营销心理学绪论(2)
《营销心理学》课件
课件•营销心理学概述•消费者心理与行为分析•产品策略与消费者心理•价格策略与消费者心理目录•促销策略与消费者心理•分销渠道与消费者心理营销心理学概述01CATALOGUE营销心理学的定义与研究对象定义营销心理学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理现象、心理过程及其与营销行为关系的科学。
研究对象主要研究消费者需求、动机、知觉、学习、态度等心理现象及其在购买决策过程中的作用。
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，主要研究广告对消费者心理的影响。
萌芽阶段形成阶段发展阶段20世纪50年代，营销心理学逐渐形成独立学科，开始系统研究消费者心理与行为。
20世纪70年代至今，营销心理学不断吸收其他学科的成果，研究领域不断扩展，研究方法不断创新。
030201观察法调查法实验法案例分析法01020304通过观察消费者的行为、表情、语言等外部表现，推断其内心活动和心理状态。
通过问卷、访谈、实验等方式收集消费者心理与行为数据，进行分析和研究。
在控制条件下，对消费者施加某种刺激，观察其反应，以揭示心理现象的本质和规律。
通过对典型营销案例的深入分析，提炼出具有普遍意义的营销心理学原理和策略。
消费者心理与行为分析02CATALOGUE自我实现需要追求个人成长和实现潜能，如学习、旅行、挑战自我等。
获得他人和社会的认可，如追求名牌、炫耀性消费等。
归属和爱的需要与他人建立联系和关系，如社交、加入团体等。
生理需要基本生存需求，如食物、水、睡眠等。
安全需要保护自己和所爱的人免受伤害，如购买保险、选择安全食品等。
消费者的需要与动机通过五官接收信息，形成对事物的整体认识。
对过去经验的回忆和思考，影响消费者的决策。
在脑海中创造新形象，有助于消费者创新和个性化需求。
选择性关注某些信息，并对其进行深入理解和解释。
感觉与知觉记忆与思维想象与创造注意与理解态度的构成态度的功能情感的作用情感营销策略包括认知、情感和意向三个要素，共同决定消费者对事物的评价和行为倾向。
销售心理学
掌握客户心理，提升销售业绩
作者: xx 汇报时间: 2024/02/03
目录
01 销售心理学的基本概念 03 如何利用心理学提高销售业绩 05 案例分析：成功的销售心理学应用
02 消费者购买行为的心理机制 04 常见的销售心理策略和技巧 06 销售心理学的未来发展趋势
01 销售心理学的基本概 念
他们对产品的信任度和购买意愿。这种方法可以
有效提高销售转化率。
05 案例分析：成功的销 售心理学应用
案例分析：成功的销售心理学应用
销售心理学在汽车销 售中的应用
利用消费者的心理特点，如 对品牌的认可、对车辆性能 的关注等，进行有效的产品 推销和价值传递。
销售心理学在房地产 销售中的应用
通过理解消费者的购房需求 和心理预期，提供个性化的 房产推荐和服务，提升销售 效果。
创造情感连接
利用心理学原理，如亲和力 、相似性等，建立与消费者 的情感连接，增强品牌忠诚 度，提升销售业绩。
利用心理暗示引导消 费
通过巧妙的心理暗示，引导 消费者产生购买欲望，如使 用稀缺性原则、社会认同感 等，有效提升销售转化率。
04 常见的销售心理策略 和技巧
常见的销售心理策略和技巧
1 利用情感驱动销售
计、销售渠道选择等，它能帮助企业制定更有效
的销售策略，提升市场竞争力。
02 消费者购买行为的心 理机制
消费者购买行为的心理机制
消费动机的形成
购买决策的过程
社会影响的作用
消费动机是推动消费者购买 行为的内在动力，通常由需 要、欲望、兴趣等因素引发 ，对消费者的购买决策产生 重要影响。
购买决策过程包括需求识别 、信息搜索、评估选择、购 买行动和购后评价五个阶段 ，反映了消费者从认知到行 动的心理转变。
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
绪论2-第一讲-健康人生-从心开始课件
大学生心理健康标准 大学生心理影响因素
尽管大学生中存在这些心理障碍问题， 但其中只有极少部分接受了心理咨询方面 的专业性帮助。
而且前来求助的学生不少是因为心理 问题已经严重影响其正常学习、生活与工 作,有的来咨询时技术需要服药或住院了。
何谓健康（即常态）心理呢？心理学家将其总结如下：
心灵是在我们个体生而即有的本能取向的基础上，经由成长中的个体 社会化逐渐形成的关于信仰和操守的精神体系。它存在于我们的精神世界， 不为外人所知，甚至我们自己都未必清晰地觉察到。
心灵以某种价值、理念为指导，并奉为自己的行为准则和活动指南， 懂得做什么和不做什么的内心主宰。
有心灵的人才谈得上人生价值，能够赋予短暂人生以永恒的意义。 心灵有寄托，人生有定力
2.现代健康观念
二维健康观
世界卫生组织（WHO） 1978年 国际初级卫生保健大会 《阿拉木图宣言》：
“健康不仅是没有疾病或不虚弱，而且是身体的、精神的健康和社会适应 良好的总称。”
健康——躯体健康(physical health)、心理健康（psychological health）、社会适应良好（good social adaptation ）和道德健康 （ethical health）。
流，敞开心扉；真诚，溶化壁垒。心理访谈，健康人生，从‘心’
开始。”
本讲主题
◇《中国人心理健康量表》 ◇ 心理健康观 ◇ 心理健康的影响因素 ◇ 维护心理健康的策略
一、中国人心理健康量表
说明：每个题目后都有五个等级供你选择，分别按照程度 的高低用1、2、3、4、5来表示：1——无 2——偶尔 3——有时 4——经常 5——总是
掌握卫生保健知识（知），树立健康信念（信），自愿采纳有利于身 心健康的心理行为和生活方式（行）这三者之间的关系表现为：知是基 础，信是动力，行是目标。
营销心理学课件
品牌忠诚度的心理机制
品牌忠诚度受到消费者对品牌的认知、情感和行为三个方面的共同影响。企业 可以通过提升消费者对品牌的认知价值、满足消费者的情感需求以及提供优质 的售后服务等方式来提高品牌忠诚度。
品牌传播与心理
价格策略与心理
总结词
价格不仅是商品价值的体现，还与消费者的心理预期和价值感密切相关。不同的价格策略会对消费者 的购买决策产生显著影响。
详细描述
价格策略的制定需要充分考虑消费者的心理反应。例如，高价可能让消费者觉得产品更有品质和价值 感，而低价则可能吸引价格敏感的消费者。此外，价格促销、折扣等策略也会影响消费者的购买决策 。因此，在制定价格策略时，需要深入了解消费者的心理预期和购买动机。
营销沟通在营销中的应用
产品推广
通过广告、宣传册等方式，向消费者传递产品信 息，激发购买欲望。
品牌建设
通过一致性的品牌形象和口碑，建立消费者对品 牌的信任和忠诚度。
客户关系管理
通过有效的沟通，了解客户需求，提供个性化服 务，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
销售策略
制定符合消费者心理需 求的销售策略，提高销 售效果和客户满意度。
02
消费者行为与心理
消费者需求与动机
消费者需求
是指消费者在某一特定时期内， 由于受到内在刺激和外部环境的 影响，对某种商品或服务产生的
渴望和要求。
消费者动机
是指消费者在特定情境下，由于内 在需求和外在刺激的相互作用，驱 使消费者产生购买行为的内在动力 。
消费者个性与消费习惯
消费者个性
是指消费者的性格、价值观、生 活经历等方面的特征，对消费者 的需求、偏好、行为等方面产生
2022年《销售心理学》1-3章判断题专项练习
第二版练习第一章绪论( )1.从某种角度讲，一切销售活动的最终目的都是为消费者服务。
( )2.知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
( )3.销售心理学是普通心理学在市场销售活动中的应用。
( )4.问卷调查法可以帮助企业在较短的时间内收集到较广泛的资料。
( )5.企业的市场营销活动与消费者心理活动密切联系、相互影响。
( )6.赞美、信任和期待具有一种能力，可以改变一个人的行为。
( )7.1912年美国社会学家斯特出版了《广告心理学》，这标志着广告心理学诞生。
( )8.访谈法是销售心理学中最基本的研究方法。
( )9.男性的私密空间一般比女人的大。
( )10.距离较远的调查访谈一般都选用邮递问卷调查法。
( )11.面对面调查法可以在短时间内收集到范围广泛的资料。
第二章消费者心理活动( )1.感觉是顾客借助于感觉器官对客观事物整体属性在头脑中的反映。
( )2.消费者对商品的认知是从知觉开始的。
( )3.人最基本的心理活动过程是认知过程。
( )4.消费者通过感知取得对商品表面直观的认识，通过想象和思维来深化和发展对商品的认知。
( )5.感觉是知觉的深入，知觉是感觉的基础。
( )6.知觉的整体性与知觉的快慢、过去经验和知识的参与有关。
( )7.错觉对商品销售活动既有积极的一面，也有消极的一面，如能巧加利用，将有助于商品销售活动的开展。
( )8.错觉可以发生在视觉方面，也可以发生在触觉方面。
( )9.为便于引起消费者的充分感知和注意，商品摆放的位置不宜过高或过低，最好是在消费者的平视之中。
( )10.要提高广告的记忆效果，必须适度重复播放。
但要注意在时间和空间上要有一定的距离。
( )11.人们对客观事物的记忆是从识记开始的。
( )12.人的遗忘发展是不均衡的，其规律是先慢后快。
( )13.强烈、鲜明、新奇的活动刺激能引起人们由无意注意向有意注意转换。
( )14.消费者对商品的认知过程，是一个由感性认识到理性认识的过程。
《销售心理学》绪论练习题
《销售心理学》绪论练习题一、填空1、心理学是研究人心理活动发生、_________及其________的科学.2、心理学研究的内容分为心理活动过程和_________两个方面.3、心理活动过程包括_________过程___________过程_____________过程;个性心理包括_____________和______________两个方面。
4、在销售心理学的研究对象中，__________的心理和行为是研究的重点。
5、销售心理学是一门在多学科交叉融合基础上形成的__________学科。
6、销售心理学的发展大体经历了三个阶段，即：____________、____________、___________。
7、销售心理学研究的方法有：_____________、______________、____________。
8、实验法包括________________、________________。
二、选择题1、最基本的心理过程是（）A、认识过程B、情感过程C、意志过程D、个性心理2、下列属于认识过程的是（）A、目标B、想象C、愉快D、气质3、下列属于情感过程的是（）A、感觉B、记忆C、行动D 思维4、下列属于意志过程的是（）A、知觉B、愤怒C、厌恶D、决心5、个性心理特征中，以（）为核心A、气质B、性格C、能力D、兴趣6、销售心理学的形成阶段是指（）A、19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在此D、从20世纪50年代到现在7、销售心理学发展阶段是指（）A、19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在此D、从20世纪50年代到现在8、销售心理学繁荣阶段是指（）A、19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在此D、从20世纪50年代到现在9、销售心理学中最基本的研究方法是（）A、观察法B、面对面访谈C、电话访谈D、问卷调查10、访问员在适当地点，如商场入口处，拦住受访者进行访问的问卷法是（）A、邮寄问卷法B、入户问卷法C、拦截问卷法D、集体问卷法11、调查者和受访者之间受空间距离的限制，或受访者难以或不便直接面对调查者时，通常采用（）A、观察法B、面对面访谈C、电话访谈D、问卷调查三、判断1、电话访谈法的优点是：消费者不知情，没有心理负担，心理表现比较自然。
《营销心理学》PPT课件
产品包装与心理策略
保护产品完整性
包装应确保产品在运输 和储存过程中的完整性，
防止损坏和变质。
传递产品信息
包装应清晰地传达产品 的名称、规格、用途等 信息，便于消费者了解
和选择。
吸引消费者注意
通过独特的包装设计、 醒目的色彩和图案等吸 引消费者的视觉关注。
激发购买欲望
包装应与产品定位相符， 通过精美的包装激发消 费者的购买欲望和心理
度、决策等心理特征和行为规律。同时，也关注营销者的心理素质、营
销策略和心理战术等方面。
02
消费者心理与行为
消费者需求与动机
需求层次理论
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
动机理论
内在动机（兴趣、好奇心等）与外在动机（奖励、惩罚等）
消费者购买动机
求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机等
预期。
04
价格心理策略
价格认知与心理反应
价格敏感度
不同消费者对价格变化的 敏感程度不同，影响购买 决策。
价格预期
消费者对产品价格的预期， 与实际价格对比影响满意 度。
价格线索
消费者通过价格信息推断 产品质量、档次和品牌形 象。
价格定位与心理策略
市场定价
根据市场需求、竞争状况和成本因素制定价格。
产品设计与心理策略
01
02
03
符合消费者审美
产品设计应符合目标消费 群体的审美观念，从色彩、 形状、材质等方面吸引消 费者的注意。
便于使用与操作
产品的设计应追求人性化， 方便消费者使用和操作， 降低使用难度和学习成本。
考虑情感因素
在产品设计中融入情感元 素，使消费者在使用过程 中产生愉悦感和归属感。
第1章 绪论
第一章绪论学习目标1.学习目的通过本章节的学习，使学生了解药品营销心理学的发展过程，以及与营销心理学、市场营销学等相关学科之间的关系，清楚药品营销心理学的理论来源，为进一步学习和掌握本学科相关理论奠定基础。
2.知识要求掌握药品营销心理学的研究对象；熟悉药品营销心理学的研究方法；了解药品营销心理学的研究原则。
3.能力要求学会运用实验法、观察法、调查法、问卷法等方法解决相关问题。
第一节药品营销心理学概述药品营销心理学就是分析和研究药品这一特殊商品的营销对象——药品消费者的消费心理、药品营销人员应具备的心理素质和药品的营销策略的学科。
药品营销心理学属于应用心理学范畴，是心理学的分支学科之一。
人是复杂的，每个人都有自己的价值观，每个人的消费心理都不相同。
这就要求药品的经营者兼顾各方面的因素，尽量满足绝大多数消费者的要求。
不仅要知道药品消费者的心理，同时要了解从业人员的心理，还要把营销的方法、策略以及广告宣传等对消费者产生的影响结合起来。
总之，就是研究各种和自己所经营的药品这一特殊商品有关的一切对象的心理活动。
一、药品营销心理学的发展过程药品营销心理学的基本理论与基本技能派生于心理学、营销心理学与市场营销学。
这是一门非常年轻的、处在探索中有待发展的学科。
（一）市场营销学的发展药品虽然是一种特殊的商品，有其特定的消费群体和特定的市场，但其经营和消费与所有商品一样，符合商品经营的规律。
在人类历史上，商品和市场关系的形成经历了漫长的过程。
人类与自然界进行了长期的斗争，经历了蒙昧时代，进入原始社会。
原始社会的中后期逐步产生了以家庭为中心的财产私有制，并相继产生了以交换为目的的商品生产。
最初的商品交换是以物易物，也就是物物交换。
这种交换十分简单，交换的发生也是偶然的。
随着生产力的发展，剩余产品的不断增多，交换也越来越频繁，于是在部分群体中形成了一些相对固定的交换场所——市场。
市场的出现又进一步促进了商品的生产和商品交换的发展。
营销心理学(完整笔记)
总：消费者心理；营销媒介心理效应；网络与新媒体营销效应绪论：互联网时代的消费者行为与营销心理系统1.互联网时代消费者行为的变化2.营销心理学与“互联网＋”营销心理系统消费者心理一、消费者个体心理1．互联网思维与消费者个体心理2．消费者购买心理过程3．消费者的个性心理特征4．消费者的动机与行为二、消费者群体心理1．互联网思维与消费者群体心理2．社会文化对消费者心理的影响与引导3．社会群体对消费者心理的影响与引导4．细分消费者的心理差异与引导营销媒介心理效应一、商品与价格心理效应1．互联网思维与商品心理2．商品心理与策略3．品牌心理与策略4．商品价格心理与策略二、传播与广告心理效应1．互联网思维与传播心理2．营销传播心理机制3．广告心理过程4．广告心理策略三、推销与说服心理效应1．互联网思维与推销心理2．客户心理3．推销过程心理4．谈判与劝导心理四、营销主体形象心理效应1．互联网思维与营销主体形象心理2．营销主体形象与印象形成心理3．营销人员形象塑造4．企业形象塑造心理五、场景与环境心理效应1．互联网思维与商场环境心理2．场景重构与商场选址心理3．场景外部设计心理4．场景内部设计心理六、商场销售心理效应1．互联网思维与商场销售心理2．商场顾客心理3．柜台销售过程心理4．顾客抱怨与拒绝购买心理策略网络与新媒体营销心理效应一、网络营销心理效应1．互联网思维与网络营销心理2．网络营销与消费者行为特征3．网络营销的心理分析4．网络营销的心理策略二、新媒体营销心理效应1．互联网思维与新媒体营销心理2．新媒体营销的类型与消费者行为特征3．新媒体营销心理效应机制4．新媒体营销平台（系统）心理效应绪论：互联网时代的消费者行为与营销心理系统一、互联网时代消费者行为的变化（一）互联网时代消费者购买心理变化：1.（对产品与服务的需求上）从产品标准化转化为产品个性化、极致化、智能化。
2.（交易中的权力主导上）从厂商主导转变为消费者主权。
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心 ❖三、 影响 顾客购买行为的因素
理 ❖四、 消费者的购买过程分析
学
❖五、 ❖六、
产品组合与消费者心理 价格组合与心理策略
❖七、 分销组合与心理策略
❖八、 促销组合与心理分析
❖九、 网络营销心理
营 销
消心
学
柔软、吸水性更强、保护皮肤，婴儿用了更卫生、更舒服等特点。把产 品利益的重点放在孩子身上，淡化了对于母亲方便省事的描述。于是，
一次性尿布受到了母亲们的普遍欢迎。
广告卖点：“宝宝舒适、开心”
帮宝适超薄干爽，宝宝穿的舒心，妈妈放心，妈妈的选择。
问题思考：
• 1、一次性尿布刚刚面市时为何受到冷落？
• 2、请同学举一个类似的例子。
内疚的交换: 即使是最吝啬的人
心
也会感到互惠原理
的压力。
理
“舍得”
学
“求利要求千秋利， 求名要求万代名”
（老子）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
案例讨论
消
❖一德 二命 三风水 四积阴德 五读书
费
心
理
学
❖ 情境一
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
营销心理学及其发展
消【导读案例】 课本P2页一次性尿布的故事
❖ （加入了感情色彩）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
博爵咖啡
消
❖广告：伯爵咖啡，嚼着吃的咖啡
费 心 理
广告播放
学
卖点：方便快捷——定位为提神醒脑、解除疲劳
消
❖ 情境一
营销心理学及其发展 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
费 消心
一、营销心理（销售心理学）
费理
心学
理
学
❖专门研究市场
营销个环节中人
理理
❖ （3）中国：为满足人的需要，通过一系列活动创造、沟 通、传递消费者价值 的一种管理过程。（一个字）
学学
❖ 天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。 ❖ 小孝治家 中孝治企 大孝治国
❖ 总之，市场营销指企业以顾客为中心，以市场为导向， 从产品规划开始，综合利用各种手段，实现企业目标的全 过程。
的制作工序，只要用开水一冲即可享受一杯香浓美味的咖啡，而且保
心 持了普通咖啡的优点。但是不久，雀巢公司就发现，尽管速溶咖啡有
简单、快捷、方便等许多优点，而且符合人们快节奏的生活实际，但
理 速溶咖啡在市场上还是遇到了强有力的抵制，虽然花在速溶咖啡广告
上的钱比咖啡豆钱多得多，销路冷淡，消费量仅占整个咖啡消费量的
（二）营销核心理论与心理学息息相关
（三）心理学与营销学在相互促进中共同发展
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
❖ （一）是制约营销绩效的重要因素
消营
1、什么是市场营销？
费销
❖ （1）科特勒：一种促进交换的管理活动。（买卖双方的
沟通）
心心
❖ （2）美国营销协会的（1985）：对产品进行4P的计划 和实施过程。
成功营销关键: 有效沟通——心理研究
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
❖ （一）是制约营销绩效的重要因素
消营
2、营销心理
费销
心心
概念课本P3
客观现实
如：产品形状、款式、价格、广告宣传等
理理
营 销
学学
心 理
消 费
主观反映 者
目标顾客-----当场购买
的
非目标顾客----不屑一顾
态
度
潜在顾客-----表现出一种兴趣
消 ❖ 社会偏见：懒惰、生活无计划、只图方便的人才会买。
费
❖ 传统观念：烹制一手好咖啡是贤惠 勤劳主妇的象征，们 也普遍认为购买速溶咖啡的妇女不是一名好妻子，
心
❖ 调整广告策划：广告媒体以妇女杂志为主
理 ❖ 广告代言人：挑选最具温柔、善良、贤慧形象的女模特
学 ❖ 广告诉求点：强调高品质的生活，浓郁淳美的口味
费理 心学
理 学习任务
学
一 绪论
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
情景一 营销心理学及其发展
情景二 营销心里分析的基本原则和方法
消
学习目标
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
费 知识目标 心 ❖通过学习：了解营销心理学，了解其产生及其发展， 理 掌握概念及其影响因素。
学 ❖技能目标
❖能够将营销心理分析的原则和方法在实践中加以运 用。
学 极小部分。
❖ 为弄清速溶咖啡为什么受到消费者的排斥，雀巢公司进行了大量的调 查，后来又求助于消费心理学家才恍然大悟。原来，雀巢公司在促销
时只抓住了现代人生活节奏加快的特点，而忽略了支配消费行为的一 个重要潜在因素——消费者的心理和民族传统习惯。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
❖ 广告诉求点：“方便 快捷 省事 ”
费 一次性尿布在产品推广的初期，广告诉求的重点放在“方便”，结果
市场反应很不好。后经调查了解，仔细分析消费者的心理，方知该尿布
心
虽然被母亲们认同确实使用方便，省去洗尿布的麻烦，但广告关于省事 省力的宣传却使她们产生了心理上的不安：如果购买、使用这种一次性
理
尿布，只是为了母亲图省事，自己就好像就成了一个懒惰、浪费的母亲， 婆婆也会因此责备自己。因此，新广告着重突出该尿布比布质更好、更
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
实际案例：
消 ❖课本：P1页
费 心 理
学 ❖思考： ❖案例中的店主大哥利用了消费者的什么 心理？
互惠原则：给予… 好处；获得：好感 感激 信任 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
激发购买欲望
消 “我通常小费给得不多，请叫你们最粗鲁
费
的服务生来为我服务，这样我才不会感到 太内疚
的行为与心理活
动规律 的科学
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
消目的：就是了解市场营销活动参与者的 费心理活动规律，以提高市场营销的绩效。
心
理 营销学
学
市场营销 心理学
心理学
市场营 销心理学
心理学
经济学
社会学
文化人类学
消
费
心 作用
理 学
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
（一）是制约营销绩效的重要因素
随环境变化，消费者的行为、心里随之变化。课本
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
❖ （一）是制约营销绩效的重要因素
消营
3、顾客让渡价值理论
费销 顾客总价值 — 顾客总成本 = 顾客让渡价值
心心
理理
产品价值 服务价值
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
雀巢速溶咖啡
消
费 心 理 学
❖ 速溶咖啡的新形象（雀巢） 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
消 ❖ 速溶咖啡在西方销量十分巨大，但它刚问世时，却一度遭受冷落。
费
❖ 20世纪40年代，为了适应人们生活的快节奏，雀巢公司率先研制出 了速溶咖啡并投入市场。这种速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等烦琐