大型项目销售步骤

大型项目销售步骤

一、项目前期电话交流

这个阶段主

．．．．．要是确定项目的真实性。

二、项目急迫性的鉴定和甄别

项目是否今年有计划，财政是否有预算，预算是自筹还是财政拨款；此项目的结款方式等等。

三、客户接触

1、初次见面保持不卑不亢，做到自己不是去求别人，也不是去打架，而是用积极、平常的心态是应对

拜访前需要的准备：

应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。

2、接触几次后分析，多连接客户的基本信息，包括个人爱好、联系方式、对我们的感觉，这是头几次接触中最主要的收获，也是前期最容易得到的信息，这些信息对于以后项目会起到至关重要的作用，如果没有这些信息，那么后期项目可能就废了

3、单独接触，可以约客户出来进行一些娱乐活动，根据不同的爱好和需求进行各种娱乐，吃饭、唱歌、洗脚都可以，但是前期的人都不是很高职位的人，也只有他们愿意出来。所以这些人

一定要打好关系，作为自己的盟友，也就是内线，从他们口中了解到客户领导的意图和思路。

4、根据接触的信息，对客户内部组织结构进行一次定位，确定好哪些人是盟友，哪些是中间人，哪些是对手的盟友，哪些是不管什么供应商都见钱眼开的人。当把这些人分类好之后，就根据不同人采取不同的说话方式，沟通方式，以及承诺方式最主要是项目总决策人、项目技术负责人、项目使用人、客户上级是否有领导关注这个事情、竞争对手目前客户关系做到那个阶段

5、对不同层次的人进行公关。争取从不同人口中获取对我们的承诺和真实态度

人性分析：

1、与己无关时，没人喜欢吹捧者；与己有关时没有不喜欢

吹捧者。

2、当你害怕的时候，你是怕别人看不起、别人的笑话，但

是要知道“人至贱则无敌”

成长就会出丑，出丑才会成长。

术语总结：

1、“成功五步诀”，说的是：

第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；

第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；

第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；

第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；

第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。

2、礼多人不怪、油多菜不坏

3、和人见面就可以给别人2件礼物

第一个：微笑

第二个：赞美

4、守正是立业之本，出奇是制胜之术

有正无奇，虽整不烈，无以制胜也

有奇无正，虽锐无侍，难以控御也

战略上的守正和战术上的出奇相结合

做人守正为根，根生势，顺势做事，以免犯错

出奇为术，术生局，步步为局，方可为赢

5、彼得杜拉克说：正向思维反映了事物的普遍规律，逆向思维反映了事物的本质规律。

采取正向思维的人，只能获得普通人的财富；采取逆向思维的人，却能获得超越普通人的财富

6、该清高的时候不会庸俗，该低俗的时候不会正经；

该正经的时候不会风流，该情色的时候不会无趣；

该赚钱的时候不会手软，该公益的时候不会蒸发；

该说话的时候不会冷场；该闭嘴的时候不会多事；

该顾家的时候不会缺位，该工作的时候不会犯傻。

但是这个“该”我们怎么去把握好这个度，需要我们自己好好的对生活的感悟。