快消品行业渠道管理解决方案

消费品行业渠道管理解决方案

版本：1.0

2013.5

目录

第1章方案概述 (4)

1.1 行业概述 (4)

1.2 目标价值 (4)

1.3 业务重点分析 (5)

1.3.1采集零售终端出货量 (5)

1.3.2业务员工作行为监管 (5)

1.3.3采集经销商库存 (6)

1.3.4管理促销品 (6)

1.3.5费用预算执行管控 (7)

1.4 业务专题介绍 (8)

1.4.1业务架构切换与数据分析 (8)

1.4.2业务员变动频繁 (8)

1.4.3数据统计方式 (8)

1.4.4数据采集方式 (9)

第2章系统功能介绍 (10)

2.1 渠道业代 (10)

2.1.1业务员管理 (10)

2.1.2渠道日报 (11)

2.1.3年度指标 (11)

2.1.4月度指标 (12)

2.1.5业务编制 (12)

2.1.6数据锁定 (12)

2.1.7汇总分析 (13)

2.2 手机移动外勤 (14)

2.2.1移动办公 (14)

2.2.2移动考勤与查岗 (14)

2.2.3业务员终端拜访八步骤 (16)

2.2.4业务员检核 (19)

2.2.5汇总分析 (20)

2.3 经销商库存 (21)

2.3.1经销商收货数据采集 (21)

2.3.2经销商出库数据采集 (21)

2.3.3管理经销商 (22)

2.3.4年度提货指标 (23)

2.3.5月度提货指标 (23)

2.3.6经销商分销指标 (24)

2.3.7经销商日报 (24)

2.3.8数据分析 (25)

2.4 促销品管理 (26)

2.4.1物料申请 (26)

2.4.2物料入库 (27)

2.4.3物料出库 (29)

2.4.4物料盘点 (29)

2.4.5数据分析 (30)

2.5 费用预算管控 (31)

2.5.1预算 (31)

2.5.2申请 (32)

2.5.3合同 (33)

2.5.4验收 (34)

2.5.5费用核销 (34)

2.5.6预付款 (36)

2.5.7借款 (36)

2.5.8数据分析 (37)

第1章方案概述

1.1 行业概述

随着行业竞争的加剧，消费品企业迫切需要全面采集渠道数据，以提高快速反应能力，给企业赢得时间及时响应市场变化。但需要面对的形势依然很严峻：

●分支机构3-4级甚至更多，数据需要层层汇总

●业务员成千上万数量众多，文化水平参差不齐

●业务员拜访覆盖零售终端数百万，仍不足以覆盖全部市场

●组织机构每年都会进行一次大的调整，年中小的调整不断

消费品企业在加强内部管理的同时，需要加强供应链整合，以提高渠道控制能力。

紫辰软件从渠道业代、促销品、经销商、费用管控等多个方面为消费品企业提供信息化解决方案，协助企业应对渠道管理难题。

1.2 目标价值

●提高终端销售数据采集能力，跟踪销售、库存数据及销售指标完成情况

●细化业务员工作行为监管能力,提高内部管控能力

●提高经销商进销存数据采集能力，分析渠道库存情况，为决策提供数据准备

●提高促销品流通、库存管理能力，节省市场费用

●提高费用在科目、合同的流转效率，加强费用预算执行管控能力

1.3 业务重点分析

1.3.1零售终端出货量采集

消费品企业通过多层级的经销商、批发商进行市场覆盖，无法及时了解零售终端的销售情况会给企业市场营销带来麻烦。

终端出货量的采集周期从天、周、半月不等，业务员可直接采集终端出货量，对于无法采集的终端可以其订货量为准。现代渠道KA终端可以将其ERP销售出库数据导出，不需要业务员人工采集录入。为减少业务员工作量，由文员整理业务员提交的出货数据导入系统。

终端、业务员、机构均可作为出货量采集的末级节点，从集团分公司角度以业务员、机构作为末级可达到分析决策的数据要求。

终端出货数据来源有如下几种：

1：业务员直接负责的终端，由业务员按周期填报终端出货量；

2：经销商/批发商自有终端，由经销商/批发商提供终端出货量；

1.3.2业务员工作行为监管

为规范业务员工作步骤提升业务员拜访效率，提高业务员生产力；并进一步监管业务员工作行为。业务员通过智能手机系统维护终端资料，采集终端销量、库存，实时上传终端现场资料。

基于3G网络的移动外勤管理系统，可以有效的规范业务员行为：

1）提升可视成果检核能力，由业务员现场拍照，如张贴的海报、生动化陈列、堆头等，和业务员当时所在位置、拍照时间一起上传至系统。上传后，可通过照片、位置、时间等因素进行分析检核。

2）终端数据进系统后，可以降低业务员离职对销售的影响，新业务员更容易接手。

3）移动考勤与查岗，可以清晰了解业务员是否脱岗。业务员可通过手机进行上班签到、下班签退；上班时间定时上报所在位置，可查看业务员分布图、行动轨迹。

4）提高终端管理能力，全面掌握终端数据；通过清点库存、下单数据可以推算终端销量。

5）数据可自动生成渠道日报的拜访点数、新增点数、流失点数、维护点数、拿单量（出货量），进一步增强终端销售数据分析能力。

6）企业直供终端时，通过与企业ERP整合，实现业务员通过手机直接下单；通过与经销