服装市场调研分析

服装营销模式调研分析及经营服装行业的一些思路

近年来，我国的服装市场发展较为迅速，各地也拥有数量庞大的服装生产加工企业及销售网络，国内自主品牌也得到了空前的发展，同时国外知名品牌也在探求扩大市场中看准了中国的服装市场，并以其独具特色的营销模式成功打入国内市场。我们对这些国内外服装品牌成功的销售模式及目前服装市场的情况进行分析，从中发掘出它们的成功之处并以此为鉴，希望在我们的服装业务顺利开展和经营过程中发挥作用，并努力去开发出一条属于我们企业的服装经营之路。

一、品牌服装销售模式

目前，随着服装市场的发展及现代网络的技术的应用，服装销售模也在不断地发生变革和创新，电子商务的发展使服装销售渠道进入多元化时代。服装营销模式可分为以下几类：

1、批发模式

批发模式就是通过全国主要大型批发市场的批发销售货品，利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，将产品在市场上快速铺开，迅速实现资金回笼。这种模式不利用品牌创立、维护与形象提升，主要是一些服装生产厂家直接出货，快速在批发市场上铺货，在北京大红门和动物园服装批发市场就是这样的典型。

2、代理商模式

在这种营销模式中，将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，有代理商发展和管理下属终端商。如七品狼品牌，节约了品牌销售渠道拓展和管理成

本，发挥了代理商的积极性和主动性，但在品牌推广与货品管理上不易控制。

3、特许加盟模式

该模式以特许经营权为核心，由公司总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，按照统一的模式进行销售。如美特斯邦威、报喜鸟品牌。在这种模式中品牌管理标准化，系统更新及时，但对加盟双方的协同要求较高，加盟商的自由度受到很大限制。

4、直营模式

这种模式的显著特点就是品牌服装企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。知名品牌如雅戈尔、H&M品牌，直营模式较好地体现品牌的形象、容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够最准确的掌握市场信息。但在直营模式中，初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。

5、团购模式

团购模式的特点为企业营销部分直接与大型企业接洽，签订公司司服、职业装定做合同；或通过网络平台实施团购活动。这种模式使得企业资金回笼稳定快捷，存货周转时间短，但对公司团购营销团队的要求较高。

6、B2C网络销售模式

该模式利用品牌与互联网开展网上销售，这样就减少了销售的环节，没有实体店面，节约了实际销售成本，同时信息采集及时，物流的供货管理比较快捷。但不能克服实体店购物的优势，存在缺陷及不

确定性，网上交易存在安全隐患。属于这类营销模式的代表品牌有V ANCL（凡客诚品）、梦芭莎、麦考林及淘宝商城等。其中V ANCL （凡客诚品）在近几年内发展迅速，仅在一年内营业额就突破了1亿，并将2011年的营业目标定在了100亿元。凡客的成功不仅在于使用了电子商务平台，这只是它成功的前提，更重要的是凡客的服务模式：物流上门送货、试穿，活到付款，7天内无条件退换等，这使得凡客的订单大量增长。并且准确的市场定位也是凡客成功的关键。

7、C2C模式

该模式是指利用淘宝等C2C平台销售服装的小卖家，比较分散，产品一般都是低端或外贸库存压单产品。该模式销售的商品一般具有价格低、容易吸引低端消费者的特点，同时其规模小，不容易形成明显的品牌优势。运用这种模式的多是淘宝服装卖家。

以上这几种营销模式在现在的服装市场中都发挥了一定的作用，虽然这些营销模式各具特色，但一些品牌利用不同的模式获了一定程度的成功，其销售额都是非常可观的。我们企业如果在发展自己的品牌服装项目中应根据实际情况，取其精华，利用目前我们公司的优势资源——房产资源、企业内部需求资源，从而大力发展服装经营项目，以此来拓展服装市场，扩大营业额。

二、服装超市销售模式

在服装销售环节还存在这样一种模式，在同一店面经营不同品牌、不同种类的服装，按照实体经营和网络经营，这种模式可以分为以下两种：

1、实体店模式

代表性店铺：法雅体育用品超市、尚品折扣

在这类店面中，商品的品牌和种类多种多样，可以是衣服、鞋帽、饰品等，购买的人群可以从一个店面中买到所需要的物品。还有一个特点就是这类服装超市多为打折店，经营的服装多为过季款式，但全新、全码的商品吸引着很多买家，销售业绩可观。

对于我们公司来讲，这种销售模式具有可复制性，利用公司的房产资源，创建自主品牌的服装超市，吸引或加盟一些知名服装品牌进驻，增加销售额。

2、网络点面模式

代表性店铺：淘宝商城、V+

这种模式是建立在B2C销售模式之上的，通过网络平台，将众多服装品牌集中于一身，通过统一的销售方式、配送、客服进行销售，在这种模式下，由于集合的商家品牌较多，往往销售量很大，销售额非常可观，但需要成熟的配送模式及良好的客服团队。

通过分析以上多种不同的服装营销模式，可以发现各有优缺点，在我们公司发展服装行业的时候可以借鉴。在初期阶段，可以利用简单的、低成本的、有效的销售模式；通过对服装行业的不断摸索，在成熟时期就可以利用规模化的、品牌化的营销模式，扩大市场，提高销售额。

三、经营服装行业的一些思路

我们公司对服装行业的经营还处在初级阶段，此时找准经营思路显得格外重要。在分析过目前服装市场的营销模式之后，对今后我们自己的经营之路也有了一些思路。

在以上分析中，发现服装批发或服装超市的模式虽然具有很多优点，但需要对店面进行装修，前期投入很大，同时由于缺乏对该行业的运作经验，资金回笼具有长期性、风险性。

那么此时就应该对进入服装行业做出阶段性的规划，有阶段性目标地来开展工作。

1、前期阶段

在前期阶段采用团购的营销模式，工作分两个方面。一方面联系多家服装加工厂家，从多个角度选择具有竞争优势的厂家做为合作伙伴，为我们加工货单；另一方面，通过企业内部需求及开拓外部市场来赢得订单（主要是工服，司服的订单），并将加工任务交给服装厂来完成。虽然在这个阶段中，我们充当的是中间商的角色，但这只是阶段性的。

阶段性目标：积累经营服装的经验，通过了解服装的面料、款式、流行因素及加工环节的细节等，为今后的工作打下基础。

2、业务拓展阶段

在该阶段，除了继续开拓大型公司的工服订单外，还要努力开展新的业务，围绕休闲装、运动装、时装等。其原因有二：首先、市场对工服、司服的需求量有限，各大公司的工服业务开展不应成为我们