大项目销售实战技能共126页文档
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销售实战技能
行动感悟智慧 智慧创造价值
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蔚然企业管理咨询中心
客户升级
文化 品牌
优质的服务
良好的结果
吸引 推动
保证
行动感悟智慧 智慧创造价值
31
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客户分群管理
五花八门的客户族群
• 打工族、上班族、工薪族、红唇族、漂族…… • 大款、中款、小款、款爷…… • 小资、中产、大资…… • 外企员工、国企员工、私企员工、个体户…… • 新一代、新生代、新新代…… • 书友、车友、麻友…… • 球迷、舞迷、戏迷……
行动感悟智慧 智慧创造价值
19
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数据库
• 采购依据 • 提示购买 • 新品购买 • 客户服务 • 决策依据 • 最有效的广告
行动感悟智慧 智慧创造价值
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客户满意
• 客户满意度=现在的价值/当初的价值
行动感悟智慧 智慧创造价值
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提高客户满意度的方法
• 对客户的观察 • 倾听的魅力 • 发问的技巧
– 闭锁式提问 – 开放式提问 – 引导式提问 – 如何控制他人的话题 • 客户需求（价值观）的确认
行动感悟智慧 智慧创造价值
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行动感悟智慧 智慧创造价值
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实战技术-倾听与反馈
• 反馈式的倾听 • 重复对方的话 • 点评对方的话 • 迎合对方的话
行动感悟智慧 智慧创造价值
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成交
• 成交需要胆量 • 客户的购买讯号 • 试探性成交 • 承诺不等于成交 • 常见的成交技巧 • ABC销售
大项目销售理念及实战技能讲义
大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。
2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。
销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。
3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。
销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。
4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。
销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。
5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。
销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。
第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。
c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。
2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。
b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。
c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。
销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。
3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。
大客户项目销售实战技能
定位目标
训练课程大纲
一、大客户＼项目购买分析 二、大客户＼项目销售的市场定位 三、接近并切入客户 四、搞掂客户内部关键人物 五、挖掘需求和寻求机会 六、推进客户购买
一、大客户＼项目购买分析
案例
等了2年的订单
2001年 音响视频业务 湖南教育出版社 200万左右 陶副社长和尤主任 2003年 湖南方面给了订单 尤主任透露真…..
【初步介绍公司和自身情况】 公司的优势、业绩（特别是示范工程）、自己的职责范围
【询问对方的基本情况】 以往使用的产品、采购的方式、使用环境、经营范围等
【埋下继续沟通的伏笔】 邀请参观示范工程、询问QQ号、提议下次演示产品、提议下
次观察使用现场等 【见到使用者或具体负责人】
如果你之前一直与领导联系，那么，首次拜访时，一定要向 领导提议，见见使用者（或具体负责人）
约见方法之一：定时骚扰法（软压力）
时间：第一周周二 我：……你明天方便吗？我当面向您汇报一下情况。 客：明天没时间，以后再说吧！ 我：那我下周一再给您打个电话吧！
时间：第二周周一 我：……本周二，或者周三，您有时间吗？我去拜访您 客：最近都很忙，以后再说吧！ 我：好的，那您忙，我下周一再和约您时间。
案例
制造业.ERP 方总与陈主任 2006年 资源部 陈主任 方副主任 2009年 资源部 陈主任 设备部 方主任 2011年 资源部 陈主任 总工程师 方总 2012年 小张想通过陈主任引荐方总，解决项目验收 的问题，结果….
产品购买流程--销售节奏与关键动作
发现问题，产生购买想法 收集市场（供应商）信息 汇总各种方案，集体评估 领导拍板，配套资金到位 选择供应商，供货谈判
编织关系网：小心翼翼+八面玲珑
大项目销售实战技能
能有机会修改或增多有益于 • A B
我方的游戏规则
•A A+1
找适合自己的小市场
•与强者共存
甲方份额领导者
• 发展盟友 •隔离甲方与他方接触
• 不断提升产品和服务
7、调度项目资源
内部 支持
甲方 支持
项目 成功
家庭 支持
•大项目需要权变思维 •大项目需要好导演
•大项目需要全周期管理
•大项目需要结构化销售
“失效”的四型人格分析理论？
你说怎么办好？
友善型
1
4
分析型
为什么这样做？
控制型
2
按我的意思做！
3
表现型
我知道怎样做！
从分析性格到分析利害
中国人都很擅长做到“喜怒不形于色” 中国人更多考虑复杂的关系下的利害
沟通需求—敬业—用心 业务需求—专业—放心 管理需求—职业—称心 政治需求—敏感—有心 个人需求—细致—贴心
大项目是结构化销售
针对战术的营销导向
是什么决定大项目？
品牌资质
利润
目标客户
行业口碑 技术实力
外内
关系影响 项目价格
服务品质
社会效益 把握需求
大项目绝不仅仅是甲乙方关系
政府
控股 方
行业 主管
甲方
监理 审计
顾问 专家
乙方
项目中的三种甲方类型
内在价值型—行业专家—原材料，设备采购 外在价值型—价值专家—信息系统，设计方案 战略价值型—市场专家—策略联盟，供应链
•大项目需要权变思维
•调度项目资源 •制定项目竞争策略 •整合优势资源 •定位竞争对手 •分析甲方需求 •画出项目组织结构图 •了解项目背景
•大项目需要好导演
实战销售技巧超级销售(ppt)
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• • • • • • •
清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性
Omni全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、 质量）
• 范围更广的专业技能要求 • 更复杂/大量的工作要求 更复杂/ • 不学习难以生存
• “创意”不再是别人的责任 创意” 创意
每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
销售新模式
New Model
40% 10% 客户关系 30% 20% 30% 40% 销售旧模式 需求评估 产品介绍 结束销售 销售新模式 20% 10%
接洽
目标，交流，效果
销售手段 演示 产品特点和收益
购买信号 处理反对意见 具体化 达成一致 试探成交意见
陈述，确认
最佳销售代表应具备的素质
Best Salesman
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： 兢兢业业， １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 有市场知识， ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 具有想象力， ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０. １０.受过技术教育
１.何时询问？ 何时询问？ 如何询问？ ２.如何询问？
大项目销售技能训练
大项目销售技能训练
大项目订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
大项目销售技能训练
最有效的销售切入口在那？
大项目销售技能训练
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
大项目销售技能训练
需求分类
大项目销售技能训练
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。
大项目销售技能训练
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
大项目销售技能训练
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 • 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做
出陈述
大项目销售技能训练
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：是的，我是这样认为的。
• T：还有其他的吗？
• S：他对数据传输的质量也不 满意。
• T：是不是客户说了些什
• T：在这些“信号”的基础上，
S
P
N
I
大项目销售技能训练
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
大项目销售技能训练
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
较难引导 出客户的 购买意愿
比较容易 引导的购 买意愿
大项目订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
大项目销售技能训练
最有效的销售切入口在那？
大项目销售技能训练
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
大项目销售技能训练
需求分类
大项目销售技能训练
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。
大项目销售技能训练
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
大项目销售技能训练
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 • 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做
出陈述
大项目销售技能训练
举例1
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：是的，我是这样认为的。
• T：还有其他的吗？
• S：他对数据传输的质量也不 满意。
• T：是不是客户说了些什
• T：在这些“信号”的基础上，
S
P
N
I
大项目销售技能训练
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
大项目销售技能训练
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
较难引导 出客户的 购买意愿
比较容易 引导的购 买意愿
专业销售实战技能
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.400:22:43 00:22:43Dece mber 4, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月4日上 午12时 22分20.12.420.12.4
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月4日 星期五 上午12时22分 43秒00:22:4320.12.4
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帐款管理
建立信用机制
“老虎”与“狼”
倒闭前 征兆预警
2、呆账的预防：
重视公司 还是重视人
随时掌握 客户信息
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3 、货款回收技巧：
• 收款前的准备
帐款管理
•
（1）凭证齐全
•
（2）账目清楚
•
（3）确认关键人员
•
（4）预约时间或突然袭击
•
（5）联合出击
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4 、客户常用欠款 方法及应对：
•推 •拖 •拉 •骗 •压
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 420.12. 400:2200:22:4300:22: 43Dec- 20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月4日星 期五12时22分 43秒Fr iday, December 04, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 12时22分43秒 20.12.4
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• 货款
• 促销财物 • 人员 • 品牌 • 市场
做专业的谈判者
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做专业的谈判者
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厂家对经销商控制方法
• 用法治代替人治 • 以激代控 • 恩威并济 • 原则第一 • 以夷制夷 • 以情动人
大项目销售实战技能
如何经营你的人脉
针对行业的持续积累
大项目销售实战技能
人脉可以让我们
获得项目参与资格 突破项目关键瓶颈 屏蔽竞争对手的干扰 平稳完成项目实施 快速收回项目金额 扩展新的项目机会
大项目销售实战技能
哪些是你需要的人脉
大项目销售实战技能
如何拓展和利用你的人脉
从你熟悉的圈子开始 利用好公司的人脉 让你的朋友和你的朋友碰出火花 自然帮助你的朋友，即使没有回报 让你的人脉帮你一个小忙
大项目绝不仅仅是甲乙方关系
政府
控股 方
行业 主管
甲方
监理 审计
顾问 专家
乙方
大项目销售实战技能
项目中的三种甲方类型
内在价值型—行业专家—原材料，设备采购 外在价值型—价值专家—信息系统，设计方案 战略价值型—市场专家—策略联盟，供应链
大项目销售实战技能
乙方也没那么简单
多头竞标
乙方 类型
总包分包 外包伙伴
•大项目需要全周期管理
5
6
•大项目需要结构化销售
•哪些因素可以决定一个大项目 •大项目中的甲乙方关系 •大项目中的关系营销 •失效的四型人格分析理论 •从分析性格到分析利益 •大项目商务沟通技巧 •如何建设你的行业人脉？
•大项目需要好团队
•为什么要靠团队 •你不能完成所有任务 •项目中谁说了算
•大项目需要好顾问
计划 沟通
备忘 变更
大项目销售实战技能
1、如何做项目计划
建议： 1、不要过于迷信书面计划 2、计划的目标不能轻易退让 3、实事求是做计划
大项目销售实战技能
2、如何写项目备忘
建议： 1、备忘从来都是选择性记忆 2、多站在甲方角度去写成绩 3、争取会前解决问题
金牌销售实战技能提升共105页文档
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
金牌销售实战技能提升
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金Байду номын сангаас子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
Thank you