市场招商策略和方式讲义

三、市场招商形式
广告招商分析：
费用较高，对于新产品上市初期不适合用投 放大量招商广告的方式进行招商。由于人们 在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏 品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣， 因此广告招商的效果不是很明显。往往花很 多的广告费，也招不到合适的经销商，造成 资源浪费。
三、市场招商形式
市场招商策略和方式
目录
一、市场招商目的 二、市场招商策略 三、市场招商方式 四、市场招商客户选择 五、市场招商失败的原因
一、市场招商目的
1、回笼资金，缓解压力； 2、建立新网络，开辟新市场； 3、打击竞争对手，扩大市场占有率； 4、巩固老市场，增加竞争力。 5、招商的根本目的是占领市场，争取消费
三、市场招商形式
2、会议营销型招商 ： 一般要请名人或者专家做讲座，召开产品发布会或 者联谊会等，对于中小企业来讲，招商会往往具有 “多快好省”的优点：可以快速回笼资金、快速组 建销售网络、快速将产品铺到渠道；同时，还具有 节省人力、物力和财力，节省时间和精力等等优势， 正是因为如此，所以，很多企业都热衷于凭借招商 会进行招商，并把它作为展示企业实力、树立自身 品牌形象的一个窗口
广告招商的优点： 传播面广，能够找出很多业务人员无法找到 的潜在经销商。
三、市场招商形式
广告招商的缺点：
费用高，招商质量低，针对性差。采用此种 方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体 发布招商广告。 广告招商不等于万能钥 匙，广告的轰炸现象太多了，并且虚假信息 很多，会让经销商担心受怕。只要是你的广 告不具有尖锐的个性就很难突出，被经销商 选择的机会就非常小。
三、市场招商的形式
一、推车式招商 ： 推车式招商是一种比较传统的招商方式，所 谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介 产品，让经销商因接收强力的推介而接受招 商。传统的招商模式一般都属于强硬的推车 型，基本上有以下几种：
三、市场招商形式
1、广告型招商： 广告招商是常见形式，手段包括电视、报纸、 广播、杂志、户外等等，它主要是通过各种 广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过 电话、传真、信件等方式来收集客户资料， 通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的 产品。
三、市场招商形式
4、电话强销型 ： 电话招商的成功率没有保障，直接是一种强 加的推销方式，很容易遭到客户拒绝。（适 合会议招商）
三、市场招商形式
5、人员扫街型 ： 是常用的一种方式，一般中小企业采用这种 方式在市场上进行“扫街”运动，大面积的 撒网，不想漏掉一个经销商。 业务人员走 访招商是也最直接的一种招商方式，它主要 是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和 相关产品的经销商有目地进行走访和沟通， 传达企业的招商信息，进行招商。
二、市场招商策略
2、区域招商： 比较适合于中小型白酒企业，新开发白酒品 牌。在对目标市场进行充分的考察，对竞争 对手进行充分的了解之后，利用样板市场的 成功来进行区域招商活动。
二、市场招商策略
3、媒体招商、内部招商： 是组合在整体招商和区域招商之中的招商策 略
三、市场招商形式
一、推车式招商： 1、广告型招商 2、会议营销型招商 3、展会推介型招商 4、电话强销型招商 5、人员扫街型招商 二、拉网式招商 三、深度招商 四、内部招商
三、市场招商形式
如：一期《糖烟酒周刊》、《中国酒业》杂志每期几十家 到上百家企业诚招经销商。但由于此种形式的泛滥引发 了良莠不齐，无整体规划，普遍存在着一种无序状态。 厂家、商家互不信任。作为厂家为了尽快回笼资金而夸 大产品功效，为鼓励经销商进货而给予过多不能兑现的 承诺，使厂家同经销商之间存在着严重信任危机。厂家 就好比有女待闺中，到了出嫁的年龄想嫁出去，可又怕 被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回个母夜叉。彼此考 察来商量去，又因嫁妆不够丰厚，聘礼不足，又或是媒 婆吹得好，可相见不如不见而告吹。又或是勉强凑和最 终志趣不投还是要分手分家。从而平添了一些怨恨。彼 此心胸开阔还好，心理上若不平衡的话说不定还会大打 出手，刀光剑影。
三、市场招商形式
一般来说，会议型招商分两种形式
三、市场招商形式
一种是邀请各地有意向的应招者到企业总部， 企业可租用能够显示企业实力的场地召开大 会（届时也可邀请一些知名营销专家、广告 人前来演讲“助兴”），并请前来者参观企 业等，
三、市场招商形式
优点： 在于能让有意者亲身体会到企业实力，消除 后顾之忧，增强合作信心，
缺点： 而缺点在于许多人虽有意向但不一定有时间， 因而减少与会人数和企业选择的机会。
三、市场招商形式
另一方式是在某一大区或某省份的中心城市 召开，与上述的方式优缺互补，但是随着这 种会议营销的增多，经销商能够达成合作的 成功率会大大折扣
三、市场招商形式
3、 展会推介型 ： 展会是一个很好的产品展示机会，全国糖酒 会、各省糖酒会等，这种方式要做到最有效 果必须进行大的宣Leabharlann Baidu投入，在展会上吸引更 多的眼球。随着每年展会的居多，这种会议 往往到最后会产生“参会疲劳综合症”，甚 至直接不参加。
者，使产品快速上市
二、市场招商策略
市场常用的招商策略一般分为四种： 1、整体招商 2、区域招商 3、媒体招商 4、内部招商
二、市场招商策略
1、整体招商： 整体招商适合于名牌产品，相对来说，整体 招商的面比较广，资金投入也比较大，企业 营销管理、广告管理、物流管理是一个很大 的考验，但是收益也比较明显。对于整体招 商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉 足；
三、市场招商形式
广告招商主要适应于 ： 企业的业务人员相对较少，而又需要快速地开发市 场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场 开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手 的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向， 如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的 潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来 寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这 部分潜在的经销商挖掘出来。如：全国性的招商广 告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《糖 烟酒周刊》、《中国酒业》、《华夏酒报》等媒体 上，企业可以通过这些媒体发布招商信息