开发欧洲市场详细分析

开发欧洲市场详细分析－（欲开拓欧洲的福友可参考一下）kompass小熊以前在福步上收集了一点开拓欧洲市场的分析资料，此文为转载．希望对大家有所帮助．欧洲虽然受到经济危机的影响也是非常大的，但从整个国际信用情况来看，欧美的客户的质量还是占有上风．欲开拓欧洲客户的企业，可以了解一下此文，以供大家参考！另外，我也希望以前与欧洲企业有过接触的福友，可以谈谈您是如何开发欧洲客户的，您的欧洲客户都有什么样的习惯，可以分享一下，以便后来者少走弯路！谢谢大家．文章如下：．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．开拓欧洲市场详细分析，这是我的珍藏,希望对大家有帮助.荷兰一、市场特性1．荷兰市场容量有限，惟因地处转运中心，转口兴盛。

外商多利用荷兰地理优势设立营运据点，着眼于拓展其它欧洲主要市场。

2．若交货准时、质量稳定，荷商不会随意终止往来关系，对初次开拓市场的业者而言，虽有困难，但荷商重视稳定性，一旦建立关系，长期反能受益。

3．荷兰重视环保，在环保团体的抗议下，即使未违反法令，也能使厂商血本无归。

4．荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。

5．荷兰劳方备受保护，一般售货员不会积极推销产品，媒体广告扮演重要的角色。

二、主要适销产品1．台湾电子、信息产品、自行车、五金、手动工具及体育用品，因质量及价格具竞争性，市场接受度高。

2．台湾绝大多数产品都具世界竞争力，建议以荷兰为据点拓展其它欧洲国家，尤其是东欧市场。

三、当地市场潜在商机1．荷兰的一般制造业不敌邻近大国，因此致力发展物流产业，仓储相关设备产品具潜在商机。

2．荷兰失窃率高，DIY家庭防盗警报装置市场看好。

3．荷兰人酷爱自己动手作（DIY），尤其装修住宅及整理花园，简易木工及花园工具向来畅销。

4．近年因亚洲移民增多，且荷兰人亦喜尝试外国料理，因此亚洲食品需求剧增。

5．荷兰电信自由化后，颇多家庭仅使用移动电话，而不使用基本费高昂的一般电话。

因此移动电话相关配件，乃至于移动电话市场前景看好。

6．荷兰车上影音娱乐系统已渐流行，加装卫星导航系统对喜爱旅游的荷兰人亦颇具吸引力。

四、可采取的营销做法1．目前台湾商人在荷兰设营销据点厂商多达近二百家，其目标多着眼于欧陆市场，建立欧洲营销、发货与售后服务或维修中心为主要考虑，荷兰本土市场反为次要。

有意拓展荷兰或欧洲市场者也可运用荷兰当地物流业者配合发货，或考虑与当地台商合作开拓市场。

2．荷兰展览多为国内展，若针对荷兰当地市场，可参加专业展览寻求代理商。

3．荷兰厂商对电子邮件营销并不热衷，有时会引起反效果。

若无法建立联系渠道，参加外贸协会国际市场开发中心计划为绝佳选择。

法国:1．市场分析策略市场分析在推销商品中的作用已经越来越重要。

向法国推销商品首先要对地理环境因素、人口因素及其消费心理进行分析。

地理因素。

法国是西欧面积最大的国家，境内有山区、有牧区、有海滨旅游区、有矿区，还有内地和沿海、乡村和城市之分。

生活在不同区域、不同地理环境的人，其消费需求会有所不同。

人口因素。

人口有年龄、性别、家庭大小、宗教等的差异。

在法国，不同年龄段的人有着大相径庭的需求重点。

90%的法国人信天主数，但新教、佛教、伊斯兰教的信徒在法国也不乏其人，宗教观念或多或少地要对他们的消费造成影响。

心理因素。

包括生活方式、购买动机、商品知识及对销售方式的感应程度等。

利用人口和心理因素细分市场，最有利于掌握不同情况消费者的需要，并推出相应的产品。

中国产品在法国被视为大路货，而且中国企业又无力在法国市场开展全方位、大规模的促销活动，所以企业应对法国市场进行分析、研究，根据自身产品特点和竞争状况确定目标市场后，集中力量向该目标市场推销。

2．产品策略除了要开发个性化商品，瞄准目标市场以外，中国企业还应注意产品的生命周期。

由于市场竞争激烈和消费者需求的多样化，法国市场的产品生命周期越来越短，只有极少数的名牌高档商品才能长盛不衰，许多产品都是直接从成长期滑入衰退期，有的甚至刚进入介绍期，就会过早夭折。

企业应改变产品几十年一贯制的形象，在产品刚刚跨入成长期时，就开始研究产品的更新换代。

这样，既能以前一代产品的销售利润补偿新产品的促销费用，又能大大缩短新产品的介绍期，同时树立本公司产品的系列化形象，有利于产品销售和保持市场份额。

法国人尤其是法国的青年人，追求新奇的倾向很突出，新产品总能比老面孔受到更多的注意。

产品的市场定位也很重要，中国出口产品应尽量避免与法国的传统名牌产品发生正面直接冲突，尽量不要与它们定位在同一市场中。

当然具体情况要具体分析，如果确信自己的产品具备了与法国名牌甚至世界名牌产品一争高下的实力，向它们提出正面挑战反而更容易抓住消费者。

品牌策略在产品的推销中往往能起到意想不到的作用。

法国的许多超级市场都有自己的商标，而有些商标则是“信得过产品”的代名词，它们的进货质量标准比较严格，并且强调要使用它们的商标。

中国出口产品可采取灵活策略，接受使用超级市场商标的要求，仅在产品上注明“中国制造”，关键是要首先树立起优质产品的形象。

采用分销商，尤其是著名分销商的统一商标，也可免去大额广告宣传费用，对于小额出口很有好处。

中国企业还可接受“定牌”生产任务，为法国的大企业生产标有对方商标的产品，货物完成后直接售予原订货商，免去了一切推销麻烦。

但签订此类合同要注意产权保护问题，要求法国订货方必须对该“定牌”商标具有完全的处置权。

对于一些出口潜力大、利润高而且我国有质量优势的产品，出口商应不惜代价为之树立自己的标牌和产品形象，并争取直接经营，以获得长期销售利润并杜绝中间商的盘剥。

出口量小，利润少的产品若采取此策略则会得不偿失。

3．销售渠道策略长期以来，中国产品在法国市场上就是通过折扣商店、地摊等低档分销渠道流通，这不利于中国产品出口利润的提高。

最近，由于商业中心和超级市场主动调整进口渠道，中国许多公司与他们建立了直接供货关系，有利于摆脱中国商品是廉价商品的形象。

中国公司委托法国公司代销自己的产品，可以有各种形式。

除最普通的订立经销协议的方式外，还有商务代理、受佣金代理和推销员（三者简称VRP）等。

一位VRP必须持有职业身份证卡。

如果他是外国国民，还须持有准许旅居法国的证卡和在法工作的工作证卡。

推销员不得以自己的名义做交易，但同时无合理理由委托人也不能随意中止或拒绝续订代理协议。

中国公司还可以利用法国国内商贩进行销售，有些法国批发商既批发国内产品也办理国外进口，同时有些法国的制造厂商进口外国货物来补自己产品的不足，如高度技术性货物的医药、手术设备等，以及运动器械和靴鞋。

食品的进口则由受佣金的批发商办理。

进口的消费品可以通过进口商采购机构卖给百货公司和连锁商店。

许多法国公司采购处在国外大商业城市驻有代表处，把货物卖给它们是向法国市场介绍新产品织品(如毛衣类)、工艺品是具有优势的项目，这类劳动附加值高的产品的零售价比在我国市场上要高出50%，甚至儿倍。

例如，一件北欧款的普通机织粗线毛衣售价达300一500丹麦克朗(1克朗约合人民币1. 2元)，而手工织的售价高达1, 000克朗以上。

同样的产品在国内不过一二白元人民币。

第二、加强中丹文化交流，针对丹麦文化的特点开展营销活动。

丹麦距离中国遥远，丹麦人对中国文化知之甚少，许多人是通过一些在国际电影节上获奖的中国电影了解中国的，因而，往往存在偏见，认为中国神秘而落后。

相关企业或政府的对外宣传部门，应做好宣传工作，采取新颖有效的方法，让更多的丹麦企业了解中国。

例如，我国的企业或政府可以考虑与丹麦的传媒合作，共同制作节目，介绍地区特色、人文景观、企业特点、生活方式等情况，为企业开展营销活动进行广泛铺垫，让丹麦人更多地了解中国。

中国渊源流长的历史文化，对企业开拓丹麦市场是一笔巨大的无形财富。

丹麦人尤其是青年人喜欢尝试新鲜事物，对中国很感兴趣，愿意与中国人接触，探讨与中国开展经济合作的可能性。

因而，提供必要的交流渠道是十分重要的。

我国企业要开拓丹麦市场同样要了解丹麦的文化和其独特的文化背景。

丹麦历史上是一个海盗国家，因而，古堡、船舰文化盛行，著名的博物馆、教堂往往与古堡联系在一起，形成丹麦文化的独有特色，以古堡、船舰造型的工艺品是丹麦人喜闻乐见的。

第三、在丹麦开拓市场要抓住有利的时问段，商品要注意系列化设计以实用为主导思想。

丹麦是基督教国家，圣诞节是最隆重的节日，与此相适应，丹麦的消费旺季是在第四季度，在圣诞节前达到高峰。

丹麦人在节日到来前夕的采购是习惯于成批成套购买。

例如丹麦人在购买服装时，既要买外衣，还要买与之配套的衬衣、毛衣、领带、围巾、首饰、鞋、包等，对一次购买的这些系列商品要求的是风格一致，包括颜色、款式、档次等。

虽然丹麦是一个富裕的国家，但是由于奉行福利国家的政策，国内生产总值( GDP)中有40%一70%，平均50%左右的部分是税收，个人可支配的部分有限，贫富之间的差距较小，从而使消费市场表现为既有一定的潜力，发展平稳，又有由于个人可自由支配的收入偏低而带来的遗憾。

鉴于此，丹麦人一方面对商品的品质要求很高，注重商品的货真价实，另一方面又讲求实用，不追求奢华。

第四、在丹麦开拓市场要做好产品的适应化工作。

产品的适应性包括局部适应性和整体适应性两个方面。

丹麦市场与我国市场的差异跨度大，存在文化背景、社会经济结构、法规政策等多方面的巨大差异，因而，我国产品进入丹麦市场宜采用整体适应的战略，要从产品的内核到产品的品牌包装到服务等一系列的内容加以重新审核，确定出适合丹麦人的系列化组合的产品整体。

此外，要使产品在丹麦市场上实现适应化的目标，还要考虑强制适应的问题，如必须要遵守有关的政府法规，要在语言、计量系统、电压等方面适应该国的要求等等。

第五、在丹麦开拓市场要注重加强社会责任感，具有生态意识、环保意识。

社会责任营销是当今世界范围内营销领域的新主题，丹麦人尤其关心社会利益，社会责任感强，关心国家乃至世界的和平与发展，对于企业的不道德行为，对于有关国家的扩军、核试验等不利于世界和平的活动反应强烈，主要表现就是行动起来抵制其产品存丹去市场的悄售。

因此_个朴的形象其至国家的形象都会影响企业在丹麦市场上的营销效果。

丹麦人具有很高的生态环保意识，政府在这方面有严格的规定，例如，为了保护环境，政府规定商品的包装必须是可以再使用或者是可以再循环处理的，并目_还要以统一标志注明。

相比之下，我国在这方面的规定就没有那么严格，这在开发丹麦市场时，尤其应引起我国企业的重视。

北欧四国:北欧市场分析:由丹麦、芬兰、挪威和瑞典组成的北欧市场，人口虽然只有2,500万，但人均内部生产总值（GDP per capita）高达57,000美元，市场潜力优厚。