三道防线销售技能实战技巧培训
完整版销售技巧培训PPT专题课件
05
CHAPTER
销售谈判技巧
了解客户需求
制定谈判策略
准备谈判材料
确定谈判底线
01
02
03
04
深入了解客户的背景、需求和期望，以便更好地满足其需求。
根据客户的特点和需求，制定相应的谈判策略和应对措施。
准备好产品资料、报价单、合同等必要的谈判材料，确保谈判顺利进行。
明确自己的底线，以及可接受的谈判空间，避免在谈判中做出不必要的妥协。
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
07
销售技巧培训总结与展望
掌握有效的销售技巧
通过培训，我深入了解了如何与客户建立信任、如何处理客户异议以及如何促成交易等关键销售技巧。
计划参加更多的销售技巧培训和研讨会，以保持对行业动态的敏感度和专业水平的提升。
持续学习与进修
实践与反思
拓展人脉与资源
将在实际工作中运用所学的销售技巧，并定期进行总结和反思，不断完善自己的销售能力。
保持积极心态，应对工作压力。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
观察客户购买信号
注意客户的言语、表情 和动作，及时捕捉购买 信号。
倾听与理解
认真倾听客户需求，理 解其关注点，为成交打 下基础。
试探性提问
运用试探性提问了解客 户购买意向，为成交做 好准备。
运用谈判技巧争取更多利益
营造良好谈判氛围
建立互信、尊重的谈判氛围，为后续谈判打下基础。
灵活运用谈判策略
根据谈判进程和对手情况，灵活运用各种谈判策略，如给出合理解 释、提供额外服务等。
销售员销售技巧培训 PPT(含完整内容)
汇报人： 2023-12-31
目 录
• 销售员角色认知与心态调整 • 客户需求分析与定位 • 产品知识掌握与展示技巧 • 客户关系建立与维护方法 • 谈判技巧与成交策略应用 • 时间管理与工作效率提升 • 自我激励与团队协作精神培养
销售员角色认知与
01
心态调整
利用社交媒体等工具拓展人脉
社交媒体运用
销售实战培训课程ppt课件
• 邀请验证，大胆承诺：事实胜于雄辩。邀 请客户亲自使用并体验我们的产品，是化 解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样 品很好，但不确定实际量产后的产品是否 一样好，可以大胆做出口头或书面的相关 承诺，以迅速打消其疑虑
• 先声夺人，系统包装：如果时间和条件允 许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面 展示或介绍我们的专业背景和研发实力， 以建立客户对我们的整体信赖感，从而降 低对品质方面的担心
销售沟通中的兴奋剂——赞美
赞美的五个技巧
1.赞美要从细节入手，会显得真实 2.赞美要发自内心 3.故意通过让第三方转述的方式，传递赞美
给对方 4.赞美不要过多或过度，适可而止 5.赞美时要看着对方的眼睛或前额
销售沟通中的维他命——认同
表示认同的要点
人都希望获得他人的肯定和认同，即使他是错的 。通过认同，可以让客户觉得你是他的知己，从而让 他喜欢你、信任你
1.即使客户在挑剔，你也要让他说完，并在认同 他观点的基础上，表达自己的看法
2.表示认同，只需要你做到以下几点：注视对方 的眼睛、点头、微笑、身体前倾，只需要说：是， 对，有道理，等等鼓励性的回应
3.认同的常用话术：你说的很有道理，我很认同 你的观点，这个问题你问的很好，这个建议你提的很 好，我知道你这样做是为了我好，我很理解你的想法
销售实战培训课程
一位优秀商人的人生感悟
• 没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣 味
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
（11）订单填写错误
解（决11）：订折单扣填统写一（错说误词4、）说明接有效近时间客、满户足合的理要方求、法态度：坚定打，口招气委呼婉 ，自然地与客户寒暄，对 客户表示欢迎 由旧客户介绍来的新客户成交的机会都是颇大的。
解决：严格程序、加强训练、软性诉求、立即解决
(1)客户的过滤
由于潜在的顾客的出现有数种来源： 由公司所执行的广告活动而来的主要包括：报纸、电视、海报、散投 等；经过楼盘并对本区域有兴趣； 由已购房介绍其亲朋好友而来；由公司相关人员的主动发现挖掘； 附近街坊人士的穿针引线或直接拜访销售者等方式。 那么销售人员应对人数众多的顾客群进行审慎过滤，按其能力、意愿、 需求分为若干等级，从最有可能的客户入手。总之，过滤目的是通过 对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策 略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。
(3)项目业绩统计
(1)销控登记表 (2)销售台帐（每月） (3)销售成交周（月）报表 (4)已成交客户档案
6、销售中的常见问题及解决办法
(1)产品介绍不详实
原因：对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信 个人魅力
解决：熟悉销讲、了解具体产品、多讲多练个正 促词、随时请教端正观念
(2)任意答应客户的要求
(1)电话接听技巧 11、 欲擒故纵法
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）
(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该
服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应
该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣
服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调
整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要
给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡
乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。如：她
的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可
以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。倘若
顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不
要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下
店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾
客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法
就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会
怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成
是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你
可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只
销售技巧类培训课程
销售技巧类培训课程
1. 销售基础知识培训课程：包括销售流程、客户管理、市场调研等基本知识，培养学员对销售工作的基本理解和认知。
2. 销售沟通技巧培训课程：教授学员如何与客户进行有效的沟通，包括提问技巧、倾听技巧、口头表达技巧等，提高他们的沟通能力和说服力。
3. 销售谈判技巧培训课程：教授学员如何进行成功的销售谈判，包括策略规划、谈判技巧、处理异议的方法等，提高他们的谈判能力和处理复杂情况的能力。
4. 销售心理学培训课程：教授学员如何了解客户需求、掌握客户心理，包括情绪管理、心理操控等技巧，提高他们的销售洞察力和客户理解能力。
5. 销售团队管理培训课程：教授学员如何有效领导和管理销售团队，包括目标设定、团队激励、绩效评估等内容，培养他们的团队协作和管理能力。
6. 销售技巧实战培训课程：通过案例分析、角色扮演等实践活动，让学员将销售技巧应用到实际销售工作中，提高他们的实际操作和应变能力。
7. 销售数据分析培训课程：教授学员如何利用销售数据进行分析和预测，包括数据收集、数据处理、数据解读等技巧，帮助他们制定更有效的销售策略。
8. 销售领导力培训课程：培养学员的销售领导力，包括领导风格、决策能力、人际关系管理等方面的技能，帮助他们成为优秀的销售主管或销售经理。
以上是一些常见的销售技巧类培训课程，具体的课程内容和形式可以根据培训机构或企业的需求进行定制和调整。
完整版销售技巧培训PPT课件
04
销售技巧的提升方法
学习与实践相结合
学习销售技巧理论
通过阅读书籍、参加培训课程等方式学习 销售技巧的理论知识。
实践销售技巧
将所学的销售技巧应用到实际销售过程中 ，不断尝试、实践，提高销售技能。
理论与实践相结合
在实践中不断总结经验，修正理论，形成 适合自己的销售技巧。
不断总结与反思
总结销售经验
销售技巧的重要性
销售技巧对于销售人员来说至关重要 ，它能够帮助销售人员更好地与客户 沟通、了解客户需求、展示产品价值 ，从而达成销售目标。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
根据不同的分类标准，销售技巧可以分为多种类型。例如，根据销售对象的不 同，可以分为个人销售技巧和团队销售技巧；根据销售方式的不同，可以分为 线上销售技巧和线下销售技巧等。
跨界合作趋势
未来销售将更加注重跨界合作，与其他行业的企业合作， 共同开发新产品和服务，满足消费者的需求。
人工智能辅助销售
人工智能将在未来销售中发挥越来越重要的作用，如智能 推荐、智能客服等，帮助销售人员更好地了解客户需求， 提高销售效率。
谢谢您的聆听
THANKS
户的忠诚度和满意度。
客户服务技巧
关注客户需求
销售人员应关注客户的需求和反 馈，积极为客户提供优质的服务 和解决方案，以满足客户的期望
和需求。
银行风险管理三道防线
银行风险管理三道防线
“三道防线”是商业银行全面加强风险管理，完善内部控制架构的重要措施。经过多年的不断实践，越来越多的商业银行开始逐渐理解并接受“三道防线”是风险管控体系的最佳实践。
“三道防线”的定义及其改善空间
明确“三道防线”的责任主体
各家银行对“三道防线”的理解不尽相同，根据不同防线定位，明确各道防线的职责以及明确各道防线履职的途径要与银行的经营发展战略、业务流程、产品创新和日常管理相结合。
一是做实以业务经办部门和业务经办行为主体的第一道防线。业务经办部门和经办行处于业务流程的最前端，直接面对市场和客户，同时承担业务发展职责和直接管理风险的第一责任。
二是做实以业务管理部门、风险管理部门和合规部门为主体的第二道防线。要将第二道防线的风险管理关口前移，要实现前瞻设计、全流程参与、扁平化作业和尽职监督。
三是做实以审计、监察等部门为主体的第三道防线。提升第三道防线的再评估能力，提高再监督的权威性和严肃追责，督促第一、二道防线尽职履则。
提升“三道防线”的履职能力
要保证最前真个牢靠性。一是要提升能力，强化责任。要通过培训，提升第一道防线即一线岗亭人员的业务经营水平，同时提升其风险识别和管理能力，提高调查的全面性、生意业务的真实性和操作的合规性，强化全员风险管理意识和责任意识。二是要健全岗亭制约。第一道防线应设置风险管理的部门或岗亭，发挥第一道防线面对市场和客户的风险识别、控制和岗亭制约作用，并建立双线报告机制。三是要强化自律检查。提升第一道防线的风险自评、自控、自查和自纠能力，切实把好第一道关口。
银行经营管理三道防线是什么
银行经营管理三道防线是什么
一、风险管理防线
在银行业务运作的过程中，风险是无处不在的。为了维护银行的稳健经营和客户的利益，银行必须搭建起风险管理的防线。
1. 风险识别和评估
银行需要通过对外部和内部风险因素的全面识别和评估来建立风险意识，确定业务运作的风险程度和潜在风险。这可以通过定期的市场调查、分析经济环境、政策法规、竞争对手等因素进行实施。
2. 风险控制和监测
银行需要建立和完善风险控制和监测制度，包括制定风险管理政策、流程和标准，明确管理责任和权限，建立风险监测和预警机制。通过实时监控业务运作，及时发现和报告风险事件，采取相应的控制措施，确保风险在可控范围内。
3. 风险应对和应急管理
银行需要建立应对和应急管理体系，包括制定风险应对策略和应急预案，加强组织的应急响应能力。一旦风险事件发生，能够迅速作出反应，并采取必要措施进行应对和处理，最大限度地降低损失。
二、合规管理防线
银行经营过程中必须遵守国家法律法规和监管机构的规定，确保合规经营。
1. 法律法规规范
银行需要制定内部规章制度，确保员工行为符合相关法律法规的要求。同时，对于法律法规的变化，银行需要及时调整和完善相应制度，以确保合规性。
2. 风险防范和监控
银行需要建立合规风险防范和监控机制，通过内部控制手段，监督员工的操作行为，防范和发现违规行为。同时，要加强对涉及合规风险的业务和产品的审查与管理。
3. 内外部合规审查和反洗钱
银行需要加强内外部合规审查，确保整个组织的合规性。此外，银行还需要制
定反洗钱政策和程序，建立相应的内部控制机制，在业务操作中主动发现并防范洗钱风险。
如何利用三道防线模型
如何利用三道防线模型，使内部控制体系在企业落地
为了解决这个问题，2015年，国际内部审计协会（IIA）联合COSO共同发布了一个文件LEVERAGING COSO ACROSS THE THREE LINES OF DEFENSE（如何在三道防线模型中使用COSO内控框架），这份文件我们和很多同仁分享过。
图：三道防线模型
关于三道防线的概念，相信从业者早有耳闻，特别是内部审计工作者，因为IIA早有相关报告和资料介绍三道防线的概念，这次和COSO内控框架的结合，旨在将三道防线的职能和内控的要素、原则进行关联，更好的利用COSO的内控框架充实三道防线的工作内容，也使COSO的内控框架更好的被落地实施。今天，把这篇文章的观点和大家介绍一下。
一、董事会及高级管理层
虽然董事会和高级管理层不属于三道防线中的任何一道，但他们的作用却是不可或缺的，在董事会的监督下，高级管理层负责内部控制的建立、改进和评价。
董事会和高级管理层负责设立组织目标，规划实现这些目标的战略，并建立治理结构来更好地管理风险。高级管理层对第一和第二道防线的活动负有最终责任。
董事会和高级管理层对组织的控制环境负有主要责任，所以内控框架和董事会及高级管理层的对照关系如下图所示。
图：董事会及高级管理层的内控职责
二、第一道防线：运营管理
三道防线模型中的第一道防线主要由业务前台和中台负责日常风险管控工作。运营经理设计并实施组织的控制和风险管理流程。这些包括内部控制流程，旨在识别和评估重大风险，执行计划的活动，关注存在缺陷的流程，应对控制失效，并与活动的主要利益相关者沟通。运营经理必须有足够的技能，以使其能够在他们的运营领域内完成这些任务。
实战销售技巧培训课程.pptx
目的：寻找你 的产品所能解 决的问题。使 客户自己说出 隐含的需求
利益
设计你的难点问题
潜在客户难题，至少3个 (你可以解决的，而竞争对手无法 解决的):
要问的难点问题:
背景问题(S)
询问客户难点 、困难、不满 的结果和影响
难点问题（P）
暗示问题（I）
需求效益问题（N）
把潜在的问题扩 大化；把一般的 问题引申为严重 的问题。
发现需求—开放式问题
• 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述 观点
• 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘 需要，鼓励客户详谈他所提到的资料
5W2 H
确认需求—封闭式问题
• 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 • 目的：锁定
问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放式问题 针对询问方向的开放式问题 针对询问方向的封闭式问题 针对特定目标的开放式问题 针对特定目标的封闭式问题
可获得性 (Avaliability)
包装 (Packaging)
性能 (Performance)
易用性 (Ease of Use)
保证 (Assurance)
生命周期 (Life Cycle)
社会接受程度(Social Acceptance)
竞争要点分析矩阵
强
A公司
B公司
C公司
突破客户心理防线的十大销售话术
突破客户心理防线的十大销售话术
销售人员在与客户交流和推销产品或服务时，常常面临着客户心理的防线，这
使得销售过程变得更加具有挑战性。然而，通过运用一些高效的销售话术，销售人员可以更好地与客户进行沟通，并成功地突破他们的心理防线。本文将介绍十大突破客户心理防线的销售话术，帮助销售人员提升销售技巧。
1. 用价值词汇引起客户兴趣
在与客户交流时，使用诸如“独特”、“高效”、“创新”等价值词汇，能够引起客
户的兴趣，并让他们对所推销的产品或服务产生兴趣。这些词汇能够激发客户的好奇心，让他们更加愿意进一步了解与购买。
2. 展示成功案例与实际数据
客户对于购买产品或者使用服务往往需要有一些可靠的证据支持。这时，销售
人员可以通过讲述成功案例或展示实际数据来证明所推销的产品或服务的优势。客户通过了解成功案例或实际数据，能够更加有信心地购买。
3. 引起客户的情感共鸣
人们在购买产品或使用服务时，往往受到情感因素的影响。销售人员可以通过
与客户建立情感共鸣，使他们更加愿意购买。例如，通过讲述产品或服务背后的故事，让客户觉得与其有关联，从而增强购买的决心。
4. 解决客户痛点和需求
了解客户的需求和痛点是成功销售的关键。销售人员可以通过与客户深入交流，了解他们的需求和痛点，并针对性地提供解决方案。客户发现销售人员真正理解并解决了他们的问题，就更容易产生购买欲望。
5. 制造紧迫感
在销售过程中，制造紧迫感能够促进客户的决策。销售人员可以运用一些技巧，如限时优惠、数量有限、独家提供等，来让客户感受到时间和数量上的限制，从而让他们更快做出决策。
销售技能技巧培训
销售技能技巧培训
一、概述
销售技能技巧培训是为了提升销售人员在销售过程中的综合能力而进行的培训活动。本文将从销售技能的重要性、培训内容、培训方法以及培训效果等方面进行探讨。
二、销售技能的重要性
销售技能是销售人员在销售过程中所应具备的各项能力和技巧，直接影响到销售绩效的提升和客户满意度的提高。优秀的销售人员应具备良好的沟通能力、洞察力、谈判技巧、人际关系处理能力等。通过系统的销售技能培训，销售人员能够更好地应对各类销售场景，提高销售效果。
三、销售技能培训内容
1. 销售基础知识培训
在销售技能培训的最初阶段，需要对销售人员进行销售基础知识的培训。包括销售流程、销售目标设定、客户需求分析、产品知识等方面的培训，以帮助销售人员建立稳固的销售基础。
2. 沟通与谈判技巧培训
沟通与谈判是销售过程中的重要环节，通过有效的沟通和谈判技巧，销售人员可以更好地理解客户需求，解决客户疑虑，并最终达成
销售目标。因此，销售技能培训应注重培养销售人员的沟通与谈判技巧，包括倾听能力、说服能力、问题解决能力等方面的培养。
3. 销售心理学培训
销售过程中，销售人员需要面对各种客户的心理需求和反应，而
了解和应用销售心理学则能更好地理解客户，并采取有效的销售策略。因此，销售技能培训应当涵盖销售心理学方面的知识，帮助销售人员
更好地理解客户心理需求，提高销售的成功率。
4. 团队合作与领导能力培训
在现代销售环境下，销售团队的合作与领导能力对于销售业绩的
提升至关重要。销售技能培训应该包括团队合作和领导能力的培养，
帮助销售人员更好地协作，增强领导力，激发销售团队的凝聚力和战
销售技巧培训ppt课件图文)
设定明确、可实现的目标，并制定相应的计划和行动方案，以保 持动力和专注。
奖励机制
建立奖励机制，对自己的表现进行评估和奖励，以增强自我激励 的效果。
时间管理
时间规划
合理规划时间，制定优先级和时间表，确保高效地完成工作任务 和客户拜访。
时间利用
充分利用时间，避免浪费和拖延，提高工作效率和生产力。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
2023-2026
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销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
PART
01
销售技巧概述
销售技巧的定义
01
销售技巧是指在销售过程中所需 要掌握和运用的技能，包括沟通 、谈判、产品知识、客户关系管 理等。
如何利用三道防线模型，使内部控制体系在企业落地
如何利用三道防线模型，使内部控制体系在企业落地
最近，我们将COSO在2013年发布的更新版内部控制体系做了系列的解读，对内部控制框架的5个要素、17项原则也做了概要性的介绍。
但是，这里有一个问题，就是内部控制体系如何落地，内部控制体系如何与企业的管理职能对接？这是一个非常重要的问题，在COSO的框架里并没有给出答案。
在框架的附录B中，谈到了内部控制的角色与职责，里面提到了一个关于三道防线的概念，如果大家记得2017年我们给大家解读COSO企业风险管理框架时，有一篇文章专门介绍了三道防线的概念——风险管理三道防线含义已变，另外我们还有其他好几篇介绍三道防线的内容。但是，内控框架附录B中的角色与职责的描述，并没有解决角色与职责同内部控制要素之间的对应关系，企业到底谁来执行内部控制的哪些工作没有明确阐述。
为了解决这个问题，2015年，国际内部审计协会（IIA）联合COSO共同发布了一个文件LEVERAGING COSO ACROSS THE THREE LINES OF DEFENSE（如何在三道防线模型中使用COSO内控框架），这份文件我们和很多同仁分享过。
图：三道防线模型
关于三道防线的概念，相信从业者早有耳闻，特别是内部审计工作者，因为IIA早有相关报告和资料介绍三道防线的概念，这次和COSO内控框架的结合，旨在将三道防线的职能和内控的要素、原则
进行关联，更好的利用COSO的内控框架充实三道防线的工作内容，也使COSO的内控框架更好的被落地实施。今天，把这篇文章的观点和大家介绍一下。
三道防线是什么意思
三道防线是什么意思
消费心理学有一个重要的分析框架，叫三道防线。其中感性防线、知觉防线和意志防线是我们每个人都应该加强的，也是商家着重进行攻击的。而理智防线因为在平时我们的日常生活当中存在的机会比较少，所以相对来讲，影响力就不太大。但是，在特定情况下，它对于保护我们是非常重要的。
我们通常所说的三道防线分别是：第一道防线是感性防线，它主要体现在我们购买产品或者接受服务的过程当中，也就是说，你越投入你就越能够体验到消费的快乐和满足。比如说，一个人买彩票中了大奖，那么他肯定会把中奖金额的百分之七十捐献给社会，那剩下的百分之三十才留给自己；再比如说，一个做导游的人带领游客游览名胜古迹，那么他在向游客介绍风景名胜的同时，就能够获得很高的报酬，等等。
第二道防线是知觉防线，它主要指的是消费者对外部信息，比如说广告信息、媒体宣传、售前售后服务等，所作出的全面评价和思考。这里需要指出的是，这些感官上的东西是有限的，仅仅依靠这些外部的评价还不足以使消费者对这个产品产生强烈的认同感。此外，消费者对信息的评价往往是基于经验的积累和概念化的标准，具有明显的模糊性，可供参考的指标比较多，难以全面和准确地把握住其真正的质量水平。
最后一道防线是意志防线，也叫理智防线。它是指消费者在购买决策过程中所表现出来的一种理性的态度和观念。也就是说，理智防
线指的是消费者已经充分地意识到自身的处境，意识到自己所面临的挑战，并且在决策过程中能够有意识地按照自己的经验和习惯进行判断和取舍，尽量减少情感和冲动的干扰，避免非理性因素的影响。
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三道防线销售技能实战技巧培训
培训收益：
在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
1、如何快速与客户建立信任？
2、如何通过提问来成功销售自己？
3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？
4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？
5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？
6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？
在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式
销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。
达到五个实现：
1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变；
2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”；
3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变；
4、实现从“克服”到“回避”异议；
5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。
源自中国著名营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500
强企业销售精英必修的课程，集德能渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。
课程收益：
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
课程大纲：
第一单元：三道防线缘起
一、销售的正确出发点
1、正确理念：帮助别人解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
二、从人性行为决策的出发点：
“情理法”
三、三道防线七个步骤的体系：如图：三道防线销售模型
第二单元：情感防线突破
第一步：创造信任的氛围
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任，才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠-同步-超步
7、建立信任感10 法第三单元：逻辑防线突破第二步：了解客户的问题
1、怎样才能成交一单生意？成交=需求+决策+资金+沟通
2、判断优质客户的法宝：MAN去则
3、操作人的说明书：信念体系
4、人的行动总法则
5、“连环四问法”的操作
6、十招提升你的聆听能力掌握聆听的三个层次
7、找到“内部军师” 第三步：确认客户的需求第四步：制定个性化解决方案第五步：证明此方案可解决客户的问题
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法第
/ 卖标准法
六步：快速成交
1 、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、成交 5 策略
5、有效保护价格空间五策略
6、有效缩短销售周期五策略第四单元：道德防线突破第七步：售后服务
1 、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展第五单元：巩固与应用
1、在线课程的巩固
2、《学员手册》的使用
3、《531 行动表》的运用
讲师简介刘晓亮实战营销管理专家、著名渠道优化战略专家、中国十大经销商培训名师。
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10 年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI 营
销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有11 年企业营销管理培训与咨询的从业经验。专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+ 方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，
即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习+ 编写操作手册+ 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M 医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。