 名度和影响力。
市场营销的工作总结PPT
3
客户活动
举办客户答谢会、新品发布会等活动，增强客户 黏性。
客户满意度调查结果展示
满意度得分
通过问卷调查，客户满意度得分为XX分（满分100分）。
改进方向
根据调查结果，产品质量和售后服务是客户较为关注的方面，需 要进一步改进。
客户建议
收集并整理客户建议，为产品研发和服务优化提供参考。
06
团队协作与沟通机制建设
信息传递不畅
我们发现不同部门之间存在信息传递不畅的问题，影响了项目进 度。
制定沟通规范
为解决这一问题，我们制定了跨部门沟通规范，明确了沟通方式、 频率和内容。
建立跨部门合作机制
通过定期召开跨部门会议、设立跨部门合作小组等方式，加强部门 间的交流与合作。
团队培训和发展计划制定
01
针对不同岗位制定培训计划
广告创意与投放效果评估
广告创意吸引
与广告公司合作，产出具有吸引 力和传播力的广告创意，提高品
牌知名度。
广告投放精准
根据目标受众特征，选择合适的媒 体平台进行广告投放，确保触达潜 在客户。
效果评估客观
采用科学的评估方法，对广告投放 效果进行客观评估，为优化投放策 略提供依据。
社交媒体运营及互动情况分析
社交媒体平台选择
根据品牌特点和目标受众喜好， 选择合适的社交媒体平台进行运
营。
内容策划与执行
制定详细的内容策划方案，包括 主题、发布频率、互动方式等，
确保内容质量和吸引力。
数据分析与优化
定期对社交媒体运营数据进行深 入分析，包括粉丝增长、互动率 、转化率等指标，为优化运营策
略提供数据支持。
05
销售业绩及客户关系管理
市场营销的工作总结
市场营销工作总结ppt模板
数据不精确
营销部没有数据统计的支持，对费 用的控制较为盲目。
管理无法加强
市场支持费用和人员费用报销 等，营销部存在“知情难，无审 批”的歧形现象，管理无法加 强。
成本控制流程需提升
个别人员管理观念陈旧、保守，不 能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。
15
营销团队建设情况
团队建设情况 存在的问题 培训学习情况 下一步措施
正面影响因素
1
营销思路的调整
对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。是促进 业绩上升的主要因素。
提高了激励额度 2
用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励” 手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成 业绩的重要因素之一。
3
解决前期的一些遗留问题
依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效 依据处理”的指导思路，解决了前期的一些某某问题，促进 了业绩的增长
3
销售人员培训学习不够
销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执 行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和 提升。
10
成本投入回顾及分析
经费花费情况 成本投入分析 人力分配情况 其他成本投入
经费花销概况
201X年第X季度营销经费分配表
项目 车间设备 车间装修 客休区装修 美容精品区 金额 80万 40万 30万 15万 项目 办公设备 汽车展厅装修 办公区装修 广宣费 金额 20万 30万 10万 25万
本模板有完整的逻辑框架， 分 6 章 21 节 ，全面反映了销售 部门的工作情况。细节方面比较丰富 ，每一个页面都用图 形或动画表达出一个方面的内容，如：成本投入分析、内 务管理情况等。具有较高的参考和实用价值。
市场销售营销工作总结汇报 PPT
2016
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2019
2018
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2020
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NOW
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券 部
制 办 公 室
投 资 部
务 中 心
售 部
服 务 部
贸 部
工 部
产业结构
业务覆盖范围
北京 上海 广州 武汉
20% 10%
50%
20%
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分支机构
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发展历程
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2014
公司成立
2015
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公司介绍
01：公司介绍 02：发展历程 03：产业机构 04：分支机构 05：团队介绍 06：组织结构
企业简介
企业简介
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公司成立
2015
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企业简介
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市场营销工作中的几点感悟(PPT42页)精品文档
要引来优质人员。不要给有关 系无能力的人钻空子。
素质1 强烈的自信心
素质2 勇敢
素质3 强烈的企图心Leabharlann 素质4 对产品的十足信心与知识
素质5 注重个人成长
素质6 高度的热忱和服务心
素质7 非凡的亲和力
素质8
成功的人不断找方法突破 失败的人不断找借口抱怨
素质9 明确的目标和计划
素质10 善用潜意识的力量
盯关系
主机的机构设置、 人员任命、工作职
责；搞好沟通。
盯竞争对手
优势、劣势、 动向。
请销售公司制 定细化的，可 操作，可考核 的工作流程。
6
终感
领导与组织 市场营销 客户管理
建立流程
制定计划 考评业绩 制定市场战略 制定竞争策略 新市场开发 信息收集 市场需求预测 分析市场走势 应对市场风险 市场渠道管理 市场推广管理 市场销售管理 客户信息管理 重要客户管理 客户意见管理
3 一定要把握市场销售工作的底线
1
务必严格按照合同法办 事（品种、数量、质量、 包装、运输、税务、结 算方式，物品所有权转 移，例如FOB\CIF）。 亲兄弟明算账。
2 底线： 打官司（诉讼）能够赢。
3
要恰当处理人际关系 （人情友谊）与依法办 事（秉公办事）的矛 盾。——很难！！
4 应该怎样考核企业的营销业绩？
勾稽关系
生产产值，销售产值，销售收入， 货款回收，四者之间的勾稽关系，看看 目前的经营状况是否处于良性。
5 市场营销人员的“十一盯”
盯单 盯货 盯发票 盯票到位且挂账 盯回款
盯应收
盯
盯驻外库存
竞
争
盯售后服务
对
手 盯主机相关我司新老产品的信息
市场销售经营分析工作汇报PPT
未来工作思路
Future Work Ideas
整体经营情形
GENERAL BUSINESS SITUATION
业务完成情形
与去年同期比较
各分公司完成情形
本钱消耗情形
01
与去年同期比较
计划230 万
实际241 万
完成106.8%
牢牢环绕金融业务余额新增的发展重点，肯定全市圆梦200万、追梦230万发展目标，全年新增余额从100万平台上 升至200万平台，到达240.58万元；新增综合资产从200万平台上升至300万平台，到达310.11万元。
小项目大作为 售后体系
利用最新进最有效的品项，才用体验式销 售，网上下单，现下体验的营销模式。
大数据管理中心 网络客户管理 售后退还保证体系
业务开发方向
产品开发
Product Development
以同一题材为基础，兼顾其他因素构 建产品组合。
重点环绕核心重点题材开发，不同题 材应符合市场需求。
深入展开“夯基础、强基层、出亮点”主题教育 活动，以优秀的事迹为公司发展建功立业。
深化源头参与机制
加强民主管理，展开公道化建议征集活动，引导 职工自觉参与到企业经营和管理中来，提升企业
民主管理水平。
凝聚企业文化共鸣
加强企业文化建设，增强员工文化自信，实现企 业文化引领，提高企业核心竞争力。
树建企业良好形象
强化企业共同愿景，外树企业形象，内聚企业协 力。扩大社会影响力。加大服务民生项目开发。
推动创新优化
创造 条件
加强企业文化建设，增强员工文化自信，实现企 业文化引领，提高企业核心竞争力。
深入展开“夯基础、强基层、出 亮点”主题教育活动，以优秀的
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6.杭 州 湾 跨 海 大桥 是一座 由我国 自行建 造、自 行设计 、自行 管理、 自行投 资的特 大型交 通基础 设施， 是我国 跨海大 桥建设 史上的 一个重 要里程 碑。 7、 为 防 止 东 南亚 地区发 生的禽 流感传 入我国 ，国家 质检总 局和农 业部今 天联合 发出通 知，自 即日暂 行禁止 进口来 自疫区 的禽类 及其产 品。
2 对营销队伍建设的几点看法
优质 岗位
要引来优质人员。不要给有关 系无能力的人钻空子。
优质人员应具备的素质：
素质1 强烈的自信心
素质2 勇敢
素质3 强烈的企图心
素质4 对产品的十足信心与知识
素质5 注重个人成长
素质6 高度的热忱和服务心
素质7 非凡的亲和力
素质8
成功的人不断找方法突破 失败的人不断找借口抱怨
素质9 明确的目标和计划
素质10 善用潜意识的力量
灵活性 原则性
3 一定要把握市场销售工作的底线
1
务必严格按照合同法办 事（品种、数量、质量、 包装、运输、税务、结 算方式，物品所有权转 移，例如FOB\CIF）。 亲兄弟明算账。
2 底线： 打官司（诉讼）能够赢。
3
要恰当处理人际关系 （人情友谊）与依法办 事（秉公办事）的矛 盾。——很难！！
4 应该怎样考核企业的营销业绩？
率的考核 产销率、回款率。 不科学，简单化管理。
勾稽关系
生产产值，销售产值，销售收入， 货款回收，四者之间的勾稽关系，看看 目前的经营状况是否处于良性。
5 市场营销人员的“十一盯”
盯单 盯货 盯发票 盯票到位且挂账 盯回款
盯应收
盯
盯驻外库存
竞 争
盯售后服务
对
手 盯主机相关我司新老产品的信息
盯关系
盯单
份额不能丢失
!
盯货
催促家里按时 供货。
!
盯开票 符合主机要求开票 条件的要足额及时
催促家里开票
!
盯票到位且挂账
确保家里出过 票的有效性。
!
盯回款
按照主机的承诺， 只能提前、不能迟 后。
!
盯应收
对账，确保账 目不错。
!
盯驻外库存
所有库存（含 坏的）要安全
正确。
!
盯售后服务
售后服务问题 的恰当处理。
领导与组织 市场营销 客户管理
建立流程
制定计划 考评业绩 制定市场战略 制定竞争策略 新市场开发 信息收集 市场需求预测 分析市场走势 应对市场风险 市场渠道管理 市场推广管理 市场销售管理 客户信息管理 重要客户管理 客户意见管理
32个子项目 95个子项目 31个子项目
我感到市场营销实战技巧，博大精深； 这里面有很多东西是可以意会、无法言传的 事情。长时间，我们还需要像今天这样切磋， 自我感悟，感悟中自我提高。
!
盯主机相关我司 新老产品的信息
快速及时准确 传达到家里。
!
盯关系 主机的机构设置、 人员任命、工作职
责；搞好沟通。
!
盯竞争对手
优势、劣势、 动向。
!
请销售公司制 定细化的，可所说的做生意，市场营 销的很多理论是非常值得借鉴、学习的（战略、渠 道、促销、市场细分、客户管理等等），但大部分 是讲b to c（企业面向老百姓的销售，真正的民用 品），对于我们b to b（企业面向企业，工业品面向 工业品）往往讲的很少。但是“中航工业市场管理 达标体系建设纲领 （3-15-158） ”给我们指明了 一条系统化思考市场营销问题、市场营销实战技巧 的方向 ，我们营销战线上斗士们一定要务必抓实抓 牢。
浅谈市场营销工作的几点体会
目录
1 销售与营销的区别 2 对营销队伍建设的几点看法 3 一定要把握市场销售工作的底线 4 应该怎样考核企业的营销业绩？ 5 市场营销人员的“十一盯” 6 终感
什么是销售？什么是营销？
1
销售与营销的区别
销售
卖东西
销售员
营销
买卖东西全过程
业务担当或者业务 经理
优质岗位+优质人员
谢谢大家！
1.日 本 那 些 再 现曲 水宴的 表演， 有着不 少“中 国元素 ”，但 是由于 现代年 轻人对 古代中 国文化 了解甚 少，并 不知道 哪些元 素来自 中国。 2.本 着 保 证 校 车安 全的原 则，公 安机关 将会同 教育行 政等部 门对校 车驾驶 人进行 逐一审 查，坚 决清退 不符合 安全规 定的校 车驾驶 人。 3.山 寨 文 化 是 一种 平民文 化、草 根文化 ，自然 有其存 在的意 义和价 值，但 山寨产 品的泛 滥则是 中国知 识产权 意识不 足的揭 露与讽 刺。 4.神 舟 7号 宇 宙 飞船 载着三 位航天 英雄胜 利返回 地球， 这艘宇 宙飞船 是我们 国家自 行研制 的，每 一个中 国人不 能不为 之骄傲 。 5.这 家 工 厂 虽 然规 模不大 ，但曾 两次荣 获省科 学大会 奖，三 次被授 予省优 质产品 称号， 产品远 销全国 各地和 东南亚 地区。
2 对营销队伍建设的几点看法
优质 岗位
要引来优质人员。不要给有关 系无能力的人钻空子。
优质人员应具备的素质：
素质1 强烈的自信心
素质2 勇敢
素质3 强烈的企图心
素质4 对产品的十足信心与知识
素质5 注重个人成长
素质6 高度的热忱和服务心
素质7 非凡的亲和力
素质8
成功的人不断找方法突破 失败的人不断找借口抱怨
素质9 明确的目标和计划
素质10 善用潜意识的力量
灵活性 原则性
3 一定要把握市场销售工作的底线
1
务必严格按照合同法办 事（品种、数量、质量、 包装、运输、税务、结 算方式，物品所有权转 移，例如FOB\CIF）。 亲兄弟明算账。
2 底线： 打官司（诉讼）能够赢。
3
要恰当处理人际关系 （人情友谊）与依法办 事（秉公办事）的矛 盾。——很难！！
4 应该怎样考核企业的营销业绩？
率的考核 产销率、回款率。 不科学，简单化管理。
勾稽关系
生产产值，销售产值，销售收入， 货款回收，四者之间的勾稽关系，看看 目前的经营状况是否处于良性。
5 市场营销人员的“十一盯”
盯单 盯货 盯发票 盯票到位且挂账 盯回款
盯应收
盯
盯驻外库存
竞 争
盯售后服务
对
手 盯主机相关我司新老产品的信息
盯关系
盯单
份额不能丢失
!
盯货
催促家里按时 供货。
!
盯开票 符合主机要求开票 条件的要足额及时
催促家里开票
!
盯票到位且挂账
确保家里出过 票的有效性。
!
盯回款
按照主机的承诺， 只能提前、不能迟 后。
!
盯应收
对账，确保账 目不错。
!
盯驻外库存
所有库存（含 坏的）要安全
正确。
!
盯售后服务
售后服务问题 的恰当处理。
领导与组织 市场营销 客户管理
建立流程
制定计划 考评业绩 制定市场战略 制定竞争策略 新市场开发 信息收集 市场需求预测 分析市场走势 应对市场风险 市场渠道管理 市场推广管理 市场销售管理 客户信息管理 重要客户管理 客户意见管理
32个子项目 95个子项目 31个子项目
我感到市场营销实战技巧，博大精深； 这里面有很多东西是可以意会、无法言传的 事情。长时间，我们还需要像今天这样切磋， 自我感悟，感悟中自我提高。
!
盯主机相关我司 新老产品的信息
快速及时准确 传达到家里。
!
盯关系 主机的机构设置、 人员任命、工作职
责；搞好沟通。
!
盯竞争对手
优势、劣势、 动向。
!
请销售公司制 定细化的，可所说的做生意，市场营 销的很多理论是非常值得借鉴、学习的（战略、渠 道、促销、市场细分、客户管理等等），但大部分 是讲b to c（企业面向老百姓的销售，真正的民用 品），对于我们b to b（企业面向企业，工业品面向 工业品）往往讲的很少。但是“中航工业市场管理 达标体系建设纲领 （3-15-158） ”给我们指明了 一条系统化思考市场营销问题、市场营销实战技巧 的方向 ，我们营销战线上斗士们一定要务必抓实抓 牢。
浅谈市场营销工作的几点体会
目录
1 销售与营销的区别 2 对营销队伍建设的几点看法 3 一定要把握市场销售工作的底线 4 应该怎样考核企业的营销业绩？ 5 市场营销人员的“十一盯” 6 终感
什么是销售？什么是营销？
1
销售与营销的区别
销售
卖东西
销售员
营销
买卖东西全过程
业务担当或者业务 经理
优质岗位+优质人员
谢谢大家！
1.日 本 那 些 再 现曲 水宴的 表演， 有着不 少“中 国元素 ”，但 是由于 现代年 轻人对 古代中 国文化 了解甚 少，并 不知道 哪些元 素来自 中国。 2.本 着 保 证 校 车安 全的原 则，公 安机关 将会同 教育行 政等部 门对校 车驾驶 人进行 逐一审 查，坚 决清退 不符合 安全规 定的校 车驾驶 人。 3.山 寨 文 化 是 一种 平民文 化、草 根文化 ，自然 有其存 在的意 义和价 值，但 山寨产 品的泛 滥则是 中国知 识产权 意识不 足的揭 露与讽 刺。 4.神 舟 7号 宇 宙 飞船 载着三 位航天 英雄胜 利返回 地球， 这艘宇 宙飞船 是我们 国家自 行研制 的，每 一个中 国人不 能不为 之骄傲 。 5.这 家 工 厂 虽 然规 模不大 ，但曾 两次荣 获省科 学大会 奖，三 次被授 予省优 质产品 称号， 产品远 销全国 各地和 东南亚 地区。