大型项目销售步骤
工程销售流程
工程销售流程工程销售是指针对工程项目的销售活动，通常涉及大型设备、工程施工、工程咨询等方面。
工程销售流程是指在进行工程销售活动时，需要按照一定的流程和步骤进行，以确保销售工作的顺利进行。
下面将详细介绍工程销售流程的具体内容。
1. 客户需求分析。
工程销售流程的第一步是客户需求分析。
销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的具体需求和要求。
这包括客户对工程项目的规模、预算、时间要求等方面的详细了解。
只有充分了解客户的需求，销售人员才能提供符合客户要求的解决方案，从而赢得客户的信任和合作机会。
2. 方案制定和报价。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定针对性的解决方案，并提出相应的报价。
方案制定需要充分考虑客户的需求和项目的实际情况，确保方案的可行性和有效性。
报价则需要根据方案的具体内容进行合理定价，同时考虑客户的预算和市场行情，确保报价具有竞争力。
3. 谈判和签约。
一旦客户接受了销售方案和报价，接下来就是谈判和签约阶段。
在谈判过程中，销售人员需要与客户就合作细节进行进一步沟通和协商，以确保双方利益得到充分保障。
谈判达成一致后，双方将正式签订合同，明确合作的具体内容和条件。
4. 实施和交付。
合同签订后，工程项目将进入实施阶段。
销售人员需要与项目团队密切合作，确保项目按时、按质地完成。
同时，销售人员还需要与客户保持密切沟通，及时反馈项目进展情况，并解决客户在实施过程中提出的问题和需求。
最终，工程项目完成后，销售人员需要确保项目顺利交付给客户，并进行相关的验收工作。
5. 售后服务。
工程销售流程的最后一步是售后服务。
销售人员需要与客户保持长期的合作关系，提供优质的售后服务。
这包括解决客户在使用过程中出现的问题，提供相关的维护和保养建议，以及为客户提供后续的升级和扩展服务。
通过持续的优质售后服务，销售人员可以赢得客户的信赖，促进更多的合作机会。
总结。
工程销售流程是一个复杂而又重要的销售活动，需要销售人员具备专业的知识和丰富的经验。
大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图-竞争分析Swot-重大项目过程管理)
风险计划
项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人
力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）
客户角度
客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等
自身角度
项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、 管理能力
对手及外围角度
对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会
项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题， 及时作出调整监控点设置
项目监控的方法：
我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。 我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。 我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。 我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，
技术角度：业务、特性，设置障碍 产品角度：组合、捆绑，增强竞争力 服务角度：增强合作信息 商务角度：提升竞争力，提高份额 对手角度：锁定目标对手 关系角度：聚焦客户关系，确保支撑 认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可
启动阶段
启动阶段关键点：
1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议
大项目销售：如何测量控单力
大项目销售：怎样测量控单力【编者按】在我们旳销售管理十大哈佛必读经典文章系列里，最终一篇文章研究旳是销售人员旳终极梦想：大单销售。
实际上，想要大单销售成功，除了运气这种不可控旳原因之外，你需要运用到我们这个学习计划前面九篇哈佛经典文章提到旳所有技能。
让我们温习一下：首先，你必须是天生旳销售员；第二，你要建立自己旳销售网；第三，你要掌握说服他人旳艺术；第四，你要学会谈判；第五，你要理解营销；第六，你要学会团体写作；第七，你要掌控客户关系；第八，你要建立自己旳价值主张；第九，你要学会细分客户；所有这些技能都能融会贯穿之后，相信你已经是一种销售高手了！此刻，你要迎接旳下一种挑战就是：带领团体实现大单销售。
“你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单旳方向前进，哪些在远离？”面对这样旳问题，多数销售人员都是根据主观感受回答，使得销售主管很难客观把握全局。
而本文作者对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目旳项目进度和成果进行了历时6年旳跟踪和记录分析，发现大型销售项目旳进度走向有明显旳规律可循。
作者总结出了一种可以评测销售项目进度和预判项目成败旳定量模型——C139模型。
诸多中国企业已经运用这个量化模型监控和预测大单销售，并获得了不俗业绩。
假如你能纯熟掌握这个措施，相信在管理众多销售项目时会愈加胸有成竹。
销售是一项可以终身从事旳职业。
销售面临旳挑战无穷无尽。
我们从《哈佛商业评论》将近一百年旳历史上采撷了最值得阅读旳十大经典文章，这些文章汇聚了全球顶尖旳销售经验，但愿能一直伴伴随你旳销售征程，给你启发，给你智慧，给你勇气。
祝你好运！大单项目由于销售金额巨大，往往受到企业旳高度重视。
同步，大单项目由于在客户组织中波及众多利益有关方和决策人，因此影响项目销售成功旳原因也比较复杂，轻易导致企业销售人员对项目走向判断不清。
有鉴于此，企业旳首席销售官们非常但愿能有一种可靠旳工具来协助他们判断项目旳控单程度和企业赢单旳也许性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。
案场销售流程
案场销售流程案场销售是指在房地产行业中，开发商或中介机构通过案场（销售中心）向客户销售房屋的过程。
案场销售流程的顺利进行对于开发商和中介机构来说非常重要，因为它直接关系到销售业绩和客户满意度。
下面将介绍一般的案场销售流程，以供参考。
1. 案场准备。
在进行案场销售之前，首先需要做好案场的准备工作。
这包括对案场进行装修和布置，确保环境整洁、温馨，符合客户的需求和审美观。
同时，也需要准备好销售所需的资料和宣传品，如户型图、样板间照片、销售政策等。
2. 接待客户。
当客户到达案场时，销售人员需要对客户进行热情接待。
他们需要主动与客户交谈，了解客户的需求和购房意向，引导客户参观案场，向客户介绍房屋的基本情况和优势，让客户对房屋有一个初步的了解。
3. 展示产品。
在案场销售过程中，展示产品是非常重要的一环。
销售人员需要向客户展示各种户型的样板间，让客户更直观地感受房屋的空间布局、装修风格和品质。
同时，销售人员需要对产品的优势和特点进行详细介绍，引导客户了解房屋的各项功能和配置。
4. 沟通和谈判。
在客户对某一套房屋产生兴趣后，销售人员需要与客户进行深入的沟通和谈判。
他们需要了解客户的购房需求和预算，适时给予建议和解答疑问，引导客户做出购房决策。
同时，销售人员还需要与客户就房屋的价格、付款方式等进行谈判，争取达成双方满意的交易。
5. 签订合同。
当客户决定购买某一套房屋时，销售人员需要与客户签订购房合同。
在签订合同的过程中，销售人员需要向客户解释合同条款，确保客户对合同内容有清晰的了解，避免发生纠纷。
同时，销售人员还需要妥善处理好客户的付款事宜，保证交易的顺利进行。
6. 售后服务。
案场销售流程的最后一步是售后服务。
销售人员需要在客户购房后，为客户提供周到的售后服务。
他们需要协助客户办理房屋过户手续、解决房屋交付和装修问题，确保客户对购房过程和房屋质量满意，提升客户的购房体验和口碑。
总结。
案场销售流程是一个复杂而又重要的过程，它直接关系到房地产企业的销售业绩和客户满意度。
面向政府企业营销
面向政府、集团客户的项目营销面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。
把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。
1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。
1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化面向政府、集团客户的项目营销有八道“坎”：1)跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。
3)搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求：引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户，就处处被动“挨打”。
5)促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，几万元的费用，全部打水漂。
6)商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。
7)催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。
如何“虎口夺食”?全凭智慧。
8)客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能;做一片市场，靠的是客户管理技能。
没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
会展项目工作流程及表格
一、专题展示会(新闻发布会、行业研讨会）的申请:举办展会的代理商需提前一个月按XXXX计算机有限公司规定的专题展会申请详细填写并附加展会方案（展会议程、招商计划、工作安排等)，以传真形式发至XXXX计算机有限公司市场部,市场部按规定审批确认后,将确认后的展会申请发回申请单位，双方即可按确认后的展会方案进行筹备。
二、商品抵款的操作：（一)、原则：商品抵款制度是指XXXX电脑代理商举办的教育电脑及教育软件产品的专题展会的广告费、场地费经XXXX计算机有限公司核定审批后，按有效费用的50％以现行代理价格折算产品与代理商。
（二)、操作方法：1、所抵款项是经XXXX计算机有限公司市场部审批确认的专题展会所花费的广告费、场地费的50%，对于会议所需相关资料，XXXX 公司将按实际参会人数提供.2、举办展会的代理商请在展会结束后的五个工作日内,将本次展会中所花费的广告费、场地费发票，及刊登关于本次展会广告消息的报纸样张,一同传至XXXX计算机有限公司，经确认无误后，将按商品销售流程填写销售单，把折算后的产品发至代理商处。
三、专题展会的操作：策划篇XXXX教育电脑及系列教育软件展示会是XXXX计算机有限公司与当地代理商联合举办的有关信息化教学及系列教育软件应用的大型专题活动。
其组织实施的目的是：●通过XXXX教育电脑及教育软件的演示,为用户提供软硬件一体化的解决方案●通过展示会，为用户提供交流经验的场所●突出当地代理商在XXXX电脑销售体系中的重要地位●代理商通过展示会的组办获得批量客户资源●树立XXXX计算机有限公司的企业形象及XXXX电脑的教育品牌形象专题展示会以计划周详、安排有方、实施得体、资源集中、针对性强、命中率高为主要特点，为XXXX计算机有限公司联合代理商共同深层次开发市场奠定了基础。
一、主题及标题：配合XXXX计算机有限公司整体市场活动规划及导向、新产品推出、竞争需求和客户需求，制定活动主题。
二、规模:邀请100——150家有关单位参加三、协办单位：四、宣传：（一）宣传重点:1、XXXX电脑的教育定位2、配套的系列教育软件3、校园网的解决方案4、XXXX教育电脑的优势（二）媒体宣传：1、媒体选择：●以当地行业媒体及发行量大的报刊为主●必要时可通过电台、电视台作专访和报道2、形式；●软性广告：（1）介绍XXXX教育电脑及配套的系列教育软件；介绍校园网的解决方案；介绍XXXX计算机有限公司、当地代理商的专栏、报道（2）有关此次专题展示会的前期报道及新闻●硬性广告:突出专题展示会及展示会主题;促销方案;优惠政策；服务承诺等（三）资料宣传1、宣传彩页：突出宣传重点2、邀请函：为进一步与客户沟通创造条件3、请柬:针对有关领导及重要客户4、调查表：加深客户对XXXX教育电脑的认识及了解客户需求（四）其他:小礼品、优惠卡及场地内宣传等。
房地产商铺销售方案(10篇)
房地产商铺销售方案（精选10篇）为了确保工作或事情顺利进行，通常需要预先制定一份完整的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
那么制定方案需要注意哪些问题呢？以下是小编收集整理的房地产商铺销售方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。
房地产商铺销售方案篇1一、活动名称：购房抽车库目的：刺激销售思路：如今的客户对房子的要求是越来越高，对车子的需求也是越来越多，不是有车一族，也是即将要成为有车一族，因此在购买房子时，车库也是他们考虑的重要因素之一活动内容：选定一个活动日期，在活动规定期间内购房者，均可享受“购房抽车库”的活动，里面还可以包含一些其他的惊喜礼物，吸引客户的注意。
二、活动名称：网上房源，一线牵目的：让人感受三湖春天的现代气息，“春天”的生动形象活动目标客户群：年轻客户思路：网上冲浪、白领的生活、生存方式之一。
在网上拍卖房屋，是一种新兴的促销方式，具较强的吸引力，而且到达率极高，易于人际传播。
此活动与咸宁或嘉鱼的房地产网站合作。
活动内容：选取几套朝向湖边，景观上佳的单位，价高者得。
同时，选择一些主流媒体进行软性新闻的炒作。
三、活动名称：早起的风景更动人目标：直接刺激销售，聚集现场人气思路：年底售楼前，提前半个月投播广告，从而蓄积潜在购买人群。
在开售之际，按买家买楼先后给予不同折扣。
活动内容：在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前10名八六折，前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。
四、活动名称：万元让利约“惠”三湖春天―买房送“菜单式装修”目的：促进销售思路：能够加快实现商品住宅的价值和使用价值，“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力，通过买房送装修的活动，减少了消费者购房投入的大量精力。
活动内容：因为购房者的社会地位、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。
项目销售流程
项目销售流程在进行项目销售时，一个清晰而高效的销售流程可以帮助我们更好地与客户沟通，提高销售效率，增加销售成功率。
下面将介绍一个标准的项目销售流程，希望能为大家在项目销售过程中提供一些帮助和参考。
1. 客户需求分析。
首先，我们需要与客户进行深入的沟通，了解他们的需求和期望。
在这个阶段，我们可以通过电话、邮件或面对面会议与客户交流，了解他们的具体需求，并记录下来。
这个阶段的关键是要充分理解客户的需求，包括他们的预算、时间表、以及对项目的具体要求。
2. 制定方案。
在了解了客户的需求之后，我们需要根据客户的需求和公司的实际情况，制定一个合适的项目方案。
这个方案需要包括项目的整体框架、预期成果、实施计划、费用预算等内容。
在制定方案的过程中，需要充分考虑客户的需求，并确保方案的可行性和实用性。
3. 提交方案。
完成项目方案后，我们需要将方案提交给客户，并与客户进行详细的沟通和解释。
在这个阶段，我们需要向客户展示我们的方案有何优势，以及为什么我们是最佳的合作伙伴。
同时，我们也需要与客户讨论方案中的细节，并根据客户的反馈进行调整和修改。
4. 签订合同。
当客户对我们的方案表示满意并决定与我们合作时，我们需要与客户签订正式的合同。
合同需要包括项目的具体内容、费用、时间表、责任分工等内容。
签订合同是项目销售流程中非常重要的一环，需要确保合同的详细和严谨，以避免日后出现纠纷。
5. 实施项目。
在签订合同后，我们需要按照合同中的约定，开始实施项目。
在项目实施的过程中，我们需要与客户保持密切的沟通，及时反馈项目进展情况，并根据客户的要求进行调整。
同时，我们也需要确保项目的质量和进度，以满足客户的需求。
6. 项目验收。
当项目完成后，我们需要与客户一起进行项目验收。
在验收过程中，我们需要向客户展示项目的成果，确保项目达到客户的预期要求。
如果客户对项目有任何不满意的地方，我们需要及时进行修正和调整，直到客户满意为止。
7. 后续服务。
项目销售流程
项目销售流程项目销售流程是指企业在进行项目销售时所遵循的一系列步骤和方法。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率，增加销售业绩。
下面将详细介绍项目销售流程的各个环节。
1. 市场调研。
在进行项目销售之前，企业需要对目标市场进行调研，了解市场需求、竞争对手情况、潜在客户群体等信息。
通过市场调研，企业可以更好地制定销售策略，找准目标客户群体，提高销售成功率。
2. 销售策划。
销售策划是项目销售过程中至关重要的一环。
企业需要根据市场调研结果制定销售策略，包括定位目标客户群体、制定销售目标、确定销售渠道、制定销售计划等。
销售策划需要综合考虑市场环境、产品特点、竞争对手情况等因素，确保销售策略的科学性和可行性。
3. 客户开发。
客户开发是项目销售流程中的关键环节。
企业需要通过电话营销、网络营销、参加展会等方式，积极开展客户开发工作，寻找潜在客户。
在客户开发过程中，企业需要及时跟进客户需求，建立客户档案，了解客户的购买意向和购买能力，为后续销售工作打下良好的基础。
4. 销售洽谈。
一旦确定了潜在客户，企业就需要进行销售洽谈。
在销售洽谈过程中，销售人员需要对产品进行详细的介绍，并根据客户需求提供个性化的解决方案。
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，与客户进行有效的沟通和交流，促成销售交易。
5. 签订合同。
当客户表达购买意向后，企业需要与客户签订正式的销售合同。
销售合同需要明确规定产品的品种、数量、质量标准、价格、交货期限、付款方式等具体内容，确保双方权益得到有效保障。
6. 售后服务。
售后服务是项目销售流程中的最后一环，也是非常重要的一环。
企业需要在销售完成后，为客户提供及时、周到的售后服务，包括产品安装调试、技术培训、产品维护保养等。
通过良好的售后服务，企业可以提升客户满意度，增加客户忠诚度，为企业未来的销售工作打下良好的基础。
以上就是项目销售流程的各个环节。
一个完善的项目销售流程可以帮助企业更好地管理销售过程，提高销售效率，增加销售业绩。
大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图,竞争分析Swot,重大项目过程管理).ppt
分
策
计
第一次转化
第二次转化
析
略
划
没有策略看不清方向，只有策略落不到实处
如何制定策略
链接SWOT分析结果：
利用机会O, 放大优势S， 弱化劣势W， 规避威胁T 归纳输出： 合作策略 竞争策略 产品策略 商务策略 公关策略 服务策略
策略制定的核心
抓住项目的关键，选择切入角度
《项目组任命文件》）
审批
成立项目组
意义：
□明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作
项目开工会
项目组成员的初步交流 加深对项目目标的理解 统一思想认识（管理方式、工作方式、沟
通计划） 明确各成员的责权利与评价方法与标准
策划三部曲
从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁） 从策略转化到计划（计划体现策略意图）
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目监控
启动
计导的四个维度
宏观环境分析
自身分析
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
商场大型营销的活动策划方案5篇
商场大型营销的活动策划方案5篇方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。
怎样写方案才更能起到其作用呢下面小编给大家整理了商场大型营销的活动策划方案，希望大家喜欢！商场大型营销的活动策划方案1一、活动背景沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”.并逐步发展成为零售企业的龙头老大其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评.从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业.现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：二、活动目的：1.基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客.扩散商场知名度树立良好的企业形象.2.营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润.3.长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一.三、目前营销状况：1.市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者.2.产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全.3.宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大.四、swot问题分析：优势：沃尔玛具有很强的规模效应.在一定程度上具有很大的竞争力.而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点.劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多. 机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮.威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多.五、价格策略：1.以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品.2.给予适当数量折扣鼓励多购.六、促销策略：1.综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益.2.保持本土化经营.七、广告宣传：1.“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售.2.并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则.3.在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价.4.注重卖点的广告宣传即pop广告.八、公共关系：1.建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系.2.企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转.3.设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系.4.赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象.5.邀请官员对企业参观考察出席新闻发布会等形式.九：营业推广：1.实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务.2.对消费者促销：赠送样品减价推销.3.把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额.十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在营业区域内最合适的地点保障促销期间商品的正常运转.十一、策划方案各项费用预算：促销总费用：广告费用：营业打折费用：十二、分析预测：感想通过沃尔玛的促销策划书我们可以清楚的发现他的策划书写得非常好一般的策划书步骤是背景、目的、内容、时间、地点、名称、开展的方式、宣传方式、费用的预算、效果的评估.而沃尔玛的促销策划书都体现了这些并且他还进行了swot的分析不仅分析了自己的优势、劣势、机会和威胁还进行价格的策略和广告的宣传.也分析了市场的状况.可以说是一份比较成功的策划书但并没有写搞促销的时间和地点也没有预算各项促销活动所需要的费用还有是那些人来组织这项活动也没有写清楚只是从内容上来写.这时我从沃尔玛的`促销策划书上看到的.一个企业要让自己的活动变得很成功要有一份较清晰的策划书才能让吸引顾客的眼光才能提高企业的形象和市场占有力由此来获取更多的利润.并且从这篇策划书中使我了解到怎样写策划书以前自己只是从书本上来知道策划书要从这几方面来写但根本没有亲身写过从这里我才终于了解到写策划书已不是象我想像的那么好写我已学会了写策划书.而策划书对一个企业也是非常重要的企业活动的成功与否在于策划书写得好与否.商场大型营销的活动策划方案2节假日及聚集人气部份分时间段的活动安排：(为使活动具有连续性、衔接性，容易记忆，将活动按周安排，轮番对顾客进行促销，持续刺激消费者的购物欲望，加深顾客对南康百货的印象，不断实施消费行为。
大型项目的销售技巧
03
销售谈判
建立良好的沟通技巧
倾听客户
在销售过程中，要积极倾听客 户的需求和问题，给予客户充
分的关注和尊重。
清晰表达
向客户清晰、准确地表达自己 的观点和意见，避免使用模糊
或含糊的语言。
适应客户语言
尽量使用客户熟悉的术语和表 达方式，避免过于专业或生僻
的词汇。
掌握谈判策略
制定底线
在谈判前，要明确自己的底线，包括价格、交货 期、付款方式等关键因素。
建立信任关系
在与客户交往过程中，注重建立信任和良好的关系，以便客户更 愿意与您合作。
了解产品或服务
掌握产品或服务的优势
深入了解您的产品或服务，包括功能、特点、价值以及与竞争对手的差异化 ，以便在销售过程中更好地展示产品或服务的优势。
了解市场趋势
关注市场趋势和竞争对手动态，以便更好地了解您的产品或服务在市场中的 定位和竞争优势。
制定销售策略
1 2 3
制定销售目标和计划
根据客户的需求和市场情况，制定具体的销售 目标和计划，包括销售渠道、市场定位、价格 策略等。
确定关键决策者
在项目中，确定关键决策者，并与他们建立良 好的关系，以便在决策过程中获得更多的支持 。
制定风险应对策略
预测项目中可能出现的风险和挑战，并制定相 应的应对策略，以确保项目的顺利进行。
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THANKS
提供培训与支持
根据客户需求，提供相应的产品使用和维修培训，确保客户能够 充分利用产品性能并降低故障率。
持续跟进客户反馈
建立客户反馈机制
通过调查问卷、电话访问等方式收集客户反馈，对产品质量和 服务进行持续改进。
及时响应客户问题
对客户提出的问题和建议，销售团队应积极响应并及时解决， 确保客户的满意度。
农产品进社区大型销售活动策划案
——粮源产品进社区活动方案
目录
1 活动背景及意义 2 活动概述 3 活动实施 4 安杰介绍
目录
1
活动背景及意义
国内社区市场规模
有位著名的经济学家说过：社区经济是中国最后一座大金矿， 谁能占有国内各大社区，谁将控制中国经济命脉！
全国各大城市的社区数以万计，500户以上的社区具有商业开发价值。 500户以上的社区全国约有5万个，约2500万户，人口7500万人 这些人都是中国的中产阶级或以上的富裕阶层，在饮食方面具有超强 的消费能力。按照人年均消费10000元计算，一年消费额为7500亿元人 民币 随着城市化进程的发展，必然导致城市人口的大量增加，大型社区将 会越来越多，随之带来的巨大消费潜力加速了社区商业的发展，为社 区电子商务发展奠定了基础
亮点说明：中粮红酒的免费品尝
高档社区的业主对红酒的兴趣很高，用免费品尝中粮品 牌红酒鼓动他们热情参与活动。 通过这样的活动，可以拓展一批中粮红酒消费人群。
详细流程
流程三：食品安全知识讲座
中粮的专家就食品安全知识进行宣讲 同时对中粮相关食品进行介绍，尤其是新推产品和主打产品
亮点说明：重点推介中粮食品
详细流程
流程六：现场咨询、自由活动
业主就感兴趣的问题咨询中粮工作人员，品尝食 品，自由活动
亮点说明：形成互动，促成业主购买需求
就业主的各种问题，进行具体细致的回答，形成良好的互动
最好经过品尝和了解认知后，达成业主的购买需求，现场登记
礼品建议
推荐原则：和业主日常生活密切相关
中粮提供的各种食品样品 周围商家提供的美容美发足疗按摩餐饮干洗洗车健身等免费体验
负责 人
中粮 中粮 中粮 中粮 中粮 中粮 中粮 中粮 中粮
大型产品销售技巧
大型产品销售技巧在大型销售项目中，有两类人显得非常重要，甚至是一锤定乾坤，那就是决策人和影响人。
这两类人是爱的人也多，恨的人也多，许多人也至始至终难以化解心坎上的结。
真的是那样难吗?下面店铺给大家分享大型产品销售技巧，欢迎参阅。
大型产品销售技巧1、摸清项目人事图及决策机制弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象(KM范围)与力度。
诸强华认为，项目都有支持层与决策层;支持层一般由技术、财务人员担任，决策层由主管领导或经办部门负责人担任。
技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估，财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。
根据项目标的额大小，由主管领导或经办部门负责人最后决策，如果没有特殊原因，决策层不会否决支持层的意见。
如果项目标的额较大或事关社会公益，则项目参与人更多。
重大项目的参与者可能多达四方：使用单位及其主管部门、出资单位(贷款银行)、中介机构(提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务)、专家组。
甚至地方政府也会直接或间接干预，如领导指示、成立领导小组。
依照有关法律规定，大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目，必须进行招标。
至于项目决策机制，根据其标的额大小和影响力，可能有如下形式：(1)领导授权，经办人决策;(2)使用单位领导决策;(3)使用单位主持招标;(4)使用单位与出资单位联合决策;(5)政府主持。
在集体决策及招标形式下，必须谨记“遵守游戏规则”，而无论客户中的个别人如何告诉你会议、招标只是“走走形式而已”。
2、分析KM类型、处境，确定应对之策KM具有双重人格，既是集团客户的代理人，又是具有情感与欲望的个人，因此总是不同程度地具有两种需求，即项目需求与个人需求。
诸强华的看法是，这两种需求从性质上说是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效应。
大项目销售流程
大项目销售流程Selling a large project can be a daunting task that requires careful planning and execution. One of the key aspects of the sales process is understanding the needs and requirements of the client. 了解客户的需求和要求是销售流程中的一个关键方面。
It is essential to conduct thorough research and analysis to determine how your product or service can address the specific challenges or pain points faced by the client. 有必要进行深入的研究和分析，以确定你的产品或服务如何解决客户面临的特定挑战或痛点。
By demonstrating a clear understanding of the client's needs, you can build credibility and trust, which are crucial for winning their business. 通过清晰表达对客户需求的理解，您能够建立可信度和信任，这对赢得他们的业务至关重要。
Another important aspect of the sales process for large projects is building strong relationships with key stakeholders within the client organization. 销售大型项目流程中另一个重要方面是与客户组织内的关键利益相关者建立牢固的关系。
大型设备项目销售方案
一、项目概述本方案旨在详细阐述针对大型设备项目的销售策略，包括市场分析、目标客户定位、销售策略、执行计划以及风险控制等方面。
以下为具体内容：二、市场分析1. 行业背景：分析当前大型设备行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等。
2. 市场需求：研究目标市场对大型设备的实际需求，包括行业应用、技术要求、价格敏感度等。
3. 竞争分析：分析主要竞争对手的产品特点、市场份额、销售策略等。
三、目标客户定位1. 行业分类：根据设备应用领域，将目标客户分为钢铁、化工、能源、建筑等行业。
2. 企业规模：根据企业规模，选择中型以上企业作为主要目标客户。
3. 决策者分析：研究决策者的背景、喜好、决策流程等，以便更有针对性地进行销售。
四、销售策略1. 差异化策略：突出产品在技术、性能、服务等方面的优势，打造差异化竞争优势。
2. 品牌策略：加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。
3. 渠道策略：建立完善的销售渠道，包括直销、代理商、经销商等。
4. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。
五、执行计划1. 销售团队建设：组建一支专业、高效的销售团队，负责市场拓展、客户关系维护等工作。
2. 培训与激励：定期对销售人员进行产品知识、销售技巧等方面的培训，并制定激励政策，提高团队积极性。
3. 客户关系管理：建立客户信息数据库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满意度。
4. 市场推广：通过线上线下多种渠道进行市场推广，包括参加行业展会、发布广告、开展促销活动等。
六、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，及时调整销售策略，降低市场风险。
2. 竞争风险：分析竞争对手的动态，加强自身竞争力，降低竞争风险。
3. 财务风险：合理控制成本，确保项目盈利能力。
4. 法律风险：遵守相关法律法规，确保项目合规。
七、总结本方案旨在为大型设备项目销售提供一套全面、可行的策略。
通过市场分析、目标客户定位、销售策略、执行计划以及风险控制等方面的阐述，旨在提升项目销售业绩，实现企业可持续发展。
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大型项目销售步骤
一、项目前期电话交流
这个阶段主
．．．．．要是确定项目的真实性。
二、项目急迫性的鉴定和甄别
项目是否今年有计划，财政是否有预算，预算是自筹还是财政拨款；此项目的结款方式等等。
三、客户接触
1、初次见面保持不卑不亢，做到自己不是去求别人，也不是去打架，而是用积极、平常的心态是应对
拜访前需要的准备：
应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。
而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。
2、接触几次后分析，多连接客户的基本信息，包括个人爱好、联系方式、对我们的感觉，这是头几次接触中最主要的收获，也是前期最容易得到的信息，这些信息对于以后项目会起到至关重要的作用，如果没有这些信息，那么后期项目可能就废了
3、单独接触，可以约客户出来进行一些娱乐活动，根据不同的爱好和需求进行各种娱乐，吃饭、唱歌、洗脚都可以，但是前期的人都不是很高职位的人，也只有他们愿意出来。
所以这些人
一定要打好关系，作为自己的盟友，也就是内线，从他们口中了解到客户领导的意图和思路。
4、根据接触的信息，对客户内部组织结构进行一次定位，确定好哪些人是盟友，哪些是中间人，哪些是对手的盟友，哪些是不管什么供应商都见钱眼开的人。
当把这些人分类好之后，就根据不同人采取不同的说话方式，沟通方式，以及承诺方式最主要是项目总决策人、项目技术负责人、项目使用人、客户上级是否有领导关注这个事情、竞争对手目前客户关系做到那个阶段
5、对不同层次的人进行公关。
争取从不同人口中获取对我们的承诺和真实态度
人性分析：
1、与己无关时，没人喜欢吹捧者；与己有关时没有不喜欢
吹捧者。
2、当你害怕的时候，你是怕别人看不起、别人的笑话，但
是要知道“人至贱则无敌”
成长就会出丑，出丑才会成长。
术语总结：
1、“成功五步诀”，说的是：
第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；
第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；
第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；
第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；
第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。
2、礼多人不怪、油多菜不坏
3、和人见面就可以给别人2件礼物
第一个：微笑
第二个：赞美
4、守正是立业之本，出奇是制胜之术
有正无奇，虽整不烈，无以制胜也
有奇无正，虽锐无侍，难以控御也
战略上的守正和战术上的出奇相结合
做人守正为根，根生势，顺势做事，以免犯错
出奇为术，术生局，步步为局，方可为赢
5、彼得杜拉克说：正向思维反映了事物的普遍规律，逆向思维反映了事物的本质规律。
采取正向思维的人，只能获得普通人的财富；采取逆向思维的人，却能获得超越普通人的财富
6、该清高的时候不会庸俗，该低俗的时候不会正经；
该正经的时候不会风流，该情色的时候不会无趣；
该赚钱的时候不会手软，该公益的时候不会蒸发；
该说话的时候不会冷场；该闭嘴的时候不会多事；
该顾家的时候不会缺位，该工作的时候不会犯傻。
但是这个“该”我们怎么去把握好这个度，需要我们自己好好的对生活的感悟。