电大商务谈判形成性考核作业参考答案word版本

《商务谈判实务》

平时作业（一）

一、填空题

1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。

2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。

3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。

4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。

5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。

7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。

9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、名词解释

1．国际商务谈判

就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

2．卖方地位的谈判

当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

3．客座谈判

系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

4．谈判前的准备

系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。

三、选择题

1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下

2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利

3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件

4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性

5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人

6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强

7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

四、案例分析

[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？

因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。

2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？

该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。

3．她们各应如何谈判售价？

小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。

五．论述题：

浅谈对国际商务谈判的认识.

在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.

《商务谈判实务》

平时作业（二）

一、填空题：

1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。

3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：

纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。

4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。

5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。

6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。

8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。

二、问答题：

1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么? P131

答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。

2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些? P136

答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

3．如何判定一个好的开场白? P152

答：两个标准：发挥功效、时间适度。

三、名词解释：

1．本职分工

指参加谈判的人员的自然、专业分工。

2．业务实力

参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。

3．社会地位

系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。

4．主持依据

主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。